万科地产销售折扣管理办法
万科房地产销售部客户管理制度范本
内部管理制度系列万科房地产销售部客户管理制度（标准、完整、实用、可修改）编号：FS-QG-76188万科房地产销售部客户管理制度Customer Management System of Vanke Real Estate Sales Department 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
长沙VK房地产销售部客户管理制度建立售楼人员客户管理制度，目的是使售楼人员按一定的规范进行工作，这属于硬性管理，也就是说，售楼人员的工作必须遵守有关的规章制度，才能保证销售工作有条不紊的进行。
1、现场接待原则1)现场接待要坚持原则，并调动大家的积极性，保证大多数人利益的问题。
2)售楼员有相互协助的义务和责任。
当同事的客户来到售楼处，而同事不在时，其他售楼员应依照部门的规定帮助接待，并设法促成交易或帮助办理其他手续。
3)接待老客户带一新客户，视接待客户一次。
4)售楼员无权私自为客户放盘、转名，不得以各种理由为自已或他人炒楼。
5)售楼员无权直接找公司或越级申请折扣及其他事宜。
2、接待前的准备工作1)售楼员在进入接待区准备进行客户接待之前必须按职业规范换着工装并整顿仪容，对不符合要求的现场销售负责人可取消其本轮接客资格。
2)售楼员在进行客户接待前必须先做好销售道具、资料的准备，不得在接待客户中途离开拿取资料、道具，否则视为违规。
3)每日接待前必须做好销售信息的核对工作，如销控状况、销售信息、数据的变更等，否则发生错误，作违轨处理，不得已不知情进行自我辩护。
4)售楼员接待前必须做好心态的调整，停止一切与工作无关的行为，将注意力集中到进入售楼处的客户身上，以便能提供及时周到的服务。
5)销售现场管理人员应检查各项准备工作的完成情况，对不符合要求的，不允许参与接待，并应视情况责令改正或给予相应处罚。
3、新客户的接待1)销售人员按排班表顺序轮流接待客户。
2)排班顺序原则上实行滚动循环式，即根据一定顺序循环接待，周而复始。
房地产销售管理办法[001]
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2011年万科地产销售治理细则深圳万科地产二零壹壹年玖月玖日目录第一章总则 (6)1、一般条款 (6)2、营销策划 (6)3、销售预备 (8)4、销售治理 (9)5、客户治理 (11)6、交房入住 (11)第二章营销策划方案编制要点 (12)1、区域市场状况分析 (13)2、行销组合 (14)3、开盘时机规划 (15)4、各时期销售方案的初步安排 (16)第三章销售预备工作操纵指引 (17)1、销售基础工作要点 (17)2、销售实施工作预备要点 (17)第四章销售治理程序 (23)1、销售执行治理和监控 (23)2、销售执行信息治理 (27)第五章销售主管工作职责 (31)1、销售主管的差不多素养 (31)2、销售主管的工作内容及职责 (31)3、销售主管的工作程序 (33)第六章广告方案推广和审查细则 (35)1、广告方案预备 (35)2、广告方案的制定 (36)3、广告宣传推广思路 (38)4、广告设计推广方案审查原则 (38)5、广告传播效应分析 (39)第七章商品房销售合同拟定细则 (41)1、销售合同范围 (41)2、合同内容及拟定原则 (42)3、销售面积属性及制定要求 (43)4、使用讲明书和质量保证书（统称两书） (45)第八章房款收取治理细则 (47)1、收款工作差不多要求 (47)2、收款方式 (47)3、收款程序 (48)4、票据治理 (50)第九章按揭购房手续代办程序 (51)1、差不多要求 (51)2、寻求按揭银行 (51)3、客户按揭代办程序 (52)第十章销售价格折扣治理细则 (54)1、一般性折扣 (54)2、特例折扣 (55)第十一章业主更名程序治理细则 (59)1、更名原则 (59)2、更名办理程序 (60)第十二章退（换）房操作治理细则 (62)1、总则 (62)2、免费换房条件 (63)3、其他换房条件 (63)4、退换房办理程序及原则 (63)第十三章档案资料治理细则 (66)1、客户资料治理要求 (66)2、存放与归档操作原则 (66)3、文挡存放方式 (67)4、档案收存差不多要素 (67)5、档案治理制度 (67)第十四章营销工作(后)评估与审计 (69)第一章总则1、一般条款1.1为实现项目开发的最终目的，促进公司品牌形象的提升，保障顾客的合法权益和公司经营效益，必须对房地产销售过程进行系统的策划和操纵。
史上最全的万科房地产公司销售部全套管理制度
史上最全的万科房地产公司销售部全套管理制度第一章机构设置一、销售部组织框架各级别人员工资、佣金标准：总监：工资 5000元-6000元/月佣金：总签约额的0.08%经理: 工资 4000元—4500元/月佣金本组总销售额的0.6% 销售员：工资 700元/月佣金签约额的0.2%起注： 4套以下（含） 0.2%/月5套以上（含） 0.3%/月7套以上（含） 0.4%/月业务员连续两个月两个组分别的最后一名进行淘汰，每个月两组第一名分别奖励1000元奖金，策划经理：工资 3500元-4000元/月佣金总销售额的0.04%策划师：工资 1800元/月佣金总销售额的0.01%二、岗位职责说明（一）销售经理岗位职责说明1、人员管理➢对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；➢对新入职员工进行业务培训；➢督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行；➢保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；➢对销售代表进行综合考核并监督其不断改进；2、业务管理➢推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；➢协调和处理销售过程中出现的各类问题；➢根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；➢对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；➢主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作；➢严格控制客服，熟知销售进度；➢负责传达公司行政命令及贯彻执行；➢参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；➢负责与开发商相关部门的协调工作；➢维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致；➢建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。
3、服务管理➢处理售后的各类事项；➢处理客户投诉及维护良好的销售形象；➢执行大型客户联谊及各项公关活动；➢保障每月回款任务的完成；➢处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求；➢制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。
深圳万科销售价格管理作业指引0701
销售价格管理作业指引1.目的：规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。
2.适用范围：里城地产顾问有限公司托管开发的所有可售项目的定价业务。
3.术语和定义：4.职责：4.1.设计部4.1.1 提供楼盘表（包括花园、平台面积及相关附属条件）4.2.一线公司营销部：4.2.1.负责销售价格的制定及调整。
4.2.2.负责销售价格方案及配套文件的执行。
4.3.一线公司财务部：负责销售价格方案及配套文件的审核及执行情况监督。
4.4.一线公司总经理审核销售价格方案及配套文件。
4.5 公司董事会批准销售价格方案及配套文件。
5.工作程序：5.1.销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照《项目开发工作指导书》、《经营计划》、营销方案或计划里的经营安排与利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。
5.2.销售价格的确定程序：5.2.1.设计部在开盘前45天，提供楼盘表及相关户型资料。
5.2.2.营销部须在设计部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后15天内形成初步价格方案，并组织设计部、工程管理部、财务部指定人员参加现场查勘，并召开价格方案确定会。
5.2.3.在取得该楼盘《预售查丈报告》后，并且在预售前30天内，营销部应组织相关人员制订该项目完整的、详细的《价格方案》，报财务部备案。
并以汇报会的形式请公司领导确认，以会议纪要的形式记录。
5.2.4.会后20天内完成最终《价格方案》和《销售定价明细表》的编制并报财务备案复核，经过营销总监、财务部、公司总经理、公司董事会审批。
a）《销售定价明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。
b）影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/境观、朝向、户型。
c）外包给中介商代理销售之楼盘，营销部应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格。
d）应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。
5.2.5.营销部内部审核完成后，报公司总经理批准，经由公司董事会签字批准后执行。
万科地产销售价格折扣管理细则范本
工作行为规范系列万科地产销售价格折扣管理细则（标准、完整、实用、可修改）编号：FS-QG-76869万科地产销售价格折扣管理细则Vanke Real Estate Sales Price Discount Management Details说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
蔓科地产销售价格折扣管理细则1、一般性折扣1.1一般性折扣是指在销售前对全体顾客公开的，顾客只要在规定时间、地点进行认购登记所享受的折扣。
1.2会员购房，以及同一顾客购买第二套(或以上)房屋，按公司规定享受的折扣均视为一般性折扣。
1.3一般性折扣方案及折扣比例由营销公司制订，报公司经理团通过后执行。
1.4在销售过程中，营销公司应根据销售情况，分析一般性折扣销售对销售计划、销售进度的影响，并及时提出调整折扣方案报公司分管领导审批执行。
1.5制定一般性折扣方案须经过详细的市场调查和测算以及一般性促销原则，比较目标价格与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。
1.6制定一般性折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以争取资金快速回笼和减少复杂的按揭办理程序、控制按揭担保风险。
1.7一般性折扣销售作为一种商业折扣，应在销售策划中体现，并按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。
1.8营销公司须妥善保管项目历次的各部门会签过的销售定价表原件、销售折扣文件及资料，并送交一份原件给财务部备案。
2、特例折扣2.1特例折扣界定特例折扣是指具有特殊身份的顾客在购房时，或者普通顾客在批量购买时，要求享受超出一般性折扣范围的折扣。
包括:内部职员购房折扣、集团购买折扣、一次性批量购买折扣、领导特批的其他折扣。
2.2特例折扣控制原则a)谨慎性原则折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此应谨慎使用，严禁折扣销售的随意性和宽泛性。
b)利益最大原则制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金流量和减少销售收入及利润的关系，应以项目综合收益最大为目的。
销售定价及优惠折扣管理流程
销售定价及优惠折扣管理流程1.目的规范销售价格的制定、执行、变更、优惠折扣等各个环节的操作，提高定价质量及决策效率。
2.适用范围适用于各可售物业项目的定价管理。
3.术语和定义无4.职责4.1.营销管理部（策划）4.1.1.负责进行项目营销整体策划，并明确定价策略。
4.1.2.选择比准竞争楼盘项目，组织楼盘项目价格市场调研，形成项目比准均价。
4.1.3.根据开盘进度，编制《价格方案》并进行内部确认。
4.1.4.组织“开盘前价格方案评审会”，列席会议并负责向参会人员进行方案汇报。
4.1.5.提出价格调整或优惠折扣调整建议并报审。
4.1.6.监督检查项目售楼处价格体系执行情况。
4.2.项目公司营销部（策划）4.2.1.负责本项目公司项目的营销整体策划，并明确定价策略。
4.2.2.选择比准竞争楼盘项目，组织楼盘项目价格市场调研，形成项目比准均价。
4.2.3.根据开盘进度，编制《价格方案》并进行内部确认。
4.2.4.组织“开盘前价格方案评审会”，列席会议并负责向参会人员进行方案汇报。
4.2.5.提出价格调整或优惠折扣调整建议并报审。
4.2.6.监督检查项目售楼处价格体系执行情况。
4.3.项目售楼处4.3.1.负责销售现场价格体系执行。
4.3.2.负责日常周边竞品市场价格及优惠折扣政策调研，并提出价格调整或优惠折扣调整建议。
4.3.3.负责销售软件中价格数据维护及价格资料管理，维护价格安全。
4.4.财务资金部4.4.1.参与成本利润测算，参与定价评审决策。
4.4.2.备案各版《价格方案》及审批确认后《折扣方案》及《折扣审批表》。
4.4.3.财务人员按照确定的每户价格对认购书、合同中的价格进行复核。
4.5.营销分管领导6.流程描述7.工作程序7.1.定价原则7.1.1.销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目成本和项目销售收入、利润指标、年度经营计划等来制定，结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。
万科营销管理制度
万科营销管理制度1. 引言万科地产作为中国领先的房地产开发企业，一直以来注重营销管理，致力于提供优质的房地产产品和服务。
为了规范和优化营销工作，万科公司制定了全面的营销管理制度，以确保公司的市场竞争力和可持续发展。
2. 营销目标万科公司的营销目标是通过有效的市场推广和销售策略，实现以下几个方面的目标：- 提高品牌知名度和美誉度 - 增加产品销量和市场份额 - 提升客户满意度和忠诚度 - 提高销售人员绩效和团队协作能力3. 营销策略为了实现上述营销目标，万科公司采取了以下几个关键的营销策略：3.1 品牌建设万科公司注重品牌建设，在市场上树立起了良好的企业形象。
公司积极参与公益活动、赞助文化艺术项目，并通过多种渠道进行品牌宣传和推广。
3.2 客户导向万科公司坚持以客户为中心，通过市场调研和分析，了解客户需求和偏好，并根据不同的市场细分群体制定相应的营销策略。
同时，公司注重售后服务，提供全方位的客户支持。
3.3 多渠道销售为了提高产品销量和市场份额，万科公司采取了多渠道销售的策略。
除了传统的线下销售渠道外，公司还积极开拓线上渠道，通过互联网平台和移动应用程序进行产品展示和在线购买。
3.4 人才培养万科公司重视销售人员的培训和发展，建立了完善的培训体系。
公司定期组织销售技能培训、产品知识培训以及团队建设活动，提升销售人员的专业素质和团队合作能力。
4. 营销流程为了规范营销工作流程，万科公司制定了详细的营销流程，并建立了相应的管理系统来监控和评估营销活动效果。
4.1 市场调研在开展营销活动之前，万科公司进行市场调研，收集相关数据并进行分析，以了解市场需求和竞争状况，为后续的营销策略制定提供依据。
4.2 目标定位根据市场调研的结果，万科公司确定产品的目标市场和目标客户群体，并制定相应的营销目标和策略。
4.3 营销推广万科公司通过多种渠道进行产品推广，包括广告宣传、媒体报道、线上线下活动等。
公司注重创新和差异化，在推广中突出产品的特点和优势。
万科地产营销管理制度汇编、规范方案流程与表格模板
万科房地产开发管理流程百姓实业（集团）目录一、营销管理制度 (8)（一）销售管理 (8)第一章总则 (8)第二章销售策略、计划的制定 (8)第三章楼盘销控管理 (8)第四章认购管理 (9)第五章客户确认管理 (10)第六章客户跟踪规 (11)第七章销售例会管理 (12)第八章附则 (12)(二) 售楼中的日常管理规 (12)第一章总则 (12)第二章售楼中心日常纪律管理 (12)第三章着装规定 (14)第四章客户接待规 (14)第五章样板间操作规 (15)第六章附则 (16)（三）销售合同及资料管理办法 (16)第一章总则 (16)第二章销售报表编制及管理 (16)第三章销售资料 (18)第四章销售资料 (19)第五章附则 (19)（四）委托代理销售和开发方营销组织架构及岗位职责 (20)（一）营销经理（兼售楼中心主任）的职责 (20)（二）专案秘书（兼出纳）的职责 (21)（三）客服专员的职责 (22)（四）合同勤 (23)（五）合同外勤 (24)（五）销售中心现场操作流程规 (25)1、资料准备 (25)2、售前服务 (25)3、洽谈成交过程 (26)4、售后工作 (28)5、房位保留规定 (30)6、退房流程 (31)7、换房制度与流程 (32)8、关于更名 (32)9、关于折扣执行 (33)10、例会管理 (33)（六）客户资源管理及服务规 (34)1、客户资源的管理目的 (34)2、客户资源管理的方法 (34)3、客户资源的积累 (36)4、客户服务 (36)（七）销售流程管理规 (39)1．签订“登记”阶段 (39)2．签订“认购书”阶段 (40)3．签订“商品房买卖合同”阶段 (41)4．合同的复核 (43)5．催促客户履行签约义务 (43)6．“商品房买卖合同”的鉴证 (43)7．签约后的催款 (44)8．办理产权阶段 (45)9、“商品房买卖合同”的日常管理 (45)（八）销售统计管理规 (48)1、原则 (48)2、销售统计日报管理 (48)3、销售统计周报管理 (49)4．销售统计月报管理 (50)5、罚款 (51)（九）客户申请审批的管理规 (52)1．适用围 (52)2．管理 (52)3．基本会签程序 (52)4．客户申请批准权限 (52)5．执行 (52)（十）品牌建设的管理规 (53)1．原则 (53)2．媒体宣传管理 (53)（十一）宣传物料与广告验收的管理 (55)（十二）售楼中心管理标准 (56)1．售楼中心环境管理标准 (56)2、售楼中心设备管理标准 (57)3、公共卫生间管理标准 (58)4、售楼部人员管理标准 (58)（十三）样板房的管理标准 (59)1、样板房环境管理 (59)2、样板房设备管理标准 (60)3、公共卫生间管理 (60)4、样板房人员管理 (61)（十四）看楼车的管理操作 (62)1、看楼车管理 (62)（十五）停车场的管理操作 (63)1、停车场环境管理 (63)2、停车场设备管理标准 (63)二、营销管理流程 (64)1、营销策划过程 (64)2、营销计划制定流程 (65)3、销售计划管理流程 (66)4、广告推广流程 (67)5、广告策划工作流 (68)6、广告制作流程 (69)7、广告审批流程 (70)8、广告执行流程 (71)9、市场营销完整流程 (72)10、项目销售情况准备工作计划流程 (73)11、配合销售的宣传推广工作流程 (74)12、销售日报表流程 (75)13．销售周（月）报流程 (76)14．销售现场整体工作流程 (77)15．现场接待业务流程 (78)16．客户下订业务流程 (79)17．客户认购业务流程 (80)18．签订《商品房买卖合同》业务流程 (81)19．协议/合同、购房/退房总流程 (82)20．协议录入流程 (83)21．协议优惠流程 (83)22．协议交流流程 (84)23．退订业务流程 (84)24、协议退房流程（未交定金） (85)25、协议退房流程（定金已付） (85)26、协议退款及违约金流程 (86)27、交款、报帐业务流程 (86)28、合同录入流程 (87)29、合同优惠政策 (87)30、合同交款流程 (88)31、合同退款流程（未交房款） (88)32、合同退款流程 (89)33、合同违约金流程 (89)34、客户接待流程 (90)35、客户合同签订流程 (91)36、客户房屋交付流程 (92)37、客户抽诉处理流程 (93)38、用户室装修申请流程（二次装修） (94)39．接收客户报修流程 (95)附表格1.销售工作计划表 (96)2、客户到访征询单 (99)3、来访客户分析表 (100)4、签约客户确认单 (100)5、客户签约申请表 (101)6、销售情况周报表 (102)7、回收款明细表 (103)8、每日销售报表 (104)9、销售日报表（二） (105)10、销售日报表（三 (106)11、销售情况月报表（统计） (107)12、应收账控制 (108)13、业主交款情况登记表 (108)14、负面情报分析／改善表 (109)15、装修标准一览表 (110)16、施工进度计划表 (111)17．按揭借款月供额表 (112)18．付款方式一览表 (114)19.项目销售计价 (115)20.现场销控表 (116)21．保留楼盘控制表 (117)22．销售情况周报表 (118)23．本周来访人数统计表 (119)24、销售情况月报表 (119)25、楼盘销售情况表 (122)26、客户名册登记表 (124)27、客户地域分布表 (125)28、客户职业统计表 (125)29、客户年龄统计表 (126)30、客户学历统计表 (126)31、客户付款方式统计表 (127)32、客户家庭月收入统计表 (127)33、成交客户档案表 (128)34、成交客户家庭购房决策统计表 (128)35、成交客户看房频次统计表 (129)36、客户满意项目调查表 (129)37、客户满意项目统计表 (130)38、未成交客户基本情况统计表 (130)39、未成交客户转移原因分析表 (130)40、退订客户原因分析表 (131)41、意向客户统计表 (132)42、意向客户档案表 (133)43、实际购房与意向购房客户比率真统计表 (134)44、客户获取本楼盘信息渠道统计表 (134)45、客户投诉分析表 (134)46、客户投诉处理表 (135)47、客户满意度程度评估表 (136)48、房地产项目成交客户档案表 (137)49、房地产项目客户投诉记录表 (137)50、新客户登记表 (138)51、老客户登记表 (139)52、购房者选择付款方式统计表 (140)53、房地产开发公司应收账款控制表 (141)54、房地产开发公司应收账款月份分析表 (142)55、房地产项目退房客户分析表 (143)拓新.水墨林溪来访客户登记表 (144)一、营销管理制度（一）销售管理第一章总则第1条为规企业的项目销售工作，提高管理工作水平，最大限度地突现企业经济效益，特制定本制度。
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万科地产销售折扣管理办法
4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行。
各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。
4.3 销售特例
4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超
过一般折扣比例的行为。
内部职员认购本集团产品视同销售特例。
4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。
特殊情况的必
须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。
4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销
售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责
万科企业股份有限公司
二○○三年十二月二十日
附1：销售特例审批表
编号：日期：经办人：
附2：销售特例统计表。