移动营销渠道效能提升部署方案(ppt36张)
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《移动营销策划》PPT课件
网)、E71等明星终端。CDMA2000 EVDO是中国电信采用的3G标准，属
于CDMA1X的升级技术。中国电信收购联通CDMA网络后将升级到该技术
，技术相对成熟，不过终端数量有限。相对而言，联通采用的WCDMA
标准是最成熟，终端最丰富的；其次是中国电信的CDMA2000；中国移
动的TD-SCDMA标准成熟度偏弱，终端较少。
司，成为国内主要竞争者。由于国家在管制政策上仍然存在不对称，
加上现年各大运营商的恶性竞争，使得移动通信市场处于非常激烈的
阶段。随着第三代移动通信服务的推出，三家主要的电信巨头都处于
一个全新的起跑线上。目前移动、联通(促销产品 主营产品)及电信
分别运营了不同标准的3G网络。移动是基于中国自主的TD-SCDMA标准
2.总结
中国移动通信集团公司作为中国最大的通信业支柱企业，应该全面分析其面临 的内、外部环境，才能更好的制定未来发展战略，及时调整发展战略，以良好的经营 业绩和发展潜力来适应市场发展。走出一条跨越式发展的的成功之路，以实际的行动 推动经济的发展和社会的进步，为构建和谐社会贡献力量。
Thanks For Your Time
中国移动所处环境分析
• 企业环境可分为内部环境和外部环境。企业的内部环境因有优势和弱势的存在，优势 和弱势构成企业的内因；企业的外部环境亦有机会和风险的存在，机会和风险构成企 业的外因。将企业的内因和外因结合起来做环境分析，才能做出企业长远发展的战略 决策。
五力分析模型
行业之间的竞争
•Leabharlann 我国电信市场上，现有中国联通、中国电信、中国移动等电信公
感谢下 载
感谢下 载
抢占校园市场1继续加强实施排他策略通过公关措施签署有效协目录市场分析针对购买合约机的客户利用赠送话费的一部分转换为赠送流量这样一来既可以减少保底资费有利于顾客接受也可以使高流量客户更好的使用流量
营销渠道策划培训课件(ppt 36页)
对终端售点进行的促销激励——进场费、货架费、POP张贴 费、人员促销等。
• 3、销售竞赛
• 销售竞赛的好处：激情；关心；凝聚力；团队合作；达到目 标
• 销售竞赛设计步骤：确定销售竞赛目标——确定优胜者奖赏 ——确定竞赛规则——确定竞赛主题——制定竞赛费用预算 —— 召开经销商动员和表彰会议
• 十、渠道成员的评估与调整 • 1、评估渠道成员： • 对中间商评估的目的是及时掌握情况，发现问题，以便更
；年度返利。
• 按兑现方式分： 明返；暗返。
• 返利内容：产品销售返利；物流配送补助；终端销售补 助；人员费用补贴；地区差别补偿；专销或专营奖励等。
• 2、促销激励手段：
• 对经销商——长期年度销售目标奖励；短期阶段性促销奖励 ；非销量目标促销奖励（铺货、陈列奖励）
• 对二级批发商——短期阶段性促销
2020/7/11
(3)企业自身因素。 企业自身因素包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理
水平、服务能力等，都会影响企业对分销渠道的选择。 一般说来，企业规模大、财力雄厚、声誉好、有较好的经营能
力及处理水平、服务条件优越，往往能够选择较固定的中 间商，甚至建立自己的分销机构，其分销渠道较短；反之 ，则需要较多的依赖中间商，选择较长的分销渠道。
2020/7/11
(4)中间商因素。 第一，合作的可能性。中间商普遍愿意合作，企业可利用中间
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
• 3、销售竞赛
• 销售竞赛的好处：激情；关心；凝聚力；团队合作；达到目 标
• 销售竞赛设计步骤：确定销售竞赛目标——确定优胜者奖赏 ——确定竞赛规则——确定竞赛主题——制定竞赛费用预算 —— 召开经销商动员和表彰会议
• 十、渠道成员的评估与调整 • 1、评估渠道成员： • 对中间商评估的目的是及时掌握情况，发现问题，以便更
；年度返利。
• 按兑现方式分： 明返；暗返。
• 返利内容：产品销售返利；物流配送补助；终端销售补 助；人员费用补贴；地区差别补偿；专销或专营奖励等。
• 2、促销激励手段：
• 对经销商——长期年度销售目标奖励；短期阶段性促销奖励 ；非销量目标促销奖励（铺货、陈列奖励）
• 对二级批发商——短期阶段性促销
2020/7/11
(3)企业自身因素。 企业自身因素包括企业的规模、财力、声誉、经销能力与管理
水平、服务能力等，都会影响企业对分销渠道的选择。 一般说来，企业规模大、财力雄厚、声誉好、有较好的经营能
力及处理水平、服务条件优越，往往能够选择较固定的中 间商，甚至建立自己的分销机构，其分销渠道较短；反之 ，则需要较多的依赖中间商，选择较长的分销渠道。
2020/7/11
(4)中间商因素。 第一，合作的可能性。中间商普遍愿意合作，企业可利用中间
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
中国移动渠道店员主动营销能力提升
拓展团队活动
组织拓展活动、集体旅游 等团队活动，增强团队凝 聚力，提高团队协作能力 。
制定团队目标
制定明确的团队目标，让 每个店员都清楚自己的努 力方向，形成共同的价值 观和目标。
03
渠道店员主动营销能力提 升实施步骤
制定详细的实施计划
确定目标
清晰定义渠道店员主动营销能力提升 的目标，如提高销售业绩、提升客户 满意度等。
中国移动渠道店员主动营销 能力提升
2023-11-05
目 录
• 渠道店员营销能力现状分析 • 渠道店员主动营销能力提升方案 • 渠道店员主动营销能力提升实施步骤 • 渠道店员主动营销能力提升效果评估与持续改
进
01
渠道店员营销能力现状分 析
渠道店员现状概述
渠道店员人数众多，分布广泛，承担着销售、服务等多重任 务。
确定培训师资
选择有经验的业务能手或行业专家作为培训师资，确保培训内容 的针对性和实用性。
培训内容涵盖面广
培训内容应涵盖产品知识、销售技巧、客户沟通、市场分析等多 个方面，帮助渠道店员提升综合素质和业务能力。
激励措施
设定奖励机制
针对渠道店员的主动营销行为 ，设定相应的奖励机制，如销 售额提成、积分兑换等，激发 店员的工作积极性和创造力。
定期评估与反馈：建立定期评估与反馈机制，收ห้องสมุดไป่ตู้渠道店员、客户等各方面的意见和建议 ，及时调整和改进提升方案，确保其有效性。
通过对中国移动渠道店员主动营销能力提升的效果进行科学评估，并持续改进和优化提升 方案，可以确保渠道店员具备更强的主动营销能力，提高销售业绩，同时也有助于提高客 户满意度和服务质量。
提高渠道店员的销售能力和服 务水平，提升客户满意度，增 加公司市场份额。
中国移动渠道店员主动营销能力提升PPT(共 44张)
话术二
你家里安装了宽带没有？宽带什么时间到期？
话术三
你家里有多少人用手机？平均每个人大概多少钱？
流量较多客户
50岁以上客户
。 。 。 。 。
。。。。。。。。。。。
3 具体业务场景及营销话术
场景六： 客户在前台办理业务等待
怎么做？？？？
由靠近柜台的店员或空闲流动店员执行
话术一
话术二
话术三
话术二
全家共享每月只要33元 就送50M宽带高清电视， 1000分钟通话和1400M流 量，请你帮我对朋友宣 传一下。（推128元和家 庭套餐+送3张1元福卡， 同时递送和家庭资料）
话术三
移动福卡每月只需1元， 最适合给家里的老人小 孩用，请你帮我对朋友 宣传一下。（同时递卡 品宣传资料）
3 具体业务场景及营销话术
移动宽带大优惠， 50M宽带高清电视 免费，全家共享每 人每月只要33元， 你可以看一下。 （推128元和家庭套 餐+送3张1元福卡， 同时递送和家庭资 料）
移动孝心机只要 69元，还送100 元话费，你可以
看一下。（同时 递送孝心机资料）
3 具体业务场景及营销话术
场景六： 客户交费查询、办理业务后
移动50M宽带电视免费用，全家共享每人只要33元，请你看一下。 （推128元和家庭套餐+送3张1元福卡，同时递送和家庭资料）
移动宽带大优惠，宽带消费58元送50兆宽带。请你看一下。（同 时递上宽带宣传资料）
动作二：用业务吸引客户了解手机
话术一
•买这个手机话费打7折，送50M宽带、电视，全家 共享每人只要23元。请你看一下。（推128元和家庭 套餐+送3张1元福卡，同时递送和家庭资料）
关于提升渠道效能的营销方案
关于提升渠道效能的活动方案目前各营销中心通过积极努力已建设完成各类社会渠道网点,为了帮助营销中心提升社会渠道效能, 提高渠道管理人员的管理能力,个人客户部、终端管理中心和渠道管理中心将与各营销中心共同组织开展渠道效能提升营销活动:一、活动时间：Xx年x月xx日至x月xx日，以周为进度，每周至少二个工作日。
二、活动范围：各营销中心区域内已建设完成或准备拓展的社会渠道，主要范围：区域承包厅、代理店、手机店。
三、活动方式：1、模底调查按营销中心为单位组成营销小组，对本营销区域内的代理店、手机店进行模底，了解社会渠道数量（代理店、手机店）、顾客流量、主售产品、购买价位、购买需求、收费能力、合作意向，此项工作在x月xx日前完成。
2、研究确定进店计划并实施根据模底情况，各营销小组选定需要进店的社会渠道，小组成员共同组织讨论如何进店、选定促销人员及促销方式，并向提出政策需求。
3、组织现场实战促销活动营销小组根据公司给予的配套政策，各营销小组通过组织现场营销活动，包括给用户发送业务宣传单、解答用户咨询、为用户办理业务等方式参与渠道实战营销。
4、相关工作要求（1）本次活动前期重点工作要求:（2）每日活动结束后，由各营销组长组织本组人员进行总结，并针对活动存在问题、营销策划、业务流程存在的问题及时提出建议，如涉及到自己工作范围之内的可提出改进措施。
（3）每周五选一个营销组长主持总结会，以集体讨论方式，将本小组营销成果及营销问题与其它营销小组共同分享和解决，并对下周活动进行具体安排。
五、活动安排：六、活动评定与奖励：为使此次活动有效开展，将对联合小组进行渠道提升结果评定、排名与奖励：1、是否在活动期间完成渠道渗透率、帮助渠道产生了10户以上的销量（35分），扩大社会渠道在本地区的认知（15分），此项共50分；2、是否结合自己的工作内容对社会渠道提出营销合理化建议（15分），帮助社会渠道解决具体问题（15分），此项共30分；3、是否积极配合、参与渠道营销活动内容的安排（10分），主动参与渠道营销活动（10分），此项共20分。
中国移动分销渠道改进策略PPT课件( 49页)
中国移动互联网渠道分销管理平台 体系化建设工作汇报
1
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 发挥省公司资源与互联网分销平台结合优势 139邮箱互联网渠道分销管理平台纳入思路 中国移动互联网渠道分销下一阶段总体发展策略
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 中国移动互联网渠道分销体系化建设背景 飞信产品营销效果及营销活动分析 互联网渠道分销运营监测体系化建设
5
中国移动互联网渠道分销体系化建设思路
根据“中移限449号”关于通过互联网营销支撑平台开展飞信业务互联网分销试点有关事项 通知的有关精神，总部委托卓望信息技术（北京）有限公司开展飞信业务的互联网分销试点，承 担互联网渠道分销支撑平台建设、渠道拓展、渠道管理、运营与维护工作。
中国移动互联网渠道分销体系化建设
日均发展飞信新增注册用户数量18000户（最高单日突破21000户），新增注册用户的 当月活跃率达95.3%，两个月持续活跃率在53%以上；
最高单月激活飞信沉默用户数量34345户； 日均通过中国移动互联网渠道分销管理平台发展飞信用户登录数量50万次。
飞信产品互联网渠道分销试点期（2007ห้องสมุดไป่ตู้10.15～2008.01.15）
用户覆盖 互联网营销渠道可以涵盖不同规模、类型的网站，通 范围最大 过规模化网络媒体投放，最大限度增加用户覆盖度
规模化的 精准营销
展现力 丰富
媒体化的互联网网站展现有利刺激用户体验与消费
营销效果 电子化营销平台效果可评估，用户消费行为可分析 可监测
互动营销 营销、促销资源可投放，用户交互参与形式多样 方式
通过中国移动互联网渠 道分销成为飞信活跃用户的 数量在飞信月度活跃用户总 量的比重，从2008第一季度 中由1月份的7.42%增长为3月 份的12.34% 。
1
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 发挥省公司资源与互联网分销平台结合优势 139邮箱互联网渠道分销管理平台纳入思路 中国移动互联网渠道分销下一阶段总体发展策略
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 中国移动互联网渠道分销体系化建设背景 飞信产品营销效果及营销活动分析 互联网渠道分销运营监测体系化建设
5
中国移动互联网渠道分销体系化建设思路
根据“中移限449号”关于通过互联网营销支撑平台开展飞信业务互联网分销试点有关事项 通知的有关精神，总部委托卓望信息技术（北京）有限公司开展飞信业务的互联网分销试点，承 担互联网渠道分销支撑平台建设、渠道拓展、渠道管理、运营与维护工作。
中国移动互联网渠道分销体系化建设
日均发展飞信新增注册用户数量18000户（最高单日突破21000户），新增注册用户的 当月活跃率达95.3%，两个月持续活跃率在53%以上；
最高单月激活飞信沉默用户数量34345户； 日均通过中国移动互联网渠道分销管理平台发展飞信用户登录数量50万次。
飞信产品互联网渠道分销试点期（2007ห้องสมุดไป่ตู้10.15～2008.01.15）
用户覆盖 互联网营销渠道可以涵盖不同规模、类型的网站，通 范围最大 过规模化网络媒体投放，最大限度增加用户覆盖度
规模化的 精准营销
展现力 丰富
媒体化的互联网网站展现有利刺激用户体验与消费
营销效果 电子化营销平台效果可评估，用户消费行为可分析 可监测
互动营销 营销、促销资源可投放，用户交互参与形式多样 方式
通过中国移动互联网渠 道分销成为飞信活跃用户的 数量在飞信月度活跃用户总 量的比重，从2008第一季度 中由1月份的7.42%增长为3月 份的12.34% 。
中国移动营销渠道体系的规划方案
渠道便利性
不同渠道模式具备不同的特点，同时能够满足客户的不同需 求，其中：
–以零售网点、银行/邮局、超市、便利店为代表的拓展渠 道分布较广，能够满足移动客户对服务便利性的需求；
–以代理厅店、电器专卖店为代表的渠道因为竞争激烈， 在产品价格方面较为灵活，同样能够吸引部分客户的购 买欲望
–以手机专卖店、IT厂商渠道以及增值合作渠道为代表的 渠道成员具有一定的自有品牌并且专业性较强，能够满 足客户对特定品牌的差异化服务需求，较为适合接入设 备、数据业务等专业性较强的业务推广服务
渠道规划关键影响因素分析—针对不同客户的不同需求选择差异化的服务渠道模式
高 高端客户 集团企业客户
客 中端客户 户 中型企业客户 贡 献 率
低端客户 小型企业客户
高
客户经 理
专有品牌 店
客
户
服
增值代理商
务
需
求 连锁店
代理拓展渠 道
基础通信类业务
综合应用类业务
个性化解决方案 低
低
产品差异化程度
高
高端客户与集团客户作为中国移 动重点关注的客户群，对差异化 电信解决方案的需求较高 ，并以 排他性的自建渠道服务为主。
充值缴 费卡
IP电话卡
厂商渠道等专业性较强的代理或者拓展渠道以及代理网点、 电器专卖店等低价格代理渠道 –对于新的数据业务定制、企业解决方案定制以及业务咨询
服务等专业性较强、需要服务人员的参与程度高的业务种
低
服务需求的频率
高 类，客户较为关注服务的专业性与便利型，较为适合连锁
店、电子渠道等自有品牌渠道以及增值合作渠道
电 子 网 站
186 电 0客 子 服营 中业 心厅
普通代理渠道
中国移动XXXX年渠道策略工作汇报.pptx
1. 开展对比经营：开展他 营与自营成本、营销的 对比经营
2. 万元节支常态化：形成 常态化的运作机制
3. 调整运营标准：建立以 销售为核心的的运营体 系以及及监督评估的长 效机制。
-14-
1. 三岗分离优化：优化 不相容职位设置
2. 营收款管理优化：营 收账款、过夜资金额 度的重新核定，优化 营收款押运频次管理
3. 简化报表管理：简化 服务厅报表管理体系 和报审频次
Backup：万元节支
2009年，通过推广实施改善核心成本、零星成本设限、制度标准优化三大节 支举措，实现了平均每厅每月节支1万元的挑战目标
改善核心成本
零星成本设限
制度标准优化
➢改善核心成本主 要是改善营业人员 劳务费、水电费、 租金费用
➢对绿化、保安、保洁、 营收款押运、物流配送、 固定电话费、基础环境 维护费、办公用品、设 备维护费用、宣传费用 共10项零星成本设定月 支出上限
提升能力
增强掌控
推动转型
• 提升效益和 销售能力
• 增强对市场 的掌控能力
• 由服务导向向 销售导向转型
-11-
1、明确功能定位
自有≠自营，重新定义自营渠道
1. 自营渠道要统筹考虑，改为自有渠道，运营方式可通过自营或他营方式来实施 2. 自有渠道的标志就是形象上要统一，自有渠道必须进行物业控制，在运作上要有规范和
系列1
数量增幅 9.71%
厅效增幅 5.02%
-4-
人效增幅 4.32%
坪效增幅 4.11%
自有渠道效益不佳核心原因：经营模式、经营定位仅能是以服务为主
品类丰富，超过1.5万个产品；交叉补贴，单价的竞争力强
-5-
2、社会渠道
营销渠道策划方案PPT(共 111张)
此外，自然资源的分布与变化、交通条件的改 善、环境保护的需要等也会引起某种产品的生产与 销售规模的改变，从而影响企业营销渠道的选择。
此外，企业营销渠道策划还受中间商、竞争者、 消费者等因素的影响。
三、营销渠道策划的原则
企业能否以最快的速度、最好的服务、最低的 成本将产品送到消费者手中，是衡量企业营销渠道 好坏的标准。一般来说，企业在进行营销渠道策划 时，需要遵循以下原则。
（三）选择营销渠道策略
企业应根据消费者的不同需求和渠道策划目标， 为不同需求的细分市场选择合适的营销渠道策略。 大多数情况下，企业在不同地区，针对不同产品， 或面对不同的消费群体时会选择不同长度、不同宽 度的营销渠道，综合使用多种渠道的组合来进行产 品销售。
（四）选择营销渠道成员
选择营销渠道成员是进行营销渠道策划的关键 环节，要求企业通过多种途径寻找合适的合作伙伴。 选择营销渠道成员时需要确定中间商的类型和数目、 评估中间商的能力、明确中间商的权利和义务等。
目标市场 的分布状况
如果销售市场相对集中，只是分布在某一个或少数几个 地区，企业可以采用零级渠道直接销售；反之，采用长 而宽和多渠道分销
市场需求 性质
消费者人数众多，分布广泛，购买消费品的次数多、批 量小，需要较多的中间商参与产品分销，方能满足其需 求，宜选择长渠道；消费者相对较少，分布集中，且购 买的次数少、批量大，宜采用短渠道直接销售
（二）产品因素
产品对企业营销渠道策划的影响因素包括：单 价高低、时尚性、体积和重量、易损易腐性、技术 性、产品生命周期等。
一般来说，产品具有贵 重、款式多样、体积大、易 腐、技术复杂、处于成长 期或成熟期等特征时，宜选 择较短的营销渠道；反之宜 选择较长的营销渠道。
（三）企业因素
此外，企业营销渠道策划还受中间商、竞争者、 消费者等因素的影响。
三、营销渠道策划的原则
企业能否以最快的速度、最好的服务、最低的 成本将产品送到消费者手中，是衡量企业营销渠道 好坏的标准。一般来说，企业在进行营销渠道策划 时，需要遵循以下原则。
（三）选择营销渠道策略
企业应根据消费者的不同需求和渠道策划目标， 为不同需求的细分市场选择合适的营销渠道策略。 大多数情况下，企业在不同地区，针对不同产品， 或面对不同的消费群体时会选择不同长度、不同宽 度的营销渠道，综合使用多种渠道的组合来进行产 品销售。
（四）选择营销渠道成员
选择营销渠道成员是进行营销渠道策划的关键 环节，要求企业通过多种途径寻找合适的合作伙伴。 选择营销渠道成员时需要确定中间商的类型和数目、 评估中间商的能力、明确中间商的权利和义务等。
目标市场 的分布状况
如果销售市场相对集中，只是分布在某一个或少数几个 地区，企业可以采用零级渠道直接销售；反之，采用长 而宽和多渠道分销
市场需求 性质
消费者人数众多，分布广泛，购买消费品的次数多、批 量小，需要较多的中间商参与产品分销，方能满足其需 求，宜选择长渠道；消费者相对较少，分布集中，且购 买的次数少、批量大，宜采用短渠道直接销售
（二）产品因素
产品对企业营销渠道策划的影响因素包括：单 价高低、时尚性、体积和重量、易损易腐性、技术 性、产品生命周期等。
一般来说，产品具有贵 重、款式多样、体积大、易 腐、技术复杂、处于成长 期或成熟期等特征时，宜选 择较短的营销渠道；反之宜 选择较长的营销渠道。
（三）企业因素
渠道效能提升方案
制定合理的渠道政策，激发渠道活力 实施建议
制定详细实施计划，明确责任分工
总结方案要点与实施建议
加强与渠道成员的沟 通与协作
持续监测与评估方案 执行效果，及时调整 优化
建立有效的激励机制 ，鼓励渠道创新
对未来发展的展望与规划
展望 拓展新渠道，扩大市场份额
加强与合作伙伴的战略合作，共同开拓市场
对未来发展的展望与规划
在计划实施过程中，根据实际 情况对计划进行评估和调整。
长期实施计划
愿景规划
明确长期渠道效能提升的愿景 和目标，如成为行业内的渠道
管理标杆。
持续创新
不断探索和创新渠道管理模式 ，保持与市场变化的同步。
人才培养与引进
培养和引进高素质的渠道管理 人才，为长期发展提供人才保 障。
战略合作与联盟
与行业内外的战略合作伙伴建 立长期稳定的合作关系，共同
数据驱动营销
运用大数据技术分析客户需求和市场趋势，为营 销活动提供精准支持。
03
实施方案与计划
短期实施计划
目标设定
明确短期内的渠道效能 提升目标，如提高渠道 覆盖率、提升客户满意
度等。
资源整合
整合现有资源，包括人 力、物力、财力等，确 保短期计划的顺利实施
。
培训与指导
对相关人员进行培训和 指导，提高其专业能力
应对策略
03
04
05
1. 市场调研：定期进行 市场调研，了解消费者 需求和偏好的变化，以 便及时调整产品和服务 。
2. 灵活定价：根据市场 变化，灵活调整产品价 格，以保持竞争力。
3. 库存管理：采用先进 的库存管理技术，如实 时库存监控和需求预测 ，以降低库存积压的风 险。
竞争风险与应对策略
制定详细实施计划，明确责任分工
总结方案要点与实施建议
加强与渠道成员的沟 通与协作
持续监测与评估方案 执行效果，及时调整 优化
建立有效的激励机制 ，鼓励渠道创新
对未来发展的展望与规划
展望 拓展新渠道，扩大市场份额
加强与合作伙伴的战略合作，共同开拓市场
对未来发展的展望与规划
在计划实施过程中，根据实际 情况对计划进行评估和调整。
长期实施计划
愿景规划
明确长期渠道效能提升的愿景 和目标，如成为行业内的渠道
管理标杆。
持续创新
不断探索和创新渠道管理模式 ，保持与市场变化的同步。
人才培养与引进
培养和引进高素质的渠道管理 人才，为长期发展提供人才保 障。
战略合作与联盟
与行业内外的战略合作伙伴建 立长期稳定的合作关系，共同
数据驱动营销
运用大数据技术分析客户需求和市场趋势，为营 销活动提供精准支持。
03
实施方案与计划
短期实施计划
目标设定
明确短期内的渠道效能 提升目标，如提高渠道 覆盖率、提升客户满意
度等。
资源整合
整合现有资源，包括人 力、物力、财力等，确 保短期计划的顺利实施
。
培训与指导
对相关人员进行培训和 指导，提高其专业能力
应对策略
03
04
05
1. 市场调研：定期进行 市场调研，了解消费者 需求和偏好的变化，以 便及时调整产品和服务 。
2. 灵活定价：根据市场 变化，灵活调整产品价 格，以保持竞争力。
3. 库存管理：采用先进 的库存管理技术，如实 时库存监控和需求预测 ，以降低库存积压的风 险。
竞争风险与应对策略
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（二）厅内各功能区域效能提升举措：
1、目前服务厅主要功能区域
咨询区
终端
自助 服务区
业务 受理区
客户 休息区
销售区
主要功能： 客户引导、
主要功能： 终端体验
主要功能： 自助服务、
主要功能： 各类业务受
主要功能：
客户等候宣
传区
分流、咨询
销售
业务体验
理
2、各功能区域效能提升举措
一、加强服务厅区域功能化建设 根据公司业务发展需要，结合客户消费习惯等因素，合理调整服务厅各功能区域的布局，物理区隔 或人员分工实现功能定义；通过对各区域的效能提升，全面提升服务厅的整体效能。
1、存量客户的话务类产品营销工作 拟定营销必说话术：每个营销方案下发时，必须拟订相应的前台推荐营销必说话术（融合此前所要求的 营销必说七要素、营销话术在内），并将此作为发文的必要附件进行同步下发，并加强服务厅人员对营 销必说话术的培训学习、掌握及业务考核要求，有能力的要求以开展营销实战演练的方式进行提升。 开发营销工具：建立服务厅业务营销分析应用工具，将营销必说话术，要求进行格式化提炼后，固化下 来在厅内后台显形标出，便于服务厅一线人员的了解； 实战演练：充分利用晨会，班前会开展内部实战演练，增强一线人员使用营销话术的习惯； 加强巡查及榜样学习：加强对一线人员的巡查指导工作，可以采用值班经理演示岗或业务能手演示岗的 方式提供多样式的学习方式，提高营销要素的掌握； 加强协同作战：加强服务厅咨询台的营销与分流引导的作用，利用服务厅营销氛围结合咨询人员的推荐， 提升服务厅存量客户业务办理量成功率。 客户推荐率：要求咨询台或流动营销人员，对于每位进入服务厅办理业务的用户，一定要针对用户的实 际情况，进行至少1项的业务营销工作，主要以营销必说话术为主进行用户推荐； 加强团队竞争氛围：对厅内每周营销活动每个员工完成情况进行上墙争优公示，增强员工的指标完成意 识；
1、服务厅功能区域的划分标准及功能描述
（1）咨询区：一般设在服务厅入口显著位置，面积约占服务厅面积的5%，主要负责对 进入厅内的客户进行有效的引导分流，解答客户的咨询，进行业务推荐，同时为办理 业务的客户做预处理（如复印证件、填写单据等）。
（2）终端体验销售区：一般设在服务厅入口右边靠近橱窗位置，区域面积占比15%， 主要负责厅内定制终端的体验及销售。 （3）自助服务区：一般设在业务受理区附近，区域面积占比15%，主要给客户提供各 项自助服务、进行业务体验。 （4）业务受理区：一般设在正门入口正对的区域，区域面积占比35%,主要给客户提供 综合性的业务受理。 （5）客户休息区：一般设在业务受理区附近，区域面积占比10%，主要给客户提供舒 适、整洁等候场所，同时也是服务厅进行业务宣传推荐及客户关怀的重要场所。
上半年各级市场人均效 能均呈逐渐下滑趋势，第 三季度借助校园营销活动 的开展，人均放号量均有 较大提升，至第四季度未 能保持相对的增长趋势又 开始呈下滑趋势；其中， 市区服务厅人均效能起伏 相对较大，县城和乡镇人 均效能相对较平稳；
市区人均
县城人均
乡镇人均
（二）三级市场数据业务办理效能情况（仅为业务开通量）
（不含后台及渠道中心放号）
自营人均放号情况 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 人均
一、自营渠道效能现状
3、三级市场人均放号效能
140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
一次推荐 细分客户 分流客户
值班经理对潜在客户进行二次筛选,引导至咨询员处）
最大面积 接触客户
咨询员直接推荐
（准备好相关证件）
前台办理业务
客户满意而归
(走有送声)
（三）、存量市场深度营销工作
• 以营销方案为起点，明确规范的营销流程、监控模式等，提高厅内存量用户的营 销力度，通过加强存量营销包推荐力度，提升增值业务附着比例，完善运营水平 及提升，增强业务发展。
按照服务厅各功能区域的特点，拟订了服务厅各功能区域服务流程示意图，并 有针对性的提出优化举措。
2、服务厅各功能区域服务流程示意图
客 最大面积 接触客户
来有迎声
流
导购员、咨询台（问有答声）
1.缴费的客户 2.需要开通或取消 数据业务的客户
自助终端区 (值班经理、促销员) 1.对业务提出疑问的 客户 2.有投诉倾向的客户 3.打印发票的客户 客户关怀区 (投诉处理值班经理、 综合员) 1.办理过户，换卡， 分合户等综合业 务的客户 2.老弱病残孕客户 客户等候区 (值班经理) 1.入网客户 2..转资费的客户 3.主动询问优惠活动 的客户 咨询区 (咨询员)
二、效能提升工作
（一）提升用户规模及有效性的几项重点工作
1、积极运用酬金、低端机、渠道策反等政策遏制三级市场竞争对手的上 升势头，提升用户发展总量； 2、把好质量关，以营销方案为依据建立规范的营销流程、监控模式等， 提升用户质量； 3、抓好农村市场末端渠道工作，确保农村市场占有率优势地位，对属地 方案的需求作出及时反应及指导，深掘农村市场的发展。 根据不同市场特点，落实属地营销举措。
1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1月 市区人均 2月 3月 4月 5月 6月 7月 县城人均 8月 9月 10月 11月 12月 乡人均
从人均办理量变化情况 看，6月份之后，新业务办 理量迅速下滑，由于服务厅 优化后，剩余服务厅客流加 大，但未能服务厅未能有效 做好客户分流工作，服务厅 现场管理得不到有效管理， 服务厅设备因缺少专人的引 导而起不到促进的作用。
（6）后台：区域面积占比约为20%，是厅内后台业务处理、服务人员休息及服务厅进 行班组团队建设的场地。
不详细叙述，具体工作中执行。
3、各功能区域效能提升举措
2 、服务厅功能区域的功能定位及运营模式
厅内各功能区域是用户在厅内的多个营销服务接触点，对于客户的营销、服务、 体验工作均有不同的承载及作用，各功能区域除了要发挥本功能区域自身作用外， 还需结合以往优秀的服务厅管理经验，形成协同配合，闭环管理深度运营，以发 挥出整个服务厅的效能。
渠道业务发展及效能提升方案
第一部份 自营服务厅业务发展及效能提升
一、自营渠道效能现状
（一）客户发展情况 1、2009年各级渠道客户发展情况
60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月