MEN模型三要素分别对应七步骤

MEN模型三要素分别对应七步骤

大额订单的拜访是销售必不可少的步骤，如何引导期望第一步是要通过拜访、沟通去了解期望、需求、以及动机。

期望、需求、动机这三层架构合称为销售MEN模型，也叫做客户采购三要素，这三者内涵的区分十分重要，只有识别了哪些是客户的期望、需求、动机，才能够在动机的基础之上引导客户的期望、需求，进而将方案链接到客户的期望上。

假设有个妹子想减肥，她期望自己能够减到90斤，她想要找到

一款能够持续有效的减肥茶，这个就是她的需求，那她为何减肥呢？是因为自己喜欢上了一个很帅的男孩，但是那个男孩喜欢瘦瘦的女生。最后的这个原因就是她的动机了。

普通的销售人员能够了解到客户的需求都已经很不错，能够深入了解到客户动机的人员是非常少的，但是只要了解到客户动机才能够以不变应万变，客户想摆脱这种痛苦，获得某种利益，看似减肥茶是她的需求，但是能够使她成功减肥的产品并不仅仅只有减肥茶，那么她以为减肥到90斤就可以追到男神，这个其实也是不必然的结果。

所以了解了动机就避免了和其他的销售在同一层次上面的竞争，是不是可以提供不减肥也可以追到男神的方法呢？

作者花了大量的篇幅讲他们三者的区别就是在于很多人常常混

淆三者的区别。这本书是关于B2B销售的，但是我觉得这一章很多原则或者方法仍然适用于我们日常生活中，比如我们日常沟通中，常常也会遇到不知道区分三者的区别而导致的无效沟通。

区分这三者也让我明白了想要做一件事时，需要仔细分析自己的动机，避免陷入到做这个事只有这一条路这样的死胡同中。

那如何才知道客户的期望、需求、动机呢？就需要我们用到提问的技巧，这个技巧对自己了解动机也是适用的。日常生活中这些提问的方法也是特别的有用，因为问问题实际上是帮助人们思考，苏格拉底就是采用诘问法不断地帮人梳理思维、找出漏洞。同时，只有通过提问才能让人感觉到事情是他自己想清楚的，而不是谁教给他的，这样能够让他真正意识到问题的存在，并且试图解决它。

提问分为：探索类提问、控制类提问以及确认类提问，前两者可以理解为开放式问题和封闭式问题。不了解情况的时候多问开放式问题，相当于背景调查，如果有人想你请教生活方面的问题也可以这么做，问开放式问题有利于了解问题的来龙去脉。

控制类问题是需要根据目的设置的。我们已经知道答案，但是想要告诉对方他的问题出现在哪里，可以设计提问达到目的。

确认类问题是因为对方可能说的很多，比较杂乱，为了确认对方说的重点，将对方说话内容的总结。

如下我列举三个例子：

探索类问题：老爸，你觉得新冠肺炎如何才能避免进一步扩散？

控制类问题：老爸，现在国家提倡减少涉外活动而控制新冠肺炎的扩散，你觉得呢？

确认类问题：老爸你刚刚是指通过123来避免新冠肺炎的扩散对吗？

如果想让别人认真回答你的问题，那么提问都是需要设计的。如何让你的问题可以被别人认真的回答？

1.提供软价值

让人明白问问题是为了帮他解决问题。

2.由宽到窄

我们需要遵循MEN法则，同时由探索类问题到控制类问题

3.由潜入深

一开始就问比较难的问题，对于破冰是不利的，其实谈话或者沟通也是需要暖场和控制节奏的。

4.引发思考

随便可以查到或者百度到甚至是常识类的问题不要问，问题尽量是别人忽视的或者不清楚的。

流程四：创造价值

因为本书主要是针对B2B的销售，所以这一章也被作者认为是最有价值的一章，因为作为销售人员不仅仅需要赢单，而且需要有尊严的赢单，提供产品以外的更大的价值。所谓的价值型营销就是体现在这一章中。

首先，利用价值创造器创造一个参照系。这是一个战略层面的问题，所以需要的是一个销售团队而不仅仅是个人作战，比如客户可能只是需要买一个抽油烟机，那么厂家可以提供装修时的烟道方案设计，以及如何使用的上门指导，油烟机的维护工作等等。

在B2B的销售中，作者所提到的价值远远超过于这个范围，比如

客户买产品是为了解决效率低的问题，但是通过沟通过程中，还发现其他方面的问题，比如人员配置不合理，流程不合理，绩效设定不合理，并且利用自己已有的资源给客户建议甚至是设计出一套方案来。

要让附加价值远大于产品的价值，让自己成为客户的绩效改善的项目经理而不仅仅是顾问。因为作为销售人员面对同类型的客户多，看到的问题自然也比客户全面甚至是专业。

其次，将创建的价值传递给客户并让他们接受。

这个时候可以用到第三个流程中的提问方式，分析客户的隐疾，设置确认偏差类提问、引导类提问。

通过一系列的方法帮助客户重建自己的认知甚至是理想中的模型，让他有更多的意外获得。

流程五：推进订单

这一阶段需要：协同采购流程、控制采购程序、处理客户顾虑。

协同采购流程中，我们需要识别客户采购的阶段：1.未发现问题；

2.发现问题或机会；

3.感受到较大的痛苦或企图心；

4.形成改进目标；

5.明确要求；

6.明确措施；

7.评估方案；

8.评估价值；评估风险；

9.评估成本。

在不同的阶段我们采取的措施或者方法都需要有所改变。

控制采购程序中作者提出的行动承诺对我启发很大。我们时常认为销售的承诺很重要，包括我自己我也认为自己对客户付出多少很重要，但是看着这本书才意识到，自己付出的也需要别人能接受到多少才是最重要的。

我们的销售过程不仅仅是我们需要参与，更重要是拉动客户参与，客户的行动承诺才能够真正判断订单的进度。如果你约客户下次见面，客户都不愿意付出行动订下下次见面的时间，就证明之前的工作没有做好，客户的期望或者是需求，进一步是动机你都没有把握。

处理客户顾虑，我们需要分析客户的情绪的重要性，负面情绪由犹豫→疑问→反对→不承诺→争论→抵触，不断升级，先解决情绪再才能做事。

在这个过程中我们需要分辨哪些是客户的真异议，哪些是假异议，并且挖掘出客户的异议，有时采用大事化了，有时采用小事变大的策略不断帮助客户找到自己真正担心的问题。

研究生毕业之后，我一直在体制内工作，没有意识到销售的重要性，以为它跟其他的工作并没有什么差别，后来才慢慢意识到，它的实践性非常强，即使学了再多的知识，读再多的书你依旧可能不是一个合格的销售，只有通过实践才能够掌握它的秘诀。

之前听老爸说一个公司的CEO一定是销售能人时我还不以为然，现在才意识到，销售对沟通、对心理、对思维、对社会都需要有一定的认知和了解，需要非常强的学习能力才能胜任，这种学习能力一定是实践的能力而不是读书认字的能力。