万峰：平稳推动保费结构由趸缴向期缴转变

万峰：平稳推动保费结构由趸缴向期缴转变
中国保险学会2010-06-23 我要评论
中国人寿总裁万峰在中国保险学会2010年学术年会上发表演讲。

他在演讲中表示，寿险续期保费占总保费的比重过低，是保险业当前存在的主要问题。

保险业转变发展方式，应由趸缴推动保费增长逐步转向期缴拉动保费增长，一个理想的寿险公司续期保费应该占总保费比重的60%，期缴保费（当年保费）占40%，这是比较好的业务结构，寿险业现在要向期缴业务倾斜。

他认为，转变增长方式是必要的，但也必须保持业务的稳定。

演讲嘉宾简介：现任中国人寿保险股份有限公司总裁，同时兼任中国人寿保险（集团）公司副总裁及中国人寿养老保险股份有限公司董事；享受国务院政府特殊津贴，经济学博士，高级经济师。

自2006年6月担任中国人寿保险股份有限公司执行董事，自2003年起担任中国人寿保险股份有限公司副总裁。

现任国寿慈善基金会理事长、中国精算师协会副会长、中国保险行业协会副会长、中国保险学会常务理事、中国保险保障基金会董事、广东发展银行股份有限公司董事。

以下是万峰的发言实录：
演讲题目：转变增长方式实现科学发展
各位代表，下午好！
我今天发言主题是“转变增长方式，实现科学发展”。

重点是围绕保费这个问题谈谈我对转变保费增长方式的一点看法。

保险业最主要的就是保费收入。

寿险保费和财产保险保费不同，给保险业带来的增长方式也不同，对保险公司的持续健康发展能力的影响也不同。

今天我围绕着四方面进行演讲：一、寿险保费的特性。

二、寿险保费增长的两种方式。

三、当前寿险保费增长的主要方式。

四、转变增长方式过程中应注意的问题。

一、寿险保费的特征
寿险保费可以划分为首年保费和续年保费。

在首年保费当中，又可以划分为期缴保费和趸缴保费。

首年保费体现一个寿险公司的销售能力，如下表所示：
第一年保费收入100元保费，总保费就是100元。

第二年首年保费50元，续期保费假设是90元，总保费140元。

如果看总保费，140元与上年100元相比，显示公司保费增长了40%，你会觉得已经发展的很好了。

但是如果我们看首年保费，上一年100元，今年才50元，实际上已经负增长50%。

所以首年保费可以衡量一个公司当年的销售能力，总保费并不衡量一个公司当年的销售能力。

续期保费是衡量一个公司持续发展能力的指标。

我们举A公司和B公司的例子，如下表所示：
A和B公司是不同的公司。

A公司首年保费中趸缴保费占50%，期缴保费占50%。

B公司首年保费100%都是期缴保费。

假设这两个公司每年首年保费都是2元并且期缴保费100%续保。

我们先看A公司，第一年公司总保费是2元，到第二年虽然收了2元的首年保费，有一年续缴保费，总保费是3元。

第三年因为已经有前两年2元续期，所以总保费4元，以此类推。

再看B公司，第一年保费是2元，第二年还是2元，但是有上一年2元续期，所以总保费是4元。

第三年还是2元新单保费，加上4元续期保费，总保费6元。

由此可以看出，到第三年B公司已经有6元总保费，A公司只有4元，越往后两个公司的差距越大。

期缴保费是形成续期保费的来源，或者说是形成公司持续发展能力的根本。

从上表中可以看到，之所以两个公司虽然首年保费都相同，但是最终总保费不一样，最重要原因是期缴保费在这里产生重大影响，一个是50%期缴保费，一个是100%期缴保费，越往后续期保费的差距就越大，最终导致总保费差距越来越大。

短期的期缴保费形成的续期发展能力也有限，如下表所示：
假设首年保费都是2元，缴费期4年，续保率是100%。

第一年收取首年保费2元，总保费2元；第二年收取首年保费2元，加上上一年2元100%续保，总保费4元，第三年又收取首年保费2元，由于上两年保费都100%续保，总保费6元，第四年又收取首年保费2元，总保费8元。

由于缴费期限只有4年，从第五年以后开始出现什么情况呢？总保费永远是8元，永远和第四年相等，为什么？因为第五年虽然也收取了2元首年保费，但是第一年销售的保单已经没有续期保费了，第五年收取的保费正好补第一年的，第六年正好补第二年的，以此类推。

寿险公司续期保费虽然决定了公司的续期发展能力，但是从表中大家可以看到缴费期限越短，寿险公司持续发展能力越低，这就是寿险保费的周期性。

全世界任何一家寿险公司都有保费的周期性，问题是谁能把这个周期拉长，拉的越长，周期越长，公司持续发展能力就越强。

趸缴保费，只产生当年的保费，并不产生续期保费。

如下图所示：
第一年做了2元趸缴保费，总保费2元，第二年做了2元趸缴保费，总保费还是2元，第三年又做了2元，只要趸缴保费不增长，总保费永远是这个数。

趸缴保费没有续期，所以总保费永远等于当年的趸缴保费。

二、寿险业务增长的两种方式
由于保费的特性不同，总结为以下两种增长方式，如下图所示：
第一种保费增长方式如图中①所示，我把它称作通过趸缴保费推动总保费的增长方式，即靠趸缴保费的增长推动首年保费的增长，最终实现总保费的增长。

第二种增长方式如图中②所示，即通过期缴保费促进续期保费增长，最终实现总保费的增长方式。

在这个过程中，首年保费增长可能并不是很大，但却是在不断增加第二年、第三年及以后年度的续期保费规模，通过续期保费的增长来拉动和实现总保费的增长，我把这种方式叫做续期拉动保费增长方式。

这两种方式的主要区别在哪里？这两种方式主要区别在于产生的持续发展能力不同，趸缴保费虽然可以实现保费规模的快速增长，但是对一个公司来讲并不形成持续的发展能力，期缴保费才是公司持续发展能力的来源。

三、当前寿险保费增长的主要方式
当前中国寿险业保费增长主要是趸缴保费推动总保费增长模式。

趸缴保费占首年保费的比重达70%，每年的增幅基本决定着总保费的增幅。

期缴保费还没有形成主导，而且缴费期限越做越短，所以，整个行业的持续发展能力较低，抗风险能力也较低。

四、转变增长方式的过程中应注意的问题
续期保费占总保费的比重过低，这是我们当前存在的主要问题。

今天主题是转变方式，怎么转变？我认为整个行业应由趸缴推动保费增长方式逐步转向期缴拉动保费增长方式。

要实行这样的转变，一个理想化的寿险公司业务结构应是续期保费占总保费比重的60%，期缴保费（当年保费）占40%。

转变业务增长方式过程当中，我们要注意几个问题：
第一，要承认寿险经营有其自身的内在规律。

寿险保费的特性是客观存在的，我们今天承认它、认识它并不是我们的目的，我们的目的应该是按照规律做事，做符合发展规律的事情。

第二，要认识到转变保费增长方式是必要的，但保持业务的稳定是必须的。

趸缴保费和期缴保费都是首年保费，但是趸缴保费对推动业务的当年发展起着至关重要的作用，整个行业主要问题是趸缴保费占比太大，从高往下落我觉得是应该的。

但要处理好趸缴保费的下降和期缴保费的增长，在这之间要寻找到一个平衡点。

在整个业务发展过程当中，既要保持业务的适度增长，也要加快保费增长方式的转变，这几年来中国人寿就是在这个平衡点中寻求发
展，每年适当降低一些趸缴保费，加大期缴保费发展力度，使第二年续期保费大幅度增加，最后导致总保费的增加。

第三，转变发展方式，要转大弯不能转急弯。

高速路上行使的汽车，如果急转弯很容易翻身。

转变保费发展方式也一样，原来全部是趸缴保费，今天说转变发展方式，趸缴保费一点不要了，全部发展期缴保费，保费从100一下降到10，那就麻烦了，我把这种情况叫做转急弯。

保费收入急剧下降，不仅导致业务出现大起大落，最重要的是公司开支会受到极大影响，销售队伍的稳定会受到极大影响，客户对你的信心也会受到极大影响，所以我们要拐大弯，不能拐急弯，先做短期的期缴保费，然后再做长期的期缴保费，不要从趸缴保费一下过渡到做长期的期缴保费。

总之，今天讲的这些只是自己一点探索、一点体会，不一定成熟，供同志们参考，谢谢！。