品类策略选择和标准化管理共18页
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超市商品品类管理计划与方案(25页)
4
分
其它赞助金：
1000 元以下
1
得分：
得分： 得分： 得分：
得分：
得分：
（二）滞销品淘汰 淘汰标准：
1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰 标准。（具体数量根据销售情况确认）
2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。（前 提我们已经按照2|8)法则确立了主力商品，并考虑到商品的特殊 性，例如年节商品，有弥补品项缺失作用的商品）
有限退换货
可换货
可退货
超市差价幅度：
一般商店差价幅
—10%以 下
1 度：
分
— 5% 以 下
1
— 9%~0
2分
分
— 5%~0
2
1%~5%
3分
分
1%~10%
3
5% 以 上
4分
分
10% 以 上
4
分
媒体：
预算：
宣传单
1 10万元以下
1
分
分
广播
2 11~50万元
2
分
分
报纸
3 51~100 万元
3
分
分
电视
4 100万元以上
商品品类管理计划与方案
制作人：邹玉峰
目录
31 品类调查分析 2 商品管理的相关介绍 3 商品管理策略与实施 4 回顾与总结
一、品类调查分析
背景：在两天内对零食工坊的马台街、南苑店、南湖店进行了走访 调查，同时也调查了两家来伊份和座上客。
目的：通过简单的调查了解商品、陈列、门店销售情况等内容。 调查内容：门店经营品项，品项sku数，陈列道具、门店面积、货 架丰满度、以及整体的门店氛围营造等。
超市品类管理-品类分析ppt课件
总计 4115 7293 77% 342 379 11% 12.0 19.2 60%
高端商品代表形象,专业度;
刺激中端商品销售提升;
.
6、品牌结构
领导性品牌：专业度（研发能力是关键） 盈利性品牌：利润空间（差异化的重要体现） 价格形象品牌：高敏感度（价格竞争的重点） 渗透性品牌：品类选择性（功能完整、材质差异）
163.35%
907.95% 16.83%
12.67%
25.29% 0.10%
7.10%
17.88% 0.14%
19.47%
18.93% 4.00%
20.67%
28.67% 7.33%
1、分类比重-重视趋势品类
面纸——盒装、组合装
6
1、分类比重-重视趋势品类
重视品类趋势特点 个人护理产品线的丰富度
商品
价格梯度 重视新品
结构
品牌层级
1、分类比重-重视趋势品类
趋势性品类扶植产生的价值
碳酸饮料
蔬果汁
功能型饮料 茶饮料 水
零售额同比增 零售额比重
长
2008年 2007年
毛利额比重 2008年 2007年
1.25%
31.53% 42.56% 17.33% 12.00%
54.48% 40.85% 36.14% 40.27% 31.33%
17
5、价格带分析
丝毛、衣领净
消毒液
柔顺剂
洗衣液
.
5、价格带分析
零售额
零售数
品单价
品牌
调整前 调整后
环比
调整前
调整 后
环比 调整前 调整后 环比
赤金 3978 4498 13.% 333 295 -11% 11.9 15.2 28%
品类策略选择与标准化管理PPT课件
二○一一年七月品类管理 内部交流、学习用稿
总裁-许平
二○一一年七月二日
1
交流目的：
找出实现品类绩效增长的基本思路与方法
交流内容： 指标—策略—战术—实施
一、品类指标 二、品类策略及指标平衡 三、品类战术与策略的连接 四、实施品类战术及标准化管理
2
一、品类指标
1、品类指标支持品类角色 2、品类指标指导品类策略 3、保证与供应商管理的一致性
记分卡目的: 当以下各项是具有优先权的记分卡衡量标准时：降低或增加市场份额、增加或保持销
售、消费者购买品类比率，通常在结构图中就要求有保护地盘者。
7
品类策略及指标平衡：
产品特性： 以下各项特性更多地与保护地盘的商品联系在一起：对一个广大的消费者基础有诉
求（高家庭渗透率）、通常是一个计划性的购买，目标消费者经常购买的商品、通常是一 个非任意购买、对价格高度敏感的商品、经常促销的商品、促销时高销售增长的商品。 商品选择清单：
高
2410 米
目的性 55021036 谷之源崇州大米10kG
高
2413 烹饪油 目的性 23511058 金龙鱼AE纯香营养菜籽油5L
高
2713 保久奶 目的性 21161026 蒙牛纯牛奶250ML
高
2914 婴幼儿食品 目的性 26513095 美赞臣安儿宝A+400G
高
4011 护肤品 目的性 31131117 玉兰油多效修护防晒霜50G
频繁购买、频繁促销、促销时有大的销售增长、有利的付款条款、由最有效率的供应商提 供的商品。
商品选择清单：
品类编 码
品类名称
品类角 色
SKU
商品名称
购买频率 促销频率 周转（高 交易量 账期（长/ （高/低） （高/低） /低） （高/低） 短）
总裁-许平
二○一一年七月二日
1
交流目的：
找出实现品类绩效增长的基本思路与方法
交流内容： 指标—策略—战术—实施
一、品类指标 二、品类策略及指标平衡 三、品类战术与策略的连接 四、实施品类战术及标准化管理
2
一、品类指标
1、品类指标支持品类角色 2、品类指标指导品类策略 3、保证与供应商管理的一致性
记分卡目的: 当以下各项是具有优先权的记分卡衡量标准时：降低或增加市场份额、增加或保持销
售、消费者购买品类比率，通常在结构图中就要求有保护地盘者。
7
品类策略及指标平衡：
产品特性： 以下各项特性更多地与保护地盘的商品联系在一起：对一个广大的消费者基础有诉
求（高家庭渗透率）、通常是一个计划性的购买，目标消费者经常购买的商品、通常是一 个非任意购买、对价格高度敏感的商品、经常促销的商品、促销时高销售增长的商品。 商品选择清单：
高
2410 米
目的性 55021036 谷之源崇州大米10kG
高
2413 烹饪油 目的性 23511058 金龙鱼AE纯香营养菜籽油5L
高
2713 保久奶 目的性 21161026 蒙牛纯牛奶250ML
高
2914 婴幼儿食品 目的性 26513095 美赞臣安儿宝A+400G
高
4011 护肤品 目的性 31131117 玉兰油多效修护防晒霜50G
频繁购买、频繁促销、促销时有大的销售增长、有利的付款条款、由最有效率的供应商提 供的商品。
商品选择清单：
品类编 码
品类名称
品类角 色
SKU
商品名称
购买频率 促销频率 周转（高 交易量 账期（长/ （高/低） （高/低） /低） （高/低） 短）
品类管理培训及解决方案PPT课件
商品陈列
总结词
商品陈列是指根据商品的特点和消费者的购物习惯，将商品以合理的方式展示在 货架上，以提高商品的吸引力和销售量。
详细描述
在进行商品陈列时，需要考虑商品的特点、消费者的购物习惯、陈列空间等多个 因素，以便将商品以最佳的方式展示在货架上。同时，商品陈列需要保持一定的 动态性和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
案例五：某品牌的线上线下一体化品类管理
总结词
整合线上线下资源提升竞争力
详细描述
某品牌通过整合线上线下资源，统一品类管 理策略，实现线上线下商品同步更新和促销 活动一致性，提升品牌竞争力和顾客满意度
。
THANKS.
品类管理的核心概念
02
商品分类
总结词
商品分类是品类管理的基础，将商品按照一定的标准和属性 进行划分，有助于提高管理效率和消费者购物体验。
详细描述
在进行商品分类时，需要考虑商品的属性、功能、用途、品 牌等多个维度，以便将商品合理地划分为不同的类别。同时 ，商品分类需要遵循简单、清晰的原则，方便消费者理解和 选择。
商品促销是指通过各种促销手段和活动，提高消费者的购买欲望和销售量，促进商品的 销售。
详细描述
在进行商品促销时，需要考虑促销手段、活动方式、促销力度等多个因素，以便提高消 费者的购买欲望和销售量。同时，商品促销需要保持一定的针对性和可操作性，以应对
市场变化和消费者需求的变化。
品类管理策略
03
商品定位策略
商品组合
总结词
商品组合是指根据市场需求和消费者偏好，将不同类别的商品进行搭配和组合， 以提供更丰富的选择和更好的购物体验。
详细描述
在进行商品组合时，需要考虑市场需求、消费者偏好、商品互补性等多个因素， 以便将不同类别的商品进行合理搭配。同时，商品组合需要保持一定的灵活性 和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
超市品类管理与单品管理PPT课件
营运部 王丽风
品类回顾
每个品类管理的过程
品类定义 品类角色
消费者决策分析 品类业绩卡／指标
品类战略&战术 品类软件工具 （Enable Technology）
实施
22
第22页/共50页
23
品类的角色
第23页/共50页
目标性品类（老婆）
角
品类角色的特点
色
成为向目标顾客提供该品类产品的“首选”零售商。
营运部 王丽风
25
第25页/共50页
目标性品类的策略举例
• 商品数：单品数多与对手
• 价格：比对手低5%--15%；价格杀手。
• 毛利率：低毛利率。比该品类所在的分类的毛利率 低30%--50%；
• 采购：大批量采购；比对手更低的采购价格
• 促销：经常性的促销，上周抛，
• 陈列：大量陈列。在主通道陈列- TG或大堆头，与 大品牌对比陈列，；
便 利 强化零售商在目标顾客中“一次购足”的印象。 性 向目标顾客提供满意的、持续的价值。 品 在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用。 类
32
营运部 王丽风
第32页/共50页
便利性品类的策略—举例
• 商品数：齐全 • 价格：高 • 毛利率：高， • 采购：新、奇、特，人无我有。 • 促销： • 陈列：与高销量商品为邻。 • 库存：量少， • 销售目标：
营运部 王丽风
商品组织表与品类管理
品类的定义与商品组合 品类管理的起源与目的
品类的角色 品类的评估
品类管理的过程与要点 品类分析的工具
品类的策略
品类战术、组织能力
品类管理的实施
1
第1页/共50页
2
品类的定义与商品组合
高教社2024连锁企业品类管理(第四版)教学课件0301品类策略的确定
应的成本，重点在库存控制
04 提高客户服务水平，通过与供应商的合作，提高订单满
足率，降低缺货率，重点在保证有货
一 品类策略的概念
（三）品类策略与品类评分表的关系
品类策略 增加客流量 提高客单价 产生利润 增加现金流量 增加消费量 提高客户服务水平
品类评分表指标 高市场份额、高购买频率、高销售比例 客单价 更高的毛利率和周转率 更高的周转率和购买频率 更高的销售额、更高的客单价和购物频率 更高的订单满足率、更低的缺货率
• 如果策略不清晰，门店很容易在经营的过程中迷失自我。
一 品类策略的概念
（二）常见的品类策略
1.常见的品类营销策略
• 增加客流量，即增加品类购买的人数。 • 提高客单价，即提高购物者每次的购买金额。 • 贡献利润，即引导购物者购买利润更高的商品。 • 保持现有市场份额，即不惜代价保持化现有市场地位。 • 刺激购买，即为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感 • 消费者教育，提高认知度，即帮助消费者了解品类特征、如何使用等。 • 渗透/试用，即激发试用与初次购买。 • 提升忠诚度，即刺激持续多次购买。 • 增加现金流，即提高品类的周转，汇集现金流。 • 维护形象，即在价格、服务、商品多样化、氛围等方面建立、强化并传递零售商想树立的企业形象。
二 品类策略的操作方法与步骤
01 02 03
了解可用的品类策略
回顾品类决策
回顾品类评分表
04
品类策略确定
二 品类策略的操作方法与步骤ຫໍສະໝຸດ RART 04综合训练
综合训练
实训目标： 掌握品类策略的选择与操作步骤
实训资料：一家位于大学校园围墙边的小型超市，经营面积为700平米。地处非闹市区，离一家大 型农副产品批发市场仅仅1公里。该超市是某连锁超市集团下属的一家特殊连锁店，营业时间为早9 点至下午6点。主要顾客群为学校的师生、周边小区零散居民、过路者。2006年开业以来，经营状 况一直不理想。2011年，校园内的两家小卖部停业整顿后，超市经营状况有所提升，但是该店店长 仍然想继续提升销售业绩。 注：各学校在具体实训时可以在自己学校周边寻找一家具体店铺进行此项目的训练。 实训环境：实训教室。 实训步骤：第一步，学生分组，按照每组5-7人，选取组长。第二步，按照所给实训资料，调研目 标超市。第三步，搜集、分析调研资料与数据。第四步，小组讨论，选择、确定品类策略。第五步， 制定品类策略实施步骤方案。第六步，小组汇报，教师点评。 实训要求：调研企业时要遵守企业的相关规定，有问题及时与老师联系；搜集关于品类策略的相关 资料，小组成员分析、分享资料；按照小组分工共同参与完成品类策略的研讨与制定；编写品类策 略实施步骤方案。
04 提高客户服务水平，通过与供应商的合作，提高订单满
足率，降低缺货率，重点在保证有货
一 品类策略的概念
（三）品类策略与品类评分表的关系
品类策略 增加客流量 提高客单价 产生利润 增加现金流量 增加消费量 提高客户服务水平
品类评分表指标 高市场份额、高购买频率、高销售比例 客单价 更高的毛利率和周转率 更高的周转率和购买频率 更高的销售额、更高的客单价和购物频率 更高的订单满足率、更低的缺货率
• 如果策略不清晰，门店很容易在经营的过程中迷失自我。
一 品类策略的概念
（二）常见的品类策略
1.常见的品类营销策略
• 增加客流量，即增加品类购买的人数。 • 提高客单价，即提高购物者每次的购买金额。 • 贡献利润，即引导购物者购买利润更高的商品。 • 保持现有市场份额，即不惜代价保持化现有市场地位。 • 刺激购买，即为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感 • 消费者教育，提高认知度，即帮助消费者了解品类特征、如何使用等。 • 渗透/试用，即激发试用与初次购买。 • 提升忠诚度，即刺激持续多次购买。 • 增加现金流，即提高品类的周转，汇集现金流。 • 维护形象，即在价格、服务、商品多样化、氛围等方面建立、强化并传递零售商想树立的企业形象。
二 品类策略的操作方法与步骤
01 02 03
了解可用的品类策略
回顾品类决策
回顾品类评分表
04
品类策略确定
二 品类策略的操作方法与步骤ຫໍສະໝຸດ RART 04综合训练
综合训练
实训目标： 掌握品类策略的选择与操作步骤
实训资料：一家位于大学校园围墙边的小型超市，经营面积为700平米。地处非闹市区，离一家大 型农副产品批发市场仅仅1公里。该超市是某连锁超市集团下属的一家特殊连锁店，营业时间为早9 点至下午6点。主要顾客群为学校的师生、周边小区零散居民、过路者。2006年开业以来，经营状 况一直不理想。2011年，校园内的两家小卖部停业整顿后，超市经营状况有所提升，但是该店店长 仍然想继续提升销售业绩。 注：各学校在具体实训时可以在自己学校周边寻找一家具体店铺进行此项目的训练。 实训环境：实训教室。 实训步骤：第一步，学生分组，按照每组5-7人，选取组长。第二步，按照所给实训资料，调研目 标超市。第三步，搜集、分析调研资料与数据。第四步，小组讨论，选择、确定品类策略。第五步， 制定品类策略实施步骤方案。第六步，小组汇报，教师点评。 实训要求：调研企业时要遵守企业的相关规定，有问题及时与老师联系；搜集关于品类策略的相关 资料，小组成员分析、分享资料；按照小组分工共同参与完成品类策略的研讨与制定；编写品类策 略实施步骤方案。
品类管理策略
品类管理策略品类管理，这可是一门大学问，就像你要组织一场盛大的派对一样，得精心策划，每个环节都不能马虎。
咱们先说选品吧。
这就好比是选参加派对的客人，你得挑那些有趣、有特色，还能和大家玩到一块儿的。
比如说，在超市里，食品类，你不能只选那些常见的薯片、饼干，也得有一些新奇的进口零食，或者是本地特色的小吃。
服装类呢，不能只有大众款，还得有时尚的潮牌，适合不同年龄段、不同风格的顾客。
你想想，要是派对上都是一群差不多的人，那多无聊啊！再说说陈列。
这就像是给派对的客人安排座位，得让大家都能舒服，还能方便交流。
商品陈列得有讲究，把热门的、销量好的放在显眼的位置，就像把派对的主角安排在舞台中央一样。
而且，不同品类之间还得有关联性，比如把洗发水和护发素放在一起，把运动装备和健身食品放在相邻的区域。
这就好比在派对上，把喜欢音乐的人安排在一起，让他们能一起交流喜欢的歌曲。
然后是库存管理。
这就像准备派对的食物和饮料，得恰到好处，既不能不够，让大家饿着肚子，也不能太多，造成浪费。
要根据销售数据和市场需求，精准地预测库存，不然缺货了，顾客会失望；积压了，又占用资金和空间。
价格策略也很重要啊！这就像给派对的客人准备礼物，价格得合理，既能体现你的心意，又不能让你的钱包太受伤。
要有特价商品吸引顾客，就像派对上的惊喜礼物一样；也要有高端商品，满足那些追求品质的顾客。
促销活动呢，就像是派对上的游戏环节，得有趣，能吸引大家参与。
比如买一送一、满减活动，让顾客觉得占到了便宜，就像在派对上赢了个大奖一样开心。
还有市场调研，这就好比提前了解派对客人的喜好，知道大家喜欢什么样的音乐、什么样的美食，才能更好地准备。
要了解竞争对手的情况，看看人家的品类有什么优势，咱得取长补短。
品类管理做得好，就像一场成功的派对，能吸引更多的客人，让大家都满意。
要是做得不好，那可就冷冷清清，没什么人气啦。
所以，咱们可得用心，把这门学问学好，让咱们的生意或者店铺红红火火！。
品类管理方案
存在独特的想拥有的商品 !
收 益 指 数
□ 不是低价商品, 而是相对价值而言价格低廉的商品结构 □ 可替代的 CAT内首先去掉低 M/G 商品 → 用新商品替代 □ 通过其他渠道扩大人气商品的引进 (网上 → 脱网) □ 合理的扩大Sourcing/PL商品 □ 陈列形态的变更 : 开展体验型的卖场
MD名 销售主导型 追求集客型 追求收益型 创出机会型
生鲜
生鲜 加工1 加工2
面包 冷冻冷藏 饮料 糖果/膨化, 饼干, 零食 纸类, 美容健康
水果, 蔬菜 精肉，熟食, 干货 奶制品, 调味品 冲调, 烟酒 营养品/药品 洗涤, 化妆品 厨房用品, 餐桌用品 浴室整理
水产
代用食
杂货
加工3 生活 家庭用品
• 比起价格设计和价值为中心的 商品开发 [价值对比要便宜价格 > 低价商品] • 收益为中心的品牌, SKU 运营
• 通过来客数增加, 追求收益型CAT要确保 收益及可利用的资源到位
• 改善采购部门结构 / 销售结构 • 扩大供应商促销活动 内容
• 价格带优化 - 调整过度执行的打折商品 • 调整促销商品收益率→ 设立基准 • 要设立集客指数, 收益指数基准 • 扩大促销活动> 价格 - 尽量利用供应商市场推广力度 • 培养2等品牌 - 保证MG /引诱价格竞争力
7/9
3. 分类运营战略(价格运营)
集客(追求集客型) 集客 + 收益(销售主导型) 收益(追求收益型/创出机会型)
• 集客为主的价格竞争力保证 • 目标 : 毛利率 → 毛利额
方向
• 竞争店对比在一定基础上实现价格 • CAT EDLP 商品 → 核心商品为主 • 扩大促销活动(赠送/品尝..)
收 益 指 数
□ 不是低价商品, 而是相对价值而言价格低廉的商品结构 □ 可替代的 CAT内首先去掉低 M/G 商品 → 用新商品替代 □ 通过其他渠道扩大人气商品的引进 (网上 → 脱网) □ 合理的扩大Sourcing/PL商品 □ 陈列形态的变更 : 开展体验型的卖场
MD名 销售主导型 追求集客型 追求收益型 创出机会型
生鲜
生鲜 加工1 加工2
面包 冷冻冷藏 饮料 糖果/膨化, 饼干, 零食 纸类, 美容健康
水果, 蔬菜 精肉，熟食, 干货 奶制品, 调味品 冲调, 烟酒 营养品/药品 洗涤, 化妆品 厨房用品, 餐桌用品 浴室整理
水产
代用食
杂货
加工3 生活 家庭用品
• 比起价格设计和价值为中心的 商品开发 [价值对比要便宜价格 > 低价商品] • 收益为中心的品牌, SKU 运营
• 通过来客数增加, 追求收益型CAT要确保 收益及可利用的资源到位
• 改善采购部门结构 / 销售结构 • 扩大供应商促销活动 内容
• 价格带优化 - 调整过度执行的打折商品 • 调整促销商品收益率→ 设立基准 • 要设立集客指数, 收益指数基准 • 扩大促销活动> 价格 - 尽量利用供应商市场推广力度 • 培养2等品牌 - 保证MG /引诱价格竞争力
7/9
3. 分类运营战略(价格运营)
集客(追求集客型) 集客 + 收益(销售主导型) 收益(追求收益型/创出机会型)
• 集客为主的价格竞争力保证 • 目标 : 毛利率 → 毛利额
方向
• 竞争店对比在一定基础上实现价格 • CAT EDLP 商品 → 核心商品为主 • 扩大促销活动(赠送/品尝..)