商务谈判第二章第二节
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商务谈判演示文稿
谈判；4、冲激式谈判。
9
第二章：谈判的准备阶段
第一节：谈判人员的选择
一、谈判人员的素质要求：
（一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富； （三）、性格良好；（四）、最佳年龄； （五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。
10
二、谈判人员的专业配置
（一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人 员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商 务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人 员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管 理人员。（九）、其他。 主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协 调，力争做到天衣无缝。
33
（一）、中西方国民性的差异及其在谈判 中的体现
国民性是指一个国家和民族所特有的 （共有的）有别于其他民族的特性。中西方由 于国民性的差异，在谈判过程中对问题的看法 往往产生对立或误解。
正确地看待中西方存在的这种国民性的 差异，有助于我们及时地纠正自己的缺点，强 化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的 优势。
位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区
进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、
保存）
14
第二节：谈判对手的确定
一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期
和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质 量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈 判对手，不能一概而论。
第一章：谈判的基本知识
第一节：谈判的基本定义与类型
一、什么是谈判：
（一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种 人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。
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第二章：谈判的准备阶段
第一节：谈判人员的选择
一、谈判人员的素质要求：
（一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富； （三）、性格良好；（四）、最佳年龄； （五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。
10
二、谈判人员的专业配置
（一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人 员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商 务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人 员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管 理人员。（九）、其他。 主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协 调，力争做到天衣无缝。
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（一）、中西方国民性的差异及其在谈判 中的体现
国民性是指一个国家和民族所特有的 （共有的）有别于其他民族的特性。中西方由 于国民性的差异，在谈判过程中对问题的看法 往往产生对立或误解。
正确地看待中西方存在的这种国民性的 差异，有助于我们及时地纠正自己的缺点，强 化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的 优势。
位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区
进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、
保存）
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第二节：谈判对手的确定
一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期
和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质 量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈 判对手，不能一概而论。
第一章：谈判的基本知识
第一节：谈判的基本定义与类型
一、什么是谈判：
（一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种 人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。
商务谈判第二节课件
1、面对面谈判 （1）含义：Ｐ26
——即谈判双方（多方）直接地、 面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和 洽谈。
（2）优点Ｐ27 具有较大的灵活性
谈判的方式比较规范 谈判内容上比较深入细致
有利于建立长久的贸易伙伴关系
面对面谈判成功的概率比其他方式都 高
（3）缺点：Ｐ27
易被对手了解我方的谈判意图 决策时间短 费用高——所有谈判方式中最高
如有些名牌商品，知名度、美誉度都 很高，在谈判中只要说明品牌或商标， 双方就能明确商品品质的情况。
5、用“样品”来表示——是指最初设计 加工出来或从一批商品中抽出来的，能 够代表货物买卖的少量实物。
由于样品与交货时的实物商品的品质 往往不可能完全一致，易引起纠纷。
注意点：
即用“规格”来表示货物的品质， 同时又用“样品”表示货物的品质，最 好不要在同一份合同中出现，因为在交 货时，这两种方法难于同时满足，易引 起纠纷。
必须依照执行。
3、不可抗力 自然不可抗力（地震、水灾等）
社会不可抗力（战争、罢工
政乱、禁运等）
双方必须通过磋商在合同中规定不可抗力条 款，如不可抗力事件的范围、出具不可抗力事 件的证明机构……
二、劳务贸易谈判的内容Ｐ14－15 包括国际工程承包谈判和国际劳务输
出谈判。
三、技术贸易谈判的内容Ｐ16 四、投资谈判的内容Ｐ17
（4）适用范围 比较正规的谈判
比较重要的谈判
比较大型的谈判
谈判各方相距较近
谈判各方认为面对面谈判效 果较好、方式较佳、与本次谈判最为适宜。
2、电话谈判 Ｐ28 （1）含义：Ｐ28它是一种间接的口头 的谈判方式。
电话谈判与面对面谈判不同点：一个是 远距离不见面的谈判；另一个是近距离面 对面的磋商。
——即谈判双方（多方）直接地、 面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和 洽谈。
（2）优点Ｐ27 具有较大的灵活性
谈判的方式比较规范 谈判内容上比较深入细致
有利于建立长久的贸易伙伴关系
面对面谈判成功的概率比其他方式都 高
（3）缺点：Ｐ27
易被对手了解我方的谈判意图 决策时间短 费用高——所有谈判方式中最高
如有些名牌商品，知名度、美誉度都 很高，在谈判中只要说明品牌或商标， 双方就能明确商品品质的情况。
5、用“样品”来表示——是指最初设计 加工出来或从一批商品中抽出来的，能 够代表货物买卖的少量实物。
由于样品与交货时的实物商品的品质 往往不可能完全一致，易引起纠纷。
注意点：
即用“规格”来表示货物的品质， 同时又用“样品”表示货物的品质，最 好不要在同一份合同中出现，因为在交 货时，这两种方法难于同时满足，易引 起纠纷。
必须依照执行。
3、不可抗力 自然不可抗力（地震、水灾等）
社会不可抗力（战争、罢工
政乱、禁运等）
双方必须通过磋商在合同中规定不可抗力条 款，如不可抗力事件的范围、出具不可抗力事 件的证明机构……
二、劳务贸易谈判的内容Ｐ14－15 包括国际工程承包谈判和国际劳务输
出谈判。
三、技术贸易谈判的内容Ｐ16 四、投资谈判的内容Ｐ17
（4）适用范围 比较正规的谈判
比较重要的谈判
比较大型的谈判
谈判各方相距较近
谈判各方认为面对面谈判效 果较好、方式较佳、与本次谈判最为适宜。
2、电话谈判 Ｐ28 （1）含义：Ｐ28它是一种间接的口头 的谈判方式。
电话谈判与面对面谈判不同点：一个是 远距离不见面的谈判；另一个是近距离面 对面的磋商。
《商务谈判》课件
【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么， 物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明 的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以 成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。
所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
（四）谈判的特征
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在 人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机， 也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进 行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有 可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈 判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
一、商品贸易谈判
（一）商品贸易谈判的含义和特点 （二）商品贸易谈判的主要内容
二、技术贸易谈判
1、技术贸易谈判的含义 2、技术贸易谈判的内容 3、技术贸易谈判的特点
三、工程承包谈判
工程承包，是承包人通过投标或接受委托 等方式，与发包人签订合同或协议，完成所 规定的工程任务，并按规定的价格向发包人 收取费用。
商务谈判PPT第二章
第三节 商务谈判的理论
原则谈判理论
费希尔等人在此基础上提出理性谈判理论（原则性谈判 理论），它有四个基本点，即： •人：把人与问题分开。 •利益：集中于利益而不是立场。 •选择：在决定以前分析所有的可能性。 •标准：坚持使用客谈判的理论
原则谈判理论
（一）把人与问题分开 • 谈判者是人 • 不要把人和问题纠缠在一起 • 把人与问题分开。从总体上看，应从理解、情绪和沟 通这三个方面着手
商务谈判技术
第三节 商务谈判的理论
ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点 ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点
• • 人类需求不完全是天生的。 需求层次建立在“满足-上升”的基础上，ERG理论不进 体现“满足-上升”的理论，而且也提到“挫折-倒退”这 一方面。“挫折-倒退”说明，较高的需求得不到满足时 ，人们就会把欲望放在较低的需求上。 ERG理论认为需求次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需求。
商务谈判技术
谈判实力， 谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性 制约力量。它不仅包括谈判者拥有的客观实力（如企业经济实 力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等），更包括谈判 者与对方相比所拥有的心理势能，而这事谈判策略和技巧运用 的主要来源。谈判实力包括谈判权利，而谈判权利主要指谈判 者本身所具有的影响力。 特点： • 综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素，既包括客观 因素，也包括主观因素，既有外部因素也有内部因素，受到多 种因素的共同制约和影响，绝不能简单的将谈判实力等同于经 济实力。 • 相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量，它只有针对某 一特定的谈判对手、谈判环境和谈判事项时才有意义，它是经 谈判各方对比后形成的相对力量，同时不存在不受环境和事物 制约的谈判实力。 • 动态性谈判实力。 • 隐蔽性谈判实力一般不会轻易暴露出来，它常常虚实结合的使 用，构成谈判谋略的重要部分。因此，谈判者要懂得实力的展 示方式和使用时机，而不可将自己的实力底细轻易泄露给对方 商务谈判技术 。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
二、商务谈判的内容PPT课件
谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设 备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补 偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产 品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购 买合同的联结；违约责任。
25
8
一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采 用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象
1、技术按其表现形态分类 技能化的技术
潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在 一定条件下通过演示、传授表现出来。 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工 艺说明等而存在的技术。 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。
16
五、技术贸易谈判的主要内容
1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容 、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技 术真正水平与特性的指标 明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期 、交付方式 、文 本 、完好性
技术咨询和人员培训
人选 、工作条件和生活待 遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准 、 结果的评定与处理 、考核 与验收的时间与地点、参 加人员
• 指某些非可控的自然 或社会力量引起的突 发事件
• 不可抗力事件的范围 、出具不可抗力事件 证明的机构、事件发 生后通知对方的期限 、不可抗力事件后合 同的履行和处理等
7
第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容
23
四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。
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一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采 用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象
1、技术按其表现形态分类 技能化的技术
潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在 一定条件下通过演示、传授表现出来。 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工 艺说明等而存在的技术。 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。
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五、技术贸易谈判的主要内容
1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容 、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技 术真正水平与特性的指标 明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期 、交付方式 、文 本 、完好性
技术咨询和人员培训
人选 、工作条件和生活待 遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准 、 结果的评定与处理 、考核 与验收的时间与地点、参 加人员
• 指某些非可控的自然 或社会力量引起的突 发事件
• 不可抗力事件的范围 、出具不可抗力事件 证明的机构、事件发 生后通知对方的期限 、不可抗力事件后合 同的履行和处理等
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第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容
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四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。
第二章_商务谈判策略
第二章商务谈判策略1、教学目标和要求:①了解不同地位谈判者策略;②了解不同风格的谈判者谈判策略;③了解不同性格谈判者的应对策略.2、重点:不同风格的谈判者策略;难点: 不同性格的谈判者策略.3、授课方法:讲授,分析与讨论4、课时安排:8课时5、内容要点及过程:第一节不同地位者谈判策略一、平等地位者谈判策略(一)建议体会;(二)私下接触;(三)开诚布公;(四)馈赠润滑;(五)假设条件;(六)专门小组;二,被动地位者谈判策略.(一)疲惫对手;(二)权力限制;(三)先斩后奏;(四)广泛联系;(五)吹毛求疵三、主动地位者谈判策略(一)规定期限(二)不开先例(三)先苦后甜(四)价格陷阱第二节应对不同风格谈判者策略一、应对强硬型谈判风格策略(一)沉默是金;(二)争取承诺;(三)软硬兼施;(四)以柔克刚;(五)更换方案;(六)伺机喊停;(七)制造竞争;(八)引起注意;(九)指责对方二、应对不合作型谈判风格策略(一)真情感化;(二)用心改良;(三)制造僵局;(四)人为搅和;(五)荆棘地;(六)出奇不意;三、应对阴谋型谈判风格策略:(一)反车轮战(二)对付滥用权威(三)对付抬价(四)对付既成事实再谈判(五)假痴不癫(六)兵临城下四、应对合作型谈判风格策略(一)设定期限(二)假设条件(三)适度开放(四)私下接触(五)感情润滑(六)缓冲摩擦第三节应对不同性格谈判者策略一.对待情感型谈判对手策略:(一)以弱为强;(二)赞美恭维;(三)保持进攻;(四)细节拖延;二、对待固执型谈判对手策略(一)气球试探;(二)先例影响;(三)以守为攻;三、对待虚荣型谈判对手策略(一)熟悉话题(二)间接信息(三)顾全面子(四)牵制制约6、小结谈判策略,是指谈判人员为达预期谈判目标而使用的一系列方法的总称.不同地位谈判者策略有:平等/被动/主动地位谈判者风格.应对不同风格谈判者策略,主要有:应对强硬/不合作/阴谋/合作型谈判风格策略.不同性格谈判者应对策略有:对待情感/固执/虚荣型谈判对手策略.对教材的解读:第二章商务谈判策略1、平等地位者谈判策略①、避免争论策略谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。
商务谈判ppt第二章
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2.外部环境要素分析与沟通策略
• 客户因素分析与沟通策略 • 政府因素分析与沟通策略 • 社会团体因素分析与沟通策略
案例：
• “神舟六号”飞船成功上天并安全返回是我国2005年最 引人注目的重大事件之一，街头巷尾无不高度关注这个令整 个中华民族骄傲的大事。和“神舟六号”飞船的两名宇航员 一起到太空的，还有来自台湾的几克泥土和云南的普洱茶。 前者代表大陆希望早日实现两岸和平统一的夙愿，后者则更 多是企业的炒作行为，即利用事件营销来扩大品牌影响力， 以期获得更多的市场机会。 • 然而，自“神州六号”安全返回地面后，有关普洱茶的 声音并没有此起彼伏，而是有些消失遁形的味道。很显然， 普洱茶的这次事件营销美中不足，存在着明显的缺憾。“神 州六号”上天的分量非同小可，普洱茶被选为重大题材进行 营销也可谓用心良苦，并要投入不少银两和公关。然而，事 件有了，普洱茶却没能通过事件营销获得广泛的关注并提升 品牌形象。最后，对普洱茶花了大力气，最终只能成为“神 舟六号”上天众多谈资中的一个小插曲。
第一节 沟通的构成要素
• 沟通的构成 • 沟通障碍分析
1.沟通构成
课堂小游戏：
• 参与者：10位学生志愿者 • 游戏规则：老师将一则商务短信告知第1位 同学，再由第1位同学将短信内容告知第2 位同学，依此类推，直到最后一位同学。 • 请第4、第7、第10位同学将自己得到的信 息记录下来。 • 由第4、第7、第10位同学分别宣读自己所 获得的信息内容，再与老师发布的信息内 容相比较。
一、不良沟通造成的障碍
什么是沟通障碍？
所谓沟通障碍，是指信息在传递和交 换过程中，由于信息意图受到干扰或误 解，而导致沟通失真的现象。
【我叫陈阿土！】
• 陈阿土是个爆发户，他觉得自己有钱了就该出国去玩 玩了，于是，他跟随旅行团来到了外国，住了间五星 级的酒店，酒店的服务很好，每天早上陈阿土打开房 门就有个服务生对他热情的说：“Good morning， Sir”，陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡， 一般陌生人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大 声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天， 都是那个服务生来敲门，每天都大声说： “Goodmorning,sir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫 陈阿土！”但他非常地生气。这个服务生也太笨了， 天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。 终于，他忍不住去问导游，“Goodmoring,sir！”是 什么意思，导游告诉了他。 ，那是人家在跟你问好呢， 啊~，陈阿土恍然大悟，心里别提多难受了，于是他也 跟导游学了“Good morning，Sir”，想在第二天早上 和服务生好好地打个招呼。
2.外部环境要素分析与沟通策略
• 客户因素分析与沟通策略 • 政府因素分析与沟通策略 • 社会团体因素分析与沟通策略
案例：
• “神舟六号”飞船成功上天并安全返回是我国2005年最 引人注目的重大事件之一，街头巷尾无不高度关注这个令整 个中华民族骄傲的大事。和“神舟六号”飞船的两名宇航员 一起到太空的，还有来自台湾的几克泥土和云南的普洱茶。 前者代表大陆希望早日实现两岸和平统一的夙愿，后者则更 多是企业的炒作行为，即利用事件营销来扩大品牌影响力， 以期获得更多的市场机会。 • 然而，自“神州六号”安全返回地面后，有关普洱茶的 声音并没有此起彼伏，而是有些消失遁形的味道。很显然， 普洱茶的这次事件营销美中不足，存在着明显的缺憾。“神 州六号”上天的分量非同小可，普洱茶被选为重大题材进行 营销也可谓用心良苦，并要投入不少银两和公关。然而，事 件有了，普洱茶却没能通过事件营销获得广泛的关注并提升 品牌形象。最后，对普洱茶花了大力气，最终只能成为“神 舟六号”上天众多谈资中的一个小插曲。
第一节 沟通的构成要素
• 沟通的构成 • 沟通障碍分析
1.沟通构成
课堂小游戏：
• 参与者：10位学生志愿者 • 游戏规则：老师将一则商务短信告知第1位 同学，再由第1位同学将短信内容告知第2 位同学，依此类推，直到最后一位同学。 • 请第4、第7、第10位同学将自己得到的信 息记录下来。 • 由第4、第7、第10位同学分别宣读自己所 获得的信息内容，再与老师发布的信息内 容相比较。
一、不良沟通造成的障碍
什么是沟通障碍？
所谓沟通障碍，是指信息在传递和交 换过程中，由于信息意图受到干扰或误 解，而导致沟通失真的现象。
【我叫陈阿土！】
• 陈阿土是个爆发户，他觉得自己有钱了就该出国去玩 玩了，于是，他跟随旅行团来到了外国，住了间五星 级的酒店，酒店的服务很好，每天早上陈阿土打开房 门就有个服务生对他热情的说：“Good morning， Sir”，陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡， 一般陌生人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大 声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天， 都是那个服务生来敲门，每天都大声说： “Goodmorning,sir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫 陈阿土！”但他非常地生气。这个服务生也太笨了， 天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。 终于，他忍不住去问导游，“Goodmoring,sir！”是 什么意思，导游告诉了他。 ，那是人家在跟你问好呢， 啊~，陈阿土恍然大悟，心里别提多难受了，于是他也 跟导游学了“Good morning，Sir”，想在第二天早上 和服务生好好地打个招呼。
2自考国际商务谈判第二章影响因素
B．英国
C．法国
D．德国
➢ 30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2－
➢ 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是2－
➢ A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯
➢ 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增 多。这充分说明，影 响国际商务谈判的因素是2－
➢ A．政治背景 B．政局稳定性
一、国际商务谈判中的个体心理
➢ （三） 态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有
的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。 ➢ （四）印象
所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。 ➢ （五）知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人 或事物的整体反应。
二、国际商务谈判中的群体心理
与进取型对手谈判的禁忌：
➢ 试图去支配他，控制他，压迫他判对手的禁忌：
➢ 不主动进攻； ➢ 对他让步过多； ➢ 对他的热情态度掉以轻心。
三、谈判心理的禁忌
➢ （三） 了解不同性格的谈判对手的心理特征
1，迟疑的谈判对手 2，唠叨的谈判对手 3，沉默的谈判对手 4，顽固的谈判对手 5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手 7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题 ➢ （二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法； （5）合同必须符合法律规定形式要求； （6）当事人的意思表示必须真实。
第二章 商务谈判的构成
请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的 能力与特点，在下列14个答案中选出7个。
1、策划能力 2、辩论技巧 3、解决实际问题的高水平机智 4、坚韧不拔的精神 5、面对压力，头脑保持清醒 6、有胆量，愿冒风险 7、倾听和交流技巧 8、多愁善感 9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 10、有在谈判中积累的经验 11、有信心、授权和职业道德 12、当机立断 13、熟知产品、服务和涉及的商务问题 14、愿意让步
缺点 队伍组建本身有难度 小组成员间不便协调 优点 集思广益，更好策动 对策 多人参与，有利于掌 握谈判主动权 弱化对方进攻，减轻 己方压力 有利于工作衔接
第一节 商务谈判的人员构成
二、确定谈判小组的规模、人员选派应 根 据以下几项原则 ：
根据项目的大小和难易程度来确定 谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
合理的学识结构
横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
合理的学识结构
商务谈判人员应有的业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识 (7)外事纪律知识
第二章 商务谈判的构成
本章主要掌握商务谈判班子构成 的要素、谈判者具有的素质等
第一节 商务谈判的人员构成
一、商务谈判班子规模的构成： 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根 据具体情况来确定。既可以是一个人，也 可超过一人而不超过四人。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
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第二节 谈判前的组织准备
四、谈判人员的分工配合 （一）谈判人员的分工 2、主谈人的职责 主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的 组织者。 *组织谈判的准备工作 *谈判中的主要发言人 *将已确定的谈判目标和策略予以实施 *与谈判负责人协作，商量谈判中的重大事宜
第二节 谈判前的组织准备
四、谈判人员的分工配合 （一）谈判人员的分工
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中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅 的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些 着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说： “放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖 给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商 又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国 的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国 商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在 物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年 物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该 涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不 让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
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四、谈判人员的分工配合 （一）谈判人员的分工
3、陪谈人的职责 陪谈人一般是某方面的专家或记录人员、翻 译。主要职责是咨询。但有时也可能会成为谈判 某方面问题的主谈人。 总之，谈判小组的构成原则是：规模适当； 知识互补；性格协调；有效合作。
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四、谈判人员的分工配合
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例：中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段， 原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出 席，中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市 长，时任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子” 的出马，令所有人刮目相看。她那机智灵活又不 失尊严、原则的谈判风格令中美之间长期矛盾， 多次谈判无实质进展的知识产权谈判打开了突破 口。其中最广为著名的一个谈判是吴仪与美国谈 判代表梅西的交锋。美方谈判代表梅西的“我们 是在与小偷谈判”。和中方主帅吴仪的“我们是 在同强盗谈判”。的谈判开场白堪称经典，流传 甚广。
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二、谈判组成员的构成
3.企业人员：可以是企业的主要负责人，也可 以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目 中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产 能力估量企业在项目中能承担的任务。 4.翻译：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小 组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是 一方决不使用另一方推荐的译员。
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注：比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后
备力量。后备力量的人选也可能是企业或部门的 经理、负责人。也可能是专门业务人员、技术人 员，以备谈判出现问题时及时与企业有关人员取 得联系，调整、更换谈判人员。谈判组要得到后 备力量的支持，必须协调同他们的关系。谈判组 在谈判之前，要明确自己的责任范围、权限范围。 以免因责任不清而发生冲突，贻误战机。比较大 型和复杂的谈判，往往要经过数年的时间，甚至 历经波折，谈判人员及谈判场所的调整、变更是 司空见惯，如果这方面准备充分，调整得当会有 极为重要的收获。
谈判人员应是多大规模，没有统一的认识。
有人认为谈判队伍最好是一个人。 原因在于：一个人对自己有完全的控制权， 能有效的保守商务秘密，避免己方人员由于观点 不一致而引起的低效和裂隙。
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三、谈判人员的数量分析
但是，一个人的谈判是艰难的谈判，首先， 一个人难以掌握谈判所需的多方面的专业知识和 信息资料；其次，一个人在谈判气势上处于劣势； 第三，一个人谈判无法使用某些谈判策略。 小组谈判有利于把对方注意力分散到多个人 身上，减轻主谈人的压力，发挥群体优势和专长， 但难于管理。
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二、谈判组成员的构成
5.律师：律师参与谈判也是必要的，国际贸易 涉及国际公法或其他国家的法律，仅凭谈判人员 粗浅的法律知识是远远不够的要聘请专门的法律 顾问或律师，以保证合同条款的法律效力。 6.财务人员 7.记录人员或打字员
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三、谈判人员的数量分析
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二、谈判组成员的构成
谈判人员可由与交易内容有关的部门选派，即 主管部门人员、企业人员、专业技术人员以及翻 译、律师等。
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二、谈判组成员的构成
1.主管部门人员：可以是主管部门某一负责人， 也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人。 他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要 决策。 2.专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈 判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知 识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、 世界市场行情等，因此，专业技术人员：思维敏捷、口齿伶俐、知识渊博、 经验丰富；善于抓住重点，掌握主动权；能用科 学的逻辑推理与对方辩论；能运用各种策略与对 方周旋使谈判朝预定目标前进；能统帅成员共同 完成谈判任务。
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四、谈判人员的分工配合 （一）谈判人员的分工
3、陪谈人的职责 *谈判前参与谈判准备工作 *谈判中为主谈人出谋划策、提供有关信息 *详细记录谈判双方的主要细节 *就自己专长的那部分内容进行谈判（按计划行 事） *扮演好“陪角”角色，不越位 *参与合同起草和签署 *参与谈判总结工作
四、谈判人员的分工配合 （一）谈判人员的分工 1、谈判小组负责人的职责 如我方让步的时间和程度 ；那些条款可以作 为交换条件；何时召开小组回顾会议、休会安排； 对主谈判人的遗漏和偏差予以补充和纠正，也可 独立回答或反驳对方；保持与企业领导通讯、回 报、请示；对事务决策并负有最后责任；安排和 管理谈判的各方面事宜。 素质要求：主要表现为领导能力和决策能力； 能深刻理解谈判目标；有较强的组织能力和灵活 的工作方法，观察问题深刻全面。
2谈判人员的配合
谈判组既然是由两个以上人员构成，就存在 一个人员之间相互协调、配合的问题。同时，由 于谈判组人员选配是根据谈判内容需要确定的， 人员相互之间可能并不熟悉、了解，这样，就加 大了小组成员之间相互配合与支持的难度。
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四、谈判人员的分工配合 2谈判人员的配合
（1）主谈与辅谈的配合 （2）台上和台下的配合 （3）谈判班子中不同性格人的配合
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例：
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工 作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的 资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美 国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。 谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列 举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达 成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万 美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意， 坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把 合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么 大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这 笔生意就算了，明天我们回国了”，
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一、谈判人员的遴选
外围层：才 中间层：学 核心层：识
谈判人员素质结构
第二节 谈判前的组织准备
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第二节 谈判前的组织准备
例：
退鞋
例： 科恩买衣服
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三、谈判人员的数量分析 确定谈判人数的依据
1谈判项目的复杂程度 2谈判所涉及知识 *商务知识 *法律知识 *技术知识 *金融知识 3谈判重要程度 4 主谈人素质 谈判队伍组建的一般原则是精干高效。因此，4人 左右的谈判小组较合适（效率高；管理幅度最佳；涵 盖一定知识范围；便于成员替换）
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四、谈判人员的分工配合
（一）谈判人员的分工 谈判小组成立后，在内部要进行合理的分工，各 司其职，各负其责。 1、谈判小组负责人的职责 （1）与主谈人合作组建小组，明确成员分工 (2）制定谈判执行计划，组织模拟谈判 (3）总管谈判，并对重大事宜做出决策
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