国有商业银行零售业务发展策略研究
国有商业银行零售业务转型发展对策
经营管理国有商业银行零售业务转型发展对策□ 徐 超摘要：随着利率市场化进程的加快和经济全球化的深入发展，我国商业银行的零售业务也迎来了发展转型的拐点。
传统的存贷利差和物理网点扩张模式已不能适应新时期银行业的发展需求，转型迫在眉睫。
本文详细分析了我国国有商业银行零售业务发展的问题和不足，有针对性地提出了我国国有商业银行零售业务转型的发展建议。
一、国有商业银行零售业务发展的问题（一）思想观念和经营理念转变不及时。
过去商业银行一直轻零售、重对公，认为“对公强则行强”，集中力量开拓对公业务，从而忽略了零售业务的发展。
长期以来，我国商业银行零售业务比重在10%左右，而国外发达国家的这一比率通常在40%以上。
思路决定出路，只有从思想上进行转变，我国商业银行的零售业务转型才能取得成功。
（二）客户结构不合理，客户关系管理化水平低。
国有商业银行由于成立时间早，城乡遍布广，物理网点较多，决定了客户结构参差不齐。
众多低端、无价值客户占据了大量宝贵的银行资源，不仅对银行的利润贡献率低，还在一定程度上造成高价值客户的流失。
但是出于企业形象考虑，如果强行设置低端客户的门槛，将会造成严重的舆情风险，不利于银行自身的发展。
因此，如何合理配置低端客户和中高端客户的资源，也是我们必须要考虑的难题。
此外，客户关系管理水平较低也限制了国有商业银行零售业务的发展。
客户关系管理主要分为两方面:一是客户关系管理系统。
就目前而言，国有银行的客户关系管理系统较国外发达国家商业银行相比，仍具有一定的落后性。
我国国有商业银行缺乏一个完整的、功能全面的数据库，客户信息通常由不同的部门保管，很难实现客户信息的实时共享；二是零售业务客户经理。
目前，零售业务客户经理具有以下几方面的劣势：一方面，零售业务客户经理人员较少，队伍建设缓慢。
零售业务由于服务对象广、客户结构参差不齐、产品较多等特点，对客户经理的要求较高；而国有商业银行的客户经理配备不足，严重制约了零售业务的发展。
论我国商业银行零售业务发展现状及对策
论我国商业银行零售业务发展现状及对策【摘要】随着社会经济的不断发展，国民收入再分配的格局随之发生变动，零售银行业务以高利润、低风险和市场前景广阔的特点越来越受到国内外商业银行的高度重视，成为了打造银行业务知名品牌的主要手段。
本文就我国零售银行业务的发展现状和存在的问题进行了分析，并提出了加快发展零售银行业务的对策建议。
【关键词】商业银行零售业务现状对策一、我国商业银行零售业务的发展现状我国商业银行从2000年开始认识到零售业务的重要性，就因时制宜，打出了零售业务发展品牌，从上到下成立了零售营业部，以加大个人金融业务开拓和管理力度。
我国商业银行较快发展的核心动力源于金融生态环境变化的催生效应。
从宏观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是商业银行的传统存贷款业务进入“微利”时代，使得银行将零售业务作为新的发展领域成为必然趋势。
二是商业银行的角色和定位的转变。
现今企业融资的中心以资本市场的资金调度为主，而银行借款只是直接融资的一种补充。
三是从国外商业银行的利润来源表看，零售银行业务占有的份额越来越大，使得银行的收入来源更加合理。
四是我国的社会保障体系尚未健全，国民超前消费理念仍未形成，主流传统消费理财观念使得居民储蓄存款依然是我国银行负债业务可持续发展的重要源泉。
从微观金融生态环境来看，这种变化主要表现为：一是我国的一贯政策——藏富于民，为我国商业银行零售业务的发展提供了肥沃的土壤。
二是我国人口结构的变化，为我国商业银行零售业务的发展提供了巨大的可挖掘空间。
三是贫富差距的加大，为我国商业银行零售业务的发展提供了不同的服务对象。
这将成为我国商业银行零售业务不断壮大的重要源泉。
二、我国当前零售银行业务存在的问题经过十多年的发展，各商业银行的零售业务已经形成了一定的规模。
但是，我国的商业银行零售业务还处在初期发展阶段，与发达国家相比仍存在较大差距，具体表现如下。
1、业务结构和收入结构单一，经营同质化从储蓄业务来看，长期以来，大多数的商业银行依旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要地位，业务中片面追求存款数量，为稳定存款采取个人中间业务低收费，定价单一、不科学，缺乏灵活性和市场性，品种较少，同质程度高，难以满足客户需求的多样性。
国内零售银行业务发展问题与策略研究
一
要 性 日益 凸 显 。我 国商 业 银行 的零 售业 务 自
２ ０ ０ ６ 年 的转 型策 略 以来 ，至今 已经 形成 了一 定 规模 。加之 我 国加 入 ＷＴ Ｏ 以后 ， 境 内市 场 已经 对外 资银 行 开 放 ，这 无 疑进 一 步加 剧 了 我 国商 业银 行 的市 场竞 争压 力 。因此 ， 各 商业 银 行 应该 继续 调 整业 务 重 点 ，不 断 提 高零 售
和 政策 导 向均 为 商业 银 行 零售 业 务 发展 创 造 了更 多 的机遇 ， 而且伴 随着 利率 市 场 化 和 “ 金
一
、
中外商 业银行 零售 业务 的 比较 分析
（ 一） 国外商 业银 行零售 业务 的发展 解 析 ２ ０世 纪 ９ ０年 代 以来 ， 在 金融 “ 脱媒” 的 巨 大压 力 下 ，西 方 的商 业银 行 开 始将 经 营 重 点
Ｐ Ｃ银行 等 。
融 市场 也 为我 国商业 银 行 发 展零 售 业 务 提供 了充 裕 的空 间和 良好 的条件 。 目前 ， 我 国商业
银 行 零 售业 务 的 发 展 已经 具 有 一 定 的规 模 。
我 国银 行 的零 售 业 务 的启 动 是 以 ２ ０世 纪 ９ ０
年代 中期 银 行 储 蓄卡 的推 广 为标 志 的。伴 随
统 ， 并 且 充分 利 用这 一 系统 ， 不 断进 行 对 客户
的信 息 资料 完善 和 修 改 工作 ，从 而 更 好地 以
客户需 求 为导 向 ， 对客 户类 别进 行细分 。通过
金融纵横 ２ ０ １ ３ ． ０ ７
一
套 完 善 的客 户 信 息 管理 系统 ，美 国商 业 银
商业银行零售业务存在的问题与发展策略
银行发展论文银行改革论文银行创新论文：商业银行零售业务存在的问题与发展策略摘要：近年来，随着金融体制改革的深入，银行业竞争加剧，各家银行都把零售业务作为一个新的利润增长点，实施战略性的业务转型。
本文在分析商业银行零售业务目前存在的问题基础上，借鉴其他商业银行零售业务的成功经验，提出商业银行零售业务发展策略，从发展理念、组织结构、产品创新、客户管理、渠道建设、人才培养等方面提出相应的发展建议。
关键词：商业银行；零售业务；发展策略零售业务是指商业银行以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人和家庭提供的综合性、一体化的金融服务。
相对批发业务而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定、客户群大、资本节约等特点。
零售业务在我国具有广阔的发展前景，为商业银行开辟了新的利润来源。
一、目前商业银行零售业务存在的问题（一）在经营理念上，对零售业务战略地位和价值贡献认识存在偏差。
长期以来我国银行业经营一直存在“重批发、轻零售”的现象，一直把零售业务视为投入大、成本高的低效业务，致使零售业务一直未得到重视。
具体而言：一是没有正确认识零售业务的价值贡献和战略地位，将零售业务等同于吸收储蓄。
在实际工作中，大多数的银行把通过零售业务吸收存款放在首要地位，存款指标几乎成为零售业绩考核的唯一标准。
二是没有真正体现以客户为中心和追求价值最大化的经营理念。
在体制设制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能真正围绕客户需求进行实质性的转变。
以产品为中心的思想根深蒂固，导致客户需求分析不够，产品和服务适应性差，绩效激励机制缺乏有效性，员工创造的价值与收益不相匹配。
三是缺乏市场定位观念。
对客户细分、需求定位等方面的研究不够，对零售业务市场层次、市场定位把握不到位，对外部市场发展态势缺乏敏感性和前瞻性，缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰的市场策略，导致产品同质化，服务无差别，核心产品不突出。
（二）零售业务缺乏有效的组织支持，各自为战，忽视流程管理。
新时代下农行零售业务转型发展的策略研究
新时代下农行零售业务转型发展的策略研究【摘要】随着新时代的到来，农行零售业务正面临着巨大的挑战和机遇。
本文通过对农行零售业务现状的分析，探讨了外部环境的变化对其的影响，并提出了转型策略，强调了创新科技的应用与人才培养与管理机制的优化。
文章指出新时代下农行零售业务转型的重要性，并展望了未来的发展方向。
给出了策略研究的启示和建议，为农行零售业务的持续发展提供了指导。
本研究为农行零售业务在新时代下的转型发展提供了有益的参考和借鉴。
【关键词】新时代、农行、零售业务、转型发展、策略研究、现状分析、外部环境、创新科技、人才培养、管理机制、重要性、发展方向、启示、建议。
1. 引言1.1 研究背景随着新时代的到来，农行零售业务面临着诸多挑战和机遇。
传统的线下金融业务模式已经无法满足现代消费者的需求，互联网金融和智能科技的发展给零售业务带来了全新的发展机遇。
在这样的背景下，农行零售业务亟需进行转型升级，以适应市场的变化和顺应消费者的需求。
传统的银行零售业务以柜面服务为主，主要依靠传统的银行网点和人工服务来提供金融产品和服务。
随着互联网金融的快速发展，消费者的金融需求已经从线下向线上转移，这给传统的零售业务带来了巨大的冲击。
新兴科技如人工智能、区块链、大数据等的应用也为零售业务的转型提供了新的思路和可能性。
本研究旨在探讨新时代下农行零售业务转型的策略，通过对背景情况的分析、外部环境变化的影响、转型策略的探讨以及科技应用和人才培养等方面的研究，来探讨如何推动农行零售业务向更加智能化、便捷化和个性化的方向发展。
1.2 研究目的本研究的目的是分析新时代下农行零售业务转型发展的策略，探讨在当前外部环境变化和科技创新的影响下，农行如何有效应对，提出可行的转型策略。
通过对农行零售业务现状的深入分析，了解其面临的挑战和机遇，为农行零售业务的可持续发展提供理论支持和实践建议。
通过研究人才培养和管理机制的优化，探讨如何提升员工素质和管理水平，实现人才与业务的协同发展。
国有商业银行零售业务发展现状及对策
国有商业银行零售业务发展现状及对策国有商业银行作为我国金融业的重要组成部分，在零售业务上有着非常广泛的空间。
但是，在过去的几年里，国有商业银行零售业务发展出现了明显的瓶颈，与私人银行和外资银行竞争力下降，原因有很多，其中包括：一、业务范畴过于单一。
国有商业银行的零售业务多集中于贷款方面，因此，对于个人理财等新型业务的开发相对滞后。
二、服务质量不足。
对于个人客户，往往由于客户数量庞大，国有商业银行难以提供更为个性化、高质量的服务。
而很多优质客户也因为得不到个性化服务而选择更为私人化、高端的金融机构。
三、缺乏差异化竞争优势。
随着金融市场竞争加剧，国有商业银行在产品、品牌、渠道等方面与其他竞争对手有些失去优势。
那么，如何打破瓶颈，将国有商业银行的零售业务进一步加以发展呢？一、调整战略布局，开拓新业务范畴。
国有商业银行应严格履行直接融资与间接融资两种职能，通过开拓完整的金融服务链，从而实现全面布局，发挥多元化的经营特点。
二、优化客户服务体验。
银行应从客户的角度出发，通过提升服务质量来增强客户粘性。
一方面，银行应在客户在线上和跨界服务方面下功夫。
另一方面，银行应利用大数据技术，收集和处理客户数据信息，为客户提供个性化服务。
三、推动差异化服务创新。
银行应不断优化产品和服务，推陈出新。
银行可以尝试在移动支付、保险、电商等领域提供增值服务，同时推出个性化的金融解决方案。
四、建立更强的品牌优势。
银行应注重塑造自己的独特品牌形象，将品牌与服务质量和创新能力紧密结合，从而树立银行在业内的领导地位。
总之，国有商业银行在零售业务上要实现进一步发展，在服务体验和差异化创新等方面下功夫，从而赢得更多的客户和市场份额。
只有在不断优化自身业务，满足客户需求的基础上，才能获得更多发展机会。
这对于整个国家金融行业的发展和我们的市场经济建设都将产生重要的影响。
我国商业银行零售业务发展现状及策略
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国有商业银行零售业务发展现状及对策
叶莘萍
摘 要 ：随着私人 财富的不断增加 以及融 资方式的不断改变 ，零售业务 已成为商业银行 “ 以客户为中心 、以市场为 向导” 战略的集 中
体现 ，成为打造银 行业务 知名品牌 的主要 工具 ，成为创造核心竞争力的主要手段 。近年 来，如何 更好的开拓 零售业务市场 与做 大做 强零售 业务 已 成 为国有 商业银行 的一 个重 大难题。本文主要从 国有商业银 行零售业务现状 问题进 行分析 ，探 索其业务发展 需要加 大创新 力度 ，使 金 融产品 多元化 、个性化 ，金 融零售服务 网络化。 关键 词 ：零售业务 ；发展现状 ；产 品创新 国有商业银行 零售 业务发展 的现状及存在 问题 在零售银行迅猛发展 的背后 ，我们却看到了中国的零售银行 从落后 的商业银行批发业务脱胎而来 的种种隐患 ，尤其体现在营销方 面 ，许多 银行优先考虑 的不是客户和零售 ，而是信用和风险 。此外 ，他们 和客户 的接触通 常是交 易性 的 ，因此 ，银行 倾向于把 精力集 中在交易效 率上 ， 而不是 服务和销售 。在对 国内外众多零售银行的研究和零售业 的研究 的 基础上 ，提 出了零售银行存在 的三大问题 ： （ 一 ）零售客户的数量众多 ，总体 业务量 巨大 ，但对 客户缺 乏分类 四大商业银行几乎每家在 国内都有 １ 亿 以上 的客户 ，每天都有超 过千万 笔 的个人业务 。但是 ，不 同的客户 ，他对服务的需求和产 品的要 求都是 不一样 的。如果一视 同仁 、一模一样为不同的客户服务 ，就无法 让客户 特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析 ，细分客户市场 ，通 过 些渠道 的改革 ，进 行低 成本 、集 约化 服务 ，为客 户提供 有差 异 的服 务 ，才能保证零售业务完成 巨额的业务量 、满足庞大客户的需求 。 （ 二 ）单渠道经营为主 ，尚未全面形成多渠道 的经营模 式渠道是 银 行竞争力 的一个重要要素 。渠道 中的物理网点的成本很高 ，它包 括不同 的 区位 、价格 、规模 ，而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非 常 低 。从 目前渠道反映情况来看 ，我国商业银行离柜交易量的绝对数 和相 对数逐年缓慢上升 。而 电子银行是未来竞争中的一个 利器 。国有商业 银 行现在 已经非常 明显地在电子银行方面享有优势 ，如果国 内商业银行 在 电子银行方面 的优势能得到巩 固和发展 ，把客户囊括到电子银行 的服务 中去 ，就能在未来的竞争中 占有优势。 （ 三） 商业银行 零售业务产 品单一 、服务单一存 款成为 客户 的一 个 主要选择 ，而 国债 、基 金的 占 比却 比较 小。这 是什 么原 因造成 的差 异 呢？主要是对客户的宣传 、服务不够 ，包括柜台和其 他渠道 的，如电子 银行渠道方面 。此外 ，国有商业银行内部的引导方向也有问题 。长期 以 来 ，国有商业银行都以存款为主导 ，尽管这个 口号 近年已逐渐改变 ，但 是这在一代人的情结中非常难改变。国有商业银行一 方面是垒存 款，一 方面是垒贷款 ，两头都在往上垒。如果贷款利差进一 步收缩 ，资金 的价 格将不断趋低 ，存款的收益也将越来 越低。 二 、国际银行零售业务发展经验借鉴 国际银行业零售业务以并 购的方式 加速开拓全球零售 市场 ，力求金 融服务全能化 ；加大创新力度 ，使金 融产品多元化 在着 缺乏科 学分 类 ，同质化 现象严 重 ，经营渠道单一 ，限制发展等问题 ，应借鉴 国际银行业 零售业务发展 的经验 ，树立创新意识 ，逐步 优化 银行 的业务 结构 ，以客 户导 向为理 念 ，实行 差异化服务 ，通过银行再造 ，靼造竞争优势 。以花旗银行为例
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国有商业银行零售业务发展策略研究
摘要：经过数十年的发展，中国的国有商业银行业务快速发展，从小到大，从弱到强，业务种类也得到很大扩容。
特别是改革开放以后，银行业务更是得到高速、高质量的发展，作为重要一环的国有商业银行零售业务也得到很大发展，无论从数量还是质量上都上了一个台阶。
但发展到今天，国有商业银行的零售业务仍有不足之处，不能很好地适应现代化的市场需求，也不能很好地满足人们日益增长的物质需求。
本文笔者试图通过从市场营销的角度谈谈国有商业银行零售业务如何更好发展，更好地满足客户的需求。
关键词：国有商业银行零售业务市场营销发展策略
零售是市场营销中的一个概念，是与批发业务相对应的，所谓国有商业银行零售业务通俗点讲就是个人业务，是近年快速发展的一个业务领域，也是今后银行业重点发展的业务领域，其作用和地位可见一斑。
然而，国有商业银行业发展到今天，零售业务发展中仍然存在一些问题。
总体而言，现在国有商业银行未能完全从国有企业模式和观念中走出来，未能完全充分地融入市场。
以下笔者先谈谈国有商业银行零售业务的发展现状，然后再从策略角度谈谈国有商业银行零售业务如何发展。
一、国有商业银行零售业务发展现状
（一）认识不足，观念未能彻底扭转
国有商业银行从传统的国有企业转变和过渡而来，经过数十年的发展有了长足进步，但旧有的传统观念依旧存在，不能以现代的市场营销观念来指导和开展工作，同时专业的市场营销人员占比相对较低，有些产品能很快的开发出来，但营销跟不上，从而阻碍了国有商业银行零售业务的发展和进步。
（二）客户多而散，市场营销细分不清，不能很好地提供差异化的产品和服务
作为很重要的一环，国有商业银行零售业务客户群体多，相对分散，这个容易理解。
市场是由购买者组成的，而购买者之间总有或多或少的产别，而这些差别会构成购买者各自不同的需要和欲望，每个购买者实际上形成一个单独的市场。
因此，市场细分显得尤为重要，但在银行零售业务中，市场细分工作做得不够细致，导致细分不太清楚，因此也不能很好地提供差异化的产品和服务。
（三）同质化严重，产品和服务创新不够
现有的国有商业银行零售业，无论从产品和服务来讲，基本大同小异，只是在产品的规模和服务的质量上有些差异，即便是相对新兴的个人理财业务，也大都缺乏创新和新意，与国外先进银行业务管理存在不小的差距，离客户不断
增长的多元化的需求相去不小。
同时，各个银行之间的零售业务产品和服务模式模仿现象严重，各个银行间不是在努力创新，而是在争相模仿，导致同质化严重，产品和服务创新不够。
（四）零售业务营销渠道比较单一
作为零售业务中的重要一环，营销渠道历来受到各行各业的高度重视，大家都在努力开拓各种营销渠道促进产品和服务的销售。
从国有商业银行零售业务来讲，厅堂模式还是比较常见和采用的渠道，这种渠道模式相对单一，已无法很好的满足客户需求。
近来，虽然各大银行纷纷发展网络金融，努力提高零售业务技术含量，但产品的设计与营销并不成熟。
二、国有商业银行零售业务发展策略
针对以上现状和问题，笔者提出以下发展策略和思路。
（一）提高认识，彻底扭转传统观念
相关部门主要是国有商业银行职能部门要高度重视起来，提高认识，把零售业务作为近一段时间的主要工作来抓。
有一句广告词说的好，“思想有多远，你才能走多远”。
只有思想观念转变了，零售业务才能得到更好的发展。
因此，国有商业银行零售业务在今后发展中，要充分运用市场观念来指导和开展工作，把市场营销的观念渗透到银行的各个部门和人员，国有商业银行高层要高度重视市场营销工作，把开
发出的产品和服务尽快投入市场，让消费者来评判产品和服务如何，好的保留，不足的地方加以改进，从而推出更加适应市场需求的产品和服务，更好地满足客户的需求，从而推动零售业务更好的发展。
（二）搞好市场调研，做好市场细分，更好的满足客户的差异化需求
市场调研是运用科学的方法，有目的地、系统地收集、记录、整理有关市场信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和市场细分打下坚实的基础。
国有商业银行应充分深入市场，做好市场调研，收集有用信息和资料。
同时，应从购买者不同的需要和欲望出发，以消费需求的某些特征或变量为依据，把一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场，这也就是市场细分的工作。
这样才能根据子市场的特征提供有针对性的产品和服务，更好的满足客户的差异化需求。
（三）加大产品和服务的创新力度
人类社会的发展史是不断创新的历史，创新是人类社会的永恒主题，是企业进步和社会进步的根本途径。
世界企业发展的历史已经充分证明，只有创新才是企业生命力的无穷源泉，对国有商业银行零售业务亦是如此，只有创新才能保证你的产品和服务走在银行业前列，从而保证你成为零售业务的领路人和被模仿者，而不是总是模仿别人，被动“挨打”。
同时，创新不等同于不能借鉴，对于国内外先进管理经验和做法也可以消化吸收，化为己用。
（四）开拓渠道，实现零售业务快速发展
尽管传统的厅堂服务仍然是发展零售银行业务不可或缺的途径，但单独的柜台操作已经不能满足客户日益增长的金融需求。
银行零售业务是一种大众化金融服务，必须有一定的网点规模和队伍基础，但这并不意味着发展银行零售业务必须实施大规模扩张网点、大量增加人员的“人海战术”。
商业银行在各大城市试点的智慧银行以及近年来兴起的网络金融就是很好的发展方向和开拓渠道的途径。
发展零售业务的根本是要着眼于以客户为中心，通过发展其他营销渠道等来拓宽服务渠道，弥补柜台服务的不足，从而实现零售业务的快速发展。