世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
合集下载
世联研究理论豪宅别墅KPI体系32PPT
世联研究理论豪宅别墅KPI体系 32PPT
豪宅别墅的KPI体系：
关键驱动 因素
KPI体系
达标指标
项目地段
与城区的快速交通关系 成熟成型的别墅圈
所处地段的特殊价值
自然环境
社区外部综合环境状况 内部自然环境质量
大规模景观制胜 局部亮点处理 景观细节处理
户均资源
土地资源指标
景观资源指标 建筑间距
集中庭院面积与位置 私家庭院完整性 视野开阔度 特征景观的私家占有
2020/11/1
世联研究理论豪宅别墅KPI体系 32PPT
别墅产品的内涵和客户的购买目的决定了豪宅别墅项目均 在内部环境上大做文章
碧水庄园-344亩中心湖
大湖山庄-带状绿化公园
西山美庐-依香山而居
晴翠园-入口林荫道
长岛澜桥-60m宽的人工河道
东山墅 – 依坡而居
世联研究理论豪宅别墅KPI体系
32PPT
其他要素则依据项目条件的 不同和客户自身需求的各异 而各有标准，但各要素并非 决定性影响因素。
世联研究理论豪宅别墅KPI体系 32PPT
项目调研中发现：地段优势是豪宅别墅所必须具备的优势
项目名称 晴翠园 碧海方舟 东山墅 西山美庐 长岛澜桥 优山美地 碧水庄园 财富公馆
地段优势之所在 温榆河、机场高速直达 北四环外亚运村成熟区域 东四环连接东部生活区 西五环中部 香江核心区域，机场高速直达
世联研究理论-豪宅别墅 KPI体系-32PPT
2020/11/1
世联研究理论豪宅别墅KPI体系 32PPT
[关键字]： 豪宅、别墅
[简介]： 此理论根据北京别墅市场现状，结合现有10余个豪宅别墅项目调 研、25位豪宅客户访谈结果，给出了豪宅别墅（千万元以上别墅） 的KPI体系，系统的梳理了豪宅别墅的标准。该标准虽为“北京标 准”，但参考了上海、深圳的部分项目，且受访客户来自全国各 地，因此该体系架构和客户的要求可适用于其他地区。
豪宅别墅的KPI体系：
关键驱动 因素
KPI体系
达标指标
项目地段
与城区的快速交通关系 成熟成型的别墅圈
所处地段的特殊价值
自然环境
社区外部综合环境状况 内部自然环境质量
大规模景观制胜 局部亮点处理 景观细节处理
户均资源
土地资源指标
景观资源指标 建筑间距
集中庭院面积与位置 私家庭院完整性 视野开阔度 特征景观的私家占有
2020/11/1
世联研究理论豪宅别墅KPI体系 32PPT
别墅产品的内涵和客户的购买目的决定了豪宅别墅项目均 在内部环境上大做文章
碧水庄园-344亩中心湖
大湖山庄-带状绿化公园
西山美庐-依香山而居
晴翠园-入口林荫道
长岛澜桥-60m宽的人工河道
东山墅 – 依坡而居
世联研究理论豪宅别墅KPI体系
32PPT
其他要素则依据项目条件的 不同和客户自身需求的各异 而各有标准，但各要素并非 决定性影响因素。
世联研究理论豪宅别墅KPI体系 32PPT
项目调研中发现：地段优势是豪宅别墅所必须具备的优势
项目名称 晴翠园 碧海方舟 东山墅 西山美庐 长岛澜桥 优山美地 碧水庄园 财富公馆
地段优势之所在 温榆河、机场高速直达 北四环外亚运村成熟区域 东四环连接东部生活区 西五环中部 香江核心区域，机场高速直达
世联研究理论-豪宅别墅 KPI体系-32PPT
2020/11/1
世联研究理论豪宅别墅KPI体系 32PPT
[关键字]： 豪宅、别墅
[简介]： 此理论根据北京别墅市场现状，结合现有10余个豪宅别墅项目调 研、25位豪宅客户访谈结果，给出了豪宅别墅（千万元以上别墅） 的KPI体系，系统的梳理了豪宅别墅的标准。该标准虽为“北京标 准”，但参考了上海、深圳的部分项目，且受访客户来自全国各 地，因此该体系架构和客户的要求可适用于其他地区。
豪宅客户访谈[1]
![豪宅客户访谈[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/6cf8424fa0116c175f0e48e0.png)
豪宅客户访谈[1]
PPT文档演模板
城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心 目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
1
明确访谈目的 二、访谈过程中的沟通技巧
2
确定访谈方案 三、访谈后的资3 料整理、分析
设计访谈问卷
4
访谈筹备
豪宅客户访谈[1]
1
访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
Байду номын сангаас
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
豪宅客户访谈[1]
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助， 进行问卷结合客户访谈方式进行。
PPT文档演模板
城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心 目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
1
明确访谈目的 二、访谈过程中的沟通技巧
2
确定访谈方案 三、访谈后的资3 料整理、分析
设计访谈问卷
4
访谈筹备
豪宅客户访谈[1]
1
访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
Байду номын сангаас
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
豪宅客户访谈[1]
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助， 进行问卷结合客户访谈方式进行。
高端住宅别墅客户访谈整理
3.设计访谈 大纲、问卷
1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
1.明确访谈 目的
客户访谈流程
7.跟踪
4.筹备工作
4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。
休闲方式、出差习惯等等。
5、客户描述、客户语录
描述客户穿着品味、谈吐语气等等；客户语录务必记录客户 原话，了解客户真实的需求。
本文件严格保密。
11
城市山谷案例借鉴
访谈问卷设计
第一阶段问卷：采用全开方式问卷得出的主要结论：
1.客户来源区域 2.置业目的
3.三期了解渠道
3.竞争对手
4.价格接受范围
5.关注度较高的媒体
2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队 的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪 宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
本文件严格保密。
8
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
1.明确访谈 目的
客户访谈流程
7.跟踪
4.筹备工作
4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。
休闲方式、出差习惯等等。
5、客户描述、客户语录
描述客户穿着品味、谈吐语气等等；客户语录务必记录客户 原话，了解客户真实的需求。
本文件严格保密。
11
城市山谷案例借鉴
访谈问卷设计
第一阶段问卷：采用全开方式问卷得出的主要结论：
1.客户来源区域 2.置业目的
3.三期了解渠道
3.竞争对手
4.价格接受范围
5.关注度较高的媒体
2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队 的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪 宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
本文件严格保密。
8
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
20140304_天津世联顾问-客户访谈提纲-示例 (1)
天津世联地产-顾问营业部问卷编号：保密协议：世联地产承诺，本访谈所涉及所有个人信息和资料绝不外泄。
客户访谈问卷========================【访谈目标】==========================访谈主要问题：1．蓟县客户对房地产项目的选择逻辑；2. 蓟县客户对本项目的看法，认可点；3. 蓟县客户生活方式导致的理想居所、产品细节打造以及能够接受的产品价位；4. 蓟县客户的价值观、理财观念、休闲消费观念；5. 蓟县客户的基本背景和财富人生；访谈目标：1、一期的入住业主2、世联资源客户；====================【选择物业的置业逻辑类问题】======================= 1.对蓟县发展的看法？TIPS:引导客户蓟县发展的看法？引导问题——你觉得未来蓟县的发展方向在哪里？①蓟县北城区府君山附近②蓟县东北城区天一绿海近③蓟县东南城区家乐超市附近④蓟县规划新城西区附近⑤蓟县西南区域杨园子附近（描述此区域具体可讲为蓟县城关政府）⑥蓟县南部外环迎宾路附近2、置业观：您购买豪宅的置业观是怎样的？您认为什么因素是最重要的？□地段□小区品质升级□首开价格□综合体配套□开发商品牌□板块升值潜力□物业管理□富人身份标签3、您对项目所在地块的看法，如位置、交通、河景等，除此外是否考虑应该加入考虑配套因素，如学校、购物？①价格②朝向、通风/采光③小区及周边区域未来发展升值潜力④小区周边环境、整体形象⑤周边公共交通条件⑥建筑材料、建筑质量⑦距离工作单位距离⑧周围生活设施配套⑨小区内景观和人文环境⑩户型设计⑾建筑风格、外观⑿开发商品牌实力⒀小区物业管理和服务⒁社区会所和商业配套⒂赠送面积______________________________________________________________________________ ====================【客户心目中理想居所】============================ 访谈关键点：从还原客户生活状态得到客户到对产品的需求。
世联地产豪宅别墅KPI体系
•3. 户均资源 •4. 居住私密性 •5. 户型设计 •6. 建筑风格
2020/11/1
世联地产豪宅别墅KPI体系
别墅产品的内涵和客户的购买目的决定了豪宅别墅项目均 在内部环境上大做文章
•碧水庄园-344亩中心湖 •大湖山庄-带状绿化公园
•西山美庐-依香山而居
•晴翠园-入口林荫道
PPT文档演模板
PPT文档演模板
世联地产豪宅别墅KPI体系
豪宅别墅的KPI体系：
•关键驱动 因素
•KPI体
系
PPT文档演模板
•达标指标
•项目地段
•与城区的快速交通关系 •成熟成型的别墅圈
•所处地段的特殊价值
•自然环境
•社区外部综合环境状况 •大规模景观制胜
•内部自然环境质量
•局部亮点处理 •景观细节处理
•户均资源
•1. 地 段 •2. 环 境
•项目调查与客户调查均显示： 高总价别墅项目的市场认可 和客户接受存在关键驱动因 素：地段、内环境。
•3. 户均资源
•4. 居住私密性 •5. 户型设计 •6. 建筑风格
•其他要素则依据项目条件的 不同和客户自身需求的各异 而各有标准，但各要素并非 决定性影响因素。
PPT文档演模板
香江核心区域，机场高速直达
-
•别墅是土地稀缺性的最佳体现。地段的不可复制性使其在众多影响因素 中已经成为“压倒性”因素。豪宅级别墅必须具备在地段上的优势。
PPT文档演模板
世联地产豪宅别墅KPI体系
豪宅的地段分类
•豪宅别墅的地段优势可细分为三种情况，
•第一类：具备与城区距离近的地段优势
•（案例：东山墅、碧海方舟）
•大草坪
•- 气候条件决定了北京不具备 建造大规模景观草坪的条件， 碧海方舟凭借高尔夫球场的 “球道景观”成为北京为数不 多的球场别墅。
世联经济型别墅的围合方式与庭院布局30PPT
PPT文档演模板
世联经济型别墅的围合方式与庭院布 局30PPT
PPT文档演模板
判定中产的标准（2）-----职业标准
党政机关公务员
频数 2227
百分比
73.3
办事人员与职员
频数 1042
•单位：次，％ 百分比 34.3
企业事业单位管理人员 2243
73.8
个体工商户
659
21.7
专业技术人员
2145
世联经济型别墅的围合方式与庭院布 局30PPT
通过对不同阶层消费者闲暇活动分析， 得到中产阶层特点：时尚、有责任感、 高知
小 资
中 产
富裕阶 层
活动（Action）
出入电影院 关注歌星行程、听歌星演唱会体育明星赛 事
经常看的 书
谁动了我的奶酪
给加西亚的信
私人朋友以吃饭形式聚会， 去歌厅K歌 喜欢参加各种社会组织，有高度的公德心
经济型联排别墅 在原有基础上有书房等功能房 中产身份的名片的下沉式客厅 直接接近自然的大露台 开放式，接近自然的卫浴 中产居住菜单上的甜品-----户户有景 回归自然的精神需求 和谐、清新、生态的健康社区
山水家园的时尚元素 社区外DIS道路识别系统 传统和现代相融合的建筑风格 社区空间、组团空间和内庭院的 设计
世联经济型别墅的围合方式与庭院布 局30PPT
经济型别墅----围合与庭院
➢组团内部、单体之间的围合与庭院 ➢单体内部的庭院设计
PPT文档演模板
世联经济型别墅的围合方式与庭院布 局30PPT
组团内部布局的创新（1）——组团内部U型、V 型排布，形成围合院落
美国早期townhouse兵营式排布
特点：
世联_经济型别墅的围合 方式与庭院布局_30PPT
世联TownHouse产品户型专题报告37页PPT
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
世联TownHouse产品户型 专题报告
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
世联顶级豪宅营销谈—案列讲解 (NXPowerLite)
市场价格形势：片区内楼盘价格：60007000元/平米，本项目目标价格：10000 元/平米；
项目核心概念：“城市公园文化”； 推广侧重点：强调公园文化和产品细节； 营销问题： • 卖点过于单薄，支撑价格走高有困难； • 概念的挖掘肤浅，无论是名字的来源和 “城市公园文化”的概念在表达上都显 得生硬，未能与项目本身很好的结合。
一句“此前所享，皆属平常”的轻描淡写，再一次向世人演绎了“绝版”
的含义……
她就是——香蜜湖1号。
2005年2月
深圳
香蜜湖
豪宅营销秘籍Ⅰ：要做当期老大 豪宅营销秘籍Ⅱ：相同招数不能用第二次 豪宅营销秘籍Ⅲ：此前所享，皆属平常
本报告以此三秘籍为引，展开下文……
世联豪宅营销模式
为什么LOUIS VUITTON每一次Logo颜色或形式的 改变，都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？
为什么Rolls Royce每年300多辆纯手工制造的昂贵轿 车，会让全世界众多富豪望眼欲穿，拥有财富却未见 得能拥有一辆Rolls Royce ？
Not Just For
品牌
But
欲望
品质 品位
欲望是非必需的，是超越物质需求的
精神满足。
欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以
具有无限性。
欲望是人性的弱点，导致人产生了
稀 缺 感
身 份 感
采用世界顶级品牌厨具poggenpohl进
行装修，让客户感受到项目高端品质所 带来的身份感。
案例营销总结
营销方向
定义区域
修改案名和Slogan
“欧洲发达国家居住标准”
“欧洲发达国家居住标准”
定义产品
时尚、简洁的推广形象 国外常用的遮阳卷帘 裸体样板间
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； •针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； •访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
•金地香蜜 山
•由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协 助，进行问卷结合客户访谈方式进行。
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
？
临近开盘 ❖客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•城市山谷案例借鉴
•访谈背景
•开盘前的客户访谈分为两个阶段： • 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 • 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
•访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户 心目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 •第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
客户诚意度较 ❖客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
•明确访谈目的的意义❖使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
•根据各项目所处的销❖售客户期希不望提同供，怎样访的谈选房的环目境？的不尽相同。 尤
金其地对香蜜于山豪宅销项售尾目盘，期 由❖于客获户购得买高香蜜端山客原因户资源的困难相对较大， 明确访谈目标就显得❖尤对为香蜜重湖要片区。客户进行研究、总结
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
PPT文档演模板
报告结构
•一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课
•1
•明确访谈目的 •二、访谈过程中的沟通技巧
•2
•确定访谈方案 •三、访谈后的•3资料整理、分析
•设计访谈问卷
•4
•访谈筹备
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•1
•访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•2
•访谈方案
•中信高尔夫
•城市山谷
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
•龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
•2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团 队的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引 豪宅客户。
世联_豪宅客户访谈专题 分享_33PPT
PPT文档演模板
2020/11/1
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
PPT文档演模板
•沙龙沟通的内容：
•豪宅客户访谈怎样做？
•
共同交流
•
集体智慧！
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
客户访谈流程
•1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
•制定访•谈调查方对案象采的集方点：法香：蜜山售楼处。
•方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPTPPT文档演模板源自•中信高尔夫别墅区案例借鉴
•访谈背景
•中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。
•访谈问卷设计
•中信高尔夫别墅区案例借鉴
••1该、阶客户段购的买客需户求分访析谈应该•求价、尽格风可、格付能需款多求方、的式建搜、筑月集类供信型范及息围户，、型喜因需爱此求片、在区户问、型社卷面区设积规、计模朝上需向求问风、题水环、应境配景尽套观需需 量全面、问题的答案范求围、应购房尽最可看能重广的因。素等等。
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•城市山谷案例借鉴
•访谈方案
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： •1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； •2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 •3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 •4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
•3.引导客户的问题顺序，
•2.给予访谈工作 策略指导。
需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让
客户感到舒适；如何提
•2.确定研
示访谈者提问；
究思路与方 案
•3.设计访 谈大纲、问
卷
•1.明确访 谈目的
•客户访谈流 程
•4.筹备工 作
•4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 •访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通；
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•3
•访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫
•
•
•
城市山谷
• • • •
PPT文档演模板
• • •
•
金地香蜜山
• • • • •
•访谈目标不同，需了解内容不同世，联豪问宅客卷户访内谈专容题分设享33置PPT不同。
•7.跟踪
•物料筹备：问卷 、文 件夹、笔、录音笔等。
•7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
•6.数据处 理及分析
•5.访谈、 收集数据
•5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
PPT文档演模板
•6.访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问卷的价值。
•访谈目的
•在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供 充足的客户论据。
•访谈方案
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体； •龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人 士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 •2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 •可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此， 可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； •针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； •访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
•金地香蜜 山
•由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协 助，进行问卷结合客户访谈方式进行。
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
？
临近开盘 ❖客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•城市山谷案例借鉴
•访谈背景
•开盘前的客户访谈分为两个阶段： • 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 • 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
•访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户 心目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 •第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
客户诚意度较 ❖客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
•明确访谈目的的意义❖使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
•根据各项目所处的销❖售客户期希不望提同供，怎样访的谈选房的环目境？的不尽相同。 尤
金其地对香蜜于山豪宅销项售尾目盘，期 由❖于客获户购得买高香蜜端山客原因户资源的困难相对较大， 明确访谈目标就显得❖尤对为香蜜重湖要片区。客户进行研究、总结
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
PPT文档演模板
报告结构
•一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课
•1
•明确访谈目的 •二、访谈过程中的沟通技巧
•2
•确定访谈方案 •三、访谈后的•3资料整理、分析
•设计访谈问卷
•4
•访谈筹备
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•1
•访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•2
•访谈方案
•中信高尔夫
•城市山谷
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
•龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
•2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团 队的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引 豪宅客户。
世联_豪宅客户访谈专题 分享_33PPT
PPT文档演模板
2020/11/1
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
PPT文档演模板
•沙龙沟通的内容：
•豪宅客户访谈怎样做？
•
共同交流
•
集体智慧！
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
客户访谈流程
•1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
•制定访•谈调查方对案象采的集方点：法香：蜜山售楼处。
•方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPTPPT文档演模板源自•中信高尔夫别墅区案例借鉴
•访谈背景
•中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。
•访谈问卷设计
•中信高尔夫别墅区案例借鉴
••1该、阶客户段购的买客需户求分访析谈应该•求价、尽格风可、格付能需款多求方、的式建搜、筑月集类供信型范及息围户，、型喜因需爱此求片、在区户问、型社卷面区设积规、计模朝上需向求问风、题水环、应境配景尽套观需需 量全面、问题的答案范求围、应购房尽最可看能重广的因。素等等。
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•城市山谷案例借鉴
•访谈方案
•鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： •1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； •2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 •3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 •4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
•3.引导客户的问题顺序，
•2.给予访谈工作 策略指导。
需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让
客户感到舒适；如何提
•2.确定研
示访谈者提问；
究思路与方 案
•3.设计访 谈大纲、问
卷
•1.明确访 谈目的
•客户访谈流 程
•4.筹备工 作
•4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 •访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通；
PPT文档演模板
世联豪宅客户访谈专题分享33PPT
•3
•访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫
•
•
•
城市山谷
• • • •
PPT文档演模板
• • •
•
金地香蜜山
• • • • •
•访谈目标不同，需了解内容不同世，联豪问宅客卷户访内谈专容题分设享33置PPT不同。
•7.跟踪
•物料筹备：问卷 、文 件夹、笔、录音笔等。
•7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
•6.数据处 理及分析
•5.访谈、 收集数据
•5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
PPT文档演模板
•6.访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问卷的价值。
•访谈目的
•在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供 充足的客户论据。
•访谈方案
•1、根据项目确定访谈的目标客户群体； •龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人 士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 •2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 •可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此， 可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。