商务谈判第二章 主要理论

商务谈判

第一章 1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？ 商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益；谋求合作；寻求共识 2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？ 要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景 特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格 3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？ 商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。 4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？ 5、商务谈判有哪些程序 （一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备 （二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约 （三）履约谈判阶段 6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？ 快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判 快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判 慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判 慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判 第二章 1、商务谈判的经济意义何在？ 2、商务谈判为什么具有客观必然性？ 商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。 必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非 对称性与商务谈判 （三）人类行为的有限理性与商务谈判 3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？ 一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导 4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？ 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 5、商务谈判一般会出现几种结果？ （一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判 6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？ （一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作 7、商务谈判的基本原则有哪些？ 自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则 第三章 1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？ P61 2、对谈判对象要从哪些方面进行调研 （一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限

《商务谈判学》第2章试题

第二章商务谈判理念 一、名词解释 1.无共识谈判区 2.卖方谈判区 3.双赢谈判 4.谈判剩余 二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1.商务谈判的基本理念是（） A.沟通 B.博弈 C.双赢 D.建立关系 2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是 （） A.信息屏蔽与信息诱导 B.谈判规范 C.底线探测 D.条件互换 3．信息的完备性是的重要假设。（）A.古典经济学 B.新制度经济学 C.博弈论 D.信息经济学 4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。（） A.卖方谈判区 B.共识谈判区 C.买方谈判区 D.单方谈判区 三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。 1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（） A.新古典经济学 B.政治经济学 C.新制度经济学 D.信息经济学 E.演化经济学

2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？ （） A.利于稳定合作关系 B.利于共同发展 C.利于排除谈判障碍 D.利于相互信任 E.利于稳定协作 3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（） A.己方的心理准备 B.对方的心理分析 C.谈判沟通 D.谈判策略选择 E.签订合约 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（） A.自愿原则 B.互利原则 C.协商原则 D.求同原则 E.效益原则 5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（） A.区别对待 B.弹性选择 C.利益核心 D.标准化 E.双赢 6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？ （） A.产权的所有制性质 B.空间的局限性 C.信息的不完全性和非对称性 D.谈判目的的盈利性 E.人类行为的有限理性 四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。 1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。（） 2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。（） 3.商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。（）

《国际商务谈判》第2章资料第2章--复习题答案

第二章复习题答案 一、名词解释 1. 分配性谈判（P38） 在分配性谈判中，谈判方认为双方的目标和利益彼此相斥，一方想获得尽量多的利益，对方必须付出代价。 也就是说，一方想获得的每一个美元恰恰是对方所失去的，结果必然是一赢一输。 2. 整合性谈判（P39） 整合性谈判是建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。 3.利益的共同之处（P44） 是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分利益。 4.利益的重合之处（P44） 是指双方都想得到，从而产生争执的那部分利益。 5.博弈论（P45） 一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。

二、填空题 1. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。（P44） 三、判断题 1.商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：商务谈判对双方来说都是一次性的，而“囚徒困境”则大多不是一次性的。 (P46) 错误。 应改为： 商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：“囚徒困境”对双方来说都是一次性的，商务谈判则大多不是一次性的。 2. 所谓的求同存异是指在利益的重合之处求同，在利益的共同 之处存异。（P44） 错误。 应改为： 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。 3. 利益的重合之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的那部分利益。（P44） 错误。 应改为： 利益的共同之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的那部分利益。

《商务谈判学》第2章试题参考答案

第二章试题参考答案 一、名词解释 1.无共识谈判区即指在现实的商务谈判中，往往存在卖方认可的交易条件与买方认可的交易条件相去甚远。 2.卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。 3.双赢谈判是指谈判双方有共识谈判区且谈判剩余为谈判双方割占有。 4.谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 二、单项选择题 1.C 2. B 3. A 4.D 三、多项选择题 1.ACD 2.BDE 3.ABD 4.ABCDE 5.ABCD 6.ACE 四、判断改错题 1.√。 2.√。 3.×。商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。 4.×。效益是商务谈判组织效率的衡量指标，互利是谈判行为产生的利益约束条件。 5.×。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。

五、简答题 答案要点： 1.商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非 对称性、人类行为的有限理性所决定的。 （1）产权的所有制性质与商务谈判。 （2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 （3）人类行为的有限理性与商务谈判。 2.（1）xx理念有利于共同发展。 （2）xx理念有利于相互信任。 （3）xx理念有利于稳定协作。 3.（1）信息模式的三要素。信息沟通过程有信源、信道和信宿，信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行最终的转换。 （2）主、客方关系论。 （3）认知结构论。是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳模式，在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度 （4）信息的特征研究。人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个要素：信息的稀缺性、获取信息的代价、信息源发布状况、信息时间性。 4.商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面： （1）己方谈判者的心理准备。无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

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第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：

《国际商务谈判》第二章

第二章国际商务谈判的基本理论

?第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用?第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用?第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用?第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用?第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用

?上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。

?二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。

?1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。

?1989年7月，美日贸易谈判开启。两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。

(商务谈判)福州大学 商务谈判整理资料

第一章导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势 4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰

自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失 签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系 1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性 学习方法：1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩 第二章谈判的理论和成功谈判的理念 2.1谈判的主要理论体系 谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论 。。。谈判需要理论 以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。 。。。谈判结构理论 英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。 。。。谈判实力理论 美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。 。。。谈判实力 谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括： 交易内容对双方的重要性 竞争对手的强弱（对象转换点、替代性） 谈判者的信誉（贷款） 谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车

国际商务谈判 复习

第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判） 2、2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段 五、PRAM

商务谈判的理念

商务谈判的理念 一、一个中心 1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。 (4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。 (6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。 2. 谈判者需要与谈判行为 1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为 3. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察 二、两种利益 首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。 其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。 在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼： ?从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 ?坚持诚挚与坦率的态度。 ?坚持实事求是的作风。 三、三种方针 1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针 四、四项原则 1. 扩大总体利益 2. 提供多种选择方案 1) 影响产生选择方案的因素 ?早熟的判断。 ?寻求单一的答案。 ?固定的分配模式。 ?认为“对方的问题应该对方自己解决”。 2) 寻求多种方案的途径 ?将方案设计与方案评价分开。

商务谈判课后答案

第一章商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 ４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。 ５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题 1．如何把握谈判的基本概念？ 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解： （１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 （２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。 （３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 （４）谈判是一种协调行为的过程。 2．商务谈判有哪些特点？ 商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。 3．商务谈判的作用是什么？ 现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。 4．商务谈判具有哪些基本原则？ 商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 坚持互利互惠原则，应该注意以下几点： (１)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 (２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。 (３)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻

商务谈判

商务：商务是人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指。 商务谈判：是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 商务谈判的动因：1，追求利益2，谋求合作3，寻求共识 商务谈判的特征： 1，谈判的主题是相互独立的利益主体。 2，谈判的目的是经济利益。 3，谈判的中心议题是价格 商务谈判的程序： 一、战略规划阶段（选择对象组织准备） 二、正式谈判阶段（询盘发盘还盘接受签约） 三、履约谈判阶段 第二章商务谈判的理念 交易条件：是指商务谈判各方当事人在谈判中针对标的物的交易所涉及的相关条件，包括价格、数量、质量、花色、规格、包装、运输、检验、付款、罚则等相关条件。(价格最重要) 商务谈判存在的客观必然性： 1，产权的所有制性质与商务谈判 产权的产生，即标志着人与人间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权 力。产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行 为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。 2，信息的不完全性和非对称性与商务谈判 由于信息在各个利益主体之间呈现非对称性，因此，商务谈判是人们降低信息的不 完全性以及非对称性的重要手段，通过谈判，双方都能探测到更多的信息，从而加 强交易决策的正确性。 3，人类行为的有限理性与商务谈判 由于环境的不确定性，信息的不完备性，以及人类认识能力的有限性，决定了这种 行为既是理性的又是有限的，因此交易的双方会有矛盾逐渐暴露，为了妥善的解决 矛盾，交易双方就必然要进行谈判。 谈判剩余：指买卖双方底线目标之间的可能收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的肯能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 商务谈判存在的三种结果：1，双输谈判2，单赢谈判3，双赢谈判 双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于： 1，双赢理念有利于共同发展 2，双赢理念有利于相互信任 3，双赢理念有利于稳定协作 商务谈判的基本原则：1自愿原则2互利原则3协商原则4求同原则5效益原则

国际商务谈判试1 (2)

《国际商务谈判》试卷 一、名词解释（每题4分，共5题，共20分） 1.国际商务谈判：指在国际商务活动中，不同国家和地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的过程。 2.处理性策略：处理性策略的目的是使已经产生的矛盾或问题能得到合理的解决。方案包括：安抚、妥协、强迫和两全等内容。 3.谈判方案：是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要作用。 4.PRAM模式：是一种追求双赢的谈判模式。是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。 5.许可证合同：是指参与国际技术贸易的当事人为买卖专利权、商标权和专有技术使用权而签署的规范当事人权利和义务的具有法律效力的文件。 二、选择题（单、多选，每题2分，共30分） 1．价格条款的谈判应由( )承提。 A．法律人员B．商务人员 C．财务人员D．技术人员 2．在( )情况发生时，发盘即告终止。 A．过期B．拒绝 C．还盘D．签约 3．谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 A．2 B．4 C．6 D．8 4．还盘的具体方法有( )。 A．询问对方的交易条件B．拒绝成交 C．请求重新发盘D．修改发盘 5．从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( ) A．价格B．质量标准 C．违约责任D．履约地点 6．开局阶段谈判人员的主要任务有( ) A．创造谈判气氛B．报价 C．开场陈述D．交换意见 7．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

商务谈判课后题答案28页

名词解释 纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。 谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。 谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。 利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写） 双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。 有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。 心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。既是一门理论学科，也是应用学科。包括理论心理学与应用心理学两大领域。 美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。 气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。 性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。 能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。 语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。它是一种社会现象，是音义统一的人类交际工具。 风度：是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的。他是人们对于美得人体形态、举止谈吐、装束打扮的一种肯定的审美尺度。 仪表：是指人的形貌外表，包括人的容貌、身材、发型、服饰等方面。谈判者的以便反映七个人的精神面貌和礼貌素养，影响其经济实体的形象和交易的顺达。 服饰：谈判者服饰的选择受到民族习惯、性别、年龄、季节等多种因素的影响。得体的服饰不仅可以增强个人的仪表美，体现个人的气质，还能够反映出一个人的素养和文化。 声东击西：谈判中的一方，出于某种需要而有意识的将谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方对己方真正要解决问题的注意力，

国际商务谈判 简答题

第一章 名词解释： 国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 简答： 一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做 答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。 二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求如何利用它们使谈判获得成功 答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。 三、实力决定论的基本观点是什么

商务谈判考试重点-必过

商务谈判考试重点-必过

第一章 1、为什么需要谈判？ 1）社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2）市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4）理念的差别性。 2、谈判和商务谈判： 谈判：一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程 商务谈判：商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 31）追求利益；2）谋求合作；3）寻求共识。 4. （1）商务谈判是一种协调过程，双方在利益上存在冲突，谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始。 （2）商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。首先，必须对矛盾要有深刻的认识。其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 （3）商务谈判是互惠的，但不是平等的。互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益。不平等性是指，谈判双方对谈判利益的

享有不完全一样 （4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的，这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要，谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来（5）商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体，科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上，商务谈判涉及多门学科的知识，商务谈判存在一般的规律性，艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 5 1）商务谈判当事人——主体：是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。 2）商务谈判的标的——客体（中心）。商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3）谈判的背景（环境）：是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境。主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。 6 （1 ①主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。

《商务谈判》课程教学大纲.doc

学 分：3 总学时：56 理论学时：40 实验（上机）学时：16 适用专业：经济与管理类课程 《商务谈判》课程教学大纲 课程类型：专业选修课 先修课程：市场营销学 一、课程性质、目的和任务 本课程是市场营销专业的专业选修课。市场营销专业学生将来走向市场，从事商务工 作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌 握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。 本课程力求融会东西方不同的谈判理论与风格，贯彻理论联系实际的原则, 通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有 关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，从而为学 生今后从事社会实践，奠定基础和提供指南。 二、教学基本要求 1、知识、能力、素质的基木要求 了解国际商务礼仪课程的任务、基木内容和涉及的范围。掌握国际商务活动交往中所应 具备的各种礼仪知识。具备对一般性礼仪问题的分析和解决能力；具备礼仪实际应用能力; 培养自学能力，能将已学过的礼仪知识灵活运用。 2、 教学模式基木要求 为使学生熟练掌握国际商务礼仪规范的基本知识点，本课程采用教师讲授与学生讨论、 演示相结合，并辅以多媒体、板书、幻灯等教学工具。 3、 考核方式基木要求 考核采用百分制，“综合成绩”由“平时成绩”、“期中考试成绩”和“期末考试成绩” 组成。其电“平时成绩”占20%, “期中考试成绩”占20%, “期末考试成绩”占60%o “平 时成绩”通过作业成绩、课上配合■表现、出勤率及课堂纪律的考核确定。迟到、早退、旷课 均予以扣分。缺勤超过三分之一，或作业未完成次数超过三分之一，取消考试资格。 课程名称：商务谈判 课程代码:

第二章--国际商务谈判与心理

第二章国际商务谈判与心理 一、国际商务谈判中的需要心理 （一）需要的概念。需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。 （二）需要的性质 1、对象性 2、周期性 3、社会历史性 4、永恒性 （三）需要的层次 1、马克思的观点 1）社会需要和自然需要 2）物质需要和精神需要 3）生活需要、享受需要和发展需要 2、马斯洛的需求层次论 1）生理（体内平衡）的需要 2）安全和寻求保障的需要 3）爱和归属的需要 4）获得尊重的需要 5）自我实现的需要 6）认识和理解的需要（求知的需要）

7）美的需要 （四）需要理论在谈判中的运用 谈判的目的在于满足双方的需要。这里的关键是：要找出谈判双方相互联系的需要，特别是要全面、准确地了解对方的需要，从而引导我们重视和分析对方的需要，并选择不同的方法去顺应、抵制、改变对方的动机。在谈判中，谁能更准确的了解对方的需要，谁就能赢得谈判的主动权。 案例： 20世纪60年代,有一个名不见经传的商人叫图德拉，他当时是一家玻璃制造公司的老板，但通过自学成为一名石油工程师，并一直想做石油生意。一天，他从朋友那里得到一个消息，即阿根廷想在市场上采购2000万美元的丁烷气体。图德拉就决定去碰碰运气，看能不能得到这分合同。当他来到阿根廷之后，发现自己的竞争对手却是英国石油公司和壳牌石油公司，而图德拉自己既无关系也没有资金，但是他没有退却，决定用自己的智慧取得成功。图德拉经过摸底调查以后，发现这样一个事实，即阿根廷牛肉过剩，

正不顾一切地卖掉牛肉。仅凭这一事实图德拉就赢得了主动。于是，他找到阿根廷政府说，如果你们购买我2000万美元的丁烷气体，我就购买你们2000万美元的牛肉。结果他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。 图德拉拿着牛肉的供货单随即飞往西班牙，那里有一家主要造船厂因缺少订单而濒临倒闭，而且是西班牙政府面临的政治上棘手且敏感的问题。图德拉告诉西班牙人说，如果你们购买我2000万美元的牛肉，我就在你们的造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮。西班牙人非常高兴，马上通过他们驻阿根廷的大使，把图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。 图德拉的最后一站是费城的太阳石油公司。图德拉对他们说，如果你们租用我在西班牙建造的价值2000万美元的超级油轮，我就购买你们2000万美元的丁烷气体。一般情况下在石油产地，石油价格比较低廉，但运输费较贵且运输工具比较紧张，太阳石油公司见有利可图，就同意了。就这样，一个玻璃制造商空手打进了石油界，做成了价值2000万美元的石油生意，而他的对手则自叹不如。 仔细琢磨图德拉的连环生意，三个合同变成了一

商务谈判 (2)

商务谈判 第一章 1.如何认识谈判？ 答：谈判是人类不可缺少的一种活动；谈判是一门横断科学，它以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论；谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；谈判是一种协调行为。总之，谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。 2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？ 答：商务谈判是一门科学的依据是：（1）商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，应用范围广，与经济、社会发展密切，其理论来源实践并在实践中接受检验并不断修正、完善。（2）商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。 商务谈判是一门艺术的依据：（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。（3）谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。（4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。 3.如何学习商务谈判课程？ 答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性，课堂理论教学要与模拟训练相结合，在模拟训练中注重培养气质和风度，注重向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。 第二章 1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？ 答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 商务谈判的产生根本原因在于人们追求经济的需要，在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。 2.商务谈判有何特征？ 答：(1)以经济为目的。有一定的需要需求得到满足才会进行谈判。 （2）讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。 （3）以价格作为谈判的核心。价格在一定条件下可与其他利益想折算。 3.商务谈判的基本要素有哪些？ 答：（一）谈判当事人，谈判离不开人参与。 （二）谈判议题，商议的具体问题。 （三）谈判背景，谈判所包括的客观条件。A.环境背景：政治背景、经济背景、文化背景B.组织背景：组织的发展历史，行为理念，规模实力等C.人员背景：谈判当事人的教育程度，工作作风等。 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？ 答：（1）自愿原则：指谈判当事双方是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。 （2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。