全屋定制门店营销培训
2024年全屋定制基础知识及销售技巧培训
全屋定制基础知识及销售技巧培训一、全屋定制基础知识全屋定制，顾名思义，就是根据消费者的需求，为消费者提供从设计、生产到安装一站式的家居定制服务。
全屋定制包括定制衣柜、书柜、酒柜、鞋柜、电视柜、榻榻米等家居产品。
全屋定制以其个性化设计、空间利用率高、功能性强等优势，受到了越来越多消费者的喜爱。
1.1全屋定制优势（1）个性化设计：全屋定制可以根据消费者的喜好、需求和空间尺寸，进行个性化设计，使家居产品与家居环境相协调，满足消费者的个性化需求。
（2）空间利用率高：全屋定制可以根据空间尺寸进行设计，充分利用空间，提高空间利用率。
（3）功能性强：全屋定制可以根据消费者的需求，设计出具有多种功能的家居产品，如衣柜、书柜、酒柜等，提高家居产品的实用性。
1.2全屋定制流程（1）需求沟通：了解消费者的需求，包括家居风格、空间尺寸、功能需求等。
（2）设计：根据消费者的需求，进行家居产品设计，包括外观设计、内部结构设计等。
（3）生产：根据设计方案，进行家居产品的生产。
（4）安装：将生产好的家居产品安装到消费者的家中。
二、全屋定制销售技巧2.1了解客户需求了解客户需求是全屋定制销售的第一步。
销售员需要通过与客户的沟通，了解客户的家居风格喜好、空间尺寸、功能需求等，以便为客户提供满意的设计方案。
2.2强调全屋定制优势销售员需要向客户充分展示全屋定制的优势，如个性化设计、空间利用率高、功能性强等，让客户认识到全屋定制的价值。
2.3提供专业建议销售员需要根据客户的需求和家居环境，为客户提供专业的设计建议，如家居风格搭配、空间布局等，提高客户满意度。
2.4跟进服务全屋定制销售员需要为客户提供跟进服务，包括设计方案修改、生产进度查询、安装服务等，确保客户享受到满意的服务。
2.5建立良好口碑全屋定制销售员需要通过优质的产品和服务，赢得客户的信任和好评，建立良好的口碑，从而吸引更多的客户。
三、总结全屋定制作为一种新兴的家居消费模式，以其个性化设计、空间利用率高、功能性强等优势，受到了越来越多消费者的喜爱。
全屋定制基础知识及销售技巧培训
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整体橱柜-法兰克福式
食品存储区 厨具存储区 清洗区 准备区
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整体橱柜结构认识
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整体橱柜电器
20
整体衣柜
21
整体衣柜结构认识
22
五、材料基础知识 CONTENTS
01
板材篇（人造板材）
02
7
风格类
现代风格
欧式风格
8
风格类
简欧风格
新中式风格
9
风格类
工业风格
地中海风格
10
风格类
北欧风格
东南亚风格
11
功能类
橱柜
12
功能类
衣帽间
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功能类
酒柜
书柜+榻榻米
14
功能类
鞋柜
电视柜 15
四、定制家具基础知识
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整体橱柜
整体橱柜(cupboard )，是家庭 厨房内集烧、洗、储物、吸油 烟（储物、清洗、整理、烹饪） 等综合功能于一身的家庭民用 设施。橱柜由吊柜、地柜、台 面和各类功能五金配件组成。
五、板材篇（实木门板）
指由天然木材制成的家具，家具表面一般都 能看到木材的纹理。 目前市场上的实木家具大致有两种，一种是 纯实木家具，另一种是仿实木家具。实木家 具最主要的问题是含水率的变化使它易变形， 所以不能让阳光直射，室内温度不能过高或 过低，过于干燥和潮湿的环境对实木家具都 是不合适的。 • 适用欧式风格，中式风格； • 纹理自然，可雕刻造型。价格较高； • 中、高端客户需求。
最常用的硬木是橡胶木（和橡木一字之差，但品质差远了），虽然出身卑微，但因其价廉，厂家广泛使用， 某些大品牌家具也有用此材料，如果价格的确便宜，也可以考虑；榉木、水曲柳都是好料，但价格都不会便 宜；而橡木、樱桃木都是高档进口料推荐柞木，同属木材，材质、性能几乎和橡木差不多，价格要低很多， 应该是性价比很好的木材。
2024版全屋定制销售技巧培训课件
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
全屋定制销售培训资料
全屋定制销售培训资料一、前言全屋定制是一种新型的家居装修方式，它以整体性、个性化、智能化为特点，受到越来越多消费者的欢迎。
作为销售人员，我们需要掌握全屋定制的相关知识和技巧，才能更好地为客户提供服务。
本文将从全屋定制的概念、市场前景、销售技巧等方面进行介绍和分析，希望对于销售人员全面了解和掌握全屋定制有所帮助。
二、什么是全屋定制1. 定义全屋定制是指将整个家庭空间进行规划设计，并根据客户需求进行个性化配置和装修的一种家庭装修方式。
它包括厨房、卫生间、衣柜、书房等各个区域的设计与装修。
2. 特点（1）整体性：全屋定制通过整体规划与设计，实现各区域之间的无缝衔接，使得家庭空间更加协调统一。
（2）个性化：根据客户的需求和喜好，进行量身定制，满足客户对于家庭空间的独特要求。
（3）智能化：全屋定制可以集成智能家居系统，实现家庭设备的智能化控制，提高生活品质。
三、全屋定制市场前景1. 市场潜力目前，我国家庭装修市场仍处于快速增长期，而全屋定制作为一种新兴的装修方式，具有较大的市场潜力。
据不完全统计，2019年我国全屋定制市场规模已经达到了3000亿元以上。
2. 消费需求随着生活水平的提高和人们对于品质生活的追求，消费者对于家庭空间的需求也越来越高。
而全屋定制正是满足这种消费需求的一种有效方式。
同时，在年轻人中，“个性化”和“差异化”已经成为了主流消费观念，他们更加注重个性化设计和个性化服务。
3. 行业竞争当前，我国全屋定制行业竞争激烈，各大品牌纷纷进入这个领域。
其中不乏一些知名企业如欧派、索菲亚等。
同时，在电商平台上也有很多小型厂商加入到了这个行业中来。
四、销售技巧1. 客户需求分析在销售全屋定制产品时，首先需要了解客户的需求和喜好。
通过与客户沟通，了解他们对于家庭空间的期望以及装修风格的倾向等方面的信息，从而为客户提供更加精准的服务。
2. 产品知识储备作为销售人员，需要掌握全屋定制产品的相关知识和技术。
包括材料、设计、施工等方面的技术要点。
全屋定制基础知识及销售技巧培训
全屋定制基础知识及销售技巧培训全屋定制是指根据个人需求和空间特点，对整个屋内空间进行个性化设计和定制化生产，包括衣柜、书柜、橱柜、酒柜、门、卫浴柜等各种家具和家居用品。
全屋定制以其高度的个性化和适应性，受到越来越多消费者的青睐。
全屋定制的优点：1.个性化设计：全屋定制能根据消费者的需求和喜好，设计出独一无二的家居空间，使家庭更加温馨和舒适。
2.空间利用率高：全屋定制可以根据房间的具体情况和结构设计，最大化地利用每一寸空间，实现合理布局和高效利用。
3.无缝组合：全屋定制可以使不同功能的柜体和家具实现无缝组合，使整个屋内空间看起来更加整齐和美观。
4.定制化生产：全屋定制产品不是现成的标准化产品，而是根据消费者的需求和房间结构定制生产的，因此品质更加可靠和耐用。
销售技巧培训：1.产品知识储备：销售人员要充分掌握全屋定制产品的特点、设计理念、生产工艺等方面的知识，以便在销售过程中能够说明产品的优势和特色，增加消费者的购买欲望。
2.客户需求分析：销售人员要耐心倾听客户的需求和心理，了解他们的家庭情况、喜好和预算等方面的要求，以便在设计和推荐产品时能更好地满足他们的需求。
3.现场测量和设计：销售人员要具备一定的测量和设计能力，能够根据实际情况为客户提供专业的设计方案，展示给客户整个定制过程的可行性和效果。
4.技术支持和售后服务：销售人员要与厂家和设计师保持良好的沟通和协作，确保定制过程中的技术支持和售后服务，以提高客户的满意度和回头率。
全屋定制市场前景广阔，但也面临一些挑战。
像房屋面积小、产品价格高昂和消费者对产品质量和服务的要求提高等问题都是需要重视和解决的。
因此，全屋定制企业要加强研发创新，提高产品的功能性和性价比；加强品牌宣传和营销，提高品牌知名度和美誉度；加强售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。
只有不断提高产品质量和服务水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
全屋定制销售新人培训计划
全屋定制销售新人培训计划第一部分：培训背景和目标一、培训背景和意义全屋定制是一种全新的家居定制模式，它将家居定制从单一的产品定制扩展到整个房屋的定制，满足了消费者对于个性化、专属化家居产品的需求。
全屋定制销售人员作为品牌与消费者的沟通桥梁，需要具备专业的产品知识、完善的销售技巧和出色的服务意识。
因此，对全屋定制销售新人进行系统的培训，提高其专业素养和销售能力，对于公司的长期发展具有重要意义。
二、培训目标1. 使新人全面掌握公司的产品知识，包括全屋定制产品的设计、材料、工艺等方面的知识；2. 提高销售新人的沟通能力，能够准确理解客户需求，提供专业的定制方案；3. 培养新人的销售技巧，包括客户关系维护、谈判技巧等；4. 培养新人的服务意识，提升客户满意度和忠诚度；5. 提高销售新人的团队协作能力，能够与设计师、施工团队等多方合作，促进项目的顺利进行。
第二部分：培训内容和方法一、产品知识培训1. 公司产品介绍：全屋定制产品的特点、优势、定位等；2. 产品组成部分：包括衣柜、橱柜、书桌、书柜、床等家具的结构、材料、工艺等；3. 材料知识：各种板材、五金配件、家具辅料等的特点和用途；4. 设计规范：全屋定制产品设计的基本原则和规范；5. 实际案例分析：通过精选的成功案例进行讲解，让新人更直观地了解全屋定制产品的应用和效果。
培训方法：结合产品实物展示、影音资料、案例分析等多种形式进行培训，让新人在听、看、做中全面了解产品知识。
二、销售技巧培训1. 市场分析：对全屋定制市场进行深入分析，包括市场规模、消费者需求、竞争状况等；2. 客户沟通技巧：包括沟通礼仪、语言表达、倾听能力等；3. 客户需求分析：通过案例练习和角色扮演等形式，让新人逐步掌握如何准确理解客户需求；4. 客户关系维护：建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度；5. 谈判技巧：掌握谈判技巧，达成双赢的销售结果。
培训方法：通过课堂讲解、案例分析、角色扮演、销售模拟等形式进行培训，结合实际销售场景进行模拟练习。
全屋定制门店营销培训
收集信息
不采取行动：感到需要并不迫切或没有满足的可能， 会忽略这种需要而不采取任何行动 。
直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要 强烈、产品容易获得，就会直接采取购 买行动。
开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就 会开始搜集有关信息。
顾客购买家具
顾客购买过程分析
判断评估
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带
给他的利益，带给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的
过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某 一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好 处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。 在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买 这种产品的好处和利益。然后不断强调这种 产品的利益、好处和优点。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
追求快乐、逃离痛苦
购买产品的目的不外乎只有两个：一个是 追求快乐，另一个就是逃离痛苦。人们购买的 永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内 在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购 买东西。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感 觉。 2、成功的感觉 许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。 3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。 4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要 强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。 5、舒适的感觉 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
全屋定制销售培训资料
全屋定制销售培训资料1. 为什么全屋定制销售重要？全屋定制销售是指根据客户需求，提供一站式的全屋设计和装修方案，包括家具、家电、灯具、软装等各个方面的定制设计和供应。
全屋定制销售的重要性主要体现在以下几个方面：1.满足客户个性化需求：全屋定制销售可以根据客户的喜好、审美观念和功能需求，定制出满足客户个性化需求的装修方案。
相比传统的店面销售，全屋定制销售更能满足客户对于家居个性化的追求。
2.提供一站式服务：全屋定制销售可以提供一站式的服务，客户只需要提供需求和预算，销售人员会帮助客户完成全屋的设计和装修方案，并且协调各个供应商和工人的合作。
这样可以为客户节省时间和精力，提高客户的购买满意度。
3.增加销售额和利润：全屋定制销售通常包含多个产品和服务的销售，可以增加销售额和利润。
相比单个产品的销售，全屋定制销售的价值更高，客户购买的决策也更加成熟。
对于销售人员来说，全屋定制销售是一个机会，可以提高销售额和业绩。
2. 全屋定制销售的流程和技巧2.1 全屋定制销售的流程1.沟通和需求分析：与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和预算。
通过问卷调查、上门勘测等方式，全面了解客户对家居的要求和期望。
2.设计方案提交：根据客户的需求和预算，设计全屋的装修方案，并向客户进行展示和解释。
设计方案包括平面布局图、效果图、产品清单等内容。
3.方案调整和确认：根据客户的反馈和意见，对设计方案进行调整和修改，直到客户满意并确认最终方案。
在此过程中，销售人员需要与客户进行多次沟通和协商。
4.合同签订和付款：根据最终方案，与客户签订合同，并确定付款方式和时间。
在签订合同之前，需要向客户解释合同的内容和条款，确保双方的权益得到保障。
5.供货和施工安装：根据合同约定，协调各个供应商和施工队伍，按时供货和进行施工安装。
在此过程中，销售人员需要与供应商和工人进行协调和沟通，确保项目的顺利进行。
6.维护和售后服务：项目完成之后，销售人员需要与客户进行项目验收，并提供售后服务和维护。
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顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
求异型 特征：喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。你说往乐，他
偏要往西。你说是对的，他非要证明是错的。 判断技巧：同样你可以问他以前用的什么样的产品，求异型
的顾客会说：“我以前用的也没什么品牌，质量不行， 一段时间有些地方粘的木皮已经掉了，颜色也不行 了……”他会对以前的产品满腹牢骚。 接待技巧：采用“负负得正”法。假设你要往东，他就偏要 往 西。因而，你希望他往东的时候，你不说往东，你故 意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到 东了，这样正中下怀。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
自我判定型（理智型） 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价
格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价 格，他就会购买。 优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的 建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不 喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注重观察这种类型 的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你 一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。 接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他 介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带
给他的利益，带给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的
过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某 一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好 处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。 在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买 这种产品的好处和利益。然后不断强调这种 产品的利益、好处和优点。
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不同类型顾客的推销技巧
特定型 特征：一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细
节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏 锐，常常会看到别人看不到的细节。 缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他 可能会问你连自己都没有办法回答的问题。 判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详 细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察 产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。 接待技巧：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能 够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据， 这样对他说服力更大。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
一般型 特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不
注重细节。 判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细
介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待 地问下个问题。 接待技巧：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不 要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只 要很清楚、很有条、很分明地把大结构、大主体 抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就 可以了。
类似或相关连的事情，不喜欢差异性。 判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我 以
前用的实木家具，用了好多的上了一直没出什么问题，新房子里我 也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。 接待技巧：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事 物之间相类似的相同点。
全屋定制门店营销培训
1、顾客购买家具 2、吸引和探测顾客需求技巧 3、向顾客推荐家具产品的技巧 4、如何让捕捉顾客购买信号 5、排除顾客异议的方法和技巧 6、如何处理客户的投诉
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
人们到底在买什么？
在我们找出顾客的真正需求之前， 我们永远不要谈论我们的产品，因为在 我们不了解顾客的真正需求之前，我们 根本不知道该如何介绍我们的产品来满 足顾客的需求。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
外界判定型（感性型） 特征：缺乏主见，容易受别人意见的影响，在做决定时犹
豫不决。 优点：只要方法得当，很容易说服他。 缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎
你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你 的产品。 判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定 无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购， 让别人给他拿主意，比较关注促销活动，一般女士 较多。 接待技巧：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报 道、某些专家的意见；告诉他别人或与他相关的人 买了我们产品以后的使用感觉。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
逃避型 特征：在购买产品时，大部分的注意力并非产品
的好处或利益，而是购买后能够避免的麻 烦，去除那些让他们担心的事情。 判断技巧：这种类型的顾客在说话时爱用否定词 如“不要”、“不好用”“好用”等。 接待技巧：强调购买这种产品会让他避免哪些麻 烦，或减少哪些痛苦，如果不买，会带来 哪些麻烦，增加哪些痛苦。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
追求快乐、逃离痛苦
购买产品的目的不外乎只有两个：一个是 追求快乐，另一个就是逃离痛苦。人们购买的 永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内 在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购 买东西。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感 觉。 2、成功的感觉 许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。 3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。 4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要 强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。 5、舒适的感觉 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
求同型 在解说之前，我们先来做一个测验。看看你自己是求同型的，还是
求异型的。举例这时，你是否同意？
假如你觉得别人都去了，我同别人一样，我也应该去，那么你就是 求同型。假如你提议去吃自助餐，那么你就是求异型。 特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相