六步骤准客户开拓法及三步骤促成法
准客户开拓方法
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一、缘故的特点
易于接近（资料易得） 较易成功 开拓成本低（时间、费用等）
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二、缘故分类
家人 亲属 朋友 老乡 旧同事 老同学 新旧邻居
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三、缘故开拓的优先顺序
按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性
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1、寒暄、赞美
李四：喂，是哪位？ 张三：你好啊！老同学，我是张三啊。 李四：哦，是你啊，有什么指教？ 张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要 多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不 忙？……
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2、约定时间
张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一 套关于投资理财的新险种，我觉得对 于我们没时间理财的工薪阶层来说，
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五、处理拒绝的三步骤
1、找出原因 2、再次确认 3、描述理想的准客户
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1、找出原因
您似乎曾与某位业务员有过不 愉快的推介经验。是否可以告诉我 事情是如何发生的呢？喔，简直太 糟了，希望我已经向您证明了那不 是我处理问题的方式。我所做的事 情仅仅是征得您朋友的同意之后， 才和他一起共同探讨他所关心的问 题，一切由他自己决定，您认为这
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4、促成
李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！ 张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十 分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后
客户开拓的步骤
客户开拓的步骤客户开拓是企业销售过程中非常重要的一环，它涉及到如何吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标等方面。
下面将介绍客户开拓的六个步骤。
一、市场调研市场调研是客户开拓的第一步，它包括对目标市场的分析、竞争对手的研究以及潜在客户的调查等。
通过市场调研，企业可以了解市场需求、行业趋势以及竞争状况，为后续的客户开拓工作提供基础数据和指导。
二、目标客户定位在进行客户开拓之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
目标客户定位是根据市场调研结果，确定企业的目标客户特征和需求，以便更加精准地进行客户开拓工作。
企业可以根据客户的地域、行业、规模、需求等因素来确定目标客户。
三、制定开拓计划客户开拓需要有一套系统化的计划，以确保开拓工作的顺利进行。
企业应根据目标客户定位，制定开拓计划，明确开拓的目标、策略、渠道、资源等。
计划需要具体可行，并且要有明确的时间节点和责任人，以便进行跟踪和评估。
四、开展开拓活动在制定好开拓计划后，企业需要积极地开展开拓活动。
这包括通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户建立联系，了解他们的需求并向他们介绍企业的产品或服务。
此外，企业还可以组织一些线下活动，比如举办研讨会、参加行业展览等，以增强与客户的互动和沟通。
五、建立客户关系客户开拓不仅仅是为了实现一次性的销售，更重要的是建立长期的客户关系。
企业应在开拓过程中注重与潜在客户的沟通和互动，关注客户的需求和反馈，并及时提供解决方案和支持。
通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户的忠诚度和满意度，从而促进销售的增长。
六、评估和改进客户开拓是一个持续的过程，企业需要不断评估和改进开拓工作。
通过对开拓活动的评估，企业可以了解开拓效果，并找出存在的问题和不足之处。
在此基础上，企业可以及时调整策略和方法，改进开拓工作，以提高开拓的效果和效率。
客户开拓是企业销售过程中必不可少的一环，它需要企业通过市场调研、目标客户定位、制定开拓计划、开展开拓活动、建立客户关系和评估改进等步骤，来吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标。
拓展客户六个关键步骤
拓展客户六个关键步骤顶尖销售策略倾囊相授，客户采购的五个必备要素：获得价值、满足需求、合适价格、值得信赖和亲身体验构成了，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜“摧龙六式”。
第一式．客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。
最了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。
关键词：合作、需求、内线。
第二式．建立信任识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。
当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。
同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。
对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。
当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。
关键词：好感；信赖；承诺。
第三式．挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。
需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。
然后就是采购的产品和采购的指标。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
客户拓展的六大关键步骤
THANKS
感谢观看
提供定制化的解决方案
个性化定制
根据客户的具体需求和期望，提 供个性化的解决方案。定制化的 产品和服务能够更好地满足客户 的特殊需求，提高客户满意度。
方案设计和实施
在理解客户需求的基础上，设计 并实施定制化的解决方案。确保 方案符合客户的实际需求，同时
具备可行性和可持续性。
资源整合
整合内外部资源，包括技术、人 力、物力等，确保方案的顺利实 施。与团队成员密切合作，发挥 各自的优势，共同推动项目的进
划分客户类型
根据客户的需求、购买行为、消费习惯等特征，将目标 客户群体划分为不同的类型，以便更好地满足他们的需 求。
分析目标客户群体的需求和特点
深入了解客户需求
通过对目标客户群体的深入了解，企业可以更好 地把握客户的需求和痛点，为制定有针对性的营 销策略提供依据。
分析客户特点
针对不同类型客户的特点，企业需要分析他们的 偏好、习惯、购买力等因素，以便为客户提供更 符合他们需求的产品或服务。
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了解市场需求
对当前市场趋势和竞争对 手的定价进行深入了解， 以制定符合市场需求的定 价策略。
考虑成本
在制定价格策略时，需考 虑产品或服务的成本，以 确保利润空间和客户满意 度之间的平衡。
灵活调整
根据市场变化和竞争对手 的动态调整价格策略，以 保持竞争优势。
根据客户需求和产品特点调整价格策略
分析客户需求
了解客户对产品或服务的 需求和期望，以制定符合 客户需求的定价策略。
差异化定价
根据产品的特点、品质、 服务等因素制定不同的价 格策略，以满足不同客户 群体的需求。
定制化方案
为客户提供定制化的产品 或服务方案，并针对客户 的特殊需求调整价格策略 。
准客户开拓全攻略
准客户开拓全攻略准客户开拓全攻略按照“1：250”的法则，进入营销的时间越久，积累的客户量越多，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。
然而，事实上，许多人投入直销业后，多以自己身边的自然市场为主，时间一久，身边的缘故、同学、朋友等人际关系也利用得差不多了，就会面临“没有新客户”的窘境。
同时，由于大多数人对于“准客户”的理解停留在签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者直销商认定这些人没有签单的希望时，就觉得没有人可以去拜访，从而影响了拜访量。
准客户的开拓该如何突破？下面，笔者结合自身多年营销实践，就准客户开拓问题，谈点看法。
一、突破准客户开拓瓶颈以业绩为着眼点寻找客户会越来越难之所以直销的时间越长，感觉到准客户越少，最主要原因是直销商本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。
在以往的拜访中，所定下的拜访对象是那些能出业绩的对象，对于已购买过产品或者对直销商品拒绝相当厉害的人，因为没能产生业绩，而从来不把他们列为拜访对象。
这是一种短期的行为，导致直销商每做下一份业务就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作越来越难。
某直销商从事直销已经三四年，积累了近２００个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买了保健品，有一些仅购买了家居用品。
有些仅为小孩购买了营养食品，而大人本身没有购买。
所以，当每一款新产品推出，更能满足客户的需求时，直销商能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍衍生新的客户，寻找新客户能做到源源不断，何以有“我的客户都用完了”的感觉？以服务为着眼点寻找客户越来越容易直销是经营“人”的事业，直销商与客户的关系是销售的重要因素，只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。
新客户的名单从哪里来？这些包括客户转介绍、朋友介绍、影响力中心介绍、陌生拜访等等渠道，其中，客户转介绍是新客户的重要来源。
因此，只要服务还可以，与客户的关系融洽还是能获得转介绍的。
11054312899_拓展客户的六个关键步骤(18页)
沟通方式 （1）做到放松.随和。当一名好听众 ）做到放松. （2）保持事物的原有状态 （3） 按照书面指导原则去制定具体计划 （4） 有预见性 （5） 时常明确地表示赞同 （6） 用“我们”这个词。赞扬他或她具有 的团队精神。 （7）不要催促，不要急于求成。
3、表现型 定义：他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力 十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅 长交际；他们看重的不是工作任务，而是人 与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概 全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理 智的举动。也可能比较自私自利，工于心计， 放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与 他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受 和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自 己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
3、信赖 定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客 户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 标志活动与描述 联谊活动： （1）联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的 商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、 比赛、娱乐等等 家庭活动： （2）家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客 户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活 动 异地参观： （3）异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参 观活动 贵重礼品： （4）贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提 供足以影响客户采购决定的礼品。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、 客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取 表现型和亲切型四种类型。 型、表现型和亲切型四种类型。 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
一、客户关系发展阶段
1、认识 定义：客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫 出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜 访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增 进客户好感。 标志活动与描述： （1）电话：通过电话与客户保持联系以促进销售 （2）拜访：在约定的时间和地点与客户会面 （3）小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国 家法律和公司规定允许的范围内
试论拓展客户的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤
建立信任 客户分析
挖掘需求
需求
信赖
价值
客户
资料
价格
体验
回收账款
呈现价值 赢取承诺
决定客户采购的关键要素
信赖
价值
需求
体验
价格
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需
产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点
和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品
牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员
帮客户发现需求 帮客户建立采购指标 以客户需求为导向 适合复杂产品、方案和服
猫头鹰型：往往出现在技术部门，显得有些孤僻、不善交际，注重数 据，讲究逻辑，专注于过程，追求完美。与孔雀合不来
考拉熊型：不像孔雀那样张扬和有主见，愿意听取别人意见，从不固执 己见，好脾气，从不与人顶撞，倾听别人意见，修正自己想法。
老虎型：可以有条不紊安排各种事情，以目标为导向，做出计划，让后坚 定的达到目标，遵守纪律，擅长组织，擅长同时处理很多事情，推动过程发 展，是天生的管理者。
客户拓展的第二关键步骤-建立信任
第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 顾问式销售技巧 谈恋爱-认识约会-饭后？ 送花、购物、看电影、逛街？ 恐怖电影、跳舞、看手相、溜冰、过山车！ 认识阶段--约会阶段—接触阶段
客户拓展的第二关键步骤-建立信任
第三个阶段：建立信赖、获得支持和承诺
采取什么方式得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找 到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并
开发客户的六个关键步骤
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。
第一步骤：专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。
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六步骤准客户开拓法及三步骤促成法
一位名为O。
Alfred Granum美国寿险传奇人物创造了“六步骤准客户开拓法及三步骤促成法”。
这是已被证明了的非常有效的获取转介绍名单的方法，并且已经被世界各地的寿险代理人广泛接受的办法。
这种方法的主要内容如下：
1、获得客户认同。
让客户回想你曾经为他(转介绍人)所做的工作，取得
认同后，征询客户的意见。
例如，“现在您已经了解了我的工作性质，
请您谈谈对我工作的真实感受。
”
2、提供姓名或范围。
谈到一个你认为客户认识的人的名字，然后提出进
一步了解这个人的问题。
例如，“我很高兴你认同我的服务。
在我们
的谈话中，您几次提到您的同事，您能多谈谈一些关于他的事吗？”
3、资料收集。
向客户询问有关被介绍人的问题，诸如姓名、年龄、居住
地、公司地址、电话、职位、公司构、教育背景、未来计划、配偶及
子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。
4、询问是否还有其他人选？问客户这个问题以获得尽可能多的转介绍
名单。
例如，“在您告诉我有关**的情况时，您没有想到其他我可以
约见的人？”
5、准确锁定。
询问客户他最熟悉的是哪一位，将之调整至名单的首位。
在得到该姓名并认可他可以成为你的准客户之后，你就对客户说：“看
起来您对他真的很了解啊！”
6、重复以上步骤.。
对客户说：“谢谢您和我谈及**，他听起来挺不错。
现我想再向您请教一个问题，他在宁波和哪些人比较熟呢？您真的很
了解他，如果我问他，他所熟悉的人当中谁最有可能升职，您觉得他
会想到谁?”
在获得准客户名单后，Granum建议采用下面的三步骤促成法：
1、描述你进行准客户开拓的过程。
例如，“我告诉你我是这样与被介绍人接
触的。
首先，我会寄一封信向**介绍我自己，并且他我所从事工作大概情况，然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈。
至于结果这样就完全取决于他了。
你觉得可以吗？”
2、试探。
用转介绍人提供的第一个转介绍名单来试探转介绍人的反应。
例
如，“您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，也只不过是一名普通的销售人员。
我是否可以向**提及我们曾经合作过？“如果他同意，说明一切顺利。
而如果转介绍人不愿写便条给那个准客户，也不愿意你在接触时提及他的名字，则表明转介绍人还有顾虑。
3、总结并强调转介绍人的重要性。
使他们充分认识到自己的重要作用。
事
实上，在进行销售时，转介绍人的确有一定的影响力。
例如，“如果没有您的帮助，让我有机会接触和您的一样出色的人，我的事业不会发展得这么好。
我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。
您的威
望和影响力对我确非常重要。
感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。
”
在你使用上述方法后，一些准客户仍然会拒绝提供转介绍名单，在这种情况下，Granum为我们提供了以下三个步骤的解决方法：
1、找出原因。
询问客户是否在以往接触其他销售人员时，有过不愉快的转
介绍经历。
例如，“您似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。
是否能
告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望您能了解那不是我
处理问题的方式。
”
2、重拾认同肯定。
正如六步骤过程中的第一步那样，取得客户认同是非常
必要的。
例如，“您曾说过我为您所做的事很多有价值。
您现在还是这样
认为的吗？”
3、向客户描述你理想中准客户特征及你准备采用的接触方式。
假定获得客
户认可，再试一次。
例如，“我需要您的帮助，使我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。
**好像就这样的人，告诉我一些他的情况好吗？”。