【展业技巧】顶尖高手的销售话术

【展业技巧】顶尖高手的销售话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展业秘籍1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。

我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是何居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。

此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。

——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。

2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。

王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。

王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。

王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。

有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。

客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！王：我以为您不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。

王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实——我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。

您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。

3、现金转移成交法这是泰康第一名的方法。

有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。

到了第六层，一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。

我今天特别忙，对不起不能接待你。

说完就要关门。

我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。

大姐说：你问吧。

我说：您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。

为什么听了10个人讲保险，现在还没买？您拒绝的理由是什么可不可以告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。

大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不好？我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我10块钱，我给您100块钱，这个就是您买保险的理由！用一句话回答客户买保险的理由！大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你10块钱，你能不能给我100块钱？！我马上跟她一句：大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱，您有没有兴趣听这一分钟？她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。

我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。

说着我从上衣口袋里掏出10块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：请问您有什么感觉？她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。

我说：这就对了——这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。

钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。

然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间？她说：10年。

我又说：而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来100块钱的现金，一旦您出了问题，这100块钱随时都是您的。

当然，如果您没有问题，10年期满，我们同样给您100块钱。

也就是说——您往银行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保险公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

所以说什么是保险？保险就是用10元换100元；保险就是马上给您创造出10倍的现金呀！大姐听完我的话，点点头，但马上又说：不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了！我说：大姐，您误会了，我不是说银行不好。

银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的；而保险公司的钱是用10元换100元，而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用5分钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可不可以？她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有5分钟哟。

我就进屋子和她聊了5分钟。

3天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口5000元的保险。

4、“我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买”这种情况下千万不可以抨击他的熟人，这样会有损你的形象。

“客户永远是对的”，无论客户说什么，都不要和客户抬杠。

第一步，一定要先同意他的观点——“对呀，买东西当然和熟人买了，我也会这样。

张先生，您的交游可真广呀，连保险界都有朋友。

如果有一天，我有什么事可少不了麻烦您。

”说完，话锋一转——“哎，张先生，您这套西服可真漂亮，皮尔•卡丹的，至少得3000多块吧？”“哪有那么贵，就1000多块。

”“怎么可能这么便宜，在哪买的？”“就在吉利大厦。

”“是不是您在那儿有熟人，能买这么合适的东西？”“哪有熟人，就是那天正好赶上促销，就买了一套。

”“噢，是这样……哎，不对呀，您不是只和熟人买东西吗？？为什么它促销您也买了？”客户一愣。

“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。

您想，买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事了……”“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您，而不在于您向谁买。

所以，我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。

”“如果您觉得适合您，您就是拿着这份计划书去和您的熟买，我都不会介意，因为我在乎的是您是否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。

”您这么一说，计划书可能就留下了。

5、“我们小康之家，不买保险一样过日子”客户说：“我有十几万的存款，现在门脸每个月又有几千元的利润，我觉得有什么风险我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子。

”第一步，先同意客户的观点：张先生，您这么成功，我也想信，您不买保险一样可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……客户问：什么遗憾？业务员站起来，把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋，说：张先生，保险其实非常简单——没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋，一年365天中364天都没事，唯独有那么一天，这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样？（说完一放手，鸡蛋“啪”地掉在地上）——摔个稀巴烂！“这只鸡蛋孵出来经过了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。

事业有时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余。

”“而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球。

”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒乓球，“同样是年365天都没事，唯独有那么一天，这只乒乓球一失手掉在地上，会怎么样？（说完一放手，乒乓球掉下去又弹起来）——它会给您一个反弹的机会和本钱！这就是保险呀。

——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”！讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会，然后话术再跟上：张先生，您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿？为什么这间房子的四角要有四根柱子，都是为了保险；为什么您的钱包里面要放几百块钱，为什么要带四五百，实际上您今天出门可能只需要二百块，为什么要带四五百？也是为了保险起见以防万一嘛。

也就是说，在您的生活中，时时处处都离不开保险，请问您为什么说您不需要保险呢？客户一想有道理呀！然后业务员接着说：张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西。

但是人生路上风雨无常，谁也无法预测明天将发生什么样的事情。

一旦风险和疾病来临的时候，张先生，象您这么聪明的人，您是愿意选择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢？就这样，你就可能签下一张保单。

但是鸡蛋成交法有一个限制，比如你今天要拜访10个客户，总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来，保险不做了，改卖鸡蛋了！没有鸡蛋的情况下怎么成交，你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。

比如前几天，我和我太太去谈一张CASE，对方就说，小康之家，不买保险一样可以过日子。

此时本来该用鸡蛋成交法了，但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑：我看你这次怎么成交？！我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯——有了！我说：“老板，您这么有钱，不买保险一样可以过日子，我绝对相信。