用友软件市场营销策略分析 论文定稿
用友营销策划方案
用友营销策划方案一、背景概述用友是国内领先的软件与服务提供商，专注于为企业提供综合解决方案和云服务。
然而，随着市场竞争的加剧和新兴科技的不断涌现，用友面临着市场份额的争夺和产品销售的压力。
为了提高用友产品的知名度、市场份额和销售额，我们设计了一套全面的用友营销策划方案。
二、目标设定1. 提高用友品牌知名度，使其成为企业软件领域的领军企业。
2. 扩大用友产品在目标市场的市场份额，增加销售额。
3. 建立和加强用友与客户之间的忠诚度，提高客户满意度。
三、市场调研在制定营销策划方案之前，我们首先需要进行市场调研，了解行业竞争状况、目标客户需求以及竞争对手的优势和劣势，以便为用友的营销活动制定更有效的策略。
四、目标客户群体确定根据市场调研结果，我们确定以下目标客户群体：1. 中小型企业：这些企业对企业软件的需求最为迫切，而且对价格敏感。
2. 大型企业：这些企业规模庞大、资源丰富，注重技术创新和解决方案的全面性。
3. 跨国企业：这些企业需要全球化的解决方案，以适应不同地区和市场的需求。
五、核心竞争力和差异化定位用友作为一家领先的软件和服务提供商，其核心竞争力包括：1. 解决方案的全面性：用友提供一站式解决方案，满足企业各个方面的需求。
2. 技术创新能力：用友拥有强大的研发团队，不断推出新产品和技术，保持技术领先优势。
基于上述竞争力，我们将用友定位为专业、稳定、可信赖的企业软件解决方案提供商，为客户提供全面、创新的解决方案，帮助他们实现数字化转型。
六、营销策略1. 品牌推广- 加大品牌投资，提升用友的知名度和美誉度。
- 通过线上线下广告投放、参与行业展会、赞助重大活动等方式提高品牌曝光率。
- 在社交媒体平台上创建并维护用友的官方账号，与用户互动，增加品牌影响力。
2. 产品定位- 根据不同客户群体的需求，将用友产品划分为不同版本，定价策略上要考虑中小型企业的价格敏感性。
- 强调用友产品在企业数字化转型方面的优势，如数据分析、协同办公等功能。
用友软件市场竞争策略
KEY WORDS: marketing, competition strategy, ERP, software,
目录
第一章 绪论 ..................................................................................................................................... 1 1.1. 本文研究的背景................................................................................................................ 1 1.2. 本文的内容与结构............................................................................................................ 1 1.3. 本文的研究方法................................................................................................................ 2 1.4. 本文的主要创新之处........................................................................................................ 3 第二章 用友软件发展概况 ............................................................................................................. 4 2.1. 公司发展历程.................................................................................................................... 4 2.2. 业务现状与组织架构........................................................................................................ 4 2.2.1. 用友集团组织机构 ........................................................................................................ 4 2.2.2. 用友软件股份组织机构及业务现状 ............................................................................ 5 第三章 用友软件外部环境研究 ..................................................................................................... 7 3.1. 宏观环境分析.................................................................................................................... 7 3.1.1. 政治法律环境 ................................................................................................................ 7 3.1.2. 经济环境 ........................................................................................................................ 7 3.1.3. 社会文化环境 ................................................................................................................ 8 3.1.4. 技术环境 ........................................................................................................................ 8 3.2. 产业环境分析.................................................................................................................... 9 3.2.1. 同行业的竞争者 ............................................................................................................ 9 3.2.2. 潜在的新参加竞争者 .................................................................................................. 11 3.2.3. 替代品的威胁 .............................................................................................................. 11 3.2.4. 购买者.......................................................................................................................... 12 3.2.5. 供应商.......................................................................................................................... 17 3.3. 竞争对手研究.................................................................................................................. 17 3.3.1. 竞争态势分析 .............................................................................................................. 17 3.3.2. 金蝶研究分析 .............................................................................................................. 18 3.3.3. SAP 研究分析............................................................................................................... 20 3.3.4. Oracle 研究分析......................................................................................................... 21 第四章 用友软件内部资源研究 ................................................................................................... 22
用友软件公司市场营销战略研究
摘要现代企业正处在一个全球化的竞争环境，企业为了在激烈的竞争环境中求得生存和发展，就要对自身的优势和劣势有充分的了解，分析竞争对手，同时合理利用资源，从公司发展的长远战略出发，制定出适合自身的市场营销战略。
市场营销战略是企业经营管理中的一种重要战略，企业为提高营销资源的利用效率，最大程度地利用企业的有效资源，并沿着正确的方向发展，必须要制定一个合适而正确的市场营销战略，以保证企业总体战略得以顺利实施。
由于企业的情况各不相同，因此在制定自身的战略规划时，既要符合行业发展的特点，也应该符合企业自身的经营状况。
随着ERP软件在国内市场竞争越来越激烈，管理软件企业要想获得长足发展，必须高度重视企业营销战略的制定和实施。
用友软件公司是中国最大的管理软件、ERP软件和财务软件供应商，尽管公司只有20多年的历史，但却在管理软件市场取得了不菲的成绩。
在ERP市场，用友软件连续6年获得国内市场占有率第一名，在财务软件市场，用友软件连续17年获得国内市场占有率第一名。
尽管用友在中国管理软件市场占据优势地位，但在日趋激烈的市场竞争和产业结构调整的大环境中，用友公司在国内市场面临金蝶等厂商的夺位，同时还要面对国际管理软件厂商如SAP,ORALCE等巨头的竞争。
用友想要在新的竞争环境下持续保持现有的领先地位，并实现公司打造世界级软件企业的长期发展目标，需要建立出一套什么样的能适应国内市场环境的营销策略？论文从研究市场营销基本理论出发，了解和分析管理软件行业的市场情况，再结合中国市场环境的实际情况，分析了用友软件有限公司所面对的外部环境，总结得出用友正处于良好的宏观经济形式及政府良好的政策扶持环境下，同时，通过实地调研用友公司管理软件的经营情况并分析大量公布的年报数据、二手资料、行业调研报告等，对用友公司的内部环境做出分析，得出用友在内部条件上还存在不足：1.管理机制还不够完善、技术创新能力不够，产品研发体系不健全，没有建立具有较强集成性和开放性的统一软件平台；2.复合人才缺乏，员工整体素质有待提高；3.人才流失的现象也比较严重，用友的国际化程度不足。
用友策略营销
用友策略营销
用友策略营销：
1. 制定明确的营销目标：确定市场定位和目标受众，并确立具体可衡量的营销目标，如销售增长、市场份额提升等。
2. 建立强大的品牌：通过品牌建设和市场推广，树立用友在行业中的知名度和信誉，提高品牌影响力。
3. 创新产品和服务：不断研发和推出创新产品和服务，以满足客户的需求，并提供有竞争力的解决方案。
4. 营销推广活动：通过广告、宣传、促销等手段进行营销推广活动，增加市场曝光度，吸引潜在客户并提高销售转化率。
5. 建立合作伙伴关系：与相关的行业合作伙伴建立良好的合作关系，共同开发市场，拓展业务。
6. 注重客户满意度：关注客户反馈，及时解决问题，提供优质的售后服务，增强客户满意度，促成客户口碑宣传。
7. 建立网络营销渠道：通过建立网站、社交媒体、电子商务等网络渠道，提升在线市场拓展能力和覆盖范围。
8. 参与行业展览和活动：积极参与行业展览和活动，展示产品与服务，增加品牌曝光和业务机会。
9. 市场调研和数据分析：通过市场调研和数据分析，了解市场需求和竞争情况，优化营销策略，提高营销效果。
10. 培训和支持销售团队：为销售团队提供专业的培训和支持，提升销售能力和服务水平，增加销售业绩。
《用友NCERP在内蒙古东联集团公司发展中的应用分析》范文
《用友NC ERP在内蒙古东联集团公司发展中的应用分析》篇一一、引言随着信息技术的飞速发展，企业资源计划（ERP）系统已成为现代企业不可或缺的管理工具。
用友NC ERP系统作为国内领先的ERP解决方案，在内蒙古东联集团公司的快速发展中发挥着举足轻重的作用。
本文将对用友NC ERP在东联集团的应用进行深入分析，探讨其如何助力企业实现高效、精细化管理，推动企业持续健康发展。
二、东联集团公司背景内蒙古东联集团公司是一家以能源、化工、物流为主导产业的大型企业集团。
随着企业规模的扩大和业务的拓展，东联集团面临着日益严峻的管理挑战。
为了适应市场变化，提高企业竞争力，东联集团引进了用友NC ERP系统，以期实现企业资源的优化配置和高效管理。
三、用友NC ERP在东联集团的应用1. 财务管理用友NC ERP的财务管理模块帮助东联集团实现了财务数据的实时监控和精准分析。
通过系统集成，集团可以实时掌握各子公司的财务状况，提高资金使用效率，降低财务风险。
此外，系统还支持自动生成财务报表，提高了财务工作的准确性和效率。
2. 供应链管理用友NC ERP的供应链管理模块帮助东联集团实现了采购、库存、销售等环节的信息化管理。
通过系统集成，企业可以实时掌握原材料的库存情况，优化采购计划，降低库存成本。
同时，系统还支持销售订单的实时跟踪和管理，提高了客户满意度。
3. 生产管理用友NC ERP的生产管理模块帮助东联集团实现了生产计划的制定、执行和监控。
通过系统集成，企业可以实时掌握生产进度，优化生产计划，提高生产效率。
此外，系统还支持生产数据的分析和挖掘，为企业决策提供有力支持。
四、用友NC ERP在东联集团的应用效果1. 提高管理效率用友NC ERP系统的应用，使得东联集团的管理效率得到了显著提高。
系统集成的特性使得各部门之间的信息流通更加顺畅，减少了信息传递的时间和成本。
同时，系统的自动化功能也大大减轻了员工的工作负担，提高了工作效率。
市场营销毕业论文-轻资产与重资产运营模式企业的营销策略对比研究-以小米和格力为例
2016 届毕业论文题目轻资产与重资产运营模式企业的营销策略对比研究-以小米和格力为例专业班级市场营销02班学号 1220010210 学生姓名黄芬第一指导教师吴琼指导教师职称副教授第二指导教师指导教师职称学院名称管理学院完成日期： 2016 年 5 月 28 日轻资与重资产运营模式企业的营销策略对比研究—以小米和格力为例A comparative study onmarketing strategy of light assets and heavy asset operation mode: a case study ofmillet and GREE学生姓名黄芬第一指导教师吴琼第二指导教师摘要轻资产与重资产是两种截然不同的企业运营模式。
在如今开放竞争的市场经济环境下，以这两种不同的运营方式而成功的企业却比比皆是。
本文分别以小米和格力企业为例研究两种运营模式企业的营销策略。
首先了解他们各自的宏观环境，并对其进行SWOT分析，在全面了解了各自当前的宏观和微观环境分析各自的优势劣势后研究得出各自的营销策略，最后对他们的各项策略进行对比分析。
本文最终得出结论：轻资产运营模式的企业往往使用低价策略抢占市场份额，而且更擅长于使用互联网宣传；重资产运营模式企业因其雄厚的资金和庞大的生产链往往使用线下实体销售方式，而低价策略应适当使用千万不能滥用；此外不管是轻资产还是重资产运营模式企业都重视其产品生产链的发展，并且多元化的线上线下相结合的销售渠道是他们的发展趋势。
关键词：轻资产重资产营销策略ABSTRACTLight and heavy assets are two distinct business models. In today's open and competitive market economy environment, the two kinds of different ways of operation and successful enterprises are everywhere.This paper takes millet and GREE enterprise as an example to study the marketing strategy of the two operation modes. First understand their respective macro environment, and carries on the SWOT analysis, in a comprehensive understanding of their current macro and micro environment analysis their own advantages and disadvantages of study that their marketing strategy. Finally, the strategy of their comparative analysis. The paper finally draws the conclusion: light asset management model enterprises tend to use low price strategy to seize market share, but also good to the use of the Internet to promote; heavy asset management business model because of its abundant capital and huge production chain tend to use entities under the line sales, and low price strategy should be appropriate use do not abuse; in addition whether asset light or heavy asset management mode of enterprises have great importance to the development of the production chain, and a wide range of online and offline combined sales channels is their development trend.Keyword: Light asset ；Heavy asset；Marketing strategy目录摘要 (I)ABSTRACT (III)第1章绪论 (1)1.1研究背景及意义 (1)1.2国内外研究现状 (1)1.3研究方法和研究内容 (4)第2章理论基础 (7)2.1 STP分析 (7)2.2营销策略 (9)第3章轻资产运营企业小米的内外部环境分析 (13)3.1小米公司概况 (13)3.2小米公司营销环境分析 (14)3.3小米的STP分析 (18)第4章轻资产运营模式企业的营销策略-以小米为例 (21)4.1产品策略 (21)4.2价格策略 (22)4.3渠道策略 (23)4.4促销策略 (23)第5章重资产运营企业格力的内外部环境分析 (25)5.1格力企业概况 (25)5.2格力的营销环境分析 (25)5.3格力的STP分析 (28)第6章重资产运营模式企业的营销策略-以格力为例 (31)6.1 产品策略 (31)6.2价格策略 (31)6.3渠道策略 (32)6.4促销策略 (33)第7章重资产与轻资产运营模式企业的营销策略的对比分析 (35)7.1产品策略对比分析 (35)7.2价格策略对比分析 (35)7.3渠道策略对比分析 (35)7.4促销策略对比分析 (36)结论 (37)参考文献 (39)致谢 (41)第1章绪论1.1研究背景及意义在一切皆有可能的今天，各种各样的企业活跃在丰富多彩的市场经济舞台上。
用友软件市场营销策略分析-论文定稿
用友软件市场营销策略分析摘要中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。
因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。
本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。
通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。
为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。
关键词：管理软件用友营销策略A Study on the Marketing strategy of UFIDA SoftwareAbstractAfter nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun.This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development.Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy目录1. 绪论 (1)1.1问题提出 (1)1.2研究的目的 (1)1.3研究的思路、方法 (2)2. 用友软件的营销环境分析 (4)2.1用友软件概述 (4)2.1.1 用友软件股份有限公司简介 (4)2.1.2 用友软件的销售现状分析 (4)2.2宏观环境分析 (5)2.2.1 政治法律环境分析 (5)2.2.2 经济环境分析 (6)2.2.3 技术环境分析 (7)2.3微观环境分析 (7)2.3.1 需求分析 (7)2.3.2 竞争者分析 (9)2.3.3 客户分析 (10)3. 用友软件的市场营销策略分析 (11)3.1营销目标 (11)3.2用友软件的目标市场战略分析 (11)3.2.1 市场细分 (11)3.2.2 目标市场选择 (12)3.2.3 市场定位 (12)3.3营销组合分析 (12)3.3.1 产品策略分析 (13)3.3.2 渠道策略分析 (19)3.3.3 价格策略分析 (22)3.3.4 促销策略分析 (23)4. 营销组合的主要对策 (25)4.1汲取国外先进的经验和技术，抢占高端市场 (25)4.2在低端产品市场低价渗透，采取开放策略 (25)4.3加强服务营销，完善服务营销体系 (25)4.3.1 完善服务营销体系 (25)4.3.2 加强对服务工程师的激励、培训 (25)4.4加强渠道监管力度，完善销管报备系统 (26)4.5对渠道成员进行科学的选择和评价措施 (26)4.5.1 选择渠道成员的原则 (26)4.5.2 渠道成员的评价 (26)4.6加强对渠道成员的激励、支持、培训 (27)4.6.1 加强财务和推广上面的支持 (27)4.6.2 对渠道经销商进行定期培训 (27)结束语 (28)参考文献 (29)致谢 (30)1. 绪论1.1 问题提出从1988年用友的一批国内专注于会计电算化的软件公司诞生，国内管理软件已经发展到了第三个十年，经过二十多年的发展，中国管理软件市场已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，据市场研究机构计世资讯预计，2012年以后，用户需求将进入成熟阶段，企业将IT纳入自己的战略管理体系，企业不仅希望管理软件支撑业务运营，同时还要为企业创造更多的价值。
用友市场营销策划方案
用友市场营销策划方案一、项目背景随着科技的快速发展，互联网和移动智能设备的普及，信息技术已经广泛应用到各个行业中。
作为中国领先的企业软件和云服务提供商，用友网络科技股份有限公司（以下简称“用友公司”）自成立以来一直致力于为企业提供创新的IT解决方案，帮助企业实现数字化转型。
然而，市场竞争激烈，用友公司亟需制定一份市场营销策划方案，以增强市场竞争力和品牌影响力。
二、目标与定位1. 目标（1）增加产品销量和市场份额：通过市场营销策略的实施，提高产品的知名度和市场认可度，增加销售额，扩大市场份额。
（2）提升品牌影响力：通过品牌宣传、公关活动等手段，提升用友公司在行业中的声誉和知名度，打造有竞争力的企业品牌。
2. 定位用友公司定位为中国领先的企业软件和云服务提供商，以创新的IT解决方案和优质的服务为企业客户提供全方位的数字化转型解决方案。
三、市场分析1. 客户需求（1）企业数字化转型需求：随着科技的不断进步，企业需要通过数字化转型提高工作效率、降低成本、提供更好的客户体验等。
（2）优化管理流程需求：企业管理流程对效率和成本有着决定性的影响，客户需要高效的管理解决方案来提升管理效率。
（3）数据安全需求：随着信息技术的普及，数据安全成为企业发展的重要问题，客户需要可靠的数据安全解决方案。
2. 市场竞争状况（1）竞争对手众多：中国企业软件和云服务市场竞争激烈，竞争对手包括国内外众多知名企业。
（2）市场需求不断增长：随着企业数字化转型的推进，市场需求持续增长，但市场份额分散。
四、市场营销策略1. 定位策略以“数字化转型，智慧企业”为核心定位，立足于企业软件和云服务领域，专注于为客户提供全方位的数字化转型解决方案，助力客户实现智慧企业管理。
2. 产品策略（1）提供多元化的产品线：根据客户需求，不断创新产品，提供多样化的企业软件和云服务产品，满足不同行业、不同规模企业的需求。
（2）打造品质产品：注重产品质量和用户体验，提供稳定可靠的产品，不断进行功能升级和性能优化。
用友软件市场营销策略分析 任务书
[10]邵波我国软件企业营销策略研究万方数据库2006
[11]吴健安市场营销学高等教育出版社2007 251-375
[12]李子彬中国中小企业发展报告中国经济出版社2009
[13]王平换企业战略管理重庆大学出版社2002 313-316
[14]王建平软件产业理论与实践中国经济出版社2003 10
[15][美]Michael A .Cusumano软件业的生存之道电子工业出版社2006 3-5
3.论文必须独立完成，严禁抄袭他人文章。
4.论文涉及内容必须结合自己专业所学知识，不得出现与本专业无关的内容。
4、主要参考文献
[1]菲利普.科特勒营销管理.13版中国人民大学出版社. 2010
[2]F.沃伦。麦克法兰杨斌用友系列案例中国人民大学出版社.2010 12-50
[3]计世资讯2009年中国企业管理软件应用情况2009 1-50
(1)为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供指导建议
用友软件助力企业营销管理创新
用友软件助力企业营销管理创新随着科技的飞速发展，企业管理也在不断变革，特别是企业营销管理。
如今，越来越多的企业开始借助用友软件来实现营销管理的创新。
用友软件作为我国优秀的企业管理软件供应商，凭借其丰富的产品线和强大的功能，助力企业提升营销管理水平，实现可持续发展。
一、用友软件在企业营销管理中的应用1.客户关系管理（CRM）用友软件的CRM系统可以帮助企业实现对客户信息的全面管理，包括客户基本信息、交易记录、服务记录等。
通过CRM系统，企业可以更好地了解客户需求，为客户提供个性化服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
2.销售管理用友软件的销售管理系统可以帮助企业实现销售流程的规范化、自动化，提高销售效率。
系统可以实时跟踪销售任务、销售业绩，以及销售人员的工作状态，为企业提供决策依据。
3.市场管理用友软件的市场管理模块可以帮助企业实现市场活动的策划、执行、监控和分析，提高市场投入产出比。
企业可以通过市场管理模块，对市场情况进行实时了解，制定有针对性的市场策略。
4.营销活动管理用友软件的营销活动管理模块可以帮助企业实现营销活动的全流程管理，从活动策划、执行到效果评估，一应俱全。
通过营销活动管理模块，企业可以提高营销活动的成功率，提升品牌知名度。
5.数据分析和决策支持用友软件提供了丰富的数据分析和决策支持功能，可以帮助企业实时掌握业务数据，发现潜在商机，优化资源配置。
企业可以通过数据分析和决策支持功能，对市场趋势进行预测，为营销决策提供有力支持。
二、用友软件助力企业营销管理创新的优势1.个性化定制用友软件可以根据企业的实际情况进行个性化定制，满足企业多元化的需求。
通过定制化的解决方案，企业可以更好地实现营销管理的创新。
2.云端服务用友软件采用云计算技术，企业可以随时随地访问系统，实现营销管理的远程协作。
云端服务还可以确保数据的安全性和稳定性，降低企业运维成本。
3.跨平台支持用友软件支持多种平台，包括Windows、macOS、iOS、Android等，企业可以随时随地通过不同设备访问系统，提高工作效率。
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用友软件市场营销策略分析摘要中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。
因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。
本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。
通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。
为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。
关键词：管理软件用友营销策略A Study on the Marketing strategy of UFIDA SoftwareAbstractAfter nearly 10 years of development, the Chinese management software market has gotten out of the embarrassed situation of "use ERP may die early, not use ERP will die" , then get into a high-speed developing period, the enterprise informationize is imperative, management software has become one of the necessary strategy for long-term development of the enterprise which has made indelible contribution to local Chinese software vendors. Therefore, the domestic marketing research for management software has just begun.This paper make fully use of the existing research results, after investigation and analysis, follow the theoretical analysis and the principle of combining the actual investigation, comprehensive research using marketing, management, and other disciplines related theories and methods. through analysis of the management software marketing environment and marketing situation, combining UFIDA company’s marketing strategy, this paper puts forward the primal problem which UFIDA software has in marketing strategy. Reference and suggestions for UFIDA company and other management software vendors on a better marketing development.Key Words: Management Software; UFIDA; Marketing strategy目录1. 绪论 (1)1.1问题提出 (1)1.2研究的目的 (1)1.3研究的思路、方法 (2)2. 用友软件的营销环境分析 (4)2.1用友软件概述 (4)2.1.1 用友软件股份有限公司简介 (4)2.1.2 用友软件的销售现状分析 (4)2.2宏观环境分析 (5)2.2.1 政治法律环境分析 (5)2.2.2 经济环境分析 (6)2.2.3 技术环境分析 (7)2.3微观环境分析 (7)2.3.1 需求分析 (7)2.3.2 竞争者分析 (9)2.3.3 客户分析 (10)3. 用友软件的市场营销策略分析 (11)3.1营销目标 (11)3.2用友软件的目标市场战略分析 (11)3.2.1 市场细分 (11)3.2.2 目标市场选择 (12)3.2.3 市场定位 (12)3.3营销组合分析 (12)3.3.1 产品策略分析 (13)3.3.2 渠道策略分析 (19)3.3.3 价格策略分析 (22)3.3.4 促销策略分析 (23)4. 营销组合的主要对策 (25)4.1汲取国外先进的经验和技术，抢占高端市场 (25)4.2在低端产品市场低价渗透，采取开放策略 (25)4.3加强服务营销，完善服务营销体系 (25)4.3.1 完善服务营销体系 (25)4.3.2 加强对服务工程师的激励、培训 (25)4.4加强渠道监管力度，完善销管报备系统 (26)4.5对渠道成员进行科学的选择和评价措施 (26)4.5.1 选择渠道成员的原则 (26)4.5.2 渠道成员的评价 (26)4.6加强对渠道成员的激励、支持、培训 (27)4.6.1 加强财务和推广上面的支持 (27)4.6.2 对渠道经销商进行定期培训 (27)结束语 (28)参考文献 (29)致谢 (30)常熟理工学院毕业设计（论文）1. 绪论1.1 问题提出从1988年用友的一批国内专注于会计电算化的软件公司诞生，国内管理软件已经发展到了第三个十年，经过二十多年的发展，中国管理软件市场已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，据市场研究机构计世资讯预计，2012年以后，用户需求将进入成熟阶段，企业将IT纳入自己的战略管理体系，企业不仅希望管理软件支撑业务运营，同时还要为企业创造更多的价值。
对此用友等中国传统的软件供应商无论是在市场引导方面还是在技术应用方面都起到了很大的推进作用。
本文研究对象是用友软件股份有限公司，用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）作为最大的本土软件供应商，是与中国软件产业一起成长的典型的软件供应商，经过二十多年的发展一直与中国软件产业紧密相联系，随着中国管理软件市场的不断发展，自2002年在中国管理软件市场份额第一超过国际管理软件供应商SAP，一直延续至今，成为中国最成功的本土软件供应商。
随着管理软件市场的不断扩大国外大型管理软件供应商SAP、Oracle等也相继加大了开发中国市场的力度、本土中小型企业管理软件供应商也迅速崛起，中国传统的软件供应商又面临了空前的竞争压力，面对国外供应商的高技术、高品牌知名度和国内中小管理软件的低价格策略，用友软件应该采取何种市场营销策略应对呢？1.2 研究的目的软件产业是高科技产业、信息产业的核心与灵魂，是二十一世纪的朝阳产业，也是决定国际竞争地位的战略性产业之一。
软件产业现已广泛渗透到第一、第二和第三产业中，对国民经济的发展起着举足轻重的作用，是推动国民经济发展的新增长点。
[10]中国管理软件经过二十多年的发展，已经有导入期步入了成长期，并即将进入成熟期，市场份额的不断扩大引起了许多国外软件巨头的觊觎，管理软件巨头SAP和Oracle等公司分别加大了对中国市场的开发，国内一些中小型管理软件公司如雨后春笋般成长起来，管理软件行业进入了空前激烈的竞争局面。
本文研究主要为达到以下目的：(1)为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供指导建议一个公司的营销战略成败与否直接决定着公司的命运，尤其是软件服务行业没有实体的产品，营销的难度更为加大，营销战略就成为了企业战略的重中之重[14]。
通过本文的研究可以在一定程度上对用友软件在复杂的国内管理软件环境中获得一定的竞争的先机。
为用友软件及同行业顺利开展市场营销工作提供参考意见。
(2)为中国软件行业的营销策略提供一些参考建议管理软件是属于软件行业，其营销策略的研究在很大程度上是和软件行业的营销策略是相通的，所以对用友软件的市场营销策略的研究在很大程度上是对中国软件行业市场营销策略发展的指导和建议。
1.3 研究的思路、方法本文的研究思路如下图所示：图1-1 研究思路框架首先本文通过采用文献分析法。
从“中国期刊网专题全文数据库”、“全国报刊索引数据库（社科类）”、“中国期刊数据库”、“万方中国学位论文全文库”等专业数据库的检索，图书馆借阅相关书籍，网上关键词查找以及指导老师提供的各方面的资料，结合作者撰写论文期间一直在用友软件苏州分公司市场部实习收集到的资料进行综合研究。
其次结合所学的营销学理论和管理学理论对用友软件的主要的营销策略进行归纳评估，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题。
最后结合上述分析制定出用友软件的4P营销策略，并提出了策略的主要对策，包括在用友软件现有营销状况下该如何采取更加科学有效的营销策略。
为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议[1]。
2. 用友软件的营销环境分析2.1 用友软件概述2.1.1 用友软件股份有限公司简介用友软件股份有限公司（以下简称“用友软件”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。
目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。
2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）[17]。
用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。
“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。
连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。
用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商[2]。
2.1.2 用友软件的销售现状分析从用友的销售收入来看，逐年稳步增加的，从2001年的58,816.36万元逐渐递增至2009年的227,586.14万元平均增长率达到25%，这让用友软件从一间房到一栋楼，再到一个园的发展，实现了由专注于财务软件发展到全面信息化管理的演变。