第五章习题(组织市场)
第五章 组织市场
第五章组织市场一、教学目的和要求通过本章的学习，使学生了解产业市场、中间商市场及政府、社会团体市场购买行为的特点，掌握购买者行为模式及其影响因素，明确购买者决策过程各阶段的特点，探讨相应的营销对策。
二、教学重点和难点产业市场的购买行为特点；产业市场的购买参与者及过程；中间商市场购买行为特点及中间商购买决策；政府和社会团体市场特点三、教学方法：讲授为主，案例讨论为辅四、教学时间：6课时教学内容：各种组织不仅向消费者出售产品，提供服务，同时，他们还要买进大量的原材料、制造件、工厂与设备、供应品和业务用的服务。
这就形成了组织市场。
组织间的商品和服务交易是组织市场的血液，其间涉及的过程特别是购买过程对组织降低经营成本和提高经营效率具有重要意义。
为此，供应企业必须了解组织为什么，以及如何购买产品和服务，才能在改进产品和服务的营销方面取得成就，方能更有效地开展组织营销活动。
组织市场可以分为产业市场、中间商市场和政府、社会团体市场。
第一节产业市场产业市场：也叫生产者市场或企业市场，是指由购买产品和服务用于再生产其他产品以供出售、出租给他人的所有组织和个人所组成的市场。
一、产业市场的基本特点1、产业组织的需求特点（1）派生性在产业市场上，购买者对生产资料的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的，所以，影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产资料市场的规模和发展。
例如：制革商之所以购买兽皮，皮鞋制造商之所以购买皮革，都是因为消费者需要皮鞋。
所以产业市场是一个中间市场，即产业市场所购买的产品在经过生产商的加工后，将以不同的产品形式和不同的使用价值再次进入市场流通过程。
（2）复合性生产任何一种产品，即使是再简单的产品，也同时需要多种原材料和零部件，对生产设备有严格的要求。
（3）弱价格弹性生产者对生产资料的需求受价格影响较小，系“缺乏价格弹性”的需求。
（4）波动性产业市场的需求具有派生性质，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生产资料需求的增长，反之亦然。
5章习题
第五章练习思考（一）单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
)1．与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素是企业的。
A．微观营销环境 B．宏观营销环境 C．内部环境 D．外部环境2．主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A．供应商 B．制造商 C．营销中间商 D．广告商3．是企业的微观环境因素A．人口 B．购买力 C．公众 D．自然环境4．从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商称。
A．商人中间商 B．代理中间商 C．辅助商 D．供应商5．把产品从生产商流向消费者的中间环节或渠道，主要包括批发商和零售商的是。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构6．帮助企业进行保管、储存、运输的物流机构，包括仓储公司、运输公司的是。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构D．金融机构7．企业营销活动中进行资金融通的机构，包括银行、信托公司、保险公司的是。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构8．与企业营销活动有关的非政府机构，如消费者组织、环境保护组织以及其他群众团体属于。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众9．企业所在地附近的居民和社区团体属于。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众10．对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为A．供应者 B．竞争者 C．公众 D．中间商11．就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A．产品 B．顾客 C．利润 D．市场细分12．属于宏观环境因素。
A．公众 B．代理中间商 C．企业 D．人口13．消费者支出模式主要受的影响。
A．消费者收入 B．文化素养 C．家庭生命周期阶段D．宗教信仰14．影响消费需求变化的最活跃的因素是。
A．个人可支配收入 B．可任意支配收入 C．个人收人 D．人均国内生产总值15．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将。
自考毕克贵新市场营销学00058第五章练习
第五章市场营销环境扫描一、单项选择题一、以下不属于市场营销组合要素的是（）。
A.产品B.价格C.渠道D.分销二、供给商对企业的阻碍不包括（）。
A.供货的稳定性B.供货的周期性C.供货的价格变动D.供货的质量水平3、提供不同产品以知足顾客不同需求的竞争者属于（）。
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者4、咖啡生产厂商与茶叶生产厂商之间的关系是（）。
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者五、在多种竞争方式中，竞争最猛烈的是（）。
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者六、报社、杂志社、广播电台、电视台等属于（）。
A.金融公众B.媒介公众C.政府公众D.社团公众7、能够通过宣传、诉讼和联合抗击等手腕制约企业营销活动的社会公众是（）。
A.金融公众B.媒介公众C.政府公众D.社团公众八、以下各项中能够调剂生产与消费矛盾的是（）。
A.中间商B.实体分配机构C.营销服务机构D.财务中介机构九、广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。
A.代理中间商B.经销中间商C.营销服务机构D.营销咨询机构10、营销活动的起点和归宿是（）。
A.顾客B.企业C.产品D.利润1一、以下各项中不属于组织市场的是（）。
A.生产者市场B.消费者市场C.中间商市场D.机构市场1二、组成市场的第一要素是（）。
A.商品C.人口D.购买欲望13、我国家庭结构进展趋势中最显著的特点是家庭（）。
A.小型化B.扁平化C.简单化D.集中化14、市场的组合要素不包括（）。
A.商品B.购买力C.购买者D.购买欲望1五、以下不属于宏观经济环境的是（）。
A.产业结构B.经济形势C.经济体制D.经济发展水平1六、阻碍消费需求转变的最活跃的因素是（）。
B.个人收入C.个人可支配收入D.个人可任意支配收入17、阻碍汽车、旅行等奢侈品牌销售要紧因素是（）。
A.个人可支配收入B.个人可任意支配收入C.消费者储蓄和信贷D.消费者支出模式1八、以下对恩格尔系数明白得正确的选项是（）。
第五章习题（组织市场）
第五章习题（组织市场）第五章组织市场及其购买行为分析一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1.组织市场包括（）A.生产者市场C.非营利组织市场B.中间商市场D. AB和C2.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。
A.小于C.等于B.大于D.都不是3.生产者用户初次购买某种产品或服务称为（）A.直接重购C.重购4.下列说法错误的是（）A.政府市场一般以竞价投标为主B.组织市场产品推广主要采取广告形式C.多采取互惠购买形式D.组织市场的购买决策过程从提出需要开始5.有权决定产品需求和供应商的人是（）A.决策者C.购买者B.影响者B.修正重购D.新购6.组织市场常出现这样的现象：“你买我的产品，那么我也就买你的产品。
”这种现象叫作（）A.关系购买C.条件购买B.互惠购买D.连锁购买7.组织市场购买决策过程从（）开始。
A.认识需要C.说明需要二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）B.确定需要D.物色供应商1．组织市场有以下主要特点（）A．购买者较少C．供需双方密切E．情感型购买2．生产者购买行为的主要类型有（）A．直接重购C．新购3．中间商的购买多属（）A．冲动购买C．专业购买E．非专业购买4.“采购中心”成员包括（）A．使用者C．决策者E．守门者5.影响组织购买者的因素有（）A．环境因素C．人际因素E．文化因素三、判断题1．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。
2．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
3．组织市场的购买行为比消费者购买行为更为理性。
4．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
5．组织市场的购买行为一般不受个人因素的影响。
6．如果所采购的商品效用和价格差异较大，经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。
7.组织市场需求弹性大。
B．组织因素D．个人因素B．影响者D．购买者B．习惯购买D．理性购买B．修正重购D．间接重购B．购买量大D．采购者地理位置较分散8.组织市场影响购买决策的人相对较少。
第五章习题与答案
第五章习题一、单项选择题1、第二次世界大战后，发达资本主义国家的发展进入国家垄断资本主义的新阶段，这意味着( )A、发达资本主义国家的政府担当调控国家宏观经济的重要职能B、国家垄断资本掌控经济生活C、所有重要的经济部门实行国有化D、国家垄断重于私人垄断2、国家垄断资本主义的产生和发展，从根本上说是( )A、国内市场竞争的结果B、国际竞争激烈化的结果C、垄断统治加强的结果D、生产社会化和资本主义私人占有制之间矛盾发展的结果3、当代资本主义国际垄断组织的主要形式是( )A、国际卡特尔B、混合联合企业级C、跨国公司D、国际康采恩4、金融资本是由( )A、产业资本和商业资本融合或混合生长而成的B、银行资本的工业资本融合或混合生长而成的C、垄断的银行资本和垄断的工业资本融合或混合生长而成的D、垄断银行资本和银行资本融合或混合生长而成的5、在垄断资本主义阶段占统治地位的资本是( )A、工业资本B、农业资本C、银行资本D、金融资本6、在垄断资本主义的各个基本经济特征中最根本的特征是( )A、国家垄断同盟的形成B、资本输出具有重要的意义C、垄断在经济生活中占统治地位D、瓜分世界领土，形成殖民体系7、资本主义由自由竞争阶段进入垄断阶段，最根本的标志在于( )A、垄断代替自由竞争在经济生活中占统治地位B、资本输出代替商品输出在经济生活中占统治地位C、银行资本代替工业资本在经济生活中占统治地位D、国家垄断代替私人垄断在经济生活中占统治地位8、国家垄断资本主义发展的基础是( )A、国有垄断资本B、资产阶级国家C、私人垄断资本D、资本输出9、国家垄断资本主义的发展( )A、改变了经济的资本主义性质B、符合垄断资本家的整体利益C、代表了个别资本家的利益D、消灭了私人垄断资本主义的基础10、金融寡头实现经济上统治的“参与制”是指金融寡头( )A、直接参与工业企业的生产经营和管理B、直接参与银行的经营和管理C、通过购买一定数量的股票层层控制许多大企业和大银行的经济统治方式D、通过购买所属公司全部股票直接掌握许多大企业和大银行的经济统治方式11、国家垄断资本主义是( )A、消除生产无政府状态的垄断资本主义B、资产阶级国家同垄断资本相互分离的垄断资本主义C、资产阶级国家同垄断资本融合在一起的垄断资本主义D、带有社会主义因素的垄断资本主义12、国家垄断资本主义的局限性在于( )A、使垄断资本主义存在着时而迅速发展时而停滞的趋势B、使垄断资本主义经济长期处于停滞状态C、使垄断资本主义经济长期处于滞胀状态D、它只能暂时使某些矛盾缓和，但却使这些矛盾进一步加深和复杂化13、垄断资本主义国家的金融寡头在经济上的统治主要借助于( )A、“代理制”B、“个人联合”C、“企业联合”D、“参与制”14、各国垄断组织从经济上瓜分世界产生了( )A、国家垄断资本主义B、国际垄断同盟C、金融资本和金融寡头D、殖民地和宗主国15、经济全球化发展趋势的现实基础是( )A、新科技革命B、生产国际化C、国际贸易的高度发展D、国际金融的迅速发展16、经济全球化的实质决定了它的发展必然是( )A、有利于所有国家B、有利于发达资本主义国家C、有利于发展中国家D、有利于社会主义国家17、资本主义发展的历史趋势是( )A、计划经济取代市场经济B、市场经济取代计划经济C、计划经济取代商品经济D、社会主义公有制取代资本主义私有制18、资本主义的历史地位是( )A、寄生的资本主义B、腐朽的资本主义C、不断发展的资本主义D、过渡的资本主义19、国家垄断资本主义为向社会主义过渡准备了物质条件是指( )A、全面的社会化B、全面的商品化C、全面的市场化D、市场的计划化20、资本社会化的最高形式是( )A、垄断资本主义B、国家垄断资本主义C、生产社会化D、经营管理社会化[单项选择题答案]1、A2、D3、C4、C5、D6、C7、A8、C 9、B 10、C 11、C 12、D 13、D 14、B 15、C 16、B 17、D 18、D 19、A 20、B二、多项选择题1、私人垄断资本主义向国家垄断资本主义过渡( )A、是资本主义生产社会化的客观要求B、是资本主义基本矛盾发展的必然结果C、在一定程度上促进了资本主义生产的发展D、能够从根本上解决资本主义的基本矛盾2、垄断资本要求国家干预经济生活的原因是( )A、社会化大生产要求国民经济协调发展，需要国家参与经济调节B、国内垄断资本需要国家支持以加强竞争的能力C、社会化大生产需要巨额投资，要求国家直接经营或资助D、生产过剩问题日趋严重，需要借助国家力量以扩大国内外市场3、国家垄断资本主义产生的具体原因是( )A、市场问题日益严重，要求利用国家力量来扩大B、社会化大生产所需巨额投资需要国家资助C、社会化大生产要求经济协调发展，需要国家直接干预D、对于不能直接获利的基础理论研究只能由国家来承担4、国家垄断资本主义的基本形式有( )A、国营企业B、国私合营企业C、国家与私人垄断资本在国际范围内的结合D、国家调节经济5、国家垄断资本主义对资本主义经济发展的作用( )A、在一定程度上促进了社会生产力的发展B、解决了垄断资本主义内在矛盾的深化与尖锐C、从根本上解决了失业问题D、消除了经济危机频繁的出现6、垄断与竞争并存的原因是( )A、垄断不能消除商品经济的竞争基础B、科技进步和创新不断激发新的竞争C、中小企业仍然大量存在D、垄断组织不能囊括一切商品生产7、垄断统治下竞争的特点( )A、竞争的目的是为了获得高额垄断利润B、竞争的手段有政治上的力量C、竞争更为激烈、破坏性更大D、竞争的范围除经济领域外还包括政治、军事、文化领域8、垄断价格是( )A、垄断资本家取得垄断利润的主要手段B、垄断资本家凭借垄断地位规定的商品价格C、成本价格加平均利润D、成本价格加垄断利润9、垄断形成的原因( )A、生产高度集中的必然产物B、资本高度集中必然引起垄断C、少数大企业为避免两败俱伤D、规模经济效益促使少数大资本走向垄断10、垄断高价和垄断低价并不否定价值规律，因为( )A、垄断价格的形成只是使价值规律改变了表现形式B、从整个社会看，商品的价格总额和价值总额是一致的C、垄断高价是把其他商品生产者的一部分利润转移到垄断高价的商品上D、垄断高价和垄断低价不能完全离开商品的价值11、资本主义在全世界范围被社会主义代替是一个很长的历史过程，在这个过程中两种社会制度的国家( )A、可能相互交往B、可以和平共处，但也存在斗争C、不存在和平共处的可能性D、可以平等互利地发生经济联系12、垄断利润的主要来源( )A、垄断企业内部工人创造的剩余价值B、非垄断企业工人创造的一部分剩余价值C、小生产者创造的一部分价值D、落后国家劳动人民创造的一部分价值、国内劳动人民必要劳动创造的一部分价值13、垄断资本主义的发展为向社会主义过渡准备了物质条件，主要表现在( )A、生产全面社会化B、生产管理日益社会化C、工会组织日益社会化D、资本日益社会化14、发达资本主义国家主导之下的国际经济协调机制包括( )A、国际货币基金组织B、世界银行C、七十七国集团D、世界贸易组织15、资本主义无法根除的主要矛盾是( )A、垄断资本与中小资本的矛盾B、社会化生产与资本主义私人占有的矛盾C、无产阶级与资产阶级的矛盾D、生产和消费的矛盾16、资本主义制度的历史进步性主要表现在( )A、促使科学技术转变为生产力B、追求剩余价值的动力和竞争的压力推动了生产力发展C、资本主义政治制度促进和完善了资本主义生产方式D、资本主义意识形态促进和完善了资本主义生产方式17、资本主义为社会主义所代替的历史必然性表现在( )A、资本主义的内在矛盾决定了资本主义必然被社会主义所代替B、资本积累推动资本主义最终否定资本主义自身C、国家垄断资本主义为向社会主义过渡准备了条件D、资本主义生产关系的调整促进了生产力的发展18、社会主义代替资本主义是一个( )A、长期的历史过程B、隐蔽的历史过程C、曲折的历史过程D、复杂的历史过程[多项选择题答案]1、ABC2、ABCD3、ABCD4、ABD5、AD6、ABCD7、ABCD 8、ABD 9、ABCD 10、ABCD 11、ABD 12、ABCD 13、ABD 14、ABD 15、BCD 16、ABCD 17、ABCD 18、ACD三、名词解释题1、垄断2、金融资本3、垄断利润4、国家垄断资本主义5、经济全球化四、简答题1、垄断是怎样产生的？为什么说垄断并没有消除竞争？答：所谓垄断，是指少数资本主义大企业，为了获得高额利润，通过相互协议或联合，对一个或几个部门商品的生产、销售和价格，进行操纵和控制。
微观经济学习题与答案05
第五章市场理论Ⅰ：完全竞争市场中价格和产量的决定一、单选题1、厂商获得最大利润的条件是（）A MR＞MC的差额为最大B MR=MCC P＞AC的差额为最大D TR＞TC的差额为最大2、厂商的收支相抵点是指（）A SMC与SAC相交之点B SMC与AVC相交之点C SMC与AFC相交之点D SAC与AVC相交之点3、收益是指（）A 成本B 利润C 成本加利润D 厂商销售收入4、某完全竞争行业的价格和供给量在长期内呈同方向变动，则该行业的长期供给曲线（）A 水平状态B 向右下方倾斜C 向右上方倾斜D 呈垂直线5、完全竞争厂商的短期供给曲线应该是（）A SMC曲线上超过停止营业点的部分B SMC曲线上超过收支相抵点的部分C SMC曲线上的停止营业点和超过停止营业点以上的部分D SMC曲线上的收支相抵点和超过收支相抵点以上的部分6、完全竞争行业内某一厂商在目前的产量水平上MC=AC=AR=2元，则该厂商（）A 肯定没有获得最大利润B 肯定只获取正常利润C 肯定获得了最少利润D 获取利润的情况不能确定7、若生产要素的价格与数量按同方向变化，则该行业是（）A 成本不变行业B 成本递减行业C 成本递增行业D 不能确定8、在完全竞争厂商的短期均衡产量上，AR小于SAC但大于AVC，则厂商（）A 亏损，立即停产B 亏损，但应继续生产C 亏损，生产或不生产都可以D 获得正常利润，继续生产9、垄断竞争厂商长期均衡的条件是（）A MR=MCB MR=LMC=SMC=LAC=SACC MR=LMC=SMC AR=LAC=SACD MR=LMC=AMC10、对垄断厂商来说.下述哪种说法是不正确的（）A 面临的需求曲线向右下方倾斜B 在利润最大化产量上，价格等于边际收益C 边际收益与平均收益不相等D 利润最大化产量上，价格高于边际成本二、名词解释1、市场2、完全竞争市场3、边际收益4、停止营业点5、价格歧视三、简答题1、为什么说厂商均衡的一般原则是MR=MC？2、简要分析完全竞争厂商的短期均衡。
市场营销 第五章1 复习版
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第五章 消费者市场
4、购买决策
意外情况
评价选择
购买意念
购买决策
别人态度
两个意外因素
5 购买后的感觉和行为
宣传
满意 购买 后的 感觉 行为 不满意 不采取行动 不宣传
诉之公众
让媒介披露
诉之于法律
向机构投诉 要求退换
采取行动
个人行为
抵制购买
告戒他人
第三节 影响消费者购买 行为的内在因素（个体因素）
– 第一、了解与本企业产品有关的现实或潜在 需要； – 第二、根据消费者需要强弱波动规律设计诱 因，刺激需要。
2、搜集信息
个人来源 （家庭、朋友）
经验来源 （以前使用）
商业来源 （广告、展览）
公共来源 （大众传媒）
3 备选产品评估
全部的品牌 知晓的品牌 考虑的品牌 备选的品牌 购买的品牌 ？
ABC A A A ………… 不选的品牌 B B J C C D…… D D 不考虑的品牌 ………… E K…… F 不知晓的品牌 ………… Z……
本章结构提示
社会因素 文化因素 经济因素 生理因素 刺激 心理因素 消费者黑箱 营销要素 习惯型 反应 认 识 需 要 收 集 信 息 评 价 产 品 购 买 决 策 购 后 行 为 复杂型 购 买 行 为
减少失调型
寻求多样型
例如：电视是目前传播范围最广、影响最大而费用最 为昂贵的广告媒体。 一般而言，只有长期播放电视 广告才能收到效果，但是企业往往难以承受 巨额的 费用。因此，企业普遍采用这样一种方法：将电视 广告分为前后两 个阶段，前一阶段播放情节完整的 广告，持续数月，直到公众对该广告耳 热能详，出 口成诵。然后进入第二阶段，将原先的广告加以简 化，仅仅播 放其中主要情节或主要广告语，其他具 体情节一律省去，也能收到同样的 广告宣传效果。 由于知觉的组织作用，受众在看到简化的广告情节 和听到 主要广告语时，会在头脑中将省去的情节和 词语回忆出来，将不完整的信 息补充完整。这种做 法既节省了广告费用，又没有降低广告效果。
5章习题
第五章练习思考（一）单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
)1．与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素是企业的 A 。
A．微观营销环境 B．宏观营销环境 C．内部环境 D．外部环境2． C 主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A．供应商 B．制造商 C．营销中间商 D．广告商3． C 是企业的微观环境因素A．人口 B．购买力 C．公众 D．自然环境4．从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商称 A 。
A．商人中间商 B．代理中间商 C．辅助商 D．供应商5．把产品从生产商流向消费者的中间环节或渠道，主要包括批发商和零售商的是A 。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构6．帮助企业进行保管、储存、运输的物流机构，包括仓储公司、运输公司的是 C 。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构D．金融机构7．企业营销活动中进行资金融通的机构，包括银行、信托公司、保险公司的是 D 。
A．中间商 B．营销中介 C．物资分销机构 D．金融机构8．与企业营销活动有关的非政府机构，如消费者组织、环境保护组织以及其他群众团体属于 A 。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众9．企业所在地附近的居民和社区团体属于 B 。
A．社团公众 B．社区公众 C．内部公众 D．俱乐部公众10．对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为 CA．供应者 B．竞争者 C．公众 D．中间商11． B 就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A．产品 B．顾客 C．利润 D．市场细分12． D 属于宏观环境因素。
A．公众 B．代理中间商 C．企业 D．人口13．消费者支出模式主要受 A 的影响。
A．消费者收入 B．文化素养 C．家庭生命周期阶段D．宗教信仰14．影响消费需求变化的最活跃的因素是 B 。
A．个人可支配收入 B．可任意支配收入 C．个人收人 D．人均国内生产总值15．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将 A 。
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第五章组织市场及其购买行为分析
一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）
1. 组织市场包括（）
A.生产者市场
B.中间商市场
C.非营利组织市场
D. 和C
2.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。
A.小于
B.大于
C.等于
D.都不是
3.生产者用户初次购买某种产品或服务称为（）
A.直接重购
B.修正重购
C.重购
D.新购
4.下列说法错误的是（）
A. 政府市场一般以竞价投标为主
B.组织市场产品推广主要采取广告形式
C. 多采取互惠购买形式
D.组织市场的购买决策过程从提出需要开始
5.有权决定产品需求和供应商的人是（）
A. 决策者
B.影响者
C.购买者
D.守门者
6. 组织市场常出现这样的现象：“你买我的产品，那么我也就买你的产品。
”这种现象叫作（）
A.关系购买
B.互惠购买
C.条件购买
D. 连锁购买
7.组织市场购买决策过程从（）开始。
A. 认识需要
B. 确定需要
C. 说明需要
D. 物色供应商
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）
1．组织市场有以下主要特点（）
A．购买者较少B．购买量大
C．供需双方密切D．采购者地理位置较分散
E．情感型购买
2．生产者购买行为的主要类型有（）
A．直接重购B．修正重购
C．新购D．间接重购
E．邮购
3．中间商的购买多属（）
A．冲动购买B．习惯购买
C．专业购买D．理性购买
E．非专业购买
4.“采购中心”成员包括（）
A．使用者B．影响者
C．决策者D．购买者
E．守门者
5. 影响组织购买者的因素有（）
A．环境因素B．组织因素
C．人际因素D．个人因素
E．文化因素
三、判断题
1．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。
2．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
3．组织市场的购买行为比消费者购买行为更为理性。
4．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
5．组织市场的购买行为一般不受个人因素的影响。
6．如果所采购的商品效用和价格差异较大，经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。
7.组织市场需求弹性大。
8.组织市场影响购买决策的人相对较少。
9.直接销售是组织市场常见的销售方式。
10. 相对于消费者市场来说，组织市场购买者数量多，购买规模小。
四、名词解释
1．组织市场
2.非营利性组织
3．“采购中心”
4.直接重购
5.修正重购
6.新购
五、简答题
1．简述组织市场的特点。
2．简述生产者购买行为的主要类型。
3．影响生产者购买决策的主要因素有哪些?
4.一个组织的“采购中心”成员一般包括哪些角色?
（六）论述题
1．试述中间商购买决策过程。
【参考答案】
一、单项选择题
1-5： 6-7：
二、多项选择题
1． 2． 3． 4． 5
三、判断题
1．（X）2．(√) 3．(√) 4．(√) 5．（X）
6．(√) 7.（X） 8.（X） 9. (√) 10.（X）
四、名词解释
1．组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
2.非营利性组织：也称机构市场。
主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组成的市场。
3．“采购中心”：采购组织的决策单位叫作“采购中心”，指所有参与购买决策过程的个人和集体。
他们在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色：使用者、影响者、决策者、购买者、守门者。
4.直接重购：指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。
按一定程序办理即可，基本上不用作新的决策。
5.修正重购：指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。
6.新购：指组织购买者第一次购买货品的购买行为。
五、简答题
1．简述组织市场的特点。
答：
（1）购买者少，购买规模大。
（2）购买者在地域上相对集中。
（3）着重人员销售
（4）买卖关系的长期性
（5）进行直接销售
（6）实行专业购买
（7）影响购买决策的人多
（8）衍生需求，需求波动大。
（9）需求缺乏弹性。
（10）互惠购买原则
2．简述生产者购买行为的主要类型。
答：生产者购买行为主要有以下三种类型：
直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向
原先的供应商购买产品；
修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买；
新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。
3．影响生产者购买决策的主要因素有哪些?
答：影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：
（1）环境因素。
指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
（2）组织因素。
指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。
（3）人际因素。
指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（4）个人因素。
指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
4.一个组织的“采购中心”成员一般包括哪些角色？
答：采购组织的决策单位叫作“采购中心”，指所有参与购买决策过程的个人和集体。
他们在购买决策过程中可能会形成五种不同的角色：
（1）使用者（）：指组织中将使用产品或服务的成员。
在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
（2）影响者（）：指影响购买决策的人，他们带协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
（3）决策者（）：指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活动中，有时还涉及到主管部门或上级部门的批准，构成多层决策的状况。
（4）购买者（）：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。
在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。
（5）守门者（）：是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。
主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。
例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。
六、论述题
1．试述中间商购买决策过程。
答：
如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。
改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。
（1）认识需要。
指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。
需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
（2）确定需要。
指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。
说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
（4）物色供应商。
采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
（5）征求供应建议书。
邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
（6）选择供应商。
采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
（7）签订合约。
中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。
中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。