波音公司案例.答案

❖ 在空客A380迟迟不能按时交货的同时，全球第一款以碳纤 维合成物为主体材料的波音787却诞生了。波音787机体结 构的一半左右都是用更轻、更坚固的碳纤维强化胶制作，大 幅减轻了飞机自身的重量，与现有的中程飞机相比，可以节 约多达20％的燃油。另外，使用合成材料代替铝金属，还可 避免金属损伤要直到碎裂时才会被发现的难题，可节省30% 的维护花费。要知道，在国际油价猛涨的今天，在耗油及维 护花费巨大的航空市场，这种诱惑难以抗拒：为综合使用成 本着想，提高整合让渡价值，充分尊重并满足客户的深度需 求。
营销策略分析
❖ 1.产品策略 ❖ 2.价格策略 ❖ 3.渠道策略 ❖ 4.促销策略
1.1研究与开发
为了振兴波音，公司在60年代末共投入了69亿美元的研 究和开发经费，70年代后期面临石油危机，威尔森不惜投入 30亿美元研制出被认为是现代民航史上最经济、最省油、最 安全的"波音757"、"波音767"两种新型客机。波音公司的 R@D经费逐年提高，1988年为7.51亿美元，1989年为7.54 亿美元，1990年为了开发产品和新技术投入了16亿美元的 新仪器和设备费用以及8.27亿美元的科研开发费。1991年 R@D经费增到14.17亿美元。在越来越激烈的竞争面前，波 音公司把加强研究和开发放在了首位，力争走在同行的前面。
❖ 不但使用了新技术、新材料，降低生产成本和使用成本，丰 富了市场卖点。在市场培育与引导方面，还特别强调了迎合 具有代表性的市场，并就最具市场实现能力和市场影响能力 的因素做足文章，使得市场预期逐步变成现实。波音公司及 时抓住了正与竞争对手空客角力的中国这个具有代表性之一 的市场，在产品命名等方面，积极融入中国元素，使得早期 营销更具样板作用和号召能力。
国际商务 梁阙
波音公司标志
波音公司简介
波音公司（The Boeing Company）创建于 1916年，于20年代开创了世界上最早的航空邮政 业务，30年代建立了自己的全金属运输机系列， 二次大战后率先把喷气式飞机送上了蓝天。1996 年，波音收购了罗克韦尔防务及空间系统分部； 1997年与原麦克唐纳·道格拉斯公司合并，成为 世界上航空航天领域规模最大的公司。2000年， 波音收购了休斯航天和通讯业务分部。波音公司 的历史映射出一部世界航空航天发展史。 波音不 仅是全球最大的民用飞机和军用飞机制造商，而 且是美国航空航天局(NASA)最大的承包商。
多年来，为了保持世界上最大民航飞机制造商的地位，
为了同日益强劲的对手争夺有限的新订单，波音公司在推销 上竭尽全力，采取了灵活应变的制胜谋略。例如：为了将波 音757S飞机推销给伊比利亚航空公司，波音公司签订了允 行西班牙CASA公司为波音飞机生产零件的合同，作为对英 航订购21波音747-400S客机的回报，波音公司将一个零件 仓库设在伦敦附近……波音公司就是这样竭尽全力地向全世 界推销自己的产品，绝对不放弃任何一个市场机会。如今波 音公司已成为美国最大的单独出口者，在美国的对外贸易中 起着至关重要的作用。
1.2质量就是生命
波音公司对产品质量格外重视。他们认为从长远看，无 论在哪个市场上，唯一经久不衰的价值标准就是质量本身。 公司要求每一个职员都要牢固树立质量第一的观点，每一个 工厂，每一部门都要建立严格的质量管理制度，切实保证每 一个部件、零件甚至每一颗螺丝钉都以第一流的质量出厂。
此外，飞机飞行是否安全还取决于航空公司是否对飞机 进行严格的定期检测和维修，机组人员是否严格按规定操作 以及天气恶劣的程序等。波音公司对可能的飞机事故高度重 视，他们重新设计了生产程序，以杜绝隐患。公司对生产过 程中的各阶段进行监控，联邦航空局任命的检查员对每架飞 机的检查多达800多次。波音747-400S型大型客机研制后接 受了1500小时的飞行检验、1900小时的地面检验。
3.1波 音公司彻底放开对供应商的控制。波音公司不能在专注于每 个供应商制造的产品的具体细节，而是只要求供应商提供什 么样的部件，由供应商决定如何设计和制造。波音采取如下 步骤获取相信全球合作伙伴关系赢得巨大的利润。
①在设计和制造过程中与供应商及其子供应商进行密切 的合作
4.2广告宣传—一起取胜
1995年，波音公司推出了以“飞行奇迹”为主题的广告 计划。这个广告计划中的主角是各国、各地区的航空公司的 职员。计划邀请他们提供国际空运中的小故事，以便从中挑 选一部分改编成生动活泼的广告。
“飞行奇迹”先后以10种语言文字，在125个国家和地区 的主要报刊的显著位置刊登出来。一个个真实、生动、精炼 的小故事，使人们深切地感受到飞机缩短了国与国的距离， 也缩短了人与人的距离；它让人们看到了精彩的世界，世界 也因此变得精彩。“飞行奇迹”极有感召力地鼓动人们，坐 飞机，旅游去！
2.1满足市场需要， 又引导着市场的变化
在波音，每一个机型诞生前，他们充分尊重并采纳了营 销部门的建议，极为重视销售部的市场分析和信息反馈，并 非一味追逐求大求豪华当前的市场热点，并非迎合市场舆论。 波音清楚，包括销售和售后服务在内的营销人员最直接接近 客户，最清楚市场需要什么，知道客户的困难在哪里。对于 竞争对手而言，这很具竞争杀伤力！
②与合作伙伴在流程线上建立了自上而下的信任关系 ③监控与日程进度相关的经营状况，并作出相应的调整
4.1重视推销
美国航空公司高级副总经理唐纳德？劳埃德曾说过："从 技术上说，波音公司是非常能干的，但洛克希德·马丁公司、 麦克唐纳·道格拉斯公司也非常能干，主要的区别是波音公 司有独特的推销方法。杰出的推销艺术使买主感到波音公司 能充分理解自己的需要。从而形成了强烈的信心，信为波音 公司说话一定能够兑现并对顾客一视同仁。"
1.3售后服务
为全世界7000多架波音飞机提供维修服务，是波音公司 的另一项重要业务。公司拥有一支效率高、技术硬的维修队 伍，只要顾客需要，波音的维修人员就会以最快的速度从西 雅图赶到全世界任何地方。不少买主赞叹：我们在星期一下 午向波音公司说需要一个零件，星期二上午我们就能得到这 个零件。在波音没有"一锤子买卖"，公司在买主之中赢得了 比合同和买卖更重要的东西，那就是信誉和信任。