辉瑞医药代表的工作知识共38页
医药代表工作内容
医药代表工作内容
医药代表是医药公司的销售代表，负责向医生、药店和医院推广公司的药品和医疗器械。
医药代表的工作内容主要包括以下几个方面：
1. 宣传推广，医药代表需要深入了解公司的产品知识和特点，通过与医生、药店和医院的沟通交流，向他们宣传推广公司的产品。
医药代表需要清晰地向客户介绍产品的功效、适应症、用法用量等信息，并且能够针对客户的需求进行针对性的推荐和销售。
2. 市场调研，医药代表需要对所负责的区域市场进行调研，了解竞争对手的产品情况、医生和药店的需求以及市场的发展趋势。
通过市场调研，医药代表可以更好地制定销售策略，提高产品的市场占有率。
3. 客户管理，医药代表需要建立和维护与医生、药店和医院的良好关系，定期拜访客户，了解他们的需求和反馈，及时解决客户遇到的问题，促进产品的销售和推广。
4. 培训学习，医药代表需要不断学习和提升自己的产品知识、销售技巧和市场营销策略。
医药代表需要参加公司组织的培训课程，不断提高自己的专业水平，以应对市场的竞争和挑战。
5. 销售报告，医药代表需要及时准确地记录客户拜访情况、销售情况和市场动态，并向公司提交销售报告。
通过销售报告，公司可以了解产品的销售情况，及时调整销售策略，提高销售效率。
总的来说，医药代表的工作内容涵盖了产品宣传推广、市场调研、客户管理、培训学习和销售报告等多个方面。
医药代表需要具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神，不断学习和提升自己的专业水平，以更好地完成公司的销售任务，促进产品的市场推广和销售。
医药代表必备知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能一、医药代表应具备的知识一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。
作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：1.行业知识俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。
行业信息行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。
医院客户知识。
医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：第一，医院分类。
国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。
另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。
通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。
第二，科室分类。
医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。
第三，医生分类。
医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。
另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。
作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。
商业客户知识。
辉瑞医药代表的工作知识
客户需求可能会随着市场变化而变化，辉瑞医药代表需关注客户需 求的变化趋势，及时调整销售策略。
客户需求层次
不同客户对药品的需求层次可能不同，辉瑞医药代表需根据客户需求 层次进行产品推荐和销售。
政策法规的变化
政策法规的制定与调整
政策法规的制定与调整可能对药品销售产生影响，辉瑞医 药代表需关注政策法规的变化趋势，及时调整销售策略。
拓展业务领域
拓展客户网络
辉瑞医药代表需要积极开拓新的客户网络，与更多的医生建立合 作关系，提高药品的市场占有率。
拓展产品线
随着公司新产品的不断推出，辉瑞医药代表需要了解并推广新的产 品，以满足更多医生的治疗需求。
拓展业务范围
除了药品销售，辉瑞医药代表还可以考虑拓展其他业务范围，如市 场调研、学术会议组织等。
晋升与转型
晋升机会
辉瑞医药代表可以通过不断努力 和积累经验，晋升为区域经理、 销售总监等更高级别的职位。
转型机会
除了在辉瑞内部发展，辉瑞医药 代表还可以考虑转型为其他相关 领域的职业，如医药市场营销、 药品注册等。
THANKS.
售策略。
处理客户反馈
02
关注客户对产品的反馈和评价，及时处理和解决客户问题和投
诉，提高客户满意度。
持续跟进
03
与客户保持密切联系，了解客户需求变化，提供必要的支持和
帮助，促进销售的持续增长。
辉瑞医药代表的挑战
04
与应对策略
竞争对手的压力
1 2 3
竞争对手的价格战
竞争对手可能通过降低药品价格来争夺市场份额， 辉瑞医药代表需关注市场动态，及时调整销售策 略。
制定推广策略
与医疗专业人士沟通
与医生、药剂师等医疗专业人士建立 良好的沟通渠道，向他们传递药品的 最新研究成果和临床应用信息，提高 药品的知名度和认可度。
辉瑞医药代表实战全攻略
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
辉瑞(医药代表实战全攻略)
深入了解客户需求，提供优质的服务和支持，建立良好的客户关 系。
拓展人脉资源
积极拓展人脉资源，与同行、客户和合作伙伴建立良好的合作关 系。
个人成长与职业发展
1 2
提升职业技能
通过实践和学习不断提升自身的职业技能和综合 素质。
拓展职业领域
在药品销售领域积累经验和资源后，可以向其他 相关领域拓展，如药品研发、市场营销等。
辉瑞(医药代表实战全攻略)
目录
• 辉瑞公司简介 • 医药代表的角色与职责 • 辉瑞医药代表实战攻略 • 医药代表的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结01 辉瑞公司简介来自公司历史与现状01
02
03
成立时间
辉瑞公司成立于1849年， 总部位于美国纽约。
业务范围
辉瑞的业务遍布全球，涉 及药品、疫苗、生物制品 等多个领域。
案例三
辉瑞某医药代表在处理一次药品不良事件时，采取了隐瞒 和推卸责任的态度，导致事件恶化，对公司和产品声誉造 成了严重影响。
经验总结与启示
深入了解市场和客户需求，不断调整 销售策略，保持敏锐的市场洞察力。
在处理药品不良事件等突发事件时， 要及时、透明地进行沟通，积极解决 问题，维护公司和产品的声誉。
竞争策略与市场抢占
差异化策略
通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化，提高自身竞争力。
抢占市场份额
通过积极的销售策略和市场拓展，抢占更多市场份额。
合作共赢
寻求与其他企业的合作机会，共同开拓市场，实现互利共赢。
04 医药代表的挑战与机遇
面临的挑战与困难
市场竞争激烈
01
随着医药行业的快速发展，竞争对手日益增多，市场竞争日趋
医药代表是药品销售的代表，负责向医生、药剂师和其他医疗专业人士推广和销售 药品。
辉瑞制药销售技巧培训共97页
辉瑞制药销售技巧培训
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
代表医药代表岗位职责
代表医药代表岗位职责
代表医药代表是一种常见的销售岗位，主要负责与医院、药店
等医药机构建立良好的关系，推销公司的医药产品，同时为医药机
构提供良好的售前售后服务。
代表医药代表职责包括：
1. 开拓市场。
代表医药代表需要了解和收集市场信息，掌握市
场动态，重点研究医药市场需求，挖掘潜在客户，拓展销售渠道，
提升产品影响力。
2. 维护客户关系。
代表医药代表需要了解客户需求，定期拜访
医院、药店等医药机构，与客户建立稳定的业务关系，收集客户反馈，为客户提供专业的咨询和技术支持，增强品牌信任。
3. 推广产品。
代表医药代表需要介绍公司产品，向客户传递产
品信息，说明产品特点和优势，为客户提供符合需求的产品解决方案，给出合理的报价，达成销售目标。
4. 活动策划。
代表医药代表需要组织和参与医学会议、客户培
训和促销活动等，根据公司策略和市场需求创新方案，提高产品知
名度，增加客户黏性。
5. 项目管理。
代表医药代表还需要协调公司内部部门，编制项
目计划、资源评估和绩效预测，通过数据分析和报告展示项目状态，把握市场变化和机遇，及时调整销售策略，实现挑战并重的销售目标。
代表医药代表是一项具有挑战性和市场竞争的职业，需要具备
一定的销售和市场分析能力、与客户沟通和谈判的技巧、系统的产
品知识和专业背景、良好的时间管理和适应能力。
医药代表基本常识
相关部门
• 院长：医院医疗、保健、公费医疗、 医疗业务、财务、老干部公费医疗管 理
• 医务科：管理医生的部门 • 医保办:负责医保工作 • 财务科：负责医院财务工作 • 药剂科:跟我们最相关的部门
医院决策层
• 通常情况下，医院决策层主要是指院长、 主管药剂科的副院长、党委书记、医务科 （处）长等医院中高层管理人士。他们统 领全局，可以对新药开户、商业通路、采 购计划分配、回款等事宜发挥一言九鼎的 作用。
医药代表基本常识
基本内容
• 医药代表的定义及职责 • 医药代表相关的医院结构 • 医药代表初始工作注意事项 • 医药代表应具备的条件
第一部分
• 医药代表的定义及职责
医药代表的定义
• 医药代表（Medicinal REPRESENTATION，MR） 简称“药代”，是指受过医、药学专门教育，具 有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人 员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事 药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表是特殊行业的市场促销人员，其所促销 的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象 是医院的临床医、药人员。
• 药剂科重要的职能之一就是遴选品种，其 中以主任的意见和态度最为重要，可以视 为能否开户及评价开户难易度的晴雨表， 药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。
药剂科的结构
• 药剂科:药剂科主任、
采购
针剂库
其它
口服库
• 药库:库管
• 药局:药局主管及统 方
门诊药局
药剂科
急诊药局
病房药局 干诊药局
药库
我们公司的销售方向
• 学术营销
第二部分
• 医药代表相关的医院结构
医院
• 什么是医院? • 很简单,医院就是治病救人的地方.而我们的
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生心目中优秀的MICS是……
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生重要性分析
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
实际工作中我们选择得如何？
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
客户分类
工作知识
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
MICS工作知识
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
课程介绍
工作知识
• 培训目标：
了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技 巧
• 程序：
讲解概念、研讨、分享经验
• 期望：
将所学灵活应用于区域工作
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
MICS的职责
工作知识
• 向临床医师/药师传递医药信息 • 提供产品及相关的医学服务 • 促进新产品的推广和使用 • 在客户中树立公司的形象和品牌
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
你心目中优秀的MICS是………
区域管理的目标：
工作知识
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
医药代表的发展
工作知识
• 最早产生医药代表的国家:
美国
• 较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家：
如亚太地区的国家、非洲国家
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
处方医生分类-支持度
工作知识
潜力Biblioteka 医生潜力基于每个产 品医生的潜力是一个客 观存在
A (高)
医生潜力 = 病人总数 或开出的相关处方总数
医学信息沟通专员区域培训
MICS的概念
工作知识
• MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划， 负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务， 如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从 而确保所在区域内销售目标实现的人员。
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
客户分析
工作知识
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
课程内容
工作知识
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析
工作计划
指标分解
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
从医药代表拜访获取的价值
信 息
工作知识
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
课程内容
工作知识
1
MICS职业介绍
2
区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析
工作计划
指标分解
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
医院分析
工作知识
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
• 处方医生 • 非处方客户
–院长 –药剂科主任，库管 –医教科客户 –护士 • KOL/Speaker
处方医生
非处方客户 KOL/Speaker
KOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
处方医生分类-潜力
医生的潜力是一个 客观存在
医生潜力基于每个 产品
医生潜力 = 病人总 数或开出的相关处方 总数
医生潜力 ≠ Pfizer产品的销售额 （医生的支持程度）
医生的潜力并非一 成不变,会随着环境的 改变发生变化
潜力
A (高)
B (中)
C (低)
工作知识
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
课程内容
工作知识
1
MICS的角色和职责
2
区域管理概要
区域分析
工作计划 指标分解
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
医药代表的产生
工作知识
• 医药代表产生的时间：
19世纪中叶
• 医药代表产生的背景：
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争