2012 豪宅人群基础分析
浅论高端住宅热销背后秘密
浅论高端住宅热销背后秘密浅论高端住宅热销背后的秘密豪宅是什么呢？它看似离我们普通人的生活很远，但其实并没有想象中的那么神秘。
在笔者看来，豪宅首先是一种权贵财富的阶层标识，其次是一种与众不同生活方式的体验，最后是富人资产配置中的重要一环。
当我们明白了以上三点，就不难理解为何在2012年的夏天、秋天，“高端住宅热销”成为众多房地产媒体竞相关注的话题。
笔者想说，2012年豪宅市场的全面回暖，一方面是限购政策所引起的观望期逐步结束的必然趋势，另一方面也是在通胀预期严重的情况下高端置业者资产保值增值需求的现实体现。
可以说，高收入人群改善居住的需求非常强烈，而这种强烈的需求也从另一个侧面推动了2012年豪宅市场的回暖。
今天高端住宅热销的背后，可以说是在富人需求进化背景下，开发商产品打造、开发策略同步进化所导致的供需关系匹配之后的必然结果。
富人消费心态和习惯的进化由“渴望尊贵→被动尊贵→主动尊贵”的进化参照易居中国的研究观点，“渴望尊贵”是富人消费心态发展的第一阶段，或者说是初级阶段。
在此阶段，开奔驰、喝XO，买最贵的房子是其重要的行为表现。
拼命赚钱、享受物质生活，是其重要的生活理念。
究其原因，我们不难发现，处于第一阶段的富人往往是从社会底层起步，他们希望通过物质扬名来得到社会认同。
在经历了初级阶段的“渴望尊贵”之后，“被动尊贵”成为富人消费心态第二阶段的主题。
在此阶段，重要的行为表现是：占有名牌、满足上流阶层提出的符号要求；在住宅消费上表现为住豪宅，对档次身份感的要求很高。
可以说，在被动尊贵阶段的富人，他们追求的是步入社会主流阶层，得到社会认同和尊重，通过用与自身身份相称的品牌来梦想进入更高的生活层次。
经过中国房地产近二十年的发展变迁，很多富人已经走过了渴望尊贵、被动尊贵这两个较为低级的阶段，“主动尊贵”似乎成为当下富人消费心态的主流。
在此阶段，“享受”这两个字成为消费的重心。
占有资源，既体现身份，又用来享受，生活完全由自己做主；喜欢使用与自己的个性、身份、地位相称的东西。
高端客户解析93393495
通过了解发现，不同的豪宅客户在行为习惯方面有着惊人的相似。 在生活上面，他们都更愿意与自己身份相当的人交往，认为只有同档次的人才有 共同的话题；他们认为，人品以及志趣相投是衡量交友的主要标准，多数被访者表示 对于收入水平和社会阶层并不是十分看重。但是，仍有少数被访者依然存在“人以群 分”的观念。因此，在邻居的选择上面，他们希望能够与有文化的社会上层人作为邻 居，选择标准明显提升。
豪宅客户特征之二：享受型
多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士 享受型豪宅客户写真 （1）设计细节（2）家人专属空间（3）青睐市中心大户型、别墅 绝大多数的享受型豪宅客户都有过豪宅的居住经历。由于更多的是追求 对生活的享受，因此享受型的豪宅客户的居住感受都是以达到最高的舒适度 为根本出发点的。住别墅类豪宅的享受型豪宅客户得到的是一种“大别墅” 的感觉，空间的无限大是他们追求自由自在的生活氛围的前提，国际化的物 业管理是他们的对细节的不懈追求。住公寓类豪宅的享受型豪宅客户，他们 除了追求最高舒适度的居住感受以外，同时更希望获得一种充满激情的生活 感受。
豪宅客户特征之三：标签型
大多为私营业主，多数人是凭着自身的能 力白手起家的；同时这类客户还包含那些本身 就是从富豪家庭出生的年轻一代。 标签型豪宅客户写真 （1）时尚新潮（2）彰显身份、注重身份认同（3）注重孩子的成长环境(4)注重开 发商的品牌实力 居住在一个高档的社区，就是一种身份和地位的象征。这类客户认为豪 宅是高端群体的标志，因此对自己所居住的环境一般来说都比较满意。 标签型豪宅客户对豪宅满意的地方主要是体现在楼盘所处地段、周边配 套。而比较不满意的地方主要有：首先是周边的交通；其次，中心城区的 空气质量；同时，还有一部分的客户认为装修的档次不够；最后，还有小 部分的客户对中心城区过于嘈杂的环境不满意。
别墅购买人群分析文案2012.8.17
独栋别墅购买群体调查的数据发现一、关于Golden net Survey“金网络.沈阳置业群体综合指标调查系统”:是金网络公司凭借自身的专业能力和相对规模的客户资源（成交和到访客户），对沈阳房地产市场真实购房者按月进行连续性大型问卷调查的研究体系，以期准确客观地反映房地产市场购房客户群体的诸多特征、偏好、需求、预期等。
1、主要特点1)专业性：金网络在全国各大城市设有专业机构，在北京房地产市场接近十年的操盘经验；2)样本真实多样性：到达销售中心并经销售人员刷选，有明确购房意向的到访客户以及项目成交客户的抽样样本(囊括了不同区域;不同档次)，样本量在3000以上的购房群体数据库；3)市场监测连续性：用不同档次群体固定配额的抽样方式，标准化的访问流程，逐月监测按月按季度发表监测结果；4)监测内容全面性：监测内容全面，包括了“居住现状”、“住感受以及购房动因”、“购房需求和购房感受”、“市场预期和经济预期”、“生活形态及习惯”、“客户项目评价的敏感因素”及“购房客户家庭结构背景”等八个方面共计九十一道题的内容；2、主要应用1.能够对购房群体进行全面、详细的深入剖析;能够根据不同特征抽取不同类型客户群体进行细分分析，应用于一个具体项目的客户营销方案当中；二、独栋别墅客群的数据发现1、独栋客户背景中比较明显的特征因素35岁以下占31％，有年轻化倾向●家庭结构2－3人占53.4％，家庭小型化特征明显●50％的家庭中有孩子，家庭生命周期多处于满巢期2.独栋客户购房的主要动力因素●居住面积小、周边环境差及建筑风格不美观成为独栋客户对现住房的主要埋怨点。
●面积改善和投资保值是独栋客户购房的主要目的3.影响独栋客户需求变化的因素分析1)现阶段独栋客户的购房感受●政策关注度：45.6％的独栋客户对政策保持较高的敏感度“我时刻关注房地产行情和政策的变化”●购房投资度：44.4％的独栋客户认可长期投资房产的价值“我觉得购房是一种风险小，回报稳定的长期投资”●价格迟钝度：56.9％的独栋客户对购房之后房价的涨跌具有较高敏感度“只要房子是买来自住的，购房之后，房价涨跌是无所谓的”●时机认同度：30.3％的独栋客户认为目前是购房的好时机；但更多（55.9％）的客户则认为目前购房的时机只是一般“从目前的形势看，我觉得现在购房时非常明智的选择，很值得”●交流活跃度：与其他客户相比，独栋客户更善于沟通交流“我经常和朋友一起交流房子的购买，装修等经验”2)现阶段独栋客户的购房需求●设计吸引度：独栋客户对于独特设计产品的偏好要强于其他客户●“设计独特的房子往往能够引起我的购买欲望”●工作距离度：65.6％的独栋客户在购房时会着重考虑区域和工作地的远近；但相对而言，独栋别墅的客户对这种距离感的要求要低于中低端客户；“在选择购房区域时，我更多的是考虑和工作地点的远近”●物业支付度：40％的独栋客户愿意为更好的物业服务多付费“我非常愿意为好的物业公司多付物业费”●氛围重要度：相对其他类型客户而言，独栋客户觉得居住氛围的重要性要高于对产品本身“我个人认为居住氛围和情调比房子本身更加重要”●品牌意识度：相对而言，独栋客户更加看重开发品牌“购房时，我并不太看重开发商的背景”3)现阶段独栋客户的房价预期●44.1％的独栋客户表示未来沈阳房价会平稳上涨●但半年的监测数据显示，独栋客户对房价预期上涨的比例在持续下降4)现阶段独栋客户的经济预期●独栋别墅客户的家庭收支预期要略好于其他类型客户4.独栋客户的投资－支出组合模式分析●独栋客户首选事业投资，但购房投资综合比例最高●居住支出成为独栋客户未来家庭预期的最大的支出5.独栋客户的生活形态分析●健康意识：独栋客户对健康的要求要远远高于其他类型客户“我非常注重自我的健康意识”●社交意识：独栋客户是一群非常乐于社交和分享的群体“我不喜欢独处，喜欢活跃于社交活动”●享乐意识：别墅群体同时也是一群善于寻找快乐的群体“我十分喜欢到时尚和独特的地方去旅游和参观”●潮流意识：独栋客户更加信崇一种自我的生活方式“我喜欢都市繁华的生活方式”●成就意识：独栋客户具有较强的自我成就感“现在每次工作总是让我感觉十分兴奋”●政治经济是独栋客户经常阅读的内容类型，其次是消费娱乐●读书和旅游是独栋客户休闲的主要方式●30％的独栋客户拥有经常出国的机会●欧美是独栋客户最常去也是最喜欢去的国家●拥有豪华型及以上轿车的独栋客户比例在三分之一左右●独栋客户拥有车品牌图示三、一些核心的结论Golden net Survey中独栋别墅购买群体研究的主要结论（一）：在年轻化、家庭结构小型化的背景下，独栋别墅市场中的经济型别墅可能具有更好的市场前景；未来独栋别墅市场的主要推动力量还将主要来自于对居住面积更新换代的市场需求增长，同时投资保值需求推动市场发展的特征会更加显著；目前影响独栋客户购房决策的主要因素是对购房时机的不明朗和对房价上涨预期的下调，而并非来自于经济预期的需求不足和对别墅投资价值感的否定；Golden net Survey中独栋别墅购买群体研究的主要结论（二）：独栋别墅客户的生活意识形态中具有明显的“中产阶层气质”特征和“西方国际化身份标的”特征；独栋别墅客户的生活形态和气质特点是爱读书喜旅游，懂经济，关心政治，乐于放松，生活方式接近西方的中产阶层气质标准，而超脱于中国的“暴富”阶层群体；经常性的出国以及对西方文化倾向的青睐让一个独栋别墅的客户觉得，一个产品如果缺乏国际化的生活氛围和设计或许是不可原谅的，因为那是一个“纯正的”独栋别墅项目的“身份标的”。
1025豪宅营销知识沉淀之二：豪宅人群基础分析
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
豪宅客户是一个小众的群体，而小众通常是无法用大众的定义去衡量的。
因圈层不一样，因此体现的特征也是不一样的。
在后面，会从单个圈层中寻找案例来发现客户的行为特征。
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
话题讨论1： 顶级豪宅客户通常是因为什么而买？
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号别墅
对营销推广的看法： ——“我觉得搞冷餐会的话，很少会和不认识的人交流的，一般交流的人 都是认识的。” ——“内地我曾经参加过中信红树湾在威尼斯的产品发布会，感觉人员太 杂了。” ——“我觉得什么形式的活动不重要，关键是什么人参加。”
Part 1 豪宅客户的划分 客户分类
豪宅客户的分类 因贵而富+因富而贵
Part 1 豪宅客户的划分 客户分类
客户分类：以财富来源为标准的分类方式。
豪宅客户按照财富来源分为因贵而富 及 因富而贵两个大类， 其体现出来的消费需求倾向有很大不同。
Part 1 豪宅客户的划分 客户分类
1.因贵而富 财富来源：良好的家庭背景，即父母或家族传承。
从莎士比亚的话中清晰地说明了这类人群的特征，用通俗的话来说是贵族， 是世家子弟。
因贵而富人群的分类： 书香世家 书香世家的产生从小就受到环境的正面影响，对文化、历史等传承沉淀的事物比较 感兴趣，使得他们是儒雅的代表。 消费倾向：他们的消费倾向是更加具有圈层性的，也是更小众的。如：钓鱼台七号。 所谓的太子党 这类人可能在人生环境中受到的负面影响较多，使得他们的行为更加靠近暴发户的 行为，张扬、炫富。著名事件：我爸是李刚。
结论： 顶级豪宅客户的购买关注点大多是按其喜好和个人经历随机产生的。
别墅庭院住户分析报告
别墅庭院住户分析报告报告摘要：本报告通过对某别墅庭院住户进行调查和分析，了解其整体人口结构、家庭状况、消费习惯等信息，为相关方提供参考。
通过对住户的深入了解，可以更好地为其提供适合的服务和产品，提升住户满意度和居住体验。
一、人口结构根据调查数据显示，该别墅庭院住户共有23户，其中男性13户，女性10户。
年龄结构方面，20-39岁群体占比39%；40-59岁占比43%；60岁以上占比18%。
二、家庭状况家庭成员人数方面，大部分家庭拥有3-4人，占比65%；5人以上的大家庭占比13%；单身或独居占比22%。
婚姻状况上，已婚家庭占比78%；单身占比13%；离异家庭占比4%；丧偶家庭占比5%。
三、教育与职业教育程度上，本别墅庭院住户中，大专及以上学历者占比43%；本科学历者占比26%；高中及以下学历者占比31%。
职业分布上，软件工程师、企业高管和自由职业者是占比较大的群体。
软件工程师占比17%；企业高管占比22%；自由职业者占比13%；其他从业人员占比48%。
四、消费特点1. 购物习惯：超市是住户们最常去的购物地点，占比为39%；其次是线上购物，占比为26%；其他购物地点占比为35%。
2. 饮食偏好：住户们较为注重健康饮食，有60%的住户更倾向于选择天然、有机食品；35%的住户较喜欢外出品尝美食，经常光顾高档餐厅；5%的住户则更喜欢快餐和方便食品。
3. 旅游习惯：住户们普遍有较强的旅游意愿，45%的住户每年会选择两次以上的旅行；35%的住户每年会选择一次旅行；20%的住户比较少进行旅行。
五、社交和娱乐活动住户的社交和娱乐活动较为多样化。
根据调查结果，60%的住户定期参加社交聚会，如户外野餐、室内派对等；35%的住户享受室内娱乐活动，如看电影、玩游戏；5%的住户倾向于在家中进行休闲活动，如阅读、园艺等。
六、对环境的关注绝大多数住户对环境保护持有积极态度。
80%的住户会对垃圾进行分类和回收；50%的住户会节约用水和用电；20%的住户会参与当地的环保志愿活动。
高端豪宅销售市场调研超豪华住宅的需求与市场规模分析
高端豪宅销售市场调研超豪华住宅的需求与市场规模分析随着经济的发展和人们生活水平的不断提高，豪宅成为了越来越多人的追求目标。
高端豪宅销售市场作为房地产行业的一个重要组成部分，一直备受瞩目。
那么，在如今的市场环境下，超豪华住宅的需求和市场规模又是如何分析的呢？首先，超豪华住宅的需求受到一定的限制，仅面向特定群体。
这样的住宅往往价格昂贵，无论是购买还是维护都需消费巨额资金。
因此，超豪华住宅的需求主要来自高净值个体和企业家等具备较高购买力的人群。
他们希望通过拥有一套超豪华住宅，展示自己的社会地位和财富实力，同时享受高品质的生活。
其次，市场规模对超豪华住宅销售产生了一定影响。
由于其定位和价格的特殊性，超豪华住宅的市场规模相对较小，市场容纳的人群数量有限。
因此，开发商需要借助精准的市场分析和定位，以及恰当的推广手段，吸引目标客户群体。
运用先进的市场营销手段，如通过高端社交平台和各类活动与目标客户进行互动，提高品牌的知名度和美誉度，将有助于扩展销售市场。
再者，建筑设计和配套设施的卓越品质是超豪华住宅市场竞争的关键。
超豪华住宅的买家通常对住宅的品质和规模都有较高的要求，他们希望住在一个拥有独特设计和高品质装修的豪宅中。
此外，超豪华住宅还应该提供一系列高端的配套设施，如私人健身房、游泳池、豪华会所等，以满足高净值客户的生活需求。
拥有出色的建筑设计和配套设施，将有效增加购房者对超豪华住宅的兴趣和购买意愿。
与此同时，超豪华住宅市场还要关注未来可持续发展趋势。
随着环保意识的增强和人们对绿色生活的追求，未来的超豪华住宅需求将更加注重环保和可持续发展。
因此，开发商应该在建筑设计和施工过程中注重环境保护，同时提供绿色节能的配套设施，满足购房者对于健康环保的需求。
综上所述，超豪华住宅的需求和市场规模虽然相对较小，但仍有其独特的市场空间。
对于开发商来说，了解目标客户群体的需求和喜好，并以高品质的建筑设计和配套设施满足其需求，将有助于扩大销售市场份额。
别墅产品客户细分分析报告
别墅产品客户细分分析报告1. 引言别墅产品是高端房地产市场中的重要组成部分，在追求高品质生活的人群中具有很高的受欢迎程度。
然而，仅仅将别墅产品作为整体进行市场推广并不高效。
本报告旨在通过对别墅客户进行细分分析，为别墅开发商提供指导，以更好地满足客户需求，提高销售效果。
2. 客户细分分析方法为了进行客户细分分析，我们采用了以下方法：2.1 整体市场调研通过收集市场数据和调研问卷，了解客户对别墅产品的需求和偏好，包括购买动机、生活方式、经济实力等因素。
2.2 数据分析通过对市场调研数据进行统计和分析，识别出不同群体之间的差异和共性。
2.3 聚类分析通过聚类算法，将客户根据属性进行分类，找到各个细分市场的特点和特征。
3. 客户细分结果根据上述方法，我们将别墅客户细分为以下几个群体：3.1 高净值客户这个群体的客户通常具有较高的经济实力，他们购买别墅产品更多的是为了投资和保值增值。
他们追求品质、舒适和独特性，在房地产市场中具备一定的投资经验。
3.2 家庭型客户这个群体的客户是以追求家庭生活质量为目标的，他们通常是有一定经济能力的中产阶级家庭。
他们需要宽敞的居住空间、安全的居住环境和便利的社区设施。
3.3 养老型客户这个群体的客户主要是退休人士，他们希望能够享受安静、舒适的养老生活。
他们对环境质量、医疗设施和社交活动的便利性有较高的要求。
3.4 海外购房客户这个群体的客户通常是来自海外的购房者，他们希望拥有在国内别墅享受家庭生活的机会。
他们对产品品质、国际化社区和便利的交通网络有较高的要求。
4. 各细分市场特点分析4.1 高净值客户市场高净值客户市场主要关注产品品质和投资回报率。
开发商可以推出高端奢华别墅，提供高品质的建筑设计和豪华的室内装修，以满足这类客户对品质和独特性的追求。
4.2 家庭型客户市场家庭型客户市场追求舒适和实用性。
开发商可以提供多样化的户型选择、丰富的社区设施和优质的配套服务，以满足这类客户对家庭生活质量的要求。
豪宅市场潜力分析
02
03
创新营销手段
采用创新的营销手段，如线上营销、 社交媒体推广等，提高项目的曝光度 和知名度。
THANKS
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加强品牌建设
通过品牌建设提高豪宅项目的知名度和美誉 度，增强消费者信任度。
CHAPTER 06
豪宅市场投资与开发建议
投资策略建议
长期投资
豪宅市场具有长期稳定的投资回报，投资者 应具备长期持有和价值投资的观念，避免短 期投机行为。
多元化投资组合
投资者应根据自身风险承受能力和投资目标，构建 多元化的豪宅投资组合，包括不同区域、类型和价 格的豪宅项目。
豪宅市场发展趋势
市场需求
随着富裕人群的增加和财富的积累，豪宅市场需求将继续增长。
市场竞争
豪宅市场竞争日益激烈，开发商需要不断提升产品品质和服务质量 以吸引客户。
政策影响
政府对房地产市场的调控政策对豪宅市场也有一定影响，开发商需 要密切关注政策动向，合理规划项目。
CHAPTER 02
豪宅市场需求分析
合理评估风险
豪宅市场受多种因素影响，投资者应充分了 解市场动态，合理评估投资风险，制定相应 的风险控制策略。
开发模式选择
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高品质规划设计
豪宅项目应注重高品质的规划设计，从建筑外观 、室内装修到园林景观等方面打造独特的品质感 。
完善配套设施
豪宅项目应提供完善的配套设施，包括高端会所 、健身房、游泳池、幼儿园等，以满足业主的多 元化需求。
未来增长点预测
豪宅市场将向高品质、个性化发展
随着消费者需求的升级，豪宅市场将更加注重产品的品质和个性化，提供更加贴 合消费者需求的产品和服务。
豪宅市场将与旅游、休闲产业融合发展
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高净值人群集中的区域，市场发展较成熟，可供其他区域借鉴。
Part 3 豪宅客户未来的趋势
类型划分：主要有企业主、投资者、金领
Part 3 豪宅客户未来的趋势
企业主
占三成，约81万人，资产来源以企业经营为主占比78%，拥有100万自住房产，10万的汽车，20万的可投 资资产。
投资者
主要是职业股民与炒房者两类共占四成，约108万人，各占一半； 炒房者基本从十年前开始炒房，十分了解房地产市场，投资性房产占其资产的67%，拥有150万以上的自 住房产，置业经验丰富，拥有30万的汽车及30万可投资资产。 职业股民平均从2004年开始入市，股票占资产的37%，平均拥有250万以上的自住房产、100万的投资性 房产，至少有两次置业经历，拥有30万的汽车。
豪宅营销知识沉淀之二
豪宅人群基础分析
及时沟通csc 策略中心
目
录
Part 1 豪宅客户的基本定义
Part 2 豪宅客户的行为特征
Part 3 豪宅客户未来的未来趋势
Part 1 豪宅客户的基本定义
Part 1 豪宅客户的划分 客户定义
话题讨论： 豪宅的目标客户是怎样的？
Part 1 豪宅客户的划分 客户定义
入门人群
面子问题
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
来自香蜜湖1号的顶级客户访谈
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号别墅
购买关注点：
——“我跟这个项目比较有缘，我的司机告诉我深圳还有这样一个楼盘，我过来看一次 就喜欢上了。”
——“没想到深圳还有这么漂亮的房子。”
Part 3 豪宅客户未来的趋势
话题讨论： 未来的豪宅客户是哪些人？
Part 3 豪宅客户未来的趋势
先从一则新闻说起 “80后”买房客户出资人38%为父母出资，其中，5%客户购房是出于资格限制以子女名额购
买；40%为“80后”购房者自行出资；22%为父母资助一部分，子女自行出资一部分购买。
而从这些客户职业构成来看，40%的客户为金融证券业，36%为私营企业高管。
金领
占三成，约81万人，主要包括大型集团企业、跨国公司 的高层人士，拥有高额年薪及公司分红等稳定收入，拥 有250万以上的自住房产、170万的投资性房产，至少有 两次置业经历，30万的汽车，总资产的四分之一可用于 投资。
——“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号顶层复式
购买关注点： ——“这里位置好，以后小孩来了带出去方便。这边气候可以，冬天的时候可以出来过冬。 买你们这里还有一个原因是，老公一看，哇！顶楼的层高很高，那使用灵活性很大，就 立刻想到可以做成一个小孩娱乐室。”
话题讨论1： 顶级豪宅客户通常是因为什么而买？
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
财富圈层不同导致购买因素不同
可能因为外立面好看、服务优质等某 一个单点的兴趣最大化产生购买动力
顶级人群
点式因素
高端人群
线状考虑
这类客户会从地段、升值、户型、采 光等各方面综合考虑线性地比较购买 这类客户可能是最为单纯的一类客户， 他们单纯的只是为了身份、标签、仪式 感的内容去考虑购买与否。
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
结论： 顶级豪宅客户的购买关注点大多是按其喜好和个人经历随机产生的。
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
话题讨论2： 顶级豪宅客户对营销推广的看法？
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号顶层复式 对营销推广的看法： ——“活动的话，可以举办一些知识讲座，譬如非常有名的投资者开办的 股票投资讲座，但是要提前一个月预约。” ——“股票投资讲座啊，那必需得请国内非常有名的专家来，直接告诉哪 知股票会升。”
其体现出来的消费需求倾向有很大不同。
Part 1 豪宅客户的划分 客户分类
1.因贵而富 财富来源：良好的家庭背景，即父母或家族传承。
从莎士比亚的话中清晰地说明了这类人群的特征，用通俗的话来说是贵族，
是世家子弟。
因贵而富人群的分类： 书香世家 书香世家的产生从小就受到环境的正面影响，对文化、历史等传承沉淀的事物比较 感兴趣，使得他们是儒雅的代表。 消费倾向：他们的消费倾向是更加具有圈层性的，也是更小众的。如：钓鱼台七号。 所谓的太子党 这类人可能在人生环境中受到的负面影响较多，使得他们的行为更加靠近暴发户的 行为，张扬、炫富。著名事件：我爸是李刚。
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号别墅 对营销推广的看法： ——“我觉得搞冷餐会的话，很少会和不认识的人交流的，一般交流的人 都是认识的。” ——“内地我曾经参加过中信红树湾在威尼斯的产品发布会，感觉人员太 杂了。” ——“我觉得什么形式的活动不重要，关键是什么人参加。”
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号别墅 对营销推广的看法：
——“如果是我感兴趣的楼盘，我会选择一些关键活动参与。”
——“为子女举办的一些活动啊，我会带小孩来参加的。” ——“好房子不愁人不知道，不要在媒体上大肆宣传，宣传得越多负面影 响也越多。”
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
——“我有朋友想买圣莫丽斯，我一直劝他不要买，住那个地方就跟住郊 区一样，多不方便啊。”
——“红树西岸的装修我不喜欢，可是外立面太差（不整齐），景观也不 好，还有就是太多电子设备了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号别墅 对各类豪宅的看法： ——“深圳有像样的别墅么？”
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号顶层复式
购买关注点： ——“我们这种在城市中心住惯了的人，稍微住远一点就不大习惯。”
——“香蜜湖1号别墅产品有点密，感觉隐私性很不够。”
——“圣莫丽斯和观澜的空气质量比较好，那边的空气就象是吸氧。” ——“你们离高压电站没有多远，辐射这种东西说不清楚。”
康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，豪宅客户
对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。
Part 1 豪宅客户的划分 客户定义
基本条件
有钱人
物理划分
高学历、高素质
低学历、暴发户
精神划分
对住所无高端追求
对住所有高端追求
对住所无高端追求
豪宅客户
Part 1 豪宅客户的划分 客户定义
结论： 顶级豪宅客户普遍对于促销的活动比较反感，大多行事低调； 希望每次参与的活动是有所收获，纯粹的商业活动很浪费他 们的时间。
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
话题讨论3： 顶级豪宅客户对各类豪宅的看法。
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号别墅 对各类豪宅的看法： ——“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定 价，我觉得还缺乏支撑的基础。” ——“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很 局促。”
消费倾向：一切能够证明自己太子党身份的事物。
Part 1 豪宅客户的划分 客户分类
2.因富而贵 财富来源：通过后天努力，白手起家赚取财富。
他们是靠自己打拼起来的一群人，并期望通过财富而使得自己的身份转变为
贵族的一类人。
因富而贵人群的分类： 知识分子 这一类人大多数是通过自己长期的知识打磨、积淀形成了深厚的知识财富，并很好 的将这些知识转化成为了物质财富。因为知识学历使得他们的眼界相对开阔，所以 对高尚的事物追求非常类似于书香世家的子弟们。代表人物：李彦宏。
观点小结
豪宅客户必须有钱， 但学历、素质等物理属性并不是豪宅客户的必有条件， 豪宅客户更加会体现在对生活和个人追求上。
Part 1 豪宅客户的划分 客户分类
豪宅客户的分类 因贵而富+因富而贵
Part 1 豪宅客户的划分 客户分类
客户分类：以财富来源为标准的分类方式。
豪宅客户按照财富来源分为因贵而富 及 因富而贵两个大类，
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
结论： 对功能性的布局不太感冒，更偏爱大的私人空间尺度； 对物管服务档次有较高要求； 客户对科技豪宅普遍不感冒。
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
话题讨论4： 客户了解信息的渠道和日常朋友聚会的场所
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
顶级人群的购买案例：香蜜湖1号别墅 对各类豪宅的看法： ——“我喜欢看时尚杂志，虽然不炒股但是也喜欢看看财经金融类的信息。” ——“我买房子大多是即兴发挥，可能哪天路过哪个项目，看了喜欢就买了。” ——“平常喜欢跟朋友在酒楼喝茶，大家可能偶尔聊到哪个楼盘的时候都会推荐去看 看。” ——“我购物一般都是去香港，深圳偶尔去下西武，万象城去的比较少。” ——“我喜欢看财经周刊、IT经理人、企业家。房产信息获取的话，一般看的是飞机 上的杂志。” ——“平时太忙了，没时间出去休闲。一般都是在饭桌上和朋友聚会。” —— “不喜欢收到短信或者促销电话。”
Part 2 豪宅客户的行为特征 客户特征
结论： 客户了解楼盘信息的渠道主要为朋友介绍和高端杂志，很少 通过公众媒体获得信息； 没有看大众媒体的习惯、觉得大众媒体的信息价值很低、朋 友经常在一起喝茶信息传播速度很快；
客户经常与朋友聚会的方式主要为私人聚会性质。
Part 3 豪宅客户未来的趋势
Part 3 豪宅客户未来的未来趋势
通常对豪宅客户的印象
能买的起豪宅的肯定是有钱人