商务谈判的过程与成功模式
国际商务谈判的程序及基本模式讲义
• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集（了解对方）
• 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆
• （一）搜集的内容 • 1、对手情况 • （1）对方公司的资信情况 • （2）对手的需求（目标） • （3）对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么？ • —有哪些敏感的问题不要去碰？ • —应该先谈什么？ • —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ • —在哪些方面我们可让步？
• （3）在嘈杂的房间里谈话
•
（4）在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • （一）谈判目标的层次 • 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标
境界，在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现
的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
（三）信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • （一）理想的人员规模：4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• （二）合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对 方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
在沟通过程中要想有效地进行谈判，就要深思熟虑，全盘地考虑问题，只有这样的谈判才取得好结果。
想要拥有高超的谈判技巧，提升业务能力，提升组织经营绩效，就上行知优才。
行知优才针对不同人群，培训项目覆盖了职场核心能力、专业能力、管理能力三大领域，帮助广大学员提升自我能力，提升组织经营绩效，实现人生价值。
课程涵盖了总裁卓越绩效模式EMBA课程高级研修班、卓越经理人MBA课程高级研修班、数字营销总裁班、投资人总裁班、总裁思想格局班等系列现代管理课程。
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判模式与谈判类型
谈判模式与谈判类型商务谈判模式★APRAM模式★硬式谈判模式★软式谈判模式★赢-赢商务谈判谈判模式★原则式谈判模式（一）商务谈判的APRAM模式【商务谈判的APRAM模式程序】谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。
1.进行科学的评估2.制定正确的谈判计划2.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持【实施步骤】1.项目评估主要包括：（1）需求评估；（2）可行性分析；（3）项目总体安排；（4）项目授权；（5）谈判项目预演2.制定正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；（2）努力理解谈判对手的目标；（3）再次进行比较；（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。
3.建立谈判双方的信任关系（1）努力使对方信任自己；（2）设法表现出自己的诚意；（3）行动胜过语言；4.达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标；（2）清楚地确定双方意见的一致点；（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；（4）共同解决其他的分歧。
5.协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
（二）硬式谈判模式（立场型谈判）1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。
【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式商务谈判是商业交流的重要环节，为双方达成共识和合作关系提供了有效的平台。
下面将介绍商务谈判的基本流程和常用模式。
1.确定目标和准备：在谈判前，双方应明确自己的目标，包括利益和要求，并进行充分准备，了解对方的需求和背景信息。
2.建立关系：在开始谈判前，首先要建立良好的关系。
通过友好的问候和互相了解，为后续谈判打开一扇窗。
3.提出要求和交流信息：双方可以互相提出自己的要求并交换信息，以便更好地了解对方的需求和利益。
4.寻求共同利益：在谈判过程中，双方应共同寻求共同的利益点，即“赢赢”的解决方案。
通过讨论，找到能够满足双方需求的协议。
5.推进讨论：在谈判中，双方可以针对不同的议题进行深入的讨论和交流，以找到最合适的解决方案。
6.达成协议：当双方就各自的要求和利益达成共识时，可以开始正式签署协议并完成谈判。
1.合作型谈判模式：合作型谈判模式是一种以合作为基础的谈判方式。
双方共同面对问题，通过互相了解和沟通，追求共同的利益和解决方案。
这种模式注重长期合作和合作关系的建立，注重双方的信任和利益最大化。
2.竞争型谈判模式：竞争型谈判模式是一种以竞争为基础的谈判方式。
双方会强调各自的利益和要求，寻求自己的利益最大化。
这种模式下，双方可能存在较大的冲突和矛盾，但有时也可以通过竞争来推动谈判进程和达成协议。
3.妥协型谈判模式：妥协型谈判模式是一种双方都有所让步的谈判方式。
在面对一些无法达成共识的问题时，双方都可以做出一定的妥协，以求达成综合的解决方案。
4.强硬型谈判模式：强硬型谈判模式是一种通过主动和强硬的方式达成自己的目标和要求。
这种模式下，一方可能会采取严厉的态度和手段，以达到自己希望的结果。
这种模式适用于对方相对弱势，或者双方在一些议题上存在较大的分歧时。
商务谈判是一门复杂的艺术，一方面需要双方之间的沟通和理解，一方面需要双方的智慧和灵活应变能力。
通过正确认识谈判的基本流程和常用模式，双方可以更好地进行商务谈判，以达到共同的目标。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。
本文将提供一份商务谈判方案模板范文，以供参考。
一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。
同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。
二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。
因此，明确谈判目标是重要的一步。
谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。
三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。
在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。
四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。
在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。
五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。
预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。
六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。
同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。
综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。
仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。
商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。
它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。
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思考讨论
1. 日方代表是如何掌握主动权的？ 2. 我们从该案例中得到何启发？
任务1 商务谈判过程设计
1.1
商务谈判准备阶段 正式谈判阶段 谈判后续阶段
1.2
1.3
1.1商务谈判准备阶段
搜集和熟悉谈判有关信息 制定谈判计划 组织谈判队伍 按计划进行知识及物质准备 进行模拟谈判
【要点回放】
商务谈判过程包括准备阶段、正式谈判阶段、谈判后续阶段。 在准备阶段，应做好搜集和熟悉谈判有关信息、制定谈判计 划、组织谈判队伍、按计划进行知识及物质准备以及根据情 况进行模拟谈判演练。正式谈判具体可分为谈判开局和讨价 还价前后两部分。谈判后续阶段有订立受法律保护的合同和 履行合同阶段。 “成功模式”的实施是有前提条件的，必须树立正确的谈判 意识。商务谈判的成功模式包括制订洽谈计划、建立洽谈关 系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系等五个步 骤，各个步骤之间是相互联系的，前一步骤为后一个步骤打 下了基础，从而可以实现循环发展。进行“成功模式”的循 环就可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环打下坚 实的基础。
任务2 商务谈判成功模式实施
2.1
商务谈判成功模式的实施前提 商务谈判成功模式的构成 商务谈判成功模式的循环
2.2
2.3
2.1商务谈判成功模式的实施前提
树立正确的谈判意识
正确的谈判意识有以下的内涵
1.商务谈判是各方之间的一种协商活动 2.谈判双方之间的利益关系是一种互助合作 的关系 3.人际关系是谈判双方实现利益关系的基础 和保障 4.谈判人员要有战略眼光 5.商务谈判要在实质问题上多下工夫 6.谈判的结果双方都是胜利者
项目目标
◆ 明确商务谈判的过程；
知识目标
◆认识商务谈判各阶段的特征； ◆掌握商务谈判的成功模式。
技能目标
◆能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；
◆能自觉运用相关知识与技能培养和提高实物谈判能力； ◆灵活运用商务谈判的成功模式。
案例导入：别样的茫然”
美国某公司向一家日本公司推销一套先进 的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日 方代表大谈他们的生产线是如何先进，价格是 如何合理，售后服务是如何周到。 在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代 表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日 方的意见时，日方谈判代表却一派茫然表情。 如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈 判代表这时提出一连串尖锐的问题冲乱了美方 阵脚掌握了谈判的主动权。
2.2商务谈判成功模式的构成
1．制订洽谈计划 2．建立洽谈关系 3．达成洽谈协议 4．履行洽谈协议 5．维持良好关系
2.3商务谈判成功模式的循环
制定洽谈计划
维持良好关系
建立洽谈关系
成功模式
履行洽谈协议
达成洽谈协议
1. 成功模式是通往洽谈成功的光明之路
商务谈判成功模式是通往洽谈成功的光明之 路。如果商务谈判人员都能够认识这条路， 那么必然能够达到成功的彼岸。将商务谈判 知识真正应用到实践中去，并且科学地指导 洽谈工作，可以使许多经济纠纷都有可能避 免，同时也能对整个经济顺畅发展起到促进 作用。
1.订立受法律保护的合同
（1）仔细拟定每一个有关双方权利和义务的 条款。 （2）写明“适用法律”的条款。 （3）规范协议文本的文字、格式。
2.履行合同
商务谈判合同履行就是谈判双方在签订合法的合同 后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进 行标的物的交付或约定服务的履行。履行合同时还 有如下一些注意事项： （1）出现履约困难时（转让、变更、解除、终止） 要及时做出反应（协商、仲裁、诉讼）。 （2）履约之外，要注意保持与客户的友谊（如， 搞好售后服务）。
1.2正式谈判阶段
1. 谈判开局阶段
好的开始是成功地一半，开局阶段往往决定了 整个谈判的基调，应注意以下问题：
（1）再一次设想谈判对手 （2）创建和谐气氛 （3）注意个人形象
2. 讨价还价阶段
（1）报价阶段 （2）还价阶段 （3）僵局阶段 （4）让步阶段 （5）拍板成交阶段
1.3谈判后续阶段
练习
主题辩论赛 1.“只要谈判就一定要赢”。 2. “是否一定要举行模拟商务谈 判”。
训练
1.解决一个现实问题 2.商务谈判的团队模拟演练
2. 本次循环为下次循环打下坚实的基础
进行商务谈判成功模式的循环就可获得谈判的成功， 而且本次循环可为下次循环打下坚实的基础。对商 务谈判认识不深的人，习惯初次见面到签 好协议是整个谈判的过程。商务谈判成功模式则认 为谈判是一个持续不断的循环过程，即本次交易的 成功将会导致下次交易的不断成功。这就是商务谈 判成功模式能够成功的秘诀。