碧桂园营销奇迹：四位一体方程式解码
房地产企业盈利能力案例分析—以碧桂园控股有限公司为例
房地产企业盈利能力案例分析——以碧桂园控股有限公司为例目录一、绪论 (3)（一）研究背景 (3)（二）国内外研究综述 (3)（三）研究内容和研究方法 (4)1. 论文的研究内容 (4)2. 论文所使用研究方法 (4)二、房地产企业盈利能力分析的相关理论 (5)（一）房地产企业的界定 (5)（二）评价盈利能力的指标 (5)1. 净资产收益率 (5)2. 营业成本率 (5)3. 管理费用率 (5)4. 总资产报酬率 (5)5. 销售毛利率 (5)6. 营业净利率 (6)7. 应收账款周转率 (6)三、碧桂园控股有限公司案例分析 (6)（一）碧桂园控股有限公司的经营现状 (6)1. 房地产发展现状 (6)2. 碧桂园公司的基本情况 (7)3. 碧桂园公司的经营分析 (7)（二）碧桂园公司盈利能力水平和盈利质量分析 (8)1. 数据选取及来源 (8)2. 碧桂园公司盈利能力水平分析 (8)3. 碧桂园公司盈利能力质量分析 (11)四、碧桂园公司盈利能力存在的问题及对策分析 (15)（一）碧桂园公司盈利能力存在的问题 (15)1. 管理费用控制不严 (15)2. 营业成本率高 (16)3. 应收账款周转率低 (16)（二）提高碧桂园公司盈利能力的对策建议 (16)1. 严格控制管理费用 (16)2. 加强营业成本管理 (17)3. 加强流动资产管理 (17)五、结论 (17)参考文献 (18)致谢 ...................................................... 错误!未定义书签。
附录 (18)摘要盈利能力通常是指企业在规定的时间里通过营运产生利润的能力，可用于反映该企业该时期经营情况。
因此，盈利能力是发现问题、衡量业绩和改进企业管理的最重要标准。
企业通过分析其盈利能力，可以使得财务报告使用者了解公司业绩和财务状况的影响，也可使得企业管理者做出正确的投资抉择。
目前，我国的经济在飞速发展，,房地产行业迎来朝阳时代。
碧桂园营销解读-四位一体方程式解
✓ 活动费用：46万元整；线上、线下回馈媒体资 源合计约152万元，回馈资源比1:3.31
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第四章 复合型案例分析
• 十里银滩案例
章节
Section
41
41
1、截止5月31日销售6.1 亿，与全年目标相差遥远？
3、目标市场客户经过前 两年的“洗客”，貌似需 求殆尽？
市场空白点，力主项目主打低总价洋房和别墅，最终规划别墅以98-240为主（其中联排别墅98-144平米，双拼别墅
171-240 ），洋房以55-115为主；
竞争对 手楼盘
华银天 鹅湖
一渡新 新小镇
一渡龙 湾
项目效果图
主力产品及购买人群数据
主力产品：60-160平洋房，160-450平别墅 n成交客户主要来源地：北京西部城区，以海淀及丰台为主，朝阳区为辅 n成交客户看中：天鹅湖环境、山体坡地，产品总价 n成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主；
有开创性的形象。《纽约时报》评论说："马 斯洛心理学是人类了解自己过程中的 一块里程碑"。还有人这样评价他："正是由于马斯洛
的存在，做人才被看成是一件有希望的好事情。在这个纷 乱动荡的世界里，他看到了光明与前途，他把这一切与我 们一起分享。"的确，弗洛伊德为我们提供了心理学病态的 一半，而马斯洛则将健康的那一半补充完整。
主要竞品未能享受该学区配套。
l 现场签约，六安市长等政府领导亲临见证。 l 近二十家主流媒体出席，密集炒作，制作市场话题；
英伦
区位 商业街
潜力
精装 洋房
城北
淠河 小学
品质
星会所级
碧桂园拓客8大战术
碧桂园拓客8大战术第一篇：碧桂园拓客8大战术碧桂园拓客8大战术明源地产研究院综合整理 2014-05-28 10:23:33 人物：企业：碧桂园导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
房地产策划经典案例：王志纲之碧桂园神话
房地产策划经典案例：王志纲之碧桂园神话09-01-21 23:34 发表于：《策划人之家（Schemer''s Home)》分类：未分类拿了四个第一的碧桂园最近，广州市对1998－1999年度房地产综合实力30强企业和1999年度单项实力排名20的企业进行了通报表彰，番禹市碧桂园物业发展有限公司即广州等枝园，以雄厚实力良好的信誉名列前茅：综合实力排名第二，仅次于广州市城市建设开发集团公司：五个单项实力排名，拿了四个第一。
此次综合实力30强评比是根据1998、1999年度广州市房地产开发企业实际完成的开发投资、商品房施工面积、竣工面积、销售面积、企业经营收入、实现利税等6项指标数据，采用科学的企业评价方法进行评分，并结合经营信誉度进行综合考虑评选出来的；单项实力20强排序是根据1999年度广州市房地产企业完成开发投资、商品房竣工面积、销售面积、销售收入以及竣工面积、销售面积、销售收入以及实现利税等5个单项指标评选出来的。
广州碧桂园所获得的五个单项实力评比中的四个第一分别是：房地产投资第一名，商品房竣工面积第一名、商品房销售面积第一名、商品房销售收入第一名。
从性格看碧桂园巨无霸性格特色之一：大气人们在谈到对碧桂园的印象时，常常这样感叹：“碧桂园就是大气”。
这里的“大气”指的是大家风范，不小家子气，做人处事有气度、有气魄。
有调查公司对碧桂园品牌印迹进行分析时，大气、雍容大度、华贵等‘印迹”也十分明显，有人甚至把碧桂园描述为一个高大威猛、声音宏亮、衣着华丽、豪气十足的大汉。
人们何以对碧桂园会有如此“感觉”，社会上也有各种各样的说法。
有的说碧枝园的告牌塑造就是如此，有的说碧桂园的经营作风就是这样，有的则说仅看楼盘的规划布局、绿化建设就能感觉到。
人们根据一鳞半爪的印象，有感而发，其‘憾”不一定正确而完整，但一斑之见，有时也能窥“全豹“。
人们所以觉得碧枝园大气，大概与碧桂园的一贯作风有关。
碧桂园属下物业，每一个盘都堪称大型，自前的几个盘都在千亩以上，大盘必须要大投入，还需大配套，大投入往往会有大风险，但碧桂园的决策者具有百战百胜的的气魄，对风险的控制充满信心，人们对碧桂园这种“风格”叹服之余，难免顿生感慨。
奇迹的创造者——碧桂园经营模式总结
《碧桂园——潜力冠军》目录奇迹的创造者——碧桂园经营模式总结 (1)一、从性格来看拿了四个第一的碧桂园 (1)1．性格特色之一：大气 (2)2．性格特色之二：务实 (3)3．性格特色之三：专注 (4)4．性格特色之四：灵活 (4)二、碧桂园的发家模式——像卖白菜一样卖房子 (5)1．从土地升值中获利 (5)2．低成本低价格策略 (6)三、碧桂园特有的成功之道 (7)1．成功之道一：品牌引路 (8)2．成功之道二：制造震撼 (10)3．成功之道三：创新不止 (11)4．成功之道四：准确定位 (12)5．成功之道五：服务至上 (12)四、碧桂园的三大隐忧 (13)1．隐忧一：土地成本上升 (14)2．隐忧二：全国扩张瓶颈 (14)3．隐忧三：管理模式之变 (15)五、碧桂园模式还能走多远 (15)1．碧桂园模式的四大特征 (15)2．碧桂园模式宜与时俱进 (17)附录：碧桂园大事记及所获奖项 (18)1．碧桂园大事记 (18)2．2006-2007年碧桂园所获奖项 (20)奇迹的创造者——碧桂园经营模式总结“一年一个碧桂园”不仅反映出碧桂园强劲的生产制造能力，更是碧桂园营销、策划、品牌塑造的创新突破。
碧桂园10多年的发展史，让人们看到了一个房地产强势品牌的成长历程，看到了一个房地产航母神话般的崛起。
在激烈的房地产竞争中，碧桂园人始终把“碧桂园，给您一个五星级的家”作为企业文化的核心思想，不断丰富了“大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价”为内涵的碧桂园模式。
“低成本土地、规模化生产、快速销售”成为碧桂园的核心竞争力。
一、从性格来看拿了四个第一的碧桂园碧桂园的四个第一：房地产投资第一名，商品房竣工面积第一名、商品房销售面积第一名、商品房销售收入第一名（做成流程图）2000年度，广州市对1998－1999年度房地产综合实力30强企业和1999年度单项实力排名20的企业进行了通报表彰，番禺碧桂园物业发展有限公司即广州碧桂园，以雄厚实力良好的信誉名列前茅（综合实力排名第二），仅次于广州市城市建设开发集团公司。
【成都】碧桂园独创“四位一体”营销策略及微营销与拓客技巧(5月24)
【成都】碧桂园独创“四位一体”营销策略及微营销与拓客技巧(5月24)【课程说明】主办：中房商学院中房博越时间：2014年5月24-25日地点：成都【课程收益】掌全面了解及学习碧桂园营销奇迹背后的营销“奇绩”全方位了解碧桂园“四位一体”的营销模式学习大数据时代的地产营销管理操盘手法重新学习及挖掘项目品牌定位策略，打造区位个性化的品牌竞争力了解及学习碧桂园营销独特的线上线下协同作战，“空中轰炸机”与“地面特种部队”如何协同销售，实现“1+1”远大于“1”的价值营销策略借鉴及融会贯通碧桂园营销的创意管理，打造地产营销的核心竞争力【学员对象】房地产及其相关企业董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、营销策划经理、销售总监、销售经理等骨干。
【金牌导师】文博老师：AACTP认证培训师，地产营销实训导师，TTT实战辅导教练，营销策划与体系构建专家。
现服务于国内十强地产上市公司，集团营销负责人及集团专职培养营销人才的内部讲师。
曾任某知名通信管理咨询公司高级合伙人，曾任某五百强通信企业渠道高级发展经理，主持与参与多个企业营销、管理、人力资源项目的专业策划与管控实施。
文博老师多年来致力于企业营销渠道体系建设、营销人员能力提升及渠道营销实战效能的学习、研究与践行，精通培训管理、培训体系建设及学习型组织构建，专注于一线销售人员的实战技能辅导训练，擅长营销体系规划、销售流程设计与优化再造、基层管理人员团队管理及内训师阶梯培养。
曾服务过的企业：碧桂园、万科、金地、招商地产、万科、广州电信、松下空调、南方电网、中国邮政、华南农业大学就业指导中心、建设银行、珠海电信、泉州联通、福州联通、南平联通、莆田联通、东莞银行、工商银行、TCL光电、南方通信建设公司、东莞银行、邮政储蓄银行、清远电信、江门电信、韶关电信、湖南电信、江西联通、江西移动、佛山电信、深圳电信、武汉电信、南昌电信……【课程大纲】模块一碧桂园的大数据营销1)品牌营销的大数据2)广告投放的大数据3)销售管控的大数据4)人均效能的大数据模块二碧桂园营销核武器--“四位一体”策略1)第一位：产品策略产品定位分析产品分析竞品分析类品分析客户分析案例1：碧桂园某项目产品定位策略分析案例2：碧桂园某项目产品定位策略分析2)第二位：广告策略广告创作策略三部曲品牌落地项目定位高性价比案例3：碧桂园某项目广告创作策略分析3)第三位：拓客策略常规拓客政企拓客乡镇拓客商圈拓客植入性展点跨界拓客编外经纪人拓客案例4：碧桂园某项目拓客案例分析非常规拓客：圈层营销圈层客户管理圈层活动管理圈层数据管理销售明星夜活动业主明星夜活动案例5：碧桂园某项目圈层营销案例分析4)第四位：销售策略管理客户的心理期望价值主动帮助客户拓展并持续他的愉快体验诚恳关心客户及其家人个性化、差异化服务价格引爆：超出客户的心理期望价值案例6：碧桂园某项目价格引爆营销案例分析模块三碧桂园营销管理制度创新--他山之石可以攻玉1)疯狂的“全民营销”制度2)业主老带新“3+3+1”制度3)案场准入制度4)销售团队“大吃小”制度5)全国区域大军团调度作战制度6)营销标准化管理制度【课程说明】【组织机构】：中房商学院中房博越【时间地点】:2014年5月24-25日成都(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)【培训费用】：人民币3680元/人(含学习费、场地费、资料费、茶歇)，会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
碧桂园销售模式
碧桂园营销模式一、节点方案1、营销大节点2、碧桂园四位一体营销节点二、碧桂园圈营方案1、整体思路〔网式收客〕根据碧桂园的重要节点，形成一个中心〔〕，10个支点〔地级市州〕，30条射线〔辐射周边县市〕总体规划格局。
以市外拓小组为根底，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。
任务分解：以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000，认筹10000组。
2、展厅目标节点将市场分为10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺排。
3、市拓展思路市拓展三部曲一部区：以一级展厅为收客中心，在周边开展2,3级展厅，快速辐射整个区域。
二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。
以三级展厅为中心辐射1公里之的流动客户和住宅小区。
开展编外经纪人。
三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。
市收客三部曲一部曲：日收客—白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温〔黄金派对、销售明星夜〕。
二部曲：周收客—尖刀队进展拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进展专场推介会或圈层活动收网。
三部曲：月收客—每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期开展客户参加进展稳固。
市内拓展策略—展厅分布图4、市外拓展策略第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会开展〕人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。
第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进。
如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性〕举行推介会和圈层活动。
第三周，梳理前期客户，针对性性〕筹划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。
先由外派人员负责前期工作，先期进展当地招聘工作，后续根据当地〕实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。
高周转下的营销逆周期--灵川碧桂园开盘复盘分享
天下武功唯“快”不破035-050下如何实现营销逆周期灵川碧桂园--集团首个035试点项目（好房子项目）区位：广西·桂林·灵川建筑面积：约26万㎡，总货量16.9万方，总货值xx亿住宅约16.3万方，占比93%商业约0.63万方，占比7%周边配套：北站/西站双高铁、灵川县医院、书城、银行、县中心小学、商贸城均在10分钟车程以内首期供货350套，货值xx亿，开盘目标xx亿项目位置【地块简介】项目地处桂林市灵川县新区（距县城中心2公里，桂林城中心8公里）东环路延长线与百花东路交界点，地块东临甘棠江，南侧为村庄用地，西侧为集体经济预留发展用地以及部分旧时未利用的安置地，北侧临东环路与百花东路，是桂林市区经滨江北路、东环路进入灵川县的必经之道【区域利好】紧邻桂林城区（叠彩区），3年内将撤县社区与叠彩城区连片成为主城区，未来发展潜力大；具备吸纳桂林客户市场及外地投资客户的条件【交通通达性】两高铁三高速、一城四站两枢纽；三横四纵黄金交通枢纽，与粤港澳大湾区无缝对接3小时高铁生活圈通达全国大部分核心城市“让桂林与世界同步”项目产品发布推广主题为有成就的灵川人而来约118-226㎡首席精装智慧豪宅世界500强领先灵川人居20年约118-226㎡首席精装智慧豪宅火热预约中世界500强领先灵川人居20年至美示范区璀璨开放盛大开盘节点活动事件营销渠道圈层活动开盘在即约118-226㎡首席精装智慧豪宅预约倒计时神秘盒子空降灵川城市展厅开放奠基仪式开创桂林北新时代灵川城市发展论坛领先灵川人居20年产品发布会万国风情嘉年华至美示范区开放神秘盒子空降灵川爱心早餐全城派送惊天魔术节乡镇巡演天降神兵物业巡游科技荧光人快闪银行战略合作仪式电影圈层乐动漓江音乐节火锅私宴圈层泳池烧烤派对清明免费洗车服务五一欢乐嘉年华节点3月22日4月3日4月14日4月21日5月1日品牌盒子开放示范区开放3月23日3月31日4月15日摘牌物业巡游奠基仪式城市论坛产品发布会盛大开盘为有成就的灵川人而来4月21日至美示范区璀璨绽放约118-226㎡首席精装智慧豪宅分销签约仪式创灵川历史以来开盘当日成交套数、成交金额之最（3月22日摘牌-5月1日开盘）30天开放，39天开盘xx 筹货比，认筹xx 组（截至开盘前一天认筹xx 组，开盘当天新增xx 组）xx %去化率，xx 套洋房推售328套，去化xx 套，去化率xx %商铺推售22套，去化xx 套，去化率xx %xx %利润率(不含税）数据截止时间：2018年5月1日18:00？营销推广周期短，短期蓄客难，如何把握营销节点？示范区打造难度大，短期如何高效落地并完美开放？团队人员新，如何打赢这一重要战役30天开放示范区，39天开盘困局集团首个035项目简介0103推广节奏逆周期0402蓄客动作逆周期产品定位逆周期团队组建逆周期05包装落地逆周期破局产品定位逆周期【前置调研、精准定位】2017年下半年集团提出全覆盖开始，前策部针对全区域43个县（380个镇）进行全覆盖排查1、通过制定各地区县城经济、人口的排行榜，引导投资部按排行榜的排名顺序而率先进入；2、市场调研报告以排行榜的排名顺序进行（未以投资部的地块信息开展，直接了解各地城市概况、房地产市场、在售项目信息等基本情况，为后续进入的项目做好前置工作快速决断同时为户型规划设置提供保障；3、在项目前期立项的第2天，区域前策部前往项目勘察评判地块优劣势，总结地块溢价点并进行详细的市场调研，暗踩周边竟品的去化周期数据，深入各行业进行领袖人物深度访问获取购买需求后结合竟品的热销户型及规划，进行户型配比和项目规划的精准定位。
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项目去化难点：洋房高层占比89%，同质化严重
板块竞争激烈，品牌优势不明显
城北板块已先进驻发能、恒大、柏庄等知名品 牌，作为先入者已形成良好客户基础。
如此竞争激烈的市场环境下
价格跨度大，大量低价竞争
价格混乱，付款方式灵活，洋房3字头零首付 司空见惯，对项目干扰大。
著名哲学家尼彩有一句警世格言——成为你自己！马斯洛在 自己漫长的生命历程中，不仅将毕生精力致力于此，更以 独特的人格魅力证明了这一思想，成功地树立了一个具有
开创性的形象。《纽约时报》评论说："马斯
洛心理学是人类了解自己过程中的一 块里程碑"。还有人这样评价他："正是由于马斯洛的存
在，做人才被看成是一件有希望的好事情。在这个纷乱动 荡的世界里，他看到了光明与前途，他把这一切与我们一 起分享。"的确，弗洛伊德为我们提供了心理学病态的一半， 而马斯洛则将健康的那一半补充完整。
根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
编制详细的拓客地图：城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商 业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户
医疗机构 开发区 政府机构 类型、规模等。
黄金业主
名包名表 高档美容会所 名牌服装店 高端住宅区
高档食府
客户在哪里？
圈层营销案例：东北碧桂园顶级钻石墅业主私人定制
2万元搞定1700万生意
走近客户人际圈，建立共同的人脉关系
案例描述：碧桂园银河城于8月7日举行“曾曾日 上”钻石墅业主定制生日晚宴，活动对象主要为钻石 墅业主朋友，共计120人，活动前半小时我部已安排 到访客户参观钻石墅样板间，并普遍给予了好评。活 动以情感路线进行全方位策划，无论是活动现场环境 还是流程细节、业主对我们银河城的服务都非常满意， 曾先生也被我们的细心周到所打动， 3天后曾先生带 领朋友到售楼处并成功认购了2套钻石墅产品，总金 额1700万元。这也是东北区域2014年首次高端业主 定制活动，也为整个区域的定制活动开创了先河！
学校 娱乐场所 企事业单位 大型商场
衣 住
食
红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所 高档车行客户
政府大院 高档公寓
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户 20
满足不同群体，不同场所的拓客需求
三亚地图：
珊瑚宫殿区域图 三亚市区地图 海南岛旅游图 集为一体的实用地图
珊瑚锦囊(于机场派发）
项目明信片 会所体验券 海南特色椰糖等。
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价格引爆手段
最终的价格手段，则起到战役的“收网”作用，通过价格优势，优惠利好等将前期广告、 拓客等积累的能量集中引爆。 前期蓄客拔高客户心里预期输出高价格，原则上碧桂园都是最后三天输出终价，部分营销 总玩心跳最后一天（最疯狂一个营销总只给自己留12个小时），基于对市场，客户，竞品 判断，让听见枪声的人指挥战斗。
六安碧桂园如何突出重围？
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项目核心优势梳理
通过自身卖点的梳理及客户需求分析发现：
核心配套优势塑造
项目部积极运作，于摘牌后不久成功将项目纳入城北小学学区。 “奠基暨城北小学签约”，打响品牌第一炮！ 项目所处板块教育资源匮乏； 项目附近的城北小学为当地最好的学校， 借助项目奠基仪式，举行城北小学签约仪式； 现场签约，六安市长等政府领导亲临见证。 主要竞品未能享受该学区配套。
近二十家主流媒体出席，密集炒作，制作市场话题；
英伦 商业街
精装 洋房
区位 潜力
淠河 景观
城北 小学
架空层 泛会所
星级 会所
品质 标杆
完美 一级 展示区 物业
交通 便利
室内外 双泳池
十的唯一性，引领项目价值体系，树立差异化 竞争力的品牌印象！ 致力于将六安碧桂园打造成： 推广主题
4
未来房地产营销的趋势
消费者需求
马斯洛需求层次理论
参与型V4.0
自我实现
体验型V3.0 品牌型V2.0
功能型 V1.0
尊重
社交
生理 安全
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目之所及，皆为美好！
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销售管控的案例收集
案例共享平台: 至今案例库共收集有效案例共 1600多个，其中33%为借鉴案例， 67%为警示案例。
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销售管控的数据挖掘案例
一渡新 新小镇
一渡龙 湾
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碧桂园九龙湾火爆开盘 三次加推三次售罄
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渠道策略
产品
定位策略
推广 价格 渠道
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分销与渠道经验分享——优秀分销商家
优秀分销商-南京安居客投资管理有限公司 独自出钱包装：分销商深入了解我司政策后，决定自己投资，包装店铺，全面做碧桂园产品。
拓客工作开展的策略及组织
1. 2. 3. 4. 5. 拓客策略 编制详细客户地图 人脉资源拓展与拓客分工 竞争形式与激励制度 有效设定拓客的关键指标
通过圈层关系，开拓渠道资源：
引发整个圈层的关注与认同，从而带 动销售。
6.
7.
拓客工具的运用---资产包
数据管理 19
拓客策略
策略：根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，
渠道
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价格输出管理
阶段 工作 明确目标客户群体 研究价格及优惠输出口径 慎重确定首次价格口径 输出后 监测价格输出口径的成效
前期工作
派筹前：
杜绝输出所有价格口径（包括线上、线下），对外口径应围绕“碧桂园 是千亿房企，我们会做当地最好产品、最好品质、最好服务、最好园林， 并将五星级的家带至当地，而且我们是带装修发售，是值得期待的！”以 此调性拔高客户对价格预期。
规划院
产品 研发院
顺茵院
装修院
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立面改造
映山产品一期规划为白色立面搭配文化石 材，客户认可程度低，抗性大，销售情况 不理想， 调整为赭石色搭配文化石后， 提升了产品整体的质感， 改造完成后销量由之前的月成交7套左右增 加为月成交二十余套。
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推广策略
产品
定位策略
推广 价格 渠道
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城市花园：歌词体引爆关注（城市系）
定制活动
经营层面
挖掘人脉 导向成交
整合渠道 控制市场
首先，明确圈层客户的界定： 有钱、有权、有影响力的人
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圈层营销的“3段6点”
如何找到目标圈层和领袖
如何传递价值
如何 经营圈层
划圈子
找渠道
抓领袖
搞活动
树品牌
圈层 交叉 式经 营
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圈层策略管理
通过对活动数据进行统计分析，支持圈层活动策略制定，指导下阶段活动对象、主题确定
A4单张： 广告扇：
经济、实用
正面项目宣传信息 背面为楼巴车信息
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在设立展点吸引有效客户。
商业中心区 客户休息停留好去处
机场展点，客户抵达必看
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圈层营销全解析
圈层营销的实施与组织
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新型营销模式：圈层营销
掌握名单 圈层活动
营销模式
新型工作模式
资源整合
有钱有权 有影响力
获得信赖 建立关系
计划性强
产品定位主打低总价经济别墅，小面积受市场抢购，得到印证： 前期定位，营销全程参与并主导产品定位，通过对天鹅湖产品分析，在竞品基础上，立足差异化定位策略、寻找 市场空白点，力主项目主打低总价洋房和别墅，最终规划别墅以98-240为主（其中联排别墅98-144平米，双拼别墅 171-240㎡），洋房以55-115为主；
优秀分销商-南京大贺房地产销售有限公司 总店与分店全部做碧桂园产品：分销商在南京市区有众多门店，在与我司合作的过程中逐渐建立信任关系，并 成为长久的战略合作伙伴，全部店铺统一做我司产品。
2015/12/13
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渠道整合——编外经纪人
编外经纪人交流大会现场发放编外证书，领取50%的现金奖励，调动编外积极性。
六安至好的学区房 住碧桂园，读城北小学 39
核心优势主题输出：事件配合
借助"青少年才艺大赛"活动深挖教育 资源，深入主力客户群体。
联合六安广播电视台、六安市共青团委，整合政府及 主流媒体资源，短期媒体集中投放，强势炒作，销售 拓展配合。活动周期长达一个月，话题持续性强。
活动成果：
参与范围广：10场线下比赛，报名1100余组，参 与总人数逾30000人。 配合圈层拓展：借助本次活动，成功拓展教育系 统各学校 活动费用：46万元整；线上、线下回馈媒体资
竞争对 手楼盘 华银天 鹅湖 项目效果图 主力产品及购买人群数据
主力产品：60-160平洋房，160-450平别墅 成交客户主要来源地：北京西部城区，以海淀及丰台为主，朝阳区为辅 成交客户看中：天鹅湖环境、山体坡地，产品总价 成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主；
主力产品：140-730平别墅 成交客户主要来源：北京城区西、南部，以海淀及丰台区为主 成交客户看中：整体环境资源、高尔夫配套 成交客户私营企业老板、企业高管、大学教师等 主力产品：230-350平米别墅 成交客户主要来源地：北京城区，分布比较分散； 成交客户看中：整体环境资源、定制式开发 成交客户以北京城区私营企业老板为主，主要为开发商的关系户
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产品策略
产品
定位策略
推广 价格 渠道
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以销定产：跳出营销管理营销
【产品是命根】以客户为导向的产品研发、定位
不断研究市场客户需求，基于需求研发产品，包括（人口结构变化、家庭需求变化， 消费变化，居住习惯的变化等），将研发更多细分市场产品，提高市场竞争力
营销中心与各院一定要对产品做出全方位的判断