abs证券电子商务营销技巧
案例：阿里巴巴小贷公司发行的ABS概要
首先 ABS ( Asset BackedSecurities ) 从特征上看还是一种固定收益类融资，法律结构是专项资产管理计划，标的是具备收益能力的资产。
本次标的资产实际上是信贷资产，信贷资产证券化的结构可以参考我做的这个银行信贷资产证券化的图解：发起机构即阿里巴巴小贷公司，本次发行的阿里巴巴 ABS 不是在银行间市场而是深交所协转平台。
阿里巴巴发行 ABS 的主要原因是马总没有拿到或者还不想要银行牌照，只能以自有资金放贷而不能吸储，因而业务规模受到很大的限制。
通过信贷资产的出售，可以迅速回笼资金进行再次进行放贷，起到了类似银行“吸储 -放贷-收入再贷款”的乘数作用，通过资产证券化可以更快扩大业务规模。
ABS 的主要优点是门槛低，并可以通过内部分级达到增信的效果，成本较低。
内部分级指的是将收益顺序进行人为划分，典型的三级结构支付顺序如下，收益率仅供参考：1. 优先级，所有收益必须先偿付完优先级证券后流入下一级，风险最低，收益最低(4-6%)2. 劣后级，在优先级偿付完毕后进行偿付，风险较高，收益较高( 7-10%3. 权益级，在上述所有证券偿付完毕后，剩余的全部收益归权益级，风险最高，收益最高。
其中，通常情况下权益级的收益是不确定的，优先级和劣后级是固定收益证券。
以上是 ABS 证券的特点。
阿里巴巴本次产品属于信贷资产证券化，其一个显著的特点是，标的资产是不固定的。
再拿水池的概念来想象：有一个资产池里面有很多信贷资产，每一笔贷款的数额、期限均不同，同时有还贷和放贷资金流进出，但是如果该资产池通过主动管理可以维持池内水位的相对稳定，则可以将其证券化。
与之相对的例如设备融资租赁，标的资产严格限定，收入归属清晰。
因此信贷资产这样的浮动资产构成的资产池需要发行人的积极管理和诚信运营，同时也需要券商、律师、会计师、评级机构等专业中介机构的更严格监督，防止将劣质资产注入资产池。
对于阿里巴巴来说这是试水第一单，不太可能会拿不好的资产砸牌子，个人认为市场还是会非常认可这次的首期证券。
证券营销技巧
证券营销技巧第一篇：证券营销技巧促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。
股市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007 年进入股市的人有多少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。
顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
《证券营销技巧》PPT课件
贈與
遺遺產產繼繼承承規規劃劃 退休養老
創創業業規規劃劃
Sou rce:
台新銀行
准备期－20～29岁（毕业、就业、结婚期）
阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划
人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
帮助客户赚钱
其二：帮助公司赚钱 其三：帮助自己赚钱
完善个人业务技巧，以求三羸！
证券销售人员
• 必须具备七项能力：
• 1.专业能力 • 2.洞察能力 • 3.沟通能力 • 4.抗逆（承压）
能力 • 5.学习能力 • 6.创新能力
证
券
销 销售人员
售
人
最
员
后 分
分
为
类
认真做的 应付做的
做后有总结的 做后没有总结的
2，佳绩 —如何避开风险。 3，专长 — 让客户知道，你的专业能给他什么好处！
团队简介
国信优势：1、2A创新券商 2、行业排名
3、金融创新金色阳光
我们最常面对的营销对象：
.新股民 高级人士
.老股民 负责人
.知名成功人士 .个体商户 友同学
.退休
.企业 .家庭主妇
.亲戚朋
面对新客户（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？
面对老股民（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等 《国信周刊》送递。 有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700） 发名片
情景案例一：营销模板（存款型）
证券市场的市场营销如何有效推广和营销证券产品
证券市场的市场营销如何有效推广和营销证券产品市场营销是企业进行产品推广和销售的重要手段，证券市场作为金融市场的一个重要分支，其市场营销同样具有重要的意义。
本文将探讨证券市场的市场营销如何有效推广和营销证券产品，并提出相应的策略和建议。
一、市场分析与定位在进行市场营销前，需要对证券市场进行准确的分析与定位。
首先，应了解证券市场的规模、发展趋势、参与主体等，从整体上把握市场状况。
其次，需要明确目标客户群体，根据其需求、风险偏好、投资习惯等特点，进行市场细分和定位。
通过深入分析市场，确定目标客户，才能更精准地进行市场营销。
二、建立品牌形象品牌形象在证券市场的市场营销中起到重要的作用。
证券公司应注重塑造专业、可靠、诚信的品牌形象，提升品牌美誉度。
可以通过加强内外部宣传，提高对投资者的服务质量，提供专业化的投资建议等方式来打造品牌形象。
在市场竞争激烈的环境下，一个有良好品牌形象的证券公司更容易赢得投资者的信任和支持。
三、多元化产品线证券市场中的产品种类繁多，为了满足不同投资者的需求，证券公司应该建立多元化的产品线。
可以根据投资者的风险承受能力、投资目标等因素，推出不同类型的证券产品，如股票、债券、基金等。
同时，还可以根据市场需求和投资者的偏好，开发创新的证券产品，增加产品的差异化竞争优势。
四、完善的服务体系提供优质的服务是有效推广和营销证券产品的关键。
证券公司应建立完善的服务体系，注重用户体验。
可以通过提供投资顾问、专业培训等方式，提高客户的投资知识和风险意识；可以通过建立专业化的客户服务团队，及时响应客户需求，解答疑问、提供帮助；可以通过开展各类投资者教育活动，提高投资者对证券市场的了解和认识等方式，提升用户满意度和忠诚度。
五、有效的营销策略证券市场的市场营销需要制定有效的策略。
一方面，可以通过广告宣传、媒体推广等方式，提高产品知名度和曝光度。
另一方面，可以与各类投资机构、金融媒体等合作，共同推动证券产品的营销。
证券实战营销技巧-证券营业部-文档资料
谢 谢 Thanks
2019.02.24
证券实战营销技巧
广发证券梅州梅江二路渠道营销部
第一单元
• 销售=？
精准营销
• 精准营销的深入理解 • 目标客户的正确选定 • 证券销售过程中的重要观念 • 证券销售中的构图技巧 • 客户关系三个发展阶段
组织的竞争力
证券经纪
银行零售 保险
• 财富管理市场竞争
私人银行
财富管理客户
投资银行
单一产品机构 资产管理
源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。
掌握80/20销售策略
• 关系=实力 • 现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）优 质客户的手续费收入。 • 启事：1、保有现有高端客户 • 2、有效识别高端客户
•
3、要建立起人际关系的主动性
营销要解决的三个基本问题
• 如何寻找并发现有价值的客户? • 如何吸引并拥有有价值的客户? • 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？ • 销售过程中销的什么？——自己 • 销售过程中售的什么？——观念 • 买卖过程中买的什么？——感觉 • 买卖过程中卖的什么？——好处
资深人员
信任
财富管理 VIP开发
尊重
理财顾问
基础知识 营销技巧
风险管理 客户关系
自我修炼+证书课程+公司内部培训+外部培训
客户自动倍增的十七大来源
• 1、缘故关系法——缘出事业第一步 • 2、陌生拜访法——随时随地交换名片 • 3、电话行销——深耕加广播全方位营销 • 4、打牌娱乐法——借机接触和交流 • 5、交叉销售——用第三只眼睛看客户 • 6、转介绍——客户自动倍增良策
• 6、业务人员培训以交易技巧为
证券行业工作中的销售技巧和推广策略
证券行业工作中的销售技巧和推广策略在当今竞争激烈的证券行业中，销售技巧和推广策略是金融工作者取得成功的关键。
本文将探讨证券行业工作中的销售技巧和推广策略，并提供一些建议以帮助从业人员在这个领域取得更好的业绩。
一、了解产品要成为一名成功的销售人员，首先必须全面了解自己所销售的产品。
这包括产品的特点、收益风险、市场前景等。
只有了解产品，销售人员才能够给客户提供详尽的信息，并回答客户的疑虑。
因此，证券从业人员应不断学习和了解行业最新的产品知识和市场动态。
二、建立客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键之一。
证券行业的客户不仅需要获得专业的投资建议，还需要与销售人员建立长期的信任和亲密关系。
为此，销售人员应与客户保持经常性的沟通，并提供个性化的服务。
例如，定期与客户约谈，了解其需求和投资目标，并根据不同客户的情况提供量身定制的投资方案。
三、开展营销活动在证券行业，有效的推广策略是吸引新客户并保持现有客户的重要方法。
销售人员可以通过举办研讨会、发布投资报告、参加行业展览等方式来宣传自己的品牌和产品。
此外，互联网也是一个重要的推广渠道，销售人员可以利用社交媒体平台、电子邮件、网站等工具来扩大影响力并吸引潜在客户。
四、提供优质服务提供优质的服务是提升销售业绩的关键。
销售人员应始终关注客户的需求，并尽力满足其期望。
及时回复客户的问题和疑虑，提供专业的投资建议和策略，并及时更新客户的投资组合。
此外，销售人员还应密切关注市场动态，及时向客户提供相关信息和建议，以帮助客户做出明智的投资决策。
五、建立合作伙伴关系和其他金融机构建立合作伙伴关系是推广证券产品的有效途径之一。
合作伙伴可以是银行、保险公司、财务顾问等。
通过与合作伙伴共同开展宣传推广活动，销售人员可以扩大自己的客户群体，提高产品的知名度，并增加销售额。
六、持续学习和提升证券行业发展迅速，市场变化不定，因此销售人员需要不断学习和提升自己的专业能力。
参加培训课程、研讨会和行业活动，与同行交流经验和观点，都有助于销售人员保持竞争力。
证券营销技巧
基础期：30～39岁（创业、家庭形成期）
阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划 子女教育基金规划
人文营销话术：勿因忙碌忽略自己教育 应注意夫妻沟通 少应酬、多运动 责任最重应有周全措施 人际关系扩张 事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面
情景案例五（人文型）
刘院长，您发现没，现在的年轻人不管学业就业都 竞争的很厉害，如果将来不靠子女养活，不靠退休金， 想要和您的夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须为 自己和老伴提早规划一个退休金。我有很多像您一样年 纪的客户。我擅长的就是退休金规划。
投资有什么风险
投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去 找出规避风险、降低风险的方法才对。
功，这比任何其他因素都重要。
成
人们在任何重要组织中地位越高，就越能找到最佳的心 态。
功
心
态
五、如何去做…
➢ 培养积极的心态 ➢ 认识本身存在的价值 ➢ 你是对的，则世界是对的 ➢ 不要让你的心态让你成为失败者
从我自身的角度去看如何做销售：
学会微笑 学会赞美别人 学会从别人的利益跟需求出发
– 银行关系 – 客户关系 – 同事关系（团队精神）
完善个人业务技巧，以求三赢！
四、证券销售人员
----------必须具备的能力
✓ 专业能力 ✓ 洞察能力 ✓ 沟通能力 ✓ 承压能力
✓ 学习能力 ✓ 创新能力 ✓ 总结能力 ✓ 职业风险防范能力
我们的心态在很大程度上决定了我们营销的成败：
我们怎样对待营销，营销就怎样对待我们。
营 销
的 我们在一项任务刚开始时的心态决定了最后有多大的成
证券网络营销方案
证券网络营销方案1. 引言随着互联网的普及和数字化的发展，证券市场也逐渐进入了网络营销的时代。
证券公司在传统的销售模式中面临着市场竞争加剧和客户需求多样化的挑战，因此，制定一个有效的证券网络营销方案是至关重要的。
本文将为证券公司提供一份全面的网络营销方案，旨在帮助公司提升市场占有率和客户满意度。
2. 目标受众本网络营销方案主要面向证券公司的潜在客户和现有客户。
潜在客户包括有意向了解证券投资的人群，而现有客户是指已经开立证券账户并在公司购买过证券产品的客户。
3. 方案内容3.1 建设专业网站建设一个专业的网站是证券网络营销的基础。
该网站应提供以下内容： - 公司介绍：展示公司的历史、规模、团队、业绩等信息，增强客户对公司的信任感。
-产品介绍：详细介绍公司的证券产品，包括风险提示和收益预期，方便客户选择。
- 技术分析：提供证券市场的技术分析报告，帮助客户做出投资决策。
- 客户服务：提供在线客服和投诉渠道，方便客户解决问题和提供建议。
- 行业资讯：及时发布证券市场的动态资讯，帮助客户了解最新的投资机会和风险。
3.2 SEO优化为了提高网站的可见性和流量，需要进行搜索引擎优化（SEO）。
具体措施包括： - 关键词研究：通过调研客户的搜索习惯和行为，确定关键词列表，以便在搜索引擎结果中更容易被找到。
- 内容优化：在网站中优化关键词，以提高搜索引擎对网站的评级和排名。
- 外部链接建设：与相关领域的网站建立友情链接，增加网站的流量和知名度。
3.3 社交媒体推广社交媒体已经成为人们获取信息和交流的重要渠道，通过在主要社交媒体平台上展开推广活动，可以扩大公司的影响力和知名度。
具体做法包括： - 建立公司账号：在主要社交媒体平台（如微博、微信公众号、知乎等）上建立公司官方账号，提供最新的资讯和服务。
- 发布有价值的内容：通过发布有价值的证券市场分析、投资建议等内容，吸引新客户和保持现有客户的关注。
- 进行互动：积极回应客户的评论和问题，建立良好的客户关系，增强公司品牌形象。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
学习改变命运,知 识创造未来
abs证券电子商务营销技巧
3、直复营销
l 直复营销中的“直”（其实是“直接”，direct的缩写 ），提供网络金融服务时客户可通过网络直接得 到服务；直复营销中的“复”（其实是“回复”， response的缩写）是指金融企业与客户之间的 交互。
6、差异化营销
l 差异化营销是使网站的金融服务内容、营销风格和运作套路与竞争 者有所不同而形成差别化、排外性和独占性。“要使你的企业生存 与发展，你必须与人家不一样。”这是二十一世纪企业发展的基本 准则，金融企业的网上运作也不例外。
l ——模式差异：独创性的商业模式； l ——人才差异：专业性的金融服务人才； l ——品牌差异：独特的名称和域名；
与研究，并作出敏感的反应。 l 满足客户：全面满足客户的需求。 l 围绕客户：金融企业各部门、岗位围绕客户中心目标通
力协作、和谐配套提升企业整体的市场竞争力。 l 管理客户：在金融企业与客户之间合理分配价值，使客
户关系可持续发展。
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4、“4C”组合
l 无形性：无形的服务产品（满足客户安全性、流 动性和效益性的需求）。
l 同时性：服务产品的生产与销售、生产与消费同 时发生。
l 易模仿性：缺乏差异性和专利性，容易模仿。
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3、“客户中心论”的基本涵义
l 重视客户：客户是金融企业生存与发展的价值基础。 l 研究客户：对客户的需求进行全面、系统而深入的分析
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1、互动营销
l 金融企业应随时随地与客户互动式地进行交流， 而客户也可以以一种新的方式与金融企业互动交 流。
l ——信息的交流是双向的 l ——客户的反应是重要的 l ——沟通的有效是关键的
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2、“软营销”
l “遵守网络礼仪的同时通过对网络礼仪的巧妙运 用从而获得一种微妙的营销效果”
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5、数据库营销
l 数据库营销是建立在直复营销和关系营销基础上 ，充分体现全面质量管理原则并借助于信息技术 发展而日益强大起来的营销方式。
l ——技术与文化的交融 l ——过程与目标的结合 l ——客户与企业的联姻
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abs证券电子商务营销技 巧
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
一、证券电子商务营销概述
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来自 中国最 大的资料库下载
abs证券金融企业将可盈利的服务引导 到经选择的客户方面的活动。
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7、提升客户关系价值
l 以企业的服务链来提升客户的价值链： l ——改进服务内容 l ——提高服务质量
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二、证券电子商务营销技巧
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来自 中国最 大的资料库下载
l ——金融服务营销的核心：为客户服务，满足客 户的需求。
l ——金融服务营销的目的：建立金融企业与客户 之间相互依存的利益关系。
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2、金融服务的特点
l 金融服务是指金融企业利用货币手段融通 有价物品为金融活动参与者和顾客提供共 同受益、互相满足的活动。
l ——服务差异：崭新的服务理念和服务内容； l ——沟通差异：改变传统的信息交流途径。
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7、客户价值平衡营销
l 以市场为基准—竞争定价 l 以表现为基准—关系定价 l 以结果为基准—客户定价
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l 客户：以客户需求开发服务产品 l 成本：以客户消费成本制定价格 l 便利：以客户服务便利设置网点 l 沟通：以客户信息交流沟通促销
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5、客户价值与客户满意度
l 客户价值：客户享受服务所获得的利益与客户 为获得服务而付出的成本的比较。
l 客户满意度：客户感受值与客户期望值的比较 。
8、“离线营销”
l “离线营销”是指利用传统营销手段来开展 l ——线下广告宣传 l ——线下营业推广 l ——线下人员促销
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abs证券电子商务营销技巧
学习改变命运,知 识创造未来
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6、构造客户关系资产
l 客户关系也是一种资产：“商业目的只有一个站 得住脚的定义，既创造客户”。
l 构造关系的关键是沟通：金融企业与客户之间 的信息交流。
交流的功能——激发客户的原始需求 ——引导客户的需求选择
l 沟通的关键是信息交流的有效性：信息交流内 容与方式的一致性和兼容性。
l ——利用客户的回复评价营销与服务的质量 l ——利用客户的回复调整营销与服务的策略
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4、关系营销
l 建立起客户与金融企业间长期稳定的互动关系— —“企业—顾客共同体”（account stewardship）
l ——关系是一种资产 l ——构造关系是投资 l ——“您发财，我发展”