银行和保险公司如何在现有环境下携手合作

内容提要:银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措,在发达国家已十分盛行。但是,我国银保合作还处于初级阶段,作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上,着重就在现有金融和法律环境下,银保如何携手合作的问题,提出了一系列政策建议和实施措施,以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。 关键词:金融市场 综合经营 银保合作 银行保险作为银行和保险的合作形式,产生于20世纪70年代的欧洲。是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的,是对银行资产负债业务的一种补充。随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈,银行保险所包含的内容越来越广泛。欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司,它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80%以上。 一、银行保险在国内的发展现状 国内银行保险发展尚处初级阶段,主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品,通常被银行称作“代理保险业务”,是银行中间业务的重要内容。在国内,银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容,2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。在近年的低利率金融环境下,凭借销售储蓄性的分红银行保险产品,银行保险开始迅猛发展,尤其是在寿险领域,大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。 银行保险的发展,无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道,受到保险公司的普遍重视。2000年占全国人身险保费收入不到1%,2001年为3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。今年前两个月保费收入达261.92亿元,同比增长121%,占总保费收入34%,银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务,成为人身保险销售的三大支柱之一。很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道,其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。 银行保险的对银行的重要性也逐步显现。随着银行主营业务利润空间的逐步缩减,银行对中间业务越来越重视。从国际上看,发达国家的银行中间业务对银行总收入的贡献多在30%以上,有的超过了50%,甚至70%以上。由于种种原因,国内商业银行的中间业务收入并不理想。国内商业银行一开始发展中间业务主要源自“存款导向”,即发展中间业务的目的主要是为了维护客户关系,稳定和增加存款,很多中间业务服务都是免费的。2000年以后逐步开始向“收入导向”发展,出现了一些创新的中间业务,如代理销售保险产品等。据银监会发布的数据,2002年中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重为3.8%,2003年达5.63%,2004年约为8%左右,虽然与国外相比仍然偏低,但呈现稳步增加趋势。在目前蓬勃开展的银行保险中,银行方凭借客户、网点、信誉等优势占据主动地位,代理手续费节节攀高,成为银行中间业务收入的重要来源。如较早开展银行保险业务的工商银

行,就从中受益匪浅。作为国内资产规模最大的商业银行,工商银行早在1992年左右就开始积极与国内外多家保险公司进行合作,并将大力发展银行保险业务视为有效实现金融创新和利润突破的新型中间业务。2000年开始伴随着国内银行保险的“井喷”式发展,工商银行中间业务收入增长迅速。据工商银行公布的数据显示,从2000年到2005年,工商银行中间业务收入提高很快,到2005年其境内机构中间业务收入增长至138亿元,年增幅达20%,相对2000年累计增长了5倍。相关统计显示,2005年工商银行代理保险业务量达到了853亿元,代理保险业务收入已经达到了8.64亿元,在全行中间业务收入中的占比为7.7%,成为了该行中间业务收入的创新增长点。目前该行银行保险业务持续快速增长,业务规模稳居代理保险业务市场首位。 [!--empirenews.page--]二、目前国内银行保险发展困境 在银行保险业务迅猛发展的同时,原本掩盖在繁荣背后的弊端日益突出。目前国内的银行保险市场远没有达到“相互渗

透”、“一体化”的要求,仍然存在业务模式初级、竞争点过分密集的情况。目前银行保险的竞争进入白热化,由银行主导的银保市场环境越来越明显,由于双方缺乏深层次资源整合,银行保险产品单一,竞争的焦点多集中短期的竞争点上,例如产品价格、收益率、手续费率等。由于竞争者众多,直接的结果就是竞争过度,保险公司的利润空间越来越低,而客户的需求、银行销售能力却得不到明显的满足和提高。 是什么原因导致目前银保发展的困境?一般认为,其根源还是在我国目前的法律环境和金融环境。目前,我国实施银行、保险、证券分业经营、分业监管的金融制度。在“一体化”经营的金融环境中,银行和保险公司同属一个金融集团公司,或者是同一个集团下的子公司,银行和保险公司的利益都要服从集团的总体利益,因此他们之间没有根本的利益冲突。而我国商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身的领域,不得交叉经营,也不允许商业银行和保险公司相互投资。银行和保险公司在利益目标上不完全一致,难免在合作时产生利益冲突。另一方面,在金融业分业经营的同时,由于历史的原因,我国的金融业是优先发展银行业的思路,保险业发展的时间较短。与银行相比较,保险公司的资产规模要小得多。 银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物,没有相应的制度环境,银行保险难以有大的发展。因此,很多业内人士都提出,要促进国内银行保险的发展,需要首先营造有利于银行保险发展的制度环境。从长远来看,金融一体化是银行保险发展的要求和结果,只有建立较宽松的金融法律环境,才有可能实现金融一体化,为银行业更积极地进入银行保险建立良好的环境。我国金融业以迅猛的速度在发展,银行与保险在加速融合,随着银行业与保险业一体化程度逐步提高,银行保险由低级阶段向高级阶段发展,必然要求相关的法律制度进行相应的调整,破除阻碍金融发展的制度

束缚,不断进行制度创新,营造一个良好的制度环境,从而促进我国银行保险的发展。 三、立足当前,放眼未来,银行、保险公司携手共促银保合作的深化 1995年颁布的《商业银行法》和2002年10月修改通过的《保险法》都以法律形式确立了金融分业经营的管理体制这一原则。考虑到我国金融业并未经过充分发展,银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距,目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟,坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是,是不是在目前的金融环境下可以放弃银行保险发展,等到金融环境成熟时再去发展呢?其实不然,无论从目前金融环境的变化趋势还是我国银行业、保险业面临日益激烈的竞争环境分析,我国银行和保险公司都有尽快发展银行保险的深刻动因,银行保险也被证明具有良好的发展前景,因此,银行业和保险业都需要主动抓住时机大力发展银行保险,这样才能在将来的银行保险市场上占据主动地位。 在现有的金融环境下,要想摆脱这种银行保险目前的困局,最有效的办法就是跳出现有对双方长远发展均不利的市场竞争框架,银行、保险公司共同分析研究银行保险的现状和未来趋势,在以下几个方面加强沟通协作,共同促进银行保险的发展: [!--empirenews.page--]1、保险公司和银行充分利用和整合资源优势,在既有的法律框架下,主动升级业务模式,找准并创新价值点 从国际经验看,银行保险是有较高价值的,目前在国内的内涵价值这么低,甚至被一些保险公司视为“鸡肋”,是目前的发展模型没有产生价值。目前国内的银保发展模型,使得竞争主要集中在收益率和网点的争夺上,导致银行形成了这样一种观念——谁的佣金高就和谁合作,谁的产品好卖就卖谁的产品。不打破这种行业竞争怪圈就只能停留在无休止的价格战上,就无法实现突破性增长。为此,保险公司应当避免沿用传统的战略逻辑,采用找准并创造崭新价值点的战略,主动去推动业务模式的升级更替。这就要求双方必须寻求价格和佣金以外与双方合作关系更为密切、更为关键的价值点。 在现有的监管体系下,只有少数公司能实现与银行共同组建合资保险公司,为数更少的公司才能成为金融控股集团,多数保险公司和银行最多只能发展到战略同盟的阶段,但是相比其初级的代理关系,战略同盟所能实现的收益已经十分可观。其次,银行和保险公司都应充分研究价值创新策略, 通过合作模式和业务模式的升级更替,短期内可以分散竞争的集中度,为合作双方赢得时间来夯实基础,实现双方银保业务的稳健发展。在长期,通过不断深入合作,保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密,合作深化的结果就是导致业务模式的演进,从整合程度较低的模式发展到更为高层次的模式。 合作双方还可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。初级的品牌策略可以是双方联名,例如保险公司与银行的联

名信用卡;高级的品牌策略包括品牌联盟、专有品牌的产品等。 在销售模式上,也可以合作尝试出柜面代理之外各种创新模式,如保险顾问或理财顾问模式,即面对银行客户,将保险作为一种理财产品为其提供理财建议。还有银行电话行销模式,即从信用卡资料库中抽取客户名单,由保险公司通过邮寄信件方式将保险产品介绍给客户,并通过电话追踪并予以确认成交。 2、积极开展产品创新合作,发挥整体联动优势 开发适销的银行保险产品,这是银行保险业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素,客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体,却没有找到好的销售模式,只是以销售储蓄型产品为主,造成银保业务价值较低。在新产品的开发上,银行必须主动和保险公司联手创新,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体,以满足客户对全套金融服务的需求。对此,银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发,以达到与银行享有产品充分互补的效果。 产品上双方的合作可分两个层次:第一个层次是由保险公司根据银行普遍的销售对象,结合保险产品自身的区隔,针对银行的业务特点,细分出各类客户,如储蓄存款客户、贷款客户、信用卡客户等,有针对性地开发产品。虽然缺少银行的实际参与,缺少特定银行的针对性,但开发出来的产品也可具有普遍的适应性。第二个层次是银行参与到产品开发的过程,把该银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中,有效地实现产品的互补性和不同银行的专属性。 [!--empirenews.page--]3、双方在银保的后援支持方面加强合作,全面提升银保合作水平 (1)双方加强培训合作。培训是保险行业最重要的资源之一,也是目前银保合作中银行需要充分重视的。保险公司应根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训,同时,把握住银行建立“理财中心”的机遇,为银行职员提供全方位的金融知识培训,并从中渗透保险营销理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识,同时由于逐步了解并认同保险营销文化,在销售过程中更具主动性。 (2)要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统,保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统,包括开发适合银行保险需要的业务处理系统,为银行保险工作提供良好的技术服务平台。除此之外,保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统,定期评估销售的变化,把握市场机遇,这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。同时还要把客户服务纳入双方的行政管理系统。保险公司和银行必须理解顾客的需求,在客户细分的基础上针对性地开展客户服务。如双方根据客户状况共同制定综合理财产品计划,让客户享受真

正“一站式”的金融服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围,提升

服务意识,提高客户留存率。 (3)共同建立有效的激励机制。银保发展的初级阶段,需要有足够的激励引导银行职员主动销售保险产品。当然,激励是一把双刃剑,短期内能推动销售,长期可能损害业务发展。所以,在长期内,双方应该把激励与培训结合在一起,运用“软”激励,例如提供资助让业绩优异的银行职员参加高级金融理财课程,或者资助他们考取有关认证等,辅助他们进行自身职业生涯的规划和发展,而非简单地给予金钱、旅游等“硬”激励。