撇脂定价策略案例展示
撇脂定价策略案例
撇脂定价策略案例
撇脂定价策略案例
背景：某化妆品公司推出了一款名为“撇脂”的瘦身产品。
该产品通过促进脂肪燃烧，减少体内脂肪储存，从而达到塑身的效果。
在市场竞争激烈的环境下，该公司需要制定一种合适的定价策略，来帮助产品取得市场份额。
定价目标：该公司的定价目标是希望通过价格设置来实现市场份额的增长。
他们希望通过定价策略能够吸引更多的消费者购买该产品，并与竞争对手区分开来。
选定定价策略：该公司使用了市场定价策略，将产品价格定位在市场平均水平的低于，以便能够吸引更多的消费者购买。
定价执行方式：为了提高产品的知名度和市场占有率，该公司采取了一些促销活动来吸引消费者。
首先，他们在产品上设置了一个限时优惠的价格，鼓励消费者尽快购买。
其次，他们还推出了买一送一的活动，以便吸引更多人尝试该产品并忠实使用。
定价效果评估：通过采用低于市场平均水平的价格，该公司成功地吸引了大量的消费者。
该产品获得了很高的知名度，并快速占领了市场份额。
买一送一的活动也进一步增加了消费者对该产品的忠诚度。
由于定价策略的成功，该公司得以获得了可观的利润，并且在市场上建立了良好的声誉。
总结：通过市场定价策略和一些促销活动的结合，该化妆品公司成功地将产品的价格定位在市场平均水平的低于，并吸引了大量的消费者购买。
这一定价策略的成功为该公司带来了可观的利润和市场份额，并在竞争激烈的市场环境下建立了良好的声誉。
撇脂定价策略案例展示
当有竞争对手加入 时企业能转换定价方 法通过提高性价比来 提高本产品的竞争力
撇脂定价策略的优点
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一 迅速收回投资
撇脂定价策略的优点
利用高价产生的厚利，使企业能够 在新产品上市之初，即能 迅速收回投资，减少了投 资风险。
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二 创造高价、优质、 名牌的印象
撇脂定价策略的优点
在全新产品或换代新产品上市之 初，顾客对其尚无理性的认识， 此时的购买动机多属于求新求奇。 利用这一心理，企业通过制定较 高的价格，以提高产品身份，创 造高价、优质、名牌的印象。
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撇脂策 略定义
案例 分析
总三结
一般而言，对于全 新产品、受专利保护的 产品、需求的价格弹性 小的产品、流行产品、 未来市场形势难以测定 的产品等，可以采用撇 脂定价策略。
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五大适用条件
品牌 影响 力大
消费 者多
产品 存在大量 差别 购买力强、
卖方 化优势 对价格不敏
市场 明显 感的消费者
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苹果的“饥饿营销”
iPhone在开始销售的一 周内售出100万部6天完 成年度销售计划。
新品 宣传造势
研发 严格保密
用户 产品渴望
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渠道 供不应求
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仪式化的发布会
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强
化
信徒
群
体
意
牧师
识
神物
，
打
造
宗 教
图腾
经书
同盟
信
仰
教堂
般
神
苹
果 信
仪式
徒
撇脂定价法与渗透定价法 (2)
撇脂定价法与渗透定价法一、撇脂定价法(一)撇脂定价法定义:指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定的很高,以攫取最大利润,有如从牛奶中撇取奶油。
(二)撇脂定价的案例:案例1:iPod的成功运用苹果iPod就是近几年来最成功的消费类数码产品之一。
第一款iPod零售价高达399元美元,即使对于美国人来说,也就是属于高价位产品,但就是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱,所以纷纷购买;苹果认为还可以“撇到更多的脂”,于就是不到半年又推出了一款容量更大的iPod,定价499元美元,仍然销路很好。
苹果的撇脂定价大获成功。
国际一流的企业,都就是运用撇脂定价战略的高手。
诺基亚、摩托罗拉、三星、微软、Intel、苹果、甲骨文……最先推出市场技术领先的产品时,都会刻意减少市场供给,谋求短期利润最大化。
当竞争对手跟上来时,她们就开始打价格战,用前期的利润打压竞争对手,占领中低端市场,随后新产品继续上市,形成良性循环。
案例2:索尼的惨败索尼公司的MP3也采用撇脂定价法,但就是却没有获得成功。
索尼失败的第一个原因就是产品的品质与上市速度。
索尼最近几年在推出新产品时步履蹒跚,当iPodmini在市场上热卖两年之后,索尼才推出了针对这款产品的A1000,索尼总就是在产品上落后一大步。
索尼的产品虽然定价同样高,但就是由于销量太小而只"撇"到了非常少的"脂"。
索尼失败的第二个原因就是外形一向以"微型化"著称的索尼公司的MP3,明显落于下风,单纯从产品的尺寸瞧,索尼的产品比苹果nano足足厚了两倍。
外形的差距与产品的市场份额的差距同样大。
索尼失败的第三个原因就是产品数量。
索尼每次都推出3款以上产品,给人的感觉好像就是自认质量稍逊、要靠数量制胜。
但就是过多的新产品不仅增加了采购、生产、渠道的成本,而且也使消费者困惑。
索尼失败的第四个原因就是索尼公司整体产品表现不佳,索尼的品牌价值已经严重贬值,在这种时候再使用撇脂定价,效果自然会打折扣。
新品定价策略(1)
案例：大受欢迎的昂贵礼物（1）
1945年的圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第 一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致 的商品作为圣诞礼物。美国的雷诺公司看准一个 时机，不惜资金和人力从阿根廷引进了当时美国 人根本没见过的原子笔（即圆珠笔），并且在短 时间内把它生产出来，再给新产品定价时，公司 的专家们着实费了一番心思。当时公司研制和生 产出来的原子笔成本每只0.50美元。但专家们认 为，这种产品在美国市场是第一次出现。奇货可 居，尚无竞争者，最好是采用新产品的价格策略， 把产品价格定得大大高于产品的成本，利用战后 市场的物资缺乏的状况和消费者的求新求好的心 理以及要求礼物商品新奇高贵的特点，用高价来 刺激顾客购买。
控制市场。 缺点：
[1]投资回报期长； [2]低价易使消费者产生不信任感。
新品定价策略(1)
3、渗透定价策略的适用条件 [1]需求价格弹性大，消费者对价格极为敏感； [2]产品生产具有规模经济特征；
新品定价策略(1)
3、满意定价策略
满意定价策略，是指企业将价格定在适中水平上, 兼顾生产者和消费者利益，使两者都能得到满意的价 格策略。
新品定价策略(1)
2020/11/21
新品定价策略(1)
新产品定价策略
新产品 定价策略
（一）撇脂定价策略 （二）渗透定价策略 （三）满意定价策略
新品定价策略(1)
（一）撇脂定价策略
1、概念 撇脂定价策略，指企业以高价将新产品投入市场， 以便在产品市场生命周期的开始阶段取得较大利润， 尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。
新品定价策略(1)
3、撇脂定价策略的适用条件 [1]需求价格弹性小； [2]没有类似的替代品； [3]具备独特的、竞争者难以模仿的产品技术。
撇脂定价的案例以及分析
撇脂定价的案例以及分析一、概念撇脂定价就是在产品生命周期的最初阶段，把价格定得更高，以谋取最大利润，尽快的收回投资。
企业之所以用这种营销策略的原因就是有购买者主观认为这些价格高的产品往往会附有很高的价值。
二、采用撇脂定价背景1、在市场上有传统的影响力2、市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者三、案例1、哈根达斯是风魔全球的冰淇淋品牌，1921年由鲁木-马特斯创建于纽约。
哈根达斯采用纯天然材料，不含有任何色素防腐剂等。
纽约杂志里曾赋予哈根达斯“冰淇淋中的劳斯莱斯”美名，到现在，全世界的人都知道哈根达斯，已成为高档冰淇淋的标志。
哈根达斯采用撇脂定价由于哈根达斯总的运营成本很高，他要不断地宣传他的原料来源的全球化，以及把他的专卖店布置浪漫，给人恋爱感觉，是为了让消费者表明产品的高品质高追求。
此外哈根达斯暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势。
2、电视上热播广告的香奈儿“分时保养系列”早安赋活露、晚安修护霜与周末换肤三件产品，在中国给售价格分别是800元、800元、1000元。
而在美国官网上的价格分别是85美元、85美元、115美元/按照当时的汇率兑换的人民币即分别是520元、520元、703.87元，也就是说，其在中国销售的该系列产品价格比美国高出42%~54%。
法国的一款雅漾舒护活泉水在当地化妆店售价不到6欧元，而在中国却售价180元，国内售价比法国高出260%多。
据调查，雅诗兰黛香氛珍藏系列关税税率在10%，增值税在17%，消费税在30%这里。
品牌贯彻给消费者的感念中将差价归咎于关税，似乎不太靠谱，调查显示，中国对化妆品的进口关税在变动调整中，总体呈下降趋势，但进口化妆品却一直在提价。
以上这些高档化妆品在中国采用的是撇脂定价，他们都尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似产品之前，以收回成本。
利用对市场的不熟悉，通过人为地采取价格高估方式来获取高额利润。
3、我们都熟悉的电子产品品牌销售中，苹果公司的产品以与无论比的人气备受全球消费者的喜爱。
几种定价策略及其案例
定价策略及其案例(一)取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
采用这种策略应具备以下条件：(1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。
(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。
⑶新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。
(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。
案例：“柯达”如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。
经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。
(二)销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1：“无积压商品”的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。
它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。
这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。
因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。
撇脂定价案例
撇脂定价案例撇脂定价案例：某化妆品公司在推出了一款全新的撇脂产品后，面临着定价问题。
经过市场调研，发现竞争对手的撇脂产品价格普遍在100元左右，而消费者对于撇脂产品的需求较为集中，市场潜力巨大。
在制定定价策略时，该公司首先考虑到了产品的独特性。
新推出的撇脂产品具有特殊的成分，能够有效去除皮肤油脂，且不会导致皮肤过敏等问题。
这一独特卖点能够带来一定的市场占有率，因此公司决定将产品定位于高端市场，通过高价位来体现产品的品质和价值。
其次，该公司考虑到了产品的市场竞争情况。
虽然竞争对手的产品价格较为亲民，但是消费者普遍抱怨这些产品的效果不佳。
因此，公司决定将自己的撇脂产品定价在150元左右，既能够满足消费者对于产品价值和品质的需求，又能够与竞争对手形成一定的差异化竞争。
此外，该公司还考虑到了产品的目标市场和消费者的购买能力。
根据市场调研的结果，消费者对于撇脂产品的需求主要集中在年轻女性群体中，而这部分消费者往往对于价格敏感。
为了满足这部分消费者的需求，公司决定在产品推出时推出促销活动，例如限时折扣、套餐优惠等，以吸引消费者的购买。
最后，在确定定价策略时，该公司还考虑到了产品的成本和利润率。
根据产品的成本结构和预期利润率，公司计算出了以150元为售价的产品在预期销量下的盈利情况。
通过比较成本和利润之间的关系，公司确定了产品的定价。
总结起来，该公司在制定撇脂产品的定价策略时，考虑了产品的独特性、市场竞争情况、目标市场和消费者的购买能力，以及产品的成本和利润率。
通过综合考虑各种因素，公司最终将撇脂产品定价在150元左右，既能够满足消费者对于产品品质和价值的需求，又能够与竞争对手形成差异化竞争。
同时，通过推出促销活动，公司还能够吸引价格敏感的消费者进行购买。
撇脂定价案例
案例六：
爱普丽卡是日本专门生产童车的一家小公司，其产品在日本国内很畅销，1980年公司将这种产品拿到美国去推销。
当时美国市场上也有各种各样的童车，价格最贵的仅为58美元一辆，而爱普丽卡童车到美国后，每辆定价高达200美元，这一昂贵的价格简直把人给吓住了，美国商人拒绝经销。
爱普丽卡公司没有被严峻的形势所吓倒，他们相信自己童车的质量，坚持不降低价格，力争在美国市场上树立自己童车的“优质、高档、名牌”的产品形象，以高价高质给美国的消费者造成良好的第一印象。
他们坚信美国的消费者终会喜欢他们的产品的，且有能力接受这一价格。
为此，他们广为宣传，派推销员向消费者介绍产品的优良质地。
经过努力，爱普丽卡童车终于在美国市场上打开销路，1981年爱普丽卡童车在美国市场上销出5 万辆，以后销量年年上升，1985年售出20万辆，获利润1800万美元。
不仅如此，爱普丽卡公司还由于童车质量好，使公司在美国获得了好名声。
目前在美国许多州和大城市，爱普丽卡这家小公司已经和丰田等大公司一样为人们所熟悉，爱普丽卡童车已进入美国。
请根据以上资料回答下列问题
(1)爱普丽卡的童车上市后的价格策略是：A
A撇脂定价策略B渗透定价策略
C中间定价策略D折扣定价策略
(2)撇脂定价策略实施的条件是：ABC
A产品确有特色B购买者能接受
C潜在竞争威胁大D需求价格弹性小
(3) 爱普丽卡童车成功的市场定位策略，使它们的产品在顾客心目中的形象是：A
A高质高价B高质低价C低质低价D低质高价(4) 爱普丽卡公司的新产品定价策略成功的原因是什么？
答案要点：
应根据撇脂定价策略实施的条件（见教材312页），结合爱普丽卡公司的产品进行阐述。
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撇脂定价策略的优点
三
拥有较大的调价余
地
先制定较高的价格，在其新产品 进入成熟期后可以拥有较大的调 价余地，不仅可以通过逐步降价 保持企业的竞争力，而且可以从 现有的目标市场上吸引潜在需求 者，甚至可以争取到低收入阶层 和对价格比较敏感的顾客。
撇脂定价策略的优点
四
满足资金需求、扩大生产规
模
在新产品开发之初，由于资金、技术、 资源、人力等条件的限制，企业很难 以现有的规模满足所有的需求，利用 高价可以限制需求的过快增长，缓解 产品供不应求状况，并且可以利用高 价获取的高额利润进行投资，逐步扩 大生产规模，使之与需求状况相适应。
产品 LOGO
领导人
消费群
理念
发布会
名人 名牌联盟
终端
智能手机市场属于一个萌芽产业，还没有形成固定的技术标准
现在个人电脑市场已经趋于成熟，已经形成了产业技术标 准。
苹果采用“撇脂定价”的策略，给苹果公司确实带来了很大 的成功，当然这其中还有很多因素在起作用。不过，在看到苹果 成功的同时，我们也要知道，其实苹果公司在这种定价策略上仍 存在着一定的不足。首先来看一个小的例子：2004年，苹果公司 将 iPhone 在推上市场不到两个月，之后价格就猛然降低了1/3， 当时即使是最忠实的消费者也变得怨声载道，首席执行官史蒂 夫 ·乔布斯不得不尴尬地道歉，承诺部分退还差价款。
撇脂策 略定义
案例 分析
总三结
一般而言，对于全 新产品、受专利保护的 产品、需求的价格弹性 小的产品、流行产品、 未来市场形势难以测定 的产品等，可以采用撇 脂定价策略。
五大适用条件
品牌 影响 力大
消费 者多
产品 存在大量 差别 购买力强、
卖方 化优势 对价格不敏
市场 明显 感的消费者
当有竞争对手加入 时企业能转换定价方 法通过提高性价比来 提高本产品的竞争力
撇脂策 略定义
案分二例析
总结
苹果公司简介
苹果公司（Apple Inc.）是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑 公司（Apple Computer, Inc.）更名而来，核心业务为电子科技产品，总 部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。苹果公司由史蒂夫·乔布斯、斯蒂 夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立，在高科技企业中以创 新而闻名，知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电 脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机、iPhone手机和iPad平 板电脑等。2012年8月21日，苹果成为世界市值第一的上市公司。目前 苹果公司的总代理共有6家,近200家代理商和70家专卖店遍布中国各大 城市。
撇脂定价策略的缺点
一 新产品开发难度大
撇脂定价策略的缺点
高价产品的需求规模毕竟有限，过高 的价格不利于市场开拓、增加销量， 也不利于占领和稳定市场，容易导致 新产品开发失败。
二 企业形象易受损害
撇脂定价策略的缺点
.高价高利会导致竞争者的大量涌入， 仿制品、替代品迅速出现，从而迫使 价格急剧下降。此时若无其它有效策 略相配合，则企业苦心营造的高价优 质形象可能会受到损害，失去一部分 消费者。
撇脂定价策略的优点
一 迅速收回投资
撇脂定价策略的优点
利用高价产生的厚利，使企业能够 在新产品上市之初，即能 迅速收回投资，减少了投 资风险。
二 创造高价、优质、 名牌的印象
撇脂定价策略的优点
在全新产品或换代新产品上市之 初，顾客对其尚无理性的认识， 此时的购买动机多属于求新求奇。 利用这一心理，企业通过制定较 高的价格，以提高产品身份，创 造高价、优质、名牌的印象。
1、高定价高利润。 2、高身价自然要有高定价的衬托。 3、抑制竞争对手。 4、迎合消费者心理需求。
与对手相比，用户购买iPad的比例达到了82%，预示着iPad巨大的市场空间
试想如果没有一个强有力的品牌优势做支撑，一个新 产品是不可能以一个高姿态的架势赢得一定的生存空 间的，就更不用说能有一个好的发展前景。也就是说， 没有一个好的品牌做支撑，是驾驭不了“撇脂定价” 这架马车的。
从中我们可以知道，苹果在采用“撇脂定价”的策略上，还 是出现了一些问题。就如例子中提到的，新产品上市后，在很短 的时间内就开始大幅度的降价，以至于让其顾客产生抱怨的情绪。 尽管点电子产品是一种快速的消费品，但其调整的时间及程度， 并没有与其产品的周期相统一，也没有严格地把握好市场的变动 和消费者的心理，以至于出现了这样的状况。
苹果的“饥饿营销”
iPhone在开始销售的一 周内售出100万部6天完 成年度销售计划。
新品 宣传造势
研发 严格保密
用户 产品渴望
渠道 供不应求
仪式化的发布会
强
化
信徒
群
体
意
牧师
识
神物
，
打
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教
信
仰
教堂
般
神
苹
果 信
仪式
徒
强 化 群 体 意 识， 打 造 宗 教 信 仰 般 苹 果 信 徒
——以苹果公司为例
目 撇脂策
案例
录 略定义
部分
总结
原意：
什么叫“脂”？所谓脂，我们 将一杯牛奶静置在空气中，一 段时间后，牛奶的最上层会产 生一种半凝胶状态的物质，这 就是“脂”，指取牛奶上的那 层奶油，含有捞取精华的意思。
定义：
所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽 可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前， 尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间 的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
三 容易诱发公关问题
价格远远高于价值，在某种程度上损 害了消费者利益，容易招致公众的反 对和消费者抵制，甚至会被当作暴利 来加以取缔，诱发公共关系问题。
撇脂定价策略的缺点
四 市场风险大
撇脂定价策略的缺点
从根本上看，撇脂定价是一种追求短 期利润最大化的定价策略，若处置不 当，则会影响企业的长期发展。因此， 在实践当中，特别是在消费者日益成 熟、购买行为日趋理性的今天，采用 这一定价策略必须谨慎。