有效的提问技巧 ppt
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小学语文课堂上的有效提问PPT课件
堂上的有效提问。
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3
之后我是边学习边实践，主要从提问的数量、 提问的难易程度、提问的切入点这几个方面入 手对小学语文课堂上的有效提问展开研究。同 时我还经常深入同事们的课堂，观察课堂中老 师们的提问技巧，从中吸取对自己有用的经验 和教训，并经常和老师们一起探讨如何让自己 的提问更深入，更有针对性的方法和策略。我 还从网络、书籍上搜寻了优秀教师的一些精彩 片段和精彩视频，一句句的学习，以使自己的 进步更快一些。
呢？我们通常所说的要让学生“跳一跳就能摘到苹果”
就是一把衡量适度的尺子，也就是说学生在教师的启发
下，经过积极思维，能够回答上来为宜。
3、提问不给学生思考的余地，其效果也可想而知 。因此，在每个问题提出之后，至少要等待三秒钟，让
学生冷静思考分析，这样可以增强学生信心；可以增多
发散思维的成分；可以增加学生回答的多样性等等。所
-
4
经过一段时间的研究，对于提问的基本策略有了进 一步的认识:
1、问题不能太多，要抓住重要问题贯穿始终。从头 到尾只问不讲、满堂问，似发连珠泡，学生没有思考 余地，只出耳不动口，只能快速应付了事。要避免这 个问题，就要紧扣教学目的和教材重难点，根据学生 的实际情况，精简提问数量，直入重点，做到少而精 。要想少而精，就要选准提问的时机，找好切入点。 这点我们都很清楚，一般都是问在教材的关键处、疑
启发诱导 学生是需要启发的，没有学生能在一
开始就很轻松的抓住问题的本质，需要老师的启
发。《父亲和鸟》一课最后，我问学生“为什么
我真高兴，父亲不是猎人。”学生的回答总是不
能深入下去，我就进一步启发学生“如果父亲是
猎人，会怎么样？”
-
课题质疑 课题是文章之首，有的揭示文章中心，有的概 括主要内容，有的是全文的线索……读课题后，多问几个是 什么、为什么，可以达到以问促读的目的。《我要的是葫芦》 一课就可以引导学生问一问“要的是葫芦，那不要的是什么？ 不要叶子行不行？”《称赞》一课也可以用课题质疑法：谁 称赞谁？为什么称赞他？称赞带来了什么样的结果？解决了 这几个问题，也就达到了这篇课文的教学目标。
-
3
之后我是边学习边实践，主要从提问的数量、 提问的难易程度、提问的切入点这几个方面入 手对小学语文课堂上的有效提问展开研究。同 时我还经常深入同事们的课堂，观察课堂中老 师们的提问技巧，从中吸取对自己有用的经验 和教训，并经常和老师们一起探讨如何让自己 的提问更深入，更有针对性的方法和策略。我 还从网络、书籍上搜寻了优秀教师的一些精彩 片段和精彩视频，一句句的学习，以使自己的 进步更快一些。
呢？我们通常所说的要让学生“跳一跳就能摘到苹果”
就是一把衡量适度的尺子，也就是说学生在教师的启发
下，经过积极思维，能够回答上来为宜。
3、提问不给学生思考的余地，其效果也可想而知 。因此，在每个问题提出之后，至少要等待三秒钟，让
学生冷静思考分析，这样可以增强学生信心；可以增多
发散思维的成分；可以增加学生回答的多样性等等。所
-
4
经过一段时间的研究，对于提问的基本策略有了进 一步的认识:
1、问题不能太多，要抓住重要问题贯穿始终。从头 到尾只问不讲、满堂问，似发连珠泡，学生没有思考 余地，只出耳不动口，只能快速应付了事。要避免这 个问题，就要紧扣教学目的和教材重难点，根据学生 的实际情况，精简提问数量，直入重点，做到少而精 。要想少而精，就要选准提问的时机，找好切入点。 这点我们都很清楚，一般都是问在教材的关键处、疑
启发诱导 学生是需要启发的，没有学生能在一
开始就很轻松的抓住问题的本质，需要老师的启
发。《父亲和鸟》一课最后，我问学生“为什么
我真高兴，父亲不是猎人。”学生的回答总是不
能深入下去，我就进一步启发学生“如果父亲是
猎人，会怎么样？”
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课题质疑 课题是文章之首，有的揭示文章中心，有的概 括主要内容，有的是全文的线索……读课题后，多问几个是 什么、为什么，可以达到以问促读的目的。《我要的是葫芦》 一课就可以引导学生问一问“要的是葫芦，那不要的是什么？ 不要叶子行不行？”《称赞》一课也可以用课题质疑法：谁 称赞谁？为什么称赞他？称赞带来了什么样的结果？解决了 这几个问题，也就达到了这篇课文的教学目标。
课堂提问的方法与技巧PPT课件
CHENLI
7
提问要选好时机与角度，寻找最佳时 机发问，达到事半功倍的效果。如：①导 入新课时提问，目的是吸引学生对新课的 兴趣；②过渡内容时提问，目的是提醒学 生内容前后的联系；③突出重点时提问， 目的是强化学生掌握重点的意识；④复习 时提问，目的是检查学生的学习效果。
CHENLI
8
课堂提问，一定要根据问题的难易度和学生
的反应情况，控制好提问速度，一般稍偏慢一点。 为了使班上每一个学生都进入思考状态，有所思， 有所获，在提出问题后，要注意给予学生思考的 较充足时间，以期达到调动学生积极思维的目的， 切忌“蜻蜓点水”、“我呼你应”、即问即答， 要使学生在充分思考后产生顿悟。并且选准提问 的时机和对象后，再抽学生回答，获得反馈信息， 师再点评，取得最佳的提问效果。
CHENLI
9
教师提问应声音洪亮，口齿清楚，语言 应简明清晰易懂，问题尽量一遍到位，不 复述，以免养成学生不注意教师发问的习 惯。提问的用语应简单明确，不应使学生 摸不着头脑，产生理解上的模糊性和随意 性。CHFra bibliotekNLI10
提问最为重要的是要激发学生的思维兴 趣，调动学生的积极性，把学生从某种抑 制状态中激奋起来。如，某教师出示一理 发店招牌是“艺手遮天”，且问：“此招 牌中有错别字的利用吗？”学生顿时特感 兴趣积极思维！
CHENLI
11
教师提问与点评的表情应温和，有亲 合性，有请求感，有激励性。如“你能 吗”、“你行吗”、“要不咱试试”， “有挑战性的问题，百试百灵喔！ ”
CHENLI
12
①提问要面向全体。提问要面向全体 学生，使不同程度、不同层次的学生都有 表现的机会，给不同层次的学生以压力， 调动他们的学习积极性。设问不仅要提问 优等生、中等生，更要关注学困生和不好 发言的学生，简单的问题多给学困生试试， 让他们体会成功的快感。
《有效的提问技巧》课件
避免误解
通过提问，我们可以澄清和防止误解，确保 我们得到的信息准确无误。
提问前的准备
1
确定问题的目的和范围
明确问题的目的和范围，从而更好地
阅读相关文献和资料
2
聚焦需要披露的信息。
了解相关领域的知识，为提问做好充
分的准备。
3
分析问题的背景和特点
了解问题的具体背景和特点，为提问 制定合适的策略。
提问时的技巧
有效提问技巧是提高信息获取 效率的必备技能！
《有效的提问技巧》PPT 课件
提问是获取信息的重要途径。本课件介绍了有效的提问技巧，帮助你快速获 取所需信息。
为什么提问很重要？
追求深度
提问有助于我们深入了解一个话题或问题， 挖掘出其中的关键信息。
掌握全面
通过提问，我们能够获取更全面的信息，了 解一个问题的各个方面。
拓展思路
提问能够激发我们的思考，拓宽我们的思路， 促进我们的创造力。
明确问题的表述
语言简明扼要，避免模糊的词 语。
提问时态要准确
避免问与事实无关的问题
确定时限和时间表，尽可能提 供背景信息，采用开放性问题， 避免主观偏见。
问与事实无关的问题会引导人 们离开问题的中心，消耗时间 和答案的真实性，不要忽略任何有提示性的信息。
3 注重技巧与实践相结合
技巧和实践相辅相成，有效提问需要不断的实践和总结。
有效的提问技巧能帮助你快速获取所需 信息
准备阶段
• 明确问题的目的和范围 • 阅读相关文献和资料 • 分析问题的背景和特点
提问时
• 明确问题的表述 • 尽可能提供背景信息 • 采用开放性问题
提问后
• 注意听取回答 • 评估回答的质量和适用性 • 学习并总结经验
有效的课堂提问ppt课件
提示大致的方法： 缩小思考范围 指名思考方向 化难为易、化繁为简 提供部分答案 提供与答案有关的就知识或其他线索 类比、归缪等思维方法的运用 提示比单纯由教师回答或者转由其他学
生回答效果更好。
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
提纲
一、我们为什么要在课堂上提问 二、关于课堂提问 三、有效的课堂提问及技巧 四、数学课堂有效提问类型 五、课堂提问的三种模式
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
提示：提示是指当学生回答不出、 回答错误或回答不完整时，教师通 过层层启发，逐渐诱导，帮助学生 慢慢接近准确答案，最终由学生自 己得出结论的提问技术。
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
（6）给予有用的反馈
有效的反馈应具备以下特点： 1．有效的反馈要与学生的回答或行为相适应。当学生做 了正确的事时，要随时随地予以表扬；当学生做了错误的事 时，要尽可能快地给予纠正。反馈与学生的行为在时间和地 点上联系得越快、越近。则会越有效。 2．有效的反馈是明确的。要能准确指出赞扬的是什么． 需要改正的又是什么。明确的反馈能为学生扬长补短提供实 实在在的指导。 3．有效的反馈是诚实的和真诚的。教师言不由衷的反馈 会迅速被学生所摒弃。
生回答效果更好。
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
提纲
一、我们为什么要在课堂上提问 二、关于课堂提问 三、有效的课堂提问及技巧 四、数学课堂有效提问类型 五、课堂提问的三种模式
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
提示：提示是指当学生回答不出、 回答错误或回答不完整时，教师通 过层层启发，逐渐诱导，帮助学生 慢慢接近准确答案，最终由学生自 己得出结论的提问技术。
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
（6）给予有用的反馈
有效的反馈应具备以下特点： 1．有效的反馈要与学生的回答或行为相适应。当学生做 了正确的事时，要随时随地予以表扬；当学生做了错误的事 时，要尽可能快地给予纠正。反馈与学生的行为在时间和地 点上联系得越快、越近。则会越有效。 2．有效的反馈是明确的。要能准确指出赞扬的是什么． 需要改正的又是什么。明确的反馈能为学生扬长补短提供实 实在在的指导。 3．有效的反馈是诚实的和真诚的。教师言不由衷的反馈 会迅速被学生所摒弃。
ppt课件提问设置
课堂结束时提问
总结词
巩固学习内容
详细描述
在课堂结束时，通过提问可以帮助学 生回顾和巩固本节课的学习内容，加 深学生对知识点的印象。
提问的频率控制
总结词
保持适度提问
详细描述
提问的频率不宜过高或过低，过高可 能会让学生感到压力，过低则可能无 法达到预期的教学效果。教师需要根 据实际情况进行适度控制。
THANKS
感谢观看
04
CATALOGUE
提问的难度和层次基础知识的掌握情况
详细描述
这类问题通常涉及基本概念、事实和数据，目的是检查学生对所学内容的记忆和理解。
理解应用的提问
总结词
测试学生对知识的应用能力
VS
详细描述
这类问题要求学生将所学知识应用于新情 境或实际问题中，以检验他们对知识的理 解和应用能力。
03
CATALOGUE
提问的时机和频率
课堂开始时提问
总结词
引导学生进入学习状态
详细描述
在课堂开始时，通过提问可以帮助学生从休息状态快速进入学习状态，同时也可以检查学生对于前一 节课内容的掌握情况。
课堂进行中提问
总结词
检查学生学习进度
详细描述
在课堂进行中，通过提问可以检 查学生对当前学习内容的理解程 度，了解学生的学习进度，以便 教师及时调整教学策略。
促进课堂互动
提问可以引起学生的回应 和讨论，增加课堂互动， 使课堂氛围更加活跃。
提高学生表达能力
通过提问，可以锻炼学生 的口头表达能力和思维逻 辑能力，提高他们的沟通 技巧。
促进知识理解
巩固知识点
通过提问，可以帮助学生 回忆和巩固所学知识点， 加深对知识的理解和记忆 。
《提问的技巧》课件
明确问题
反思提问是否明确、具体 ，是否容易引起歧义或误 解。
调整表述
根据反思结果，调整提问 的表述方式，使其更加准 确、清晰。
增加细节
对于较为笼统的提问，增 加具体的细节和背景信息 ，提高问题的针对性。
对提问效果的评估
回答质量
评估回答是否准确、全面地回答 了问题，是否提供了有价值的信
息。
互动效果
评估提问与回答之间的互动效果， 是否激发了回答者的思考和交流。
02
03
04
明确目的
在提问前，要明确问题的目的 ，以便更好地引导对话和获取
所需信息。
聚焦问题
提问时，应聚焦于具体的问题 ，避免过于宽泛或模糊，以提 高回答的针对性和准确性。
尊重对方
提问时应尊重对方的感受和意 见，避免过于直接或挑衅，以
建立良好的沟通氛围。
跟进问题
对于回答中不清楚或未涉及的 内容，应及时跟进，以便更全
总结词
在提问时，鼓励受众进行创新和发散性思维，能够激发更多的观点和思考，提高问题的 多样性和深度。
详细描述
通过提出一些开放性的问题，鼓励受众从不同的角度和层面思考问题，提出新颖的观点 和见解。同时，可以引导受众进行类比、联想等思维活动，以促进思维的发散和创新。
04
提问的实践应用
在工作中的应用
01
提问可以打破沉默或尴尬的局面，为对话注入新的活力和话题，使交流更加自然和 流畅。
获取更多信息
提问是获取更多信息的重要手 段，通过提问可以了解对方的 观点、需求、想法和经验等。
提问可以帮助我们发现未知的 信息，从而扩大我们的知识面 和视野，更好地理解问题。
通过提问，我们可以发现对方 的优势和不足，从而更好地评 估和判断其能力和价值。
精确的提问与回答(PQPA)PPT
案例四：员工绩效评估
总结词
PQPA在员工绩效评估中有助于提供客观、准确的评价，促进员工个人发展。
详细描述
员工绩效评估是企业管理的重要环节。通过PQPA方法，企业可以设计出精确的问题， 全面评估员工的绩效表现。这些问题可以涵盖员工的工作态度、工作能力、团队协作等 多个方面，从而提供客观、准确的评价。根据评估结果，企业可以为员工提供有针对性
04
PQPA的实践案例
案例一：产品缺陷调查
总结词
通过PQPA方法，企业能够精确地定位产品缺陷，并采取 有效措施进行改进。
详细描述
在产品缺陷调查中，PQPA方法可以帮助企业识别具体的 产品问题，如性能、外观、耐用性等。通过设计有针对 性的问题，收集到准确的数据和信息，分析缺陷产生的 原因，并制定有效的改进措施，从而提高产品质量和客 户满意度。
案例二：客户满意度调查
总结词
PQPA有助于企业了解客户对产品和服务的真实感受， 从而改进产品和服务质量。
详细描述
客户满意度调查是PQPA的典型应用场景。通过设计精 确的问题，企业可以了解客户对产品或服务的评价，发 现潜在的问题和改进点。根据调查结果，企业可以针对 性地优化产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
明确性原则
总结词
确保问题清晰明了，避免含糊不清。
详细描述
在提问时，应使用具体、明确的词汇和表达方式，避免使用模糊或含糊不清的措辞。这样可以确保回答者能够准 确理解问题的意图和要求，从而给出准确的答案。
针对性原则
总结词
针对特定的问题或主题进行提问。
详细描述
在提问时，应针对具体的问题或主题进行提问，避免过于宽泛或模糊的问题。这样可以确保回答者能 够针对问题或主题给出具体的答案，而不是泛泛而谈。
学会提问读书分享读书交流ppt课件模板
提问与思考的关系
01
02
03
激发思考
提问可以激发人们的思考 ，引导他们深入思考问题 的本质和解决方案。
促进深度思考
通过提问，我们可以推动 自己和他人进行更深入、 更全面的思考。
评估思考
通过提问，我们可以评估 他人的思考是否全面、深 入、合理，从而帮助他们 改进思考方式。
02
学会提问பைடு நூலகம்方法
明确问题
02
通过提问，可以激发创新思维，发现新的问题和研究方向，推
动学术研究的进展。
评估研究价值
03
学会提问有助于评估研究问题的价值和意义，确定研究的可行
性和实际应用前景。
在生活中的运用
加强人际关系
学会提问有助于与他人建立良好的人际关系，增进相互之间的了 解和信任。
解决生活问题
通过提问，可以发现生活中的潜在问题和困难，及时采取措施加 以解决，提高生活质量。
。
解决问题
提问可以帮助我们发现和解决我们 面临的问题，无论是个人还是职业 领域。
创新和发现
通过提问，我们可以挑战现有的观 念和想法，激发新的思考和创新。
提问对个人和社会的影响
个人成长
学会提问可以帮助个人成长和发 展，提高自我认知和解决问题的 能力。
社会进步
通过提问，我们可以促进社会交 流和知识共享，推动社会的发展 和进步。
度。
创造性思维
运用创造性思维提出问题，以获 得新颖、独特的解决方案。
反复提问
反复确认
在得到答案后，不要轻易接受，应反复确认答案 的准确性和完整性。
深入挖掘
针对答案中的细节或不明确的地方，继续深入挖 掘，以获得更多信息。
再次提问
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 用巧妙提问让客户：
1. 评估 2. 深入思考 3. 比较 4. 表达观点/感受
-
9
案例分享
用巧妙提问来： 1.增加你对客户需求的理解，这样你可以来
提高销售的价值？ 2.增强客户的信赖？ 3.缩短销售整体时间？
-
10
练习
提示：
1.给出至少三个你会对客户使用的巧妙问题 2.每张桌子有一人记录下你们团队最好的问题 3.准备和所有学员分享
-
7
提问的关键性原则
• 一次只问一个问题 • 给到客户benefit(回答问题的好处） • 问，听，问，听，始终控制谈话 • 问你自己知道答案的问题 • 不提供解决方案 • 接触，感谢，接触，感谢
-
8
巧妙提问的标准
• 巧妙提问是：
– 有组织的、为了发现更有价值的信息 – 客户在思考后进行回答 – 开放式的 – 简短、易于理解的
什么？费用还是时间？ • 根据你的经验，论解决你公司问题的能力，你会怎样给你的供应商们
排名？为什么？ • 今年你们IT部门最想实现的2到3个目标是什么？ • 有了这个，你能解决的最大问题是什么？ • 在运行几个新系统方面，你们面临的最大几个挑战是什么？ • 在采用了戴尔的系统以后，你会怎么看待项目的成功？ • 你们的IT系统运行怎样在支持贵公司的经营策略？ • 在接下来的6-12个月里，你会怎么看待公司 IT需求变化？为什么？
-
12
结束
接下来的两星期里，试着用你现在没有尝试 过的提问方式来问一些问题
如果它的确帮你提高了销售价值或下单率， 那就把它记录下来
-
13
谢谢！
------------------
-
14
• 要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好 的方法。
• 所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不 同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但 是话题敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目 中的关系到什么样的程度了。
-
3
开放式提问
有什么？ 哪里？ 怎么样？ 为什么？
* 优点： 全面收集信息 谈话气氛愉快 * 缺点： 难以掌控内容和时间 * 适合： 了解情况和客户需求
-
4
封闭式提问
对吗？ 是不是？ 会不会？ 能不能？
• 优点： 节省时间 控制内容 通过逐步缩小范围的问题得到答案
* 缺点： 收集信息不全 谈话气氛紧张 * 适合： 确认信息
-
5
Who What
事情 Where When
候 Why
了解真实情况
谁 什么
在哪里 什么时
-
为什
6
小游戏
猜人名
使用封闭式问题
• 巧妙问题的标准：
– 开放式； – 与客户的现状和地位联系在一起； – 客户在思考后进行回答； – 简短、明确； – 要请客户进行评价、表达观点、思索和比较
-
11
实例
• 本项目选择合作伙伴最重要的2到3个标准是什么？ • 在贵公司的运营中，你要管理的难度最大的环节是什么？为什么？ • 如果重新开始这个程序，你会采取什么不同做法？ • 你在处理资产过程中最大的2-3个难题是什么？ • HIPPA对贵公司的IT策略（一个特定的行业问题） 来说最大的影响是
-
1
发现需求
日程
• 提问的目的
• 封闭式与ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ放式提问
• 提问的关键性原则
• 总结能发现客户需求的问题
• 案例分享
• 练习“以客户为中心”的提问
-
2
提问的目的
• 销售就是帮助客户解决问题。
• 要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户 的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间 的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户 的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发 现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。
1. 评估 2. 深入思考 3. 比较 4. 表达观点/感受
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9
案例分享
用巧妙提问来： 1.增加你对客户需求的理解，这样你可以来
提高销售的价值？ 2.增强客户的信赖？ 3.缩短销售整体时间？
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10
练习
提示：
1.给出至少三个你会对客户使用的巧妙问题 2.每张桌子有一人记录下你们团队最好的问题 3.准备和所有学员分享
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提问的关键性原则
• 一次只问一个问题 • 给到客户benefit(回答问题的好处） • 问，听，问，听，始终控制谈话 • 问你自己知道答案的问题 • 不提供解决方案 • 接触，感谢，接触，感谢
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8
巧妙提问的标准
• 巧妙提问是：
– 有组织的、为了发现更有价值的信息 – 客户在思考后进行回答 – 开放式的 – 简短、易于理解的
什么？费用还是时间？ • 根据你的经验，论解决你公司问题的能力，你会怎样给你的供应商们
排名？为什么？ • 今年你们IT部门最想实现的2到3个目标是什么？ • 有了这个，你能解决的最大问题是什么？ • 在运行几个新系统方面，你们面临的最大几个挑战是什么？ • 在采用了戴尔的系统以后，你会怎么看待项目的成功？ • 你们的IT系统运行怎样在支持贵公司的经营策略？ • 在接下来的6-12个月里，你会怎么看待公司 IT需求变化？为什么？
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结束
接下来的两星期里，试着用你现在没有尝试 过的提问方式来问一些问题
如果它的确帮你提高了销售价值或下单率， 那就把它记录下来
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谢谢！
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14
• 要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好 的方法。
• 所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不 同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但 是话题敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目 中的关系到什么样的程度了。
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3
开放式提问
有什么？ 哪里？ 怎么样？ 为什么？
* 优点： 全面收集信息 谈话气氛愉快 * 缺点： 难以掌控内容和时间 * 适合： 了解情况和客户需求
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4
封闭式提问
对吗？ 是不是？ 会不会？ 能不能？
• 优点： 节省时间 控制内容 通过逐步缩小范围的问题得到答案
* 缺点： 收集信息不全 谈话气氛紧张 * 适合： 确认信息
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5
Who What
事情 Where When
候 Why
了解真实情况
谁 什么
在哪里 什么时
-
为什
6
小游戏
猜人名
使用封闭式问题
• 巧妙问题的标准：
– 开放式； – 与客户的现状和地位联系在一起； – 客户在思考后进行回答； – 简短、明确； – 要请客户进行评价、表达观点、思索和比较
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11
实例
• 本项目选择合作伙伴最重要的2到3个标准是什么？ • 在贵公司的运营中，你要管理的难度最大的环节是什么？为什么？ • 如果重新开始这个程序，你会采取什么不同做法？ • 你在处理资产过程中最大的2-3个难题是什么？ • HIPPA对贵公司的IT策略（一个特定的行业问题） 来说最大的影响是
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1
发现需求
日程
• 提问的目的
• 封闭式与ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ放式提问
• 提问的关键性原则
• 总结能发现客户需求的问题
• 案例分享
• 练习“以客户为中心”的提问
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2
提问的目的
• 销售就是帮助客户解决问题。
• 要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户 的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间 的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户 的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发 现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。