客户询盘的六大类型
询盘
1. 文体介绍在对外贸易中，询盘，也叫询价(inquiry或enquiry)是买方或买方对于所要购买或出售的商品向另一方作出的询问。
询盘是交易的起点，可以分为：普通询盘(a general inquiry):索取普通资料，诸如：目录(a catalogue)、价目表或报价单(a price-list or quotation sheets)、样品(a sample)、图片(illustrated photo prints)等。
具体询盘(a specific inquiry): 具体询问商品名称(the name of the commodity)、规格(the specifications)、数量(the quantity)、单价(the unit price FOB… CIF…),装船期(the time of shipment)、付款方式(the terms of payment)等。
询盘一般多为买方向卖方发出，买方通过询盘信，简明扼要的向卖方了解一般的商品信息。
利用E-mail 写询盘信，无须写的过分客气，只需具体、简洁、措词得体。
有的询盘信开门见山，直截了当说明订购打算，希望对方给予一定优惠条件;有的询盘信则以征询信息的方式，不许下订货诺言，以避免结果未订购可能形成的日后交易中的障碍。
2.实用范例Subject: EnquiryDear Sir,We are interested in buying large quantities of steel screws in all sizes.We would be obliged if you would give us a quotation per kilogram C&F Liverpool, England. It would also be appreciated if you could forward samples and yourprice-list to us.We used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because we understand that you are able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition, we have confidence in the quality of your products.We look forward to hearing from you by return E-mail.Sincerely,Xxx Enquiries for carpets are getting more numerous.对地毯的询盘日益增加。
询盘分类及跟进要求
询盘分类及跟进要求A类客户特征：1．询问产品的包装尺寸2．和其它产品之间的差异3．询问产品的对应认证4．产品的关键零部件的要求5．加工过程中的应用工XU6．一个不离谱的价格要求7. 询盘客户所在地为目标国家8. 完善的公司信息，客户所留邮箱后缀名一般为公司网址，在google , yahoo和msn进行搜索查询为目标客户。
询盘处理：1，各方面要求明确的，直接要求报价者，给予优势报价（鉴于时效性，立刻联系供应商确认，并取得最优价格。
2，只是说明感兴趣的，回盘适当介绍公司信息，报1-3款性价比高或者是平日询盘量较多的产品价格，进行顾问式的引导客户，注意在推荐产品时候采取选择题方式来推销，切忌问答题。
3，提出诸如特征1-8的问题，但没有要求报价者，慎重对待，列重点客户，对于客户提出问题一定要专业解决，不懂的切忌盲目回答，可询问供应商，自己弄懂再回，如若当天解决不了，邮件里想客户说明，并给出多长时间可以解决。
4，针对A类客户，立即立为重点客户，收到询盘后，在客户工作时间立刻给予电话，告知以收到询盘，表示感谢将尽快给予客户邮件回复。
客户跟踪：建立在第一报价或者磋商几个回合后没有消息的基础上，业务员必须做到如下要求：1，客户有需求，但始终不愿意合作，则采取长期跟踪法，做客户的采购顾问，定期发送邮件问候，推荐新产品和行业信息。
2，客户有需求，但始终下单，则电话沟通询问情况，在不影响根本性利益的前提下尽量满足。
3，定期联系，邮寄样品（样品费，运费可以免），其中，邮件联系遵循，2，7.15.30的原则，电话联系，频率为每隔半个月一次。
4，节假日(以客户所在国家为主),电话问候，寄予礼品（礼品由业务员自己选择，向公司申请）B类客户特征：1．询问产品的包装尺寸2．和其它产品之间的差异3．询问产品的对应认证4．产品的关键零部件的要求5．加工过程中的应用工XU6．一个不离谱的价格要求7. 询盘客户所在地为目标国家8. 没有详细的公司信息，所留联系方式在网上也查不到处理方法:这种询盘主要出自两种情况，一，同行套价格，不敢留详细公司信息。
外贸询盘处理技巧
询盘处理技巧辩别询盘与提升回复率一、买家发送询盘的动机：大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的2、潜在客户型：A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商.B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。
3、无明确目标型：有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
4、垃圾类型A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等.明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。
为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：1、零售商（Retailer）：一般订单较小，但下单频率快，要货急,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。
询盘PPT课件
2020/3/28
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2020/3/28
PART 2
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第二种有目的性询盘
Dear Mr Jackson We are interested in your products . Please send us details of your product specifications andprice terms for CIF Geneva. We look forward to hearing from you soon. xxxxx Company:ABC Address:XXX Italy Business Email:XXXXXXXXX@ Telephone:0039-xxx Fax:0039-xxx
2只有联系人和国家在邮件里也没有公司名称和地址电话传真等到联系资料都没有
询盘的分类及特点
INQUIRY TYPES AND CHARACTERS
1 广撒式询盘
2 有目的性询盘
CONTENT
3 精准性询盘
2020/3/28
PART 1
3
广撒式询盘
Dear Sir, Our company is a wholesaler for pest controlsupplies in Italy. We are interesting for yoursprayers so please send us a catalog and a pricelist for them. Our company is a wholesaler for pest controlsupplies in Iu广1数t、sa撒量lay一.网 ，cW上a式规tea来l询格ao就rg盘，e发ai类交nn个dt询货ea报re盘时p价srt特间ii表cne点，g给lif：等sot他r都foy，o没r 也ut有hr没sep。m有ra我. y针广e们r对撒s销仁s式o售何p询有l产e开盘a品s发e，s信e什n模么d
如何处理客户询盘
注意事项： 看询盘客户所属国家，按时区回复邮件。尽量让客户在上班时间收到 你的邮件。切记不要急于给客户报价，要先摸 清客户的底细和状况。
4）邮件表达不清楚
▶分析与对策： 这个主要是针对新手来说的，商务邮件的写作不是写英文小说或者抒 情散文，最主要是简明。要站在客户的角度去 想问题，要简洁清楚地表达 你的意思。最起码应该做到两点：
①邮件主题突出重点又有针对性。比如 您的公司名字是ABC，这封邮件的内容是给一款产品A的报价，那么主题 可以写 “ABC/quotation of item A”。这样可以方便客户和您查找信息。对 于来往邮件很多的客户，清晰的主题可以让他对 邮件内容有初步的了解， 节省筛选的时间；
4、询盘回复正文
1）正文内容 给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧 妙的应用电子版的目录。 一开始不要急于报价。了解客户的详细需求及合理分析、分类后再慎 重预算、报价。也可利用图片报价，把我们公 司类似客户需求的产品图片 发给客户，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客户越容易理解和接 受。 一封好的邮件应该是： ① 单词不能拼错，语法要正确，这是最起码的； ② 言简意赅。因为大家都忙，商务人士的时间都是宝贵的，所以写 邮件的时候，尽量做到一句话表达一个意思； ③ 思路清晰。一段话表达一个重点，要有层次感，不要一段话说几 个意思； ④ 对客户的每句话，每件事都做对应的回答，让客户能感受他写的 每句话，每件事你都落实到实处。也只有这样， 你才能不落掉客户交待的 每件事，才不容易出错。所以邮件里一般都会用到Confirm with you that ……; Well noted that ……; Confirm my understanding…… 后面接的都是客 户原邮件里提到的事； ⑤ 一般写邮件最好是用We, 而不是I, 时刻提醒自己你代表的是公司形 象，让客户感觉你们是一个整体； ⑥ 签名。留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地 址，邮件地址（主邮箱及备用邮箱）； ⑦ 邮件感情基调是客气，礼貌, 饱含感情（要把你愿意为客户服务的 愿意表达出来）。
询盘需要这样分析！
询盘需要这样分析！何谓A类询盘？a.有称呼——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼b.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的，至于是否迫切，则要进一步沟通去发掘。
A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。
A类询盘的买家分析：采购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求一定也必须是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质。
所以，在回盘中要处处体现你的专业，你对产品的了解。
A类询盘的回复要点：1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。
2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。
A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，就直接out了。
3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。
4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。
5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心选择。
6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。
7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）何谓B类询盘？a.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价b.除此之外没有其他信息了这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。
买家的询盘分为哪几类
买家的询盘分为哪几类外贸人如何筛选询盘有的询盘回复了以后石沉大海，有的往来几封邮件后也杳无音信了，甚至有的样品都寄出去了可也是未果而终。
那么这就是我们的问题，是我们在筛选询盘的时候做的不够好，如何筛询盘呢？下面给大家支几招。
基本上买家的询盘可分为如下几种：第一、目标明确专业型。
这类询盘有如下特点：1、买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人；2、需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等；3、询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。
这类询盘是要值得你高度注意的，这类买家是比较专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。
第二类、目标明确非专业型。
这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。
第三类，目标不明确型。
这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICELIST或者CATALOG。
这类询盘要过滤掉，但是不等不回，只是不要在第一时间给对方报价。
建议你用发问式的回复来处理这类询盘。
比如可以这样回复买家：我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要那类产品，用于那些地方的？您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。
如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。
第四类，信息收集型。
这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问的很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。
这些一定是同行或者竞争对手。
询盘方式和技巧的应用
3.回复时重点告诉买家你能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、电话和传真等，让买家感觉你是一家很正规的公司；
7.询回盘的语言艺术与语境也很重要，力求不使不使对方产生误解。一旦对方有误解.就有立即说明，有时可能一句不恰当的话.就有可能使生意谈崩，询盘中尊重他人很重要，交流沟通中要尊重对方，不以大欺小、以强欺弱，居高于他人之上。以平等身份来对待每一个询盘者，询盘过程其实也是联络感情的过程。即使生意不能成交，也要把对作当作一个潜在客户来相待；
6.收到买家询盘后要建立档案，专业操作人员的本行业业务精湛很重要.收到询盘后的第一件事就是到我们的档案库里去进行比对，如果这家客户以前给我们发给询盘，我们就会把2封询盘结合起来回复，有时候买家也会糊涂的，如果你提醒了他，他会觉得你很专业，对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘，我们就会把他当成新客户记录到档案中；
如何做好询盘呢?
1.要判别信息的真假.以免不必要去浪费询回盘的时间.最大的是防骗,可以通过察看发布人的公司资料.可以通过网络查证或工商登记查证,如发布信息者的地区.对产品要求的专业要求.就能判别信息的真假.特别对一些与发布者本行业不符的.却求购量很大的产品.要特别注意.可以说防骗从询回盘开始.特别提醒是不要引狼入室.更不要自投罗网；
8.跟踪有意向的客户，很多客户可能多家询盘，这是他获取各方信息最终来决定他的采购意向，尽可能都每一个询过盘的潜在客户作跟踪回访；
9.询回盘最佳方式
一询盘方式
电话： 所需费用高，迫切程度高，等级A，回复时间，承诺期限， 回复方式电话
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客户询盘的六大类型
当外贸人员实施网络推广后，就会不断收到各种各样的电子邮件，在这些询盘邮件中，有一部分是有用的询盘邮件，有一部分是垃圾邮件，那么，外贸人员该如何甄选这些外贸邮件?
在甄选外贸邮件前，外贸人员首先要对客户询盘的类型有所了解，这会大大提高你的工作效率。
下面是六大常见的客户询盘类型。
1、寻找卖家型
这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品(或类似的产品)，他们正在执行着采购计划。
他们也在为完成采购任务而奔忙。
他的询盘最大的特点是:目标明确(例如，有品名、要货数量、交货条款等)，信息全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)，询问专业，问题详尽。
你的及时回复无疑是雪里送炭。
对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2、准备入市型
这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进П你所提供的产品，可以获得较好的利润……。
总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。
他们是新手。
在这类人的询盘中，一般信总比较全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。
但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。
这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。
耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、无事生非型
现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。
用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。
这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们亳不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。
这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。
对于这样的询盘(一般在邮
件格式中都有说明它是来白什么网站)，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。
将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。
4、信息收集型
他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。
十分专业是这类人的询盘的特点。
也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。
但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。
回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。
5、索要样品型
这类人的目标是索要免费样品。
他们多是欠发达国家或地区的客户。
经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。
坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。
6、窃取情报型
他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。
他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。
这是最难回复的邮件。
他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。
这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。