银保合作问题

银保合作（Bancassurance），最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。

狭义的理解，银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品：广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金，银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金，寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品，寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品等形式。

从实践看，银保合作的范围也越来越广泛，包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。

可以说，银保合作已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向互动。

银行与保险均可拥有另一方的分公司，形成银行与保险你中有我、我中有你的局面。

当然，前者即银行拥有保险分公司的情况更为普遍，人们形象地把这样的银行称为“万能银行”、“金融百货”。

正是由于银行与保险的相互交融，传统意义上的“银行”、“保险”已经不足以表示这一新兴行业的内涵与特点，不符合时代的要求，“银保合作”这一词应运而生。

银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金融服务一体化的体现，其中，保险公司主要负责产品的制造，银行主要负责产品的销售。

一、我国银保合作的发展特点我国银保合作正处于初级发展阶段。

追溯一下，国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的。

当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。

从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。

1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。

1999年以来，我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

1.我国银保合作起步较晚，但是发展速度快。

我国银保合作从出现至今不过一二年的时间，与西方发达国家相比，起步不可谓不晚，银保合作在我国刚刚出现，就显现出强大的生命力。

目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴。

四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系，这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出交叉的特点。

2000年，我国银保合作快速发展，仅4～9月，就有14家机构达成了10项合作协议，每月至少有一起合作协议。

2000年底，中国人民保险公司与工商银行、十余万份：“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时，部分银行代理网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单，创下单张保单的历史记录。

当前国内出现的银保合作热，符合国际金融一体化的趋势，是我国银行业和保险业在即将“入世”之际，经过审时度势后作出的理性选择，是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备。

这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟，大大增强中国金融业的竞争实力，也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能。

二、我国银保合作存在的主要问题银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。

银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。

然而，由于我国银保合作起步晚，加之中国银行业正处在转轨期，中国保险市场还处于初级发展阶段，以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面：（一）有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。

也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。

事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行（银行＋证券＋保险）购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。

“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的发展。

（二）缺乏服务意识，营销水平较低。

不置可否，无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。

长期以来，我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。

银保合作，可以通过银行代理保险业务。

但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。

总体看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：（1）重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；（2）重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新；（4）过分依赖个人代理，忽视其他代理（如机构代理等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系），忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。

从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。

这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外，尚缺乏多样化的营销模式。

正如平安保险总裁马明哲所说：“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈，仅仅是人员、价格方面的初步竞争，一旦中国加入WTO以后，更重要的是体现在服务方面的竞争。

作为国内保险公司，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要。

”（三）银行和保险公司过于偏重短期利益。

目前看，我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划，其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争，有的甚至走入了“重展业、轻理赔，重保费、轻效益，重规模、轻管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征。

如保险促销中设陷阱或隐瞒，理赔时故意刁难客户等。

显然，这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，是一种“近视症”，是银保合作发展进程中的大忌。

（四）政策法规的约束。

我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。

1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》规定：“要适当发展各类专业……非银行，金融机构，对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营。

”1995年7月1日开始施行的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产……不得向非银行金融机构和企业投资。

”1995年颁布的《中华人民共和国保险法》第九十一条第四款指出：“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定。

保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。

”如果说《保险法》的规定还不够明确的话，2001年1月发布的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。

该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。

”诚然，我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资等），在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义，但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

三、完善银保合作营销模式的对策建议为促进我国银保合作的有效发展，缩小与世界发达国家的差距，提高我国银行业和保险业的市场竞争力，既要有银行业、保险业内部的不断努力，也要有宏观政策法规的与时俱进。

鉴于目前现存如上问题，应做好以下几方面的工作。

（一）银保企业的开拓进取。

1.进一步加大宣传、促销的力度，激活购买欲望。

由于银行习惯于等客上门，而保险产品在我国消费的主动性很差，加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解，所以，代理保险业务的商业银行应更新观念，不要不好意思，而应主动、积极地开展营销活动。

进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措。

事实上，只有在银行（企业）积极的宣传下，广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性，熟悉银保产品的功能效用（银保产品不但能保险，还有投资、理财功用等），知道自己接受银保产品的利益，才有可能产生认购的欲望。

如此，激活顾客的购买欲望，实现保险产品的销售。

此外，在代理保险业务的过程中，商业银行还应不断总结，发现保险用户对保险产品的新的要求，反馈给保险公司，以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。

2.辨识需求，积极开拓银保合作的新产品。

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。

银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。

我国现有的保险产品品种单一、缺乏特点，许多流行的险种不适合银行柜台销售模式。

比如说汽车保险市场中第三者责任保险的风险责任分级过于简单，仅仅使用车辆用途和车型这两个分级变量，而国际上通常采用5～8个分级变量，等等。

这些已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍。

银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的市场，这是各家保险公司最为关心的问题，也是银行与保险合作的关键性问题。

长期以来，银行代卖保险颇受限制，主要是产品的限制，因此，开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司的当务之急。

只有保险产品能通过银行销售出去，销售量才会提高，利润才能增加，否则一切努力都是徒劳。

银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。

这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。

必须说明的是，并非所有的险种都能够由银行来代理。

一些险种由于操作复杂、责任重大等原因就难以通过银行销售，例如，投保手续复杂的保险，特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品等，不仅需要填写投保单，还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件，还必须经过保险公司核保后才能决定是否给予承保。