商务谈判实务答案

《商务谈判实务》平时作业（一）

一、填空题

1．讨论、协商（3页）

2.国际、商务和谈判（2页）

3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法（21页）

二、判断题

1对2错3对4对5错

三、简答题

1．（3页），即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。

2．分类：（13页）。

?代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同

从谈判特征分类（14页）：

一类合同：代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性；

二类合同：买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更；

三类合同：合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。

3．（28页）

4．（31页）

四、【案例分析答案】

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。

《商务谈判实务》

平时作业（二）

一、填空题

1．思想水平、工作作风和业务水平（130页）

2. 实力原则和进度原则（135页）

3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员（138页）

二、判断题

1对2错3错4错5对

三、简答题

1．（136页）

2．（136页）。

3．（154页）

四、【案例分析答案】

【案例分析1答案】自己解决

【案例分析2答案】

1．在本例中，我方运用了稻草人策略，即以人造的假象代替事实，传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

2. 如（276页）欲擒故纵法

（282页）请君入瓮法

《商务谈判实务》

平时作业（三）

一、填空题

1．服饰、举止和谈吐（188页）

2.礼、诚和信（204页）

3.自上而下、自下而上、从里到外和从外到里（206页）

二、简答题

1．（194页）

2．分类：（199页）。

3．（222页）

三、【案例分析答案】

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

《商务谈判实务》

平时作业（四）

一、填空题

1．坦率、热情自信和只求物质上的实利（238页）

2.以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚（240页）

3. （249页）

二、【案例分析答案】

【案例分析1答案】

1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。

4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。

【案例分析2答案】

答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。

答: (2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。

答(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。