公路工程投标策略及报价技巧
公路工程监理：投标报价策略及报价编制技巧
公路工程监理：投标报价策略及报价编制技巧一、计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。
标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。
对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。
通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本。
二、低价中标的策略世行贷款项目，往往以最低价中标，世行贷款项目京珠高速公路湖北段中标单位标价为最低价，综合费率（包括间接费率、税率、利润）不超过8%．对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。
对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。
我们公司在云南大朝山水电站C4标时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但我们以低于竞争对手两千多万的最低价赢得了业主的青昧，一举中标，为集团公司打开西南市场立了一功。
三、以力求评标最高分为报价策略有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。
投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。
我们在参加武汉地区某公路的投标时，采用武汉市市场信息价，按交通部公路定额和取费标准满打满算，然后在此基础上降低20%，作为最终报价，结果与业主标底相差不到1%．四、以获得较高利润为报价策略对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。
在三峡工程大江截流及二期围堰工程投标过程中，由于上游围堰工程（包括大江截流、堰体填筑及防渗系统工程）在国内外影响巨大，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。
道路工程投标报价技巧和策略
道路工程投标报价技巧和策略
市化进程上不断加快速度，因此在城市道路建设施工项目上越来越多。
投标，即指的是在投标方以及业主双方同意当前所拟定的招标文件前提下，对其招标文件进行分析、确认，并在一定时间内将该工程所需竞争价格以及技术文件等交由招标单位，业主单位在此之后进行确认成交的整个过程。
关键词：道路工程；投标报价；技巧；策略
据了解，在我国市场经济不断发展进步的前提下，建设工程在进行招标过程中，竞争异常激烈。
因此，如何在工程招标过程中提高中标率以及保证经济利润是当前投标人所追求的主要目的。
笔者了解到，在整个建设项目投标条件中，其成功的关键因素在于投标价的编制技巧以及报价策略，甚至可以说是决定投标是否成功的决定性因素。
基于此，本文主要就道路工程投标报价技巧及策略进行详细分析，为投标工作给出一定理论依据，进而提高中标率，保证经济利润。
1.投标前期准备工作
据了解，由于道路工程施工项目工作时间长，并且客观环境较为复杂多变，影响因素较多。
因此，在进行投标准备工作时，为了保证提高中标率以及利润最大化，必须对相关的准备工作进行仔细研究，进而编制出竞争力较高的招标文件。
一般情况下，在进行招标工作准备时应当做好以下工作：(1)将招标文件进行全面、仔细的解读，明确招标文件中的各项条例；(2)严格按照招标文件中的要求，将资格预审资料准备好，并再。
投标高手常用的投标策略及报价技巧总结
投标高手常用的投标策略及报价技巧总结文档一：一：投标高手常用的投标策略总结1.1 市场调研与需求分析在投标前，进行充分的市场调研和需求分析非常重要。
了解市场上的竞争对手，分析他们的优势和不足，并根据需求分析确定自己的竞争优势。
1.2 制定明确的目标和策略在投标前，制定明确的目标和策略非常重要。
明确自己的目标是什么，以及如何实现这些目标。
制定相应的策略来应对不同的市场情况。
1.3 建立合作伙伴关系与其他企业建立合作伙伴关系可以提供更好的服务和产品。
寻找潜在的合作伙伴，建立良好的合作关系，共同合作投标，提高中标率。
1.4 完善的预算和报价在投标前，进行充分的预算和报价工作非常重要。
准确计算成本、费用和利润，并进行合理的报价。
考虑到市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。
二：报价技巧总结2.1 分析对手报价在报价前，分析对手的报价是非常重要的。
了解对手的报价策略、定价依据和利润率，从而确定自己的报价策略。
2.2 灵活运用定价策略根据不同的市场需求和竞争情况，灵活运用不同的定价策略。
如差异化定价、捆绑销售等，以满足客户需求并提高竞争力。
2.3 降低成本提高利润寻找降低成本的方法，提高利润率，同时保持产品质量。
可以通过采购优惠、工艺改进等方式来减少成本。
2.4 提供附加值服务通过提供附加值的服务，提高客户满意度和信任度。
如及时交付、售后服务等，使客户感受到更多的价值。
2.5 突出自身优势在报价时，突出自己的优势是非常重要的。
通过客户案例、资质证书等方式展示自身的专业能力和信誉，增加中标机会。
3、附件本文档涉及附件，详见附件一：“市场调研报告”、附件二：“合作伙伴合同样本”等。
4、法律名词及注释无---------------------------------------------------------文档二：一：投标高手常用的投标策略及报价技巧总结1.1 全面而精确的市场调研在投标过程中，进行全面而精确的市场调研是至关重要的。
公路工程投标报价策略与技巧的运用
要对 施工 各方 面都 要进 行认 真分 析 ，从 而得 到 最恰 当 的投标 报价 。
１ ． 公路工程投标报价 的组成
公 路 工 程报 价 是依 据 投 标 文件 ， 对 文件 中的计
２ ． ２材 料 价 格 波 动
工程资金来源主要是国家投资、贷款和集资方
工程 能 够获 取 的盈利 ；税 金 主要 是按 照 国家 相关 规 式 筹资 。 国家投 资 的项 目 ， 其资 金能 够得 到较 好 的保 定统 一 进行 征收 的费用 。最后 的风 险费 用 ，是对 未
障， 其标底 自 然会较高。 而贷款和集资方式筹资的项
了的报价策略 ， 以指导报价工作的进行 。 从投标人的
③经过工程量复核 ，预计今后工程量会增加 的
角度看 ， 要 想 提高 自身 的竞 争力 ， 就需 要尽 可 能地 降 项 目 ， 单 价 适 当提 高 ， 这 样 在最 终 结 算 时 可 多盈 利 ，
低投标报价 。 与此同时 ， 投标人还需计算利润以及承 而将来工程量有可能减少 的项 目单价降低 ，工程结
充 分考 虑风 险 的情况 下 ，在 满足 原招 标 文件 规定 技
３ ． １ 投标 策 略及 其选 择情 况 常用 的投 标 策 略有 高 价盈 利 策 略 、 低 价 薄利 策
料、 深入了解 ， 清楚 自身所具有的优势和劣势 。 同时 ，
①能够早 日 结算的项 目（ 如前期措施费、 基础工
也要了解竞争对手的情况 ， 做到扬长补短 ， 把握投标 程 、 土石方工程等 ） 可 以适当提 高报价 ， 以利 资金周 原则 ， 获取最大盈利。 转， 提高资金时间价值。
浅谈投标报价策略及报价技巧
加强投标报价的针对性
研究招标文件
仔细研究招标文件，了解业主的需求和期望，以及项目的具 体要求。
合理定价
根据企业成本、市场需求和竞争情况等因素，合理定价，确 保报价既具有竞争力又能够盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
05
投标报价的风险控制
风险识别
01
02
03
识别项目潜在风险
对项目进行全面分析，了 解潜在风险因素，如技术 难度、工期延误、成本超 支等。
风险应对
01
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制定风险应对计划
针对不同等级的风险，制定相 应的应对措施和计划。
风险规避
采取措施避免风险的发生，如 选择有经验的承包商、加强技
术方案论证等。
风险转移
通过合同条款将部分风险转移 给其他方，如工程保险、分包
合同等。
风险减轻
采取措施降低风险的影响程度 ，如加强项目管理、提前准备
应急预案等。
无利润报价法
总结词
无利润报价法是一种特殊的投标报价技巧，适用于市场开拓或长期没有项目的情况，目的是为了获得 项目并赢得市场份额。
详细描述
无利润报价法是指投标人以低于成本的价格进行报价，以吸引招标人的注意并获得中标机会。虽然无 利润报价法可能会导致短期内亏损，但长期来看，如果能够成功获得项目并占领市场份额，投标人可 以通过后续的项目实现盈利。
投标企业自身因素
企业资质和能力
企业的资质和过往业绩决定了其 在市场中的竞争地位，资质高、 业绩丰富的企业可以适当提高报
价。
成本控制能力
企业的成本控制能力决定了其报 价的利润空间，成本控制能力强 的企业可以提供更有竞争力的报
价。
现金流状况
浅析公路工程投标如何报价和应采取的措施
浅析公路工程投标如何报价和应采取的措施刘代全1欧阳晓英2For personal use only in study and research; not for commercial use（1.湖南省交通厅交通建设造价管理站；2.湖南省交通厅计划处，长沙市410011）随着我国公路建设市场的日趋正规化，招标投标正成为建设市场的一种普遍的交易方式，它是在双方同意基础上的一种买卖行为。
其特点是由唯一的业主设立标底或无标底，招请若干家投标单位公平竞争，通过秘密报价，从中择优选取并达成交易协议的过程，是市场竞争的表现形式。
投标报价作为业主评标的一项关键内容，是体现招投标工作客观、公平、公正的主要方式，那么下面就从评标办法、投标如何报价、投标报价策略及注意事项，纵观投标全过程关键阶段的决策，投标书在编制时容易出问题的几个方面和如何规范招投标行为等几个方面谈谈想法。
1关于评标办法1.1有标底综合评分法1 )采用综合评分法：应明确复合标底计算方式。
2 )明确评标价、施工能力、施工组织管理、质量保证措施、业绩与信誉的权重。
3 )按权重进行打分，按得分高低进行排序，推荐得分高的投标人为中标候选人。
1.2无标底综合评分法1 )计算所有投标人评标价的平均值；2 )一般以平均值降低5%作为标价最高得分；3 )如果投标人报价存在严重不平衡，可要求投标人澄清，并提高履约保函（目前流行的有履约现金）。
1.3最低评标价法1 )对通过技术和商务评审的投标人按评标价从低到高进行排序，推荐评标价最低的投标人为中标候选人（一至三名）。
2 )不得推荐评标价低于成本的投标人为中标候选人，在招标文件中应明确投标人不得以低于成本的价格投标，在招标文件中应明确界定和处理低价抢价的方法，业主应编制标底，以防止低价抢标。
1.4双信封法1 )报价的工程量清单和商务技术标书分开包装，一并提交；2 )首先打开商务和技术标书，报价信封交由公证机关保存；3 )商务和技术标书评完后，再通知投标人开报价信封；4 )对报价进行复核，并按照推荐中标的原则，推荐中标候选人。
公路工程投标报价方法
公路工程投标报价方法工程招投标是建设市场的一种交易行为。
多年来，公路建设招投标市场通过培育和和实践，已经确立了公平、公正、客观、准确的评标原则。
在投标文件中，技术方面需要说明技术能力、财务能力、管理水平和信誉程度，商务方面需要报价总金额、工程量清单、单价构成分析等。
投标报价现已有一套完整的计价方法和可遵循的规律，我们需要从掌握施工要求、计量支付内容、合理选用定额、准确计算工程量入手，通过费率、引用分析和调整，才能计算合适的投标报价。
如何做好投标报价，本文作如下讨论。
1、投标报价的计价方法目前，公路建设项目投资估算、设计概算、施工图预算编制均采用单件、分部组合的实物量计价方法。
在项目实施阶段，建设单位依据招标文件、预算定额编制招标标底，其额数控制在概算的5%以内。
为此，报价需要遵循预算编制原则，从操作意义上讲，应保持与其水平一致。
1．1 掌握施工要求与计量支付内容招标文件是由招标单位依据交通部[1999]615号《公路工程国内招标文件范本》编制并发布的实施性文件。
在编制投标报价之前，应阅读招标文件的合同条款、技术规范，掌握施工要求、计量与支付内容，深入了解设计图纸与细目工程数量的关系，做出正确的理解。
随后列出分项工程数量、选用定额。
这个过程必须注意分项工程不重计、不疏漏，由此计算得到的细目单价和合价，将达到相对准确的程度。
1．2 采用经济合理的施工方法施工方法是影响细目单价的主要因素之一，在细目计价时应根据施工方案选用分项工程定额。
施工方案的优劣，直接影响报价的高低。
比如，目前流行的钢筋混凝土中承式拱，上部构造是采用现浇施工还是采用预制缆索吊装施工，在报价上有明显的差别。
在投标文件中，一般要求有详细的分部工程施工组织设计，金属设备重量、机械设备吨位及分部工程施工工期等数量，可在施工方案图、表中查用。
但是，还有部分工程需要报价编制者自己确定施工方法。
比如，受机构设备的限制，要将铲运机施工土方改为其它机械施工，此时就要考虑运输远近、运量多少等因素，确定一种比较经济合理的施工方法。
浅谈公路工程投标报价策略与技巧
浅谈公路工程投标报价策略与技巧摘要：投标报价的策略和技巧在投标过程中十分重要的意义和作用，本文浅谈一下投标报价策略和投标报价技巧。
关键词：投标报价策略技巧投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。
报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。
投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。
一、投标报价策略投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。
因此，企业投标时要重点把握以下环节：1、投标项目的选择分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。
2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。
首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。
最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。
3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。
二、投标报价技巧在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。
1、不平稳报价法1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。
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公路工程投标策略及报价技巧
设投资，随之而来的是施工单位之间的竞争也日益激烈。
国内公路项目建设主要采用招投标的方式选择施工单位和合同价格，投标书的内容直接关系到施工单位能否取得合同和项目的收益。
关键词：公路工程；投标；策略
随着我国经济的迅猛发展，交通工具的普遍使用，对于交通公路的建设也变得越来越重要。
公路工程招投标市场在现在的大环境里，每一家施工企业都希望脱颖而出。
取得合同需要合理的投标策略，同时需要注意报价的技巧，对自己的投标书进行合理地组织、编排，以保证自己能得到一定的利润。
1、合理制定投标策略
所谓投标策略，是指投标单位在合法竞争前提下，根据外部条件和企业自身的情况，针对特定项目，制定投标目标、竞争对策和报价技巧。
投标策略是影响投标成败全局的关键，是指导思想和决策依据。
通常制定投标策略前要先掌握大量相关信息。
1.1认真阅读招标
文件熟悉招标文件、招标图纸、补充文件等资料的要求，如：工期、质量、技术标准、付款方式、履约担保等。
目前国内公路工程多采用公路招标范本编制，但仍需留意专用条款的修改。
1.2掌握工程项目相关信息
投标前需要掌握大量相关信息，包括自然条件、项目所在地的民俗风情、
市场情况、竞争对手等。
有些工作需要在项目开始招标前做好收集，有些则需要在投标阶段展开调查。
（1）民俗风情。
工程项目实施必定会对当地居民产生影响，过于彪悍的民风，将对项目履约造成严重的干扰，轻则阻碍工期、增加施工成本，重则影响社会和谐。
（2）自然条件。
通过招标图纸、气象资料、现场踏勘等方式，对包括工程所在的地理位置、地形、地貌、气象状况，特别是自然灾害等条件进行了解。
（3）市场情况。
市场情况的了解程度将直接影响报价的策略，包含的内容也较为广泛，如建筑材料、机械设备、燃油、人工等供应情况和价格水平，项目实施对市场价格的带来的影响等，还有就是贷款利率、贷款难度等金融市场的情况。
这些信息除需要组织专业人员进行现场调查咨询外，更多的是对市场信息长期的收集积累和分析得出。
（4）工程技术条件。
除了对招标图纸进行研究外，还需要通过现场踏勘，对施工难度，技术方案，施工组织等进行了解研究。
（5）建设单位情况。
主要是业主的履约信誉、资金支付能力等情况（6）投标人内部情况。
制定投标策略前需要对投标人自身的情况有充分的了解，包括施工能力，流动资金，人员配备，机械设备，管理能力，企业定额，发展规划等，在投标时根据自身状况制定合适的投标策略和报价水平。
（7）竞争对手情况。
知己知彼，才能提高中标率。
参与投标的单位都是潜在的竞争对手，对竞争对手的了解和分析也需要长期的信息积累，比如通过分析该对手以往类似项目招投标中报价记录，来研究对手的报价策略，报价习惯，能力水平等。
1.3编制施工成本
根据掌握的情况和制定的施工方案，参照企业定额，分析测算该项目的
施工成本，以帮助投标决策。
1.4制定投标策略
根据收集的资料、编制的成本，按照招标文件规定的评标办法，模拟竞争对手的投标报价和得分，估算对投标人最有可能中标的投标报价。
通常根据竞争对手出牌的不确定性，会假设多种可能性，作为备选方案。
报价方案对比施工成本，测算方案的利润水平。
按照企业自身的规划来决定是否参与投标，以及选取合适的投标报价策略，如高价盈利策略、低价薄利策略、无利润抢占市场策略或只做试探性投标。
有时候报价不能只图稳定，要稳中求险，在这个阴晴不定的市场上，要把握好眼前的机会，大胆地进行投标，在冒险的时候要考虑到冒险给自己的企业带来的后果，权衡之后，再做决定[1]。
比如某公路项目对桥梁专业要求比较高，而投标人在该专业有较大的优势且得到市场的一致认可；或者建设单位支付条件较差的工程，而投标人具有一定的资金实力。
这些情况下可适当的采取高价盈利的投标策略。
又比如投标人按照公司发展规划必须打入某地区的公路项目，而该地区启用了信用评价体系对未进入该地区投标单位有比较大的限制，竞争对手又比较强大，可适当的降低利润期望，或者考虑无利润抢占市场，以期后续发展。
2、在报价方面的技巧
在制订了投标策略和投标总价之后，还需要注意报价文件编制的技巧，以获取最大的收益。
特别是在需要低价中标的项目中，投标单位可充分利用招标单位的漏洞来进行工程完结之后的索赔程序，增加自身利润，降低低价招标带来的损失。
2.1报价的基础价格要准确
基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，基础价格的水平直接影响到总价水平。
例如：一般的公路项目中，钢材、水泥、砂石这些主料的工程造价将占到工程总造价的50％以上，这些对总造价影响大的材料，要根据情况确定其预算价格。
如招标文件中规定主材为甲供，在报价时根据业主的供应信息确定其投标价格。
如非甲供，则需要对当地市场价格调查或者咨询同地区类似在建工程，以获得准确的价格。
2.2费率应取满
投标报价时所采用的间接费率、税率和利润率都将成为业主计算索赔费用的依据。
为了将来出现索赔时，能获得较高的索赔费，费率应取满。
2.3合理使用不平衡报价
（1）流动资金依旧是工程能否顺利实施的重要因素。
国内公路项目基本采用工程量清单计价的办法，为了让资金回流时间更符合施工单位的资金计划，可在投标总价保持不变的情况下，通过调整单价进行不平衡报价来实现资金尽早回流，因此不平衡报价法也叫前重后轻法。
（2）施工过程的设计变更也是要做考虑的一部分，招标图纸中预计会出现正变更，使工程量增加的，可提高该项单价。
易出现负变更的，则降低。
例如,根据初步设计图纸进行的招标,常会把土石方数量适当提高,投标人通过现场踏勘,自行对土石方量进行估算后,可将土石方的单价适当报低,当实际土石方数量减少时,降低结算损失;反之,对地质情况复杂区域的隧道,如预计会增加锚杆支护，报价时可将锚杆单价提高，当实际工程量增加，可增加结算金额。
（3）调整的不平衡报价一般应控制在15%的幅度
范围之内。
以免因单价远离市场行情，造成废标或带来其他不必要的风险，得不偿失。
（4）还有一些常见的不平衡报价法见表1。
3、结束语
公路市场采用招投标办法在对选择合适的施工单位时，是非常科学合理的，是目前选择施工单位一种行之有效的办法。
如何在遵循招投标游戏规则的情况下，合理制定投标策略，会影响投标人中标的几率。
合理运用报价技巧则能够增加投标人利润，降低低价中标带来的损失。