商品运营管理
商品运营管理
商品运营管理商品运营管理是指以市场需求为导向，通过策划、定位、推广、销售等手段，对商品进行全方位的管理，以实现产品销售的最优化和利润最大化。
下面将从商品定位、策划、推广和销售四个方面探讨商品运营管理。
首先是商品定位。
商品定位是指根据消费者的需求和市场的竞争情况，明确商品在市场中的定位和目标客户群体。
在进行商品定位时，需要进行市场调研，了解目标客户的需求和购买行为，同时分析竞争对手的产品定位和市场占有率。
通过市场调研的结果，可以确定商品的定位和目标客户，并制定相应的推广和销售策略。
其次是商品策划。
商品策划是指根据商品的定位，制定相应的推广、促销、品牌建设等策略，以提高商品的竞争力和市场占有率。
在进行商品策划时，需要考虑到产品的特点、竞争对手的优势和劣势，制定差异化的推广策略。
同时，还需要进行市场分析，了解目标客户的购买习惯和需求，以满足其需求并提高产品的购买率和忠诚度。
再次是商品推广。
商品推广是指通过多种渠道和手段，提高商品的知名度和认可度，吸引潜在客户的关注，并促使其进行购买。
在进行商品推广时，可以运用多种手段，如广告、促销活动、公关活动等。
同时，还可以利用互联网等新媒体渠道，进行网络营销和社交媒体推广。
通过不同的推广方式和渠道，可以扩大商品的曝光度和影响力，增加潜在客户的知晓和关注度。
最后是商品销售。
商品销售是商品运营管理的最终目标，也是衡量商品运营管理效果的重要指标。
在进行商品销售时，需要制定销售目标和计划，并进行销售预测和分析。
同时，还需要了解客户的购买行为和偏好，提供个性化的购物体验和售后服务。
通过不断优化销售流程和服务质量，提高客户满意度和购买回头率，可以实现商品销售的增长和利润的提升。
综上所述，商品运营管理是一项复杂而多元化的工作。
通过合理的商品定位、策划、推广和销售等方面的管理，可以提高商品的市场竞争力，实现销售的最优化和利润的最大化。
在商品运营管理中，需要不断学习和创新，适应市场的变化和消费者的需求，以获取持续的竞争优势。
商品运营管理的问题和对策
商品运营管理的问题和对策1. 引言随着电子商务的发展，商品运营管理成为了电商企业日常经营中的一个重要环节。
然而，商品运营管理中常常会遇到各种问题，如商品库存管理、产品定价策略、商品宣传推广等方面的挑战。
本文将针对商品运营管理中常见的问题，探讨相应的对策。
2. 商品库存管理问题及对策商品库存管理是一个关键的方面，直接影响到企业的运营成本和销售效益。
以下是一些常见的库存管理问题以及相应的对策：2.1. 库存积压问题库存积压是指某些商品存放时间过长，难以销售出去，从而造成资金占用和仓储成本增加的问题。
为应对库存积压问题，可以采取以下对策：•定期进行库存清理，出清滞销商品。
•根据过往销售数据和市场需求预测，进行合理的采购规划，以避免过高的库存积压。
2.2. 库存不足问题库存不足问题常常导致销售空缺，影响用户体验以及销售额。
针对库存不足问题，可以考虑以下对策：•建立供应链合作关系，确保及时补货。
•根据销售数据分析和市场趋势预测，制定合理的补货策略。
3. 产品定价策略问题及对策产品定价是商品运营管理的核心内容之一，合理的定价策略能够实现销售增长和盈利最大化。
以下是一些常见的产品定价问题以及相应的对策：3.1. 定价过高问题定价过高会导致产品难以竞争，从而影响销售。
解决定价过高问题的对策可以包括：•研究市场竞争对手的定价策略，根据自身产品特点和市场定位，调整定价策略。
•提供附加价值，如免费赠品或增值服务，以提高产品的竞争力。
3.2. 定价过低问题定价过低会导致企业利润率下降，无法覆盖成本和运营费用。
解决定价过低问题的对策可以包括：•重新评估成本结构，优化供应链管理，降低成本。
•提升产品品质和附加值，以提高产品的价格感知度。
4. 商品宣传推广问题及对策商品宣传推广是商品运营管理中的重要环节，能够帮助企业吸引目标客户和提升品牌形象。
以下是一些常见的商品宣传推广问题以及相应的对策：4.1. 宣传渠道选择问题在众多的宣传渠道中选择合适的渠道对于提高宣传效果至关重要。
店铺运营商品管理方案
店铺运营商品管理方案1. 概述店铺的商品管理是店铺运营中十分重要的一环。
一个有效的商品管理方案可以帮助店铺提高销售额、增加客户忠诚度以及提升品牌形象。
本文将介绍一套综合的商品管理方案，包括商品策划、商品供应链管理、库存管理以及销售数据分析等内容。
2. 商品策划2.1 目标市场分析在进行商品策划时，首先需要对目标市场进行深入分析。
了解目标市场的需求、喜好、购买能力等因素，有助于确定适合目标市场的商品类型和定价策略。
2.2 商品定位根据目标市场的分析结果，确定商品的定位。
商品定位包括确定商品的特点、品质、定价以及目标客户群体等，以便在市场中建立独特的竞争优势。
2.3 商品分类根据商品的特点和用途，进行合理的分类。
分类可以帮助客户快速找到他们需要的商品，并优化店铺的页面布局和用户体验。
3. 商品供应链管理3.1 供应商选择选择合适的供应商是保证商品质量和供应稳定性的重要步骤。
对潜在供应商进行综合评估，包括考察其生产能力、质量管理体系、供应能力以及价格和合作条件等方面。
3.2 采购管理建立采购计划和采购流程，确保及时、准确地采购所需商品，并控制采购成本和风险。
与供应商建立良好的合作关系，遵循合同约定和采购需求。
3.3 供应链协调有效协调供应链上的各个环节，确保从供应商到客户的整个流程畅通无阻。
管理供应商关系，及时处理供应链中的问题和风险，以确保商品的及时供应。
4. 库存管理4.1 库存监控建立科学的库存监控机制，及时了解库存情况。
通过对销售数据的分析，进行准确的预测，避免库存过高或过低的情况。
4.2 仓储管理优化仓储管理流程，确保库存的安全和易于管理。
合理安排货物的存放位置和管理方式，提高仓储效率和货物的周转率。
4.3 库存优化通过销售数据分析和市场需求预测，进行库存优化。
根据商品的畅销程度和库存周转率，合理调整库存规模，并及时处理滞销商品。
5. 销售数据分析5.1 数据收集建立完善的数据收集机制，对销售数据、用户数据以及市场数据等进行全面记录和汇总。
门店运营商品管理规划
门店运营商品管理规划1. 引言门店运营是指通过合理的商品管理和销售策略，提高门店的盈利能力和顾客满意度。
商品管理是门店运营的重要环节，涉及到商品采购、库存管理、陈列和促销等方面。
本文将详细介绍门店运营商品管理规划的重要性、目标、策略和执行计划。
2. 重要性门店运营商品管理规划的重要性体现在以下几个方面：2.1 提高销售效率合理的商品管理规划能够提高商品的销售效率。
通过对商品需求的分析和市场趋势的把握，合理调整商品的采购量和种类，确保门店能够满足顾客的需求并减少积压商品的情况。
同时，正确的陈列和促销策略也能吸引更多的顾客并增加销售额。
2.2 降低库存成本门店运营商品管理规划可以有效降低库存成本。
通过科学的库存管理，避免库存过多或过少的情况，减少过期损失和资金占用。
同时，合理的补货和退货策略也能保持库存的流通性，减少滞销商品的数量。
2.3 提升顾客满意度合理的商品管理规划能够提升顾客满意度。
门店能够提供符合顾客需求的商品，并且保持库存充足，顾客能够更好地满足其购物需求，提高购物体验。
此外，正确的陈列和促销策略也能增强顾客的购买欲望和满足感。
3. 目标门店运营商品管理规划的目标主要包括以下几个方面：3.1 提高库存周转率通过合理的商品采购和库存管理，提高门店的库存周转率。
合理调整商品的种类和数量，避免库存积压的情况，保持库存的流通性。
通过提高库存周转率，减少资金的占用，并降低积压商品的损失。
3.2 减少滞销商品数量通过对市场需求的准确预测和适时调整，减少滞销商品的数量。
及时清理滞销商品，减少资金和资源的浪费。
同时，通过对滞销商品的分析，找出销售不佳的原因，并采取相应的措施来改善。
3.3 提供多样化的商品选择根据不同顾客群体的需求，提供丰富多样的商品选择。
准确把握市场趋势，根据销售数据和消费者反馈，调整商品的种类和搭配，满足不同顾客的需求，提高顾客的满意度。
4. 策略门店运营商品管理规划的策略主要包括以下几个方面：4.1 市场调研定期进行市场调研，了解顾客的需求和市场的变化。
商品管理运营名词解释
商品管理运营名词解释1. 商品管理商品管理是指对商品销售全过程的规划、组织、控制和运作的一系列活动。
它包括商品的采购、库存管理、定价策略、促销活动等，旨在提高商品的销售效率、降低成本、提高客户满意度。
在商品管理中，主要有以下几个关键概念：1.1 采购采购是指通过与供应商进行交流和合作，购买商品并为企业提供所需的原材料、设备和服务。
采购的目标是以最低的成本获取到符合企业需求的商品，并确保供应的及时性和质量。
1.2 库存管理库存管理涉及到对商品库存的规划、控制和优化。
它包括库存的订货、入库、出库等环节，旨在保持合理的库存水平，避免库存过多或过少的情况发生。
好的库存管理可以降低库存成本，减少滞销现象，提高商品周转率。
1.3 定价策略定价策略是指根据市场需求、竞争状况和企业成本等因素，确定商品的销售价格。
不同的定价策略可以对商品销售产生不同的影响，如高价策略可以提高利润率，但可能降低销售量；低价策略可以吸引客户，但可能导致利润下降。
1.4 促销活动促销活动是指通过各种手段和方法，促进商品销售的活动。
促销活动可以包括降价促销、赠品活动、打折促销等。
通过促销活动，可以吸引更多的客户购买商品，提高市场份额和销售额。
2. 运营运营是指企业通过有效管理和资源整合，以实现经营目标的一系列管理活动。
在商品管理运营中，主要有以下几个关键概念：2.1 管理管理是指对企业各种资源进行规划、组织、运作和控制的过程。
在商品管理运营中，管理包括对采购、库存、定价策略、促销活动等各个环节的管理，以确保运营的高效性和可持续性。
2.2 资源整合资源整合是指将企业的各种资源按照一定的方式进行配置和协调，以实现最优的运营效果。
在商品管理运营中，资源包括人力资源、物流资源、信息资源等，通过资源整合可以最大限度地提高运营效率和降低成本。
2.3 经营目标经营目标是企业在商品管理运营中所追求的目标。
经营目标可以包括销售额、利润、市场份额、客户满意度等。
商品运营管理
服饰商品管理手册目录一、商品管理的概述1.总述2.商品管理的主要流程3.商品管理的内容4.商品管理的流程5.店铺级别的确定与货品规划6.店铺结构与货品流转方向7.商品生命周期二、公司商品部组织架构与工作职责1.公司商品部组织架构2.公司商品部工作职责2.1商品部经理工作职责2.2商品主管工作职责2.3买手工作职责2.4货品专员工作职责2.5仓库主管工作职责三、订货管理1、订货管理概述1.1订货流程1.2采购前期准备1.3订货会流程2、采购金额（OTB）的确定3、采购前的数据分析3.1销售周期的确定3.2采购前数据收集3.3历史数据分析4、预估采购金额分解4.1订货宽度与深度的确认4.2采购计划分解5、订货会订单管理三、分货管理1、分货定义2、分货流程3、分货原则4、分货的形式四、补货管理1、补货的定义2、补货的流程3、补货的形式4、补货数量原则五、调拨管理1、调拨的定义2、调拨的流程3、调拨的思路4、调拨的原则5、调拨的类型6、调拨常见的失误六、商品调价管理1、商品调价的定义2、商品调价的原则3、商品调价的类型4、商品调价的申请方法七、库存管理1、库存管理的意义2、库存管理分析的重要指标3、库存分析的思路与步骤八、其他主要工作事项其他主要工作：1、新店开业2、门店撤场或整改3、门店特卖4、团购5、巡店6、新品销售跟踪7、周销售分析8、进销存滚动9、节日分析报告其他辅助性工作：九、关键名词解释1、库销比2、库存周转率3、售罄率4、同比、环比5、客单价、物单价、附加率6、坪效、人效7、动销率8、毛利率、利润9、SKU、SKU的宽度、SKU的深度一、商品管理的概述1.总述商品管理是分销商公司的重要核心职能，它贯穿于整个公司的各业务部门，承接着公司沟通桥梁的作用。
商品管理分为五大部分，分别是订货，到货，分货，补货，调货。
进是源头、是开始，是创造利润的前提；销是过程，是赚取利润的手段（零售、批发、团购）；存是这个环节的结果，又影响下一个循环的开始。
商品及运营管理有哪些维度
商品及运营管理有哪些维度1. 商品维度商品维度是指对商品进行管理的各个方面。
以下是几个常见的商品维度：1.1 商品规划商品规划包括确定商品的定位、目标市场、产品特点等。
在商品规划中，需要考虑市场需求、竞争对手和公司实力等因素，并确定商品的核心卖点和差异化策略。
1.2 采购管理采购管理涉及到与供应商的合作、供应链的建立和维护，并且需要考虑价格、质量、交货期等因素。
有效的采购管理能够确保商品的供应稳定性、品质可靠性和成本控制。
1.3 产品开发和设计产品开发和设计是指对新产品进行规划、设计和开发的过程。
这包括市场调研、竞品分析、设计方案的制定和产品原型的制作等。
优秀的产品开发和设计能够满足市场需求，并吸引消费者的眼球。
1.4 库存管理库存管理涉及到对商品库存的监控和控制。
通过合理的库存管理，可以避免库存过剩或不足的情况，降低仓储成本，并确保商品能够及时交付给客户。
1.5 价格策略价格策略是指商品定价的策略和方法。
合理的价格策略能够平衡公司的盈利和客户的需求，同时也需要考虑市场竞争和产品的价值。
2. 运营维度运营维度是指对商品运营管理的各个方面。
以下是几个常见的运营维度：2.1 销售渠道管理销售渠道管理包括对销售渠道的选择、拓展和管理。
不同的销售渠道有不同的特点和优势，需要根据目标市场和产品特点来选择适合的销售渠道，并加强与渠道商的合作和管理。
2.2 市场推广和销售促进市场推广和销售促进是通过各种营销手段和渠道来宣传和推广商品，提高商品知名度、吸引客户和增加销量的过程。
市场推广的方式包括广告、促销活动、公关活动等。
2.3 客户关系管理客户关系管理是指与客户建立和维护良好关系的过程。
通过客户关系管理，可以提高客户满意度、增加客户忠诚度，并且能够获取客户反馈和需求，以便对商品和服务进行改进。
2.4 数据分析和业绩评估数据分析和业绩评估是指对商品和运营数据进行收集、分析和评估的过程。
通过数据分析，可以了解市场趋势、客户需求等信息，以便对商品和运营策略进行优化和调整。
百货商场运营手册—商品三大管理制度-五大步骤
(一）商品销售管理1、必备商品知识1)导购员要熟悉和掌握本柜经营旳商品。
(１）商品旳种类、类别、档次、商品旳货号、品名、规格、价格和颜色等。
(２)商品旳产地、商标、包装、生产时期。
(3)商品旳性能、质量、用途、保管、构造和维修。
（４）既有存货数量及寄存地点。
2)熟悉有关连带商品和同类商品旳属性、区域、售卖专柜。
3）熟悉和掌握购物中心旳经营布局。
２、成交过程──五环节环节一:善用头三十秒与顾客建立良好旳关系。
1)当有顾客临近时,要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼。
2）向顾客打招呼,可采用点头微笑旳态度，并同步说:“欢迎光顾”等礼貌用语,而后,要让顾客沉着轻松浏览和挑选商品。
3）分析不同类型旳顾客。
（1)对于全拟定型顾客(买客）应迅速提供服务,尽快完毕成交。
(2）对于半拟定型顾客(看客）应态度热情、耐心周到,并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。
（3）对于不拟定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好旳印象。
环节二：积极促成成交１）掌握接近顾客旳最佳时机。
如下状况是接近顾客旳时机（1)顾客不断对商品鉴赏。
(２)手拿商品考虑时。
（3)到处张望，找营业员询问时。
(4)顾客在寻找某一商品旳时候。
(５)顾客忽然在营业员面前停下旳时候。
(６）朋友间就某商品互相谈论时。
2)在不同旳状况下按下列规定接待顾客。
（1)等待顾客时坚守固定旳位置。
保持良好旳姿势。
进行商品整顿。
做小范畴旳清洁卫生。
(2）禁忌闲聊。
前伏后靠,胡思乱想。
串岗离岗。
打哈欠,伸懒腰。
四周张望。
失神地整顿货品或单据,连顾客来到眼前也不懂得。
(3)应付多位顾客时，应接一顾二招呼三。
(4)正在工作时，例如解决单据、文献、清洁货架、补充货架等,顾客到来应立即放下工作,先向你范畴内旳顾客打招呼（5)顾客高峰时依客人先后顺序接待。
尽量缩短接待顾客旳时间。
别忘了向客人说礼貌用语。
接待中如果被打岔或被其别人叫时，必须对顾客说:“对不起，请稍等”。
（6）遇到商品断货时,要注意服务方式缺货时,要向顾客深切地道歉。
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• 促销活动内容规划 • 卖场区位陈列规划及调整 • 宣传品氛围布置 • 货品筹备到位
促销前
促销中
• 促销有效执行、结合员工宣导、 激励、活动款销量目标分解
• 效果不佳时备案的及时启动 • 效果较好，部分货品不满足情
况下主推单款及陈列的及时调 整
• 原定的促销目标是否达成 （销额/销量目标、毛利率目 标）
零售概念
坪效/人效 1
同2 比/环比
零售管理
客单价/ 连带 4
KPI
3 平均单价
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
售罄率 库销比 毛利率 周转率
商品KPI
售罄率 1
2库销比
商品
KPI
周转率
3
4 毛利率
售罄率（动销率）
• 名词解释：在一定周期内，销售数量（金额）与进货数量（金 额）的对比
误区：补货已无法解决问题，关注重点仍在断码产品上
THANKS!
END
• 订货预期与实际 销售是否一致
周品类推广
• 关注品类推广生 命周期
• 以周品类推广定 价，推动销售快 速增长
畅滞销款库存
• 关注订量TOP款内畅 滞销款；订量大、销 量高的单款控制销售 折扣；订量少，销量 高单款及时补货；
• 订量大，销量低单款 及时启动减价推广策 略。
成长期：
此阶段是销量快速增长，毛利率较高阶段，提升成长期新品销量能尽量做到新 品毛利率最大化。
• 适当控制毛利率
新季产品的导入
• 老品快速消化、为新 品提供更多陈列面积
• 卖场陈列区域新老品 区分，老品体现低价 优势，新品体现时尚、 搭配等。
• 新老品对应不同消费 群体，老品为需求类 消费客群，新品为前 置型消费客群。
衰退期：
此阶段是毛利率快速下滑阶段，主要为库存的及时清理，为新品的导入腾出更 多空间，本季货品的衰退期既是下季新品的导入期。
需提交资料：（1）店铺平面布局规划 （2）活动促销规划表 （3）特殊推广款的，货品量需求
NO.1
NO.2
单店目标分
NO.3
解
单店促销规
划
单店补货调
拨
补货思路
售罄率
<10%
10%～30%
＞30%
此时产品处于导入期，门店存货量 此时产品由成长期间步入成熟期， 此时产品由处于旺销期与衰退周期
约为总量的50%左右，重单款的量 门店存货量约为总量的80%左右， （具体界定视季节而定）；产品基
成熟期
零售目标与动销目 标达成
• 品类动销快速提 升及目标达成
• 新品销售绝对贡 献产出的阶段
品类推广及限时特 优
• 主销品类减价推 广
• 部分过季品类及 滞销单款限时特 优
• 促销关键时间截 点
压力类别及单款库 存
• 存在库存压力品 类及单款，提前 启动减价推广， 解决库存压力
• 货品快速周转及 调配
课程大纲
1 商品运营管理基础知识 2 单店商品规划及运营 3 Q&A 4
2
单店商品规划及运营
NO.1
NO.2
单店商品目
NO.3
标分解
单店促销规
划
单店补货调
拨
货 从需要卖多少钱推算需要卖多少
NO.1
NO.2
单店商品目
NO.3
标分解
单店促销规
划
单店补货调
拨
不同生命周期下的促销目的
导入期
成长期
• 快速占领市场， 快速提升新品的 销售占比
畅销款及时补充
• 此时畅销款必须 100%满足
• 发挥畅销款利润 贡献最大空间
导入期：
此阶段产品毛利、折扣、利润最优，提升产品在导入期的销售占比就是提升整 季货品的毛利率水平。
成长期
订量TOP款销售 增长
• 订量排名前 10%SKU销售表现
• 1批订量top款动 销至少高于整体 5%
存货周转率
• 名词解释：在一定周期内，销售成本与平均存货成本的对比
• 计算方法：存货周转率=销售成本÷平均存货成本
• 作用：衡量存货周转速度与销货能力的重要指标。
3.5
2.5
40%
存货周转率
A公司
B公司
存货周转率
练习题4： 某店铺全年的销售额为650万，销售折扣为0.73折，进 货折扣为0.45折，年度存货成本为105万，求年度存货 周转率。
成熟期
衰退期
告知消费者新品上市； 把握提前购买需求
结合品类生命周期； 把顾客最需要的产品
卖给他
快速提升动销，滞销 款及时消化处理
快速清理库存，提升 动销
· 促销形式的规划要结合产品的生命周期，明确不同时间截点促销的目标。 · 除日常推广类的促销外，需关注更多其他的因素（周末、节假日，竟品等）
大型节假日促销规划
营业额= ￥10000 100Biblioteka × 20% × 25% × ￥200
（客流数× 进店率× 成交率 × 客单 价）
单店“商品”的重要性
终端关键业绩指标——
营业额=
（客流数× 进店率× 成交率 × 客单 价）
订货总量
单款吸引力
款式搭配
价格组合
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
坪效/人效 同比/环比 平均单价/客单价/连带
成熟期：
此阶段是动销快速提升，快速消化库存，为下季产品导入提前准备阶段；重点 把控库存消化进度与毛利率水平控制。
衰退期
动销目标快速达成
• 全场清仓氛围的呈现 • 春秋两季1-2次清仓 • 夏冬两季2-3次清仓计
划
库存清理及消化
• 重点不再区分单款及 品类，快速消化库存 是目标
• 全场侧挂、价格段形 式陈列，体现价格优 势
误区：畅销款关注不足，出现断码缺未及时补货或调拨
以推定补
• 成长期/成熟期 1、关注品类生命周期，提前三周概念。 2、关注促销推广的及变化，定价及限时特优单款重点补货。 3、大型节假日，根据销售目标测算需求货量，保证节假日货 品充足。 4、关注畅销款，子公司仓无货可补，可提出需求向总仓补货 ，但需关注所补货品生命周期；无货可补可提出调拨需求， 调拨无法满足的，需及时寻在替代款。
单店商品管理知识
零售概念 商品KPI 生命周期
导入期 成长期 成熟期 衰退期
商品生命周期
导入期 1
2成长期
商品
KPI
衰退期
3
4 成熟期
生命周期（例）
产品生命周期： 产品从上市到下架的全过程。
导入期
上架率
• 第一时间配发 • 第一时间上架 • 第一时间产生销
售
新老品销售占比
• 新品占整体销售 份额的比重
库销比
• 名词解释：在一定周期内，库存数量（金额）与销售数量（金 额）的对比
• 计算方法：库销比=库存数量（金额）÷销售数量（金额）
• 作用：衡量店铺商品总量（额）能否满足销售需求的重要指标
库销比
练习题2：
(1)某专卖店24周库存数量5600件，25周预计销900件，求库销比？
用单店的周销售量，保持库存量，求库销比及相应配送 频率是多少？
（2）某专卖店24周库存数量5600件，25周预计销1400件，求其库销比？存在的风险及如何应对。
毛利率
• 名词解释：毛利与销售收入的百分比，其中毛利是收入和与收 入相对应的营业成本之间的差额
• 计算方法：毛利率=毛利额÷销售收入×100%=（收入-成本）/ 收入×100%
• 作用：衡量盈利情况的重要指标。
产品结构与 主要于仓库中，畅销款于各类别、 畅销款式基本被各门店补走；市场 本铺到所有门店，仓储存货不一；
市场状态 风格、产品线上开始体现
的新品竞争开始加剧，各品牌开始 市场促销活动加剧 对新品的活动
补货方式
以销定补
以推定补
订货结构+市场推广+生命周期
以存定补
可用库存+促销活动
以销定补
• 导入期 高毛利期间，关注畅销款满足程度，及时发现 畅销款，快速补货；如总仓无货可补，及时提 出调拨需求
误区：补货只看上周数据、不看推广 已经断码了，还是拼命推
以存定补
• 成熟期/衰退期 1、从关注单款的满足转变为关注品类的满足程度，畅销的单 款，寻找同品类的替代款。 2、关注总仓及单店库存情况，库存量大的产品需重点主推。 3、调整卖场陈列架构，用价格、氛围优势来减少断码，搭配 不足等对销售的影响。
毛利率
毛利率
练习题3：
1、某店铺6月1日当天销售额300000，销售成本210000元，求当日毛利率？ 2、某店铺6月1日当天销售额300000，销售折扣0.72折，进货折扣0.5折，求当 日毛利率，毛利额？
3、 应用：专卖店、卖超等租金店铺促销，此种形式最为常见； 案例：当前活动一件8折，三件6折，整体力度6.8折，每天销售10万元；圣诞节 期间计划专卖店做全场5.9折，部分定价销售，总体折扣约为5.6折，求圣诞三天 销售目标（进货折扣0.34，毛利不变情况下）？如果销售45万，求毛利变化？
• 计算方法：售罄率=销售数量÷进货数量×100%
• 作用：衡量商品适销性的重要指标。
58
%
46
12%
%
22周售 罄率
23周售 罄率
售罄率（动销率）
练习题1：
23182121202-0461原进货量为180件，于16周补货74 件，13-17周售出39件，18周售出51件，19周售出23 件，求18周、19周的周动销率及总动销率分别是多少？
1、明确促销的目标（业绩目标、销量目标、毛利率目标） 2、明确顾客的需求（天气、穿什么、特殊需求） 3、明确推广的重点（结合天气、选择主推品类） 4、货品的畅滞销情况、品类动销表现及生命周期 5、其他特殊考虑事项（商圈、卖场、人流、竞品等） 6、潜在的机会（特定时间截点的穿着需求；特定场合/时间 带来的销售潜力）