保险营销技巧_第6章_客户拒绝的处理技巧
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(6) 让他先坐坐，等你忙完了再聊。 (7) 不太满意他所在的公司的服务。 (8) 让他先把资料留下看看再说。 (9) 他的公司规模太小。 (10)希望讨价还价以获得更佳的交易条件。 (11)很忙，让他到别的地方看看。 (12)先货比三家，然后再做决定。 (13)没时间见他，回头再给他打电话。 (14)有难言之隐，不想告诉他。 (15)不明白他的讲解。 (16)舆论障碍。 (17)想得到更多的实惠。
பைடு நூலகம்
• (28)我拿钱给你们赚利息，钱都让你们赚走了，我不如 自己投资。 • (29)保险公司都会说好听的，到时候赔不赔都难说。 • (30)保险公司理赔手续太麻烦！ • (31)买保险还要体检，真麻烦！ • (32)我怎么知道你在这家公司待多久！ • (33)保险太贵了，等降价我再买！ • (34)听说外国保险公司好，等外国保险公司来我再买！ • (35)我家里有钱不需要买保险。
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(6) 我已经买过保险了。 (7) 我已经有劳保了。 (8) 我要回去跟家人商量。 (9) 等我考虑考虑再说。 (10)我很忙，现在没时间谈保险。 (11)我身体很健康，而且平时很小心。 (12)你何必干保险这一行呢？(和业务员转换话题) (13)以前我干过保险这行，你们那一套我最清楚了。 (14)有没有婚姻保险？跳槽保险？有的话我就保。 (15)可不可以只买医疗部分？ (16)保险死了才赔有什么用？
• • • • 1) 2) 3) 4) 不信任 不适合 不需要 不急 • 2) 低度顺应 • 3) 逆反行为
(三)顾客拒绝的种类及其分 三 顾客拒绝的种类及其分 辨
• 1. 顾客拒绝的种类
• • • • 1) 真实拒绝 (1) 没钱买保险。 (2) 有钱，但舍不得花。 (3) 无权做出预算之外 的决定。 • (4) 另有打算。 • (5) 目前觉得自己不需 要。 • (6) 不信任保险业务员、 保险产品或保险公司。
三、处理顾客拒绝的基本步骤
• (一)认真听取，探明真相 • (二)复述顾客提出的异议 • (三)回答顾客之前应有短暂停顿 • (四)回答顾客提出的异议
• (1) 与顾客聊其他的保险产品或先谈一些与保险无关 的话题，以缓和气氛。 • (2) 提问：您为什么拒绝，有什么原因？立即弄清这 个反对意见是否有根据？是否是顾客的一个借口？
第六章 客户拒绝的处理技巧
本章要点及学习指导 本章学习的要点是掌握处理顾客拒绝的技巧。 本章学习的要点是掌握处理顾客拒绝的技巧。主 要包括建立应对拒绝的正确心态以及掌握处理拒 绝的原则和常用方法。 绝的原则和常用方法。在这里学习者首先要明确 拒绝”的含义和产生原因，并建立正确的心态， “拒绝”的含义和产生原因，并建立正确的心态， 运用拒绝处理的技巧，以成功地处理顾客拒绝。 运用拒绝处理的技巧，以成功地处理顾客拒绝。
(五)处理顾客拒绝的正确心态
• (1) 不要把“拒绝”或“反对”看作失败，而要把它 当作学习经验的过程。 • (2) 把“拒绝”提供的信息当作我们修正的方向和达 成目标的最佳反馈。 • (3) 把“拒绝”看作练习营销技巧以及完善自我表现 的机会。 • (4) 把“拒绝”视为成功过程的必备部分。 • (5) 从“拒绝”中快速发展出幽默。
思考与练习
• 一、练习题
• 1． 分析拒绝的原因。想一想，在你有需求、有决定 权又有购买能力的情况下，销售人员向你介绍的产品 质量可靠，其服务也周到，但你为什么还有异议呢？ 在你认为可能出现异议的原因后面打“√” • (1) 对产品不了解。 • (2) 对营销人员不信任。 • (3) 想了解他的产品和服务与你的需求是否相符。 • (4) 不认识他的老板。 • (5) 对他的产品质量不满意。
• 2. 拒绝的含义包括__________、__________、__________、 __________。 • 3. 拒绝处理的正确心态是要做到：__________、__________、 __________、__________、__________。 • 4. 拒绝处理的基本程序是：__________、__________、 __________、__________。 • 5. 拒绝处理的常用方法有：__________、__________、 __________、__________、__________、__________、 __________。
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(17)买了保险还是会死，死了什么都没有！ (18)钱生不带来死不带去，要那么多有什么用？ (19)我又没有老婆，买保险干吗！一人吃饱全家不饿！ (20)我哪有能力买保险？ (21)等我……再说。 (22)我有钱宁愿去投资炒股，利润大。 (23)有钱宁愿放银行，想用就可以拿。(灵活性好) (24)保险期限太长，几十年后也不知道会是什么样？ (25)几十年后领这些钱，搞不好只能买支扫把。 (26)先比较别家公司再做决定。 (27)怎么样保险公司都会赢利的，法律条款都有利于 他们。
• 2) 虚假拒绝
• • • • (1) 自然防范。 (2) 缓兵之计。 (3) 经验判断。 (4) 对保险业务员的不 满或误解。
•2. 分辨拒绝的真假
• 1) 仔细听 • 2) 再确认 • 3) 以一个假设解决的方式回复顾客
• (四)拒绝的种种理由 四 拒绝的种种理由
• • • • • (1) (2) (3) (4) (5) 保险呀，我没兴趣。 我现在不想保，等等再说。 保险都是骗人的。 儿孙自有儿孙福，买不买保险无所谓。 我有朋友在保险公司上班。
• (3) 如果这个反对意见符合实情，就要鼓励顾客说出 来。 • (4) 如果顾客不愿意谈，就用他愿意的方法，沿着他 希望的思路重复一遍反对意见。当顾客态度一时难以 改变时，可以要求互换名片，争取下一次的拜访。 • (5) 用“那么这就是真正的原因。”或“喔，是这样 吗？”等套话使面谈转入正题。
• 四、常见拒绝处理的示范
第一节 正确面对顾客拒绝
• (一)顾客“拒绝”的含义 一 顾客“拒绝” 顾客
• • • • 1. 拒绝是人的习惯行为 2. 拒绝是疑问 3. 拒绝是成交的开始 4. 多次拒绝+最后促成=成功
(二)顾客拒绝的心理及其表现 二 顾客拒绝的心理及其表现
• 1. 顾客拒绝心理产 • 2. 顾客拒绝的表现 生的原因 • 1) 回避
第二节 处理顾客拒绝的技巧
• 一、处理顾客拒绝的基本原则
• (一)诚实恳切，仔细聆听 • (二)深具信心，泰然自若 • (三)表示理解，绝对不与顾客争辩 • (四)灵活机智，随机应变 • (五)提出方案 • (六)尝试成交
二、处理顾客拒绝的方法
• (一)直接法 • (二)询问法 • (三)虚应反击法 • (四)转移法 • (五)实例分析法 • (六)间接否定法 • (七)优点补偿法 • (八)矛盾法
• 二、思考题
• 在你的生活中，是否有过因为与大家意见不一致而发 生争执？现在我们回头想一想，为什么会发生争执？ 是什么导致了不愉快的发生？学习了这一节课后，如 果再遇到这样的情况我们能否有所改善？我们怎样做 更好呢？
三、技能训练
• • • • • • • • • • • 目的：客户常见拒绝处理话术训练 内容：应对客户常见拒绝 “单位已经投保了” “家人不同意(老公/老婆不同意)” “我家里现在有钱，不需要买保险” “我很忙，没时间谈保险” “有钱不如存银行” “有钱不如炒股票发得快” “现在说的好听，到时候理赔就难了” “等我考虑考虑(比较比较)再说” “等我还完贷款再考虑保险”
保险营销拒绝处理的方法技巧
要点二
详细描述
在了解客户的疑虑和需求之后，销售人员需要针对这些疑 虑和需求，提供清晰、专业的解释和说明。这可以帮助客 户更好地理解保险产品的特点和优势，同时也可以消除客 户的疑虑，提高客户购买的信心。在解释和说明时，销售 人员需要注意用词的专业性和表达的清晰度，以便更好地 让客户理解和接受。
转移与引导
探询与询问
总结词
通过提问和探询，深入了解客户的疑虑和需求。
详细描述
在倾听和理解客户拒绝理由的基础上，销售人员需要通过提问和探询的方式，进一步了解客户的疑虑和需求。通 过有针对性的问题，可以引导客户更深入地表达自己的想法，同时也有助于销售人员更好地把握客户的需求和关 注点。
解释与说明
要点一
总结词
针对客户的疑虑和拒绝理由，提供清晰、专业的解释和说 明。
03
拒绝处理案例分析
客户对保险产品不感兴趣的案例
总结词
了解需求，寻找共鸣
详细描述
在面对对保险产品不感兴趣的客户时，保险销售人员应 首先了解客户的需求和关注点，寻找与客户的共鸣，针 对性地介绍符合这些需求的产品或服务。
总结词
突出产品优势
详细描述
在与客户交流时，应突出保险产品的优势和特色，如保 障范围、理赔流程、费率等，让客户明白该产品与其他 同类产品的区别和优势。
总结词
提供专业建议
详细描述
针对客户的实际情况和需求，提供专业的保险建议，帮 助客户理解保险的重要性和必要性，从而激发客户的购 买意愿。
客户对保险费用有疑虑的案例
总结词
展示费用合理性
详细描述
在面对对保险费用有疑虑的客户时，销售人员应详细解释 费用构成和合理性，对比市场上的同类产品，让客户明白 该费用的合理性。
寿险销售拒绝处理话术方法培训教材
寿险销售拒绝处理话术方法培训教材
1. 简介
寿险销售是一个需要坚持和耐心的过程。
在销售寿险产品时，你可能会遇到顾客的拒绝。
拒绝是正常销售过程中的一部分，因此我们需要学习如何处理拒绝的话术方法，以提高销售效果和顾客满意度。
本培训教材将介绍一些有效的寿险销售拒绝处理话术方法，帮助你成为一名更出色的寿险销售人员。
2. 拒绝的原因分析
了解顾客拒绝购买寿险的原因非常重要，这可以帮助我们更好地应对顾客的拒绝并提供适当的解决方案。
以下是一些常见的拒绝原因：
2.1 价格过高
某些顾客认为寿险的价格过高，他们不愿意支付这个额外的费用。
在面对这种情况时，我们可以采取以下的应对方法： - 强调寿险的价值和重要性 - 解释寿险价格的合理性 - 提供灵活的付款方式
2.2 不信任保险公司
有些顾客对保险公司缺乏信任，他们担心购买寿险后无法获得保障或理赔。
针对这种情况，我们可以使用以下的拒绝处理话术方法： - 提供保险公司的信誉和历史信息 - 引用客户满意度调查结果 - 具体介绍保险产品的保障条款和理赔流程
2.3 不了解寿险产品
许多顾客对寿险产品缺乏了解，他们可能不清楚寿险的好处和保障范围。
针对这种情况，我们可以采取以下策略： - 提供明确的产品介绍和示例 - 引用真实案例来说明寿险的保障作用 - 提供在线资源和培训材料，帮助顾客更好地了解寿险产品
3. 拒绝处理话术方法
下面是一些有效的拒绝处理话术方法，供你在销售过程中参考和应用：
3.1 继续探究
顾客拒绝购买时，不要轻易放弃，继续与顾客交流并探究他们的担忧和需求。
可以使用以下问题进一步了解顾客的情况： -。
保险营销技巧第6章客户拒绝的处理技巧
• (6) 我已经买过保险了。 • (7) 我已经有劳保了。 • (8) 我要回去跟家人商量。 • (9) 等我考虑考虑再说。 • (10)我很忙，现在没时间谈保险。 • (11)我身体很健康，而且平时很小心。 • (12)你何必干保险这一行呢？(和业务员转换话题) • (13)以前我干过保险这行，你们那一套我最清楚了。 • (14)有没有婚姻保险？跳槽保险？有的话我就保。 • (15)可不可以只买医疗部分？ • (16)保险死了才赔有什么用？
• (2) 提问：您为什么拒绝，有什么原因？立即弄清这 个反对意见是否有根据？是否是顾客的一个借口？
• (3) 如果这个反对意见符合实情，就要鼓励顾客说出 来。
• (4) 如果顾客不愿意谈，就用他愿意的方法，沿着他 希望的思路重复一遍反对意见。当顾客态度一时难以 改变时，可以要求互换名片，争取下一次的拜访。
• (五)实例分析法 • (六)间接否定法 • (七)优点补偿法 • (八)矛盾法
三、处理顾客拒绝的基本步骤
• (一)认真听取，探明真相 • (二)复述顾客提出的异议 • (三)回答顾客之前应有短暂停顿 • (四)回答顾客提出的异议
• (1) 与顾客聊其他的保险产品或先谈一些与保险无关 的话题，以缓和气氛。
• 1) 回避 • 2) 低度顺应 • 3) 逆反行为
(三)顾客拒绝的种类及其分 辨
• 1. 顾客拒绝的种类
• 1) 真实拒绝
• (1) 没钱买保险。
• (2) 有钱，但舍不得花。
• (3) 无权做出预算之外 的决定。
• (4) 另有打算。
• (5) 目前觉得自己不需 要。
• (6) 不信任保险业务员、 保险产品或保险公司。
他们。
• (28)我拿钱给你们赚利息，钱都让你们赚走了，我不如 自己投资。
保险销售之——处理客户拒绝方法
保险销售之——处理客户拒绝方法保险销售人员在销售的过程中，遇到最多的是，客户说“NO”。
今天跟你分享如何处理客户的拒绝。
方法一：提问法——确认客户真实拒绝原因当保险销售人员把销售的前期环节，如需求分析、方案说明都已完成，拿出笔要客户在保单上签名时，客户说“NO”。
碰到这样的情形，许多保险销售人员的习惯性反应是：是不是我前面哪个环节没做好，是不是方案说明没有把产品的优势凸显出来……很多人会简单地把方案说明再复述一遍，把产品的优势再凸显一点，或者把推算产品的收益率再提高一点等，但其实更令客户反感，适得其反。
当客户说出“NO”，保险销售人员要做的是找出客户说“NO”的真正原因。
面对客户说“NO”时，保险销售人员不要盲目地再去做一些以为能扭转乾坤的销售动作，而是应该去挖掘客户拒绝的真实原因。
根据美国寿险行销调研协会（LIMRA）总结出来客户拒绝的原因无外乎以下几点：1、客户习惯性地拒绝，这是人们在面对推销时的一种正常的心理反应；2、客户没有足够的预算；3、客户没有经济决定权，需要和家人商量；4.对保险产品了解不是很清楚，但又说不出哪里不懂，需要再思考研究；5、对风险心缴付侥幸，希望能再拖延一些时间购买。
而且，在很多的时候，客户往往会拿一些借口掩盖真正拒绝的理由。
此时，保险销售人员就要运用下图的流程去挖掘隐藏的真实原因。
确定客户拒绝真正原因的流程图这个流程图的运用方法是，当客户说出“NO”之后，不要急迫盲目强势地处理客户的异议，而是通过提问的方法去确认客户拒绝的真实原因，如果无法确定客户的真实原因，就要通过不断地提问，抽丝剥茧找出客户拒绝最为核心的原因。
接下来要做的事情是转让问题，把问题转移到客户身上来，所有的问题都是客户的问题，然后让客户解决问题或者协助客户解决问题。
在这个过程中最重要的是倾听和赞美，倾听客户的观点和处事逻辑，赞美客户解决问题的方法。
最后一步是总结促成，给客户一个理想的解决人生问题的方案。
保险营销拒绝处理的方法技巧及话术
感谢您的观看
THANKS
详细描述
间接法是一种相对委婉的拒绝处理方法，适用于客户因为某些原因不太愿意接受 保险销售人员的产品或服务。这种方法要求保险销售人员能够巧妙地转移话题， 或者以一种更加委婉的方式回应客户的拒绝，以避免直接冲突和尴尬。
补偿法
总结词
强调产品优点，弱化不足
详细描述
补偿法是一种通过强调产品优点来弱化不足的拒绝处理方法。这种方法要求保险销售人员对产品有深入的了解， 能够准确地指出产品的优势和特点，并针对客户的疑虑进行解释和说明。通过强调产品的优点，可以弱化客户对 产品不足的关注，从而促成交易。
得体的拒绝处理有助于维 护保险公司的专业形象， 树立良好的企业口碑。
降低投诉率
通过合理的拒绝处理，可 以减少客户的误解和不满， 从而降低投诉率。
拒绝处理的原则
尊重客户
尊重客户的意愿和需求， 避免对客户进行强迫推销。
诚信为本
以诚信为原则，如实向客 户解释拒绝的原因，不隐 瞒或误导客户。
提供解决方案
在拒绝的同时，为客户提 供替代方案或合理的建议， 以满足客户需求。
“您觉得这个产品的 哪些方面还需要再考 虑一下？我们可以一 起探讨如何帮助您做 出决定。”
“您现在不购买这个 产品，但以后有需要 时可以随时联系我。 如果您有任何问题或 需要帮助，我都会尽 力为您服务。”
04
拒绝处理案例分析
案例一：客户对保险条款的质疑
详细描述
总结词：耐心解释，突出保 险条款的合理性和公平性总结词：解决 Nhomakorabea虑，建立信任
“保险行业确实存在一些误解，我来为 您解释一下这个产品的特别之处和它如 何满足您的需求。”
“您提到的这个问题确实重要，我们一 起来看看合同条款中是如何规定的。”
保险克服拒绝的招术
保险克服拒绝的招术保险是一种保障人们在风险面前能够得到经济上的补偿和安心的一种方式。
但是，很多人在面对保险时会有拒绝的情况。
可能是因为觉得保险费用太高、不信任保险公司的诚信度，也可能是认为自己还年轻、健康，对风险的识别和承受能力也存在偏差等等。
这些拒绝的理由，都是来源于消费者的情感诉求和想法，但作为保险从业者，我们可以采取一些招术来克服这些拒绝。
一、建立信任关系建立信任关系是解决拒绝的重要手段。
保险从业者可以在接触客户时，通过对他们问题的认真解答、对保险行业和保险产品的了解程度等方面的表现来展现自己的专业性和诚信度。
同时，在了解客户的需求、风险识别、风险承受能力等方面，征询客户的意见，建立相互信任的关系，就可以打破客户心理中的拒绝。
二、提高用户的认知度保险公司可以制作部分保险和理赔信息的宣传广告，来增加客户对保险的认知度，提高他们对理赔和保险的信任度。
同时，保险公司也可以安排一些专业人员对客户的生活和健康问题进行解答。
通过推广一些患病的知识和健康饮食，不仅可以促进客户的健康，也可以说明保险的必要性。
而这些都是能够很有效地克服客户的拒绝。
三、多提供简便的投保渠道保险公司可以推出网上投保，通过电子邮件、网站或短信等处理保险事务，可以很大程度上方便客户的操作。
加深了解和协商中，需要注意到保险产品的专业特性，如果能够非常清晰的解答保险产品的不了解的地方，那么客户很容易就会有认可。
四、提供奖励和优惠一些人群可能更愿意购买那些具有奖励和优惠政策的保险，因此，如果能够针对一些客户特定的问题，给予一些优惠，并且标榜这些优惠，就能够引起客户的注意，从而增加购买的动力。
而其他人因为对保险认知度不高，往往不具备相应的承受能力，所以，尤其需要保障一百分的投保安全。
总之，要解决拒绝的情况，我们应该准确了解客户的需求和理解客户的情感咨询，为客户提供更有选择性且物有所值的保险产品。
并且充分发挥个人特质和专业业务能力，通过活动、咨询、宣传等方式，将客户吸引到保险公司。
保险克服拒绝的招术
⌛️
通过调查和评估了解客户满意度
• 进行客户满意度调查，了解客户对保险服务的评价
• 通过数据分析，评估客户满意度和服务质量
• 通过改进措施，提升客户满意度和服务质量
及时为客户提供保险理赔和咨询服务
提供快速、公正的保险理赔服务
• 提供理赔指南，帮助客户了解理赔流程
• 针对客户的拒绝，提供优惠政策
⌛️
运用积极的心理暗示和技巧化解客户的抵触
运用积极心理暗示，让客户感受到保险的价值
• 强调保险产品的实际价值和保障功能
• 强调保险产品的投资价值和增值潜力
• 强调保险产品的稳定性和可靠性
运用沟通技巧，化解客户的抵触情绪
• 使用开放式问题，引导客户思考保险的需求
• 使用引导和赞美，让客户了解保险产品的优势
保险克服拒绝的招术：提高销售业绩的关
键策略
01
了解拒绝的原因：揭示客户的心理防线
客户对保险产品的误解和担忧
误解保险产品的性质和功能
• 误认为保险产品是一种投资工具
• 误认为保险产品只适用于高风险人群
• 误认为保险产品的保障范围有限
担忧保险产品的价格和理赔问题
• 担心保险产品价格过高，不划算
• 担心保险公司在理赔时故意刁难
• 进行慈善捐赠，帮助弱势群体
• 通过媒体和社交平台宣传公益活动，提高知名度
通过客户服务和保险理赔展示公益精神
• 提供免费的保险知识培训，帮助客户了解保险
• 提供免费的风险评估，帮助客户管理风险
• 通过客户评价，展示保险公司的公益精神
⌛️
通过企业文化和员工培训传递公益理念
• 传播积极、向上的企业文化，鼓励员工参与公益
保险营销拒绝处理的技巧培训
⌛️
案例启示
• 销售人员要深入了解客户，提供针对性的解决方案
• 销售人员要保持良好的情绪和态度，展示专业和自信
• 销售人员要关注客户的反馈，及时调整拒绝处理策略
从案例分析中学习的保险营销拒绝处理技巧
学习倾听和理解
⌛️
• 销售人员要耐心倾听客
户的拒绝原因和需求，不
• 销售人员要运用故事和案例，增加保险产品的可信度和吸引力
策略
• 销售人员要根据客户情况，制定个性化的拒绝处理策略
• 销售人员要善于利用客户关系，提高拒绝处理的成功率
• 销售人员要与团队协作，共同解决客户拒绝问题
03
保险营销拒绝处理的实战案例分析
成功处理保险营销拒绝的案例分析
案例背景
• 客户对保险产品存在疑虑，不愿意购买
跟进和反馈
• 销售人员要在拒绝处理后，及时跟进客户，了解客户反馈
• 销售人员要根据客户反馈，调整拒绝处理策略，提高成功率
• 销售人员要与客户保持良好沟通，建立长期合作关系
⌛️
保险营销拒绝处理的技巧与策略
技巧
• 销售人员要学会使用积极的语言和态度，缓解客户的抵触情绪
• 销售人员要善于提问和引导，让客户自己发现保险产品的价值
• 销售人员要了解客户的需求和疑虑，提供针对性的解决方案
协同作战
• 销售人员要与团队协作，共同解决客户拒绝问题
• 销售人员要与团队成员分享保险营销拒绝处理的经验和教训，共同提
高
保险营销拒绝处理的长期规划与实施
制定长期规划
⌛️
• 销售人员要为自己制定
保险营销拒绝处理的长期
规划，明确目标和方向
保险营销拒绝处理的技巧及话术
合规与透明化
随着监管政策的不断加强，保险营销需要 更加注重合规和透明化，避免不良营销行 为带来的风险。
THANK YOU.
。 • 处理拒绝：当客户提出拒绝购买保险时，需要用委婉的语言处理客户的拒绝，并进一步了解客户的需求和
疑虑。 • 促成交易：在了解客户的需求和疑虑后，需要用积极的语言促成交易，并约定好后续的服务流程。
面对面营销话术实战演练
• 总结词：面对面营销是保险营销的重要方式之一，掌握面对面营销话术的实战演练是保险销售人员必备的 技能之一。
05
保险营销话术的实战演练
电话营销话术实战演练
• 总结词：电话营销是保险营销的重要渠道之一，掌握电话营销话术的实战演练是保险销售人员必备的技能 之一。
• 详细描述 • 准备充分：在打电话之前，需要充分了解客户的基本信息，包括客户的年龄、性别、职业、收入等，以及
客户的保险需求和预算。 • 开场白：在电话接通后，需要用简洁明了的语言介绍自己，并询问客户是否有保险需求。 • 产品介绍：根据客户的需求，需要用清晰流畅的语言介绍保险产品的保障范围、保费、理赔等方面的信息
• 详细描述 • 寒暄问候：在与客户见面后，需要用亲切的语言寒暄问候客户，并进一步了解客户的基本信息和保险需求
。 • 产品介绍：根据客户的需求，需要用形象生动的语言介绍保险产品的保障范围、保费、理赔等方面的信息
。 • 处理拒绝：当客户提出拒绝购买保险时，需要用专业的语言处理客户的拒绝，并进一步了解客户的需求和
根据客户需求和疑虑，提供专业、合理的建议，帮 助客户更好地理解保险产品的优势和保障范围。
及时回应
在对话中要时刻保持警觉，一旦发现客户有疑问或 不满，应立即回应并积极解决。
保险营销拒绝处理的技巧及话术
有3只钟,两只旧钟,一只新钟,其中一只旧钟对新钟 说：来吧,你也该开始工作了,可是我担心你在走完三千 二百万次之后,恐怕吃不消了,天哪 三千二百万次 新钟吃 惊不已,要我做这么大的事 另一只旧钟说：别听他胡说 八道,不用害怕,你只要每秒钟滴答摆一下就行了,天下哪 有这样简单的事 新钟将信将疑,如果是这样,我就试试吧,
当你认为促成只是一种技巧时,就会衍生 出下面的销售过程 如下图所示 ,在下图的倒三 角形里,可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成,
从图中可以看到,促成阶段占很大比重, 高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了 10%,
这种把重点放在促成阶段的销售过程,结果 往往是一保单也做不成,最多可卖给老客户,新客 户是很难促成的,除此之外,这种销售过程也时常 导致保单的后续失效,因为客户事后很容易对自 己当初的决定感到后悔,毕竟他是没有经过适当 的考虑便被催促着做出议而沮丧 正视异议,充满信心
在这个世界上没 有永远抗拒的人,只有 不懂得变通的人,
营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然 而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾 越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握促成绝技的念 头,殊不知保单的促成,与一系列的销售环节息息相关, 而不是仅凭技术性促成即可完成,
异议处理的技巧
• 询问法
以发觉客户的真正的原因：问你是对我介绍的 商品不满意、不相信我本人,还是因为别的原 因, • 举例法
以实例打动客户,消除疑虑,
我的一个大学很要好的同学,他想买保险, 却想等一等,结果不久前因春节回家,发生车祸, 抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所