终端七要素管理
销售人员终端陈列7要素
销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
KA终端店表现七要素
KA终端店表现七要素现场版(2010-01-18 21:22:33)转载▼标签：财经这几年随着商超连锁在全国各地的成功，原来那些观望不入场的厂家心理开始燥动起来，想切入却又有所顾虑。
一方面，他们看到同行在商超系统里销售突飞猛进，心痒眼红；另一方面他们不熟悉ka系统的操作特点，担心入场后反受其困；其实，运作商超连锁大卖场并不深奥，只要掌握下面的七个要素，成功也就离你不远。
（1）、选店合理选店是终端建设一个很重要的关键工作，选店一般是要利于自己的经营，做到合理。
在ka 卖场，各门店的特点是销售起量快，人流大，购买强，有不同消费层次的消费群。
一般ka 连锁卖场在选址的时候均做出了科学慎密的考察，以确保开业即红红火火，最终能成为旗下的又一盈利门店。
但做任何事物均有失算时候，商场选址亦然。
因此，包括家乐福、沃尔玛这样大企业，均有相当部分门店生意是亏本的。
供应商在可选择门店入场时，一定要尽可能地扬长避短，把精力与物力投入其生意极好的门店。
对于非进不可的生意亏本门店，一般只上三五款产品即可，不必要在其亏本门店耗入过多精力。
（2）、选位最佳一般在签合同前，超市采购会依据供应商的产品做出列分类方案，然后要求供应做产品陈列效果图。
企业要利用这次机会，给出最佳的产品效果陈列图，打动采购。
一个好的产品陈列位置，往往决定了销售额的大小。
在商超卖场里，哪儿才是最佳的陈列位置呢？人流密集的地方，收银台边、入口对面的端架，货架；超市的主干道两侧，多是较理想的位置，绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。
超市往往以集中品类将卖场区域划分成便于消费者购买的若干子区域。
每一个区域位置面积毕竟有限，同一区域小小的空间得容纳不同厂家的产品。
这就显得方寸之地的珍贵。
当然，终端抢位那只是一种手段，懂得把终端位置的效用发挥出来，那才是难能可贵。
所以好的位置还需要与陈列、摆设、终端包装、品牌形象结合起来才能真正发挥最佳的作用。
（3）、陈列生动陈列是终端建设的一个重要环节，也是企业的一项长期的例行性工作，陈列的主要目的是让产品跳出来，吸引消费者的眼球。
20120823-终端七要素简化版
主推品种，季节品种）特殊陈列不允许陈列太多品种的商品
第四级 第五级
宣传配合原则
•特殊陈列要有宣传进行配合，因为如果特殊陈列上有
宣传进行跟进，将会大第幅提二升级销售 •特殊陈列上要有pop，第pop三的摆级放对销售可100%的提升 •堆码上要有上方看板 第四级
第二级
第三级 零售商不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题
标识内容错误
第四级
价格错识－内部系统错误
第五级 规格描述错识－内部系统错误
正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符
忘记更改货架上的正常产品标识
产品上有若干新旧价格标签
新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素－业务员店内价格检查
扩陈是销售人员永远的追求
三角陈列
• 形成垄断，对自己的销售区域进行保护
第二级 第三级 第四级 第五级
最多化原则
卖场特殊陈列愈多愈好（卖点越多销售机会
越大，每个终端资源都是第宝二贵的级） 特殊陈列的作用一般说来第：三级
堆码 > 端头 > 展架第>四随处级挂 第五级
最大化原则
• 特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品
第五级
买我们的产品的意念，这些驱动要素是由下至上，
从基础到复杂排列的。
只有做好了下面的工作，上面的工作才会有
效果。如：如果分销不第好二，就级无法很好地陈列；假 第三级
如基础工作没有做好，第促四销就级不可能取得很好的效 果。这些都是业务代表第能五控制级的环节。
店内管理要素的重要性
第二级
终端七要素
助销管理检查的要求
1、助销物料（POP、插卡、围裙、KT板等）按公司要求布 置 2、促销人员按公司要求向消费者推荐产品
吊旗的使用
地堆围 裙的使 用
眉卡的使 用
店外广告的使 用
包柱的使用
爆价签的使 用
自制促销 地堆展台 的使用
Ｘ架的使 用
特性展示 工具的使 用
挂条的使 用
堆头价格 牌的使用
终端七要素
目
位置
陈列 促销 助销 库存 分销
录
价格
终端七要素之一位置：
各品类产品是否在合适的位置陈列、各品类 货架及货架外陈列（TG，N架、收银台陈列、 包柱、楼梯及电梯的货架陈列、不同行业产 品陈列货架的关联陈列等）的第一、第二、 靠端、阳面、高端（靠谁）、陈列位置。
超市陈列最佳位置
堆头：超市入口的主通道； 正常货架：有主通道往纸巾区，靠端的第一个货架 端架/N架：超市入口往纸巾区第一个端架；收银通道的入口处 与出口处；（都在阳面的位置）
14、色彩对比、色块最大化原则：好的陈 列要将色彩有机的组合，色彩相近或过 渡，使之协调、“顺眼”。
陈列原则
15、堆头、端架规范原则：堆头、端架比 货架陈列更集中、更突出地展示促销的产 品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市 的堆头、端架陈列，都应该遵循整体、协 调、规范、有主题诉求的原则。堆头、端 架是超市最佳的位置，是厂家花高代价买 下做专项产品陈列的，从堆头围幔、价格 牌、产品摆放到助销物料的配置都要符合 上述的陈列原则。
☺促销管理检查的要求 ☺零售商的促销理念 ☺零售商的促销活动的评估 ☺零售终端促销形式及图片展示
促销管理检查的要求:
1、各类终端促销资源完全按申报的计划执行 2、堆头或端架摆放在主通道 3、有POP、促销价格牌进行促销信息的输出，并且醒目、突 出
现代零售渠道门店七要素管理要求
2010年现代零售渠道门店七要素管理要求1、分销■ 请见附件《2010年公司产品分销标准》；表格中对应门店的分销标准为最低分销目标。
2、位置■ 临近主通道：人流量最大；■ 靠端陈列：货架区临主通道第一或第二位置；■ 阳面陈列：光线迎面位置和视线范围明显范围；■ 黄金货架：优先占据货架90cm-150cm（腰到视线平行）的黄金货架位置；■ 位置描述：2.1 洗洁精、洗衣粉、洗衣皂品项产品紧靠竞品同品项产品集中陈列；2.2 洗衣液品项产品紧靠竞品同品项产品集中陈列；2.3 洁厕精、漂渍液品项产品要求陈列在门店同类产品陈列货架组中货架90cm-150cm（腰到视线平行）的黄金货架位置；2.4 香皂类产品需紧靠同品项市场占有率前二位的竞品产品陈列。
3、陈列3.1 货架■面位3.1.1 洗洁精、洗衣粉、洗衣皂品项各规格产品陈列面位数量要优于或等于竞品同品项同规格或接近规格产品的陈列面位数量；3.1.2 洗衣液品项产品各规格产品陈列面位数量要优于或等于竞品同品项同规格或接近规格产品的陈列面位数量；3.1.3 洁厕精、漂渍液品项产品陈列面位数量要优于其他品牌同品项产品的陈列数量；3.1.4 香皂类产品陈列数量要优于或等于门店其他品牌同品项的陈列数量。
■ 集中陈列：同品项、同色调单品集中陈列；■ 纵向陈列：同品牌单品依照从小到大的规格，由上到下纵向陈列；3.2 堆头■ 堆头位置：视线最好，人流最多的日化区或收银台旁的主通道，杜绝死角堆头。
■ 堆头尺寸：1m*1m*0.85(长*宽*高)4、价格■ 产品零售价格按公司价格体系建议零售价执行；■ 价格牌位置正确，标识清晰；■ 促销时，价格牌需写明“原价”与“促销价”；■ 杜绝低于公司价格体系中风暴价的乱价行为。
5、库存■ 货架库存：不得低于要求陈列面位数*3；■ 不得陈列超过保质期和包装残损的产品；■ 依照“先进先出”的原则陈列。
6、促销■ 促销行动化陈列标准、产品促销价格严格按照公司的各期促销方案执行。
终端卖场七要素
终端卖场七要素字体大小：大中小柳冬梅发表于2007-09-07 16:39评论1条阅读640次近年来，终端卖场的形象被专家称之为新型媒体，它不仅承担着最直接的销售任务，而且是企业在当地的形象窗口、产品形象代言人。
良好的终端形象还可成为当地媒体、百姓了解企业的前沿阵地。
通常情况下，企业为了节约费用，将卖场分为形象卖场、核心上量卖场、常规卖场和临时卖场（季节性）四大类，同时根据卖场的实际销量以及在当地的影响，制定不同的造价标准。
有些企业还会在各级不同市场打造一定数量的样板市场，作为业务人员、导购人员、经销商参观学习、实战培训的基地，起到了很好的实际效果。
卖场七要素（1）好的展台位置（人流量大）（2）好的展台制作形象（制作符合标准，质量过关，有大品牌形象）（3）好的产品展示（样机陈列主次有序，卖点突出醒目）（4）好的导购人员（快速促成成交）（5）好的现场环境（展台整洁、明亮，布置规范、标准）（6）好的公共关系（与展台周边竞争品牌关系融洽）（7）好的客群关系（能处理好与商场之间的客情关系，并成为商场主推品牌）节日，是每个厂家必须抓住的黄金收割季节。
尤其是国家从1997年起强制推行“五·一”、“十·一”长假制度后，节日促销就成为了每个厂家完成销售任务，冲刺销售高峰的最重要法宝。
据有关资料统计，节日促销一天的销售量将抵得上平常一个星期的销量，可见节日促销的魅力。
因此，基本上在每个节日促销来临之际，各个厂家都会根据本企业的实际，制定大力度、主要以提升销量为目的的促销活动。
而在促销活动的举办过程中，终端陈列是一个绕不过的话题。
好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员，站在那里招徕顾客，吸引顾客到自己的专柜上来，为促进终端销售将起到重要作用。
同时，终端陈列就跟人的打扮化妆一样，没有绝对的标准，只有个人的喜好和顾客的评断标准。
由于每个行业的终端陈列差别巨大，而且陈列的要求也相差太远。
因此，笔者仅以自己所在的手机行业的终端陈列，结合自身的工作实际谈一些自己的看法，以期抛砖引玉。
企业管理7m要素
企业管理7m要素企业管理7M要素是指管理、人员、方法、机器、材料、测量和环境。
这些要素在企业管理中起着至关重要的作用，对于企业的运营和发展具有重要意义。
管理是企业管理7M要素中最核心的要素之一。
管理涉及到组织、规划、领导、控制等方面的工作，它决定了企业的发展方向和目标，以及如何实现这些目标。
一个好的管理团队能够有效地协调和管理企业的各项资源，使企业保持竞争优势。
人员是企业管理7M要素中不可或缺的要素之一。
人员是企业最重要的资源，他们的素质和能力直接影响着企业的发展和竞争力。
因此，企业需要通过招聘、培训和激励等方式吸引和留住优秀人才，建立高效的团队。
方法是企业管理7M要素中的重要要素之一。
方法是指企业在运作过程中采用的一系列规范和步骤，包括生产工艺、管理流程、营销策略等。
良好的方法能够提高企业的生产效率和产品质量，提高企业的竞争力。
机器是企业管理7M要素中不可或缺的要素之一。
机器包括各种生产设备和工具，它们能够帮助企业提高生产效率和产品质量。
企业需要根据自身的需求和发展规模，合理配置和使用机器，以提高生产效率和降低成本。
材料是企业管理7M要素中的重要要素之一。
材料是产品生产的基础，它的质量和供应能力直接影响着产品的质量和生产效率。
因此，企业需要建立稳定的供应链，选择优质的材料供应商，确保材料的质量和供应的稳定性。
测量是企业管理7M要素中的重要要素之一。
测量是对产品和过程进行监控和评估的手段，它可以帮助企业及时发现和纠正问题，提高产品质量和生产效率。
企业需要建立科学的测量体系，制定合理的测量指标和方法，以提高产品的一致性和稳定性。
环境是企业管理7M要素中的重要要素之一。
环境包括内部环境和外部环境，它们对企业的经营和发展都有着重要影响。
企业需要关注和适应不同环境的变化，制定相应的应对策略，以保证企业的可持续发展。
企业管理7M要素是企业运营和发展中不可或缺的要素，通过合理配置和管理这些要素，企业可以提高生产效率、产品质量和竞争力，实现可持续发展。
终端门店管理七要素
终端门店管理七要素终端门店是品牌在市场中最直接与消费者接触的重要通路之一，门店管理直接影响着品牌形象和销售业绩。
终端门店管理七要素包括地点、陈列、人员、产品、价格、促销和服务。
地点，是门店布局的关键要素。
选择适宜的地段，能够吸引更多的顾客，增加销售业绩。
门店的地理位置、人流量、交通情况以及周围的商业环境都需要考虑，对于品牌影响力也是至关重要的。
陈列，是门店展示产品的方式。
通过精心的陈列和橱窗设计，能够吸引更多的顾客，吸引消费者的眼球。
不同种类的产品应该有自己的展示方式，通过巧妙搭配，让整个门店的商品陈列显得有层次，从而提高销售业绩。
人员，是门店服务的重要组成部分。
门店员工服务的态度和专业水平都需要重视。
消费者在门店的体验和服务，直接影响了他们对品牌及产品的信任感，因此要求门店员工的专业素质，对产品的了解和沟通能力得到正确培训和考核。
产品，是门店的核心要素。
门店必须保证产品品质的稳定性和可靠性，只有如此，才能让消费者对品牌及产品充满信任。
价格，是门店销售的重要因素。
门店通过对价格进行优化和定价，能够增强消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
但是同样价格也应该与产品的质量和价值相符合。
促销，是门店吸引顾客的手段。
门店可以通过促销活动和赠品吸引更多的消费者，提高销售业绩。
但在许多情况下，促销的成本非常高，门店需要根据情况进行具体策略的制定，保持合理的成本控制。
服务，是门店品牌形象的重要标志。
品牌的建立，需要门店提高服务质量，优化服务环节，让每一位消费者都有体验愉快、满意的购物体验，提高品牌信任，从而增加销售业绩。
在门店运营过程中，每一个要素的运营和整体协调都是关键的。
终端门店管理要注重细节，不断提升操作和管理水平，进而提高门店的销售业绩。
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卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性
零售客户的不同发展阶段的诉求
采购选择新产品所关心的问题
独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准
组合 分销组合应包括
➢规格 ➢包装 ➢价格 ➢陈列方式
优化产品组合的选择
维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品
优化产品组合的经验
品类当中：
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
T 顾 客
错 误
N T
正 确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
例：沃尔玛选择新产品所关心的问题
这里是否是目标市 场，消费者是否会 喜欢这个产品；
这个产品是否会吸 引客流，增加购买 量；
是冲动性购买产品 ，还是季节性产品 ，目标类产品，还 是地区性产品；
是第一次推出市场的 吗？
它的功能和特点怎样 ？
是否适合商店的货架 安排计划？
是否代表了趋势和潮 流？
买 不断满足消费者新的需求
新产品卖入流程
流通环节
公司内部定单处理
产品运输到分销商
分销商运输到零售商分销中 心 零售商分销中心运输到门店 仓库 门店仓库到货架
所需天数
终端管理七要素
位置
位置
店内区域分布，售货区分布（Layout） 区域内的货架分布（Modula） 货架配置表（Plan’o’s Gram）
Track Record on New Item) 新产品测试结果(Market Test Results) 品类发展潜力(Category Potential) 单品销售额(Item Volume) 对获利能力的影响（Productivity Impact)
采购选择新产品所关心的问题
可以带来的额外销售和利润(Incremental sales &profit)
优化陈列管理
传统的陈列方法： 数据化的陈列方法：
凭空估计 关系 大小/颜色/外表 没有人知道的方法
指用消费者行为分
析和实际数据来决 定货架空间以达到 最高的回报
陈列原则（3S原则）
产品款式选择（Assortment) 摆放什么产品在货架之上
产品的陈列方式(Arrangement) 怎样摆在货架上
足大多数消费者的需要。提供最重要的产品种类及 款式
季节性产品（OCCASIONAL）-----通常在特殊时
间或季节才会被重视。仅在选定时间提供该产品
便利性产品（CONVINISENS）-----商店为尽可能
方便消费者一次购齐所需商品而购进的商品。极少 的品类及款式
产品定位对合作的影响
分销标准
是否有媒体的支持？
是只为沃尔码准备的吗
例：零售商采购评估表
注：如综合评价不到80分或80分以上却有两项被评为差，则该商品不被列入选择的对象
新分销第一时间卖入的重要性
越早销售新品，越有机会赚取更多利润 及早卖入新品帮助证明零售商行业的领
先地位 有助于零售商树立品牌形象 新品能增加店内的兴奋点，刺激冲动购
产品规格组合 分销标准
零售商对规格组合的要求
零售商选择新产品的标准 零售商购入新产品的流程 新产品第一时间卖入的重要性
品类的定位
目标产品（DESTINATION）----商店希望通过此类
产品来吸引消费者和提升商店形象。提供最多的产 品种类及款式
常规产品（ROUTINE）-----商店通过此类产品满
44% 一周卖多于一个 46% 一周卖不到一个 10% 一月卖不到一个
品类优化后：
70% 消费者觉得没有分别 20% 消费者觉得多了选择 10% 消费者觉得少了选择
产品选择的标准（特别是与KA合作需要注意）
正确的季节, 并且尽早地提供这些产品, 让我们成为 第一销售该产品的客户!
正确的地域 新的与不同的 常变常新, 创造购买狂潮 重视优质品牌产品 正确的包装. 如何强调正确包装的作用都是不过分
产品的陈列空间(Allocation) 安排多少空间摆放产品
陈列原则能让零售商更有效的管理货架 空间从而增加回报。
分销标准----分销组合标准是生产商制定的, 针对不同产
品和不同商店的品类及产品供应计划. 制定好的分销组合标 准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本.
制定分销标准应考虑的因素： 1、商店的购买者类型 2、生产商的策略 3、产品周转天数及库存 4、生产商的供应能力及成本 5、历史销售数据
让消费者浏览更多的货架区域和空间。
磁石配置原理
店内吸引消费者眼球的地方。
各个不同的地方配置不同的商品，以吸 引消费者逛完整个商场，更多的产生冲 动性购买的可能。
终端管理七要素
陈列
陈列与货架
图1
推广货架
图2
常规货架
图3
超市普遍的陈列方式
堆头陈列TG/地太板陈列（Stack Base） 端头陈列/N架（End Cap） 哇墙陈列（Wow Wall） 边架陈列（Side Kit）
终端七要素
---覃教授与你同行系列培训教材
qin hua yi2008－4－15
目录：Content
分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销
门店管理七要素
促销
店
内
助销
对
管
销
理
库存
费
要
者
素
价格
购
的
买
重
陈列
的
要
影
性
位置
响端管理七要素
分销
分销管理
分销规格组合 新分销卖入