索尼的发展之路

日本索尼公司自1946年成立以来，发展到目前拥有2万多名员工，800多家分支机构和独资、合资企业，现是世界上最大的消费类电子产品生产企业之一，主要产品有视频、音频、电视元器件、计算机及辅助设备等等，成为世界上唯一一家既大量生产音、视设备，又大量生产音、视软件的企业。

当我们追寻索尼公司成长的轨迹时，可以清晰地看到在索尼公司的成功之路上，留下了市场开拓者一个又一个鲜明的足迹，他们用创新为自己奠定了成功的基石。

自成立之初，索尼公司就一直以“从事人们未曾涉足的事业为己任”的精神。

持续将先进的科学技术应用于消费类电子产品和工业电子产品的开发，创造了许多“世界第一”和“日本第一”。

其中有:日本第一台磁带录音机，第一台晶体管收音机，第一台小型晶体管收音机，世界第一台晶体管录像机，第一台小型台式计算机等等。

成长轨迹1、寻找成长点1946年5月，盛田昭夫与井深大共同组建东京通信工业公司—即现在索尼公司的前身，公司采取了股份公司的组织形态，股本金计19.5万日元，公司有20名职员，属于典型的小企业。

时值日本战败不久，硝烟弥漫，百废待兴。

东京通信工业公司自一成立就遇到了种种生存问题:物价持续上涨，原材料和各种电子元件短缺，资金紧张等等。

当时有不少中小企业大量组装电子管收音机，公司领导经过讨论后决定不参加组装收音机的竞争，而是选择了开发新产品，建立公司独立的生产体系。

他们首先研制了一种家用电热毯，虽然产品还很不成熟，用起来比较麻烦，但因在一定程度上解决了日本家庭无法解决取暖矛盾的问题，所以销路还不错。

另外，他们还生产了电唱拾音器。

这两种产品也是东京通信工业公司最早的正规产品，也是公司的收入的主要来源。

这些产品的开发虽然也融入了技术人员的新创意，但是对提高企业实力和扩大企业影响方面没有什么太大的作用。

对于一个致力于开拓性技术的企业而言，高水平、有显著成果的产品和项目，才能支撑企业的成长。

1947年，东京通信工业公司接受了日本广播公司委托加工混频控制台的订单。

这是一项对技术要求很高、时间又相当紧的工程项目。

经过公司上下的努力，在合同规定时间内，交付了一台高水平的混频控制台。

日本广播公司验收后，认为完全达到应有的技术标准，又放心地将通讯设备改造的任务交给东京通信有限公司。

2、发展主导产品在公司有了一些收入并扩大了影响之后，公司领导开始致力于开创自己的主导产品。

首先，他们选中了钢丝录音机做为公司的发展方向。

但在开发主要部件中，他们遇到了困难，那就是他们在日本国内买不到符合录音机要求的磁性钢，无法生产录音钢丝。

中小企业成长为大企业的普遍的一点是中小企业往往在一段时期内敏锐地抓住某一时段的市场需求，从而走在了市场的前列，如李嘉诚的塑胶花，SONY的磁带录音机等。

钢丝录音机的开发搁浅后，公司的领导一直在思考如何突破原材料供应条件的限制，继续钢丝录音机的开发。

而一次偶然的机会却使他们改变了主意。

一日，井深在日本广播协会见到了一台磁带录音机，噪音小、音质好，而且体积亦比钢丝录音机小。

他马上意识到，磁带录音机将迅速取代钢丝录音机，成为主要的录音工具。

他借了一台磁带录音机带回公司。

成功的创业者必须具备对发展机会的敏锐判断，一旦发现，就紧紧抓住，充分利用机会。

彼得特说:“在企业中间，没有什么其他特点比重视行动，善于行动更重要了。

”井深与盛田马上做出决策，不再开发钢丝录音机，转而研究试制磁带录音机。

为确保研制成功，他们必须获得资金与技术上的支持。

当时，日本没有一家企业能生产磁带录音机。

但是东北大学和日本安立公司拥有录音机的关键技术—交流偏压录音技术专利。

但专利转让价格高达50万日元。

这个价对于当时的东京通信工业公司来说是一个大数目。

公司领导意识到，要打开市场，在某种产品生产领域占有决定性的地位，只有全力以赴。

井深与盛田从公司发展需要和磁带录音机的市场前景两方面，向公司内部与各股东介绍了开发磁带录音机的必要性，终于获得各方面的配合与支持。

公司股东同意拿出25万日元，与日本电气公司合作购买交流偏压技术专利。

完成开发任务后，公司着手组织批量生产磁带录音机。

为此，又筹措了一笔资金，购置了专业生产设备，进一步完善了生产工艺，并实现了主要零部件的规格化、标准化生产。

进入市场的G-1型磁带录音机定价在16万日元。

开拓市场产品只有进入市场，到达消费者手中，才能实现价值增值，完成从生产资本到货币资本的转换。

这种转换也曾被马克思誉为“惊险的一跳”。

市场销售能否成功决定着公司的命运。

那时，大部分日本人的购买能力还低，大部分日本人收入还主要用于维持生存，买不起奢侈品，加之东京通信工业公司在那时还只是一个无名小公司，没有日立、东芝那些大企业的知名度。

所以，公司经千辛万苦开发出来的录音机在一段时间内无人问津。

如果依据传统的销售方式，将磁带录音机摆在橱窗里，显然不可能吸引那些对产品一无所知的消费者。

盛田意识到，只有让消费者了解产品的价值，才可能产生购买欲望。

他决定带着产品走出去。

他开着一辆旧货车，载着磁带录音机，到处宣传用途，并向大家演示。

苍天不负有心人，果然有人闻声而至。

日本八云产业公司的经营主任仓桥正雄对公司生产的第一台磁带录音机非常感兴趣，并以每台12万日元的批发价一下子购买了50台，总金额达日600万日元。

但仓桥在销售磁带录音机时同样碰到了难题。

盛田与他一起调查商量，认为在短期内，16万日元的录音机还不能进人普通家庭，他们调整了推销对象，把重点放在那些有购买能力，又需要录音机的单位。

有了新的推销思路以后，销路马上就打开了。

他们向一些新闻社、商店、餐馆推销出了一批录音机，接着他们发现录音机可以帮助记录审讯内容，又向司法部门与检察院卖出了80余台录音机。

至此，磁带录音机的销路基本打开。

当公司设立了子公司—东京录音公司后，盛田将富有销售经验的仓桥从八云产业公司挖来，担任子公司的常务理事，负责市场开拓。

3、不断创新，勇攀高峰根据市场销售的经验，井深与盛田认为，磁带录音机降至6万日元至7万日元的价格比较合适。

要想让价格下降一半，必须首先把生产成本降下来。

公司组织了录音机改进小组，设计出许多方案，经过比较，选出了一种便携式录音机的设计。

按照这个设计，录音机的体积缩小了，重量大为减轻。

1950年11月，工厂生产出H型手提磁带录音机样品，零售价格为8万日元，并随后开始了批量生产。

1951年初，日本学校开始普及视听教育，公司领导马上意识到这是一个开拓市场的好机会。

为此，仓桥在东京通信工业公司成立了“录音教育研究会”，又与文部省等教育管理部门联系，推荐使用磁带录音机加强视听教育，得到批准。

仓桥便带领"录音教育研究会"的成员，奔走于中小学之间，详述录音机的性能和在教学中的好处。

普及使用方法、宣传产品性能的努力取得了很好的效果，订单不断增加。

新推出的H型录音机价格降至8万日元，体积小，更易携带，更好地满足了中小学校的需要。

至此，公司的发展开始步入良性循环的阶段。

在录音机的开发和市场开拓方面取得成功之后，公司开始再次寻找创新机会。

技术和市场在随着时间变化而不停地变化，企业要靠持续创新巩固在市场上的地位。

4、建立自己的销售网络东京通信工业公司曾与日本乐器制造公司签订了代销协议，希望利用对方的销售渠道向中小学销售录音机。

后来，盛田发现在确定经销商时，忽略了一个重要的问题。

在经销活动中，他们无法宣传解释产品技术和使用中的问题。

学校在使用录音机中出现的大小问题，都必须要由东京通信工业公司派技术人员解决。

因为日本乐器公司经销录音机的成绩一直不理想，经过考虑，盛田决定建立公司自己的销售网。

做为开端，盛田将曾承担过产品销售的丸文公司和盛田的山泉公司合并，成立丸泉销售代理公司。

此公司为新产品的销售制定了统一的宣传计划和价格，并且建立了巡回检修制度和售后服务网点，提高了销售工作效率。

有效的销售活动为东京通信工业公司扩大生产规模、开发新产品提供了机会，更为公司以后的发展做了良好的铺垫。

5、索尼公司进入欧洲与美国市场1946年5月，索尼公司的创始人井深大和盛田昭夫共同创建了“东京通信工业株式会社”，后于1958年，更名为索尼株式会社，总部设在日本东京。

自创建以来，索尼一直以“自由豁达、开拓创新”作为公司的企业经营理念，在世界上率先开发出了众多创新的电子产品，为人们提供了丰富多彩的视听享受，极地为改变人们的生活娱乐方式而努力。

目前，索尼公司已成为世界上民用电子、工业电子、信息技术产业及娱乐业等领域的先导之一。

索尼公司取得如此大的成绩，与其海外销售又很大的关系，索尼海外的成功为其它企业提供了很好的榜样。

前总经理盛田昭夫在总结索尼公司进入海外市场的经验时，着重说明了下面几点体会。

适应各国的习惯与法律如盛田昭夫全家移居美国，参加美国人的社会生活，把自己融入美国人的生活圈子里。

其实企业和人一样，进入那个国家就要融入的该国中，要适应这个国家的习惯和法律，这样才能使得自己更好的发展。

让优秀的年轻人富有创造性地去干盛田昭夫回忆道，对于索尼来说，打入欧洲市场并不是一件容易的事情。

他派了公司里最优秀和、富有创造精神的年轻人去。

虽然他们没享有特殊的待遇或丰厚的薪立，但公司不用那些繁琐的条条框框去约束他们，而是放手让他们工作。

结果，他们干得非常出色。

好产品加扎根国外市场的打算盛田昭夫说，只要你手头有适合外国市场的优质产品，又有努力“扎根”国外市场的打算，就一定能在海外出售你的产品，当然，要实现这一目标，还会遇到重重困难，还需要经过艰苦奋斗。

盛田昭夫回忆道，60年代在西德（按当时称呼，下同）销售索尼公司的产品，索尼公司面临着一个巨大挑战。

西德是电子工业的鼻祖，西德人当然认为在电子产品方面自己是世界第一，因为西德一些电子企业如格兰迪赫、诺德门迪、等着名大企业往往使人们望而生畏。

索尼公司有一位叫水歧康雅的青年职员，进索尼公司之前曾在某贸易公司的海外办事处供职，在纽约工作过两年半时间。

盛田昭夫将水歧康雅召回东京，命令他在四周内学会德语，然后立即着手创建索尼公司驻西德的办事处。

水歧康雅二话不说，立即买了一套四周内速成德语的教科书，开始学习起来。

由于工作需要，盛田昭夫不得不命令他立即出发，上飞前，一再吩咐他在飞机上将教科书中没有学完的部分学完。

西德的消费者并不轻易购买日本货。

索尼经销店的生意开始不好。

但水歧却干劲十足，自己掏钱，晚上跟老师学德语。

他向盛田昭夫提议，应该在西德开办一个分公司。

盛田昭夫欣赏他的热情，也很依赖他的才干，完全委托他制定创办索尼西德销售公司的计划，并让他负责去做说服总公司的工作。

他一切都按盛田昭夫的要求去做了。

在新公司雇佣的17名职员中，应聘前就已经知道索尼这个名称的只有一人，在索尼公司工作的西德职员长年累月辛勤劳动，工作极有成效，几乎都被委以重任。