二手房斡旋谈判教材.pptx
房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
二手房谈判技巧教学专题培训课件
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
二手房磋商技巧ppt课件
8. 中介的口头承诺要注 意风险防范
4. 尽可能缩短磋商的过 程
不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方 利益，力争三赢！
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1. 掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号 2. 把握客户心理的动态历程
注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满 足
3. 建立客户对你的信心 4. 对客户的需求了如指掌 5. 强调房子的优点，抓住客户的心理 6. 对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法 7. 议价有节，谨慎从事 8. 让教练成为你谈判的帮手
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速度（SPEED） 微笑（SMILE） 真诚（SINCERITY） 机敏（SMARLS） 钻研（STUDY）
行动决定价值，细节决定成败！
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你的地位相当于交流的渠道，你的 任务是确保业主理解房产的报价，并给 与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你 促成双方签署合同。
要坚持公正与平衡，尽可能利用 好时间！
切记：双方确实存在共同利益，业主想 卖掉房子，而客户想买到房子！
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1. 避免双方在文字上的 纠缠
2. 果断提出折衷方案
• 折衷是促成达到公正和相 互满意的有效方法
• 交换的方法有助于为交易 提供一种平衡。
3. 双方僵持不下的条款 最后在谈
5. 口头承诺要以书面为 主
6. 增进与业主关系，时 刻给客户以紧迫感
永远保持谦虚、学习的态度，尊重每 一个潜在的客户！！
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成功=知识+人脉
客户因为最终选择了你，才促成了成交。
1. 建立人脉的基础在于广泛的知识 2. 专业知识必须做到第一
关心客户就是销售！！方，一个愿意以适当价格接受的卖方， 再加上房产经纪人的撮合。
房产销售资料—经纪人如何斡旋谈判
经纪人如何斡旋谈判不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。
成功一定有方法失败一定有原因一、经纪人谈判的基本原则A.经纪人-谈差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。
这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。
（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
B.经纪人-软柿子原则经纪人-谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。
总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
C.经纪人-和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ D.经纪人--信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。
房产销售资料—经纪人如何斡旋谈判
经纪人如何斡旋谈判不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。
成功一定有方法失败一定有原因一、经纪人谈判的基本原则A.经纪人-谈差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。
这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。
（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
B.经纪人-软柿子原则经纪人-谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。
总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
C.经纪人-和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ D.经纪人--信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。
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• 斡旋谈判的价值：
• 买卖双方的利益是相对又 统一的.谁都想成交,但谁 都不愿意让步。 斡旋谈判,能让双方利益 上达成平衡,各取所需 同时又让双方都觉得自己 是赢家.获得心理平衡， 这将是斡旋谈判。
斡旋谈判
引子： 不同的经纪人谈同样的单子： 为什么有的人谈成了……？ 为什么有的人没谈成……？ （原因很简单，是因为有些人没 有掌握有效的谈判方式及技巧）
谈判的基本原则
• 中立原则： • 好多经纪人在谈判过程中，不能跟好的摆正自己
的位置，总是把自己牵扯到谈判中。 • 经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，
你凭什么说我的房子不好，我不卖了！”然后客 户又会说：你要觉得我应该价钱，那你替我加， 我没钱，你觉得值得那你自己买吧！结果，把自 己搞的里外不是人，说都不说好。） • 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住： 我们谈奋斗价格让他降的任何理由都是客户说的， 我客户的意思，我们他客户价格让他加价的任何 理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房 子我们不能去以自己的名义去让房东或客户降价 加价！
谈判的基本原则
• 倾听原则： • 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝
说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我 们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。 • 经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白 房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认 真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键 的反馈和沟通！(弊端）
谈判的基本原则
• 软柿子原则： • 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业
主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是 柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们 就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们 就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们 就让双方同时让步。 • 总之，谈判的目的是成交，两方必须有一 方做出让步，否则签单无望。
• 只有，当房东跟客户真的是征询我们的意见时， 我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议， 让他们加价或让价，否则一直要保持中立
谈判的基本原则
• 差价原则： • 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
比如一套名郡120平的房子，房东底价105万，我 们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们 给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡 旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万 降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双 方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有 一点。（如果是给客户报的底价105万，那么客 户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房 东客户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降 价）
谈判的基本原则
• 敢于要求 • 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是
谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆 的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持106万了， 105万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对 客户“大哥，都谈到这份上了，您别104万了， 105买了绝对值！” • 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时 候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要 把握好时机）
•。
• 每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户 说了大哥您的房子是（房子的缺陷），亲戚刚 买了一套差不多的价格，结果你的价格比我亲 戚的高了？？？，实在太贵了，所以客户才让 出这个价格…….
• 同理：我们要以房东的嘴谈客户时就说：房东 说了，这套房子装修了20万，基本上都一怎么 住，目前在同社区里像他这个号的户型的房子 基本上都没有了；这样，我们以双方的名义去 谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼，才 能更好的接受我们的说服。
斡旋谈判
谈判的基本原则
• 信任原则： • 谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那
就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户 对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子 谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中， 我们都务必要取得双方的信赖跟认可，比如在带看 中表现自己没有吃饭的给客户找房子或发了很多时 间找了很多跟他类似性需求的房源，来取得客户对 我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们的 一致都在做对方的工作，打了多少电话才争取到现 在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。 总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我 们，谈判就越顺利进行。
谈判的基本原则
• 和谐原则： • 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很
容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！ • 所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是 因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根 本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房 子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所 以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主， 他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象， 创造和谐的签单氛围！
谈判的基本原则
• 差价处理 • 如果房东要价105万，我们给客户报110万，结果
客户还价106万，结果客户比底价都出的高。我 们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖 了5千是105.5万，告诉客户我们给他又争取了5千， 是105.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结 果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！ • 如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户， 给房东卖106万，尽量让房东从多卖的房款中我们的原则是对方如果不让价，我们手
里的价格筹码就一直不放。例：房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出103万，那么 我们用100万斡旋房东降价，房东如果不降我们 也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他 加钱他越不会降；同理，用110万斡旋客户加价， 他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只 会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ （如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一 般情况必须坚持这个原则）