百度市场细分与定位--(周亮,罗晓芳)
市场细分报告目标市场细分与定位策略
市场细分报告目标市场细分与定位策略市场细分是市场营销中的一个重要概念，它将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。
通过对目标市场进行细分，并采取相应的定位策略，企业可以更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。
本报告将重点探讨目标市场细分与定位策略，以帮助企业更好地了解市场，并制定相应的市场营销战略。
一、市场细分市场细分是将整个市场划分成若干个互相独立的细分市场，每个细分市场由一组具有类似需求和特征的消费者组成。
市场细分的关键是在于找到合适的标准，用于将消费者划分到不同的细分市场中。
常用的市场细分标准包括地理位置、年龄、性别、收入水平、教育程度、生活方式等。
1. 地理位置细分地理位置是最常用的市场细分标准之一。
根据地理位置的不同，可以将市场划分为不同地区、省份、城市等。
这种细分方式常用于制定区域性市场策略，根据不同地区的消费习惯和特点，对市场推广进行个性化的定制。
2. 心理细分心理细分是根据消费者的心理特征进行市场划分。
包括年龄、性别、教育程度、职业等特征。
在市场细分中，常常运用心理细分来准确地锁定目标市场，进而针对这些特定的消费者制定营销策略，以满足其需求。
3. 行为细分行为细分是根据消费者的购买行为进行市场划分。
根据消费者对产品或服务的态度、购买频率、购买渠道等进行细分。
通过行为细分，企业可以了解消费者的购买习惯，更好地满足其需求，提高市场份额。
二、目标市场定位策略目标市场定位是在对市场进行细分的基础上，选择一个或多个目标市场，并为其制定相应的营销策略。
通过精准地定位目标市场，企业可以更好地了解消费者需求，提供个性化的产品或服务。
1. 根据市场需求定位根据目标市场的需求，确定产品或服务的定位。
例如，某个细分市场的消费者对环保产品有较高需求，企业可以将其产品定位为环保型，以满足消费者的需求。
通过深入了解目标市场的需求，企业可以开发出更符合市场需求的产品或服务。
2. 根据竞争对手分析定位通过对竞争对手的分析，找到市场的空白点，为产品或服务确定独特的定位。
市场细分化、目标市场选定和定位
可衡量性
企业选定细分市场的依据应该是可以定量化的 有时一些心理、行为等因素很难用数字衡量，这要求企业细分依据的选择上要有创造性，并且掌握一些定量化的技巧 如果企业无法知道各细分市场的需求规模，会影响市场策略的制定与实施
可盈利性
市场在很多情况下不能无限制地细分下去，从而造成规模上的不经济 掌握的标准应该是，细分的最终程度应保证各细分市场有足够的需求水平，这样才能保证企业有利可图 对有些工业市场和某些特殊消费品，彻底的细分也是可行的
行 为 变 量
使用时机 普通时机, 特殊时机 追求的利益 质量, 服务 , 经济 使用者状况 从未用过, 以前用过 , 有可能用过 第一次使用, 经常使用 使用率 不常用, 一般使用 , 常用 品牌忠诚情况 无, 一般, 强烈, 绝对 准备程度 未知晓, 知晓, 已知道, 有兴趣， 想得到, 企图购买 对产品的态度 热情, 积极, 不关心, 否定, 敌视
地 理 变 量
地区 县的大小 城市或标准都市统计区大小 人口密度：市场密度是指在一区域内潜在顾客 的数目，一般来说，人口密度愈大， 市场密度亦愈大 气候 要注意地区之间的需要和偏好的不同
人 口 统 计 变 量
年龄 • 职业
性别 • 教育
家庭人数 • 宗教
家庭生命周期 • 种族
收入 • 国籍
西方市场学认为，市场细分概念的形成经历了三个历史阶段：
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大量市场营销 Mass Marketing
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产品差异营销 Product Differential M
市场营销部门市场细分与定位调整计划
市场营销部门市场细分与定位调整计划随着市场的日益竞争激烈，企业必须更加精准地进行市场细分和定位，以吸引目标客户并保持市场地位。
本文旨在探讨市场营销部门如何进行市场细分与定位调整，并提出一套有效的计划。
一、市场细分市场细分是企业将大市场划分为若干个子市场，每个子市场具有相似的需求和特征。
市场营销部门应该根据以下标准进行市场细分：1.地理因素：根据不同地区的需求和消费习惯进行划分。
2.人口统计因素：根据年龄、性别、收入、教育程度等人群特征进行划分。
3.心理因素：根据消费者的个性、价值观和生活方式等心理特征进行划分。
4.行为因素：根据消费者对产品的使用习惯、购买频率和态度等进行划分。
市场营销部门在细分市场时，应该考虑产品的特点和目标客户，选择最适合的细分标准。
同时，应该评估每个细分市场的潜力和风险，以便做出明智的决策。
二、市场定位市场定位是根据企业自身特点和优势，确定产品在消费者心中的位置。
一个准确的市场定位可以帮助企业更好地满足目标客户需求，提高品牌知名度和忠诚度。
1.确定自身优势：企业应该明确自己的核心优势，如价格、品质、品牌形象等，以便在市场中脱颖而出。
2.了解竞争对手：企业应该了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场定位，以便更好地制定差异化战略。
3.确定目标客户：企业应该明确目标客户的需求和偏好，以便更好地满足他们。
4.传播品牌价值：企业应该通过广告、促销活动等途径传播品牌价值，提高品牌知名度和忠诚度。
三、调整计划市场营销部门在进行市场细分与定位时，应该制定一套调整计划，以便应对市场的变化和挑战。
以下是几个关键步骤：1.定期评估市场变化：市场营销部门应该定期评估市场趋势、竞争对手动态和目标客户需求的变化，以便及时调整策略。
2.验证市场细分与定位的有效性：企业应该通过市场调查和数据分析来验证市场细分与定位的有效性，如果发现存在问题，应该及时进行调整。
3.制定灵活的营销策略：市场营销部门应该根据市场的变化和目标客户的需求，制定灵活的营销策略，如促销活动、价格调整等，以提高市场份额和销售额。
市场细分和定位策略
市场细分和定位策略市场细分和定位是市场营销中重要的策略，它们可以帮助企业更好地了解自己的受众，并有效地满足他们的需求。
本文将介绍市场细分和定位策略的概念、重要性以及如何有效地实施。
一、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的群体。
通过对市场进行细分，企业可以清楚地了解目标消费者的特点，以便更好地满足他们的需求。
市场细分可以通过以下几个步骤来实施：1. 市场调研：通过市场调研获取关于目标市场的数据和信息，包括消费者的特征、需求和偏好等。
2. 群体划分：根据市场调研结果，将目标市场划分为具有相似特征的群体，这可以根据消费者的年龄、性别、收入、地理位置等因素进行划分。
3. 定义目标消费者：选择其中一个或多个群体作为目标消费者，这些群体应该与企业的产品或服务需求相匹配。
4. 了解目标消费者：进一步了解目标消费者的需求、偏好和购买行为，以便根据其特征进行精确的定位。
二、定位策略定位是确定企业在目标市场中的位置，并与竞争对手进行区分的过程。
通过有效的定位策略，企业可以建立独特的品牌形象，吸引和保持目标消费者的忠诚度。
以下是几种常见的定位策略：1. 产品特性定位：通过强调产品的特征和优势来定位，例如某款手机的高清摄像功能。
2. 价格定位：通过定价策略来确定产品或服务在市场中的定位，例如高端奢侈品牌与经济实惠品牌。
3. 用户定位：根据目标消费者的需求和特征，在市场中找到一个独特的定位，例如专注于为儿童提供安全玩具的品牌。
4. 品牌形象定位：通过建立独特而特殊的品牌形象来定位，例如一些运动品牌注重年轻人的活力和激情。
三、市场细分和定位的重要性市场细分和定位是市场营销中至关重要的策略，它们对企业的成功至关重要。
以下是市场细分和定位的几个重要性：1. 了解目标消费者：市场细分和定位可以帮助企业更好地了解目标消费者的需求和偏好，有针对性地提供产品和服务。
2. 提供个性化的解决方案：通过将市场细分为不同的群体，企业可以为每个群体提供特定的解决方案，提高客户满意度。
市场营销中的定位、差异化与市场细分
市场营销中的定位、差异化与市场细分市场营销是企业实现业务目标的重要手段之一。
在市场营销中，定位、差异化和市场细分是至关重要的战略工具。
本文将详细介绍这三个概念以及它们的步骤，并探讨它们在市场营销中的应用。
一、定位1. 定位的定义：定位是指企业在市场中确定自己产品或服务在目标消费者心中的位置和形象。
2. 定位的意义：定位可以帮助企业建立独特的品牌形象，使消费者对产品或服务有明确的认知。
3. 定位的步骤：a. 确定目标市场：企业需要明确自己的目标市场，即要面向哪一类消费者。
b. 了解目标消费者：通过市场调研等方式，了解目标消费者的需求和偏好。
c. 确定差异化要素：找到与竞争对手的差异，形成独特的卖点。
d. 传达定位信息：通过广告、宣传等方式，传达企业的定位信息给目标消费者。
二、差异化1. 差异化的定义：差异化是指企业通过独特的特点和优势，与竞争对手在产品或服务上形成差异，以吸引目标消费者。
2. 差异化的意义：差异化可以提高企业的竞争力，使消费者更倾向于选择企业的产品或服务。
3. 差异化的步骤：a. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品、定位和策略，找出与其差异化的机会。
b. 确定差异化要素：通过创新产品、设计、服务等，找到与竞争对手的差异。
c. 建立品牌形象：通过广告营销，传达差异化的信息，树立企业的独特形象。
d. 实施差异化策略：在产品、价格、分销等方面执行差异化策略，满足目标消费者的需求。
三、市场细分1. 市场细分的定义：市场细分是指将一个大的市场划分为若干个细小部分，每一部分均有相似的特点和需求。
2. 市场细分的意义：市场细分可以帮助企业更好地理解目标消费者，并根据不同细分市场的需求进行精准营销。
3. 市场细分的步骤：a. 消费者分析：了解目标消费者的特点、需求和偏好。
b. 市场划分：根据消费者的特征，将市场划分为不同的细分市场。
c. 细分市场评估：评估每个细分市场的规模、增长潜力和竞争情况。
d. 目标细分市场选择：选择与企业核心竞争力相匹配的目标细分市场。
市场调研中的市场细分与目标定位
市场调研中的市场细分与目标定位市场调研是现代企业中非常重要的一项工作，它能够为企业提供有关市场需求和竞争环境的关键信息，为企业的发展战略制定提供支持。
在市场调研过程中，市场细分与目标定位是两个关键的概念，它们能够帮助企业更好地理解目标市场，并有效地推进企业的营销活动。
本文将对市场细分与目标定位进行详细讨论。
一、市场细分市场细分是指将整个市场分割为若干个细小的、有共同需求和特点的市场细分区域。
市场细分的目的是为了更准确地满足不同消费者群体的需求，提高企业市场份额和竞争力。
市场细分可以从以下几个方面进行划分。
1.地理细分地理细分是根据地理区域的不同特点来划分市场。
比如根据城市、省份、国家或地理位置等因素进行细分。
这种细分方式可以帮助企业根据地理需求的差异来开展针对性的营销活动。
2.人口统计学细分人口统计学细分是以人口统计特征为基础进行划分，如年龄、性别、教育程度、职业等因素。
通过人口统计学细分，企业可以更精准地了解消费者的需求和购买决策因素，从而有针对性地提供产品和服务。
3.心理细分心理细分是根据消费者的心理特征和行为模式进行划分。
比如消费偏好、购买动机、购买习惯等因素。
心理细分可以帮助企业了解消费者的心理需求，从而更好地满足其需求，实现市场份额的增长。
4.行为细分行为细分是根据消费者在购买决策过程中的行为进行划分。
例如购买频次、购买力度、购买渠道等因素。
行为细分可以帮助企业了解消费者的购买习惯和行为特点，从而更好地制定营销策略。
二、目标定位目标定位是根据市场细分的结果，确定企业的目标市场，并制定相应的营销策略。
目标定位的核心是选择适合企业的市场细分区域，并针对该区域的消费者制定相应的营销策略。
1.目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择适合的目标市场。
目标市场选择应考虑市场规模、竞争程度、市场增长率等因素。
企业应选择那些潜在需求大、竞争程度相对较低且有持续增长趋势的市场，并确保企业有足够的能力在该市场中取得竞争优势。
市场细分与定位策略
市场细分与定位策略在如今竞争激烈的市场环境下，企业要想获得成功，必须清楚地了解消费者的需求，并针对不同的消费群体进行有针对性的市场细分和定位策略。
市场细分和定位是企业战略管理中至关重要的一环，它们帮助企业更好地了解消费者并从中获取竞争优势。
首先，市场细分是将整个市场划分为若干个有区别的可识别和可测量的消费群体。
这是基于市场的需求异质性和资源有限性而进行的管理决策。
通过市场细分，企业可以更准确地了解消费者的需求和偏好，并将产品和营销策略针对性地调整，以满足不同消费群体的需求。
市场细分可以从多个角度进行，如基于地域、基于人口特征、基于消费行为等。
拥有有效的市场细分可以提高企业的营销效率和市场占有率。
其次，一旦完成了市场细分，企业就可以根据不同消费群体的需求和偏好，进行针对性的市场定位。
市场定位是企业在市场细分的基础上，确定并塑造企业在消费者心目中的独特地位，并通过差异化的产品或服务来满足这些需求。
通过市场定位，企业可以将自身与竞争对手区别开来，建立起独特的品牌形象和市场定位，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
市场定位需要综合考虑产品特点、目标消费群体的需求、竞争对手的定位等因素。
然而，市场细分和定位并非一劳永逸的战略决策，而是需要不断跟进和调整的过程。
随着市场环境的变化，消费者需求的改变以及竞争对手策略的调整，企业需要时刻关注市场动态，并及时调整自身的市场细分和定位策略。
市场细分和定位是一个动态的过程，必须与时俱进才能保持竞争优势。
要成功地进行市场细分和定位，企业需要进行充分的市场调研和数据分析。
通过市场调研，企业可以了解不同消费群体的需求、偏好和购买行为，并根据这些数据进行市场细分和定位。
数据分析可以帮助企业发现潜在的市场机会和趋势，预测市场变化并做好相应的调整。
除了市场调研和数据分析，企业还需要注重产品创新。
市场细分和定位不仅仅是在现有产品和市场上做出调整，更是需要不断推出创新的产品和服务，以满足消费者不断变化的需求。
市场调研报告中的市场细分与定位
市场调研报告中的市场细分与定位市场调研是企业市场营销活动中的重要一环，通过市场调研可以了解市场需求、竞争情况以及消费者行为，为企业提供决策依据。
在市场调研报告中，市场细分和定位是其中关键的要素之一。
本文将从六个方面详细论述市场调研报告中的市场细分与定位。
一、市场细分1. 概念与意义市场细分指根据消费者需求的不同特征将市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场。
细分市场是企业可以更好地了解和满足消费者需求的基础。
通过市场细分，企业可以更准确地定位目标消费群体，进行有针对性的产品开发和营销。
2. 市场细分的方法市场细分的方法有多种，如地理细分、行为细分、心理细分等。
地理细分是根据消费者所在地区进行细分，例如城市、乡镇等；行为细分是根据消费者对产品和品牌的购买和使用行为进行细分，例如忠诚度高的消费者群体；心理细分则是根据消费者的需求和偏好进行细分，例如对品质要求较高的消费者群体。
3. 市场细分的优势市场细分的优势在于可以帮助企业更准确地了解和满足不同消费者群体的需求，提高营销效果。
同时，市场细分还可以降低竞争压力，通过满足特定细分市场的需求，企业可以在小众市场中建立竞争优势。
二、市场定位1. 概念与意义市场定位是指企业确定自身在市场中的位置，以区别于竞争对手并满足目标消费者需求的战略行动。
市场定位的目的是通过特定的定位策略来建立独特的品牌形象，以吸引目标消费者并实现利润最大化。
2. 市场定位的要素市场定位的要素包括产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位。
产品定位是指通过满足不同消费者的需求和差异化产品特性来定位；价格定位是指通过价格水平和定价策略来定位；渠道定位是指通过选择适当的销售渠道来定位；促销定位是指通过营销活动和促销手段来定位。
3. 市场定位的策略市场定位的策略有多种，如差异化定位、专业化定位、价值定位等。
差异化定位是指通过产品或服务的特色与竞争对手区分开来；专业化定位是指针对特定消费者群体提供专业化的产品或服务；价值定位是指通过提供高性价比的产品或服务来定位。
市场营销中的市场细分与定位策略
市场营销中的市场细分与定位策略在市场营销中，市场细分与定位策略是非常重要的环节。
市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场，而市场定位则是将产品或品牌在细分市场中的定位确定下来。
通过细分和定位，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。
本文将探讨市场细分和定位策略的重要性以及如何实施这些策略。
一、市场细分的重要性市场细分是市场营销的起点，它的重要性不言而喻。
首先，细分市场可以帮助企业了解消费者的需求差异。
消费者群体庞大，他们的需求、价值观和生活方式各不相同。
通过将市场细分为不同的群体，企业可以更准确地了解每个群体的需求和偏好，从而进行个性化的市场推广。
其次，市场细分可以提供更精确的目标市场选择。
企业通常无法覆盖整个市场，因此需要选择最有潜力和最容易接受产品或服务的目标市场。
通过细分市场，企业可以更好地确定自己的目标市场，减少市场推广的成本，提高销售转化率。
最后，市场细分可以促进产品创新。
每个细分市场都有其特定的需求和问题，只有深入了解这些需求和问题，企业才能提供更好的解决方案，并不断创新产品。
通过市场细分，企业可以更准确地了解消费者的反馈，及时调整产品和服务，提高市场竞争力。
二、市场细分的方法市场细分的方法有很多种，下面列举几种常用的方法：1.地理细分：根据不同地理区域的差异来划分市场，可以是国家、地区、城市等。
例如，北方与南方的气候差异，会导致消费者对于产品需求和偏好的差异。
2.行为细分：根据消费者的行为习惯、购买频率、品牌忠诚度等因素来划分市场。
例如，喜欢健身的消费者与喜欢旅游的消费者对于产品需求的差异就很大。
3.人口统计细分：根据人口特征如年龄、性别、收入、教育程度等来划分市场。
例如，根据不同年龄段的消费者需求，可以进行差异化的产品定位和推广。
4.心理细分：根据消费者的心理特征、价值观和态度等来划分市场。
例如，对于环保意识较强的消费者，他们更愿意购买环保产品，对于品牌的可持续发展也有更高的要求。
市场细分与目标定位
市场细分与目标定位市场细分与目标定位是市场营销中至关重要的战略，通过将市场划分为更小的细分市场，并针对不同细分市场制定具体的市场定位，企业能够更好地满足不同消费者群体的需求，提高销售收益并建立竞争优势。
一、市场细分市场细分是将整个市场划分为可相对独立的消费者群体，这些群体拥有相似的需求特征和行为习惯。
市场细分的目的是帮助企业更好地了解不同群体的需求，从而有针对性地开展市场活动。
1.1.地理细分地理细分是按照地理区域对市场进行划分。
如按国家、地区、城市进行划分，可以根据不同地域的消费者特点来制定营销策略，满足其需求。
1.2.人口统计细分人口统计细分是根据人口特征对市场进行划分。
如按年龄、性别、职业等因素进行分类，以便企业更好地了解不同人群的需求差异，进而有针对性地推出产品和服务。
1.3.心理行为细分心理行为细分是根据消费者的心理特征、购买动机和消费习惯对市场进行划分。
如按照购买决策过程、品牌忠诚度和消费者对产品的态度进行细分，以便企业能够更好地满足不同心理行为特征的消费者需求。
二、目标定位目标定位是在市场细分的基础上，选择一个或多个细分市场作为目标市场，并依据企业的资源和竞争优势确定适合的市场定位策略。
2.1.差异化定位差异化定位是针对目标市场中的特定消费者群体，通过强调产品或服务的独特性和与竞争对手的差异来建立竞争优势。
企业应该通过市场研究和消费者洞察，找出自身产品与竞争对手之间的差异，强化差异化定位策略。
2.2.专注定位专注定位是在目标市场中选择一个小的细分市场作为主要目标群体，并专注于满足其需求。
企业应该深入了解目标市场的消费者群体，提供个性化的产品和服务，建立与消费者的紧密联系。
2.3.多元定位多元定位是针对多个细分市场，并为每个市场制定不同的市场定位策略。
企业需要根据不同市场的特点和需求，通过精准的市场细分和定位，实现对多个细分市场的覆盖和满足。
三、市场细分与目标定位的重要性市场细分和目标定位的重要性体现在以下几个方面：3.1.精确满足消费者需求通过市场细分和目标定位，企业能够更准确地了解不同细分市场中消费者的需求和偏好，从而可以为其提供更合适的产品和服务，满足其个性化的需求，提高消费者的满意度和忠诚度。
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− 品牌宣传和促进销售相结合， 品牌分析（心理&行为）
当前 市场状况 企业发展 预期
开拓新客户的需求及意愿 较强
开拓新客户的需求及意愿 居中
开拓新客户的需求及意愿 较弱
目标客户群广 企业竞争力相对 较弱
− 开拓新客户需求高，对流量 −
要求较高 对费用的控制，要求投入产 出比高
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近人， 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容 易交往。凭感觉做决策。 易交往。凭感觉做决策。 A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫； 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法； 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
集中在他们的目标， 直入主题 集中在他们的目标，简 具体、有准备、 洁、具体、有准备、有 组织、 组织、 结果导向
孔雀型
快速激情 了解他们，快速、让人 太关注工作、冷漠 了解他们，快速、 太关注工作、 觉得有趣、 觉得有趣、 询问他们的 看法并支持他们 温和、真诚， 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 客户、 客户、 随便些 严肃地谈生意、 严肃地谈生意、 向对方下 命令 杂乱无章、太随意、 2000年1月由 李彦宏、徐勇两人创立于北京中关村， 致力于向人们追求。产品及服务搜索引擎行业状况
鸽子型
详细考虑，系统化、 猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 心准备、 心准备、提供证据
1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、 做事爽快、决策果断、以事实 和任务为中心。 和任务为中心。 A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
在推广渠道中能够和行业龙头 企业平等竞争） 一定的品牌宣传需求（让老客 一定的品牌宣传需求 户和潜在客户能够方便地找到 自己，了解新的产品信息等） A2
保证企业 生存 目标客户群广 企业竞争力相对较 强
保证企业 竞争优势
希望在行业中持续发展，注重企 业长期利益，关注品牌建设 −需要灵活可控的营销渠道 −促进销售和品牌宣传相结合， 促进销售和品牌宣传相结合， 有较强的品牌宣传的需求（重点 有较强的品牌宣传的需求 在于向目标客户展现自身的技术 /品牌优势）
目标客户群较窄 冷门、专业行业） （冷门、专业行业） 开辟市场 中的蓝海
− −
直接接触决策层难度较大，成单跟 有很强的品牌宣传的需求（宣 进时间长，推广需求主要体现为品 有很强的品牌宣传的需求 传品牌的意识很强，在技术/ 牌宣传 品牌方面超过同行业竞争对手， −维持性的推广需求 维持性的推广需求（缺乏主动推 广的意愿，推广意愿更多地表现为 在推广中希望展现这一点） 不要落后于同行） −需要有渠道可以开拓新客户，以 需要有渠道可以开拓新客户， 主动淘汰一部分老客户， 主动淘汰一部分老客户，提升盈利 水平 −具有一定惰性，希望推广渠道不 具有一定惰性， 需要花很多时间管理 B1 B2 B3 需要精准的推广途径（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性是企业的最 需要精准的推广途径 大困扰） 需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自 需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业 己） C
− 需要开拓一定的新客户，同 −
时巩固现有客户群，对流量 要求居中 对费用的控制，要求投入产 出比高
− 巩固现有客户群，防止流失， −
持续开发一些新客户，对流量 要求相对较低 对费用的控制，要求投入产出 比很高
可以考虑 细分产品+进攻 进攻+防御 细分产品 进攻 防御 目标客户群广 企业竞争力相对 较强
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥， 友好、镇静、不急不燥，做决策 一般会较慢。 一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化， 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。 雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
低 巩固企业品牌，要求投入产出 比较低
A3
目标客户群较窄 冷门、 （冷门、专业行 业）
− 需要开拓新产品，开发新的新行业应用，从而增加收入来源和客户群 − 流量需求居中，且对流量精准度要求较高
可以考虑 细分产品+防御 细分产品 防御
可以考虑 品牌知晓+细分产品 品牌知晓 细分产品 +防御 进攻 防御+进攻 防御
− 需要灵活可控的营销渠道 需要灵活可控的营销渠道（重 −
点在于对费用和广告投放目标 人群的控制） 推广完全以销售为导向（希望 推广完全以销售为导向 推广渠道能够实现投入-产出 比的最大化，希望在推广渠道 中能够和行业龙头企业平等竞 争） A1
− 推广主要以销售为导向 推广主要以销售为导向（希望 −
B1
可以考虑 防御+进攻 进攻+细分产 防御 进攻 细分产 品+品牌知晓 品牌知晓
B2
可以考虑 防御+细分产品 防御 细分产品
B3
10 C
基于营销目的设定搜索推广关键词策略… 基于营销目的设定搜索推广关键词策略…
防御策略
►吸引考虑该厂家的潜在客户 吸引考虑该厂家的潜在客户 ►品牌与产品型号，如联想、x61笔 记本电脑 ►广告位：左侧前几位
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些孤僻， 不太友好，不太讲话，有些孤僻， 决策很慢。 决策很慢。 A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法， 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。 人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。 数据做判断。
细分产品策略
►向已有具体需求 兴趣的网民推荐 向已有具体需求/兴趣的网民推荐 向已有具体需求 ►细分市场词, 如: 音乐手机、商用轿车 ►广告位：左侧，根据企业实力的不同 选择关键词及推广位置
进攻策略
►争抢竞争对手的潜在用户 争抢竞争对手的潜在用户 ►竞争对手的品牌或型号, 以及垂直 网站，如娃哈哈选择“乐百前 市场状况
开拓新客户的 需求及意愿 较强
A1
开拓新客户的 需求及意愿 居中
A2
开拓新客户的 需求及意愿 较弱
A3
目标客户群广 目标客户群广 企业竞争力相对 较弱 目标客户群广 目标客户群广 企业竞争力相对 较强 目标客户群较窄 目标客户群较窄 冷门、 （ 细分产品 进攻 防御
A1
− 开拓新客户需求高，对流量 −
要求较高 考虑企业品牌的建立，对投 入产出比要求较低
− 保证自身市场份额，开发新 −
客户，对流量要求居中 提升品牌价值，要求投入产 出比较低
A2
可以考虑 防御+进攻 进攻+细分产品 防御 进攻 细分产品
−新意识的企业：有投资于 创新的历史传统的企业，企业创新意识 广 渠道涉及网络的，企业网络意识越高， 企业网络意-----周亮 罗晓芳
© All rights rese擎行业状市场定位
B1
B2业自身状况 企业发展 当前 预期 市场状况 目标客户群广 企业竞争力相对较 弱 开拓新客户的需求及意愿愿较弱 该类企业极有可能盈利水平较低， 希望企业能有所改变但是不愿意承 担风险 −需要有渠道可以开拓新客户，以 需要有渠道可以开拓新客户， 规避老客户流失对企业可能造成的 影响/提升企业盈利水平 影响 提升企业盈利水平 −具有一定惰性，希望推广渠道不 具有一定惰性， 需要花很多时间管理 A3
品牌知晓策略
►针对目标受众进行推荐 针对目标受众进行推荐 ►目标受众会采用的高搜索量的通用 词(品牌认知词), 如: 笔记本、鲜性格）
类型 老鹰型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 浪费时间、毫无目的、 浪费时间、毫无目的、过 度关注细节、 度关注细节、太感情化
意愿较强，目标客户群广， 开拓新客户的需求及意愿较强，目标客户群广 开拓新客户的需求及意愿较强 企业竞争力相对较弱 企业竞争力相对较弱 A2：开拓新客户的需求及意愿居中，目标客户群广， 开拓新客户的需求及意愿居中 开拓新客户的需求及意愿居中，目标客户群广 企业竞争力相对较弱 企业竞争力相对较弱 A3：开拓新客户的需求及意愿较弱，目标客户群广， 开拓新客户的需求及意愿较弱 开拓新客户的需求及意愿较弱，目标客户群广 企业竞争力相对较弱 企业竞争力相对较弱 B1：开拓新客户的需求及意愿较强，目标客户群广， 开拓新客户的需求及意愿较强 开拓新客户的需求及意愿较强，目标客户群广 企业竞争力相对较强 企业竞争力相对较强 B2：开拓新客户的需求及意愿居中，目标客户群广， 开拓新客户的需求及意愿居中 开拓新客户的需求及意愿居中，目标客户群广 企业竞争力相对较强 企业竞争力相对较强 B3：开拓新客户的需求及意愿较弱，目标客户群广， 开拓新客户的需求及意愿较弱 开拓新客户的需求及意愿较弱，目标客户群广 企业竞争力相对较强 企业竞争力相对较强 C ：目标客户群较窄（冷门、专业行业） 目标客户群较窄（ 目标客户群较窄 冷门、专业行业）