电信企业营销渠道 绩效评价 平衡计分卡 指标体系

电信企业营销渠道论文：基于渠道流程的电信企业营销渠道绩效评价指标体系研究

【中文摘要】营销渠道在电信业务的推广和销售中起着非常重要的作用,它是电信企业用户和业务量的重要发展途径。而营销渠道绩效评价是推动营销渠道经营业绩不断提升的重要工具。本论文旨在研究适合电信企业营销渠道的绩效评价指标体系,以期客观地评价电信企业营销渠道绩效并推动其绩效的持续提升。首先,在对营销渠道绩效评价理论和绩效评价指标体系方法进行综述的基础上,分析了电信企业营销渠道绩效评价现状和问题以及平衡计分卡在电信企业营销

渠道绩效评价工作中的适用性,提出了以营销渠道流程分析为基础,

以平衡计分卡为基本框架的指标体系设计思路。其次,通过文献阅读和现状调研,总结了电信产品/服务生产与销售具有同一性的特点,并明确营销渠道流程对渠道绩效的重要作用,提出了电信企业营销渠道关键流程。包括经营权流程和信息流程,其中经营权流程是指电信企业将电信产品/服务的经营权授权给营销渠道。信息流程包括电信企业与营销渠道之间的信息流以及营销渠道与客户之间的信息流,前者主要是电信企业营销政策的下达以及营销渠道对用户以及业务量的

发展,后者主要是营销渠道对电信产品/服务功能的传递和客户给营

销渠道带来价值的过程。最后,本论文基于对营销渠道流程的分析...

【英文摘要】Marketing channel plays a very important role in the extension of telecommunication service. The marketing

channel performance evaluation is the important tool to promote marketing channel performance. This paper aims to study the performance evaluation index system of marketing channel for telecom enterprises. The main results are as follows:Firstly, the marketing channel performance evaluation theory and methods of index system were reviewed. After analyzing the status and problems of marketing channe...

【关键词】电信企业营销渠道绩效评价平衡计分卡指标体系【英文关键词】telecom enterprise marketing channel performance evaluation balance score card (BSC) index system

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【目录】基于渠道流程的电信企业营销渠道绩效评价指标体系研究摘要4-5ABSTRACT5-6第一章绪论12-19 1.1 研究背景12-14 1.2 研究目的和意义14 1.3 研究方法和思路14-16 1.4 研究创新点16 1.5 论文框架

16-19第二章文献综述19-38 2.1 营销渠道绩效理论国内外研究综述19-28 2.1.1 营销渠道绩效理论19-21 2.1.2 营销渠道绩效评价研究21-25 2.1.3 电信企业营销渠道绩效评价研究综述25-28 2.2 绩效评价指标体系方法综述28-34 2.2.1 财务评价方法28-30 2.2.2 财务与非财务相结合的评价方法

30-34 2.3 绩效指标体系的构建34-36 2.3.1 绩效指标体系构

建的原则34-35 2.3.2 绩效指标体系构建的流程35-36 2.4 本章小结36-38第三章基于流程的电信企业营销渠道绩效评价指标体系设计思路38-45 3.1 电信企业营销渠道的发展历程及特点38-39 3.2 电信企业营销渠道绩效评价现状及问题

39-41 3.2.1 以结果为导向,对渠道效益的激励作用有限

39-40 3.2.2 对营销渠道经营过程重视不足40 3.2.3 对营销渠道持续性成长的引导不足40-41 3.3 基于渠道运营流程建立营销渠道绩效评价指标体系的必要性41-42 3.3.1 渠道运营流程是达成和提升营销渠道绩效的重要手段和过程41 3.3.2 渠道运营流程的关键环节对渠道绩效的提升有重要引导作用41-42 3.4 平衡计分卡在营销渠道绩效评价中的应用优势42-43 3.4.1 财务与非财务指标的结合42-43 3.4.2 结果性指标和过程性指标相结合43 3.4.3 考虑渠道的内部流程以及学习和成长43 3.5 基于渠道运营流程和平衡计分卡的绩效评价指标体系设计思路43-45第四章电信企业营销渠道运营流程及结果分析45-57 4.1 电信企业营销渠道运营流程特点分析45-47 4.1.1 一般营销渠道的流程分析45-46 4.1.2 电信企业营销渠道流程特点及主体流程

46-47 4.2 经营权流程分析47-50 4.2.1 经营权流程涉及的主体和内容47-48 4.2.2 经营权从电信企业转移到营销渠道

48-49 4.2.3 经营权的实现流程49-50 4.3 信息流程分析

50-55 4.3.1 信息流程涉及的主体和内容50-51 4.3.2 电信企业与营销渠道之间的信息流分析51-54 4.3.3 营销渠道与客户之

间的信息流分析54-55 4.4 本章小结55-57第五章电信企业营销渠道绩效评价指标体系的构建及案例分析57-84 5.1 总体设计思路57-58 5.2 指标体系各维度的内容框架58-59 5.2.1 指标体系各维度的基本内容58-59 5.2.2 指标体系基本框架

59 5.3 基于渠道流程的电信企业营销渠道绩效评价指标体系的构建59-66 5.3.1 财务维度59-62 5.3.2 客户维度

62-63 5.3.3 内部流程维度63-64 5.3.4 学习与成长维度

64-66 5.4 指标体系权重确定方法66-68 5.5 基于渠道流程的电信企业营销渠道绩效评价指标体系应用案例68-82 5.5.1 某省移动公司营销渠道现状介绍70-72 5.5.2 数据的来源

72-73 5.5.3 指标权重的计算73-76 5.5.4 指标分值的计算76-79 5.5.5 评价结果的分析79-82 5.6 本章总结82-84

第六章结论和展望84-86 6.1 结论84-85 6.2 未来展望

85-86参考文献86-89附录1:指标体系权重确定问卷

89-95附录2:定性指标值确定问卷95-96致谢96-97攻读学位期间发表的学术论文目录97出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。