渠道与代理商管理
渠道合作商管理制度
渠道合作商管理制度第一章总则第一条为了规范和管理渠道合作商的行为，维护公司的利益，提高渠道合作商的服务质量，特制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司与各种渠道合作商的合作关系，包括但不限于经销商、代理商、合作伙伴等。
第三条本管理制度的目的是明确渠道合作商的权利和义务，规范合作双方的行为，建立长期稳定的合作关系。
第四条公司与渠道合作商应遵循合作共赢、诚信经营的原则，共同推动产品销售和市场拓展。
第五条公司应建立健全的渠道管理制度和完善的售后服务体系，为渠道合作商提供全方位的支持和帮助。
第六条公司应对渠道合作商进行评估和考核，及时发现问题并采取有效措施加以解决。
第七条渠道合作商应遵守国家法律法规和公司规定，遵循诚实守信、合法经营的原则，维护公司的形象和利益。
第八条渠道合作商应积极配合公司的市场推广活动，提升产品的知名度和市场占有率。
第九条渠道合作商应尽最大努力提高客户满意度，提供优质的售前和售后服务，保障客户权益。
第十条渠道合作商应建立健全的内部管理制度，完善人员培训和服务流程，提升自身的竞争力。
第二章渠道合作商的权利和义务第十一条渠道合作商有权获得公司的产品价格、促销政策、市场支持等信息，以便制定销售计划和营销策略。
第十二条渠道合作商有权享受公司提供的技术支持、培训服务、售后保障等支持，以提升销售和服务水平。
第十三条渠道合作商有义务按照公司的要求完成销售任务，保证产品的质量和服务的品质，确保客户满意度。
第十四条渠道合作商有义务合理使用公司资源，确保产品的市场定位和品牌形象，不得损害公司的利益和声誉。
第十五条渠道合作商有义务及时向公司报告市场信息和销售情况，协助公司设计市场推广方案和营销策略。
第十六条渠道合作商有义务遵守公司的管理制度和规定，接受公司的监督和考核，认真执行合作协议和协议。
第十七条渠道合作商有义务保护公司的商业机密和客户信息，不得泄露公司的秘密和顾客的隐私。
第十八条渠道合作商有义务维护公司的知识产权和品牌形象，不得侵犯公司的知识产权和商标权益。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业在市场拓展过程中的重要合作火伴，负责推广和销售企业产品，扩大企业在市场中的影响力和销售额。
为了确保渠道代理商的合规经营和有效管理，制定本渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择和评估1. 渠道代理商的选择应基于市场调研和分析，考虑代理商的专业能力、市场影响力、销售能力和合作态度等因素。
2. 对候选渠道代理商进行评估，包括但不限于代理商的财务状况、从业经验、市场份额、销售渠道和售后服务能力等方面。
3. 与候选渠道代理商进行面谈，了解其发展战略、市场规划和团队组织等情况，以确保代理商与企业目标的契合度。
三、渠道代理商的合同管理1. 签订正式合同，明确双方的权益和责任。
合同内容应包括代理产品范围、销售区域、销售目标、价格政策、市场推广支持、售后服务等条款。
2. 定期评估代理商的业绩，根据合同约定的销售目标和市场份额，对代理商进行考核，并根据考核结果进行奖励或者处罚。
3. 严格执行合同约定的市场推广支持政策，包括但不限于广告费用支持、培训支持、市场调研支持等。
四、渠道代理商的培训和支持1. 为渠道代理商提供产品知识、销售技巧和市场营销策略的培训，以提升其销售能力和市场竞争力。
2. 定期组织代理商会议，分享企业的最新产品信息、市场趋势和销售策略，以增强代理商的归属感和合作意愿。
3. 提供必要的销售工具和市场支持材料，如产品宣传册、样品、展示架等，以匡助代理商更好地推广和销售产品。
五、渠道代理商的监督和管理1. 建立渠道代理商档案，包括代理商的基本信息、合同文件、销售数据和考核记录等，以便随时了解代理商的经营状况。
2. 定期进行代理商的经营风险评估，发现问题及时采取措施，如调整代理商的销售区域、调整价格政策等。
3. 定期进行代理商的市场竞争力评估，了解代理商在市场中的地位和竞争优势，以便调整企业的市场策略和销售目标。
六、渠道代理商的退出和终止1. 当代理商无法达到合同约定的销售目标或者经营状况严重下滑时，应及时与代理商进行沟通，寻觅解决方案，如调整销售目标、提供更多市场支持等。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业拓展市场、提升销售业绩的重要力量，他们作为企业的合作火伴，承担着产品销售、市场推广和售后服务等重要职责。
为了确保渠道代理商的管理规范和运营效果，制定本渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择与合作1. 选择原则（1）渠道代理商应具备良好的商业信誉和声誉，有稳定的财务状况和经营能力。
（2）渠道代理商应具备与企业相匹配的市场资源和销售渠道，有能力推广和销售企业的产品。
（3）渠道代理商应具备良好的服务意识和售后服务能力，能够为客户提供及时、高效的售后支持。
（4）渠道代理商应具备与企业相符的企业文化和价值观，能够与企业形成良好的合作关系。
2. 合作模式（1）独家代理：企业与渠道代理商签订独家代理协议，代理商在一定区域内独家销售企业产品。
（2）非独家代理：企业与渠道代理商签订非独家代理协议，代理商可以与其他代理商共同销售企业产品。
（3）特许经营：企业与渠道代理商签订特许经营协议，代理商在一定区域内经营企业品牌，并按照企业的标准运营。
三、渠道代理商的管理1. 培训与支持（1）为新签约的渠道代理商提供全面的产品知识培训和销售技巧培训，确保代理商能够准确了解产品特点、优势和应用场景，并能够有效推销产品。
（2）定期组织渠道代理商培训会议，分享市场动态、销售经验和营销策略，提升代理商的销售能力和竞争力。
（3）提供必要的市场推广材料和销售工具，包括宣传册、样品、展示架等，匡助代理商进行销售活动。
2. 销售管理（1）制定销售目标和销售计划，与渠道代理商共同制定销售策略和推广活动，确保销售目标的实现。
（2）建立销售数据统计和分析系统，及时掌握渠道代理商的销售情况和市场需求，为企业的生产和供应提供参考依据。
（3）定期进行销售业绩评估，根据渠道代理商的销售情况和市场表现，进行奖励和激励措施，激发代理商的积极性和主动性。
3. 售后服务（1）建立健全的售后服务体系，为渠道代理商提供及时、高效的技术支持和售后服务。
代理商渠道管理手册
代理商渠道管理手册引言在现代商业中，代理商渠道是企业推广和销售产品或服务的重要途径之一。
通过与代理商合作，企业可以扩大销售网络，进一步开拓市场。
然而，管理代理商渠道并不是一项容易的任务。
本手册将为您提供一些建议和指导，帮助您有效地管理代理商渠道并达到商业目标。
第一章代理商渠道的选择1. 适应性选择具有与企业产品或服务相符的代理商渠道，以确保能够快速推广和销售产品。
2. 经验和专业知识代理商应具备相关行业经验和专业知识，能够有效地推销和销售产品。
3. 地理位置代理商渠道应分布在目标市场附近，以便更好地满足当地客户需求。
4. 可靠性和信誉选择具有良好信誉和稳定运营记录的代理商渠道，以确保合作的持续和稳定。
第二章代理商渠道的招募与培养1. 制定招募策略根据企业目标和需求，制定一套有效的代理商招募策略，包括招募渠道、招募条件和激励措施等。
2. 筛选和评估通过面试和背景调查等方式，筛选出具有潜力和合适资质的代理商候选人，并进行评估和比较。
3. 培训和支持为新招募的代理商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的培训。
4. 激励机制建立激励机制，激励代理商积极推广和销售产品，例如提供销售提成或奖励计划等。
第三章代理商与企业的合作关系1. 沟通和协调保持定期沟通，了解代理商需求和问题，并及时协调解决。
2. 信息共享与代理商共享关键信息，包括产品更新、市场趋势和竞争动态等，以便代理商能够更好地推销产品。
3. 培训和技术支持定期组织培训和提供技术支持，帮助代理商提升销售和技术能力。
4. 合同管理建立明确的代理商合同，包括销售目标、权益和责任等，确保双方权益的平衡和合作的稳定。
第四章渠道绩效管理1. 设定清晰的目标与代理商共同设定明确的销售目标和绩效指标，并定期评估和追踪目标的实现情况。
2. 激励与奖励及时给予代理商销售业绩优秀的激励和奖励，例如奖金、返点或特殊福利等。
3. 绩效评估建立有效的绩效评估体系，评估代理商的销售能力、市场份额和客户满意度等方面的绩效。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范引言概述渠道代理商是企业与市场之间的桥梁，承担着销售产品和服务的重要责任。
为了确保渠道代理商的良好运营和管理，企业需要建立一套规范的管理制度。
本文将详细阐述渠道代理商管理规范的五个部份。
一、渠道代理商的选择1.1 渠道代理商的背景调查在选择渠道代理商之前，企业应对其进行背景调查。
这包括了解代理商的经营状况、信誉度、市场影响力等方面的信息。
惟独了解代理商的实力和信誉，企业才干做出正确的选择。
1.2 渠道代理商的经验和能力企业应优先选择具有丰富经验和专业能力的渠道代理商。
代理商的经验和能力直接关系到其在市场上的表现和销售业绩。
通过与代理商的面谈和实地考察，企业可以更好地评估代理商的经验和能力。
1.3 渠道代理商的市场适应性代理商必须具备适应市场变化和需求的能力。
企业应该选择那些能够灵便调整策略和销售模式的代理商。
市场适应性强的代理商能够更好地满足消费者需求，提高销售业绩。
二、合同签订与管理2.1 合同的明确性和完整性合同是企业与代理商之间的法律依据，必须明确规定双方的权益和责任。
合同应包含代理商的权益和义务、销售目标、销售区域、销售政策等内容，以确保合作的顺利进行。
2.2 合同履行的监督与评估企业应对代理商的合同履行进行监督和评估。
通过定期的销售报告、市场调研和销售数据分析，企业可以了解代理商的工作发展和业绩情况。
如果代理商未能按照合同履行义务，企业应及时采取措施进行纠正。
2.3 合同的更新和终止合同的更新和终止是代理商管理中的重要环节。
企业应根据代理商的业绩和市场需求，及时更新合同内容。
如果代理商无法达到预期的销售目标或者浮现违约行为，企业有权终止合同。
三、培训和支持3.1 渠道代理商的培训计划企业应为渠道代理商制定培训计划，包括产品知识、销售技巧和市场营销等方面的培训内容。
培训计划应根据代理商的需求和能力进行个性化设计，以提高代理商的专业水平和销售能力。
3.2 渠道代理商的销售支持企业应向代理商提供销售支持，包括市场推广材料、销售工具和技术支持等。
营销代理商及渠道合作管理制度
营销代理商及渠道合作管理制度一、背景和目的为了有效管理与营销代理商和渠道商之间的合作关系，提升合作效率和业绩，促进企业营销本领的提升和市场占有率的加添，特订立本《营销代理商及渠道合作管理制度》（以下简称“本制度”）。
本制度旨在明确企业与营销代理商和渠道商之间的权责关系、合作条件，规范合作行为，确保双方合作的公平、公正和可连续发展。
本制度适用于全部与企业建立合作关系的营销代理商和渠道商。
二、基本原则1.合作共赢：企业与营销代理商和渠道商之间建立合作关系应遵从互利互惠、共同发展的原则，实现合作双方的利益最大化。
2.公平竞争：企业与营销代理商和渠道商之间的合作应建立在公平竞争的基础上，禁止任何形式的不正当竞争和不公平交易行为。
3.透亮互信：企业与营销代理商和渠道商之间应建立透亮、诚信的合作关系，保持双方间的信息流畅和相互信任。
4.长期合作：企业与营销代理商和渠道商之间的合作应具有长期性，双方应共同致力于长期发展，并为合作关系的稳定性和可连续性而努力。
三、合作模式依据业务需要和市场情况，企业与营销代理商和渠道商之间可以采取以下合作模式之一：1.代理模式：营销代理商通过独家或非独家方式，代理企业的产品或服务，在商定的区域内开展销售和推广活动。
2.分销模式：渠道商通过代理或分销的方式，帮助企业推广和销售产品或服务，负责产品库存管理、物流配送等相关工作。
3.合作模式：企业与营销代理商和渠道商通过深度的战略合作，共同订立市场营销策略、拓展渠道网络、提升产品服务等，实现合作共赢。
四、合作条件和要求1.合作申请：营销代理商和渠道商有心与企业合作的，应提交合作申请，并供应相关资质和经验证明。
2.合作评估：企业将对营销代理商和渠道商进行评估，包含但不限于资质审核、市场评估、信用评估等，确保合作伙伴能够满足企业的合作要求。
3.合作协议：企业与营销代理商和渠道商之间的合作将通过签署合作协议来明确双方的权益和责任，协议内容应包含但不限于合作期限、合作范围、销售目标、价格政策、市场推广支持、售后服务等要素。
渠道代理商管理制度
渠道代理商管理制度渠道代理商管理制度是企业为有效管理和规范渠道代理商行为而制定的一系列规则和流程。
该制度的目的是确保渠道代理商与企业之间的合作能够顺利进行，同时保护企业的利益。
下面是一份渠道代理商管理制度的示例，供参考。
一、渠道代理商选拔与考核1.渠道代理商的选拔应符合以下条件：a.具备良好的商业信誉，经济实力稳定且可靠；b.具备专业的销售和市场管理能力，能够独立开展市场推广活动；c.具备良好的售后服务能力，能够及时解决客户问题；d.认同企业的经营理念和价值观，并愿意与企业长期合作。
2.渠道代理商的考核主要依据以下指标：a.销售业绩：根据销售额、销售量等指标进行考核；b.市场份额：根据代理商在市场上的竞争地位进行考核；c.售后服务质量：根据客户满意度和投诉率进行考核；d.渠道管理能力：根据代理商对销售渠道的管理能力进行考核。
二、合作协议和权责明确1.渠道代理商与企业之间应签订明确的合作协议，规定双方的权责和义务。
a.合作期限：规定渠道代理商的授权期限和续签条件；b.区域授权：明确渠道代理商的销售范围和区域独占权；c.销售目标：约定渠道代理商的销售目标和达成条件；d.售后服务：明确渠道代理商的售后服务责任和服务标准；e.退货和赔付：规定渠道代理商退货和赔付的条件和程序；f.违约处罚：约定违约行为的处罚措施和后果。
2.渠道代理商应遵守合作协议的规定，并按时履行合同义务。
a.主动配合企业的市场调研和产品培训活动；b.负责销售渠道的布局和管理，确保产品在指定区域内的销售渠道畅通；c.维护好与经销商的关系，促进销售网络的建设和拓展；d.积极参与企业的推广活动和促销策略，提升产品的市场知名度和销售额；e.及时向企业提供销售数据和市场反馈，供企业参考和优化业务策略。
三、销售政策和价格管理1.企业应根据市场需求和竞争情况制定合理的销售政策和价格策略，确保渠道代理商能够以适当的价格进行销售。
a.提供给渠道代理商的价格应具有一定的竞争性，并能保证渠道代理商的利润空间；b.定期对产品价格进行评估和调整，以确保价格的合理性和市场竞争力；c.禁止渠道代理商以低于指导价出售产品，以保护品牌形象和市场利益。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范引言概述：渠道代理商是企业扩大销售渠道、提高市场份额的重要方式之一。
然而，由于渠道代理商数量庞大、分散管理难点等因素，渠道代理商管理变得尤其重要。
本文将探讨渠道代理商管理规范的重要性，并提出具体的管理措施。
正文内容：1. 渠道代理商选择1.1 代理商资质评估：对代理商进行资质审核，包括企业规模、经营能力、市场知名度等方面的评估。
1.2 代理商信誉调查：调查代理商的信誉状况，包括是否有不良记录、是否有违规行为等。
1.3 代理商经验与专业能力：考察代理商在相关领域的经验和专业能力，以确保其能够有效推广和销售产品。
2. 渠道代理商培训2.1 产品知识培训：向代理商提供详细的产品知识培训，包括产品特点、功能、使用方法等，以便代理商能够准确传递产品信息给客户。
2.2 销售技巧培训：培训代理商销售技巧，包括市场调研、销售技巧、客户关系管理等，以提高代理商的销售能力。
2.3 售后服务培训：培训代理商提供售后服务的能力，包括产品维修、退换货处理等，以提高客户满意度。
3. 渠道代理商激励机制3.1 提供合理的利润空间：确保代理商有足够的利润空间，激励其积极推广和销售产品。
3.2 奖励制度：建立奖励制度，根据代理商的销售业绩赋予相应的奖励，激励其积极性。
3.3 绩效评估：定期对代理商的销售绩效进行评估，根据评估结果对代理商进行奖励或者处罚，以激励其提高销售业绩。
4. 渠道代理商合同管理4.1 合同条款明确：确保合同中的权益、义务、责任等条款明确，避免产生纠纷。
4.2 合同履行监督：对代理商的合同履行情况进行监督，确保代理商按照合同要求履行责任。
4.3 合同续签与解除：根据代理商的表现和市场情况，及时续签或者解除合同，以确保渠道代理商的质量和效益。
5. 渠道代理商关系维护5.1 定期沟通交流：与代理商定期举行会议、电话沟通等，及时了解代理商的需求和问题，并提供相应的支持和解决方案。
5.2 客户资源共享：与代理商共享客户资源，匡助代理商扩大市场份额，提高销售业绩。
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实 施 评 估
评 估 标 准
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
评估地区渠道获利能力
◆三大评估对象
1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标
1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
如何判断渠道获利能力的好坏？ 如何判断渠道获利能力的好坏？
关键在于： 关键在于：进行横向比较和纵向比较
3:4:3
2.基础指标---二三级网点数量 存量/增量/流失量) 二三级网点数量( 2.基础指标---二三级网点数量(存量/增量/流失量)
---二三级网点平均销售业绩 ---二三级网点平均销售业绩 ---二三级市场的发展潜力 ---二三级市场的发展潜力 ---销售人员 销售人员、 ---销售人员、销售设施
提高
--今天比昨天好 比对手做得好 --今天比昨天好
1.提高竞争力的条件
2.提高竞争力的基础
渠道利益、 渠道利益、市场能力
市场能力条件、 市场能力条件、渠道控制能力
3.提高竞争力的两大途径
4.提高渠道成员执行力
市场横向培育、 市场横向培育、市场深度支持
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
---扩大网点规模 市场横向培育---扩大网点规模
第二部分 地区代理商管理精要
01、 01、 代理商选择 02、 02、 代理商评估 03、 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
渠道为先--渠道为王 渠道为先--渠道为王 -★ 地区渠道对企业的作用 ★ 通过地区渠道所获得的价值 ★ 地区渠道对区域经理的重要性
◆ 渠道冲突
---解决渠道冲突 维护、 解决渠道冲突、 2.区域渠道管理---解决渠道冲突、维护、任务等问题
□横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 横向冲突— 垂直冲突--表现在厂商与分销商、 --表现在厂商与分销商 □垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 竞争冲突— □竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突 □区域与渠道成员评估、调整 区域与渠道成员评估、 □二级分销网络直至终端店面的推广与支持 □协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 协调成员间的任务， 激励与促进渠道成员的积极性、 □激励与促进渠道成员的积极性、主动性
代理商选择
实际 选择 标准 制定 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准
信誉、声誉、 信誉、声誉、财务能力等 产品系列、质量、 产品系列、质量、价格与控制等 区域、网络、队伍、设施、 区域、网络、队伍、设施、业绩等 人员素质、管理现状与认识等 人员素质、
关键要素
☆ 代理商对区域市场的发展性认识 ☆ 懂得如何操作区域总体市场 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作规范 ☆ 相应的二级主干网点和销售人员
将代理商业绩、基础、 ◆ 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 ◆ 设计各个动作的得分标准和晋级分数 记录代理商动作次数和品质， ◆ 记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分 ◆ 根据代理商的动作情况实施补贴和支持 根据代理商总分情况进行代理商级别评选， ◆ 根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理 商依级不同而享受不同的政策和待遇 规定代理商责任和义务， ◆ 规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分， 进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级
◆关注 ◆给出建议 ◆引导与沟通 ◆厂商与一级分销商之间 ◆各级分销商之间
◆坚持既定原则 ◆合理分销商利益 ◆建立异议标准 ◆实施互换式激励
与代理商相处的艺术
★ 代理商的价值与作用 ★ 管理代理商的关键环节 ★ 区域经理管理要领
代理商选择
地点
形象 分销
意愿— 是 动力
◆适合的地点可以使下一级的代理商 和消费者、或用户， 和消费者、或用户，就近方便购买 — 是 原则 产品 ◆良好的代理商形象能够衬托和提高 厂商形象、品牌形象， 厂商形象、品牌形象，能够赢得消 — 是 条件 费者的认可或忠诚 代理商的市场覆盖范围与能力、 ◆代理商的市场覆盖范围与能力、所 销产品种类、竞争产品、 销产品种类、竞争产品、及价格控 — 是 能力 制力、产品服务、 制力、产品服务、经营管理能力等 ◆分销活动的成功是建立在代理商与 厂商的共同努力, 厂商的共同努力, 和真诚合作的基 础上
区 域 渠 道 合 理 布 局
布 局
区域渠道布局的基本方法
1.专业市场法 2.中心城市法 3.二级网络法 4.行政辖区法
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略 拉的策略 推的策略
建立渠道网点的三大策略 建立渠道网点的六种方法
中心开发法 步步为营法 重点突破法 全面进攻法 周边围剿法 二级网点法
拉
拉的关键与要素
核心问题—— ——激发分销商 ◆ 核心问题——激发分销商 ◆ 拉的模式 1、招商广告 培训、 2、培训、研讨 3、激发二级需求 4、先建立二级网点后开发分销商 ◆ 拉的关键技巧 1、分销商动机排序 2、如何有效激励分销商
渠 道 竞 争 力 的 评 估
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力 2.渠道市场能力 3.渠道控制能力
地区渠道与代理商管理
---区域市场管理核心技能提升 ---区域市场管理核心技能提升
第一部分 区域渠道建设要领
01、 01、 02、 02、 03、 03、 04、 04、 05、 05、 06、 06、 区域渠道要素 区域渠道合理布局 建立网点的方法与策略 渠道竞争力的评估 如何提高渠道竞争力 渠道问题的解决方法
---分销的限制与级别 ---分销的限制与级别
地区 渠道
★ 执行渠道设计和管理的总体要求 ★ 合理调配地区分销网点为最佳化
区 域 渠 道 要 素
关于地区渠道问题
---解决点 解决点、 1.区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题 ◆ 如何进行区域市场细分
分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等
◆ 渠道维护
◆ 渠道任务
区 域 渠 道 合 理 布 局
布 局
奠定布局的基础
1.逐一布点
2.布局合理性
◆ 造成原因
◆ 逐一布点害处
3.布局基本原则 4.布局基本方法
◆ 区域辐射力 ◆ 区域效率问题
区 域 渠 道 合 理 布 局
布 局
区域渠道布局的基本原则
★ 同质市场原则 ★ 邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带 ★ 不违反区域中心原则 ★ 分销商管理二级网点的效率和成本 ★ 留给分销商一定的发展余地 ★ 管理分销商的效率和成本
管理性评估
评估地区渠道控制能力
评估的四大方面
◆ 渠道稳定性-渠道成员各级分销商的调整率 渠道稳定性终端稳定性◆ 终端稳定性-终端网点或客户的流失率 渠道效率性◆ 渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持状况 渠道推广性-广告、促销、 ◆ 渠道推广性-广告、促销、分销商支持等
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
区 域 渠 道 要 素
关于渠道
◆ 渠道层级观念 瘦条”型与“宽扁” ◆ 渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型 ◆ 决定模式选择的四大因素 产品与行业、资源和策略、地区、 ---产品与行业、资源和策略、地区、人员 ◆ 渠道本质的两大方面—利益和责任的分配 ◆ 分销的模式---独家与非独家及区别 ---独家与非独家及区别 ◆ 分销商的模式—代理商与经销商及区别
◆ 如何划分彼邻的区域市场
□考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 考虑：市场容量、分销商能力、 考虑： □考虑：邻近市场的冲突问题 考虑：市场策略、 □考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要
◆ 奠定日后管理基础
□避免渠道成员横向利益的冲突 □重视分销商的地区利益
区 域 渠 道 要 素
关于地区渠道问题
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推
推的手法与技巧
推的对象(分销商选择) ◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
代理商选择 实务 要领
选择合适的代理商标准
◆ 从代理选择要素中选择具体的项目标准 ◆ 设计各项目评分标准和占总分的权数 ◆ 搜寻区域代理商目标 ◆ 通过各种方法实施调查 观察、临店、行业口碑、 观察、临店、行业口碑、二级网络等 ◆ 筛选出合适的代理商
代理商评估
选择期评估 合作期评估 评估原则
目 的
代理商谈判
谈判 焦点
两大根本性利益
◆ 代理区域与代理权限 折扣、返利、 ◆ 折扣、返利、奖励 直接利益 ◆ 年度业绩与计划 结算、 ◆ 结算、库存问题
广告、推广道具、 ◆ 广告、推广道具、活动用品支持 间接利益 ◆ 网点支持与培训 ◆ 各类补贴 ◆ 运做方面
代理商谈判
谈判要则
01把持原则性 01把持原则性
渠 道 竞 争 力 的 评 估
基础性评估
评估地区渠道市场能力
评估四大关键性指标
◆ 市场占有率调查 绝对占有率、 绝对占有率、相对占有率评估与比较 ◆ 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 ◆ 终端网点数或终端客户数 市场密度评估与比较 ◆ 单店平均销售能力 市场深度评估与比较
渠 道 竞 争 力 的 评 估
3.管理指标---合作条款的遵守 3.管理指标---合作条款的遵守
---是否有市场冲突行为 ---是否有市场冲突行为 ---市场策略或推广等方面的支持性 ---市场策略或推广等方面的支持性 ---对二级市场的支持与辅导 对二级市场的支持与辅导、 ---对二级市场的支持与辅导、培训
代理商评估
最佳 代理商积分制 方法