第六章：说服、反驳与拒绝

一、说服他人的方法
• （二）动之以情：用感情来打动他的心。 • P80 [案例2]____为英语补课事宜李蓝、宋 佳询问产生的两个效果。 如果是你，会采取什么方式解决问题呢？ 为什么？
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二、说服他人的语言技巧
• （一）善用比喻
• 比喻，就是打比方，即以彼物比此物。也就是在 说明一个事物时，不是直接去说，而是通过描述 或说明另一个事物来达到目的。这样，用人们比 较熟悉的东西来描述、解释人们不熟悉的东西， 减少理解的障碍。 • 比如，有人曾问爱因斯坦，究竟什么是相对论。 作为一个非常深奥的理论问题，如果用科学术语 来解释，必定冗长晦涩，让人难以理解。爱因斯 坦是如何解释的呢？“你同你最亲爱的人坐在炉 子边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了五分 钟，而如果你一个人孤单地坐在热气逼人的火炉 边，只过了五分钟，你却像坐了一个小时。这就 是相对论。”高深的理论，只因为巧用人的感受 作比喻，简单几句话就说明白了。
• 4．缩小法：把要求说得很小，以便对方接受，达 到满足自己的愿望和要求。 • 好的表达：你帮我这一步就可以了，其余的事情 我自己来做。 • 对照表达：（前提是这件事有些为难对方）这件 事就全靠你了。 • 5．谦恭法：通过抬高对方、贬低自己的方法把 请求表达出来，显得彬彬有礼。 • 好的表达：您老就别推辞了，我们都在恭候您呢。 • 对照表达：请您出席我们的会议。 • 6．知错法：表明自己知道不该提出请求，出于 无奈。 • 好的表达：真不该在这个时候打扰您，但实在没 有办法。 • 对照表达：麻烦您去一趟。
• 接着，李老师诚恳地向他提出：“希望 你能够用高尚的行为来体现高尚的动 机！”这位男同学不时点头，心悦诚服 地接受了老师的意见，表示今后不再打 人了。李老师又具体教会这位同学，以 后再遇到这种情况，首先要控制自己的 情绪，把头脑冷静下来，然后将矛盾的 双方劝开，把情况了解清楚，分清谁是 谁非，最后发表自己的意见，以理服人。 千万不能靠拳头去解决问题，否则只会 激化矛盾。实事求是的分析，真诚恳切 的态度，使这位同学深受教育，不仅提 高了认识，也学会了正确的行为方 式。
[案例6]：刘向的《说苑》中 有这样一个生动的故事。
• 有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假 若大王您不让他打比喻，那么，惠子就没法说话 了。” • 于是，梁王对惠子说：“希望你今后说话时不要打 比喻了。” • 惠子回答说：“假若有个人不知道‘弹’为何物， 您告诉他弹就是‘弹’，他能明白吗?” • 梁王说：“当然不明白了。” • 惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物 的人们，您说不打比喻行吗?” • 梁王说：“不打比喻是不行的。” • 这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻，可是 惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。
【案例1】:
• 有一次，李老师组织班集体外出活动，在 马路上他们看到一个个儿高大的小男孩， 按住一个瘦弱的小男孩拼命乱打，被打的 那个又哭又叫。老师正要上去劝阻，突然 从班级队伍中窜出一位身体结实的男同学， 不管三七二十一，抡起拳头便把那个高大 个男孩打倒在地，博得了一片喝彩声。对 这种过失行为，经验丰富的李老师并没有 冒然地加以训斥与批评。他思索了片刻， 说了这么一句话：“你的这种做法是出于 高尚动机的野蛮行为！”这位同学听到老 师这样恰如其分的评价，心理十分激动， 同时感到十分内疚，脸刷地一下红了。
妇人递给乞丐一条雪白的毛巾。乞丐 接过来,很仔细地把脸和脖子擦了一遍,白毛巾变成 了黑毛巾。妇人又递给乞丐二十元钱。乞丐接过钱, 很（激动 感激）地说:“谢谢你。” 妇人说:“你不用谢我,这是凭你自己的力气挣的工钱。” 乞丐说:“我不会忘记你的,这条毛巾也留给我作纪念 吧。”说完深深地鞠了一躬,就上路了。 过了很多天,又有一个乞丐来到这庭院。那妇人照样 把乞丐引到屋后,指着砖堆对他说:“把砖搬到屋前就给你二 十元钱。”这位双手（健康 健全）的乞丐却鄙夷地走开了。 她的孩子不解的问母亲:“上次你叫乞丐把砖从屋前 搬到屋后,这次你又叫乞丐把砖从屋后搬到屋前。你到底想 把 砖放在屋后,还是放在屋前？” 母亲对他说:“砖放在屋前屋后都一样,可搬不搬对乞丐 来说就不一样了。”
二、说服他人的语言技巧
• • • • （三）借用故事 用故事来达到潜移默化的说服效果。 如每一个景观都有一个相关的故事来衬托。 如卖房的总爱拿美国老太太与中国老太太 做对比的故事来激发人们购房。 • 同学们谁有故事与大家分享
二、说服他人的语言技巧
• （四）巧用暗示法 • 有三种：1、委婉表达 2、点到即止 3、声东击西
[案例5]：
• 有一位中学老师接管了一个差班班主任工 作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整 操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也 不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这 个老师想到一个以退为进的办法，他问学生 们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很 怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便 七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师 说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干 活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学 生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一 些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说 笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不 等太阳落山就开始愉快地劳动了。
二、说服他人的语言技巧
• （二）巧借名言警句等 • 在说服他人时，恰当引用名言警句、科学 原理、诗文、歌词、相关统计数据、俗语 谚语和熟知的广告词等说服他人，往往言 简意赅，富有哲理，令人信服。 • 同学们能举例说明吗？
[案例7]：
• 如个矮，列宁(164cm)、 希特勒165cm、杜鲁门163cm、 金正日155cm、卢武铉168、孙中山158cm、 普希金165cm、 爱因斯坦164cm。
巧妙运用比喻，能给语言涂上一层绚丽色彩，增加讲话的形 象性、生动性和感染性，让语言更精彩。前面讲爱因斯坦对 相对论的解释，不仅能让人理解相对论的内涵，更让人觉得 风趣可爱。用好比喻需要注意以下几个问题：
• （1）两者相近 • 比喻的本体和喻体必须是完全不同、但又有极 相似之处的两种事物。属性相同的事物，难以 激发人们的联想，没有比喻的意义；而没有相 似之处的事物，根本不具有可比性，也不能用 来比喻。 • （2）通俗易懂 • 喻体要浅显，生动具体，与听众的生活非常贴 近，只有这样才能让人更容易理解和接受。
• 1．间接法：通过间接的表达方式，以商量的口气提出请求， 令人易于接受。 • 好的表达：你能否尽快帮我一个忙，把这件事情处理好？ • 对照表达：尽快替我把这件事办一下。 • 2．缓言法：借助于辅助语来减缓话语的压力，避免唐突， 充分维护对方的面子。 • 好的表达：小王，不知您可不可以把这封信带给他？ • 对照表达：小王，把这封信带给他！ 2014全国一级建造 师资格考试备考资料真题集锦建筑工程经济 建筑工程项目 管理 建筑工程法规 专业工程管理与实务 • 3．悲观法：通过流露不太相信能成功的想法把请求表达出 来，给对方和自己以退路。 • 好的表达：你可能不大愿意，不过我还是想麻烦你一趟。 • 对照表达：你去一趟！
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一、说服他人的方法
• （四）用提问的方式代替命令 • 在说服时，你首先应该想方设法调节谈话 的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式 代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机 会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容 易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿 出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是 要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连 三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望 自己被他人不费力地说服而受其支配。
• （3）形神兼备 • 这是指对比的两事物不仅要有外表的共同点， 还要有内在特质与神情上的相似点，以便能 揭示事物的精神实质。 • （4）自然贴切 • 比喻是增加语言色彩的好方法，但比喻不是 越多越好，不能为了比喻而比喻，不能出于 猎奇而矫揉造作、故弄玄虚。比喻应有创造 性、不能老用那些已经为人熟知的比喻。不 自然的比喻，不但不能为讲话添彩，反而会 让听众反感。
一、说服他人的方法
• （三）衡之以利 • 能站在对方立场上，为他着想， 设身处地指明对方利害关系， 有的放矢地进行说服。 P81——[案例3]：“的姐”与劫匪之间的对 话，说明了“衡之以利”的说服作用。 又例如：乞丐与老妇的故事
[案例4]：为了他的尊严
• 一个乞丐来到一座庭院,向妇人乞讨。这个乞丐 很可怜,他的右手连同整条手臂断掉了,空空的袖 子（摇晃 晃荡）着。这模样让人看了很难过,碰 上谁都会慷慨施舍的。可是女主人毫不客气地指 着门前一堆砖对乞丐说:“你帮我把这些砖搬到屋 后去吧。” 乞丐生气地说:“我只有一只手,你还忍心叫我 搬砖？不愿施舍罢了,何必捉弄人呢？” 妇人并不生气,（俯身 侧身）搬起砖来。她 只用一只手搬了一趟说:“你看,并不是非要有两只 手才能干活。我能干,你为什么不能干呢？” 乞丐怔住了,他用异样的眼光看着妇人,尖突 的喉结像一枚橄榄上下滑动了两下。终于,他俯 下身子,用唯一的手搬起砖来。他一次只能搬一 块,整整搬了两个小时,才把砖搬完。他累得气喘 如牛,脸上布满灰尘, 被汗水湿透的几绺乱发贴在 额头上。
1、委婉表达法
• A什么是委婉法？ 委婉法是运用迂回曲折 的含蓄语言表达本意的方法。 • B委婉法的类型 • （1）讳饰委婉法：是用委婉的词语表示不 便直说或使人感到难堪的方法 • （2）借用委婉法：是借用一事物或他事物 的特征来代替对事物实质问题直接回答的 方法 • （3）曲语委婉法
委婉表达的方法：
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若干年后,一个很体面的人来到这座庭院。 他西装革履,气度不凡,俨然一个成功人士的模样。 美中不足的是,这人只有一只左手,右边是条空空的前袖, 一荡一荡的。 来人俯下身,用一只手拉头发花白的妇人说:“如果没有你, 我还是个乞丐,可是现在,我已是一家公司的董事长。” 妇人已经记那天的事了,只是淡淡地说:“那是你自己干出来 的。” 独臂的董事长邀请妇人一家迁到城里去住,做城市人,过好日 子。 妇人说:“我们不能接受你的照顾。” “为什么？我已经替你们买好了房子。” “因为我们一家人个个都有两只手。” 独臂的董事长深情地说:“夫人,你让我知道了什么叫人,什么 是人格,那房子是你教育我应得的报酬！” 妇人笑了:“那你就把房子送给一只手都没有的人吧。”