MEN模型三要素分别对应七步骤
MAN法则
什么是销售MAN法则MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。
需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。
现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。
顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
MAN法则的具体内容分析购买需求(Need)鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。
显然，如果对方根本就不需要推销人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。
需要说明的是，需求是可以创造的。
现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。
随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。
此外，顾客中往往也存在出于某种原因暂时不准备购买的情况，对属于这样两类情况的顾客，推销人员不应简单地MAN销售法一、寻找潜在客户的原则：A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则： M：MONEY，代表"金钱"。
所选择的对象必须有一定的购买能力。
客户识别的man法则
客户识别的man法则
“MAN”法则是指通过对目标客户进行分析，以确定其是否具有购买能力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need），从而判断该客户是否为潜在客户的一种评估方法。
以下是对“MAN”法则的详细介绍：
1. 购买能力（Money）：指客户是否具有足够的财务实力来购买你的产品或服务。
这包括评估客户的收入、资产、信用状况等方面。
购买能力是判断客户是否有潜力成为真正买家的重要因素之一。
2. 购买决策权（Authority）：指客户在购买决策中是否具有最终的决策权。
在企业客户中，这个人可能是采购经理、总经理或其他有决策权的高层管理人员；在个人客户中，这个人可能是家庭中的主要经济支柱或决策者。
了解客户的购买决策权可以帮助你针对正确的对象进行销售活动。
3. 购买需求（Need）：指客户是否有对你的产品或服务的实际需求。
这包括客户的问题、挑战、目标以及他们对解决方案的期望。
只有当客户明确认识到自己的需求并且认为你的产品或服务能够满足他们的需求时，他们才有可能成为你的潜在客户。
在实际应用中，“MAN”法则可以帮助销售人员快速判断一个客户是否具备成为潜在客户的条件。
通过分析客户的购买能力、购买决策权和购买需求，销售人员可以更好地针对潜在客户制定个性化的销售策略，提高销售效率和成功率。
请注意，“MAN”法则并非绝对的标准，有时候可能会出现一些特殊情况。
因此，在使用“MAN”法则进行客户识别时，还需要结合实际情况进行综合分析和判断。
诺兰模型的主要内容
诺兰模型的主要内容
诺兰模型，又称为诺兰变革矩阵，是由美国学者詹姆斯·诺兰（James M. Nolan）于1979年提出的一种变革管理模型。
该模型主要用于评估和指导组织变革的过程，帮助组织实现持续改进和提高绩效。
诺兰模型包含四个阶段，探索、适应、整合和创新。
下面将对这四个阶段的主要内容进行详细介绍。
探索阶段是变革的起点，组织在这个阶段需要明确变革的目标和方向，进行调研和分析，找出问题所在，并准备好迎接变革所需的资源和支持。
在探索阶段，领导者需要与员工沟通，建立共识，准备好迎接变革的挑战。
适应阶段是变革的过渡期，组织在这个阶段需要逐步调整和改变现有的工作方式和流程，以适应新的变革目标。
适应阶段需要领导者和员工共同努力，消除变革过程中的阻力和障碍，确保变革的顺利进行。
整合阶段是变革的落地阶段，组织在这个阶段需要将变革的成果整合到日常工作中，确保变革的持续效果。
整合阶段需要领导者和员工共同努力，建立和完善变革后的工作流程和制度，确保变革
的成果能够持续产生价值。
创新阶段是变革的高级阶段，组织在这个阶段需要不断创新和改进，持续提升绩效和竞争力。
创新阶段需要领导者和员工共同努力，鼓励员工提出新的想法和建议，促进组织的持续发展和进步。
总的来说，诺兰模型强调了变革管理的全过程，强调了领导者和员工共同努力的重要性，强调了持续改进和创新的重要性。
诺兰模型为组织变革提供了一个清晰的指导框架，帮助组织实现持续改进和提高绩效。
希望通过对诺兰模型的主要内容的介绍，能够帮助大家更好地理解和应用这一变革管理模型，实现组织的持续发展和进步。
模型构建的原则和主要步骤
1．试述模型的概念、特征和分类。
概念：模型是对现实世界某些属性的抽象特征：（1）模型是现实世界一部分的抽象或模仿；（2）模型是由那些与问题有关的因素组成；（3）模型表明了有关因素之间的关系分类：图形与实物模型；分析模型；仿真模型；博弈模型；判断模型2．模型构建的原则和主要步骤是什么？原则：（1）建立方框图；（2）考虑信息相关性；（3）考虑信息准确性；（4）考虑信息结集性步骤：（1）形成问题；（2）确定系统的特征因素；（3）确定模型的结构；（4）构建模型；（5）模型真实性检验3．建立模型必须有赖于反映系统特征的各种因素，根据因素在模型中所起的作用不同，可以将因素划分为哪3类？（1）可忽略其影响的因素；（2）对模型起作用但不属于模型描述范围的因素；（3）模型所需研究的因素4．试说明结构模型具有什么样的基本性质。
（1）结构模型是一种图形模型（2）结构模型是一种定性分析为主的模型（3）结构模型可以用矩阵形式来描述，从而使得定性分析和定量分析得到有效结合（4）结构模型作为对系统进行描述的一种形式，正好处在自然科学领域用的数学模型形式和社会科学领域用的以文字表现的逻辑分析形式之间5．试分析邻接矩阵和可达矩阵各自的特点以及二者的区别。
邻接矩阵的特点：（1）矩阵中元素全为零的行对应的节点称作汇点，即只有有向边进入而没有有向边离开该节点；（2）矩阵中元素全为零的列对应的节点称作源点，即只有有向边离开而没有有向边进入该节点；（3）对应每一节点的行中，其元素值为1的数量，就是离开该节点的有向边数；（4）对应每一节点的列中，其元素值为1的数量，就是进入该节点的有向边数。
可达矩阵的特点：推移规律性，即如果Si 经过长度为1的通路直接到达Sk ，而Sk 经过长度为1的通路直接到达Si ，那么，经过长度为2的通路就可直接到达Sj 。
二者的区别：邻接矩阵描述了系统各要素两两之间的直接关系。
若在矩阵A 中第i 行和第j 列的元素aij=1，则表明节点Si 和Si 有关系，即表明从Si 到Si 有一长度为1的通路，Si 可以直接到达Si 。
《价值型销售》原创读书笔记
难复制：关系的建立往往是 一种高度敏感的个人情感链 接，非常依赖于个人的天赋， 一个销售能搞定一个人，但 是说不清楚怎么搞定的，这 在培训领域叫隐形技能。而 方法论必须是可复制的，否 则还是梁山好汉，不是现代
化的军队。
风险高：销售人员对这个社 会的额外贡献，就是经常通 过诱惑的方式考验人性的底 线，多少仁人志士都是这样 被送进监狱的，当然，他们 进监狱也是咎由自取。但是 销售也不能独善其身，总是 越努力工作离监狱越近，甚 至给自己的公司也带来了巨
线索
是指销售认为客户组织在 经营管理上存在的忽略点。 而你能通过产品解决这一 部分需求。
线索即问题，不过需要强 调的是，任何潜在客户都 有问题，但是你能不能解 决决定了是不是线索，这 里说的问题是你能解决的。
潜在客户
具备购买资格的买方。 比如，你是卖写字楼的， 有钱买写字楼的公司都 可能是你的客户；你是 卖汽车配件的，汽车厂 都可能是你的客户。有 时我们会把潜在客户称 之为潜在购买者，潜在 客户就是有能力买产品 的客户。
大的风险。
伤自尊：销售在建立关系时， 总是需要把自己放在弱者的 地位，也就是乞求客户帮助 你，这就是为什么很多人认 为销售就是“求人”的工作。 这事对很多人来说很伤自尊， 也是很多人鄙视这个职业的
原因。
当前销售方法论存在的问题
产品型方法论：
产品型的销售人员比关系型销售的数量还要多得多，因为每个销售 都有一个需要卖的产品（或方案），所以很容易以产品为中心。
找到线索
在符合规划的范围内，找到可能符 合商机转化条件的潜在客户，并剔 除没有希望的客户。也就是看到你 要打的鱼。
规划目标客户群
规划出你要找的客户群体，在这个 群体里，更容易找到属于你的客户。 也就是找到可以打鱼的池塘。
销售必胜MAN法则
“MAN”法则所谓“MAN法则”是判断潜在客户的很好的工具，特别是对于判断商机是否是项目很有用。
“ MAN法则”认为潜在的项目是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的，也称为男人法则。
一、是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力或打算，也就是有没有购买力或筹措资金的预算。
二、是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三、是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。
需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。
现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。
顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
如何应用MAN原则：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m (无) a (无) n (无)对商机进行判定：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
逻辑模型的步骤
逻辑模型的步骤逻辑模型的步骤：一、问题定义在进行逻辑模型建立之前，首先需要明确问题的定义。
问题定义是指对研究或解决的问题进行准确定义和界定，明确问题的目标和范围。
在问题定义中，需要明确问题的关键要素和变量，以及它们之间的关系。
问题定义的准确性和清晰度对于后续建立逻辑模型具有重要意义。
二、变量识别在问题定义的基础上，需要识别与问题相关的变量。
变量是指在研究或解决问题过程中可能发生变化的要素。
通过识别变量，可以将问题抽象为多个要素之间的关系，从而更好地理解问题的本质。
变量可以是自变量和因变量，自变量是独立变量，它是影响其他变量的因素；因变量是依赖变量，它受自变量的影响而发生变化。
三、关系建立在变量识别的基础上，需要建立变量之间的关系。
关系是指变量之间的相互作用和影响。
通过建立关系，可以描述变量之间的依赖和影响关系，形成一个完整的逻辑模型。
关系可以是直接关系或间接关系，直接关系是指变量之间的直接影响；间接关系是指变量之间通过其他变量传递影响。
四、模型验证在建立逻辑模型之后，需要对模型进行验证。
模型验证是指通过数据和实证研究来验证逻辑模型的有效性和准确性。
通过对模型的验证，可以评估模型的拟合度和预测能力，检验模型是否符合实际情况。
模型验证可以通过实验、观察、调查等方式进行，以获得可靠的数据支持。
五、模型修正在进行模型验证之后，如果发现模型存在问题或不足，需要对模型进行修正。
模型修正是指根据验证结果对模型进行调整和改进，使模型更加准确和可靠。
修正可以包括添加或删除变量、调整变量之间的关系等。
通过模型修正，可以提高模型的预测能力和解释力，使其更好地适应实际问题。
六、模型应用在模型修正之后，可以将模型应用于实际问题的分析和解决中。
模型应用是指利用已建立和验证的模型对实际问题进行分析和预测。
通过模型应用，可以得出对问题的解释和预测，为决策提供科学依据。
模型应用可以通过计算、仿真、推理等方式进行，以获得对问题的深入理解和洞察。
人头建模的主要流程3
俗话说，眼睛是心灵的窗户，故古人常有“叶公好龙，画龙点睛”之说。
由此可见，眼睛之于面部的重要性。
在三维建模中，也同样如此，眼睛处理地好坏将直接决定你整体模型质量的高低。
一，眼皮建模虽然欧洲人和亚洲人在眼睛上的差别非常大，但建模技术都一样，就是不断地通过添加环线、调点来达到造型上的需求。
选择面，挤压出眼窝造型创建球体，缩放到合适大小，并以此为基础调节点的位置，使其覆盖于球的表面。
根据眼睛造型，添加环线，刻画眼睛形状。
细分后的结果：提示：从建模技术上来讲，眼睛部位的建模非常简单，就是不断添加环线，调点；但很多人建不好眼睛，主要是因为缺乏对造型的把握，在此，我建议大家要多潜心研究一下眼睛的造型，否则很难刻画出逼真的眼睛的。
出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
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MEN模型三要素分别对应七步骤
大额订单的拜访是销售必不可少的步骤，如何引导期望第一步是要通过拜访、沟通去了解期望、需求、以及动机。
期望、需求、动机这三层架构合称为销售MEN模型，也叫做客户采购三要素，这三者内涵的区分十分重要，只有识别了哪些是客户的期望、需求、动机，才能够在动机的基础之上引导客户的期望、需求，进而将方案链接到客户的期望上。
假设有个妹子想减肥，她期望自己能够减到90斤，她想要找到
一款能够持续有效的减肥茶，这个就是她的需求，那她为何减肥呢？是因为自己喜欢上了一个很帅的男孩，但是那个男孩喜欢瘦瘦的女生。
最后的这个原因就是她的动机了。
普通的销售人员能够了解到客户的需求都已经很不错，能够深入了解到客户动机的人员是非常少的，但是只要了解到客户动机才能够以不变应万变，客户想摆脱这种痛苦，获得某种利益，看似减肥茶是她的需求，但是能够使她成功减肥的产品并不仅仅只有减肥茶，那么她以为减肥到90斤就可以追到男神，这个其实也是不必然的结果。
所以了解了动机就避免了和其他的销售在同一层次上面的竞争，是不是可以提供不减肥也可以追到男神的方法呢？
作者花了大量的篇幅讲他们三者的区别就是在于很多人常常混
淆三者的区别。
这本书是关于B2B销售的，但是我觉得这一章很多原则或者方法仍然适用于我们日常生活中，比如我们日常沟通中，常常也会遇到不知道区分三者的区别而导致的无效沟通。
区分这三者也让我明白了想要做一件事时，需要仔细分析自己的动机，避免陷入到做这个事只有这一条路这样的死胡同中。
那如何才知道客户的期望、需求、动机呢？就需要我们用到提问的技巧，这个技巧对自己了解动机也是适用的。
日常生活中这些提问的方法也是特别的有用，因为问问题实际上是帮助人们思考，苏格拉底就是采用诘问法不断地帮人梳理思维、找出漏洞。
同时，只有通过提问才能让人感觉到事情是他自己想清楚的，而不是谁教给他的，这样能够让他真正意识到问题的存在，并且试图解决它。
提问分为：探索类提问、控制类提问以及确认类提问，前两者可以理解为开放式问题和封闭式问题。
不了解情况的时候多问开放式问题，相当于背景调查，如果有人想你请教生活方面的问题也可以这么做，问开放式问题有利于了解问题的来龙去脉。
控制类问题是需要根据目的设置的。
我们已经知道答案，但是想要告诉对方他的问题出现在哪里，可以设计提问达到目的。
确认类问题是因为对方可能说的很多，比较杂乱，为了确认对方说的重点，将对方说话内容的总结。
如下我列举三个例子：
探索类问题：老爸，你觉得新冠肺炎如何才能避免进一步扩散？
控制类问题：老爸，现在国家提倡减少涉外活动而控制新冠肺炎的扩散，你觉得呢？
确认类问题：老爸你刚刚是指通过123来避免新冠肺炎的扩散对吗？
如果想让别人认真回答你的问题，那么提问都是需要设计的。
如何让你的问题可以被别人认真的回答？
1.提供软价值
让人明白问问题是为了帮他解决问题。
2.由宽到窄
我们需要遵循MEN法则，同时由探索类问题到控制类问题
3.由潜入深
一开始就问比较难的问题，对于破冰是不利的，其实谈话或者沟通也是需要暖场和控制节奏的。
4.引发思考
随便可以查到或者百度到甚至是常识类的问题不要问，问题尽量是别人忽视的或者不清楚的。
流程四：创造价值
因为本书主要是针对B2B的销售，所以这一章也被作者认为是最有价值的一章，因为作为销售人员不仅仅需要赢单，而且需要有尊严的赢单，提供产品以外的更大的价值。
所谓的价值型营销就是体现在这一章中。
首先，利用价值创造器创造一个参照系。
这是一个战略层面的问题，所以需要的是一个销售团队而不仅仅是个人作战，比如客户可能只是需要买一个抽油烟机，那么厂家可以提供装修时的烟道方案设计，以及如何使用的上门指导，油烟机的维护工作等等。
在B2B的销售中，作者所提到的价值远远超过于这个范围，比如
客户买产品是为了解决效率低的问题，但是通过沟通过程中，还发现其他方面的问题，比如人员配置不合理，流程不合理，绩效设定不合理，并且利用自己已有的资源给客户建议甚至是设计出一套方案来。
要让附加价值远大于产品的价值，让自己成为客户的绩效改善的项目经理而不仅仅是顾问。
因为作为销售人员面对同类型的客户多，看到的问题自然也比客户全面甚至是专业。
其次，将创建的价值传递给客户并让他们接受。
这个时候可以用到第三个流程中的提问方式，分析客户的隐疾，设置确认偏差类提问、引导类提问。
通过一系列的方法帮助客户重建自己的认知甚至是理想中的模型，让他有更多的意外获得。
流程五：推进订单
这一阶段需要：协同采购流程、控制采购程序、处理客户顾虑。
协同采购流程中，我们需要识别客户采购的阶段：1.未发现问题；
2.发现问题或机会；
3.感受到较大的痛苦或企图心；
4.形成改进目标；
5.明确要求；
6.明确措施；
7.评估方案；
8.评估价值；评估风险；
9.评估成本。
在不同的阶段我们采取的措施或者方法都需要有所改变。
控制采购程序中作者提出的行动承诺对我启发很大。
我们时常认为销售的承诺很重要，包括我自己我也认为自己对客户付出多少很重要，但是看着这本书才意识到，自己付出的也需要别人能接受到多少才是最重要的。
我们的销售过程不仅仅是我们需要参与，更重要是拉动客户参与，客户的行动承诺才能够真正判断订单的进度。
如果你约客户下次见面，客户都不愿意付出行动订下下次见面的时间，就证明之前的工作没有做好，客户的期望或者是需求，进一步是动机你都没有把握。
处理客户顾虑，我们需要分析客户的情绪的重要性，负面情绪由犹豫→疑问→反对→不承诺→争论→抵触，不断升级，先解决情绪再才能做事。
在这个过程中我们需要分辨哪些是客户的真异议，哪些是假异议，并且挖掘出客户的异议，有时采用大事化了，有时采用小事变大的策略不断帮助客户找到自己真正担心的问题。
研究生毕业之后，我一直在体制内工作，没有意识到销售的重要性，以为它跟其他的工作并没有什么差别，后来才慢慢意识到，它的实践性非常强，即使学了再多的知识，读再多的书你依旧可能不是一个合格的销售，只有通过实践才能够掌握它的秘诀。
之前听老爸说一个公司的CEO一定是销售能人时我还不以为然，现在才意识到，销售对沟通、对心理、对思维、对社会都需要有一定的认知和了解，需要非常强的学习能力才能胜任，这种学习能力一定是实践的能力而不是读书认字的能力。