医药代表怎么开发医院共22页文档
医院开发的办法
医院开发的办法随着医疗领域的不断发展和技术的日新月异，医院开发办法成为了医疗机构管理者和决策者面临的重要问题。
在本文中，我们将探讨几个医院开发的办法，以提高医疗服务的质量和效率。
一、引进先进技术和设备医院开发的一个重要办法是引进先进的医疗技术和设备。
随着医学科学的进步，许多新的技术和设备被广泛应用于医疗诊断和治疗过程中。
例如，医院可以引进先进的影像技术，如磁共振成像（MRI）和计算机断层扫描（CT）等，以提高诊断的准确性。
此外，引进先进的手术设备和器械也可以提高手术操作的精确性和安全性。
二、提高医疗服务质量医院开发的另一个办法是提高医疗服务的质量。
医疗服务的质量是衡量医院绩效的重要指标，也是患者对医院满意度的体现。
为了提高医疗服务质量，医院可以采取以下措施：1.培训医务人员：医院可以通过组织培训课程、学术研讨会和跨部门交流等形式，提高医务人员的专业知识和技能水平。
2.建立质量管理体系：医院可以建立质量管理体系，制定标准操作规程，建立质量评估和改进机制，以确保医疗服务的质量和安全。
3.改善患者体验：医院可以优化医疗流程，提高患者就诊和住院的便利性，增加患者与医务人员的沟通交流，提高患者满意度。
三、加强科研与学术交流医院开发的另一个办法是加强科学研究和学术交流。
医学研究是医院在医疗领域取得进步的重要推动力。
医院可以积极开展临床研究和基础科学研究，提高医疗服务的科学性和可行性。
此外，医院还可以组织学术交流会议、学术报告和专题讲座等活动，促进医务人员的学术交流与合作，提高医院在医疗领域的影响力。
四、加强医院管理医院开发的最后一个办法是加强医院管理。
医院管理是保证医院顺利运行和发展的重要环节。
医院可以采取以下措施加强管理：1.合理规划资源：合理规划医疗资源，包括人员、设备、资金和场地等，以满足医疗服务的需求，并提高资源的利用效率。
2.优化管理流程：优化医院管理流程，缩短患者等候时间，提高医疗服务的效率。
3.建立信息化系统：建立医院信息化管理系统，提高信息共享和利用效率，促进科学决策和管理。
开发医院步骤
D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
B、具体信息如何获取：对于一些较具体和详细的调研数据，如目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等，这些信息就必须跟相关的医生或其它人员搜集了，当然，调研资料不是轻易就能够得到，会遇到这样或那样的许多问题，这需要应变与思考应对方法。
所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。
A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。
如何有效开发和管理医药代表团队
如何有效开发和管理医药代表团队一、引言医药代表团队是医药企业发展的重要组成部分，其目标是向医生和医疗机构推广并销售公司的药品和医疗设备。
有效开发和管理医药代表团队对于企业的营销业绩至关重要。
本文将介绍如何有效地开发和管理医药代表团队，以提高其销售能力和团队凝聚力。
二、招聘合适的医药代表招聘合适的人才是建立强大医药代表团队的第一步。
一个合适的医药代表需要具备以下特质：1. 医学背景知识：医药代表应该了解医学知识，熟悉公司的产品特点和使用方法，以便能够向医生提供准确的信息和专业的推广建议。
2. 沟通技巧：医药代表需要具备良好的沟通和表达能力，能够与医生和医疗机构建立良好的关系，并传达公司产品的优势和价值。
3. 销售技巧：医药代表需要掌握销售技巧，善于分析客户需求，提供解决方案，并能够成功推销产品。
4. 团队合作：医药代表团队是一个协作群体，拥有良好的团队合作精神和团队凝聚力至关重要。
通过仔细筛选和面试，招聘具有以上特质的医药代表，以确保团队成员的素质和能力。
三、提供全面培训和持续学习机会为医药代表提供全面的产品知识和销售技巧培训非常重要。
培训的内容可以包括：1. 产品知识：医药代表需要了解和掌握公司产品的特点、用途、剂型、禁忌症等信息，以便能够向医生提供专业的推广建议。
2. 销售技巧：提供销售技巧和策略培训，帮助医药代表更好地理解客户需求，提供个性化解决方案，并成功促成销售。
此外，医药代表应定期参加行业学术会议和培训，了解最新的医学和销售动态，不断提升自己的专业水平。
四、设定明确的目标和绩效考核机制为医药代表设定明确的销售目标和绩效考核机制，可以激发他们的工作动力，并提高团队整体的销售效能。
目标和绩效考核应具体、可衡量，并与公司整体战略和目标保持一致。
在设定目标时，可以考虑以下因素：1. 销售额：设定每月、每季或每年的销售额目标，以衡量医药代表的业绩贡献。
2. 拓展新客户：评估医药代表的业务拓展能力，设定新客户数量和占比的目标。
如何开发医院
临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。
解决办法：
a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
临床维护常出现的几个问题
7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用， 其实基本不用。
原因： a、对产品不感兴趣 b、对你不感兴趣 c、还没有发现他的潜在需求。
解决办法： a、说出卖点 b、努力改变你在他心目中的形象 c、发现他的需求适当 。
二、对药剂科的拜访
临床维护常出现的几个问题 三、对院长的拜访
三、开发前搜集医院的信息
（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） （何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
及药事会主要成员等）
人员等以备需要。
药品的市场开发与进药
一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：
（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过 临床比较容易进药）。
药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
临床维护常出现的几个问题
2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或
三、开发前搜集医院的信息 明等。
a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一
线大夫） 要做临床和药剂科工作；
及药事会主要成员等）
学术活动及科室活动支持。
b、全面介绍产品。
临床维护常出现的几个问题
9、主任带头要东西不给不用。 解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投
如何开发医院
如何开发医院一、如何选择目标医院？答：在我们所管理的区域，最好的最有潜力的医院不一定是我们能开发成功的医院，因为大型医院相对竞争压力也很大，所以一定要量力而行，结合公司的资源配置和目前自身的能力，选择一个适合自身开发的目标医院进行开发，那么如何选择目标医院呢？首先应对所在地区的所有医院进行一个普遍的调查，调查内容包括该医院年（月）门诊量，特色科室，专业型医院或综合型医院，年药品销售额，效益如何，医院大环境，科室设置等等，评估所有要素之后，选择一家医院做为我们的目标医院进行开发，开发成功后再进行总结，调查途径：业内同行，院内医生，医药公司，医院简介等等。
二、如何选择商业合作伙伴？答：选择商业合作伙伴最重要的是了解以下几个部份：商业资信评估，商业公司的盈利状况，医院覆盖范围，商业扣率，回款周期，与厂家的合作程度及紧密程度，是否可协助开发，是否可以打到货物流向单？（以上指标公司或所在省区都有一个参考指标）管理团队是否务实，管理水平等等，选择商业公司着眼于两点：一是选择现在很有实力同时合作意愿也很好的公司，第二，选择现实状况不太好但处于发展中的公司，同时未来发展前景看好的公司。
三、如何开发医院？答：1、医院背景资料的调查，主要包括：医院效益好坏，医院等级，医院常规进药渠道，合作最好和合作份额最大的商业，药剂科成员的构成情况，药剂科主任的背景，学历及专业，药剂科主任性格爱好等等，2、临床主任的沟通，需达成以下目标：是否可以在适当的时候帮助我们提单，目前医院有无我们同化学名称的竞争产品，未来的合作愿景，临床主任的需求及对我们的要求。
3、药剂科主任的正面沟通，需达成以下目标：再次确认医院正常的进货渠道和进药程序，留下良好的初步印象并预药第二次拜访，药剂科主任对产品的正面评价，拜访程序包括：含喧，自我介绍，产品FAB述求，处理异议，CPLA原则的灵活运用，加深印象的话题，谈话小结，预约及承诺，告别。
4、临床主任的回访：需达成以下目标：将与药剂科主任的沟通情况向临床主任做一汇报，同时征求临床主任的意见，（拜访临床主任时最好带上小礼品），从临床主任口中了解一些进药程序方面的内幕及药剂科主任的背景等，做好下一步的工作计划。
医药代表怎么开发医院
临床维护常出现的几个问题
6、出现副作用后主任主动停掉你的药。 原因：
a、可能你没有发现主任的需求 b、可能有竞争品种比你做的更好 c、可能竞争对手有意要打败你。 解决办法： a、和主任沟通发现真正的原因 b、打消主任对药的副作用的担心 c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的 市场。
二、对药剂科的拜访 1.客观的给主任讲该产品并突出卖点 2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任 3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见
ppt课件
药品的市场开发与进药
Байду номын сангаас
❖B.对相关科室的有效拜访
二、对药剂科的拜访（续）
如有兴趣
1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证
明等。
2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。
ppt课件
临 床 维护
当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括：
1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关 系以备观察销量和发现出现的小问题。
2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药 品院内流通环节无障碍。
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临床维护
3、到适应症临床科室做产品介绍
A.突出卖点面对面拜访 B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室
B.对相关科室的有效拜访
一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：
1.医院是否有同类产品
2.科室是否应用同类产品
3.询问主任对此类品种是否感兴趣
4.询问主任关于进药的相关信息
（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过
临床比较容易进药）。
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药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
医院开发的办法
医院开发的办法本文作者：訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔滨共和机构营销顾问，北京终端工场运营总监对医药行业营销、快速消费品管理有自己的见解。
欢迎大家保持联系：lianshuyanjing@、zihuibo@。
引言：药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款，因此对医药企业处方市场的开发给予很大的制约！一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
医药代表的创新思维与市场开拓
医药代表的创新思维与市场开拓在如今竞争激烈的医药行业，医药代表的角色日益重要。
医药代表作为企业与医生之间的桥梁，需要具备创新思维和市场开拓能力。
本文将探讨医药代表如何通过创新思维和市场开拓来提升工作效率和销售业绩。
一、深入了解产品特点和市场需求作为一名医药代表，首先要对所代表的产品有深入的了解。
只有对产品的特点、功效、适应症等方面有全面的了解，才能更好地与医生进行沟通和推销。
此外，还应该关注市场需求，并与市场趋势保持同步。
通过了解市场需求，医药代表可以有针对性地调整销售策略，提高产品的市场占有率。
二、创造性的销售策略在医药代表的工作中，创新的销售策略是非常重要的。
传统的销售方式已经不能满足快速发展的医药行业的需求。
医药代表可以通过运用创新思维，设计新的销售策略，以吸引医生的关注和兴趣。
例如，医药代表可以采用个性化的推销方法，根据医生的特点和需求来制定个性化的销售方案。
此外，通过与医生建立良好的沟通和信任关系，医药代表可以更好地推销产品并提供专业的咨询和支持。
三、积极参与行业会议和展览医药代表应该积极参与行业会议和展览，以获取最新的行业信息。
参加这些活动可以让医药代表与同行业的专业人士和客户进行交流和互动，并有机会了解市场动态和竞争对手的情况。
通过参与行业会议和展览，医药代表可以拓宽自己的视野，开拓市场和业务。
四、持续学习和个人成长医药代表需要持续学习和提升个人能力，以适应行业的变化和挑战。
医药代表可以不断学习新的医学知识、药物研发进展以及销售技巧等方面的内容。
通过提升自身的专业素养和销售技能，医药代表可以更好地应对复杂的市场环境和需求，提高销售业绩。
此外，医药代表还应该具备积极的工作态度和良好的沟通能力。
积极的工作态度可以帮助医药代表保持高效的工作状态，而良好的沟通能力则能够增强与医生的合作关系，提高销售效果。
总结起来，医药代表需要具备创新思维和市场开拓能力，通过深入了解产品特点和市场需求、创造性的销售策略、积极参与行业会议和展览以及持续学习和个人成长，来提升工作效率和销售业绩。
医药代表如何操作大医院
医院产品增量的策略与战术
目标 策略 战术
增加知名度
开发新目标医生发新科室/适应症
新科室
新适应症
老客户
新用法/疗程 增加现有目标医生用量
增加使用频率
2、影响医生处方发展的策略组合
接触期（20%） 发展期(30%-60%) 不知道 知道 感兴趣 试用 保守 二线
一般陌生医生需要3-5次拜 访 保证良好的第一印象，建 立信誉，专业介绍产品 HITEC,证明资料文献的可 信性 送样品或品牌提示物 邀请参加区域大型学术会 院内重点医生会，病例分 享会 提供样板个例分析 ，处方 推荐建议 首月首例首次处方奖励， 预付临床费 保证足够高的拜访频 率A4、B2次/周 正式拜访，重点适应 症用法用量介绍 认真处理患者使用的 不良反应，推荐正确 用法，多强调产品的 SPACED 促销性临床观察（用 药习惯） 院外圆桌会，早期应 用经验座谈会 积分奖励
二三级医院的上量
开发上量之四步
1、市场分析——计算器与放大镜 2、目标设定——选定靶子射大雕 3、选择策略——智慧的较量 4、计划执行——执行决定成败
一、市场分析
1、医院市场潜力分析
门诊：单位时间里科室总潜力=平均每日
病人数量× 平均使用该产品的病人比例 （%)× 平均每病人的用量×工作日 病房:单位时间里科室的总潜力=床位数× 病床月周转率×平均使用该产品的病人比 例(%) × 平均每病人的疗程用量 (备：出院带药）
提高医生覆盖率的原则三： 目标医生销售指标分解原则 （1）回溯性目标设定法 （2）前瞻性指标设定法 （可以算算自己的任务）
三、市场策略 1、理想的销售方法：推拉结合
1八小时内产品拜访 2病例分享会、科室会、院内会 3宣传资料讲解 4城市学术会/巡回演讲/上市会 5邀请大鲨鱼做临床观察 6邀请中鲨鱼给销售人员做临床知识培训 7邀请小鲨鱼参加产品知识竞赛（处方书写比赛） 8送样品 十五种“拉”战术 9直接邮寄资料 10专业杂志发表文章 11产品信息短信提醒＋周末问候 12患者教育(社区大讲堂，糖尿病友会，高血压日） 13陪诊/盯方 14义诊 15继续教育学分
医院开发上量方法精品
开发 --- 第二环节
说服主任填写申请
这并不轻易，尤其是同质旳产品难度 更大。
开发 --- 说服主任填写申请要换位思索
学会了解你旳客户
主任提单就像门诊挂号，决定你旳品种是否有 资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备 感头疼和畏惧旳事情，甚至有代表因为被拒绝 或冷遇而对主任旳为人产生看法。推己及人， 我们发觉，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他 们着实不轻易：业务工作、行政工作、科研工 作、教学和硕士培养工作、讲学、会议、会诊、 社会活动，还要接待轮番轰炸一样旳医药代表、 器械企业代表、老总、经理。
开发 --- 说服主任填写申请查找原因
在了解了主任们工作和生活旳现况后来， 你是不是能够以日常心坦然处置呢。祈 求、托付、指令主任提单旳品种诸多， 而可上会旳品种数量毕竟有限，成果自 然是：几家欢喜几家愁。被拒绝旳医药 代表应该很好地探讨工作，不断努力， 充分准备，力求再来。
开发 --- 说服主任填写申请查找原因
（2）院领导兼任科室主任，他旳申请经过率极高； （3）院内要点学科主任旳申请轻易经过； （4）与药剂科主任关系甚密旳主任旳申请经过率高； （5）德高望重教授旳申请轻易经过； （6）老主任旳申请比新提拔主任旳申请经过率高；
开发 --- 确认提单主任小规律和小窍门
（7）联合提单旳经过率更高。我们并不排 除这么一种情况，因为数位主任提单， 可能给药剂科主任或院长一种印象，就 是这个产品旳花头太多。由此令药事会 旳关键委员心生不快，反而增长了产品 被“枪毙”旳概率。
洞悉对手旳机会
医药代表洞悉对手旳机会诸多，详细方
法能够是有偿购置竞争者旳信息；
参加对手旳展览会； 找理由接触他们旳客户； 研究他们旳促销活动。
只要努力想方法，医药代表有诸多 机会搜集对手旳情报。