药品代理销售一般流程
医药行业代理
医药行业代理代理是一种商业模式，通过设立代理机构或个人，代理商与原厂商建立合作关系，以推广和销售厂商产品或服务为目的。
在医药行业中，代理是指代理商通过代理医药产品，向终端客户（如医院、药店等）进行销售和推广的商业活动。
一、医药代理的定义与形式医药代理是指一家企业或个人代理医药产品，与原厂商签订代理合同，通过销售渠道将药品推广给医疗机构或药店的活动。
常见的医药代理形式包括药品代理、器械代理以及医疗服务代理。
1. 药品代理药品代理是医药行业代理中最常见的形式。
药品代理商通过与药品生产厂家签订代理合同，获取药品的代理权，并负责药品在指定区域的销售和推广活动。
2. 器械代理器械代理是指代理商代理医疗器械产品的活动。
医疗器械代理商通过与器械生产厂家签订代理合同，获取器械的代理权，负责推动器械的销售和经营。
3. 医疗服务代理医疗服务代理是指代理商代理医疗服务的商业活动。
例如，代理某家医疗机构的体检服务或手术服务等。
二、医药代理的优势与挑战医药代理作为一种商业模式，在医药行业中具有独特的优势和挑战。
1. 优势（1）市场渠道拓展：医药代理商通过与医疗机构和药店等渠道建立合作关系，实现了药品或医疗产品的快速推广与销售。
（2）风险与回报平衡：代理商与原厂商签订代理合同，可以在一定时间内独家代理某一品牌或产品，从而有效控制风险并获得相应的回报。
（3）市场变动应对能力：代理商可以根据市场需求进行产品的调整和推广，及时响应市场变化，提升市场竞争力。
2. 挑战（1）市场竞争激烈：医药代理市场竞争激烈，针对热门产品或区域，可能存在多家代理商竞争同一产品的情况，加大了市场推广难度。
（2）政策法规变化：医药行业受到政府的严格监管，政策法规的变化对代理商的经营产生直接影响，代理商需要及时了解并适应相关政策。
（3）产品质量和安全：医药代理商在推广和销售过程中面临的挑战之一是确保产品质量和安全，遵循药品管理法规，维护消费者的权益。
三、医药代理的经营策略为了在医药代理市场中取得成功，代理商需要制定有效的经营策略。
医药市场营销实务 第十一章 药品终端市场营销
（1）医院集中了绝大多数的处方药品种，占处方药销售市场的50%左右。 （2）医院的西药用量较大而且是新产品上市的主要目标市场。 （3）中国的医院药品销售比重大，是大多数药品企业市场竞争的主要战场。 （4）跨国制药企业产品的主流治疗领域占绝对优势。 （5）市场细分程度高，集中度也高，基本由几家大型药品生产企业垄断。 （6）医院医生对药品需求期望值高于其他药店和诊所等其他单位。 （7）医院是新特药药品信息的集中地，也是药品相关信息的集散地。
2. 门店内客户的管理
店经理（店长）、药师、柜组、营业员、收银员、质量管 理员
四、药店终端的促销
MARKETING OF DRUGSTORE TERMINAL
指示牌促销、样品促销、礼品促销、折 价促销、咨询
店内POP
五、店员的教育培训
MARKETING OF DRUGSTORE TERMINAL
（1）基本素质：主要表现为医药职业道德不论在哪一个行业都是十分重要的；（2） 业务素质：医药代表应具备的业务素质是指掌握相关的业务知识，具备相应的实践与 操作能力。（3）身体素质：医药代表工作的性质决定了营销工作的辛苦和不稳定性， 如果没有良好的健康状况作为保障，完成工作是很困难的。如果不能保持良好的健康 和精神状况，很难让客户产生对产品的信任，也很难保证与客户的正常交往，更不可 能让客户产生良好的印象。
药店的店员教育培训是OTC代表的又一核心任务，培训的对象、内容和形式都关系到本企业药品在药店终端的 销售。药店店员的教育培训是指将药品的相关信息传递给店员，使店员熟悉药品的知识，以期在柜台销售中增加 对该药品推荐率的一种药店促销手段。
（一）
培训内容：1.公司介绍：重点在于公司的资历，质量、荣誉要说明。2.相关
代理药品营销策划方案
代理药品营销策划方案一、背景分析随着人们对健康意识的不断提高，药品市场需求逐渐增大。
代理药品的营销策划方案，可以帮助企业有效地开拓市场，提升销售业绩。
本方案旨在为代理药品企业提供一个全面的营销策划方案，以实现销售增长和市场份额的提升。
二、目标设定1. 销售目标：将年销售额提升至5000万元，实现年环比增长15%。
2. 市场目标：占据所代理药品市场的30%份额。
三、核心技术1. 市场调研：通过深入了解目标市场及目标客户的需求、购买行为等，为制定相应的营销策略提供依据。
2. 产品定位：通过对所代理药品的功能、特点等进行准确定位，确定目标市场并针对性地进行市场推广。
3. 价格策略：通过对市场需求和竞争情况的分析，制定合理的价格策略，以提升产品的竞争力和销售额。
4. 渠道管理：建立稳定的销售渠道，并与经销商、医院、药店等建立良好的合作关系，以确保产品可以顺利进入市场。
5. 品牌推广：通过广告、宣传、公关等手段，提升产品的知名度和美誉度，增加目标客户的购买意愿。
四、营销策略1. 定位策略在针对目标市场进行调研的基础上，确定产品定位，明确产品的功能、特点和目标客户。
根据市场调研结果，可以将产品定位为高端产品、专科产品或普惠产品等，以满足不同客户群体的需求。
2. 价格策略根据市场需求、竞争情况和产品成本等因素，制定合理的价格策略。
在产品的定位和价值的基础上，进行定价，并结合营销活动、促销策略等，以提高产品的竞争力和销售额。
3. 渠道管理策略建立稳定的销售渠道，并与经销商、医院、药店等建立良好的合作关系。
与渠道合作伙伴进行培训和指导，提高其产品知识和销售技巧，以确保产品可以顺利进入市场并得到更好的销售。
4. 品牌推广策略通过广告、宣传、公关等手段，提升产品的知名度和美誉度，增加目标客户的购买意愿。
可以通过互联网广告、电视广告、杂志、报纸等进行品牌宣传，也可以通过与行业协会、医院等合作进行公益活动，提高产品在目标客户心中的形象和认可度。
基本药物销售管理制度范文
基本药物销售管理制度范文一、总则二、销售责任1.基本药物销售管理责任由医院药剂部门负责，药剂部门负责统一采购、储存和销售基本药物，确保基本药物的充足供应。
2.药剂部门应根据医院临床需求合理安排基本药物的储备量，并及时调整库存，避免过度储存或缺货的情况发生。
3.药剂部门应按照基本药物销售政策规定的价格出售基本药物，不得擅自提高价格或以任何形式变相涨价。
三、销售程序1.销售基本药物前，药剂部门应核对基本药物清单，确保无误。
2.销售基本药物时，药剂部门应向患者或其代表提供详细的信息，包括药物名称、规格、批号、有效期、使用方法和药物注意事项等，以便患者正确使用药物。
3.销售基本药物时，药剂部门应登记销售信息，包括患者姓名、药物名称、数量、单位、销售价格等内容，并保留相关的销售凭证和记录。
四、销售限制1.基本药物销售仅限于医院内部，不得向外部销售或转卖。
2.医院内部除药剂部门之外的其他部门不得私自销售基本药物，如有需要可通过药剂部门采购。
五、库存管理1.药剂部门应定期检查基本药物的库存情况，确保库存数量和质量无误。
2.药剂部门应遵守先进的储存管理规范，确保基本药物的保存环境符合要求，避免药物受潮、变质等情况发生。
3.药剂部门应注重药物库存的周转管理，及时处理过期和损坏的药物，并按照相关规定报废。
六、销售记录1.药剂部门应建立日常销售记录，详细记录每日销售的基本药物种类、数量、销售价格等信息。
2.药剂部门每月应将销售记录报送医院行政部门，并配合医院内部审计工作。
七、违规处理对于违反基本药物销售管理制度的行为，将进行相应的纪律处分，如警告、记过、记大过等，严重者将依法追究责任。
八、附则1.基本药物销售管理制度的解释权归医院所有。
2.本制度自发布之日起正式生效，所有相关人员必须严格遵守。
如有需要对制度进行修改或补充，应经医院行政部门批准后实施。
以上为基本药物销售管理制度的范文，希望能对您有所帮助。
在制定具体制度时，可以根据实际情况进行调整和完善。
医学专题药品招商流程
药品招商流程
谢 谢！
代理商在找品种时通常会考虑的问题： 1、该品种在市场上的竞争是否激烈，生产厂家有多少， 最好是独家。 2、该品种在医院能不能上量。 3、该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。 4、该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。 5、该品种的剂型是不是医生喜欢开的剂型。 6、该品种的扣率如何，有没有足够的操作空间。 7、该品种是否有品牌效应。 8、该品种有没有独特的卖点。 9、该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验 的交流。 10、生产厂家在行业内是否有较高的知名度。 11、该品种是生产厂家直接招商还是总代理招商。 12、总代理的实力如何，能不能保证长期合作。 13、总代理的售后服务如何。 14、总代理能不能提供相应的发票。
10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息：
1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状；
2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等；
3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？
1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人 员到达时间，希望对方届时安排时间会面；
2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销 售人员住的宾馆、宾馆电话；
3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三 准备三必谈三必到。
药品招商流程
三准备： ①拜访目的，了解市场状况和发展形； ②电话预约时间和地点； ③近期销售记录和给客户的其它资料；
2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司， 则了解是股份公司还是国营单位？
3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/ 批发为主？确定其主要销售方式；
药品分销代理管理制度
药品分销代理管理制度一、总则1.1 目的为了规范药品分销代理行为，保障药品供应链的合规性、安全性和有效性，确保药品的合理、及时供应，依据相关法律法规，特制定本制度。
1.2 适用范围本制度适用于公司所有药品分销代理行为，包括但不限于代理商的选拔、评估、管理、合作终止等各个环节。
1.3 原则药品分销代理行为应遵循合法合规、公平公正、诚实守信的原则。
二、代理商选拔与评估2.1 代理商资格代理商应具备以下条件：- 合法注册，具备药品分销资质的企业或个体工商户；- 具备与业务规模相匹配的仓储、物流设施；- 具有良好的商业信誉和合法经营记录；- 具备专业的销售和售后服务团队；- 符合公司对代理商的其他要求。
2.2 选拔程序- 发布代理招商信息，明确招商要求、条件和流程；- 收集潜在代理商的资料，进行初步筛选；- 对符合条件的代理商进行实地考察、评估；- 综合评估后，确定代理商候选人；- 与候选人进行商务洽谈，签订合作协议。
2.3 评估机制定期对代理商进行评估，包括但不限于：- 业务完成情况、市场占有率、销售增长等业绩指标；- 合规性、合法性、商业信誉等综合素质；- 仓储、物流、售后服务等能力；- 合作过程中的沟通、协调、解决问题能力。
三、代理商管理3.1 合作协议合作协议应明确双方的权利、义务、责任、合作期限、违约责任等内容。
3.2 价格管理- 代理商应严格遵守公司的价格政策，不得擅自降低或提高药品价格；- 代理商在价格调整时，应提前向公司申请，经批准后方可执行。
3.3 库存管理代理商应根据市场需求和销售预测合理控制库存，避免过剩或短缺。
3.4 售后服务代理商应提供完善的售后服务，包括药品质量问题、供应问题等。
3.5 沟通与协调公司与代理商应保持良好的沟通与协调，共同解决合作过程中出现的问题。
四、合作终止与退出4.1 终止条件代理商有以下情形之一的，公司有权终止合作：- 违反法律法规或合作协议；- 出现重大经营问题，无法继续履行合作协议；- 严重影响公司品牌、声誉；- 公司认为必要的其他终止条件。
医药销售流程概述
医药销售流程概述
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三级综合医院
• 1。床位：住院床位总数500张以上。 • 2。科室设置：临床科室最少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、
预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室最少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供给室、病案室、营养部和对应临床功效检验室。 • 3。人员：每床最少配置1.03名卫生技术人员，每床最少设配置0.4名 护士，专业科室应含有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数百 分比不低于1%。
医药销售流程概述
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返点
• 定义：商业企业为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用一个形式。
医药销售流程概述
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返点操作模式
• 返点操作普通以珠三角为主尤其是广州、 深圳。普通是品种中标价50%~60%，以配 送企业流向表为准，普通会压最终一批， 详细付费时间由他们自己协商。
医药销售流程概述
药品资金流向几个方式
➢ 1.厂家（高开票）→配送企业（中标价普票） →医院→配送 企业→厂家 厂家直接操作
➢ 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢ 3.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商(代理
商无配送能力) ➢ 4.厂家→代理商→配送企业→医院→配送企业→代理商→客
户(代理商返点操作) ➢ 5.厂家→代理商→客户（配送企业）→医院→客户（客户有
➢缺点：生产企业处于市场被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
医药销售流程概述
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➢中国医药商业渠道-区域经销模式
每日药房营业流程指南
每日药房营业流程指南目标：提供清晰简洁的药房营业流程指南，确保每日药房运营顺畅。
1. 开店准备- 检查药品库存并进行补货，确保药房有足够的药品供应。
- 检查药房设备，如电脑、打印机、收银机等，确保正常运作。
- 清理和整理药房环境，保持整洁和有序。
- 检查药品有效期，将即将过期的药品进行处理。
2. 药品销售- 根据顾客需求，提供专业的药品咨询和建议。
- 根据医生处方或顾客要求，准确出具药品清单。
- 核对药品清单和库存，确保药品数量和种类无误。
- 准确计算药品价格并收取款项。
- 遵守药品销售法规，确保合法合规的药品销售。
3. 收银结算- 根据销售记录和药品清单，准确计算顾客应付款项。
- 接受多种支付方式，如现金、银行卡、支付宝等。
- 发票开具和记录，确保财务账目清晰可查。
4. 顾客服务- 提供友好、专业和高效的顾客服务，解答顾客疑问。
- 定期进行顾客满意度调查，改进服务质量。
- 注意保护顾客隐私，确保个人信息安全。
5. 药品管理- 定期清点药品库存，记录并上报库存情况。
- 参与药品采购和供应商谈判，确保药品质量和价格合理。
- 合理排列和分类药品，方便顾客和药师查找。
6. 废弃药品处理- 定期清理过期和损坏的药品，按规定进行处理和销毁。
- 记录废弃药品种类和数量，确保合规操作。
7. 药品配送- 根据订单和配送要求，准备药品并交由快递公司配送。
- 跟踪配送进度，确保药品准时送达。
8. 药品质量管理- 定期检查药品质量，如外观、标签、密封等。
- 保留药品样本用于质检和追溯。
- 如发现质量问题，及时报告上级并采取措施。
以上是每日药房营业流程指南的简要内容，为确保顺利运营，建议根据具体情况进行调整和补充。
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药品代理销售一般流程
货及票：
1.生产企业谈判代理底价，企业开出底价票，发货至你指定过票的商业公司；
2.过票商业公司收生产企业底价票，开出高价格销售票给医院指定（或者你指
定）的商业公司，过票公司一般收取票面额度的10%左右过票费（河北省的公司也有分别对高开部分收几个点、低价票收几个点的做法），并将差价（你的利润）返给你；你将货送到医院指定的商业公司；
3.医院指定的商业公司将货送入医院，商业公司收取6~8%的配送费用（自动从
回款中扣除）
回款
1.医院回款给指定的商业公司，半年左右的款期是比较正常的；医院的款期一
般不会影响你，但是超过半年以后的款期是对你有影响的。
2.指定商业公司回款给你过票的商业公司，这个款期需要你去和指定商业公司
协商，一般压款2~3个月比较正常；
3.过票公司收到回款以后，一般都会及时将差价返给你，个别有拖欠的。
医院开发流程
1.医院药剂科负责进药，找药剂科主任疏通关系，答应帮忙，然后找医院临床
科室主任提出用药申请，提申请你是要给费用的，看关系好坏，一二千甚至三四千元；用药申请交给医院药剂科，然后等医院药事委员会开会。
2.医院大部分设有药事委员会，定期开会，讨论并决定医院采购哪家的药品，
这个时候需要做院长及药事委员会成员的工作，一般是一票否决的。
3.药品进入医院以后，正式开始做临床工作，临床医生的提成一般是零售价格
的25%以上（抗生素产品）；药房的处方统计也需要找人，需要费用，一般是1元/盒以下。