模拟谈判在商务谈判课程中的实践探索
2024年商务谈判实训总结报告(2篇)
2024年商务谈判实训总结报告一、引言商务谈判实训是我校商学院为了提高学生商务谈判能力而设立的一门课程。
通过实际的商务谈判案例，让学生能够在模拟的情境下学习并实践商务谈判技巧。
本报告将对2024年商务谈判实训活动进行总结，分析实训过程中遇到的问题和取得的成绩，并提出改进建议。
二、实训目标商务谈判实训的目标是培养学生的商务谈判能力，并通过实践锻炼学生的团队协作和解决问题的能力。
具体目标包括：1.了解商务谈判的基本概念和技巧；2.学习有效的沟通和协商技巧；3.掌握构建合作关系的方法；4.培养解决问题的能力；5.提高团队协作和领导能力。
三、实训过程1.案例选择本次实训选择了一宗涉及跨境贸易的商务谈判案例。
学生分为若干个小组，每个小组扮演不同的角色，模拟卖方和买方的谈判过程。
案例涉及的内容包括合同条款、价格协商、风险分担等。
2.准备工作在开始实训之前，学生们进行了相关的准备工作。
他们研究了案例背景和相关的法律法规，分析了各方的利益和需求，并制定了谈判策略和计划。
3.实训活动实训活动由多轮谈判组成，每轮谈判后进行反思和总结。
学生们运用所学到的技巧进行沟通和协商，展示了良好的团队合作和解决问题的能力。
4.总结和评估实训结束后，学生们进行了总结和评估。
他们分析了谈判过程中遇到的问题和挑战，并提出了改进建议。
教师也对学生进行了综合评估，评价学生在谈判过程中的表现和表达能力。
四、问题和挑战在实训过程中，学生们遇到了一些问题和挑战。
1.沟通障碍由于彼此之间缺乏有效的沟通技巧，学生们在谈判过程中经常出现沟通障碍。
有的学生表达不清楚，有的学生听不懂对方的意思，导致谈判进展缓慢。
这需要学生们提高沟通技巧，学会倾听和表达。
2.利益冲突不同角色之间的利益冲突是商务谈判中常见的问题。
学生们在实训中也经常遇到此类问题。
他们需要学会分析利益关系，找到解决问题的方法。
3.团队合作商务谈判实训是一个团队合作的过程。
学生们需要在团队中协商和合作，但由于缺乏有效的团队协作和领导能力，学生们在实训中遇到了一些困难。
模拟商务谈判个人心得3篇
模拟商务谈判个人心得3篇谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
下面店铺整理了模拟商务谈判个人心得，供你阅读参考。
模拟商务谈判个人心得篇01本次的商务谈判实习，使我受益良多。
首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。
其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。
最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。
技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。
同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。
作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。
同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。
本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。
我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。
我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。
我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。
商务谈判报告(合集4篇)
商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。
在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。
在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。
要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
商务谈判模拟实训总结(6篇)
商务谈判模拟实训总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
浅议商务谈判课程的实践教学
浅议商务谈判课程的实践教学商务谈判课程是商务英语专业中的一门重要课程，它是指商业上两个或多个组织之间的互动，为了解决各自的利益问题达成共同的共识的过程。
商务谈判是企业经营中必不可少的，而实践教学可以提高学生的实际操作能力，让学生更好地理解和掌握这门课程。
一、商务谈判课程的实践教学设置商务谈判需要学生具备沟通交流、分析问题、解决问题等能力。
因此，商务谈判的实践教学必须具备以下方面的设置：1、课堂讲授教师应该通过讲授商务谈判的基本理论知识，为学生打开眼界，建立基础知识体系。
2、案例分析通过对商务谈判的实际案例分析，让学生学习到商务谈判的基本策略、技巧及实战经验。
3、模拟谈判模拟谈判是商务谈判课程实践教学中最重要的方面，这种做法为学生提供了一个实际的谈判环境，并让学生在治理问题时进行实践操作。
4、实地考察现代商务学已经成为了一种国际化的现象，因此，通过对企业实地考察，可以使学生更加深入理解商务谈判的实践环境，并更好地掌握外贸实战经验。
二、商务谈判课程的实践教学效果商务谈判课程的实践教学对于提高教学效果起到了至关重要的作用，而以下是非常重要的实践教学效果：1、培养学生的实际操作能力通过实践教学，可以让学生在实际操作中更好的学习和熟悉商务谈判的策略和技巧，为以后的商业谈判提供有力的操作依据。
2、提升学生的自我认识在模拟谈判和实地考察中，学生可以认清自己在谈判中的优势和不足之处，从而更好地发挥自己的优势，在学校和在工作中获得更好的发展。
3、提高学生团队合作能力商务谈判往往需要不同角色之间的协作与配合，通过课程实践教学，可以让学生学习如何与其他同学合作，共同达成谈判目标。
三、实践教学中存在的问题商务谈判课程的实践教学也存在一定的问题，如下：1、师资力量不足商务谈判课程的实践教学需要教师具有相应的企业实践经验和谈判经验，但很多学校的教师缺乏这方面的特长。
2、缺少真实场景的模拟实践教学的效果往往取决于场景的真实程度，但很多学校缺少真实场景的模拟。
模拟谈判的实习报告
一、实习背景随着全球化经济的深入发展，商务谈判在商业活动中的重要性日益凸显。
为了提升我的商务谈判能力，我参加了为期两周的模拟谈判实习。
本次实习旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让我在实际操作中学习商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高我的沟通协调能力和应变能力。
二、实习目的1. 理解商务谈判的基本原则和流程。
2. 掌握商务谈判的策略和技巧。
3. 提升跨文化沟通和协调能力。
4. 增强团队合作和解决问题的能力。
三、实习内容1. 谈判背景调查：在实习开始前，我通过查阅资料、网络搜索等方式，对模拟谈判的背景进行了深入了解，包括双方公司的基本情况、行业动态、市场趋势等。
2. 谈判团队组建：根据模拟谈判的情境，我与其他同学组建了一个谈判团队，明确了各自的职责和分工。
团队成员包括商务代表、技术人员、法律顾问和财务人员。
3. 谈判计划制定：在团队内部讨论的基础上，我们制定了详细的谈判计划，包括谈判目标、策略、步骤和时间安排。
4. 模拟谈判：在模拟谈判过程中，我们根据实际情况调整策略，进行报价、议价、让步等环节。
以下是模拟谈判的具体过程：- 开局阶段：我们首先介绍了各自公司的背景和立场，明确了谈判的目标和底线。
- 报价阶段：我们提出了合理的报价，并解释了报价的依据和优势。
- 议价阶段：双方就价格、质量、交货期等问题进行了激烈的讨论，我们通过充分沟通，找到了双方都能接受的解决方案。
- 让步阶段：在关键问题上，我们做出了适当的让步，以达成最终协议。
- 签约阶段：双方在确认协议内容无误后，签署了合作协议。
5. 谈判总结：在模拟谈判结束后，我们进行了总结和反思，分析了谈判过程中的成功经验和不足之处。
四、实习心得体会1. 商务谈判是一门综合性的技能：商务谈判涉及沟通、协调、应变等多个方面，需要我们具备丰富的知识和经验。
2. 谈判策略和技巧至关重要：在谈判过程中，我们要善于运用各种策略和技巧，以达到谈判目标。
3. 团队合作至关重要：在谈判过程中，团队成员之间要相互信任、相互支持，共同应对各种挑战。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
谈判学心得体会5篇
谈判学心得体会5篇（最新版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际商务谈判模拟实验报告范文
国际商务谈判模拟实验报告范文篇一：国际商务谈判实验报告在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。
国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。
在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。
本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。
这是非常难得可贵的。
本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。
对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。
对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。
本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。
因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。
其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。
为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方承担（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。
个人谈判实训报告
一、实训背景随着全球经济的不断发展，商务谈判在各个领域的应用越来越广泛。
为了提高自己的商务谈判能力，我参加了学校举办的商务谈判实训课程。
本次实训以模拟真实商务谈判场景为主，旨在锻炼我的谈判技巧、沟通能力和应变能力。
二、实训目的1. 熟悉商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法；2. 提高自己在谈判中的沟通能力、应变能力和团队协作能力；3. 学会运用谈判策略和技巧，实现双方共赢。
三、实训过程1. 实训准备在实训开始前，我首先对商务谈判的基本理论、原则和方法进行了深入学习。
同时，结合实际案例，分析了谈判中可能遇到的问题和解决方法。
此外，我还查阅了相关资料，了解了我国及国际市场的基本情况。
2. 分组与角色分配实训过程中，我们被分成若干小组，每组由不同专业的学生组成。
在分组后，我们进行了角色分配，我担任了谈判小组的组长，负责协调小组成员之间的关系，确保谈判顺利进行。
3. 模拟谈判在模拟谈判环节，我们选取了一个具有代表性的商务谈判案例——某公司采购一批原材料。
我方作为供应商，与买方就原材料的价格、质量、交货期等关键问题进行谈判。
4. 谈判策略与技巧在谈判过程中，我运用了以下策略和技巧：（1）充分了解对手：在谈判前，我方对买方的背景、需求、竞争对手等情况进行了详细了解，以便在谈判中占据有利地位。
（2）坚持互利共赢：在谈判过程中，我始终坚持互利共赢的原则，努力寻求双方都能接受的解决方案。
（3）运用谈判技巧：在谈判过程中，我运用了提问、倾听、观察等技巧，及时了解对方的需求和意图，为达成协议奠定基础。
（4）灵活应变：在谈判过程中，面对对方提出的各种问题和要求，我能够灵活应变，妥善处理。
5. 谈判成果经过一番努力，我方与买方就原材料的价格、质量、交货期等问题达成一致，成功签订了采购合同。
四、实训总结1. 商务谈判是一项复杂的系统工程，需要掌握丰富的理论知识、实践经验和应变能力。
2. 在谈判过程中，要充分了解对手，坚持互利共赢的原则，运用谈判策略和技巧，灵活应变。
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模拟谈 判结束以后 ， 学生需要把有 关谈判的一 些资料 ， 如商务谈判的策划书 ， 在模拟谈判所作 的记 录 以及最后签订的合 同文件 ， 当然学生在 的模拟谈 判中录像资料都要一并上交 。教师要组织学生进行 及时总结与互评 。各方谈判代表开诚不公地谈此次 谈判方案 ， 评价 己方 目 标 的实现程度 ， 在评论 的过程 中， 双方代表可以畅所 欲言 ， 发表 自己的观点 ， 也可 对 自己的 方案 进行 “ 辩 解” 。通 过 讨 论 ， 达 到 打 开 思 路、 集思广益 、 取长补短 、 双方共 同提高 的 目标 。然 后 由指 导 教师 就谈 判 过 程 的 表 现 、 谈 判 方 案 和 谈 判 策略等考核指标综合 评价每个学生 ， 客 观给出实践 成绩 。模拟谈判的总结非常必要 ， 它不仅 可以帮助 学 生 积 累实 践 经验 ， 弥补 在谈 判 中 的不 足 ， 而且 可 以
模 拟商务谈判是真实谈判 的预演 ， 是能够实现学 生将所 学的理论知识 转化 成实践 能力 的重要途 径 ， 是谈 判的理论知 识 与实 践紧密联
系 的桥 梁 。
关键词 ： 模拟谈判 ； 商务谈判 ； 教学 中图分类号 ： Ｇ ６ ４ ２ ． ２ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ： １ ０ ０ ８ －３ ８ ９ ８ ｛ ２ ０ １ ５ ） ｏ ４ —０ ｏ ８ ６ —Ｏ ２
（ 一） 模 拟谈 判 前 的准备 工作
为 了确保模拟谈判 的效果 ， 首先就要做好充分 的准备 ， 包括人员准备、 物质准备等。首先要进行分 组， 一 般谈 判 的规 模是 ４— ６人 左 右 。分 配 角 色 后 ，
就 要设 定模 拟 情 景 ， 组 建 模 拟 公 司。 一般 将 公 司分 为 出 口、 进 口两 方 ， 这 样 便 于角 色 扮 演 ， 一 方 进 行 内
２ ０ １ ５年第 ４期 （ 总１ ０ ０期）
辽 宁 师 专 学 报 （社 会 科 学 版 ） Ｊ Ｏ Ｕ Ｒ Ｎ Ａ Ｌ Ｏ Ｆ Ｈ Ａ Ｏ Ｎ Ｉ Ｎ Ｇ Ｔ Ｅ Ａ Ｃ Ｈ Ｅ Ｒ Ｓ Ｃ Ｏ Ｌ Ｉ ， Ｅ Ｇ Ｅ（ Ｓ Ｏ Ｃ Ｉ Ａ Ｌ Ｓ Ｃ Ｉ Ｅ Ｎ Ｃ Ｅ Ｓ Ｅ Ｄ Ｉ Ｔ Ｉ Ｏ Ｎ ）
一
、
模 拟 谈 判
进行成本核算 ， 加上 目标利润 ， 最后确定报价。总而 言之 ， 现在是网络时代 ， 我们善于利用 网上资源 ， 但 网上信息特别多 ， 所 以要求学生要善于甄选 ， 必须保 证信息的真实性 。 模拟谈判 前要把与谈判相关 的内容 布置给 学 生， 以便学生能有足够的时间做 准备。一般 以小组 为单位 ， 首先要了解案例 ， 运用 头脑风暴 法 ， 策划 出 模拟谈判方案 。小组成员可 以通过查 阅资料 ， 上 网 收集各方面的信息 ， 并拟定 在谈判 中使用的策略 和 战术等 。准备的过程也是 学生主动学习和合作 的过 程。谈判准备得越充分 ， 模拟谈判成功的机会越大 。 （ 二） 模 拟谈 判 的实施 在模拟谈判时 ， 选择适合 的谈判场所 ， 最好是适 合模拟谈判的模拟谈判室 。谈判室内准备一张长方 形谈判桌 ， 注重座位安排 ， 以正 门为准 ， 谈判桌横放 ，
主人 应 背 门而 坐 ， 客人要正面对门 ； 谈判桌纵放 ， 以
正 门为 准 ， 客人 在 右 边 ， 主人在左边 ， 主谈 人 应 坐 在
商务 谈 判 是 一 门实 践性 很 强 的课程 ， 在 传 统 教
学 中主要是以教师的讲授为主 ， 当然在课 堂上也会 有一些案例分析 ， 但还是存在着重理论 、 轻实践的现 象。课堂上学生学 习的积极性 和主动性都不高 ， 这 样 的课程设计 限制了学生实践能力的提高。通过模 拟 谈 判 我们 可 以更好 地 提 高教学 效果 。运 用模 拟 谈 判教学 ， 就是 先设 定 相应 的环境 与条 件 ， 让 学 生担 任 不 同的角色 ， 模拟 整个谈判 的过程 ， 从市场调查 、 制 作谈判方案到应用 谈判 策略 ， 使学生身 临其境地感 受各种谈判情境 ， 进而提高学生的实践能力 。 二 、模拟 谈 判 的实 施
技术专家 ， 哪些适合 当翻译 ， 对未来谈判 队伍 中的角 色进行更好地定 位。在货物贸易 中， 其核心 问题是 价格问题 。在准备谈判时， 信息收集非常重要 ， 在报 价时 ， 卖方需要参考相关产 品的市场行情 。可以查 阅相关专业 网站 ， 作 为参考 。当然 ， 有时 ， 可 以 自己
收稿 日期 ： ２ ０ １ ５— ０ ６—１ ０
作者简 介： 马玉鑫（ １ ９ ７ ８ 一） ， 女， 辽宁辽阳人 ， 辽阳职业技术 学院， 讲师 ， 主要从事 国际贸易研 究。
・
８ ６・
（ 三助谈判人员、 技术专家、 法 律人员 、 翻译等 。为保证模拟谈判效果 ， 教学中的模 拟谈判团队的角色扮 演也应符合实际 的要求 ， 学 生 要结合 自身特长、 本身的性格特征扮演相应的角色 ，
ＮＯ． ４ ２ ０１ ５
Ｇｅ ｎ ｅ ｒ ａ ｌ Ｎｏ ． １ ０ ０
模拟谈 判在商务谈 判课程 中的实践探索
马 玉 鑫
（ 辽 阳职 业技 术学院 ， 辽 宁 辽阳 １ １ １ ０ ０ ４ ）
摘 要： 商务谈判是一 门实践性很 强的课程 ， 在传统教 学中主要是 以教 师的讲 授为主 ， 课堂上学生学 习的积极性 、 主动性不 高。
正 中 。没有谈 判模 拟室 ， 学校 的小 型会 议 室也 可 以 。 依 据设 计 的方 案 ， 让 学 生 了解 模 拟 谈 判 的 整 个
部分工 ， 也可以使谈判 团队的优势更 好地发挥 。要 考虑 每组 谈 判人 员 的特 长 、 性格 ， 剖 析学 生 的观察 能 力、 判断能力 和决策能力 等 ， 务必在各方 面做到 互 补， 并能发挥 自己的特 长， 以提高在谈判 中的积极
性 。哪 些 同学适 合 做 主谈 人 员 ， 哪些 同学 适 合 扮 演
过程 ， 模拟出谈判的开局 阶段 ， 如何进行报价 ， 对谈 判 内容磋商 ， 如何让步 ， 谈判 结束及签 约阶段 ， 模拟
出谈 判最基 本 的几 个环 节 。学 生 利用 课 堂 中所 学 的
各种知识 ， 设身处地地分析与解决所面临的问题 ， 使 模拟谈判向着达成的方 向发展 。学生可以灵活处理 在谈判 中出现 的各种问题 ， 老师可 以启发学生 ， 激发 解决 问题 的兴趣 。情景模拟 的现场发挥是对学生所 学的知识 的检验 ， 也是对学生 自信心、 耐心以及 团队 意识 的检验 ， 对于提高学生实践能力有积极 的意义 。