汽车附件营销
汽车附件公司销售业务流程
汽车附件公司销售业务流程1. 引言本文档旨在描述汽车附件公司的销售业务流程。
该流程的目标是实现高效的销售流程，从客户咨询到订单完成的整个过程。
通过详细描述销售业务的各个步骤和相关要求，旨在提高销售团队的工作效率和客户满意度。
2. 销售流程步骤2.1 客户咨询- 客户通过电话、电子邮件或线上平台与销售团队进行联系。
- 销售代表应及时、友好地响应客户，并了解客户的需求和意向。
2.2 产品介绍与销售- 销售代表向客户介绍公司的产品线，并解答客户对产品的疑问。
- 销售代表应清楚地说明产品的特点、功能和优势，以满足客户的需求。
- 如有需要，销售代表可向客户提供样品或提供产品演示以增强客户购买意愿。
2.3 报价与协商- 根据客户的需求，销售代表向客户提供详细的产品报价。
- 如有需要，销售代表可与客户进行价格的协商，并在协商过程中保持友好和诚信的态度。
- 销售代表应确保报价的准确性和及时性，以满足客户的购买意愿。
2.4 订单确认- 当客户确定购买意向并接受报价后，销售代表应与客户确认订单的具体细节，如产品规格、数量、交付日期等。
- 销售代表应确保订单信息准确无误，并及时将订单信息传达给相关部门。
2.5 订单处理与跟进- 销售代表将客户的订单信息传达给公司内部的相关部门，如物流部门、采购部门等。
- 销售代表应与相关部门保持密切沟通，确保订单的及时处理和交付。
- 销售代表应及时与客户进行订单的跟进，向客户提供订单进展情况，并解答客户的疑问和问题。
2.6 交付与售后服务- 当订单处理完成后，销售代表应与客户确认产品的交付方式和时间。
- 销售代表应保证产品按时交付，并跟进客户的满意度。
- 如有需要，销售代表应提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题和困难。
3. 相关要求- 销售代表应具备良好的沟通能力、产品知识和解决问题的能力。
- 销售代表应积极与客户建立良好的合作关系，并建立长期的客户关系。
- 销售代表应保持工作记录和订单信息的准确性和机密性。
汽车附件和精品销售技巧教材(pdf 62页)
发现一次外采 警告： 发现两次外采 通报批评 取消评奖资格： 发现三次外采 停业整顿 取消评奖资格
进行外采金额的5倍罚款.
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课程介绍
Ⅰ、汽车附件/精品市场 II、汽车附件/精品销售
概述
技巧
Ⅲ、汽车附件/精品销售 话术
一、汽车附件/精品市场 简介
二、汽车附件/精品业的 现状和市场前景
货源 服务
信誉 品质 售后 价格
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三、一汽-大众附件/精品管理规定 附件/精品管理规定的内容
1、运行条件
4、订货管理
2、销售管理 3、价格管理
管理规定 的内容
5、质量担保 6、奖惩办法
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1、运行条件
形象建设 符合一汽-大众特许经销商的CI＆VI标准.按照《一汽-大众经 销商家具系统/展厅布置》手册的规定，摆放和销售一汽-大众 的原装附件精品. 人员和组织机构 按照一汽-大众特许经销商组织机构要求设立附件精品组织机构.
衣、帽、表
汽车精品
鱼杆、自行车
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中国汽车附件/精品行业的发展历程
1982年 1993年 1995年 2001年 2005年
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二、汽车附件/精品业的现状和市场前景 国内汽车附件/精品行业的经营模式
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国内汽车装饰业的经营模式对比
模式 4S店品牌经营 项目
管理
快修连锁经营
私营小型门店 汽车美容超市 汽车装饰卖场
四、巧妙转化—以沟通突破购 买时的障碍
五、成功有道—成功劝购的缔 结技巧
一、附件/精品的展厅规划 布置
二、制定附件/精品的推荐 策略
三、附件/精品的话术演练
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一、汽车附件/精品市场简介 什么是汽车美容？
汽车配件市场营销策划方案
汽车配件市场营销策划方案一、市场概述汽车配件市场是指为了满足汽车制造、维修和改装等需求而销售的各种零部件和配套装置的市场。
随着汽车保有量的不断增加和人们对汽车安全、舒适性和性能的要求不断提高，汽车配件市场潜力巨大，竞争也日益激烈。
因此，在市场营销方案中，需要制定一系列合理的策略来抢占市场份额。
二、市场分析1. 汽车配件市场规模：根据市场研究数据，汽车配件市场在过去几年中保持了稳定的增长，预计未来几年仍将保持增长势头，市场规模有望进一步扩大。
2. 消费者需求：随着人们生活水平的提高，消费者对汽车配件的需求也越来越多样化。
消费者不仅关注汽车配件的质量和功能，还注重个性化和品牌因素。
因此，在市场营销中需要充分满足不同消费者的需求。
3. 竞争格局：汽车配件市场竞争激烈，市场上存在着多家知名企业和品牌，它们不仅在产品质量上有竞争优势，还拥有广泛的销售网络和品牌影响力。
因此，在市场营销中需要通过提升产品质量、提供差异化服务等手段来增加竞争力。
三、目标市场与定位1. 目标市场：本次市场营销活动主要针对已经拥有汽车或正在购买汽车的消费者群体，尤其是对汽车内饰、车身外观、安全性能和驾驶体验等有较高要求的消费者。
2. 定位策略：本次市场营销活动的定位是以高品质、高性能、个性化和安全为特点的汽车配件供应商。
旨在提供一站式配件解决方案，满足消费者的多样化需求。
四、产品策略1. 产品线丰富化：开发多样化、个性化的汽车配件产品，包括但不限于汽车内饰、车灯、车身装饰件、安全装置等。
同时，通过合作或自主研发，推出满足不同汽车品牌和型号需求的配件产品。
2. 产品质量保证：确保产品质量，建立完善的质量管理体系，进行严格的产品测试和性能标准把关。
同时，提供长期的质保期和售后服务，增强消费者对产品的信任感。
3. 差异化创新：通过技术创新和设计创新，开发出具有差异化特点和独特卖点的产品，提高产品的竞争力。
例如，引入智能化技术，开发具有智能驾驶辅助功能的车载设备等。
汽车配件店营销策划方案范文
汽车配件店营销策划方案范文一、市场分析1. 汽车配件市场的发展潜力：随着汽车保有量的不断增加，汽车配件市场也得到了快速的增长。
据统计，全球汽车配件市场规模已达到数千亿美元，预计在未来几年内仍将保持高速增长。
特别是在发展中国家，汽车配件市场增长更为迅猛。
因此，汽车配件店具有发展潜力和市场前景。
2. 汽车配件市场的竞争情况：由于市场规模庞大，吸引了众多企业进入，竞争非常激烈。
广告宣传手段和产品质量成为竞争的重要因素。
在这样竞争激烈的市场环境下，汽车配件店需要制定切实可行的营销策略，以在竞争中脱颖而出。
二、目标市场分析1. 目标客户：汽车配件店的主要目标客户是私家车主、汽车修理厂和汽车改装爱好者。
他们对汽车配件的需求量大且频繁，具有一定的消费能力。
2. 目标市场：根据目标客户的特点，汽车配件店的目标市场主要集中在城市地区，特别是一二线城市。
这些地区的汽车保有量较高，有较多的修理厂和改装爱好者，潜在市场较大。
同时，一二线城市的人均消费水平较高，对汽车配件的需求更为强烈。
三、竞争分析1. 竞争对手：汽车配件市场的竞争对手包括其他汽车配件店、汽车厂家的配件销售渠道和电商平台。
这些竞争对手都有一定的市场份额，并通过多种方式开展营销活动。
2. 竞争优势：为了在激烈的竞争中脱颖而出，汽车配件店需要有明显的竞争优势。
例如，提供高质量的配件产品，合理的价格策略，建立稳定的供应链关系，提供专业的售后服务等。
四、营销策略1. 产品策略：汽车配件店需要保持产品的多样性和时效性。
根据目标市场需求，选择具有竞争力的热门配件并及时引入市场。
例如轮胎、刹车片等常见的易损耗零配件。
同时，要与知名汽车配件供应商建立长期合作关系，确保产品质量和供应的稳定性。
2. 价格策略：在制定价格策略时，需要综合考虑市场价格水平、产品质量和竞争对手的定价策略。
可以通过与供应商协商采购价格、采用批发和零售差价策略等方式保证价格优势。
3. 渠道策略：汽车配件店可以通过多种渠道进行销售，如实体店面、电商平台和合作修理厂。
汽车配件营销策划方案
汽车配件营销策划方案一、企业背景本企业是一家专业销售汽车配件的公司，主营业务包括刹车片、轮胎、发动机配件、滤芯等配件的销售。
公司成立时间较短，具有一定的市场份额，但面临竞争激烈的市场环境，需要制定有效的营销策略来提高销售额。
二、市场分析在当今快节奏的现代社会，人们对汽车的需求越来越大。
随着汽车数量不断增加，汽车配件市场也得到了进一步的发展。
随着各大汽车制造商的出现，人们对汽车配件的要求也越来越高。
随着汽车配件规格不断改进和配套的不断增加，加之市场经济不断发展，汽车配件市场面临着更多的挑战。
如何快速抓住市场机会，提高客户品牌认知度和销售额是本次营销策划的核心问题。
三、目标群体本次企业的目标群体主要是购买汽车配件的车主和修理厂。
针对此群体的需求和行为，我们应制定相应的营销策略。
四、营销策划方案4.1目标通过制定营销策略，提高品牌知名度，扩大销售渠道，提高公司的市场占有率，增加销售额。
4.2策略•建立品牌形象品牌形象是企业最重要的资产之一。
建立自己的品牌形象是必要的，它可以提高客户对企业的认识度和信任度，增加销售额。
我们将在多个渠道上建立品牌形象，包括制作企业形象视频、设计企业标志等。
•拓展销售渠道为了开拓更多的市场份额，我们计划在不同的渠道上销售产品。
目前市面上的销售渠道多种多样，如汽配市场、电商平台、实体店等等。
我们将积极地拓展销售渠道，尽最大努力为客户提供便利的购物方式。
•优化服务质量服务质量是企业的重要部分。
为了提高客户的满意度，我们将持续优化服务质量，为客户提供更专业、更优质的服务。
并且我们将定时组织客户投诉、维修等专业培训，及早解决各类问题并不断提高服务质量。
•打造网上品牌随着互联网的不断发展，网上营销已成为很多企业的主要营销手段。
我司计划利用网络平台进行线上营销，如设计网站、社交媒体等，吸引更多粉丝，同时增加集团知名度。
4.3实施方案•制定详细的工作计划在营销策划过程中，我们需要对每个策略进行详细的规划，包括目标、时间、预算、负责人等，并在每个工作节点上制定关键节点。
汽车配件营销方案
3.竞争态势：市场上汽车配件品牌众多，竞争激烈，消费者对产品质量、价格、售后服务等方面要求越来越高。
三、营销目标
1.提升公司汽车配件品牌知名度和美誉度。
2.扩大市场份额，提高市场占有率。
3.增强客户满意度，提高客户忠诚度。
四、营销策略
1.产品策略：
-优化产品结构，推出高性价比、具有竞争力的产品。
-注重产品质量，确保产品符合国家和行业标准。
-定期推出新品，满足市场需求，提升产品竞争力。
2.价格策略：
-采用成本加成定价法，确保合理利润空间。
-针对不同客户群体，实施差异化价格策略。
-定期开展促销活动，降低消费者购买成本。
（本方案仅供参考，具体实施需结合公司实际情况进行调整。）
第2篇
汽车配件营销方案
一、背景分析
我国汽车保有量的持续攀升，带动了汽车配件市场的迅速扩张。面对激烈的市场竞争，制定一套科学、系统的营销方案成为当务之急。本方案旨在提升公司汽车配件业务的市场占有率，增强品牌竞争力。
二、市场调研
1.市场规模：根据我国汽车保有量及增长趋势，汽车配件市场需求呈现稳步上升态势。
汽车配件营销方案
第1篇
汽车配件营销方案
一、前言
随着我国经济的持续增长，汽车行业呈现出蓬勃发展的态势。在此大背景下，汽车配件市场潜力巨大，竞争也日趋激烈。为提升我公司在汽车配件市场的竞争力，拓展市场份额，特制定本营销方案。
二、市场分析
1.市场规模及增长趋势：根据我国汽车保有量的逐年上升，汽车配件市场需求持续扩大。据统计，近年来我国汽车配件市场销售额保持稳定增长，预计未来几年仍将保持较高增长速度。
汽车配件中心营销策划方案
汽车配件中心营销策划方案一、市场分析随着汽车行业的发展，汽车配件市场也日益繁荣。
据统计，全球汽车配件市场规模已超过5000亿美元，并且还在不断扩大。
我国作为全球最大的汽车市场之一，汽车配件市场也呈现出快速增长的趋势。
目前，汽车配件市场存在以下几个特点：1. 市场竞争激烈：汽车配件市场竞争激烈，行业内存在许多大型、中小型的经销商和生产厂商，以及一些互联网电商平台。
消费者面临着众多的选择，价格、品质、售后服务等方面成为他们选择的主要考量因素。
2. 消费升级：随着人民生活水平的提高，消费者对汽车配件的需求不再局限于基本的汽车维修换件，而是开始追求更高品质、更高性能的产品。
同时，个性化需求也在不断增加，消费者对于定制化、个性化的汽车配件有着很高的需求。
3. 线上线下结合：汽车配件市场既有传统的实体店经营，也有一些在线购物平台。
消费者可以在线下实体店购买，也可以通过网络购物平台购买。
线上线下结合已成为行业发展的趋势。
基于以上市场分析的情况，我们制定了以下汽车配件中心的营销策划方案。
二、目标市场1. 主要目标市场：私家车主和专业维修工私家车主是汽车配件的主要消费群体，他们购买汽车配件的频次相对较高，对于配件的性能、质量、价格都有一定的要求。
专业维修工是二次购买的潜力客户，他们对于配件的要求更高，购买的高品质、高性能的配件。
2. 潜在目标市场：汽车修理厂和4S店汽车修理厂和4S店是汽车配件的主要采购渠道。
他们通常会以批发的形式购买大量配件，用于汽车维修和售后服务。
三、产品策略1. 提供全面的配件选择汽车配件中心将提供全面的配件选择，包括常用的维修换件以及高级、定制化的配件。
这样可以满足消费者不同的需求，提高他们购买的便利性。
2. 保证配件的质量和性能为了追求更高的市场份额，汽车配件中心将会与一些知名的配件供应商建立合作关系，引入一些品牌和高品质的配件。
在销售过程中，将注重配件的质量和性能的宣传，以提高消费者对产品的认可度和购买意愿。
汽车配件销售方案4篇
汽车配件销售方案4篇汽车配件销售方案4篇为了更好的开展汽车配件销售工作，提高知名度，使汽车配件在大众的心目中有更高0地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;策划一份汽车配件销售方案，那么方案该如何策划呢?下面是小编为大家整理的精彩内容，希望大家能够喜欢。
汽车配件销售方案1一，营销主题贯彻奥迪“进取尊贵动感”的品牌理念与粤华集团的““大品牌、大市场、大流通、大服务”的经营理念，两者完美契合，制定出适合本土化营销策略。
二，宣传目标成功的打造一整套适合本土化宣传策略，找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。
三，营销策略着重树立奥迪汽车4S店本土形象，因此在依托厂家品牌的基础上必须树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。
为奥迪公司树立营销本土化模板。
四，本土定位A，形势认识目前国内4S店存在问题投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。
回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。
名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。
4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自身形象与品牌意识。
B，本店分析(一)优势(1)奥迪品牌作为中国汽车配件市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。
(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代完备，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。
(3)专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车配件服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车配件服务，粤华集团本身的经营经验和自身优势，良好的资金运作模式，与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备，不断完善和创新的售后服务体系，已经成为本土行业领袖，(二)劣势(1)进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期宣传不足导致目前工作施展不畅，(2)所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息传递给市场较为不便，对于轿车特别是高档车的交易号召不足相对明显。
汽车配件营销方案
汽车配件营销方案汽车配件营销方案一、目标受众1. 汽车厂商：为汽车厂商提供高质量、可靠性强的配件，提升整车品质和市场竞争力。
2. 汽车维修店：为维修店提供全套的汽车配件供应服务，提高维修效率和客户满意度。
3. 汽车爱好者：为汽车爱好者提供个性化、高性能的汽车配件，满足其对汽车的个人需求和追求。
二、营销策略1. 品牌推广：通过广告、宣传和合作推广等方式，提升品牌知名度和美誉度。
2. 细分市场：针对不同市场需求，推出专业化、差异化的产品，并进行定位和宣传。
3. 渠道合作：与汽车厂商、维修店等建立合作关系，共同销售和推广产品。
4. 互联网营销：利用互联网平台，建立在线销售渠道，提供便捷的购物体验和优质的售后服务。
5. 提高售后服务：建立健全的售后服务体系，提供专业咨询、技术支持和丰富的配件选择，增强客户黏性和口碑传播效果。
三、营销宣传手段1. 广告宣传：在汽车杂志、报纸、电视和网络媒体等渠道进行广告宣传，以提升品牌知名度和美誉度。
2. 社交媒体推广：在微博、微信、抖音等社交媒体平台建立官方账号，发布相关产品信息和促销活动。
3. 参展展销：参加汽车展览会和车展，展示产品和技术优势，吸引目标受众关注和选择。
4. 专家论坛：举办汽车配件专家论坛，邀请行业内专家分享经验和技术前沿，提升品牌影响力和专业形象。
5. 促销活动：定期推出促销活动，如满减、打折、赠品等方式，吸引消费者购买。
四、产品特点1. 质量可靠：严格控制供应链，确保配件质量和性能稳定，减少故障和安全隐患。
2. 差异化设计：结合市场需求和消费者喜好，推出个性化、高性能的汽车配件，满足不同消费者需求。
3. 内部协同发展：与汽车厂商、维修店等进行紧密合作，充分利用各方优势资源，提供全方位服务。
4. 价格合理：根据产品特点和市场需求，制定合理的价格策略，提供高性价比的产品。
5. 售后服务优质：建立售后服务体系，提供专业咨询、安装指导和技术支持，保障用户权益和满意度。
汽车配件超市营销方案
汽车配件超市营销方案前言汽车市场的竞争日趋激烈，作为汽车用品行业的重要组成部分，汽车配件也开始受到越来越多人的关注。
随着网络销售的兴起，越来越多的汽车配件商家开始借助电商平台拓展市场。
对于汽车配件超市而言，如何在激烈的市场竞争中获得更多的流量和销售成果是摆在面前的一项巨大挑战。
在这样的环境下，有效的营销方案显得尤为关键。
因此，制定出一套高效的汽车配件超市营销方案显得至关重要，本文将从多个方面探讨汽车配件超市营销的策略和思路，为汽车配件行业的从业者提供一些参考借鉴。
一、市场分析在制定汽车配件超市营销方案之前，首先需要对市场进行分析。
了解消费者的需求、市场的发展趋势等是制定营销方案的必备前提。
1. 消费者需求分析在汽车配件超市销售中，消费者需求是直接影响销售的重要因素。
因此，了解消费者需求，制定适合他们的营销策略至关重要。
（1）分类分析根据不同汽车配件的性质、使用范围、加工方式以及使用期限长短等因素进行分类分析。
（A）根据性质分类：如底盘，转向，变速，配电，供油，制动，冷却等分类。
（B）根据使用范围分类：如轮胎，蓄电池，车灯，后视镜，内饰件等方式进行分类。
以上两种分类方法可以使超市业主更加明确消费者对什么样的商品需求更为旺盛，从而针对性地开展不同类别商品的促销活动和宣传活动。
（2）消费行为分析不同的消费者购物习惯以及消费心理有所不同，如果从消费行为的各个环节入手，更能使超市业主抓住不同消费者的心理，推出不同的促销策略。
（A）购买决策方面尽可能了解消费者信息，挖掘顾客对于购买决策的考虑和疑虑；在产品包装、说明书等方面制定更细致、生动、直接的解释说明，充分排除消费者购买中的犹豫与惧怕，口碑传播。
（B）购买时间方面在维修保养的旺季（如春季、夏季、开学季或长假）推出促销、打折或赠品等策略，或在淡季时刻重点打造优惠或集中推出新品或明星单品等。
2. 市场发展趋势分析了解市场发展趋势有助于制定对应的策略，提前获得竞争优势。
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附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是附件？ – 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的 产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载 影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车 美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、 汽车香水、装饰类工艺品）等。
炫亮携手·科技领航
—广州 “ CIVIC 导航版”眩耀上市
广州地区4家店，推出“CIVIC导航版”。 活动时间：2007年8月9日至2007年9月9日。 活动内容：推出200台限量导航版，增加配置：便携式导航（HACC的产品）、尾翼、挡泥板、鲨鱼鳍。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 提高客户满意度 – 客户可以在购买符合自己需求，放心的附件。
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
交车
展车/试乘试 驾车体验精品
通过实物展示或展示车/试 乘试驾车来介绍附件的卖 点，并让客户实际体验这 些卖点
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点 – 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内 涵，做好基本准备。
2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴 趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。
• 纯正附件的特点 – 由附件团队为旗下车辆平台量身定制的产品， 拥有准确的原厂品牌定位 – 经过工程团队的开发认证，确保产品的外观优 美，性能安全，材料环保，质量可靠。 – 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力。
附件的定位及销售纯正件的好处
附件的定位及销售纯正件的好处
• 附件业务的开展背景 – 整车利润空间不断压缩 – 拓展新的市场增长点 – 提高品牌的形象，增强企业竞争力 – 提高客户满意度
现状：相对于新车销售，服务，汽车衍生金融 产品，附件销售还未得到足够的重视。
附件的定位及销售纯
补充量产车型的不足
2
增加配置,提高竞争力
3 满足个性化的需求,提高满意度
4
提高特约店的收益
5 作为店的销售手段或促销手段
对用户 对特约店
提高驾乘的乐趣 满足个性化需求 更安全、更舒适、更便利
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 国内汽车附件行业现状 – 发展潜力巨大 – 利润丰厚 – 行业不正规 – 人才缺乏
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 附件业务前景 – 附件消费主要产生于购买新车时 – 单车消费在2000元 • 防爆膜，椅套，倒车雷达，报警器，脚垫，挡泥板，影音升级，后备 箱垫，等。 – 公司每年至少一千辆潜在附件销量价值在2百万元，考虑售后保有量，则 市场更大。 • (按新车年销量2000000万，并假设50％的消费者加装附件) • 2000000万×50%=1000000万的利用。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 增加的收益 – 随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高的利润。
如果车辆没有附件 …
车辆成本 （100,000） 如果车辆有附件 …
10,000
Pr销of售it f利ro润m vehicle sales
车辆成本 （100,000）
附件成本 (7000)
10,000 3,000
如何销售附件
如何销售附件
• 附件销售的时机 – 附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件 知识和销售技巧为基础，重点分别在3个关键 节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试 乘试驾点、报价成交点、交车点。 – 售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是 存在不定时的特性
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点
提高收益 推动整车销售 提供多元化服务 提高满意度 引导汽车文化
促进整车销售
(丰富销售及促销手段)
附件的定位及销售纯正件的好处
• 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力
– 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场
※2006年9月~2007年12月，雅阁特装版
•新增配置：蓝牙、电动后遮阳挡、倒车雷达（均为本田用品提案产品）
附件营销
课程目的
• 了解客户的需求与期望，学习附件销售的 相关知识与技巧。
• 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正 厂附件的认同与对品牌的信任
• 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度
课程内容
附件业务的前景及纯正附件的概念 附件的定位及销售纯正件的好处
附件产品知识 如何销售附件
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 按整个公司有10个销售顾问，每人要在十万元的贡献。
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是纯正附件？ – 纯正附件是指由根据新车特点，专门为客户设定并与 新车同步开发、销售的附件 – 纯正附件的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的 个性化需求，同时为厂家和经销商共同创造更高的销 售额和利润。
附件业务的前景及纯正附件的概念
– 其他主机厂特装车案例
※2008年4月7日，轩逸致酷版在上市 新增配置：前后大包围、后扰流板、 酷黑内饰 ※2008年4月30日，一汽丰田为庆祝COROLLA卡罗拉在中国市场成功销售一周年，特推出 COROLLA卡罗拉GL-i天窗特别版 新增配备：天窗、车侧防蹭装饰条、车窗装饰条 、大灯控制系统、6碟CD内藏式音响等 ※2008年5月27日，长安福特推出福克斯三厢1.8AT时尚精英型 新增配备：原厂皮质座椅，外门把手镀铬亮条装饰，车身侧防擦条镀铬更安全，亮条装饰， 皮质方向盘并带有4条幅铝合金装饰，换档基座镀铬装饰，前后门迎宾脚踏板
也就是说,附件销售投入小， 回报高。
附件利润
附件的定位及销售纯正件的好处
• 销售手段或促销手段
– 销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！
案例1
璀璨四年·缤纷大礼
—上海 “ CIVIC 纪念版”增值上市
上海地区共6家东风本田店，从8月1日开始推出“璀璨四年，缤纷大礼，CIVIC纪念版”上市活动。 活动时间：2007年8月1日至2007年10月1日。 活动内容：从活动开始所有CIVIC车增加配置：便携式导航、门边踏板、地毯 活动效果：区域整车销售同比增长30%（8月339台→9月425台）