外贸业务知识介绍(新员工培训)
外贸业务员基础知识
外贸业务员基础知识嘿，朋友！咱今天来聊聊外贸业务员那些基础知识，这可重要得很呢！你知道吗？外贸业务员就像是一座桥梁，连接着国内和国外的市场。
这活儿可不简单，需要懂的东西那叫一个多！先说语言这一关吧。
英语那是必须得溜，就像咱平时说话一样顺溜。
不光是能读能写，还得能听能说，跟外国客户交流起来不能有障碍。
你想想，要是连客户说啥都听不懂，那还咋做生意？这就好比你去菜市场买菜，听不懂人家报价，那能行？再说说产品知识。
咱得对自己卖的东西了如指掌，从原材料到生产工艺，从特点到优势，都得心里有数。
不然客户一问三不知，人家能信你？这就跟你去买手机，销售员啥都讲不清楚，你还愿意买吗？还有市场调研，这可是关键中的关键。
要了解国际市场的需求和趋势，就像航海得知道风向一样。
不同国家的喜好、风俗、政策都不一样。
比如说，有些国家喜欢简约风格的产品，有些国家就偏爱华丽的。
不搞清楚这些，能行吗？这就好像你给南方人卖厚棉袄，给北方人卖凉鞋，能卖得出去？找客户也是个技术活。
通过各种渠道，像展会啦、网络平台啦，去挖掘潜在客户。
这就像是在大海里捞针，得有耐心，还得有眼光。
说不定哪个角落里就藏着一个大金主呢！报价也有讲究。
价格得合理，既要有利润，又能有竞争力。
报高了，客户吓跑了；报低了，自己亏了。
这就像做菜放盐，多了咸，少了淡，得恰到好处。
合同签订更是要小心谨慎，每一个条款都得看清楚，别掉进陷阱里。
这可不像买个零食那么简单，一旦出问题，那损失可就大了。
物流和运输也不能马虎。
要保证货物能按时、安全地到达客户手里。
要是耽误了交货时间，或者货物受损，那麻烦可就大了。
这就跟送快递一样，得靠谱！售后服务也很重要。
客户有问题得及时解决，让人家满意。
不然下次人家可不找你了。
这就跟开饭店，菜好吃还不够，服务也得好，才能有回头客。
总之，要想成为一个优秀的外贸业务员，这些基础知识可得掌握得牢牢的。
只有这样，才能在国际市场的大海里乘风破浪，赚得盆满钵满！朋友，加油吧，外贸的世界等着你去闯荡！。
公司外贸新人上岗培训指南
公司外贸新人上岗培训指南第一周：公司与产品的了解外贸业务员初进公司，先带其了解公司各部门之间的关系及联系人，尤其是与后期业务相关的部门，然后给他一本公司目录、产品彩页和公司的网站，并要求经常到车间了解产品等，要求其在第一周的时间内充分了解公司及产品。
考核方式：能总结出贵公司产品与其它同行的不同点（最低6点）。
第二周：竞争对手的情况先总结一下第一周的情况，并完成考核。
了解竞争对手的情况对于做业务来说是非常的重要，制作一张表格，上面标出贵公司所经营的主要产品，要他利用一周的时间，每一个产品找出20家不同的工厂及同行，把公司的名称，联系信息等记录在表上，然后要他不管通过任何方式，取得相关产品型号的报价并能总结出贵公司产品与其得区别和优势所在。
考核方式：能够列举出同行产品贵公司的优势所在（6点以上），同样产品同样价格客户为什么会和我们下单（6点以上）第三周：产品的深入了解，生产部、工程部培训有了第一周和第二周的培训，对产品有了相对的了解，由生产部和工程部对一些主要的产品特性，规格，制作过程等等做出解释。
时间为3天左右，培训完后发一套测试题，当周完成。
第四周：B2B网站的使用。
对前三周的培训做个小小的总结，并把第二周第三周的表格收上来，就表格中的相关事项做出解释。
简单介绍一下btob网站的构成，寻找方法，信息与产品发布的相关事项，并对其重要性做一些说明。
然后给一张表格，要求寻找20家不同的btob网站，用公司的email注册，并发布多条trade leads，和product。
把网站名称，网站所属国家，注册名，信息与产品标题填入表中。
第五周：搜索引挚的使用继续对第四周的培训做总结。
然后讲解一下用搜索引挚寻找客户的一些技巧，发一张表格，要求录找20家不同的搜索引挚，并就搜索引挚的网站名，所属地区，用同一个关键字搜索的结果数量是多少，第一个结果是什么全都一一记录在表上。
另外在这些搜索结果中寻找是跟我们公司做同一种产品的，找开网站，把contact information找到，详细的记录在一张客户跟踪表中。
外贸业务培训资料
洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。
比如：客户通常会困惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最廉价？谁的交货期和质量有保证？谁能够给我最好的付款方式？也有客户会埋怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时刻越来越晚，经常误期。
我们除了给客户发开发信和报价外，也能够和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关怀供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏锐点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关怀他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈情况。因为人的情感差不多上，你不鸟他，他也不鸟你。
为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。
品牌推广为客户减少苦恼，多做些额外的工作(服务意识)
部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目
为客人提供附加服务--关心安排拼柜运输等
4.技巧
电子商务技巧
电脑差不多技巧
二．产品知识：〔补充资料〕
我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。
外贸业务开发信确实是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户什么缘故要他们相信我们，什么缘故在众多待选供应商中选择我们来做生意。
模板套用，往往专门难有针对性的。
写好外贸业务开发信的要领是什么？
写好开率高的发信的要领确实是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户确实会主动点击么？我们举例说明一下：
现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如xkompassx
我给大伙儿介绍几个常用的方法。
一DMOZ超级人工名目
里面的每一个网站差不多上通过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。
公司外贸小白培训内容
以下是一些可能包括在公司外贸小白培训内容中的主题：
1. 外贸基础知识：介绍国际贸易的基本概念、流程和术语，如贸易术语（如FOB、CIF 等）、信用证、提单等。
2. 市场调研与分析：如何进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况和潜在客户。
3. 客户开发与拓展：寻找潜在客户的方法，包括通过展会、网络平台、社交媒体等途径进行拓展。
4. 外贸销售技巧：如何与海外客户进行有效的沟通和谈判，包括邮件沟通、电话沟通和面对面会议等。
5. 国际支付与结算：了解国际贸易中的支付方式，如信用证、电汇等，以及如何防范支付风险。
6. 物流与运输：学习国际货物运输的方式、流程和费用，包括海运、空运、陆运等。
7. 外贸单证：了解外贸业务中涉及的各种单证，如发票、装箱单、提单、信用证等的制作和审核。
8. 法律法规与合规：熟悉国际贸易相关的法律法规，包括贸易政策、海关规定、知识产权等。
9. 风险管理：识别和评估外贸业务中的风险，如信用风险、汇率风险等，并掌握相应的风险管理策略。
10. 案例分析与实践：通过实际案例分析和模拟练习，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
以上内容仅供参考，具体的培训内容可以根据公司的业务特点和学员的需求进行调整和定制。
外贸业务员培训
外贸业务员培训外贸业务员培训是为了提升外贸从业人员的专业知识和技能，使其能够更好地开展国际贸易业务。
外贸业务员在日常工作中需要处理各类订单、与客户沟通、把握市场动态等，因此，有效的培训对于外贸业务员的职业发展至关重要。
在接下来的两篇文章中，我们将探讨外贸业务员培训的内容和方法。
文章一：外贸业务员培训内容外贸业务员培训的内容应该根据从业人员的实际需求来确定。
以下是一些常见的培训内容：1. 外贸基础知识：包括国际贸易的原理、外贸术语、贸易方式、贸易方式、国际支付方式、贸易制度等。
这些基础知识是外贸从业人员必备的，可以帮助他们更好地理解和处理各类贸易活动。
2. 国家政策和市场分析：对于外贸业务员来说，了解不同国家的贸易政策和市场情况是非常重要的。
他们需要了解不同国家的进出口政策、关税制度、市场需求等，以便制定适应性强的营销策略。
3. 销售技巧和沟通能力：外贸业务员需要具备出色的销售技巧和沟通能力，以便与客户进行有效的沟通和谈判。
培训可以包括销售技巧的讲解、案例分享、角色扮演等方式，帮助他们提升销售能力和沟通技巧。
4. 外贸文件和合同：外贸业务员需要处理各种外贸文件和合同，因此对于这些文件和合同的了解也是必要的。
培训可以包括对各类外贸文件和合同的详细解读，以及常见问题和解决方法的分享。
5. 团队合作和管理能力：外贸业务往往需要多人合作完成，因此团队合作和管理能力也是外贸业务员应该具备的。
培训可以通过团队建设活动、案例讨论等方式，帮助他们提升团队合作和管理能力。
文章二：外贸业务员培训方法为了确保培训的效果，外贸业务员的培训应该注重方法和手段。
以下是一些常见的培训方法：1. 知识讲解和分享：可以邀请专业人士为外贸业务员进行知识讲解和分享。
专业人士可以讲解外贸的基本知识和技巧，分享实际案例和经验，帮助外贸业务员更好地理解和应用所学知识。
2. 案例分析和讨论：通过案例分析和讨论，可以帮助外贸业务员学习和掌握实际操作的技巧和方法。
外贸业务员理论培训
▲外贸业务员出口工作任务 出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作 出口善后工作
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 一、出口准备工作：
1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业
（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货 的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由 此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由 于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
国际贸易术语
FOB术语买卖双方的义务
卖方义务： 1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向
买方发出交货通知。 2、取得出口许可，办理出口海关手续。 3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。 4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。
国际贸易术语
使用FOB术语的注意事项
1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提 单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。
组13个贸易术语
简称：INCOTERMS 2000
适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
F0B
1、含义： Free On Board（…named port of shipment) 装运港船上交货（……指定装运港）
外贸业务员入职培训
掌握外贸业务流程和操作规范 熟悉国际贸易法规和惯例 了解目标市场的需求和趋势 具备产品知识和市场分析能力
了解客户需求并提供专业服务
及时响应客户需求和问题
关注客户体验和满意度
主动向客户提供有价值的信息 和解决方案
良好的沟通能力：能够清晰、准确地表达自己的想法，并理解他人的需求和期望。
尊重和信任：尊重团队成员的意见和观点，建立互信关系，共同完成任务。
利用社交媒体 和搜索引擎进 行推广，提高
产品曝光率
定期更新产品 信息，保持与 客户的互动和
沟通
掌握在线沟通的基本礼仪和技巧，保持专业和友好态度
及时回复客户询盘，提供准确、全面的信息，提高客户满意度 灵活运用各种在线沟通工具，如电子邮件、即时通讯等，提高沟通效 率 定期跟踪客户反馈，及时调整沟通策略，建立长期稳定，如展会、 B2B平台等
沟通技巧：掌握 与客户沟通的技 巧，包括语言、 文化等方面的差 异
报价策略：根据 客户的需求和市 场行情制定合理 的报价
售后服务：提供 优质的售后服务 ，建立长期稳定 的客户关系
建立信任：与国外客户建立长期信任关系，是外贸业务成功的关键。 沟通技巧：掌握跨文化沟通技巧，有效沟通是解决客户问题的前提。 客户需求：深入了解客户需求，提供个性化的产品和服务，提升客户满意度。 售后服务：提供优质的售后服务，及时解决客户问题，增强客户忠诚度。
了解客户需求： 在谈判前要充 分了解客户的 需要和需求， 以便更好地满 足客户的要求。
建立良好的关 系：在谈判过 程中要注重与 客户的沟通和 交流，建立良 好的关系，增
强互信。
灵活运用语言： 在谈判中要灵 活运用语言， 表达清晰、准 确、有条理， 避免产生歧义
和误解。
外贸业务员培训
外贸业务员培训外贸业务员培训是一项非常重要的工作，它直接关系到企业的发展和国际市场的开拓。
在这个快速发展的时代，外贸业务员需要掌握一定的技能和知识才能胜任工作。
本文将从策划、准备、交流、协调和后续服务等方面介绍外贸业务员的培训内容。
首先，策划是外贸业务员培训的重要内容之一。
在开展外贸业务之前，业务员需要制定一个明确的计划，包括目标市场分析、产品定位和竞争对手等方面的内容。
通过合理的策划，业务员可以更好地了解市场需求和产品特点，并制定相应的销售策略和战术。
其次，准备工作也是不可忽视的一部分。
外贸业务员需要准备好相关的市场调研报告、产品样品和营销材料等。
准备工作的精细程度将直接影响到业务员的销售能力和形象。
因此，培训中应着力加强业务员的准备工作能力，提高其对市场的洞察力和对客户需求的把握。
然后，交流技巧也是外贸业务员培训的重点之一。
外贸业务员需要与不同国家和文化背景的客户进行有效的沟通。
因此，培训中应注重培养业务员的语言表达能力和跨文化交流能力。
同时，培训还应重视学习和掌握一些专业化的外贸术语和表达方式。
除此之外，协调能力也是培训的重要内容。
外贸业务涉及多方面的工作，包括与生产部门、物流公司和海关等进行协调。
因此，业务员需要具备良好的协调能力，以便快速解决问题并推进工作的进展。
培训中应注重培养业务员的团队合作精神和解决问题的能力。
最后，后续服务也是外贸业务员培训的重要一环。
外贸业务的成功不仅仅是销售的成交，还包括后续服务的质量。
培训中应加强对业务员的售后服务能力的培养，提高其与客户的关系管理和问题解决能力。
只有提供良好的售后服务，才能赢得客户的信任和口碑，促进长期合作关系的建立。
综上所述，外贸业务员培训需要从策划、准备、交流、协调和后续服务等方面进行全面培养。
通过培训，业务员可以提高工作能力和素质，更好地开展国际市场业务，为企业的发展做出贡献。
培训不仅仅是一次学习，更是一个持续提升的过程，只有不断学习和实践，才能成为一名优秀的外贸业务员。
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新员工培训之——
外贸业务 知识介
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目录页 CONTENTS PAGE
— 2—
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PART 1
外贸部介绍
PART 2
理论介绍
PART 3
对新人的建议
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— 3—
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PART 1
外贸部介绍
• 部门职责 • 组织架构 • 航线汇总及舱位情况 • 岗位分工及职责 • 与外单位的关系
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PART 2
理论介绍
中海的商业模式图
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PART 2
理论介绍
— 19 —
商业模式创新
是指在企业价值系统面临的外部环境不 断变化的条件下，通过对企业全部价值 活动进行优化选择，并对某些核心价值 活动进行创新，然后再重新排列、优化 整合，即对自身价值模型进行解构、优 化、重构，以达到持续盈利的目的，是 一种战略上的创新和变革。
服务的定义
服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。 不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。 生产一项服务就是寻求一个问题的解决办法，并不是提供实物产品，而是将很多不 同能力（人力、技术、组织等）集中起来以获取针对顾客和组织问题的解决方案， 而这种解决办法的准确度会在很大的范围内变化。
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品 的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把 产品的功能诉求放在第一位。
4P营销理论 The Marketing Theory of 4Ps
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PART 2
理论介绍
蓝海战略
就是企业突破红海的残酷竞争，不把主要 精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为 买方与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创 新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争， 开创属于自己的一片蓝海。
CSCLXM
PART 2
理论介绍
服务创新理论---四维度模型
— 10 —
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PART 2
理论介绍
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营销的定义
市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
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PART 2
理论介绍
1. 市场营销和销售的区别
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PART 1
外贸部介绍
— 4—
部门职责
将部门建设成为全口岸最好的营销团队
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PART 1
外贸部介绍
— 5—
组织架构
市场科
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PART 1
外贸部介绍
岗位 分工及职责
部长：找方向、对外协调 业务：以最合理的价卖舱位 客服：提供令客户满意的服务 数据统计：为业务开拓提供数据支持
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PART 2
理论介绍
— 13 —
03
渠道 (Place）
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的 培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系 是通过分销商来进行的。
04 宣传（Promotion）
品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
02 价格 (Price）
01
产品（Product）
部长 客服
— 6—
业务 数据统计
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PART 1
外贸部介绍
— 7—
与外单位 的关系
客户 拖车 海关 码头
口岸
外贸部
总部
大客户部 美洲部 欧洲部 亚太部
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— 8—
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PART 2
理论介绍
• 服务 • 营销 • 商业模式
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PART 2
理论介绍
— 9—
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PART 2
理论介绍
— 16 —优化、执行并评价协调的、可测度的、有说 服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、 潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。
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PART 2
理论介绍
商业模式创新
商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？ 商业模式本质上就是利益相关者的交易结构。
— 14 —
CSCLXM
PART 2
理论介绍
— 15 —
这四个问题能够让我们系统地探索如果跨越他择性产业，重构买方价值元素，向买方提供全新的体验， 同时降低企业自身的成本。这其中最重要的就是剔除和创造两个动作，它们使企业超越以现有竞争元素为基 础追求价值最大化的境界。它们促使企业改变竞争元素本身，从而使现有的竞争规则变得无关紧要。
销售是单纯为卖产品的服务，对消费者 的购买引导性不强。市场营销是对一个产品 进入销售前、销售中、销售后的一系列过程 进行深入的调研、策划，并在销售过程中依 据实际市场情况做出必要的调整。
市场营销是一个包括组织，计划，决策， 领导，控制，创新的管理过程，涵盖产品的 设计，研发，推广，服务，渠道，定价，促 销等多方面的活动，销售只是其中一个环节。
商业模式设计的重点是：全部架构必须击中“顾客价值”， 并以最佳路径、最快速度，最终令“企业价值”得以增长。
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PART 3
对新人的建议
— 20 —
CSCLXM CSCLXM — * —
PART 3
对新人的建议
— 21 —
以积极的眼光看问题
创造天堂比寻找天堂容易！ CSCLXM
PART 3
对新人的建议
创新
— 22 —
乔布斯（1955-2011）
把每天当做 生命的最后一天
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PART 3
对新人的建议
人生智慧
— 23 —
CSCLXM
— 24 —
谢谢聆听
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