现代KA渠道管理
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KA管理现代零售渠道高效管理【道易咨询策划】
KA管理：现代零售渠道高效管理课程目的提高销售部及市场部人员对于现代渠道管理的水平。
提升现代渠道零售网点生意量。
认清渠道特点，有效地针对不同渠道制定不同销售政策，最大限度地利用公司的资源。
赢在终端。
第一章：行业发展及消费趋势超级市场未来的发展趋势KA分类标准KA渠道特点大卖场的八大特征及主要弱点仓储式商场的八大特征及主要弱点便利店的五大特点第二章：用KA买手熟悉的语言沟通卖场基本业务术语卖场陈列术语卖场运营术语卖场促销术语卖场财务术语相关卖场专用术语第三章：KA团队的组建商务礼仪KA业务人员的必备条件卖场拜访七步骤KA业务人员的时间管理第四章：超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估二、洽谈与合同签订第五章：商超进场谈判实务（一）应对进场费的实战策略（二）如何减少进场风险：（三）如何用好手中的让步资源（四）如何做好进场谈判的准备1、进行详细周密的调查：（五）与买手谈判的技巧（六）解决分歧的方法第六章：超市卖场业务的公共关系一、客情维护与公关技巧二、订单管理第七章：超市卖场业务的商品管理一、商品管理二、仓库管理三、重点客户管理四、物流配送业务管理五、退换货六、促销执行第八章：超市卖场业务的结算流程管理对帐结算业务管理回款技巧其他介绍：深圳市道易咨询策划有限公司是一家专业从事“咨询顾问、营销策划、教育培训、人才推荐”等的综合性咨询公司。
道易成员均有扎实系统的理论和丰富的企业实践经验，对中国文化和国内企业现状也有深刻认知，核心成员更有10年以上高管经验或操盘经历。
凭借对多年从业经验的总结与提炼，道易已经成为当今最具实力的策划、咨询公司之一。
公司创始人聚合各路精英整合创立：道易咨询策划机构及心慧明策职业精英聚合机构，服务于多家大型集团与及企业，并逐步成为咨询、策划、执行、职业精英人脉聚合等的知名机构，并成立公司。
道易咨询策划机构：主要服务于企业,品牌,形象,战略,文化,营销,活动,文艺演出,礼仪庆典,展览展示进行策划；企业管理,商务信息,投资,经济贸易的咨询……整合九型人格,心理营销学,心理等海量资源与精英的机构心慧明策全国精英机构：聚合全国职业精英，是一个具备超强战略规划、资源整合、企业管理、营销策划、商业模式、运营模式、盈利模式、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、和海量资源与精英等的机构形成了特有的管理模式，雷厉风行的作风，决策高效的扁平双流市场管理模式。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材汇报人：日期:CATALOGUE目录•KA渠道概述•KA渠道管理技巧•KA渠道合同谈判技巧•KA渠道的营销策略•KA渠道的供应链管理•KA渠道管理及合同谈判案例分析01KA渠道概述特点销售规模大：KA渠道因其面向大型零售商，销售规模通常较大。
销售过程复杂：KA渠道的销售过程相对复杂，需要经过多级经销商和零售商。
销售品种多：KA渠道销售的产品种类繁多，包括药品、食品、日用品等。
定义：KA渠道是指面向大型零售客户或连锁企业的销售渠道，主要包括大型超市、百货商场、连锁药店等。
KA渠道的定义与特点通过KA渠道，企业可以更广泛地覆盖市场，扩大销售网络。
扩大销售网络提高品牌知名度增强企业竞争力在大型零售商和连锁企业中销售产品，有助于提高品牌知名度。
通过KA渠道，企业可以更好地满足市场需求，提高竞争力。
030201KA渠道的重要性随着互联网技术的发展，KA渠道逐渐实现线上线下融合，推动企业数字化转型。
线上线下融合企业逐渐向产业链上下游延伸，实现垂直整合，提高对市场的掌控力。
垂直整合随着消费者需求的多样化，KA渠道开始注重提供定制化产品，满足不同消费者的需求。
定制化产品KA渠道的发展趋势02KA渠道管理技巧关注客户满意度关注客户满意度是建立良好客户关系的关键，需要积极收集和处理客户反馈，不断改进产品和服务。
建立长期合作关系通过建立长期合作关系，可以增强客户信任，提高客户满意度和忠诚度。
保持与客户的定期沟通建立良好的客户关系，需要定期与客户保持沟通，了解他们的需求、意见和建议。
建立良好的客户关系1 2 3制定合理的销售策略，需要深入了解市场和竞争环境，包括竞争对手的产品、价格、销售渠道等。
分析市场和竞争环境通过对市场和竞争环境的分析，确定目标客户群体，并根据目标客户的需求和特点，制定相应的销售策略。
确定目标客户根据目标客户和销售策略，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、销售预算等。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
现代通路(KA)渠道管理
跟卖场合作，会遇到那些问题？
• 费用高 • 流程复杂 • 采购搞不定 • 账期长 • 压款严重 • 合同条件苛刻 • 品牌竞争激烈 ~~~~~~~~
与KA卖场合作,存在哪些问题?
定单 管理
促销 管理
库存 管理
沟通 协调
KA的问题
陈列 管理
结帐 管理
价格 控制
合同 谈判
分享内容
管理KA卖场 进入KA卖场 了解KA卖场
• 2、要非常高的费用 • 你该怎么办？
分析
• 对我们共同的好处，不要把利益单一化 • 要为对方设计利益点
–卖场----交差 –采购个人----舒服
记住
• 欲要取之，必先给之 • 想在卖场前面 • 动在对手前面
二、玩转大卖场采购
采购手中的主要权利
1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排
• 零售商（门店成长）
• 提高对零售商的忠诚度 • 增加客流量 • 保持竞争力 • 增加客单价 • 费用收入/毛利 • 投资购买 • 市场占有率
促销策略小结
• 避免“万金油”式的促销活动 • 从零售商角度出发的促销设计策略可以帮助我们
–提升促销的有效性 –更容易将我们的提案卖给采购
终端联合营销项目
原则一 “分类”Βιβλιοθήκη 概念• 同一分类的商品放在一起 • 典型分类
–口腔护理用品 –日化 –碳酸饮料 • 非典型分类 –火锅品类 –无糖食品 –早餐食品
原则二 “决策树”
• 决策树----决定陈列原则的重要因素 • 购买决策树是指购物者决策过程中考虑各种因素
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
谈判中的策略与技巧
灵活运用谈判技巧
坚持原则
运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强 调自己的优势、巧妙地转移话题等，以获得 更好的谈判结果。
在谈判中要始终坚持自己的原则和底线，不 要轻易妥协。
学会拒绝
避免情绪化
当对方提出不合理的要求时，要学会拒绝并 说明原因。
在谈判中要避免情绪化，保持冷静和理性， 以便更好地思考和应对。
1. 规模化：KA渠道以大型零售商为主，具有较高的销售 规模和市场份额。
3. 集中化：KA渠道集中了多个品牌和产品，有利于提 高采购效率和降低成本。
特点
2. 标准化：KA渠道遵循标准化运营模式，对产品、促 销、结算等方面有统一的要求。
4. 数据分析：KA渠道重视数据分析和精细化管理，对 销售预测、库存管理、价格策略等方面有较高的要求。
总结词
多渠道策略，全面覆盖
详细描述
在渠道规划时，应采取多渠道策略，以实现对市场的全面覆盖。这包括直接渠道和间接渠道的组合，以及线上 和线下的协同。通过不同渠道的组合，可以扩大产品的市场覆盖面，提高销售业绩。
总结词
精细化管理，提升效率
详细描述
对于每个渠道，要进行精细化管理，包括对渠道成员的筛选、培训和支持等。通过对每个渠道的精细化管理， 可以提高渠道的运行效率，提升产品的市场竞争力。
KA渠道的重要性
市场覆盖
KA渠道能够快速覆盖当地市场，提 高品牌知名度和影响力。
销售提升
与大型零售商合作，能够获得更多 的销售机会和市场份额。
供应链整合
通过与KA渠道合作，企业可以实现 供应链的整合和优化，提高整体运 营效率。
战略合作
与KA渠道建立长期战略合作关系， 能够实现双方互利共赢，共同发展 。
现代渠道KA管理措施
济南华联超市自成立以来，严格按照统一采 购渠道、统一营销策划、统一价格管理，以优越 的地理位置、便利的购物班车、一流的硬件设施 、快捷的结算方式深得广大消费者的喜爱。目前 ，济南华联超市正全力实施发展扩张计划，并将 以科学化的管理模式、标准化的服务规范、物美 价廉的商品实现华联超市可持续发展的目标全力 打造“泉城超市第一品牌”，开创连锁超市业规模 发展的新篇章。
三、华联系统操作规划
（一）华联系统概况与布局 济南华联超市有限公司隶属于济南华
联商厦集团股份有限公司，成立于2002年2 月，是济南华联商厦集团继发展综合百货 业态之后，又一重点发展的连锁超市业态 ，是居民购买商品集便利、平价、优质为 一体的理想购物场所。
济南华联超市总部位于济南西部最繁华的商
业中心，现经营食品、生鲜食品、百货、家居、 家电、服饰等20000余种商品，目前拥有嘉华店 、广场店、舜耕店等十八家分店，总经营面积约 130000㎡。公司始终秉承“便利、平价、优质”以 及“服务从心开始”的服务宗旨，商品保真的质量 方针，一切为您省钱的经营特色，严格统一的管 理体系，优良规范的全程服务，为消费者营造良 好的购物环境，满足一站式购物的消费需求。
劣势：各地执行力有差距，步调较难统一。 建议使用C模式。
（四）目前银座系统费用
1、品牌费：广场店1万；北园、华信5千，省 内其他门店最多5千，大部分在3千之内， 个别门店没有品牌费。
2、条码费：广场店400元/sku，剩余店200元 /sku之内。
3、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆 、信息维护费等）
劣势：如果选择不好合适的客户，转成会很 麻烦，既增加成本，有影响品牌。
（四）目前华联系统费用
1、条码费：500元/sku 2、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
•
KA管理工作内容:
❖ 通过KA管理进行内部资源的整合 ❖ 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 ❖ 提升各KA单位本产品的营业额 ❖ 进行促销活动安排，控制促销资源 ❖ 规范价格体系 ❖ 进行市场信息反馈 ❖ 终端品牌推广和形象改善 ❖ 合同谈判
•
KA管理工作要点：
❖客情 ❖陈列 ❖导购 ❖促销
•
•KA管理之
二
卖场合作策略
•
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
❖ KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； ❖ 关于采购方面的问题 ❖ 合同条款和商业信用问题 ❖ 关于商品的价格问题 ❖ 关于促销方面的问题 ❖ 关于物流方面的问题 ❖ 是否有电子支持系统 ❖ 是否有贴牌产品 ❖ 未来的发展
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理 下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品 与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱 怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息 ，整理后想上级汇报；
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
•
•3、规范化陈列的好处：
• •（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； •（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； •（3） 加强店方对产品及销售员的好感； •（4） 提高品牌知名度和美誉度； •（5） 加快商品流动，使售点增加利润。 •
•松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一 "
KA管理工作内容:
❖ 通过KA管理进行内部资源的整合 ❖ 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 ❖ 提升各KA单位本产品的营业额 ❖ 进行促销活动安排，控制促销资源 ❖ 规范价格体系 ❖ 进行市场信息反馈 ❖ 终端品牌推广和形象改善 ❖ 合同谈判
•
KA管理工作要点：
❖客情 ❖陈列 ❖导购 ❖促销
•
•KA管理之
二
卖场合作策略
•
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
❖ KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； ❖ 关于采购方面的问题 ❖ 合同条款和商业信用问题 ❖ 关于商品的价格问题 ❖ 关于促销方面的问题 ❖ 关于物流方面的问题 ❖ 是否有电子支持系统 ❖ 是否有贴牌产品 ❖ 未来的发展
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理 下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品 与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱 怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息 ，整理后想上级汇报；
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
•
•3、规范化陈列的好处：
• •（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； •（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； •（3） 加强店方对产品及销售员的好感； •（4） 提高品牌知名度和美誉度； •（5） 加快商品流动，使售点增加利润。 •
•松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一 "
现代渠道KA介绍
43 44
33 60
29 38
RMB 25 以下
RMB 26-100
RMB 101-200
15
11
12
20
12
17
5
14
21
RMB 200 +
平均购买金额在人民币26-200元之间
国内典型大賣場
• 沃尔玛购物广场 深圳, 东莞, 昆明, 大连, 福州*, 沈阳*
• 家乐福 北京, 上海, 重庆, 南京, 青岛, 宁波, 沈阳, 天津, 武汉, 珠海, 大连 ...
2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营
业面积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面 作为评估的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家 乐福、麦德隆,大润发等,区域性零售商如上 海华联、北京华联，深圳万佳等，. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.
现代渠道(KA)介绍
2019/11/20
1
目录
一、什么是现代渠道(KA)? 二、零售渠道总体介绍 三、2010年KA发展趋势 四、KA对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结
一.什么是現代渠道(KA)?
现代渠道(KA)通论
1. KA即Key Account,中文意为“重要客户” 或是重点客户.
重點KA客戶2010年佈局
• 除了对中国发达地区市场的巩固，发展中的区域市场 成了外资超市下一步发掘的目标，据联商网消息，乐 天玛特正在进行东北地区市场的布局，而大润发正在 着手进驻西南地区市场，以填补其在这一区域的空白
1. 今年沃尔玛将继续保持50家以上的开店进度， 2. 家乐福、乐购也保持在20-25家的新店拓展速度， 3. 乐天玛特、易买得、麦德龙则加快步伐，拟开10家
33 60
29 38
RMB 25 以下
RMB 26-100
RMB 101-200
15
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14
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RMB 200 +
平均购买金额在人民币26-200元之间
国内典型大賣場
• 沃尔玛购物广场 深圳, 东莞, 昆明, 大连, 福州*, 沈阳*
• 家乐福 北京, 上海, 重庆, 南京, 青岛, 宁波, 沈阳, 天津, 武汉, 珠海, 大连 ...
2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营
业面积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面 作为评估的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家 乐福、麦德隆,大润发等,区域性零售商如上 海华联、北京华联，深圳万佳等，. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.
现代渠道(KA)介绍
2019/11/20
1
目录
一、什么是现代渠道(KA)? 二、零售渠道总体介绍 三、2010年KA发展趋势 四、KA对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结
一.什么是現代渠道(KA)?
现代渠道(KA)通论
1. KA即Key Account,中文意为“重要客户” 或是重点客户.
重點KA客戶2010年佈局
• 除了对中国发达地区市场的巩固，发展中的区域市场 成了外资超市下一步发掘的目标，据联商网消息，乐 天玛特正在进行东北地区市场的布局，而大润发正在 着手进驻西南地区市场，以填补其在这一区域的空白
1. 今年沃尔玛将继续保持50家以上的开店进度， 2. 家乐福、乐购也保持在20-25家的新店拓展速度， 3. 乐天玛特、易买得、麦德龙则加快步伐，拟开10家
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
注：KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营 KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户， KA的经营 卖场是系统化 对接的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商， 对接的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商，这要 求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解， KA系统有足够的认识和了解 求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解，方能确保我们的 工作到位，营销部门要建立专业的《KA操作指导手册 操作指导手册》 工作到位，营销部门要建立专业的《KA操作指导手册》。
全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店， 影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、乐购、欧尚、易 初莲花等；
2、全国性KA渠道（NKA）： 、全国性 渠道（ 渠道 ）：
全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的 大型连锁零售机构。如：上海联华、国美、苏宁等；
94 Customer Service 客客 非财收 96 Receiving Yard 收 杂收 97 Order Pool 订 杂收
2、了解沃尔玛
★：1996年8月，进入中国并开设第一家商店 1996年
2002年 2002年2月，沃尔玛全球采办在华运作 2007年 月，购买好又多35%股权，计划用3 2007年2月，购买好又多35%股权，计划用3年时间吃下 100%的股份，目前已逐步介入好又多营运。 100%的股份，目前已逐步介入好又多营运。 沃尔玛中国总部设在深圳，目前，沃尔玛已在全国53个城 沃尔玛中国总部设在深圳，目前，沃尔玛已在全国53个城 市拥有101家商场，全国划分为：北区（沈阳）、华北区（北 市拥有101家商场，全国划分为：北区（沈阳）、华北区（北 京）、南区（深圳）、东区（上海）、西区（成都）、中区（武 汉）几个板块。
60 Shoes 鞋 饮 61 Permanent 非 非 非 非家 饮 62 Seasonal 非 非 非家 饮 65 Household Linen 家 清 纺纺 清 饮 66 Personal Accessories 非家 汽 汽 饮
90 Cashier 收 收 收 91 Accounting 财 财收 92 Security 保 保收 93 Maintenance 维家 收 94 Human Resource 人 人 收 94 I.T 大电 收 94 Decoration 美 美收 94 Shopping Mall 招 招收
Service 非财收服
10 Beverage 饮 饮饮 11 Cleaning 清 清 清 清 饮 12 Cosmetics 化化清 饮 14 Dry Grocery 干 干熟 清 饮 15 Perishable 冷 冷冷 冷 饮
20 Delicatessen 熟熟 饮 21Fish 鱼 饮 22 Fruits & Vegetables 蔬 蔬饮 23 Bakery Pastry 面 面饮 24 Butchery 精 精 饮 26 Restaurant 餐 餐饮
2、KA渠道：成本与利润一本算不清的糊涂帐！中国大多企业的问题 KA渠道：成本与利润一本算不清的糊涂帐！ 渠道 并不是因为不能进场，而是进了场由于缺乏有效执行与专业化管 并不是因为不能进场， KA运营团队 理，缺乏专业化的KA运营团队，粗放式的管理带来的必定是在痛 缺乏专业化的KA运营团队， 苦中煎熬甚或灭亡，陷入“不进等死、进了找死”的两难境地， 苦中煎熬甚或灭亡，陷入“不进等死、进了找死”的两难境地， KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户， KA的经营对接 KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营对接 卖场是系统化 的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商，这要求我 的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商， 们要对每一个KA系统有足够的认识和了解， 们要对每一个KA系统有足够的认识和了解，方能确保我们的工作 KA系统有足够的认识和了解 到位，建立一支高素质的KA操作队伍势在必行！ KA操作队伍势在必行 到位，建立一支高素质的KA操作队伍势 面对现代KA渠道我们准备好了吗？ KA渠道我们准备好了吗
1、KA渠道：痛并快乐着！中国市场这些年，KA渠道不断的“跑马圈地”，其 KA渠道 痛并快乐着！中国市场这些年，KA渠道不断的 跑马圈地” 渠道： 渠道不断的“ 发展速度之快，规模之巨（仅家乐福、沃尔玛两大系统均已突破100家门 100家门 发展速度之快，规模之巨（仅家乐福、沃尔玛两大系统均已突破100 店），零售份额之高，已足以改变中国零售市场的商业格局。今天任何一 ），零售份额之高，已足以改变中国零售市场的商业格局。 零售份额之高 家制造商都必须面对现代KA渠道，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着！ 家制造商都必须面对现代KA渠道，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着！ KA渠道 KA的生意而快乐着 面对KA现代渠道，现实中的几类企业： 面对KA现代渠道，现实中的几类企业： KA现代渠道 A、茫然：举棋不定； 茫然：举棋不定； B、无奈：骑虎难下,经销VS直营； VS直营 无奈：骑虎难下,经销VS直营； C、不屑：一条路走到黑，悲壮的在一棵树上吊死； 不屑：一条路走到黑，悲壮的在一棵树上吊死； D、勇敢面对：积极突围、剩者为王。 勇敢面对：积极突围、剩者为王。
史彦松 2012年3月14日
1、对象要求：对现代KA渠道已有一定了解，熟 KA渠道已有一定了解 对象要求：对现代KA渠道已有一定了解， 培训说明 KA渠道操作的基本流程 渠道操作的基本流程。 悉KA渠道操作的基本流程。 2、培训目的：通过对比分析两大KA渠道个案,加 KA渠道个案 培训目的：通过对比分析两大KA渠道个案, 深对KA渠道细节的把握，进一步提升KA KA渠道细节的把握 KA渠道管 深对KA渠道细节的把握，进一步提升KA渠道管 理水准。 理水准。 3、课堂要求：OPEN/CLOSE 课堂要求：
了解:接触合作,撕碎:深入研究,蹂躏:联盟与反垄断
了解KA 现代KA KA： KA渠道的分类 一、了解KA：现代KA渠道的分类
KA的意思是KeyAccount（直译是重要客户的意思。各企业根据业务管 理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为： 1、国际性KA渠道（GKA）： 、国际性 渠道（ 渠道 ）：
通过对家乐福和沃尔玛两大系统的分析，让我们对KA系统有个全面系统的了解 通过对家乐福和沃尔玛两大系统的分析，让我们对KA系统有个全面系统的了解 KA
1、了解家乐福
★：家乐福目前实行“中国区总经理——4个大区管理总部总经理——15个区域经理—— 家乐福目前实行“中国区总经理——4个大区管理总部总经理——15个区域经理—— 门店店长” 门店店长”的四级管理架构，全国划分为华东（上海）、华北（北京）、华南（广州）、 中西（成都）4个大区，大区下设15个，小区分管门店，采购权限分设：地采与统采模式 中西（成都）4个大区，大区下设15个，小区分管门店，采购权限分设：地采与统采模式 （2005年以前各门店有独立的采购权）。每个小区掌握全部独立的运营、采购、财务、 2005年以前各门店有独立的采购权）。每个小区掌握全部独立的运营、采购、财务、 人力资源等权力。而四个大区将主要起协调作用。目前，家乐福全国共设15个CCU（城 人力资源等权力。而四个大区将主要起协调作用。目前，家乐福全国共设15个CCU（城 市采购中心 city commission unit 分食品类和非食品类），如：华南区下辖四个小区， 广州隶属广佛珠区，其余三个小区分别是福建＋海南区、昆明区以及深圳＋东莞区。华东 区共设立4个小区，分别是江苏区、河南/安徽区、上海区、上海/ 区共设立4个小区，分别是江苏区、河南/安徽区、上海区、上海/浙江区，在上海设立了 一个CCU，但是上海的11个门店分属于两个区域经理管理。家乐福一般在一个城市当发 一个CCU，但是上海的11个门店分属于两个区域经理管理。家乐福一般在一个城市当发 展到5家门店的时候就分离出来单独设立一个小区，家乐福小区基本采用本土化人才策略 。 展到5 家乐福还设立了全国商品部和大区采购中心，一是对下级采购中心制定采购政策和规范管 理，二是对适合统一采购的商品进行全国统采或大区统一采购，以保持其在一线品牌的议 价能力。
目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削 、产品进销价差； 、从上游供应商“ ”利润（后台毛利）； 、优化供应链，降低物流成本 利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为 ）； 两大阵营： （1） “沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等）。 沃尔玛模式” （2） “家乐福模式”：家乐福采取的是典型的从上游供应商寻求利润的方式：向供应商收上 家乐福模式” 架费、SKU条码费等。 目前中国零售业尚处“圈地”运动的初级阶段，WC在中国的发展也随着市场不断变化进 行着调整，沃尔玛和家乐福模式正在有互相靠近的趋势 。
30 Do it yourself 家 家家 家 家 家 饮 31 Housekeeping 家 清 家杂饮 32 Culture Stationery 图 图 图图 饮 33 Leisure 休 休清 清 饮 34 Gardening 园园 饮 35 Cars 汽 汽汽 汽 饮 36 Car Services 汽 汽非财饮
40 Big Household 大家 大 饮 41 Small Household 小家 大饮 42 Photo Cine Opticals 照 照家 照 饮 43 HiFi Sound 音 音 音音 饮 44 TV Video 视 音 音音 饮 45 Computers 大电 饮 47 Jewelry 珠 珠饮
2003年 2003年
2004年 2004年 2005年 2005年
截止目前，家乐福在中国大陆已经拥有104家门店，仍保持着快速的扩展速度。 104家门店 注：截止目前，家乐福在中国大陆已经拥有104家门店，仍保持着快速的扩展速度。