销售技巧推销实务与技巧模拟试题附答案

推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。

A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。

A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。

A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。

A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。

使用的是()。

A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。

A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。

A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。

A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。

A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。

A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法15、对A类客户，可以（）A、仔细审核，适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数，再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。

每小题2分，共20分)1、下列哪些是顾客购买的信号()。

A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。

具体包括()。

A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易E、客户关系维持3、人员推销的作用是()。

A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付竞争的祛码D、人员推销是信息传递的载体E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系4、推销人员应具有一的能力包括()。

A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、推销人员的职责主要有()A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象6、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是()。

A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素E、以上说法都正确7、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划E、确定访问路线8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见9、促销组合观念中4P包括()。

A、产品B、价格C、渠道D、促销E、产品质量10、顾客资格审查一般包括()。

A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价E、顾客购买资格评价三、简答题(每小题7分，共35分)1、处理顾客异议的五部曲。

2、什么是转换处理法?运用时有什么前提条件?3、如何与客户建立长期伙伴关系?4、顾客多时应怎样接待?5、如何捕捉有利成交的信号?案例分析题(30分)资料一:(20分)伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。

他们都受过高等教育。

他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。

伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。

随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候了。

一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。

于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。

以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人: 请告诉我你们这套百利一全书有哪些优点?推销员: 首先请你看看我带的这套样书。

正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。

伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗?推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料一。

每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。

伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是。

推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有一了一套地图集，而且还附有一详尽的地形图。

这对你们这些年轻人来说一定很有用处。

伍德夫人:我要为我孩子着想。

推销员:当然!我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。

而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。

即便以后想出卖也决不会赔钱。

何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。

那个精美的小书箱就算我们送的。

现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑。

你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢?推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。

伍德夫人:我恐怕不需要了。

推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。

伍德夫人:哦!不必了，我们已经没兴趣了，多谢。

推销员:谢谢。

再见。

如果你改变主意请给我打电话。

伍德夫人:再见。

1、这位推销员的失误之处在哪里?2、伍德夫人购买此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?资料二:(15分)推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作，才达成与某个地区粮食局的业务，销售了80台电子称，作为粮食仓库的计量设备，总金额近200万元，这笔业务肖先生进行了半年，他确实是把全部精力都投了进去。

合同签下来了，肖先生总算放下心来。

他觉得要马上去开展新业务了，因为要利用时间和精力去多做些生意，所以粮食局打来电话他也不接。

过了一个星期，肖先生再也接不到客户的电话。

半个月后，经理打来电话给肖先生说，客户将第一批安装的15台电子称全部退回来，合同也中断执行了。

肖先生十分惊讶和焦急。

原来，在安装第一批电子称后，因为是新产品，使用的人不熟悉，未能按操作规程去使用，非但令先进的电子称显示不出作用与优点，还给对方带来麻烦，粮食局的人想与肖先生联系，但没有收到肖先生的回音，对方火了，以质量不好为由中止合同并退回己经购买的15台电子称。

1、肖先生的推销行为是什么推销行为?这种推销的弊端在哪里?2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗?为什么?答案4卷一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共巧分)1C 2C3B4A 5B 6D 7C 8D 9A 10D 11B 12A 13A 14C15C二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。

每小题2分，共20分)lABCD 2ABCDE 3ABCD 4ABCDE 5ABCDE 6ABCDE 7BCDE 8ACE 9ABCD10ABCD四、简答题(每小题7分，共35分)略五、案例分析题(30分)资料一(20分)答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。

在推销过程中千方百计的想说服伍德夫人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。

因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍。

2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育，看一些百科读物，因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。

3,通过这个案例，告诉了我们，作为一名推销员，不仪要有良好的工作热情、推销技巧，而目还要注意顾客的实际需要，关心和尊重顾客，把握顾客的问题，然后开展有针对性的推销，利用自己所推销的商品和服务，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时也完成自己的推销任务。

资料二:(10分)1、肖先生的推销行为是一种交易性推销。

就是只做一次生意，不再继续与现在的顾客交往下去。

它与关系推销相比，最大的弊端:就是这种推销行为是一种短期交易。

生意结束后有深入到客户业务流程中去，了解客户的需要，帮助客户解决实际困难。

2、肖先生是一个不成熟的推销员。

因为在生意结束后，没有深入到客户业务流程中去，了解客户的需要，帮助客户解决实际困难;没有把客户基于双方长期稳定的互利的合作者，建立长期的伙伴关系，而是做一次生意，刁‘造成上面这种结局，所以他不是一个成熟的推员。

市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。

做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。

不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

我认为销售是营销的核心部分。

如果学会了做销售就是学会了做生意。

因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要一定的素质。

这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。