会籍顾问岗前培训
全面的会籍顾问培训资料
全面系统的会籍顾问培训资料作者：中国健身人才网• 会籍培训会籍顾问技巧运用1、运用电话：如果你是一名会籍顾问，你50%至70%的工作时间都应忙在打电话联系、约见与进行后续服务上。
2、在电话里的问候：电话里的问候能给客户留下第一印象。
显而易见，热情招呼能让客户了解我们是谁，并觉得他自己选对了地方。
更重要的是，训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象，成功的达到最终的目的——约访（了解客户对哪一项服务比较感兴趣？再有针对性的谈话是关键！）3、应对咨询电话：会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员，接听咨询电话是你的一项基本功。
打出电话时你有时间准备，把一切都想好，与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。
4、咨询电话应接术语：会籍顾问：您好，有什么能为您服务的吗？客户：是的，我想了解一下有关入会资格的事。
会籍顾问：我的名字是王某某，请问您的尊姓大名，您能留下电话吗？请问您是如何知道我们俱乐部的？您以前来过我们俱乐部吗？如果您不介意的话，我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢？先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话，恐怕会对我们的设施及服务不大了解，您有什么特别感兴趣的地方吗？或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢？您目前正在锻炼的项目是哪些？一周锻炼几次？通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢？或：您过去参加过锻炼吗？请问是何种锻炼呢？您达到你所期望的效果了吗？如果达到了，为什么后来会中断呢？虽然没有如您所愿，但您觉得在运动的过程中愉快吗？通过那次锻炼您有何改变吗？预约会籍顾问：先生/女士，我们不会空洞的保证说汇力能满足你的一切健身要求。
我只想建议您来参观一下，看看我们的设施与服务是否真的适合您，您也可以在我们这做些运动，当然这样的参观完全是免费的、自愿的。
您看这怎么样？您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢？哪一天对您比较合适呢？星期一还是星期二？我们在上午10点和下午7点有空位，您看哪个对您比较方便呢？先生/女士，您来时别忘了带上运动衣、运动鞋。
健身房会籍顾问培训计划
健身房会籍顾问培训计划第一部分：培训目标健身房会籍顾问是健身房的门面和推销员，他们的表现直接影响到健身房的业绩和客户满意度。
因此，会籍顾问需要具备良好的沟通能力、销售技巧、健身知识和服务意识。
本培训计划旨在提高会籍顾问的专业素养，增强其服务意识，使其能够更好地为客户提供服务，促进健身房的业绩提升。
第二部分：培训内容1. 健身知识- 了解常见的健身概念和术语- 掌握常见健身器械的使用方法和注意事项- 学习基本的健身训练原理和方法2. 销售技巧- 培养会籍顾问的销售意识和能力- 学习销售技巧和沟通技巧- 熟悉健身会员的销售流程和业务规范3. 客户服务- 学习如何满足客户需求并提供专业建议- 提高服务意识和责任感- 掌握处理客户投诉和疑问的方法4. 团队合作- 培养会籍顾问的团队合作精神- 学习团队协作的重要性和方法- 提高团队合作的能力和意识第三部分：培训方式和时间安排1. 学习班- 安排专业的健身教练和销售专家进行授课- 设立在线学习平台，提供相关资料和视频教程- 每周一次集中培训，为期2个月2. 实践训练- 安排实地考察和实践环节，让会籍顾问亲身体验销售和客户服务过程 - 定期模拟销售和客户服务情景，进行实际操作训练- 每月进行一次实地拜访和实践检测3. 成果评估- 制定培训成果评估标准，包括学习成绩、销售业绩和客户满意度- 每月进行一次成果评估和个人辅导，及时发现问题并提供指导和帮助 - 培训结束后进行终期评估，对培训成果进行总结和分析第四部分：培训资源和支持1. 资源准备- 提供必要的学习教材和资料- 提供专业的健身器械和设施进行实践训练- 安排专业的辅导员对学员进行个性化指导和辅导2. 支持服务- 设立专门的学员支持服务机构，解决学员在学习和实践中的问题- 提供学员个人发展规划和职业指导- 提供就业推荐和辅导服务，帮助学员找到合适的工作机会第五部分：培训效果和保障1. 专业素质- 提高会籍顾问的健身知识和专业技能- 提高会籍顾问的销售技巧和服务意识- 培养会籍顾问的团队合作精神和职业素养2 .业绩提升- 提高健身房会员续费率- 提高健身房新增会员的数量- 提高健身房的客户满意度和口碑3. 培训保障- 每年定期进行培训成果评估和培训效果跟踪- 提供继续深造和职业发展的机会和支持- 不断改进培训计划，提高培训质量和效果第六部分：总结健身房会籍顾问培训计划是促进健身房业绩提升和客户满意度的重要举措。
会籍顾问培训大全
会籍顾问培训大全第一部分：了解健身行业1. 健身行业的概况：介绍整个健身行业的现状，包括市场需求、竞争情况、发展趋势等。
2. 健身房的运营模式：介绍健身房的运营方式，包括会籍管理、课程设计、营销策略等。
3. 健身行业的专业知识：介绍健身行业的相关知识，包括运动理论、健身器材的使用方法、营养知识等。
第二部分：会籍顾问的工作职责1. 会籍顾问的工作内容：详细介绍会籍顾问的工作内容，包括接待会员、了解会员需求、推荐健身方案等。
2. 会籍顾问的技能要求：介绍会籍顾问需要具备的技能，包括沟通能力、销售技巧、团队合作能力等。
第三部分：销售技巧培训1. 销售理论：介绍销售的基本原理和技巧，包括客户心理分析、销售谈判技巧、销售技巧等。
2. 会籍顾问的销售流程：讲解会籍顾问在销售过程中需要做的各个环节，包括接待、咨询、推荐方案、签约等。
第四部分：客户需求了解培训1. 了解客户需求的方法：介绍会籍顾问应该如何了解客户的需求，包括问卷调查、沟通技巧、观察客户行为等。
2. 客户需求分析：讲解如何分析客户的需求，包括体测、健身目标、个人喜好等。
第五部分：健身知识培训1. 健身理论：介绍健身的基本理论知识，包括肌肉训练、有氧运动、拉伸训练等。
2. 健身器材的使用：讲解各种健身器材的使用方法和注意事项。
第六部分：团队合作培训1. 团队协作能力：介绍团队协作的重要性，包括与其他部门的合作、团队活动的参与等。
2. 团队沟通技巧：讲解团队沟通的技巧，包括有效沟通、信任建立、冲突管理等。
第七部分：营销策略培训1. 会籍顾问的营销策略：讲解会籍顾问在工作中需要掌握的营销策略，包括会员留存、新客户引流等。
2. 营销案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解各种营销策略的实际应用效果。
第八部分：案例分析和实战演练1. 案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解实际工作中可能遇到的问题和解决方法。
2. 实战演练：组织实际销售演练，让会籍顾问在真实场景中练习销售技巧。
会籍顾问岗前培训
会籍顾问岗前培训一、前言作为一名会籍顾问，你将负责俱乐部的会员招募和维护工作。
这是一项极具挑战性的工作，需要你具备丰富的销售经验和良好的沟通能力。
因此，为了帮助你顺利融入这一职位，我们为你提供了一系列的岗前培训课程。
通过本次培训，你将学习到关于销售技巧、会员维护和俱乐部服务的知识和技能，为日后的工作打下坚实的基础。
二、销售技巧1.了解产品知识作为一名会籍顾问，你需要对俱乐部的所有项目和服务了如指掌。
只有充分了解俱乐部的产品知识，你才能够对潜在会员进行有效的销售和推广。
因此，在培训期间，我们将为你提供详尽的产品知识培训，帮助你了解俱乐部的各项项目，并给你提供销售所需的基本素材。
2.客户沟通技巧良好的沟通技巧是销售工作中至关重要的一环。
在与潜在会员的沟通过程中，你需要能够主动了解他们的需求和期望，并为他们提供满意的解决方案。
在接下来的培训课程中，我们将为你提供一系列的沟通技巧培训，帮助你更好地与潜在会员进行沟通，并建立良好的人际关系。
3.销售技巧培训销售技巧是每一名销售人员都必须具备的能力。
通过本次培训，我们将为你提供全面的销售技巧培训，包括如何进行销售谈判、如何应对潜在会员的异议、如何制定行之有效的销售策略等。
通过这些培训课程，我们相信你将能够成为一名高效的销售专家。
三、会员维护和俱乐部服务1.会员关系管理会员的满意度和忠诚度对于俱乐部的长期发展至关重要。
因此，在本次培训中，我们将为你提供一系列的会员维护技能培训，帮助你更好地管理会员关系，提升会员满意度和忠诚度。
2.服务意识培训优质的服务是俱乐部的核心竞争力之一。
在本次培训中，我们将为你提供专业的服务意识培训，教你如何向会员提供更加全面和贴心的服务，从而让他们拥有更好的俱乐部体验。
3.投诉处理技巧在工作中，你难免会遇到一些会员的投诉和意见建议。
通过本次培训，我们将为你提供专业的投诉处理技巧培训，帮助你更好地处理各类投诉，并能够以积极的态度解决问题，赢得会员的信任和支持。
会籍顾问管理制度培训
会籍顾问管理制度培训第一章：会籍顾问的基本要点1.1 会籍顾问的定义会籍顾问是负责俱乐部会籍销售、会员维护和激励会员参与俱乐部活动的员工。
会籍顾问在俱乐部中起到了至关重要的作用，是俱乐部与会员之间的桥梁。
1.2 会籍顾问的职责会籍顾问的主要职责包括但不限于：- 负责开发新客户，维护老客户，保持俱乐部的客源稳定；- 协助俱乐部制定会籍销售策略，完成销售任务；- 跟踪会员的活跃度，引导会员参与俱乐部的各项活动；- 协助俱乐部领导进行市场调研，提供会员需求的建议；- 定期对会员的反馈进行整理和分析，为俱乐部改进提供参考。
1.3 会籍顾问的技能要求会籍顾问需要具备一定的销售技巧和服务意识，同时还需要有良好的沟通能力和团队合作意识。
会籍顾问还需要了解俱乐部的产品和服务，能够根据会员的需求进行个性化推荐。
第二章：会籍顾问的管理制度2.1 会籍顾问的培训计划俱乐部需要为新员工制定详细的培训计划，包括公司的组织架构、会员管理系统的使用方法、会员权益的了解等。
培训计划应该分阶段进行，逐步提高新员工的能力和熟练度。
2.2 会籍顾问的绩效考核俱乐部需要建立科学的绩效考核机制，对会籍顾问的销售业绩、会员维护情况、团队合作等进行评估。
根据绩效考核结果，及时对员工进行奖惩，激励员工的积极性。
2.3 会籍顾问的激励机制俱乐部可以参照其他行业的激励机制，为会籍顾问设立奖金、晋升、培训等激励措施，激发会籍顾问的潜能和积极性。
激励机制应该公平合理，让员工感到获得成就感和认可感。
第三章：会籍顾问的职业发展3.1 会籍顾问的专业培训俱乐部可以组织专业的销售培训课程，提升会籍顾问的销售技能和服务水平。
可以邀请行业内的专家进行指导，让会籍顾问学习到更多的知识和技能。
3.2 会籍顾问的职业规划俱乐部可以为会籍顾问提供职业规划的指导，让员工清晰了解自己的职业发展路径和方向。
可以制定晋升计划、技能培训计划等，让员工能够在工作中持续提升自己的能力。
健身会籍顾问“老带新”的培训规定
健身会籍顾问“老带新”的培训规定
一、定义：
会籍顾问：
会籍顾问是指通过公司技能考试合格，办理了劳动合同
的员工。
新员工：
新员工是指未签订公司合同的实习会籍顾问。
二、目的：
为了提高实习会籍顾问的技术操作水平，培训服务标准意识及上岗要求，增加实习会籍顾问的晋升机会，提高全体员工的销售，技术，服务标准的综合能力。
三、方法及要求：
新进的实习会籍顾问，由店长及销售主管，制定培训计划，指定有责任心的会籍顾问一带一的教实习会籍顾问，使实习会籍顾问能达到会籍顾问的销售技巧及服务标准。
培训时间：一个月。
四、奖励及处罚：
1、会籍顾问在实习会籍顾问首月工作中，能帮助实习会籍顾问完成销售任务1万元的，则奖励100元整。
2、会籍顾问在带领实习会籍顾问首月工作中，因由于不服从安排或传帮带未尽职责，指未能让实习会籍顾问安心工作而离职，将处罚会籍顾问100元。
3、由于店长及销售主管未作“老带新”的安排，处罚会籍顾问100元。
健身会所会籍顾问培训资料学习资料
根据市场变化和会员反馈，及时调整销售计划和目标。
灵活调整
通过多种渠道获取潜在客户，如市场推广、口碑推荐、活动招募等。
客户来源
热情接待客户，了解客户需求，提供专业的咨询服务。
客户接待
根据客户需求和购买意愿，将客户进行分类，制定不同的跟进计划。
客户分类
客户开发与维护
深入了解健身会所的会员服务、设施、课程等内容，以便向客户进行介绍。
客户服务理念和态度
有效沟通
与客户进行明确、准确、有效的沟通，确保了解客户需求。
倾听技巧
认真倾听客户意见和建议，深入了解客户的需求和心理，为后续销售提供依据。
有效沟通与倾听技巧
对于客户的异议和投诉，积极采取措施解决，提高客户满意度。
积极应对
有效沟通
解决方案
与客户进行开放、透明的沟通，让客户感受到诚意和重视。
高级会籍顾问
职业发展路径与晋升机会
不断学习和提升自己的能力
学习销售技巧
通过参加公司内部培训、行业培训、自我学习等方式，不断提升自己的销售技巧和能力。
转行机会
积累一定经验和资源后，可以尝试转行做其他销售或市场营销相关工作，如房地产销售、汽车销售等。
转行或者创业的机会和挑战
创业机会
拥有一定的资金和经验后，可以考虑创业开设自己的健身会所或相关机构，实现个人价值。
挑战与风险
在转行或创业过程中，需要面对一定的风险和挑战，如市场变化、竞争激烈、资金压力等。需要充分准备和谨慎考虑。
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健身会所会籍顾问培训资料学习资料
CATALOGUE
目录
会籍顾问的岗位职责和认识会籍顾问的销售技巧会籍顾问的客户服务技巧会籍顾问的个人能力提升会籍顾问的职业生涯规划
健身俱乐部会籍顾问培训资料
积极反馈
对于客户的提问或反馈， 会籍顾问应给予积极的回 应，让客户感受到被重视 和关注。
谈判技巧
STEP 02
灵活变通
STEP 01
了解客户需求
在与客户谈判之前，会籍 顾问应充分了解客户的需 求和预算，以便更好地进 行谈判。
STEP 03
坚持底线
在谈判过程中，会籍顾问 应坚持俱乐部的利益和原 则，不要做出过度的让步。
客户服务
提供优质的客户服务，解答客户 疑问，处理客户投诉，维护客户 关系。
市场调研
参与市场调研，了解竞争对手和 客户需求，为俱乐部的发展提供 有价值的建议。
与其他部门的协作
与教练团队的合作
与市场营销团队的协同
会籍顾问需要与教练团队密切合作， 为客户提供专业的健身指导和建议。
参与市场营销活动的设计和推广，共 同提升俱乐部的知名度和吸引力。
健身俱乐部会籍顾问 培训资料
• 会籍顾问的角色与职责 • 会籍顾问的销售技巧 • 会籍类型与特点 • 会籍销售流程 • 客户关系维护 • 会籍顾问的自我管理
目录
Part
01
会籍顾问的角色与职责
角色定位
客户关系代表
作为会籍顾问，您是俱乐部的门 面和代表，需要展现出专业、友 好的形象，建立并维护客户关系。
销售专家
会籍顾问的主要职责是销售俱乐部 的会员卡和相关服务。您需要了解 产品，掌握销售技巧，以达成销售 目标。
咨询顾问
为客户提供专业的健身咨询和建议， 根据客户的需求和目标，推荐合适 的会员套餐或定制服务。
职责概述
产品销售
积极销售俱乐部的会员卡及相关 服务，完成销售任务。
活动组织
参与或组织各类活动和课程，吸 引新客户，提高客户满意度。
会籍顾问初级培训教程
会籍顾问初级培训教程会籍顾问初级培训教程随着人们对健康需求的不断增加，健身房逐渐成为人们锻炼身体的重要场所。
对于初次进入健身房的人来说，往往并不清楚如何选择适合自己的运动项目，这时候会籍顾问的重要作用就显现出来了。
那么，如何成为一名合格的会籍顾问呢？今天我们就来介绍一下会籍顾问初级培训教程。
一、对会籍顾问工作的认识首先，我们需要了解会籍顾问的工作内容和岗位职责。
会籍顾问主要负责接待前来咨询、办理入会手续的客户，向客户介绍健身房的设施、服务、会员优惠等方面的信息，帮助客户选择适合自己的会员套餐，并提供针对性的运动建议，让客户尽快获得明显的健身效果，提高客户对健身房的满意度，更好地促进会员的延续和拓展。
二、掌握基本的运动生理知识除了了解会籍顾问的工作范围，我们还需要掌握一些基本的运动生理学知识。
因为在客户咨询入会时，客户往往会问一些与运动有关的问题。
所以了解和熟悉运动生理学，只有这样才能给客户做出合理的建议。
会籍顾问需要明确掌握关键性的知识点，如人体骨骼肌肉的基本结构和作用、能量代谢和消耗、训练原则和运动后的营养补给等等。
三、学习与客户沟通技巧在咨询过程中，会籍顾问需要运用有效的沟通技巧与客户进行交流和沟通，了解客户的要求和需求，进行正确的分析，为客户提供切实可行的健身计划。
具体而言，要掌握开放性问题的提问技巧，了解积极倾听和反馈技巧，为建立良好的沟通氛围做出努力。
在这个过程中，沟通技巧至关重要，它直接影响到会籍顾问是否能够为客户提供有效的建议和解决方案。
四、学习销售技能作为一名优秀的会籍顾问，不仅需要具备专业的运动知识和沟通技巧，还需要具有销售能力。
会籍顾问学习销售技能是为了在咨询过程中把握住客户的需求和要求，并最终成功地完成会员的销售工作。
具体而言，要掌握销售话术、提高销售技能水平、学习使用销售工具等等。
综上所述，会籍顾问初级培训教程涵盖了对会籍顾问工作的认识、基本的运动生理知识、与客户沟通技巧和销售技能等方面的学习。
会籍顾问日常培训计划方案
会籍顾问日常培训计划方案一、培训目标1. 帮助会籍顾问提升销售技能，提高会员续费率和转介绍率；2. 提高会籍顾问的服务意识和负责任的态度；3. 帮助会籍顾问了解健身行业的新动态和市场趋势。
二、培训对象公司全体会籍顾问。
三、培训内容1. 销售技巧训练- 销售概念及流程：了解销售的基本概念和流程，包括客户接待、需求分析、产品介绍、谈判和成交等环节；- 话术技巧：培训会籍顾问使用各种针对客户需求的话术技巧，提高销售转化率；- 强化销售技能：通过角色扮演和案例分析等方式，提高会籍顾问的销售技能。
2. 服务意识培训- 会籍顾问的角色和责任：明确会籍顾问在健身俱乐部中的角色和责任，包括客户服务、会员维护、投诉处理等；- 提升服务意识：培训会籍顾问如何提高服务意识，包括主动关怀会员、解决问题和提供额外服务等；- 客户关系管理：教会籍顾问如何建立和维护良好的客户关系，以提高会员续费率和转介绍率。
3. 行业动态培训- 健身行业的发展趋势：介绍健身行业的发展趋势，包括新兴健身方式、健身器材和课程等；- 竞争对手分析：了解竞争对手的产品定位、市场策略和服务特点，提高会籍顾问的竞争意识和应变能力；- 课程和活动推介：介绍公司新推出的课程和活动，培训会籍顾问如何有效地推介和销售。
四、培训形式1. 线下集中培训- 由公司安排专业的销售和服务培训师，通过讲解、案例分析、角色扮演等形式进行培训；- 培训时间为每周一次，每次培训时长不超过4小时；- 培训内容由公司精心设计，结合公司实际情况和员工需求。
2. 线上自主学习- 公司提供线上培训平台，会籍顾问可以自主学习销售技巧、服务意识和行业动态；- 线上培训内容包括视频教学、在线课程、电子书籍等，员工可根据自身情况进行学习。
3. 实战演练- 培训结束后，安排会籍顾问进行实战演练，观察和评估员工的销售技能和服务意识；- 实战演练包括模拟销售、客户服务和投诉处理等场景，通过观察和反馈提高员工的综合素质。
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引导参观要素
• 参观过程中必须将来宾登记表附 在专用硬夹上随身携带，并对相 关信息进行记录 • 引入客户多种感官体会俱乐部 • 可以结合其健身目的适时向其介 绍俱乐部的其他会员或教练 • 尽可能营造客人已经成为会员的 感觉 • 进行“金钥匙”问题的提问
价格演示要素
• 价格演示的流程 预期成交处理→演示手册介绍→价格分析 • 价格演示的原则 一定要使用价格演示手册 亲和力一定要强 永远极力推荐最顶级的会籍种类 与客户采取非对抗的角度 在被拒绝5次以后才可以将推荐目标下调 让利（降价）之前多次多角度地强调价值 让利必须在得到客户承诺的前提下 • 价格演示的技巧（见下页）
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非会员来访 新目标客户 电话咨询（TI） TI成功率 平均消费金额 重点客户 团体客户 续卡率 会籍顾问高效工作手册 联合商家 作展 颜色标注
会籍顾问的个人任务及其分解
会籍顾问的个人任务及其分解
• • 如何确定个人任务？（默认状态下=部门任务÷人数） 任务的分解 按时间分解得出每周及每日任务 按平均消费额分解得出每月/每日发展新会员数 进行每日工作安排： 1）计算每日需要发展的会员人数 个人业绩指标÷平均消费金额÷30天 2）计算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少 （默认值，参考插图） 每日新会员总数×30% = 需要由走入产生的新会员数 每日新会员总数×70% = 需要由约见产生的新会员数 3）计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见 需由走入产生新会员数÷走入成交率 = 日走入需量 需由约见产生新会员数÷约见成交率 = 日实付约见需量 4）计算每日约见需要量 日实赴约见÷约见实付率 = 每日约见需要量
电话咨询的应答
• 电话咨询应答的目的是什么？ 让客户拥有完美的咨询体验并形成约见 • 电话咨询应答的主要原则有哪些？ 让你的声音带有微笑 准确了解信息来源 掌握主动并控制谈话 不具体介绍价格又不可让人感觉有意躲闪 对于无法控制的电话咨询申请TO 电话挂断后要有书面记录（前台登记/分类目 录） • 学会使用电话咨询处理模板
电话咨询处理模版
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感谢您的等候。我怎么样可以帮助您？ （客户一般会说要了解有关俱乐部的某项资讯） 您是想要（重复客户的要求）_______，没问题！先让咱们认识一下。我是___________，请 问怎么称呼您？________________ 您是怎么知道我们的？_______________您是为自己咨询还是其他人咨询？______________ 请问您想来健身的目的是什么呢？ _________________ （如果对方抢先问价格）→我们有很多种会员卡类别和健身计划，根据您的具体需要来选择 ，请问您想来健身的目的是什么呢？____________________ 那我就简单介绍一下我们的俱乐部（简要介绍项目及设施）：_______________听起来您对 俱乐部的哪些内容比较感兴趣呢？_______________ 根据您刚才提到的健身目的，我们这里的几种器械和课程比如 对帮助您达到您的健身 目的都特别有帮助，不如我们约个时间，您来俱乐部参观, 届时我约好我们的教练针对您的 身体情况给您一些具体的运动的建议，我也可以为您做更详细的介绍，您看好吗？ 那您今、明两天哪天有空？ ______ 哪个时间对您比较方便，上午，中午还是晚上？ 让我看一下课程表（教练的排班表）， 点钟有一节______ 课（我们的资深教练______在 岗），您在这个时间过来好吗？ 好的，那我帮您做一下预约登记。麻烦您给我一下您的全名_____，您的联系电话_____，会 有别人与您同来吗？_____一共几位呢？______ 好的，我为您重复一下您的预约，您的全名是______，您的电话是______，预约时间为 ______，接待人是我，我的名字是______您来的时候告诉前台您的名字请他们叫我就可以了 。您知道我们俱乐部的具体位置吗？ 如果您临时有事需要调整预约时间，麻烦您给我打个电话好吗？ 感谢您致电宝力豪健身，再见！
会籍顾问其它用表\非会员来访一览.doc 会籍顾问其它用表\电话信息一览.doc
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每天完成不少于40个跟进电话 成交后必须单独填写收款单在银台统一交款 成交后向部门登记业绩 会籍顾问其它用表\销售部营业日报.doc 对每个成交的会员进行三次跟进电话，分别为 2天内、10天内和30天内。
销售各环节工作的 基础技巧
续卡对业绩任务的影响
• 什么是合格的续卡率（在中国市场） • 如果你的俱乐部续卡率为50%，那对俱乐部 的任务意味着什么 • 如果你的俱乐部续卡率接近于零，那对俱乐 部的任务意味着什么？ • 围绕会员保有的重要数据 美国俱乐部铁杆会员（一年中来俱乐部运动 超过100次的人）平均占有比例为30%-40%， 在中国大约只有15%-20%甚至更低 注意：俱乐部中的所有岗位都是为会员提供 服务的岗位，要在各自的岗位上努力提高会 员满意度，做到让会员拥有愉快的消费体验 和运动体验。
常见拒绝的应对
• 在引导参观之前预先处理拒绝，用客人自己的话去说 服他们才会有效 • 真正的拒绝要素有3个：价格、客户承诺、家人意见 • 对一切借口的应对都要经历的思维过程：判断拒绝要 素类别→判断是否经过预先处理→找到可用于排除拒 绝的客人语言→怎样柔和切入 练习：1. “我要回去和家人商量一下” 2. “我想再到其他俱乐部看一下” 3. “我怕买了又不能坚持” 4. “你们这里的地点对于我来讲太不方便” 5. “我太忙，没时间” 6. “我再考虑一下”（这不该成为拒绝借口） 7. “我觉得价格太贵了” 8. “我还有朋友要来，回头我们一起来” 9. “我是给别人问，不是我要来” 10. “谢谢你的介绍，我办卡时会来找你” 11. “我现在急着走，回来我来找你”来Fra bibliotek登记前台环节要素
• • • • • • 接过来宾登记，撕下首联留给前台 问候客人，与客人握手并进行自我介绍 迅速看表中内容，用姓氏称呼客人 了解客人是否为第一次来访 邀请客人进入 行进中了解客人了解我们的途径
来宾登记问答要素
• 以极强的亲和力完成问答 • 善于利用表格中问题了解客户信息 • 要练习把书面的问题变成自己的话说出来， 从而与客人自然交流 • 要将客户的相关回答记录在表格中 （此表格将作为重要文件进入分类目录） • 恰当使用链接性问题 • 理解与问题相对应的客户担忧并排除 • 得到充分的客户承诺 • 引导客人进入积极回应状态并对俱乐部有所 期待 • 把握所有问题的处理技巧会籍顾问其它用表\来宾登记.doc
价格演示的技巧
• 在看完标准价格之后转为手写演示 • 二选一的原则贯穿始终 不要让你的介绍单上同时出现两种以上的价格 永远在两个方案中找到与客户预期接近的方案 • 如何避免紧紧围绕价格的纠缠 强调价值，向客户进行价格“相对性”的教育 紧密连接需求与价值（钻戒与婚纱照） 使用天平公式 • 对于价格如何分析 运用化整为零的分析方法 分析客户的日常其它消费并进行对比
注意：表格是一种工具，帮助你形成好的思维习惯和 工作条理，而不是一项额外负担。
每日工作中的其他事项
• 下班前把自己明日约见登记到约见管理一览中
会籍顾问其它用表\约见管理一览.doc
• 早班负责为所有人当日的约见进行确认 • 每接待一位非会员都要到非会员来访一览表中 进行登记 • 每接到一个TI都要到电话咨询一览中进行登记
小贴士：实现销售的迹象和快捷键
• 实现销售的迹象是指接待过程中，来宾表现出 来可能购买的重要信号，包括你可以察觉到的 来宾感兴趣的行为或言语，这些行为或言语可 帮助你顺利、迅速地成交。例如： a.来宾询问有关健身房特色的特殊问题。 b.要求特别说明某方面内容。 c.面带微笑并表现得很兴奋。 d.还要求再一次参观某处。 • 快捷键是来宾主要的兴趣点所在。例如： a.减重 b.调节心肺功能 c. 增重
非会员来访者的接待
• 非会员来访者接待的目的是什么？ 通过接待和介绍使非会员成为会员。 • 非会员来访者接待的基本流程是什么？ 来宾登记的前台环节→来宾登记问答→引导参观 →价 格介绍→成交或TO →填写入会和约 • 非会员来访者接待的主要原则有哪些？ 严格遵守接待流程 把所有的非会员来访当成走入来接待 自始至终保持最灿烂的微笑 找到客人的真正需求而为你的产品找到对应价值 亲切地把控谈话进程 具有攻击性但不要溢于言表 当客户没有主意时发挥顾问作用 不在客户面前扮演胜利者 让客户拥有完美的购买体验
案例：
你的客人再三拒绝你，给你不同的借口， 你无法判断什么是真正原因，你可以说： “ xx先生，我非常理解您很难一下子做决定， 毕竟这不是一个很小的数字。当然，我很希 望您能成为我们的会员，同时又得到最大的 优惠，不管您今天是否加入，我都希望您今 天能有所收获，这样吧，我请我们的一位资 深教练给您介绍一些简单的健身方法，至少 您在家里也可以自己开始做一些运动了，您 稍等一下…”（销售经理可以和教练共同进入） 注：你也可以使用简便的方法：“请您稍等， 我帮您拿一些资料带走。”其后经理可以自 然地携资料进入。
会籍顾问日常工作内容及 高效工作手册的使用
会籍顾问高效工作手册基本内容
• 月工作用表 月业绩计划实施对照表会籍顾问高效工作手册\表1-月业绩计划实施对照表.doc • 日工作用表 每日约见一览会籍顾问高效工作手册\表2-每日约见一览表.doc 新目标客户一览会籍顾问高效工作手册\表3-新目标客户一览表.doc • 分类目录用表 TI跟进表会籍顾问高效工作手册\表4-TI跟进表.doc 流失来宾一览表会籍顾问高效工作手册\表5-流失来宾一览.doc 新会员一览表会籍顾问高效工作手册\表7-新会员一览back.doc 来宾登记汇总（只要绿联）会籍顾问其它用表\来宾登记.doc 团体客户开发一览表会籍顾问高效工作手册\表6-团体客户开发一览.doc 信息收集箱一览 会籍顾问高效工作手册\表8-信息收集箱一览.doc
入会合约填写的注意事项