万科地产车位销售策略
万科库存车位销售方案分析PPT(共13页)
微型车位销售率为：28.6% 1期整体车位销售率为：40.9%
已销售的车位多集中在人行出口，离人行出口较远的车位基本滞销。
在三拼车位中，客户往往购买位于中间的总价相对较低的车位。（一方面由于端头 车位受单立柱的影响，另一方面由于端头车位的总价较中间车位的总价高约5000元） 从销控的情况看，之前对于三拼车位的定价是有问题的，在此次清理车位的细节中， 必须考虑此因素。
调整后的套均总价 44948 26666 72500
2期库存车位 标准 微型 子母
调整后的套均总价 46633 27045 70000
1.2期库存车位的销售计划
1.2期库存车位销售铺排
1、11月18日前制定调整后的车位价格表 2、11月21日前完成车位价格的报批 3、11月24日——11月28日对1.2期业主（除开已购车位客户）进行电话通知 4、11月29日——12月7日认购并签约
位于动线死角的车位一方面在使用功能上有它的局限性，另一方面在价格上没有和 一般的标准车位拉开价格差，也是滞销的原因。
2期库存车位分类及合并销售意见
魅力1期车位分类：
便于停放并且离人行出口较近的车位——A类车位 便于停放并且离人行出口较远的车位——B类车位 处于动线死角，并且离人行出口较远的车位——C类车位
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
➢B类车位中，“三拼中车位”中间的车位价格调整为4.5万 端头受单立柱影响的三拼中车位价格调整为3.5万,独立车位5万
万科魅力之城车位代理销售方案2009-07-03
九、销售方案
7、销售细则 、
•附件1、魅力之城车位销售统一说辞； •附件2、杭州魅力之城地下停车场管理规则 •车位认购合同（一期/二期）； •销售活动细则； •车位确认书；
魅力一期车位合同
魅力之城车位外使 销售说辞
杭州魅力之城地下 停车场管理规则
车位认购活动细则
魅力二期车位合同
车位确认书
十、风险提示
一、杭州万科物业公司简介 • 杭州万科物业服务有限公司于二零零八年八月一日正式成立，系万 科集团投资成立的专业物业服务公司。目前，公司管理着本集团在 杭州、宁波的6个项目——白鹭郡南、金色城品、魅力之城、西溪蝶 园、万科.公望、宁波金色水岸。 公司设置总经理办公室（下辖资产经营组）、客户关系部、财务部、 白鹭郡南物业服务中心 、魅力之城物业服务中心、金色城品物业服 务中心、西溪蝶园物业服务中心、万科.公望物业服务中心、宁波金 色水岸物业服务中心及与两个物业服务筹备组，致力于为业主提供 全方位、高品质的物业管理服务。 公司一贯致力于为业主提供全面优质的服务，把最大限度满足业主 需求作为服务宗旨，把严肃认真地执行质量标准作为管理核心，把 创造一流品牌的专业管理企业作为奋斗目标，公司以业主委员会、 物业公司共同参与、互相配合的小区管理体制为前提，以完善的服 务、美好的环境为基础，以丰富多彩的社区活动为载体，奠定了公 司在物业管理行业中的地位，并不断发挥其独特的品牌效应，并引 入市场化竞争模式，积极参与副营业务经营管理。
•
•
二、销售团队与组织架构
• 资产经营组负责人： 资产经营组负责人： 邓孝彬
总经理办公室 杭州万科物业
财务管理部
客户关系部
•
房屋租售中心负责人： 房屋租售中心负责人： 邓孝彬（兼）、马德芳
某地产期库存车位销售方案
序斗。
魅力之城一期地下车位图*008Fi一 I--二-冒圈影出口标准车位 ■微型车位 ■不可售车位丁位图仅ft 车位位■狀况之示愈.不做其临用逮.M入口■ 4 & J 9UPlEJiS 2e>・H■ ■■■■"•m☆人行出口•已售车位从去化车位的销控看来:•己销售的车住多集中莊人行出口，离人行出o较远的车佞基本滞销o•牲三拼车佞中，瘵户往往购买佞于中间的总价相对较低的车佞。
（一方面由于端头车佞受单立粒的影响，另一方面由于端头车佞的总价较中间车佞的总价高约5000元丿从箱控的情况看，之裔对于三拼车佞的定价是有问题的，雀此次请理车佞的细节中，必、须考虑此因素。
•佞于动线死角的车佞一方面牲使用功能上有它的局限性，另一方面牲价格上没有和一般的标准车佞拉开价格差，也是滯箱的原因。
魅力1 期车位分类:•便于停敖并且富人行出D较近的车住——A类车佞•便于停放并且富人行出D较远的车住——B类车住•处于动线死角，并且富人行出D较远的车住------------- C类车住魅力］期车位整改原则:•将住于动线死角的车住，进行合并箱售，增强车住的使用性和箱售的便利性。
•将部分微型车住进行合并銷售，2并1具体整改合并销售建议:•由于车住处于动线死角，需合并銷售的车住如下：01.02 03.04 11.12 17.18 87.89107.108 144.143 200.201 202.203 223.222耐魅力之城二期地下车位图☆人行出口•已售车位■-•二•二s出口标准轴■微型车位：■不可售轴从去化车位的销控看来:•己銷售的车住多集中莊人行出□，离人行出口较远的车伐基本滞销O •屋三拼车佞中，瘵户往往购买佞于中间的总价相对较低的车佞。
（一方面由于端头车佞受单立粒的影响，另一方面由于踹头车佞的总价较中间车佞的总价高约5000元丿从箱控的情况看，之裔对于三拼车佞的定价是有问题的，柱此次请理车佞的细节中，必、须考虑此因素。
万科库存车位销售方案分析PPT课件( 13页)
B类车位中，“三拼中车位”中间的车位价格调整为4.5万 端头受单立柱影响的三拼中车位价格调整为3.5万,独立车位5万
C类车位进行合并销售，两个标准车位合并后的销售价格为4万
微型车位的价格调整为2.5万，需合并的微型车位，合并后的总价为4万
万科魅力之城 1.2期库存车位销售方案
人行出口
已售车位
入口ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
出口
1期车位库存分析
1期车位统计 标准车位 微型车位 子母车位
成交/剩余合计
成交数量 成交均总价
75
61932
4
44900
4
90050
83
剩余数量 剩余均总价
105
63063
10
43000
5
91760
120
标准车位销售率为：41.7% 子母车位销售率为：44.4%
从去化车位的销控看来：
已销售的车位多集中在人行出口，离人行出口较远的车位基本滞销。
在三拼车位中，客户往往购买位于中间的总价相对较低的车位。（一方面由于端头 车位受单立柱的影响，另一方面由于端头车位的总价较中间车位的总价高约5000元） 从销控的情况看，之前对于三拼车位的定价是有问题的，在此次清理车位的细节中， 必须考虑此因素。
3期车位销售价格及富丽东方价格参考
魅力之城 推出
销售
成交价 格
标准车位 95
65
4.5万
微型车位 119
61
3万
富丽东方
A
标准车位
B
C
微型车位
长宽 5.3×2.4 5.3×2.3 5.0×2.2 4.0×2.2
车位销售活动方案(二)
车位销售活动方案（二）引言概述：本文介绍了一个车位销售活动方案的详细内容。
针对市场需求和竞争环境，本方案设计了五个大点，分别是目标市场定位、销售策略、促销活动、销售团队和收益预测。
每个大点包括了5-9个小点，旨在提供全面的指导和建议。
通过执行本方案，将能够高效地推动车位销售并获得可观的收益。
正文：一、目标市场定位1. 定义目标客户群体：包括住宅小区业主、汽车拥有者和商业车辆使用者。
2. 分析目标客户的特点和需求：了解他们对车位的需求、价格敏感度和购买动机。
3. 确定目标市场规模和潜力：通过市场调研和数据分析，估计潜在购买者数量和需求量。
4. 确定目标市场定位和差异化策略：了解竞争对手的定位，通过提供独特的价值和服务来与其区别。
二、销售策略1. 确定销售目标和销售周期：设定每个销售阶段的具体目标，并确定整个销售过程的时间表。
2. 制定销售策略和战略：包括定价策略、渠道选择、销售合作伙伴关系等，以实现销售目标。
3. 建立销售流程和体系：从客户接触、咨询到签约和交付的整个销售过程进行详细规划。
4. 建立客户关系管理体系：通过CRM系统或其他工具，有效管理和跟踪潜在客户和现有客户。
5. 确定销售绩效评估和奖励机制：建立绩效评估指标和奖励制度，激励销售团队实现销售目标。
三、促销活动1. 确定促销目标和促销策略：设定促销阶段的目标，制定促销活动的具体方案和策略。
2. 制定优惠政策和奖励计划：通过降价、赠品、分期付款等方式，吸引潜在客户并促进购买决策。
3. 设计推广资料和广告宣传：制作宣传册、海报、广告视频等内容，用于宣传车位销售活动。
4. 利用线上和线下媒体进行推广：通过社交媒体、电视广告、户外广告等渠道，扩大活动影响力。
5. 组织车位开放日和购买咨询会：提供实地参观和咨询服务，为潜在客户提供更直观的了解和选择。
四、销售团队1. 确定销售团队组成和职责：包括销售经理、销售代表、客户服务等角色和职责的划分。
2. 培训销售团队：提供销售技巧、产品知识和客户关系管理等方面的培训，提高销售团队的能力。
万科地产·车位销售策略
优质产品，
首
批推售优质单位，销售
率达90％加推二批58
套，待二批销售率90%
以上，可选择加推三批
58套
三批58
一批105
13 45
18
20
67
58
二批58
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
策略细化——促销策略
“高折高价”——统一优惠88折
打造尊贵感——展示策略
n宝马车位样板——提升专属车位尊贵感 n车库展示区包装——提升车库整体形象 n车位附加值——赠送储物间，定制车位画面，制造差异化
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策略细化——推售策略
“限定购买客户” I. 仅签约业主能购买车位； II. 每户业主仅限购买2个车位，但第2个车位除88 折以外不能享有其他任何优惠。
客户心理
为什么要买车位？
“地面停车位多的是，我干嘛要买？” “宝安的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？” “买车位？那我宁可再买辆车呢！” “我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？” “车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？”
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示其展架，以获得更优惠的团购价格。
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策略细化——展示策略
车库展示区划分
展示区域划分原则：
1、区域范围不必过大 n因车位的基本展示价值差 异不大，故不用展示过多车 位； n因展示区域要装空调，考 虑成本，限制展示范围； 2、将道路系统进行较全面 的展示 3、将最优地段车位进行展 示，为车位分区定价及稀缺 性氛围营造打下基础
车位首开的销售方案
一、项目背景随着城市化进程的加快，汽车保有量逐年攀升，停车位供需矛盾日益突出。
为满足业主停车需求，提升小区品质，本项目特推出车位首开销售活动。
本次销售活动旨在以优惠的价格、优质的服务，吸引业主购买车位，实现车位资源的合理配置。
二、销售目标1. 在规定时间内，实现车位销售目标，确保车位资源的合理分配。
2. 提升业主满意度，为业主提供便捷的停车服务。
3. 树立良好的企业形象，提高项目在市场上的竞争力。
三、销售策略1. 价格策略（1）首开优惠：车位首开期间，给予业主一定比例的优惠，如8折优惠等。
（2）分期付款：为方便业主购车位，提供分期付款方案，减轻业主的经济压力。
2. 推广策略（1）线上线下同步宣传：利用微信公众号、小区公告、户外广告等多种渠道，对车位首开活动进行广泛宣传。
（2）举办车位开放日活动：邀请业主参观车位，实地了解车位情况，提高购买意愿。
（3）开展抽奖活动：在销售现场设立抽奖环节，赠送家电、购物卡等礼品，激发业主购买热情。
3. 服务策略（1）提供专业咨询服务：设立专业客服团队，解答业主关于车位购买的相关问题。
（2）简化购车流程：优化购车流程，缩短办理时间，提高业主满意度。
（3）提供售后服务：购车后，为业主提供定期维护、清洁等服务，确保车位使用无忧。
四、销售实施计划1. 销售前期（1）制定销售方案，明确销售目标、策略及实施计划。
（2）招聘专业销售团队，进行培训，确保销售团队具备良好的业务能力和服务水平。
（3）制作宣传资料，包括车位介绍、优惠政策、办理流程等。
2. 销售中期（1）开展线上线下宣传，提高车位首开活动的知名度。
（2）举办车位开放日活动，邀请业主参观车位。
（3）定期召开销售会议，总结销售情况，调整销售策略。
3. 销售后期（1）加大宣传力度，确保车位销售目标的实现。
（2）加强售后服务，提高业主满意度。
（3）总结销售经验，为后续车位销售活动提供借鉴。
五、销售评估与调整1. 销售评估（1）销售数据评估：对销售数据进行分析，了解销售进度、销售业绩等。
房地产项目车位销售方案
房地产项目车位销售方案一、项目背景随着城市的快速发展，人口增加，汽车拥有量逐年上升。
在城市中心区域，车位需求呈现供不应求的局面。
为满足购房者的需求，提高项目的附加值，我们特别推出了房地产项目车位销售方案。
二、销售目标1.增加项目销售收入：通过车位销售，增加项目的总销售额，提高项目的盈利能力。
2.提高项目的竞争力：给购房者提供车位销售，满足日益增长的汽车拥有需求，增加项目的附加值。
3.提高购房者的居住舒适度：购房者无需为停车问题烦恼，提供便利的停车条件，提高购房者的居住体验。
三、销售策略1.车位分配：根据项目总户数和停车位数量，合理分配车位。
一般情况下，每户住宅分配一个停车位，可以根据购房者意愿，提供额外的停车位选择。
同时，为了满足商业需求，也应考虑商业车位的分配。
2.价格策略：根据市场需求和项目特点，制定合理的车位销售价格。
一般来说，市中心区域车位价格较高，可以根据区域特点设置不同的价格档次。
对于有限的停车位资源，可以采取限时抢购或者竞拍方式，增加购房者对车位的需求。
3.售后服务：购房者购买车位后，我们将提供一站式的售后服务。
包括车位使用指南、定期车位的维护保养、车位使用问题的解答等。
同时，也可提供一些增值服务，如车位租赁管理、车辆保养代理等，为购房者提供便利，增加项目的附加价值。
四、销售渠道1.开发商销售中心：通过项目开发商销售中心，向购房者介绍车位销售方案。
工作人员将详细解答购房者关于车位销售的疑问，并提供相关的材料和合同签订服务。
2.线上销售平台：通过互联网渠道，向广大购房者介绍车位销售方案。
购房者可以在平台上查询相关的车位信息，并在线预订。
3.合作经纪人：与房地产经纪公司等合作，通过其广泛的客户资源，推广车位销售方案。
合作经纪人将负责介绍车位销售方案，并协助购房者办理相关手续。
五、宣传推广1.广告宣传：通过报纸、电视、网络等媒体渠道，发布车位销售宣传广告。
突出车位的优势和方便性，吸引购房者的关注。
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据了解宝安市 场 参考项目车 位销售均价为 7~10万 ，参考 比较本项 目车 位预计均价 为 8.5万/个。
A：9.5万/个，51个 B ： 8.5万/个，112个， C ： 7.5万/个，58个
AB AB A C
红线范围217（标准）+4（子母车位）
策略细化——推售策略 “分批推售”
如右图所示分批推售策 略：
打造尊贵感——展示策略
宝马车位样板——提升专属车位尊贵感 车库展示区包装——提升车库整体形象 车位附加值——赠送储物间，定制车位画面，制造差异化
策略细化——推售策略
“限定购买客户”
I. 仅签约业主能购买车位； II. 每户业主仅限购买2个车位，但第2个车位除88
折以外不能享有其他任何优惠。
策略细化——推售策略 分区一口价,221个车位
展示区域划分原则：
1、区域范围不必过大 因车位的基本展示价值差 异不大，故不用展示过多车 位； 因展示区域要装空调，考 虑成本，限制展示范围； 2、将道路系统进行较全面 的展示 3、将最优地段车位进行展 示，为车位分区定价及稀缺 性氛围营造打下基础
展示区域
BA
策略细化——展示策略
“宝马车位样板”——营造车位尊贵感，拔高整体形象
一批推售105个；
二批推售58个；
三批备案58个；
分批次推售制造紧张稀
缺氛围，同时首批推售
优质产品，
首
批推售优质单位，销售
率达90％加推二批58
套，待二批销售率90%
以上，可选择加推三批
58套
三批58
一批105
13 45
18
20
67
58
二批58
策略细化——促销策略
“高折高价”——统一优惠88折
车位类别 A B C
项目现状
车位与住宅同期销售 项目一批推出住宅280套，车位221套
蓄客期短：住宅线上推广至开盘不足一月 无客户基础：车位销售期无成交业主 车库入户通达性差：车位近80％不能从电梯直接入
户，车库无其它特色
思考 车位比1：0.7——明显是不够的 客户——存在抗拒心理
如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？
壹. 问题 贰. 对策 叁. 执行
市场情况
宝安市场车位租金200元/ 月，价格7-10万
项目名称 尚都
天悦龙庭 御景湾 圣淘沙骏园
车位比 1.16 1.1 0.7 0.8
幸福海岸二期 0.92
租售情况 自然销售 自然销售 自然销售 自然销售
自然销售
车位价
备注
9.8-12.8万 6-12万 7.8万 7-14万
设置1~2个车位样板，在车位上停宝马、奔驰等名车，灯光效果以及私家车位标 示牌全部包装到位，进行车位样板展示；
在样板车位上方悬挂标识牌“某公馆+车牌号”，增加尊贵感。
销售周期一年，价格分 别为9.8万、10.8万、 12.8万（子母车位）
1户可购买多个车位；一 年半销售约90个车位； 价格标准车位7-10万; 少 量子母车位14万左右
销售分析
➢ 40%左右的客户无车，买车位 的客户主要为购买129平米以 上的宝安本地原居民；
➢ 未对外高调宣传售卖。 ——
➢ 销售结果与客户群体有关。项 目的主力客万 8.52万
优惠折扣 统一88折
实收价格 9.5万/个 8.5万/个 7.5万/个
策略细化——促销策略
“购车位减房价”
I. 购买100㎡以下小户型的业主，如购买车位，享受购房总价减1万的 优惠；
II. 购买100㎡及以上中大户型的业主，如购买车位，享受购房总价减2 万的优惠。
➢ 车位款全部一次性付款，按照 价表95%折扣。
车位出售以70年车位使用权租约形式转让,在合同中均有车位的明确归属； 从宝安中心区3个典型的车位销售案例来看，销售期多超过一年，销售结果多不理想；
客户心理
为什么要买车位？
“地面停车位多的是，我干嘛要买？” “宝安的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？” “买车位？那我宁可再买辆车呢！” “我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？” “车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？”
金色领域· 车位销售策略
车位销售策略前提
1. 与住宅同步销售，以住宅销售为主
与住宅销售同步，首批单位推售时即启动车位销售，但以 不影响住宅销售为首要原则
2. 预计一期车位比为1：0.7
项目一期630户，首批280套单位，一批车位约221个
3. 可直接入户车位仅占约20％
仅约20％车位可从电梯间直接入户，另外约80％需从楼体 进入园林，再进入大堂，入户通达性差
销售案例
宝安车位自然销售周期一年左右，销售率7％－11％
项目 御景湾 尚都
圣淘沙骏园
推售
住宅496套，车位 384个全部推出，且 1户可购买多个车位
住宅:1338套 车位:1560个 推售70%的车位
住宅:984套 车位:约800个(地下) 所有车位全部推出
销售情况
2005年11月—2006年9 月共销售29个车位，价 格7.8万/个（统一价）
“按揭贷款”
I. 与银行确定车位按揭贷款服务，以保证每位客户不会因付款方式导 致成 交失败。
“临门一脚”
I. 凡购买车位的业主，万科均给予每个车位赠送一把车位锁的优惠； II. 车位锁可与供应商签订团购事宜，亦可允许供应商在车位展示区展 示其
展架，以获得更优惠的团购价格。
策略细化——展示策略
车库展示区划分
壹. 问题 贰. 对策 叁. 执行
营销策略 “像卖房子一样卖车位”
制造紧张稀缺感——推售策略
限定购买客户——制造稀缺性 分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围 分批销售——相互挤压，制造卖压
制造优惠假象——促销策略
高价高折——现时抢购，优惠刺激 购车位减房价——捆绑策略，促进车位成交 按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交 临门一脚——购车位送车位锁
9.8万
子母车位12.8万 子母车位12万 统一价，384个车位全部推出 子母车位14万，分两期全部推出 子母车位17.8万 标准车位9.8万,
备注:以上资料来自于项目现场咨询和过往调查资料,个别数据可能存在误差。
目前参照宝安项目，车位处理方式以出租或自然销售为主； 金泓凯旋城、丽晶国际、富通城、山语华庭、金域豪庭车位均出租为主,月租金 为200元/月； 尚都、天悦龙庭、御景湾、圣淘沙骏园、幸福海岸二期车位以销售为主，标准 车位的售价在7-10万左右；子母车位12-18万