医药“猛派”营销卖拐记
2011中国医药十大营销案例出炉-药企营销现新思路之二
中国医药十大营销案例出炉药企营销现新思路十大营销案例二：借彼之道破题通关绿叶的国际化路径不是只在少数海外华人中的近亲售卖，更没有祭起价格战的硝烟，而是在国际市场中老老实实地遵循着品牌药品的销售规则，踏踏实实地进入主流营销渠道。
这成就了血脂康最终跨越文化和市场疆域的限制。
也因此，山东绿叶赢得的不是赔本赚吆喝或是雷声大雨点小的稀疏喝彩，而是实实在在的丰厚利润回报。
入选企业：山东绿叶集团入选案例：国际化营销品种：HypoCol（血脂康）背景：越来越多的国产中成药产品开始考虑走出去战略。
根据医保商会统计，2010 年，中国中成药出口的国家和地区高达143个。
但另一个令人尴尬的数字是，中成药出口金额始终不高（总金额只有1.93亿美元，同期进口的洋中药金额却达到了2.18亿美元），中成药进出口贸易长期持续逆差。
血脂康、复方丹参滴丸、东阿阿胶、云南白药、片仔癀、同仁堂系列产品等都在持续开发海外市场。
然而，海外注册只是开发海外市场的第一步，最关键的是如何在当地推广好这些传统中成药产品。
创意：大多数厂家采取的思路是以当地华人为主要营销对象，利用传统中药店，唐人街门店，中医诊所等渠道销售。
这样一来，目标客户群就不可避免地局限于接受中成药的华人客户群体，而这些并不是当地市场的主流群体，因此，市场的扩张空间天然受到了限制。
绿叶制药集团以血脂康为代表的系列中药产品则大胆尝试，用国际理念去包装和推广品牌，主动参与到当地主流市场竞争当中，成功地为中药向海外市场渗透打开了更为广阔的空间。
执行：降脂药不乏世界级重镑炸弹产品，而一系列超级他汀也在纷纷问世。
血脂康采取了区别定位的营销策略，避开立普妥、舒降之等处方类降脂产品，充分挖掘血脂康天然产品温和调脂及预防的功效。
同时，一改传统中成药进入国际市场行不更名，坐不改姓的惯例，对血脂康的商品名和包装进行重新设计，聘用专职海外业务推广人员，并建立了专业英文网站，这使得血脂康的国际推广路径更契合国际市场的习惯和需求。
医药推广--明知山有虎偏向虎山行管理资料
医药推广－－明知山有虎，偏向虎山行 -管理资料夏先生是某医药企业的营销总监，企业在当地同业中规模算大的，已经做6，7年了，公司以前是生产处方药的，后来还生产部分非处方药和保健品，医药推广－－明知山有虎，偏向虎山行。
夏先生手下现有将近100人的销售队伍，在全国10个省有办事处。
公司定位中高端品牌和中高端用户，处方药走医院，非处方药和保健品走药店和批发。
这些年来企业一直平稳发展着，在当地也是有些影响力。
但是最近两年多，夏总监发现营业额和利润都冲不上去了。
凭着自己的丰富经验，以前也是遇难呈祥，于是召开破冰大会，制定严格计划，执行严密监控指标，夏总监做了如下的事情：1、广告比较多，而且公司在当地确实具备一定的知名度；2、广告策划做的也可以，是当地的专业公司设计进行的；3、增加业务业务能力，比如经验交流会、培训机会、产品卖点的现场演示等等这些都搞过；4、人员激励措施也搞过，产品进行类别承包制度而且一直是这样的：收入和销量挂钩，完不成的相应处罚；5、销售服务这块按照行业现状提供，在这个圈内大家都这么做的，没有多少花头；6、产品在当地是比较齐全的，因为以企业现在的规模，在产品上能够比过自己的是不会超过2家的；尽管如此，但就是没有多少效果。
夏总监认为自己好象什么都做了，但是怎么都没有效果呢？以前做的好好的，为什么现在就不成了呢？”夏总监所采用的医药营销模式仍然是传统的医药营销模式，基本上是延用了许多年的传统医药保健品的营销模式。
在医药市场寻求不断的创新与发展的现如今，夏总监所采取的一系列的措施没能及时凑效，对于更多的医药保健品厂家而言，他们其实也是在采用这样的营销模式与营销方法推动着企业发展的，也都面临象夏总监一样的尴尬局面。
而在制药企业中，前几年满足于广告导向、终端导向，走监管漏洞、钻法律空白，其结果在不规范的市场中，虽然赚到了第一桶金，但事后的发展态势并没有朝着有利于它们的方向发展，弄不好在市场上消失于无形了。
2020年十大医药营销事件分析报告模板可编辑模板可编辑
2006十大医药营销事件医药营销事件的第一定位便是“事件”，该事件可以是连续的，也可以是一时的，但重要的是它具有较大的影响力，通过营销让企业获得了较好的收益。
搜药网秉承第三方独立调研发布的姿态，以公正、公平的基准评选年度十大医药营销事件。
希望通过这些事件，让更多的营销人士或其它企业得到启发，从而实现营销事件中的社会效益、经济效益、品牌效益的丰收。
广州潘高寿药业“野狠行动”策动品牌扩张2005年，潘高寿部署了名为“野狼行动”的营销计划，以“狼群之势，狼性之猛”，征战全国市场——以广东为主要根据地，强势出击，抢占省外广阔市场。
至2006年底，野狼行动初战告捷，全国一级市场均已拿下。
2006上半年潘高寿实现了销售收入同比增长57％，创下了广州乃至全国老字号企业的销售奇迹。
进入第四季度，潘高寿第二次战役业已打响，在年底启动全国所有二级城市。
据终端反馈，野狼行动非常顺利，11月时地面销售渠道、通路以及分销网络均已建立。
2006年，潘高寿将着力提升和巩固全国市场，计划全面占领全国二、三级市场，而这些地区多为潘高寿竞争对手所长期把持，潘高寿的品牌征战如“虎口拔牙”。
为配合这场攻坚战，潘高寿采取“两翼齐飞”战略，即空中广告拉动与地面终端推进。
本文发表于博锐|boraid|江中药业“亮嗓”牵手《红楼梦》改写文化营销2006中国娱乐界并不消停，老牌“超女”风光不再，小生派“好男儿”讨走了不少粉丝缘，而盛夏之后则迅速“祖国山河一片红”———“江中亮嗓红楼梦中人大型选秀”一下子就抢走了2006年娱乐界的半壁江山。
此活动冠名商江中药业对外预言：“2006年‘红楼’仅仅是亮了嗓，2007年就会变成‘红楼年’”此话并非夸张：海选各赛区纷纷告罄，春节后60强齐会京城，6月开始封闭训练，10月新版《红楼梦》开机，这一连串事情，将使得老百姓的娱乐餐桌上大餐不断，谁让人家红楼选秀今年“亮嗓”，明天“唱戏”呢。
这是北京台与江中药业两个“重量级”的合作，《红楼梦》是“一部经典巨著，几百年来积累的观众缘将在2007年‘大爆发’，新版《红楼梦》观众都是‘预定’的。
不要以医学的名义做商业的“忽悠”
不要以医学的名义做商业的“忽悠”
杨宸
【期刊名称】《中国卫生人才》
【年(卷),期】2015(0)11
【摘要】作为一名医生，我总是对医药类广告比较敏感，时不时就会发现有些商家的广告在“忽悠”，而且是以医学的名义在“忽悠”。
普通消费者、患者则被“忽悠”得云里雾里。
【总页数】2页(P92-93)
【作者】杨宸
【作者单位】
【正文语种】中文
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十大虚假违法医药广告案例公布
十大虚假违法医药广告案例公布
佚名
【期刊名称】《《青年记者》》
【年(卷),期】2013(000)012
【摘要】国家工商行政管理总局、国家食品药品监督管理总局最近公布了十大虚假违法医药广告典型案例，涉及的药品是：强阳保肾丸；复方蚂蚁活络胶囊；天麻追风膏；活力源口服液；麝香抗栓丸；谷丙甘氨酸胶囊；黄豆苷元片；魏氏磁疗骨痛贴；一元堂牌知本天韵胶囊；海通牌奥复康片。
【总页数】1页(P74-74)
【正文语种】中文
【中图分类】F713.8
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5.国家工商总局公布“医药广告表演者”违法广告典型案例 [J],
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卖拐营销启示
品卖拐学营销秦耀明卖拐启示赵本山成功卖拐的整个过程是如何一步一步把拐推销给客人范伟的以及赵本山卖的方法技巧和对客人心理的把握这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的能给我们什么样的启示链接卖拐录像一．销售不要先入为主要对自己和产品有十足的信心赵本山卖拐前高秀敏打退堂鼓说要我说这个拐就别卖啦这满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊实际兽药饲料销售中确实有很多的业务人员拜访客户的时候经常主观地去判断客户会不会买啊结果先入为主内心想我们的产品不好卖啊等之类的消极想法赵本山一番我能的表白非常自信我能把正的忽悠斜了能把蔫的忽悠谑了能把尖人忽悠嗫了能把小两口过的挺好我给他忽悠分别了客户对我们的产品信心很大程度来自于营销人员对产品的信心二．根据客户的需求推荐合适的产品小品中高秀敏道出赵本山的强项听说人家买马他上人家那卖车套听说人家买摩托上那卖安全帽听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了贪黑起早做了这副拐赵本山这叫市场抓好提前量最快速的营销就是根据客户的需求来推荐很多营销人员不知道客户的需求也不去询问客人转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品结果客户来一句不需要一般般的回答给销售反而造成障碍三．不要在意客人说不需要创造需求是销售高手高秀敏说你那提前量也有打失误的时候柱子的腿好了不需要了兽药饲料的销售服务中大部分客户都会对我们销售产生拒绝业务人员天天听到不需要这样的拒绝有的业务人员在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力慢慢可能会产生动摇有好的销售人员能够在客人的拒绝声中巧妙地引导客户最终把不好卖的产品反而卖了出去赵本山表示自己可以创造需求今天卖拐一双好腿我能给他忽悠瘸了然后把拐卖给他当客户表示没有需求时我们也可以创造需求创造需求可以说是销售的最高境界创造需求不是脱离现实而是发掘提炼延伸深化客户内在的未被发现的需求只是需要积极去引导客户创造需求的销售案例一个小伙子去应聘营销员老板喜欢他机灵就录用了他先试用几天第二天老板来看他的表现问他说你今天做了几单买卖 1单小伙子回答说只有1单老板很生气你卖了多少钱 300万元年轻人回答道你怎么卖到那么多钱的老板目瞪口呆是这样的小伙子说一个男士进来给他老婆买卫生巾的我就说你的周末算是毁了干吗不去钓鱼呢四．营销人员的声音要能引起潜在目标客户的注意赵本山需要老婆搭档帮我喊两句高秀敏啊拐了噢拐啦拐了噢拐啦拐啦拐啦结果引起了潜在客人范伟的注意我说你瞎指挥啥呀你啊你知道我要上哪你就让我拐呀范伟就拐了过来然后就有赵本山开始忽悠的情节兽药饲料的销售也是一样见到客户才有技巧的运用也才有成交的可能兽药饲料的的销售过程中没有搭档所以只能靠自己的力量殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用五．在销售过程中根据客户不同心理反应阶段运用不同的沟通手段把握客户的心理卖拐里面赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝首先以拐卖的叫喊引起范伟的注意然后以恐吓引发范伟的深入关注以猜出来历引起范伟的浓厚兴趣环环相扣恰到好处充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征赵本山先不说病情我知道你是干啥的转移话题吊起范伟浓厚的兴趣为下文铺垫范伟咳咳还知道我是干啥的我是干啥的赵本山你是大老板试探范伟啥赵本山那是不可能地灵活转移赵本山在饭店工作高秀敏你咋知道他是在饭店呢赵本山身上一股葱花味是不是饭店的观察细节范伟那你说我是饭店干啥的赵本山厨师把握客户的心理客户的心理阶段和范伟也是一样从随意的观察浏览到对产品引起注意到引发联想再到体验阶段然后对比评价产品的价值是否划算一直到最后是否决定购买等都是客人各个心理阶段在客人每一个心理阶段我们都要有流程服务的意识不是一见到客人就恨不得马上卖掉而是应该耐心地一步步引导到最后的销售赵本山在销售沟通的过程中如何欲擒故纵主动转移话题然后是试探性的问话遇到拒绝灵活转移从葱花味这个细节中猜测出顾客范伟的身份引起范伟的浓厚的兴趣慢慢解除客人的心理抗拒更是步步引导环环相扣如何步步引君入瓮六．销售就是引导客户遇到客人拒绝更要灵活引导赵本山在最近的一段时间内感觉没感觉到你的浑身某个部位跟过去不一样了引导范伟我没觉着我就觉着我这脸越来越大呀赵本山你知道你的脸为什么大吗接着引导范伟为啥赵本山是你的末梢神经坏死把上边憋大了范伟那是哪憋的呢赵本山腰部以下脚往上再引导范伟腿呀赵本山要把客人引导到痛苦里去把拐卖掉业务人员必须把客户引导到体验和感觉中去要把客人引导到美丽幸福的幻想中去即使用我们产品能赚钱的美妙幻想中去把产品卖掉引导的结果如使用891促生长添加剂可提高饲料利用率11％每头出栏肥猪可省饲料15公斤省钱25．5元减去每头猪891促生长添加剂费用3．5元年出栏一万头猪场可提高经济效益22万元业务人员就是引导引导再引导语言引导效益引导加上动作引导只要引导就会有效他咋麻了呢你跺你也麻最后忽忽悠悠就瘸了这就是引导的结果七．信任是有效成交的秘诀赵本山在找出范伟的毛病之后为了进一步达成销售拐的目的没有马上要成交自己的拐而是拐了个弯以献身说法同病相怜引起范伟的完全信任赵本山拄上拐之后你的两条腿逐渐就平衡了一点一点也就好了我当初一个老头看出我腿有病她就心疼钱没买拐最后残了范伟你呀这是条废腿呀高秀敏老头子咱这是好腿赵本山你说啥呢好好腿谁拄拐呀范伟是高秀敏那拐不是赵本山你别说行不范伟哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊这是病人和病人之间在探讨病情你老跟着掺啥呀这是我看这腿怎么回事赵本山你不用看看我给你走看看我过去都没走这完了都赵本山拐子一样走了几步范伟哎呀哎呀哎呀我的妈呀哎呀呀呀这么严重呐赵本山我甩掉多少只鞋了信任是有效成交的秘诀兽药饲料的销售过程中客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任A对品牌的信任B对业务人员的信任C对产品的信任在兽药饲料销售沟通过程当中人与人之间的信任起着至关重要的重要信任非常难以获得只是信任一旦获得销售就是顺水推舟的事情了陌生人可以变成新客户新客户可以变成老客户老客户最终变成忠诚的客户生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑在兽药饲料的销售过程中客户使用自己产品的献身说法成为推销的技巧特别是动物保健品更是销售的法宝在销售过程中将已知客户的产品使用经验及效果对于新客户都具有很大的可信任性同时在兽药饲料的销售服务过程中有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧象小品里的赵本山告诉范伟的一样我也是这样的我也有过这样的经历取得客人的信任五同法则第一同同乡大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋即使遇到那些不是同乡的人她们却声称她的家人朋友同事等是我们的同乡同时表示很喜欢我们那个地方的人我们会同样感觉很高兴变得乐意和她们沟通故我们在销售的过程中学说上几句南北各地的方言应付那些南来北往的客户效果更显著第二同就是同学第三同就是同窗铁窗五同法则第四同沟通的时候要与客人沟通的语气语感相同这样无形引起客人的好感有这么个销售的案例有一次培训一家兽药生产企业课堂上讲到这里的时候大家展开讨论有位业务员站起来说秦老师你刚才讲的那些方法中沟通的语气语感相同特别有效我说怎么有效呢她说有一次济南一位男性客户电话询问泰乐菌素价格她说你泰乐菌素多少钱一公斤我说420元他说啊他妈的怎么这么贵我说他妈的就这么贵他说他妈的那就订500公斤吧五同法则第五同和客人有相同的爱好和经历客人会在不知觉中已经取得了你的信任因为我们喜欢那些和我们一样的人我们不理解那些和我们不一样的人这就是销售的秘诀案例山东省公司刘总足球营销例八．及时成交．不要贻误成交时机赵本山的成交方法可以称之为经典从收钱到拿车一气呵成范伟那得在哪买拐呢赵本山拐呀高秀敏这不是吗正好把这副拐就卖给你赵本山你说啥呢卖啥呀你咋这样呢女人抠送给他不就完了吗欲擒故纵高秀敏不卖啦赵本山别说话了行不接拐主动成交动作兽药饲料就是订合同等范伟呀大哥哎呀大哥我不能白要我得给钱利用中国人的人情世故赵本山我知道你性格她女人要钱了你也磨不开不给你要脸我这么给你说我不要就等于瞧不起你是不我还得要给一半一百报价技巧打5折范伟哎行行行赵本山我告诉你多给我跟你急噢站在客人的立场说话范伟好好好大哥那什么我这俩兜加一块才三十二块钱高秀敏那就拿着吧多少也是多呀赵本山要什么自行车呀要啥自行车也算是额外的连带销售提高客单价及时成交．不要贻误成交时机在销售过程中很多时候贻误战机感觉眼前客户已经可以签单给拿下了业务员还在那里罗哩巴嗦地介绍多此一举地问上一句经理可以吗你感觉价格满意吗客户结果来一句我再看看结果转身出门不见了赵本山一看时机成熟了接拐一刀拿下毫不犹豫营销过程中发现有的客户想订货但就是下不了决定说考虑考虑我感觉时机已经成熟了就试着就开了单后就双手奉送在客户的面前李经理您好这是订单请你签上大名客人顺手接过订单看了看这时候我顺手递上签字笔经理接过笔签字了以肯定自信的语气大胆提出成交看着客人的眼睛没有表示反对就马上进入签单速战速决免得夜长梦多煮熟的鸭子飞了九．永远不要先报价格价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义赵本山我知道你性格她女人要钱了你也磨不开不给你要脸你这么给你说我不要就等于瞧不起你是不这拐原价买两百给一半一百报价技巧打5折范伟哎行行行赵本山我告诉你多给我跟你急噢站在客人的立场说话兽药饲料营销过程中在客户没有完全了解和喜欢上我们的产品之前价格对客人有意义吗反而这个时候很多的客户在得知价格之后却走开了我们再没有推销引导的可能了销售技巧中处理价格问题的秘诀就是价格闪躲客人在销售前期提及价格的时候我们首先要价格闪躲闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入体验的流程中去慢慢地让客人喜欢上我们产品或者货品后最后再来进行价格谈判才是对我们有利的不想现在很多的业务员却犯兵家大忌主动首先报出自己的底价赵本山在卖给范伟双拐之前可谓用心良苦左右迂回声东击西最后才报出商品的价格此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价十．客人说钱不够那么多时要主动提解决方案切不要放虎归山范伟好好好大哥那什么我这俩兜加一块才三十二块钱高秀敏那就拿着吧多少也是多呀赵本山要什么自行车呀要啥自行车也算是额外的连带销售提高客单价范伟哎呀对对对赵本山你咋这么个样呢高秀敏我没说要自行车呀你说的要自行车赵本山见笑了噢这媳妇儿我也管不了了就跟人要自行车借力发力灵活应对营销过程中一些很有可能成交的客户在销售签单时突然表示钱没那么多我发现这样的客人还真不少也许是实情但我看很多是借口这个时候很多的业务员傻傻地来上一句那少订点吧结果客人跑掉了业务员或者是听信客户说过两天再定的话轻易地放虎归山了要主动提解决方案．切不要放虎归山赵本山收了现金接着让范伟搭上自行车算是有效地提高了客单价我们业务员遇到这种情况最好的处理方法就是表示货品可以给客户先预留只是需要客户交纳少许的定金作为一个手续待余额到帐即发货即使没有办法留下定金也不要那么容易地放虎归山业务员拿出订单加上一条约定10内款到帐该合同有效表示我们有为客户保留货品的义务和兼顾客户款期的关照这个客人如果是你的话办完这些资料你好意思放鸽子吗十一销售过程中常需配合作战在卖拐过程中不要忽略高秀敏作用虽然高秀敏更多表现的是善良然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的瞎掺和两人一前一后一正一反一打一拉一黑一白更加取得了范伟的信任在营销销售过程中业务员与大区经理之间的销售配合同样如此案例业务员小祁给经销商王总报泰益欣每瓶价格87元而王总认为价格太高业务员表示自己权限所致已是底价王总只好找大区经理商谈价格大区经理认为业务员价格与进货量不符因为50箱每瓶价格87元王只进20箱价格太低要小祁自己承担降价部分此时王总不但同意进货还对小祁表示满意销售中业务员与如何巧妙配合的案例大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来配合作战案例在香港有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店包括按客人需求定做服装的业务看这兄弟俩如何配合做销售的每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候他会首先告诉客人他自己的耳朵听力有点问题所以当他和客人交流时就不断地要求客人讲的声音大一点一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候他都会走进后面的房间把做裁缝的哥哥叫出来说店长这套衣服多少钱他哥哥就放下手里的活抬起头打量一下衣服就说那套漂亮纯羊毛套装啊3800块弟弟假装没听清再问一遍而哥哥再次回答3800块此时作销售的弟弟回到客人身边对客人说他要1800块这时候许多人都会赶快把这套衣服买下来在那个可怜的聋子弟弟发现错误之前带上自己天上掉下来的馅饼急忙离开十二．客人买单之后业务人员切忌说谢谢赵本山兄弟架拐范伟大哥<a name=baidusnap0></a>缘分</B>呐赵本山别激动回去好好养病过几天就好了范伟好大哥赵本山别激动范伟那什么我啥也不说了我高秀敏你这么做是不有点太过分了你呀赵本山过啥分他还得谢咱呢范伟谢谢噢赵本山你看看赵本山让范伟发自内心对他说声谢谢这是销售中相当高的境界了体现了给客户创造价值所以客人要说谢谢在现实的兽药饲料营销过程中我发现很多业务员在成交之后抑制不住内心的喜悦感激不尽的样子对客人说谢谢各位业务员说谢谢这是什么意思我们的产品就那么不值钱没有价值好像是客户帮很大的忙才买的这是个错误其实有很多客户在业务员离开的时候满心欢喜地对我们的业务说谢谢你因为这来自我们耐心周到的服务物超所值的产品对于成交的客户说谢谢是绝对的错误是对自身品牌和产的不自信会引发客户不好的想象应该说什么应该像赵本山赞美他祝贺他恭喜他回去好好养病过几天就好了十三．不要惧怕客人投诉．这是让他成为你老客户的天赐良机赵本山销售技巧的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上而在次年又卖给范伟一个轮椅那真是处理完客人的投诉满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅让范伟成为销售中老客户的经典中的经典《卖车》范伟站住赵本山朋友范伟我是天天找月月找足足找了你一年呐投诉的来了赵本山别激动我们做好事儿从来是不留名的范伟我激动个屁我你把我坑苦了知道不知道啊我老婆也跑了工作也炒了走找个地方说理去走高秀敏哎呀那兄弟那别了我们把钱给你你把拐给我们我们回家吧快赵本山你靠边请问业务员看见客人上门投诉甚至要求退货的时候有的业务员就害怕结果没有处理好不说光生意形象不知道损失了多少赵本山以他那忽悠之术继续展开对投诉的客人范伟一连串忽悠整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是引导引导再引导希望能给大家以收获销售是道义责任和诚信作为专注兽药饲料营销实战培训的我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨细品赵本山《卖拐》从中总结出来的忽悠营销当然也是在营销方法上的探索希望能给大家以收获需求哪里来问销售是问不是说太多的销售人员喜欢说这是误区我先卖给他一个小号的鱼钩然后中号的鱼钩最后大号的鱼钩接着我卖给他小号的鱼线中号的鱼线最后是大号的鱼线我问他上哪儿钓鱼他说海边我建议他买条船所以我带他到卖船的专柜卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船我于是带他去汽车销售区卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰这些销售的语言技巧你们运用了吗【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111。
心理学分析部分医药销售的营销套路
心理学分析部分医药销售的营销套路
1.得寸进尺效应即人们面对他人提出的要求时，别人接受了小的要
求后，再提大的要求通常比较容易成功，也称为登门槛效应。
在医药销售中，得寸进尺效应是一个很有实战意义的说服技巧。
我们在很多日常工作中都能用到，比如对于新客户的攻克。
2.留面子效应刚好与得寸进尺效应相反，即人们在说服他人时先提
出一个较大的难以接受的要求，在对方拒绝后再提出一个较小的要求，这时较小的要求被接受的可能性就增加了。
在医药销售中，我们可以将留面子效应用在各个方面的工作中。
如在缔结时，先对客户提一个很难完成的要求，客户知道很难完成通常会拒绝或者是推脱，我们此时可以趁热打铁，提出一个相对来说更容易完成的要求，这时客户通常答应的可能性会增加。
3.折扣技术指的是在说服过程中先提出一个大的要求，在他人还没
有作出反应时主动打折提出一个更小的要求，这样更利于他人接受。
折扣技术在医药日常工作中，运用在我们的商务谈判中，同样非常有说服力。
中国医药市场30年来卖药的玩过的套路
中国医药市场历史| 30年来卖药的玩过的套路！江苏医药圈2014-12-23 中国医药营销30年，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。
归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。
哈药模式：密集广告强势拉动，大普药取得大成2000年，哈药集团砸出12亿元的广告费，实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。
在无数广告密集的狂轰烂炸之下，在媒体和消费者的议论声讨之中，哈药集团和哈药模式被人们记住了。
现如今，再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系，首先是媒体费用不断高企，巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖，其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略，使得广告品种在终端声势渐微。
目前，哈药集团已经开始战略调整，结果如何，我们拭目以待。
修正模式：传播精准，高额空间，人海战术修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时，胃药市场早已是高手如林，在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前，修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。
修正药业在斯达舒身上尝到甜头后，迅速将这种症状突出、高额空间、人海战术的营销战略模式，复制到后来推出的唯达宁、消糜栓、肺宁颗粒、修修爱等几个品种上，并都取得了不错的市场业绩。
扬子江模式：产品集群进医院、同乡队伍高返利扬子江模式最为外界称奇的就是其由泰州同乡组成的营销队伍以及激励机制。
利用乡情纽带及利益共享机制，极大地调动了销售人员的积极性，使其将公司的销售任务当自己的事业来做。
在企业提供给医院高出行业3倍之多的返利政策及强大的政府公关能力的掩护之下，这支队伍一路长驱直入，不断攻克省、市、县三级医院甚至乡镇医院，最终将扬子江药业抬进了百亿级俱乐部。
面临监管越来越严，药价越来越低的大势，扬子江模式的不可持续性也越发凸显。
与此同时，我们也看到，近年来扬子江药业明显加大了自主科技产品的研发以及OTC产品的推广力度。
变!已经成为扬子江药业的坚定选择。
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我也是朋友转给我的，觉得写得够厉害，对大家有帮助，转给大家，可惜不知作者在那，未能通知，请原谅；我想作者也愿意大家讨论，这篇文章肯定会刺痛某些人，希望正确对待，营销网应该允许不同的观点。
“拐”是怎样卖掉的？——医药“猛派”营销卖拐记（一）“滚滚白银如流水，猛派方显英雄。
是非成败转头空，总监依旧在，换地照样红。
电视报纸轮番上，休管虚假成风。
不是冤家不相逢。
营销一点事，都付笑谈中。
”列位看官，这词眼熟吧？不错，在下才疏学浅，无以表达此时心境，不由地将先祖罗贯中君所著《三国演义》开篇词作一番剽窃，以记当下虚假药品广告泛滥成灾之势，及我所遭遇的一次由所谓营销“猛派”策控下的药品企划经过。
孔乙己说过：“读书人，偷书不算偷。
”搞营销企划的，善于剽窃本来就是家常便饭、看家本领，故敬请列位看官，原谅在下不才之举，权且一笑了之。
列位到此可能有些糊涂了：“等等，你说的这都什么乱七八糟的？何为猛派？从实招来！”且慢，容我慢慢道来。
猛派者，概泛指当下活跃于医药保健品营销界的一路高人或其策控下的企业。
他们每每创造医药保健品领域的营销神话，制造出空前但不绝后的轰动效应。
欲不齿与其他遮遮掩掩、欲说还休、不温不火的营销作派为伍，自封“猛派”。
但要想给他下个精准完整的定义，不是件容易的事。
望文生义，大约可以知道，他们是以那种令人叹为观止的广告投入，以恐吓诱拐的方式方法，以王婆卖瓜的自吹自擂，以不择手段的敛财工具来达到药品保健品等功能性产品营销企图的营销流派。
也算营销这个江湖上的武林高手，纵横四海，无往而不胜。
这个猛，绝不是许晃赤膊上阵似的有勇无谋，而是豺狼虎豹般的心狠手辣、老谋深算。
其实我们经常感叹：“××药品、××口服液的广告很猛啊！”实际上我们已与猛派们不期而遇了，只是我们不知道他们私底下早已拉帮结派、自立山头，在中国的营销界里猖獗多时了。
话说这医药保健品营销领域，虚假广告满天飞舞，早已是不争的事实。
中央、政府三令五申，法规接二连三地出台，各界人士亦大声疾呼，纷纷喊打。
这不，此届两会，众多代表委员建言，呼唤还老百姓一个药品食品的安全保障，可谓言之涕泪满襟，诉之悲愤满怀。
然而,虚假广告却从没有一天消停过，你方唱罢我登场，去了李怪，又来李鬼。
什么增高的、减肥的、壮阳的、补肾的、降糖的、抗癌的、去痰的、止咳的、清毒的、养颜的、丰乳的、瘦腰的、搞定大小三阳、不孕不育、血压血脂、心脑血管、中风偏瘫、阳萎早泄、秃头掉发、等等等等。
只有你想不到的，没有它做不到的。
一时间，翻开报纸，满眼耸人听闻的标题；找开电视，满耳声嘶力竭的叫卖。
让人不禁要问，中国这是怎么了？中国人又成了“东亚病夫”吗？何以有这许多一看就知道把牛皮吹破天的广告，从泱泱大台到街头电杆，琳琅满目，光怪陆离？为什么屡禁不止？为什么趋之若鹜？为什么要给本已贫病交加的百姓再来上一刀？良心何在？天理何在？谁是始作俑者？谁在兴风作浪？又是谁在助纣为虐？此时此刻，可能只有再唱那首歌“借我借我一双慧眼吧，让我把这纷扰看得清清楚楚、明明白白、真真切切！”慧眼？可能如来佛祖有，我等凡人，六根未尽，大抵是没有的。
我所以写下此文，绝非我有什么二郎神的三只眼，能看出虚假广告的七十二变，能看透无良商人的叵测居心。
我只不过是一个干过药品营销企划的无名小卒，碰巧有机会邂逅了一次短暂的猛派药品企划，了解了个中一些鲜为人知的玄妙，比起那些在这个行当里叱咤风云、一言九鼎、挥斥方遒、激扬文字的大师们、总监们，我只能算个屁，而且是无声无息的那种。
我所以想尽我拙劣文字表达之能力揭露的，我相信只是掉进我眼里的一点灰尘，连冰山的一角都算不上。
但我抑制不住地想说，就算是个屁我也要放掉。
它闷在心里就象一只苍蝇，嗡嗡地乱飞乱撞，渴望冲出去。
我知道冲出来它也不过是只苍蝇，绝不会变成苍鹰或者蝴蝶之类更高雅的生物。
但我决计要放，正应了《一声叹息》里的那句台词：“我的良心让狗吃了，但没吃干净，还剩了那么一点点。
”如果此文能唤醒更多的，知道更多内幕的弟兄一起来放，那我想，放的就不再是屁了，而是震天动地的惊雷！（二）要想说猛派，就不得不先说《卖拐》，这出红遍大江南北的小品。
几年前的春晚，我差点死了，都怪本山叔的《卖拐》。
当范伟拄着拐一步一回头地说着“谢谢啊”时，我笑得死去活来。
我当时就纳了闷了，我怎么就没本山叔这两把刷子，能把人性的弱点阴暗面揭露得如此深刻呢？“都是生活在地球上的两个人，这做人的差距咋就这么大咧？”本山叔不愧是民间语言大师，打那以后，“忽悠”一词就成了口头禅，也成了我们这圈子里的潜规则，见面常问：“嘿，今天又上哪忽悠去了？”其实《卖拐》的贡献远不止于此。
在我看来，它实则为我们奉献了一台生动鲜活的营销课，核心题目是“你如何将一副破旧不堪的拐卖给一个肢体健全的人？”好家伙，这都有点哲学的意思了！据说此类类似脑筋急转弯的题目，经常用来难为那些IQ超过好几百的MBA们，比如微软面试时会问：“嗨，亲爱的罗尼，你能不能告诉我怎样才能将冰块卖给那些爱死鸡摸人？”“哦，上帝，难道你一定要我缘木求鱼吗？当然，你一定要我答的话，我想说的是我先把他们骗到撒哈拉再说。
”所以，干营销的有个信仰，这世上没有卖不掉的东西，只有不会卖的人。
但愿这是真理。
后来我多次看过《卖拐》，但多是哈哈一乐，没有细想其中的深意。
这次做猛派药品营销企划时，刹那间将整个企划过程与《卖拐》忽悠到了一起，忽忽悠悠地才发现“啊呀我的妈呀，这咋完应呢，这里面的异曲同工之妙咋这老多咧，这是？”所以，要想揭露猛派，《卖拐》就是个好教材，他们所用的手法和大忽悠如出一辙，达成的实效与其一模一样。
最可乐的是，某著名猛派保健品——××蜂胶居然在其全国投放的广告专题片中插播着《卖拐》呢，以提高收视率，不知道这算不算搬起石头砸自己的脚。
我想用在下平生绝学营销理论来解构一下《卖拐》，看看它是否具备了什么“后现代主义”的经典风格。
但我听说现在营销已经发展到“11屁”了，还缺一不可，否则就不是IMC，难怪我老跟不上时代，都怪这营销它屁多。
本山叔不是营销中人，但他绝对谙熟营销的基本理论。
这不奇怪，营销本来就不是什么深奥的东西，无非是选择适合的地方，以适合的价格，把适合的玩意卖给适合的人，卖菜的大姐都会。
这当然是正经八百的做法，是科学，卖拐的难度就大了去了，正如高秀敏说的“这满大街腿脚好使的人，上哪卖拐去？”但本山叔明知山有虎，偏向虎山行。
他说：“这可是我大忽悠的强项，我能把正的忽悠斜喽，好的忽悠瘸喽，恩恩爱爱的两口子给忽悠离喽。
”别看他忽悠人够缺德的，但他的过程绝对符合营销规范，而且还有创造性的发挥。
• 卖拐的营销策略—PROBING（市场调查）：按本山叔的说法“做市场得有个提前量”，真是为市调下了个精准的注脚。
过去他使用此招屡有斩获，只是这一次大意失荆州，没打听清楚对方出车祸的伤情。
等他点灯熬油赶出一副拐来，那人直接用轮椅了，导致本山叔首次马失前蹄。
可见这调查的作用，要不毛主席说“没有调查就没有发言权”呢。
—PARTITIONING（市场细分）、PRIORITIZING（目标确定）、POSITIONING（市场定位）：本山叔对这三个P的运用可谓极具想象力，让科特勒兄也得大跌眼镜：你们老美那一套不灵，在咱中国还得有中国特色，适合中国国情。
难怪国际4A公司总是水土不服，搞不过本土人士呢。
拐本来是给有腿疾的人用的，按说本山叔应该到康复院一类的地方去卖。
可你想，那地的竞争该多激烈啊，世界名牌都不一定卖得掉，何况咱一农民自个家做的，一无生产许可证，二无品牌知名度，三无卖相，整个一“三无产品”。
所以要另辟蹊径，咱不跟他上那玩！这也是营销大师们爱使的一招，叫概念错位还是什么定位延伸一类，反正就是死马当活马医时常用方法之一。
—PRODUCT（产品）、PLACE（渠道）、PRICE（价格）、PROMOTION（推广）、PEPOLE（人员）、PR（公关）、PP（政力）：卖拐是个小CASE，还用不着这么多“屁”统统放里面。
比如本山叔根本用不着分销渠道，直接来个B2C就完了，也用不了什么销售人员，有他老婆在旁边使个眼神帮衬一下，以他的忽悠功力足矣。
产品他早就整好了，不用售后服务（当然后面两年这个拐又有了新的演进，但不在PRODUCT所包含的范畴内），卖个拐也犯不着动用他和村长、乡长、县长这些政治人物的关系，也不用搞什么演唱会、现场秀一类的公关活动。
当然，如果范伟还是不肯就范，没准他会从中祭出一两招来也不一定。
但本山叔的价格策略还是非常高明的。
当范伟已被忽悠住时，其价格敏感度急剧下降，本山叔迅速决策放弃成本定价，采用期望值定价法，而且还是相当取脂的那种。
当然他也没忘记促销，直接把虚高的价格打五折，而且还巧取豪夺了范的自行车，并让范觉得自己挣足了面子。
这就是本山叔们特有的狡诈。
要做到这些，没有他忽悠的广告传播策略，是根本办不到的。
• 卖拐的广告忽悠策略上节说到本山叔的营销策略里用了一招险棋，大胆提出一个假设：拐是可以卖给健全人的。
但这个假设要成立，就必须满足两个前提条件：一、消费者有时是相当弱智的，缺乏明辨是非的能力；二、谎言重复一千遍就是真理，被一千个人重复一遍它也是真理。
就好比皇帝的新衣，骗子之所以得逞，依赖的无非也是这样的前提。
本山叔的营销策略中其他可能无关紧要，但他的广告策略却是制胜法宝。
他几乎完整地COPY 了广告学里核心的消费者心理认知阶梯的四个步骤，即AIDA（注意→兴趣→欲望→行动）过程，一步步地将范伟装入他预先布好的口袋中。
—注意：首先必须引起消费者的注意，卖拐也是如此。
本山叔命他老婆高喊“拐拐拐”，结果把骑车路过的范伟给“拐”了过来，然后又巧妙地把“卖拐”故意说成“拐卖”，进一步吸引了范的注意力。
当范停下车走过来时，事实上他已经上套了。
这就是为什么现在“吸引眼球”的说法能甚嚣尘上，“美女经济”能大行其道，“注意力就是销售力”能成为金科玉律的道理。
所以现在的广告宁可做假、宁要挨骂也要变着法的玩创意，无非多赚一点眼球。
—兴趣：仅仅吸引注意力是不够的，还必须改变消费者的认知态度，也就是要让他对所注意的东西产生兴趣。
这就是忽悠的奥妙所在。
本山叔先来一个欲擒故纵，跟范伟说他有病却又不讲明，吊足了他的胃口。
但要让范彻底相信自己，就得先亮亮自己的“专家”身份。
于是本山叔略施小计，从范身上的葱花味和他的头大脖子粗上蒙出了范是个厨师的推断，这让范对其的认知产生了质的变化。
接着本山叔单刀直入，指出范的腿有毛病。
为使其相信，他又用了三招：跺脚、跟走、讲机理。
唉，其实这三招，都是猛派们玩剩下的，无非是用自己的标准套在别人的头上，就好比用一面事先已粘了污点的镜子给你照，怎么照你的脸上都有麻子。