健身会籍顾问全版谈单话术

健身会籍顾问全版谈单话术

1.不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看。

您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在会所健身顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？

2.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的……

①健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。

②哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。

③其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。

(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望。) ④作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算。

(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程。)

⑤我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移。

(点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握。)

⑥其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢?

(点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移。)

⑦我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。

(点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上。)

⑧在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。

(点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去。)

⑨另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身馆来体验一次，到时候您直接来找我，我帮您到找个主管签个字一般都可以签字，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。(点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛。)

3. 你们这里会员卡的价格太贵?

①我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和

质感都不相同,档次不一样的。

(点评:利用反问去了解顾客的原因,说话要掌握好谈话的腔调。)

②运用分推法,按月分。

(点评:这是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响,使对方感觉到这个价格还是可以接受的,但是要避免分推到每一天,会让有些客户认为今天他不来运动,就浪费了一天的钱了。)

③强调对方每次来我们会所运动正常的成本花费,水、电、人员工资、洗发水、淋浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。

(点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的确是很合理且合理的,充分运用成本可以起到很好的作用。)

4.锻炼是不是有效果?

①新会员入会有,并不是马上让他去运动，首先我们会有私人教练对新会员进行身体测试,包括:血压、脉搏、脂肪含量、身体指数、等个人的身体状况，在加上自己的训练目的，然后给你开一个科学合理的运动方案及营养饮食计划，在去运动。

（点评:这样的阐述过程是非常关键的，听后要让人有一种原来是这样的感觉。）

②我们会在一段时间以后从新测试,调整一下您的训练计划,目的是避免您出现“身体反弹”出来所谓的“平台”。

(点评:在打个比方,和比方谈的更深一点,进一步让他认识到我们的专业性。)

③其实我们开门营业,效果自然是摆在第一位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题。

(点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的舞蹈方面的专业知识来让对方信服。)

④也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。

(点评:这个时候就是体现你后续服务的成果了)

⑤也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有权威性,因为都是亲身体验的效果。

(点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛。)

5.我担心自己坚持不下去?

①不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?”

(点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了。)

②可以强调一下,能否坚持最关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了

(点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子。) ③要熟练掌握室锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了。

(点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因。)

④可以从后续的服务上去回答这个问题..“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友”。

(点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底)

6.我一个人坚持不下去的？

①为什么会这样认为呢?

(点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题。)