超市168商品品类管理
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超市商品品类管理计划与方案(25页)
4
分
其它赞助金：
1000 元以下
1
得分：
得分： 得分： 得分：
得分：
得分：
（二）滞销品淘汰 淘汰标准：
1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰 标准。（具体数量根据销售情况确认）
2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。（前 提我们已经按照2|8)法则确立了主力商品，并考虑到商品的特殊 性，例如年节商品，有弥补品项缺失作用的商品）
有限退换货
可换货
可退货
超市差价幅度：
一般商店差价幅
—10%以 下
1 度：
分
— 5% 以 下
1
— 9%~0
2分
分
— 5%~0
2
1%~5%
3分
分
1%~10%
3
5% 以 上
4分
分
10% 以 上
4
分
媒体：
预算：
宣传单
1 10万元以下
1
分
分
广播
2 11~50万元
2
分
分
报纸
3 51~100 万元
3
分
分
电视
4 100万元以上
商品品类管理计划与方案
制作人：邹玉峰
目录
31 品类调查分析 2 商品管理的相关介绍 3 商品管理策略与实施 4 回顾与总结
一、品类调查分析
背景：在两天内对零食工坊的马台街、南苑店、南湖店进行了走访 调查，同时也调查了两家来伊份和座上客。
目的：通过简单的调查了解商品、陈列、门店销售情况等内容。 调查内容：门店经营品项，品项sku数，陈列道具、门店面积、货 架丰满度、以及整体的门店氛围营造等。
超市品类管理
商校超市日配商品一览 表
商品名称
部门名称
125ml旺旺0泡果奶味饮料 日配包括奶
供应商名称 双力食品批发部
220ml伊利纯牛奶
日配包括奶
济南维维乳业有限公司
超市品类管理
日配包括奶一览表续
100g麦草香蛋糕
日配包括奶
120g麦草香奶油面包 日配包括奶
200ml佳宝单品原味酸 牛奶
麦草香小西饼
日配包括奶 日配包括奶
超市品类管理
饼干、休闲、膨化、糖
o 膨化 ：（可比克、上好佳、达利园）薯片、(大宝达、 喜盈盈) 虾条、（上好佳）虾片、（新家园）锅巴、上 好佳虾片、上好佳玉米卷、（光明布莱爱特、达利园、 徐福记）沙琪玛、蛋卷、上好佳芝士条等
o 糖 ：（旺旺、旺仔）QQ糖、（忠来、姜蔗园）冰糖、 绿箭口香糖、雅克橡皮糖、阿尔卑斯棒棒糖、（忠来、 福源、益母）红糖、（雅克木、益达）糖醇、（雅克、 阿尔卑斯、瑞士）奶糖、（忠来、亿昊绵）白糖、（雀 巢、上好佳、师福记、雅克）硬糖
活
立装
超市品类管理
日杂类 都 用 过 吧
超市品类管理
2083水杯 2084水杯 卡通铁钩 筷子勺子组合 单个笤帚 小国鞋刷 双勾衣架 磁化保温杯
肥皂盒 太空杯 椐业纸杯 三环牌铁锁 0074水果杯 多用餐盒 9001饭盒 彩梳
超市品类管理
烟草类
吸烟有害健康 但此类也成为一定群体必须的商品:
超市品类管理
100卤味去皮花生
酱菜熟食罐头调味品
龙盛肉食批发部
168克百益斋油爆疙瘩丝 酱菜熟食罐头调味品
惠佳商贸有限公司
超市品类管理
90G旺头海带丝 246g边家干煸辣肉丝酱
酱菜熟食罐头调味品 酱菜熟食罐头调味品
商品名称
部门名称
125ml旺旺0泡果奶味饮料 日配包括奶
供应商名称 双力食品批发部
220ml伊利纯牛奶
日配包括奶
济南维维乳业有限公司
超市品类管理
日配包括奶一览表续
100g麦草香蛋糕
日配包括奶
120g麦草香奶油面包 日配包括奶
200ml佳宝单品原味酸 牛奶
麦草香小西饼
日配包括奶 日配包括奶
超市品类管理
饼干、休闲、膨化、糖
o 膨化 ：（可比克、上好佳、达利园）薯片、(大宝达、 喜盈盈) 虾条、（上好佳）虾片、（新家园）锅巴、上 好佳虾片、上好佳玉米卷、（光明布莱爱特、达利园、 徐福记）沙琪玛、蛋卷、上好佳芝士条等
o 糖 ：（旺旺、旺仔）QQ糖、（忠来、姜蔗园）冰糖、 绿箭口香糖、雅克橡皮糖、阿尔卑斯棒棒糖、（忠来、 福源、益母）红糖、（雅克木、益达）糖醇、（雅克、 阿尔卑斯、瑞士）奶糖、（忠来、亿昊绵）白糖、（雀 巢、上好佳、师福记、雅克）硬糖
活
立装
超市品类管理
日杂类 都 用 过 吧
超市品类管理
2083水杯 2084水杯 卡通铁钩 筷子勺子组合 单个笤帚 小国鞋刷 双勾衣架 磁化保温杯
肥皂盒 太空杯 椐业纸杯 三环牌铁锁 0074水果杯 多用餐盒 9001饭盒 彩梳
超市品类管理
烟草类
吸烟有害健康 但此类也成为一定群体必须的商品:
超市品类管理
100卤味去皮花生
酱菜熟食罐头调味品
龙盛肉食批发部
168克百益斋油爆疙瘩丝 酱菜熟食罐头调味品
惠佳商贸有限公司
超市品类管理
90G旺头海带丝 246g边家干煸辣肉丝酱
酱菜熟食罐头调味品 酱菜熟食罐头调味品
超市商品品类管理
供应链优化
通过优化供应链管理，降低成本， 提高效率，为商品品类提供更有竞 争力的支持。
商品品类管理软件的应用
商品信息管理
通过软件系统，可以方便地录入和管理商 品的各项信息，如名称、规格、价格等。
库存管理
通过软件系统，可以实现商品的库存管理 ，包括库存预警、库存盘点等功能。
销售数据分析
系统可以自动收集商品品类的销售数据， 并进行深入分析，以指导品类优化。
现代消费者更加注重个性化的需求，希望商 品能够满足他们的独特需求。因此，未来商 品品类管理需要更加注重定制化服务，根据
消费者的具体需求提供个性化的商品。
新兴技术对商品品类管理的创新与推动
要点一
人工智能、大数据技术的应用
要点二
智能供应链管理
新兴技术如人工智能、大数据等可以用于商品品类管理 中，帮助超市更好地了解消费者需求、购买行为等，从 而更好地进行商品选品、库存管理和营销策略的制定。
应用范围
适用于各类超市，包括大型连锁超市、中小型单体超市等。
目标
通过优化商品品类，提高销售额和顾客满意度，实现超市的长期稳定发展。
02
商品品类管理的核心要素
商品品类的定位与布局
商品品类的定位
明确商品品类的目标市场、消费群体、品牌定位等，根据市场需求和竞争状况制定相应的定位策略。
商品品类的布局
对商品品类进行合理的布局，包括分类、陈列、摆放等，以便顾客能够快速找到所需商品，提高购物 体验。
订单管理
系统可以处理来自各渠道的订单，并进行 统一管理，以提高订单处理效率。
05
商品品类管理的挑战与对 策
商品品类管理中的常见问题与挑战
商品定位不准确
品类管理未根据市场需求和消费者行为进行精准定位，导致品类 结构不合理，不能满足目标消费群体的需求。
超市品类管理之商品管理培训教程
超市168网
价格管理-1
1、 所有商品采购成本向店铺公开； 2、 所有商品正常零售价由采购部统一制定，店铺可在采 购部规定的品类范围内，根据竞争状况进行零售价调整 （不允许出现负毛利商品）。
所有调价由店铺各商品部门主管提出申请，由店长审批后 生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。 24 采购部通过相关报表加以监控（“价格变化跟踪表”、“调 价商品销售效果跟踪表” ）。高敏感度商品由采购部统一定 价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞 争店的高敏感度商品，采购部通过特价方式跟进市场价格。 （采购部提供高敏感商品清单）
肉类：2.5— 肉类：2.5—4% 面包：25— 面包：25—50% 水产： 水产：5% 日配：7.5— 日配：7.5—10% 休闲：12休闲：12-15% 洗化：12洗化：12-15% 小家电：10小家电：10-15% 服饰：20服饰：20-30% 家居：16— 家居：16—22% 熟食25— 熟食25—40% 25 果蔬： 果蔬：5-10% 粮油： 粮油：5-8%
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900 1700 30003000-7000 1000010000-20000 2500025000-50000
满足顾客需求的商品组合
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满足顾客需求的商品组合
根据供应商资源制定商品结构框架的搭建； 按照高中低档进行商品价格带的制定；
商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致)
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价格管理-4
(表五)店铺调价商品销售效果分析表（此表由系统生成）
店铺代码/名称： 货号 名称 原价 填报人： 日期： 调价前30天销量 调价后30天销量 调价毛利损益 调后价 （零售单位） (零售单位) (元)
价格管理-1
1、 所有商品采购成本向店铺公开； 2、 所有商品正常零售价由采购部统一制定，店铺可在采 购部规定的品类范围内，根据竞争状况进行零售价调整 （不允许出现负毛利商品）。
所有调价由店铺各商品部门主管提出申请，由店长审批后 生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。 24 采购部通过相关报表加以监控（“价格变化跟踪表”、“调 价商品销售效果跟踪表” ）。高敏感度商品由采购部统一定 价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞 争店的高敏感度商品，采购部通过特价方式跟进市场价格。 （采购部提供高敏感商品清单）
肉类：2.5— 肉类：2.5—4% 面包：25— 面包：25—50% 水产： 水产：5% 日配：7.5— 日配：7.5—10% 休闲：12休闲：12-15% 洗化：12洗化：12-15% 小家电：10小家电：10-15% 服饰：20服饰：20-30% 家居：16— 家居：16—22% 熟食25— 熟食25—40% 25 果蔬： 果蔬：5-10% 粮油： 粮油：5-8%
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满足顾客需求的商品组合
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满足顾客需求的商品组合
根据供应商资源制定商品结构框架的搭建； 按照高中低档进行商品价格带的制定；
商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致)
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价格管理-4
(表五)店铺调价商品销售效果分析表（此表由系统生成）
店铺代码/名称： 货号 名称 原价 填报人： 日期： 调价前30天销量 调价后30天销量 调价毛利损益 调后价 （零售单位） (零售单位) (元)
超市门店品类管理
满足消费者日常需求，价格敏感度较高，如 生鲜、熟食等。
季节性/节日性品类
根据季节或节日变化调整，如节日食品、礼 品等。
便利性品类
满足消费者即时需求，如便利店商品、急需 品等。
品类发展策略
1 2
拓展品类
根据消费者需求和市场趋势，引入新品类或品牌 。
提升品类
优化现有品类结构，提高商品品质和品牌形象。
3
持续改进
根据效果评估的结果，不断调整和优 化改进措施，实现门店品类管理的持
续改进。
THANKS
感谢观看
精简品类
剔除销售不佳或不符合门店定位的商品，提高货 架效率。
品类竞争策略
价格竞争
通过价格优势吸引消费者，提高销售额。
营销竞争
开展促销活动，提高消费者粘性和购买意愿 。
差异化竞争
提供特色商品或服务，树立门店品牌形象。
供应链竞争
优化供应链管理，降低成本，提高盈利能力 。
03
CATALOGUE
品类规划与实施
过期商品处理与退货流程
过期商品处理
定期检查商品保质期，对过期商品进行下架、销毁或捐赠等处理，确保不再销售。
退货流程
建立完善的退货制度，允许顾客在购买后一定时间内无理由退货，提高顾客满意度。同时，对退回的商品进行检 查、分类处理，确保再次销售的商品质量。
07
CATALOGUE
销售分析与改进
销售数据收集与分析方法
促销执行
确保促销活动在门店得到严格执行，提高活动效果。
会员营销与互动
会员体系建立
建立完善的会员体系，包括积分制度、会员等级、会员权益等。
会员数据分析
定期对会员消费数据进行深入分析，了解会员需求和购买行为。
季节性/节日性品类
根据季节或节日变化调整，如节日食品、礼 品等。
便利性品类
满足消费者即时需求，如便利店商品、急需 品等。
品类发展策略
1 2
拓展品类
根据消费者需求和市场趋势，引入新品类或品牌 。
提升品类
优化现有品类结构，提高商品品质和品牌形象。
3
持续改进
根据效果评估的结果，不断调整和优 化改进措施，实现门店品类管理的持
续改进。
THANKS
感谢观看
精简品类
剔除销售不佳或不符合门店定位的商品，提高货 架效率。
品类竞争策略
价格竞争
通过价格优势吸引消费者，提高销售额。
营销竞争
开展促销活动，提高消费者粘性和购买意愿 。
差异化竞争
提供特色商品或服务，树立门店品牌形象。
供应链竞争
优化供应链管理，降低成本，提高盈利能力 。
03
CATALOGUE
品类规划与实施
过期商品处理与退货流程
过期商品处理
定期检查商品保质期，对过期商品进行下架、销毁或捐赠等处理，确保不再销售。
退货流程
建立完善的退货制度，允许顾客在购买后一定时间内无理由退货，提高顾客满意度。同时，对退回的商品进行检 查、分类处理，确保再次销售的商品质量。
07
CATALOGUE
销售分析与改进
销售数据收集与分析方法
促销执行
确保促销活动在门店得到严格执行，提高活动效果。
会员营销与互动
会员体系建立
建立完善的会员体系，包括积分制度、会员等级、会员权益等。
会员数据分析
定期对会员消费数据进行深入分析，了解会员需求和购买行为。
超市商品分类标准及管理方法
超市商品分类标准及管理方法一、商品分类标准1. 按照商品属性分类（1）食品类：包括生鲜、熟食、零食、饮料、粮油等。
（2）家居用品类：包括厨房用品、家纺、个人护理、清洁用品等。
（3）服装鞋帽类：包括男装、女装、童装、鞋帽、箱包等。
（4）电子产品类：包括手机、电脑、家电、数码配件等。
（5）文具办公用品类：包括文具、办公用品、体育用品等。
2. 按照商品用途分类（1）日常生活用品：如牙刷、牙膏、洗发水等。
（2）节日礼品：如月饼、粽子、年货等。
（3）季节性商品：如夏季的防晒霜、冬季的保暖内衣等。
3. 按照商品品牌分类（1）国内品牌：如华为、美的、蒙牛等。
（2）国际品牌：如可口可乐、宝洁、苹果等。
二、商品管理方法1. 商品陈列管理（1）遵循“先进先出”原则，确保商品新鲜度。
（2）根据商品属性和用途进行合理分区，方便顾客选购。
（3）采用有吸引力的陈列方式，提高商品展示效果。
2. 商品库存管理（1）定期进行库存盘点，确保库存数据的准确性。
（2）根据销售情况，合理调整库存，避免积压和断货。
（3）对滞销商品进行促销，提高库存周转率。
3. 商品质量管理（1）严格执行商品验收制度，确保进货商品质量。
（2）加强商品在库养护，防止商品损坏、变质。
（3）定期对商品进行抽检，确保销售商品质量。
4. 商品价格管理（1）制定合理的商品定价策略，确保价格竞争力。
（2）关注市场动态，适时调整商品价格。
（3）对促销商品进行价格优惠，吸引顾客购买。
5. 商品促销管理（1）策划有针对性的促销活动，提高商品销售额。
（2）合理分配促销资源，确保促销效果最大化。
（3）评估促销活动效果，不断优化促销策略。
三、商品分类细化与优化1. 细分市场，满足不同顾客需求（1）针对不同年龄层、性别、消费能力的顾客，对商品进行更精细的分类。
（2）关注特殊人群需求，如孕妇、儿童、老年人，提供专门的商品分类。
2. 跨界融合，创新商品分类（1）结合时尚潮流，推出跨界商品组合，如运动与时尚结合的服装区。
超市商品品类管理
超市商品品类管理第一篇：超市商品品类管理超市在推行和实施商品品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。
结合多年工作经验，在这里介绍一个通过三阶段来推行商品品类管理的方法。
超市商品品类管理1、货架陈列管理阶段这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。
如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。
比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。
当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。
当然门店能分析也可以，但在洛阳乃至河南全省目前还达不到这种水平。
如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。
对于拥有几万个商品、上千个货架的公司来说，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。
2、品类指标管理阶段要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同商品品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与企业品牌的关系。
当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时公司总部需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。
3、品类发展管理阶段本阶段主要任务是：谋求各商品品类在一个细分目标市场中获得优势地位。
具体要通过公司提供的商品附加服务，使商品品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。
不同的品类对于公司来说可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是树立公司的品牌。
即使是相同的商品品类，对于相同业态的竞争对手来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的公司是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的公司会利用卫生纸去建立低价形象。
超市品类管理
STRATEGIES TACTICS
IMPLEMENTATION
集中优势兵力打局部战争！
13
2013-7-11
西游记中你最喜欢谁？
2013-7-11
14
二、品类角色的确定
品类角色
日常性品类
目标性品类
季节性品类
便利性品类
2013-7-11
全脑组织
15
品类角色定义
品项占比5—10%
目标性品类（战略性品类）
教育，家庭的敏感话题
父母希望提供给子女最好的条件（学习工具，舒适度） 书籍，教育类磁带，VCD
益智玩具，书桌，台灯（保护视力）
儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）
2013-7-11
37
中国消费者市场的发展（六） • 消费者越来越时尚，越来越追求个性 （功能性饮料/汇源：他/她） • 消费者越来越强调健康，绿色食品
是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的、有竞 争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象 帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象 通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值 在利润、现金流方面扮演第二位的角色 在应季期间处于领导地位
如：标准超市中的食品中的月饼、年货等 大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等
对零售商X 第二位重要 的品类。他 们应是零售 商X的优先 品类。
16.0%
零售商表现图
长保质期牛奶 $26.60M +26%YA
对零售商X 最重要的品 类。他们应 该是零售商X 的目标品类。
14.0%
12.0%
冷冻点心 $43.50M, +33.1%YA
零售商所占市场份额
10.0%
冷冻甜点 $5.70M, +106.6%YA
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需要哪些支持，在哪些门 店？
2021/3/16
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5
根据品类角色决定品类战术
品类战术
品类角色
分类
定价
陈列
促销
目标品类 常规品类 季节性品类 便利性品类
2021/3/16
-完整的品种 (细分到SKU级别)
-广泛的品种 (细分到SKU级别)
-领先地位
-门店中最好的位置 -高水平的活动
(整个品类都有最佳价值)高客流量, 高展示 高频率, 持续时间长
• 细类的品类角色 • 细类单品规划
2021/3/16
超市人培训中心
23
消费者心理
• 比较购物（品类当中的红花与绿叶） • 最低风险心理
（提供最低价格，但往往最畅销的不是价 格最低的单品，而是性价比最好的商品 ——提高你的商品档次，增加交易量）
2021/3/16
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24
单品销售效率
• 采购要关注每一个SKU的单品销售效率， 让每一个单品发挥其最大的销售潜力
SEASON : Summer
Average G. MARGIN Without Promotion :
28%
Carrefour
Item Number
1.9 3.2
26
5.9 6.9 7..9
9..9 12..9 14.9 16..9 19.9 22.9 24.9 39.9
3.2
6.9
9..9 12..9
16..9
39.9
Metro
6
TRUST-Mart
1.9
5.9 6.9 7..9 9..9 12..9
16
16..9
19.9
Your Need / Your Comment :
2021/3/16
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29
市场
• 品类和中分类的表现如何？ 为什么？
• 增长和改进的机会在哪里？ • 年增长率和未来的发展如何？ • 品牌组合？规格组合？包装组合？ • 口味组合？功能组合？成份组合？ • 款式组合？颜色组合？材质组合？
Sales Pen% 销售占比
3.00% 9.39% 4.57% 2.05% 2.89% 1.30% 0.30% 0.60% 1.20% 0.06% 0.25% 1.24%
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Sales Goal 目标销售额 17,100,000 53,500,200 26,031,900 11,690,700 16,461,600 7,410,000 1,710,000 3,420,000 6,840,000
率, 好时段
多种传达手段
-有竞争力的/一致的 -门店中一般的位置 -平均水平的活动
与竞争对手相当。细分到 sku 级别)
平均频率,
平均持续时间,若干 传达手段
-及时的品种
(细分到分类 和中分类级）
-有竞争力的/季节性的 -门店中的好位置 -季节性/不定时的活动
接近竞争对手的价格
若干传达手段
-精选品种 品牌/sku)
市场
竞争对手 供应商
品类市场规模：可选择的单品数量是否充裕？ 该品类在市场上的现状：成长期？发展期？成熟期？ 品牌分析：市场上该品类的品牌表现 是否必要跟进？是否差异化竞争？ 是否足够支持：广告配合？促销配合？送货配合？陈列配合？
帐期？特价？
品类项下的细分类
• 细类的划分 （需求、功能、规格、成份、口味、款式、 颜色等）
8
品类定义需要考虑的几个问题
分析:
• 定义消费者需求 • 定义相似的满足消费者需求的解决方案 • 消费者认为什么是可替换的？ • 消费者认为什么是互相关联的？ • 零售商(及竞争对手)认为什么是互相关联的？ • 信息是否易于评估？ • 品类是否易于管理？ • 怎样的产品组合构成该“品类”？
2021/3/16
品类战术
IMPLEMENTATION
• 决定使用哪些特定 行动来实施品类策 略
2021/3/16
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4
运用什么战术？
• 运用特殊战术达成品类角色，运用特殊策略 达到品类指标
制造商支持 定价
促销 分类，品项数
基于分析 得来的信息
品类 解决方法和建议
产品陈列 订单与存货管理
什么产品，定价多少，用 什么促销，怎样陈列，需 要多少空间，多少数量，
“品类管理 .中国实战” 培训教材（二）
北京烽雅精英（超市人）企顾司 唐韶娟 二零零六年二月
2021/3/16
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1
敬请配合：
• 请把手机调整到震动位置或关闭；
• 请不要随意走动；
• 深入思考
• 适当借鉴 • 充分应用
知道的是知识， 应用的是智慧。
• 贵在行动
2021/3/16
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(主要 -无煽动力的 在有竞争力的范围内, 主要品牌/sku
-门店中可利用的位置-低水平的活动 若干传达手段
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6
五、以顾客为中心的品类分类
2021/3/16
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7
品类定义
品类定义
角色 评估 指标 策略 战术 执行
确定什么产品组成小组和类别的过程
类别: 一个清晰的、可管理的产品组。
342,000 1,425,000 7,068,000
Sales Per SKU 单品销售郊率
318,140 203,810 137,010 75,424 55,802 49,400 24,429 48,857 59,478 19,543 23,750 23,560
25
零售商自我分析
• 业态定位：不同业态对不同类别要求不一 • 品类角色：目标性品类单品数量多、便利性品类单品数量
与消费者 的感知有关。 •品类 •大分类 •中分类 •小分类
重点 •品类的定义和分类应基于对消费者需求驱动和购买行 为的理解
•包括 对组织结构方面 的考虑- 如: 消费者认为“ 婴儿用品”是一个品类，因此他们同时购买婴儿 食品、婴儿尿布…
品类回顾
2021/3/16
一个小分类代表一种需求
超市人培训中心
……
保健品： 现代：按消费习惯分：
女性保健品：美容类、减 肥类、营养类
老年保健品：无糖类、降 血脂类、营养类
儿童保健品： 少年保健品： 青年保健品： 中年保健品：
2021/3/16
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14
举例：SAM’S商品结构
FRESH 生鲜
DRY GROCERY 干货
HARDLINE 1
HARDLINE 2
保护市场份额
完整的竞争对手侧重的高忠诚度 产品
产生现金流量 制造快乐
最佳分类使现金循环和营业额最大化 对创新，独特的产品和成长的小类迅速作出反应
强化形象
列出支持形象的特色产品
2021/3/16
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17
商品的宽度与深度
商品宽度：丰富性，中类多，功能多
商品深度：中类中小分类多，单品多， 同类中具可选择性，纵深发展
高档精，中档全，低档做补充
2021/3/16
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27
价格带选择法（二）
• 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理 品质。很多消费者尤为在乎价格。（体现价格形象）
• 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，
例：飞利浦照明 （体现品质形象）
在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销
2
目录
一、品类管理的重要意义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略
五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理
2021/3/16
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3
品类战术
CATEGORY REVIEW
DEFINITION ROLE
ASSESSMENT SCORECARD STRATEGIES
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32
市场与竞争对手的表现
• 竞争对手：
a. 品类销售及占比 b. 同一品类的价格带划分及不同价格带下的单品 数 c、同一品类的品牌数及不同品牌下的单品数 d、品类陈列空间 e、品类促销活动 f、品类特价 g、判断该品类在竞争对手的品类角色 h、判断跟进策略：超越？跟进？搁置？
2021/3/16
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18
确定商品组合的方法
• 如何确定 市调：市场、顾客、供应商
分类越细、商品周转越快；商品单品越少， 每件商品的销售量越大，买入价格
越有利，出售价格越低，缺货的机会越少
2021/3/16
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19
客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购 角度确定结构
目标客层细分
商品的人力组织结构表
2021/3/16
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11
举例
百货
超市 食品
生鲜
酒水饮料
355ml 550ml 750ml 1.25L
2L
饮料 碳酸饮料 茶饮料 可乐 汽水
编码 商品
2
部类
07
子部类
07
品类
077 小类
0777 细类
17777 单品
2021/3/16
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12
确定商品结构的前提
部门描述 烟
酒类 液体饮料
糖果 小食 饼干 代餐食品 固体饮料 奶粉 保健食品 罐头食品 调味品
2021/3/16
SKU SKU 54 263 190 155 295 150 70 70 115 18 60 300
SKU 占比% 1.03% 5.03% 3.64% 2.97% 5.65% 2.87% 1.34% 1.34% 2.20% 0.34% 1.15% 5.74%
2021/3/16
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5
根据品类角色决定品类战术
品类战术
品类角色
分类
定价
陈列
促销
目标品类 常规品类 季节性品类 便利性品类
2021/3/16
-完整的品种 (细分到SKU级别)
-广泛的品种 (细分到SKU级别)
-领先地位
-门店中最好的位置 -高水平的活动
(整个品类都有最佳价值)高客流量, 高展示 高频率, 持续时间长
• 细类的品类角色 • 细类单品规划
2021/3/16
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23
消费者心理
• 比较购物（品类当中的红花与绿叶） • 最低风险心理
（提供最低价格，但往往最畅销的不是价 格最低的单品，而是性价比最好的商品 ——提高你的商品档次，增加交易量）
2021/3/16
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24
单品销售效率
• 采购要关注每一个SKU的单品销售效率， 让每一个单品发挥其最大的销售潜力
SEASON : Summer
Average G. MARGIN Without Promotion :
28%
Carrefour
Item Number
1.9 3.2
26
5.9 6.9 7..9
9..9 12..9 14.9 16..9 19.9 22.9 24.9 39.9
3.2
6.9
9..9 12..9
16..9
39.9
Metro
6
TRUST-Mart
1.9
5.9 6.9 7..9 9..9 12..9
16
16..9
19.9
Your Need / Your Comment :
2021/3/16
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29
市场
• 品类和中分类的表现如何？ 为什么？
• 增长和改进的机会在哪里？ • 年增长率和未来的发展如何？ • 品牌组合？规格组合？包装组合？ • 口味组合？功能组合？成份组合？ • 款式组合？颜色组合？材质组合？
Sales Pen% 销售占比
3.00% 9.39% 4.57% 2.05% 2.89% 1.30% 0.30% 0.60% 1.20% 0.06% 0.25% 1.24%
超市人培训中心
Sales Goal 目标销售额 17,100,000 53,500,200 26,031,900 11,690,700 16,461,600 7,410,000 1,710,000 3,420,000 6,840,000
率, 好时段
多种传达手段
-有竞争力的/一致的 -门店中一般的位置 -平均水平的活动
与竞争对手相当。细分到 sku 级别)
平均频率,
平均持续时间,若干 传达手段
-及时的品种
(细分到分类 和中分类级）
-有竞争力的/季节性的 -门店中的好位置 -季节性/不定时的活动
接近竞争对手的价格
若干传达手段
-精选品种 品牌/sku)
市场
竞争对手 供应商
品类市场规模：可选择的单品数量是否充裕？ 该品类在市场上的现状：成长期？发展期？成熟期？ 品牌分析：市场上该品类的品牌表现 是否必要跟进？是否差异化竞争？ 是否足够支持：广告配合？促销配合？送货配合？陈列配合？
帐期？特价？
品类项下的细分类
• 细类的划分 （需求、功能、规格、成份、口味、款式、 颜色等）
8
品类定义需要考虑的几个问题
分析:
• 定义消费者需求 • 定义相似的满足消费者需求的解决方案 • 消费者认为什么是可替换的？ • 消费者认为什么是互相关联的？ • 零售商(及竞争对手)认为什么是互相关联的？ • 信息是否易于评估？ • 品类是否易于管理？ • 怎样的产品组合构成该“品类”？
2021/3/16
品类战术
IMPLEMENTATION
• 决定使用哪些特定 行动来实施品类策 略
2021/3/16
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4
运用什么战术？
• 运用特殊战术达成品类角色，运用特殊策略 达到品类指标
制造商支持 定价
促销 分类，品项数
基于分析 得来的信息
品类 解决方法和建议
产品陈列 订单与存货管理
什么产品，定价多少，用 什么促销，怎样陈列，需 要多少空间，多少数量，
“品类管理 .中国实战” 培训教材（二）
北京烽雅精英（超市人）企顾司 唐韶娟 二零零六年二月
2021/3/16
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1
敬请配合：
• 请把手机调整到震动位置或关闭；
• 请不要随意走动；
• 深入思考
• 适当借鉴 • 充分应用
知道的是知识， 应用的是智慧。
• 贵在行动
2021/3/16
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(主要 -无煽动力的 在有竞争力的范围内, 主要品牌/sku
-门店中可利用的位置-低水平的活动 若干传达手段
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6
五、以顾客为中心的品类分类
2021/3/16
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7
品类定义
品类定义
角色 评估 指标 策略 战术 执行
确定什么产品组成小组和类别的过程
类别: 一个清晰的、可管理的产品组。
342,000 1,425,000 7,068,000
Sales Per SKU 单品销售郊率
318,140 203,810 137,010 75,424 55,802 49,400 24,429 48,857 59,478 19,543 23,750 23,560
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零售商自我分析
• 业态定位：不同业态对不同类别要求不一 • 品类角色：目标性品类单品数量多、便利性品类单品数量
与消费者 的感知有关。 •品类 •大分类 •中分类 •小分类
重点 •品类的定义和分类应基于对消费者需求驱动和购买行 为的理解
•包括 对组织结构方面 的考虑- 如: 消费者认为“ 婴儿用品”是一个品类，因此他们同时购买婴儿 食品、婴儿尿布…
品类回顾
2021/3/16
一个小分类代表一种需求
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……
保健品： 现代：按消费习惯分：
女性保健品：美容类、减 肥类、营养类
老年保健品：无糖类、降 血脂类、营养类
儿童保健品： 少年保健品： 青年保健品： 中年保健品：
2021/3/16
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14
举例：SAM’S商品结构
FRESH 生鲜
DRY GROCERY 干货
HARDLINE 1
HARDLINE 2
保护市场份额
完整的竞争对手侧重的高忠诚度 产品
产生现金流量 制造快乐
最佳分类使现金循环和营业额最大化 对创新，独特的产品和成长的小类迅速作出反应
强化形象
列出支持形象的特色产品
2021/3/16
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17
商品的宽度与深度
商品宽度：丰富性，中类多，功能多
商品深度：中类中小分类多，单品多， 同类中具可选择性，纵深发展
高档精，中档全，低档做补充
2021/3/16
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27
价格带选择法（二）
• 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理 品质。很多消费者尤为在乎价格。（体现价格形象）
• 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，
例：飞利浦照明 （体现品质形象）
在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销
2
目录
一、品类管理的重要意义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略
五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理
2021/3/16
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3
品类战术
CATEGORY REVIEW
DEFINITION ROLE
ASSESSMENT SCORECARD STRATEGIES
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32
市场与竞争对手的表现
• 竞争对手：
a. 品类销售及占比 b. 同一品类的价格带划分及不同价格带下的单品 数 c、同一品类的品牌数及不同品牌下的单品数 d、品类陈列空间 e、品类促销活动 f、品类特价 g、判断该品类在竞争对手的品类角色 h、判断跟进策略：超越？跟进？搁置？
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18
确定商品组合的方法
• 如何确定 市调：市场、顾客、供应商
分类越细、商品周转越快；商品单品越少， 每件商品的销售量越大，买入价格
越有利，出售价格越低，缺货的机会越少
2021/3/16
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19
客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购 角度确定结构
目标客层细分
商品的人力组织结构表
2021/3/16
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11
举例
百货
超市 食品
生鲜
酒水饮料
355ml 550ml 750ml 1.25L
2L
饮料 碳酸饮料 茶饮料 可乐 汽水
编码 商品
2
部类
07
子部类
07
品类
077 小类
0777 细类
17777 单品
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确定商品结构的前提
部门描述 烟
酒类 液体饮料
糖果 小食 饼干 代餐食品 固体饮料 奶粉 保健食品 罐头食品 调味品
2021/3/16
SKU SKU 54 263 190 155 295 150 70 70 115 18 60 300
SKU 占比% 1.03% 5.03% 3.64% 2.97% 5.65% 2.87% 1.34% 1.34% 2.20% 0.34% 1.15% 5.74%