刘春雄-经销商如何做大做强？48页PPT
我们如何帮助经销商做强做大PPT课件
（二、养殖户层面）
1、细分聚焦 2、服务内容 3、流程套路
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1、细分聚焦
非通威客 户
普通客 户
示范户
核心示范 户
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的不 推同 广层 目级 标客
户 设 定 不 同
服务效率
公司的资源和人力是有限的，要发动经销商给客户服务并培养 经销商的服务能力，公司与经销商一起服务客户，扩大服务面并深化服 务，从而提高服务效率。
才有鱼出 • 3、行情信息了解少 • 大部分客户了解行情信息的渠道少，又不全面，对行情趋势理解和预判出现偏差，
从而导致投喂管理出现不理性行为。 • 大部分养殖户养殖规划不合理、养殖品种单一、投喂不当，从而导致养殖效益低
下甚至亏损。
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二、经销商面临的困难
1 、开发与稳定养殖户方法单一。 2 经销商的经营没有与公司形成协同效应，充分发
通威集团发展的基本逻辑：
公司的唯一宗旨，就是帮助养殖户创造价值，养殖户的发 展才会带来公司的发展。对内通过我们持续的服务将通威用户 变得更优质，更赚钱；对外，把市场上的优质养殖户转变成我 们的通威养殖户。
经销商的发展逻辑：
养殖户赚钱，经销商才能生存；养殖户发展壮大了，经销 商才会发展壮大。所以经销商必须同我们厂家一起努力，为养 户创造价值，帮助养户赚钱，这是经销商做强做大做久的唯一 途径。
（一）经销商层面
• 1、树信心 • 2、传理念 • 3、给措施 • 4、共行动
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1、树信心
• 1）行情走势 • 2）新年 通威新景象
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2、传理念
经销商的出路在哪里？
方向
出路只有一条
经销商如何做大做强
经销商如何做大做强经销商的做大做强之路内容简介：从小到大，是一个量变的过程，而由大到强则是一个质的飞跃，任何事物的发展都遵循着这样的规律，经销商的发展轨迹也同样如此，对于经销商而言，大是一种表象，强是一种内在，大而不强只是空有一个表面看上去美丽的躯壳，外强中干没有实在东西，大而又强则是一个健美的躯体，内容充实而完整，经销商老李事情其实也很好的说明了这个道理，那么，作为一个经销商如何才能做到大而强呢?从夫妻二人开店，到骑车送货，再到开车送货，七八年的功夫老李已经发展成为一个拥有一家商贸公司、十几名员工和十辆配送车辆的老板了，现在每年的年销售额几千万，老李的生意在外人看来也是做的红红火火，煞是让人羡慕，然而，老李却也有着自己说不出来的苦恼，虽然自己的生意看上去很好，规模也是蛮大的，但是，自己却要时时提防着厂家的那些业务人员，说不定那个时候就把自己给灭了，到底这是怎么一回事呢?其实，老李自己心里很清楚，自己的销售规模虽然还可以，但是，支撑自己整个商贸公司实现主要销售额的产品只有两个，其它自己接受经销的其他四五个产品都搞的不怎么样，还有一点就是自己占据了一个好的市场区位优势，而在很多方面自己还存在很多的问题，对于现在的自己来讲一旦其中的哪一企业将自己现在经销的品牌切出去不给自己经销了，自己的规模规模马上就会想吹爆的气球那样瘪下去，自己在这些厂家业务员心中只不过是一个大而不强经销商罢了。
一、要具备好的理念一个经销商要成为一个大而强的区域王者，做大是基础，是前进的第一步，做强才是最终的根本，我们常说理念决定着思路，思路决定出路，经销商要做到大而强，必须要有好的思路引领自己的行动的方向，只有正确的方向了才能是自己的行动逐步接近目标，而这所有一切需要经销商具备好的理念即经销商的经营思路、营销意识、合作态度、管理模式和方法等等。
在现代企业进行营销活动中在对选择经销商时，对经销商选择的第一要素正在发生着根本的变化，过去看中的是销商的规模实力，而如今看重的是经销商的理念是否和企业一致，尤其是那些优秀的企业更是如此，因为只有经销商的理念和企业一致，在思路和目标上才能和企业保持同步发展，减少合作过程中的摩擦，使双方才能在合作中快速发展实现双赢的结果，因此，对于任何经销商而言，是否有好的理念是问题的关键，要想使自己做到大而强，做大是迈出向强前进的第一步，选择一个优秀的企业，拥有一个好的产品，是经销商做大的先决条件，好的理念无疑可以为自己的发展快速找到一个可靠地靠山，为经销商做到大而强建立基础保证。
中国式营销管理共43页PPT资料
中国营销管理的特征
以单帮代替团队 以激励代替管理
营销管理的目标
业务员在做公司希望做的事——他们在做吗？— —你知道他们在做吗？
业务员在做有价值的工作——什么是有价值的工 作？——你怎么知道他们在做有价值的工作？
业务员在高效地做事——怎样才是高效的工作— —忙是高效的表现吗？
营销管理的四项内容
中国营销组织
有单位，无组织——“跑单帮”是基本形式。 有机构，无团队——除了开会、布置工作，工作
中几乎没有协同。 什么是团队？ 11名前锋组成的足球队是不是团队？ 你的营销队伍是不是像11名前锋组成的队伍？ 明朝军队不是团队，“戚家军”是团队。
中国营销组织
“跑单帮”——分片包干——个体作业。 因为跑单帮，所以水平低的干不了，水平高的不
中国式营销管理
刘春雄 《销售与市场》杂志社 高级研究员
清华大学 特聘教授
中国营销
成于策略 败于管理
营销管理
世界上最难管的是中国人 中国最难管的是营销人
营销管理的难题
营销过程处于黑箱状态——过程不可控。 管理者找不到“着力点”——干着急——执行力
不够。 寄希望于更多的“能人”和品德。
高效组织 有效工作 高效工作 营销模式
高效组织
一个组织与一群个人的区别是什么？ 组织大于个体之和？ 你的营销人员是一个组织还是一群个人？ 中国的营销队伍基本上是一群个人。
从戚继光说起
明朝军队为什么打不过倭寇？ 倭寇为什么打不过戚家军？ 明朝军队是崇尚“英雄”的部队——十八般武艺
愿干。 普通岗位留不住能人。
管理的前提
管理的前提是专业分工，分工后的协作需要管理。 大医院流程：挂号→专科诊断→划价→交费→取
经销商做强做大六项修炼PPT课件
五、培训大纲--第一模块：如何做到厂商共心赢天下？
• 四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
• ●案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。
• 五、三四级市场经销商快速塑造品牌的落地动作 • １、门店客流量少，生意不好，怎么办？
• ①原理：品牌推广＝客流量 • ②现状：品牌在天上，“仙女难下凡” • ③未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势
• 三、经销商成为企业家的三种思维方式训练 • １、企业家的常规思维 • ２、老板太累是因为天天抓住五个“不放” • ３、如何练就成功企业家的三种思维方式？
2020/2/19
五、培训大纲--第四模块：老板如何建立一个强大的经营团队？
• 一、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥” • 1、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的 • 2、形成有竞争力的企业文化，如何建立？ • 2、组织架构与岗位职责的设定，如何设定？
2020/2/19
五、培训大纲--第四模块：老板如何建立一个强大的经营团队？
• 二、团队管理人力资源选／育／用／留的“1234工程”： • 1、员工招聘原则 • －选人的方法 • －５种渠道招到适合的人 • 2、员工培训方法 • －员工辅导与教练技术 • －如何建立门店培训体系？
2020/2/19
• ３、区域市场品牌快速落地生根的五个有效操作方法：
• ①渠道布局塑造品牌，如何落地？ • ②产品组合塑造品牌，如何落地？ • ③分销网点塑造品牌，如何落地？ • ④客户口碑塑造品牌，如何落地？ • ⑤促销推广塑造品牌，如何落地？
2020/2/19
五、培训大纲--第一模块：如何做到厂商共心赢天下？
五、培训大纲--第四模块：老板如何建立一个强大的经营团队？
经销商如何做大做强工作计划
加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度，增加市场份额。
人才培养与引进
重视人才培养和引进，吸引优秀人才，提升企业核心竞争力。
07
经销商风险防范与应对
市场风险防范与应对
定期市场调研
进行定期的市场调研，了解最新的行业动态、市场需求、竞争对手 情况以及消费者需求，以便及时调整自己的经营策略。
灵活应对市场变化
理等方面，以确保企业稳健发展。
02
加强团队建设
加强团队建设，提升员工素质和技能水平，激发员工的工作热情和创造
力，以降低管理风险。
03
建立风险应对机制
建立一套完善的风险应对机制，针对可能出现的各种管理风险，制定相
应的应对措施和预案，以确保企业能够及时有效地应对风险。
THANKS
培训
经销商需要建立完善的培训体系，包括新员工入职培训、技能提升培训、管理能 力提升培训等。通过培训，提高员工的专业技能和管理能力，增强团队的凝聚力 和执行力。
薪酬与激励
薪酬
经销商需要制定合理的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金 、提成等。基本工资要与市场水平保持竞争力，绩效奖金和 提成要与员工的工作表现和业绩挂钩，激励员工积极投入工 作。
产品策略
精选产品
选择具有市场潜力和竞争力的产 品，避免过度扩张和资源分散。
深度了解产品
对所经营的产品进行深入了解，包 括产品特点、功能、质量、品牌等 ，以便更好地向客户介绍和推广。
持续跟进产品
关注产品的更新和升级，及时获取 最新信息，以便调整销售策略。
价格策略
合理定价
根据产品特点、市场需求 、竞争状况等因素，制定 合理的价格策略，以保证 利润空间和市场份额。
建立绿色物流理念
刘春雄-经销商如何做大做强？共48页
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却பைடு நூலகம் 久久不会退去的余香。
刘春雄-经销商如何做大做强？ 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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经销商做强做大必备的能力与方向
经销商做强做大必备的能力与方向随着市场经济的发展，经销商已经成为联系厂家和消费者的重要角色。
然而，如今市场竞争越来越激烈，经销商的生存与发展变得越来越不易。
在此背景下，做强做大成为了许多经销商所关注的问题。
那么，经销商做强做大必备的能力与方向是什么呢？本文将就此问题展开讨论。
一、市场分析和商品定位经销商做强做大的首要任务是要做好市场分析和商品定位。
当今市场竞争激烈，各种新技术、新产品层出不穷，如果经销商不能及时了解市场动态，选择合适的产品，就会面临被市场淘汰的危险。
因此，经销商要不断了解市场、了解消费者需求，选择合适的产品才能够做强做大。
在市场分析的基础上，经销商需要确定适合自己的商品定位。
商品定位是指经销商根据自身实力和市场状况，对产品在市场上的地位和定位的规定和实现过程。
选择适合自己的商品定位可以提高经销商在市场上的竞争力，增加出货量和利润，并且能够为消费者提供更符合他们需求的产品。
二、渠道建设和管理渠道建设和管理方面是经销商做强做大的另一重要方面。
渠道建设一般分为分销渠道、直销渠道和网络渠道，经销商需要根据自身实际情况选择最适合的渠道类型。
同时，经销商在渠道建设的过程中也需要考虑管理问题。
渠道管理包括在渠道建设的同时，根据市场状况和自身情况制定渠道管理规划，对渠道进行资金、人员、物资等资源的有效管理。
此外，经销商还需要对销售渠道和销售网点进行有效的培训和管理，提高销售人员的专业素养和销售技能，提高销售渠道和销售网点的服务水平和满意度，为自身做强做大提供有力支撑。
三、品牌营销和推广在当今的市场经济环境中，品牌已经成为了经销商做强做大的核心要素。
品牌是消费者对于产品的认知和感受，也是经销商在市场中的竞争力。
因此，经销商在做强做大的过程中需要注重品牌营销和推广。
品牌营销和推广需要经销商进行有效的市场推广，增强品牌的知名度、影响力和美誉度。
经销商需要通过各种宣传方式和媒体，进行品牌知名度的提升，包括品牌广告、促销活动和公益活动等。
培训师柳叶雄--《经销商如何做强做大》
培训师柳叶雄--《经销商如何做强做大》【一代宗师培训网】培训师柳叶雄【培训目的】1、引导经销商清晰品牌发展方向，精准定位，找到卖点与自己的核心竞争力；2、引导经销商规划市场、全盘布局做好“围棋”和“象棋”之战；3、引导经销商构建团队，掌握构建团队的要素和核心，用团队人才来做强做大；4、引导经销商有正确的经营方式和精细化的运营管理方法，快速抢占市场，完善渠道；5、引导经销商关注人才管理，强化团队建设，敢于投资建设品牌；6、强化渠道建设、渠道服务、区域品牌推广、抢占区域消费者对品牌的认知；7、强化经销商的创新意识、危机意识、强化服务质量、品牌理念、创意促销、终端盈利能力；【课程导读】一、有的经销商为什么做不大？1、缺乏精准的定位？不知道自己要往哪里走？被眼前的困境和诱惑所“迷茫”，不能坚持走品牌发展之道。
2、不知道如何布局市场，依赖厂家、依赖他人，比较谁家政策好、支持多就“嫁给”谁，不知道“幸福”是掌握在自己的手上。
3、缺乏团队，夫妻俩白天干、晚上也干，累得筋疲力尽，也无法做好售后服务。
4、只管产品批出去，不管产品如何卖？卖得如何？不懂后续服务与维护的重要性。
5、只有市场开发，没有市场服务，即使有服务，也是“咱家有的，别人家也有”。
6、不懂经营更不懂管理，引进人才又“贪便宜”，不懂筑巢引凤，不懂领导人才。
7、不好学、不上进、抱怨多、投入少；比较多，做得少；依赖多、想得多，方法少。
8、想尽办法获得厂家支持，拿到支持装在自己口袋，不用于客户开发，总想“借腹生子、借鸡生蛋”。
9、发展到一定的规模就遇到“创办人的陷阱”，对于人才的需求是既想“能人”又怕“能人”10、凡是亲力亲为，不懂授权、不懂控权、不与厂家共进退共发展。
二、经销商生意难做九大困惑：1、客户到处比价格、比政策、比资金支持力度；2、销量多赚不到钱，利润少、成本高、竞争大；3、赊帐多收钱难，不敢投入；4、留不住人，招人难、管人难、留人更难；5、想建团队，但找不到合适的人；7、担心投入没有回报，担心一夜之间回到“解放前”；8、想做促销不知如何下手，经营与管理技能不熟悉；9、同质化产品多，如何卖？三、零售加盟商的九大困惑1、竞争越来越激烈、库存压力越来越大；2、顾客越来越挑剔、品牌越来越多，同质化的促销越来越严重；3、产品品类不能满足店铺和顾客的需求；人才越来越难找、想多开一个店找不到人；4、大品牌做促销，价格直逼我们，大品牌走股市，我们要赚生活费；5、不懂如何做活动，不熟悉店铺运营管理，代理商又没有给我们系统的培训和辅导；6、产品销不动，利润越来越少，店铺盈利能力低，成活率小，哪敢再开店；7、期望有一套“终端店铺盈利模式”能让自己活得更好一点；8、现在生意真不知道如何做？“前途”“钱途”一片迷茫。
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6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根