市场跟随者(精)
市场营销——市场领导者战略(课件)
2.侧翼防御（Flanking Defense)
• 侧翼防御是指市场 领导者除了保卫自 己的阵地外，还应 建立某些辅助性的 基地作为防御阵地， 或在必要时作为反 攻的基地。
• 珍宝食品的防御姿态
竞争性地位的分析
3. 市场跟随者(Market Follower)：指在相关 产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占 有率不至于下降的企业。 4. 市场利基者(Market Nicher)：指专心关注 相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分 的小企业。
假设的市场结构
市 场 加哥为基地的珍宝食品公司认为：虽然超级市场将继续是一个统治力 量，但也必须注意加强其侧翼地位，它的方法是用增加食品零售花色品种 的搭配组合以迎接新的挑战，并推广无品牌商品，以对付廉价商品的挑战。 珍宝商店所属的各种超级市场努力适应当地对新鲜的烘烤食品和少数民族 食品的需求。该公司还抓紧某些机构销售促进方面的发展。它建立了珍宝 一T事业部，这是继阿尔丁公司首创后，迅速加以仿效的“匣子”式廉价 商店网。为了适应“联合商店”的挑战，该公司采用并列和全部一体化的 设计，把它的许多超级市场和它的奥斯科杂货店合成一体，这是一个侧翼 防御的典型。
5.机动防御
• 机动防御要求领导者不但要积 极防守现有阵地，还要扩展到 可作为未来防御和进攻中心的 新阵地，使企业在战略上有较 多的回旋余地。
• 可以用两种方式来实现：
市场扩大化和市场多角化
• 案例
• 日本东陶机器公司曾经刊出一条有 名的广告：“本公司的产品，既不 是澡盆，也不是洗脸盆；既不是抽 水装置，也不是马桶。本公司的产 品是一卫生间。”
市场营销复习-单选题
市场营销复习-单选题您的姓名： [填空题] *_________________________________1. 没有()，没有了粉丝黏度，前期做得再好，群也会慢慢变成死群。
[单选题] 互动(正确答案)规则宣传促销2. 以下关于社群营销的特点描述不正确的是()。
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[单选题] 佳洁士牙防组每日健康咨询减肥茶(正确答案)4. 新浪非会员微博的每个账号最多只能加()个关注 [单选题]10002000(正确答案)5003005. 微博发布信息的表现形式多种多样，不包含()形式。
[单选题]文字声音图片视频微波(正确答案)6. 以下关于微信营销策略说法不正确的是() [单选题]原创内容的推送非常有利于获得客户的忠诚度多收集热门话题，直接使用，寻找共鸣(正确答案)互动可以让用户体验出你的公众账号与众不同个性化的信息推送，让用户很难忘记你7. 以下关于新媒体营销特点的说法，不正确的是()。
[单选题]开展新媒体营销成本高，但提升了广告推广效果(正确答案)新媒体营销为实现企业与用户的双赢提供了更多的机会满足个性化需求，实现精准营销使得广告效果付费更加合理化8. 社群是一群有相互关系的人形成的网络，其中任何人只有产生交叉的关系和深入的(),才能被认为是社群。
[单选题]利益链接感情链接(正确答案)亲情链接爱情链接9. 促销的目的是引发刺激消费者产生（） [单选题]购买行为(正确答案)购买兴趣购买决定购买倾向10. 对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。
[单选题]广告公共关系推式(正确答案)拉式11. 在产品生命周期的引进期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲产生，因而主要应采用()促销方式。
[单选题]广告(正确答案)人员推销价格折扣销售促进12. 公共关系()。
跟随型客户例子
跟随型客户例子市场跟随者是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。
在大多数情况下，企业更愿意采用市场跟随者战略。
市场跟随者不是盲目、被动地单纯追随领先者，其任务是确定一个不致引起竞争性报复的跟随战略，在不同的情形下有自己的策略组合和实施方案。
其战略要求：必须懂得如何稳定自己的目标市场，保持现有顾客。
并努力争取新的消费者或用户；必须设法创造独有的优势，给自己的目标市场带来如地点、服务、融资等某些特有的利益；还必须尽力降低成本并提供较高质量的产品和保证较高的服务质量，提防挑战者的攻击，因为市场跟随者的位置是挑战者的首选攻击目标。
中国移动和中国联通在市场份额上用户数比例是2∶1左右，按营销学理论对其进行划分，中国移动当属市场领先者，中国联通则为市场追随者。
在营销策略上，中国联通也是扮演追随者的角色。
纵观我国移动通信产业的发展史，中国移动的动作似乎总是比中国联通快几步，例如，早些时期，神州行和如意通相继问世；增值业务迅猛发展后中国移动乘势推出了“移动梦网”业务品牌收效显著，而中国联通在半年后才推出“联通在线”、“联通无限”等多个相似的业务品牌；2003年中国移动推出“动感地带”，迅速抢占了年轻人的市场，而中国联通一直到2005年上半年才在全国范围内开始推广勉强能与之抗衡的“UP新势力”。
就连每年暑期的价格战，都是在移动发力之后联通才被迫匆忙应战，且结果都不尽如人意。
不过，需要注意的是，并非市场跟随者的质量和效率永远比不上市场领先者。
例如3G服务，移动所使用的TD—SCDMA尚处于起步阶段，成熟度较低，网速较慢，网络没有做到无缝覆盖，经常出现打不通、信号不好的现象；而联通使用的则是WCDMA，它是技术最为成熟的3G技术，手机终端非常丰富，价格也相对便宜，因此有许多人因为3G技术的成熟而选择了联通。
试分析市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场立基者的战略营销策略7.4
内容摘要：不同市场地位的企业，要选择和实施不同的市场营销竞争策略。
企业应按照自己在本行业的竞争地位以及企业的发展目标、资源优势等条件制定和选择有效的市场营销竞争策略。
根据企业在目标市场上的竞争地位，可以把一个行业的企业分成四种类型，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场立基者。
这四种类型的企业实际上又可以分为两个层次：一是强势企业层次，主要由市场领导者和市场挑战者所组成。
他们是对市场具有影响和控制能力的企业，所以也可将这一层次称为“市场控制层”；二是弱势企业层次，主要包括市场跟随者和市场立基者。
他们没有同强势企业之际抗衡的实力，而在策略上则可选择追随强势企业或避开强势企业两种不同的做法。
在竞争性市场上处于不同地位的各类企业其竞争策略显然也是各不相同的，咨询人员必须根据企业自身的地位和市场的具体情况制定相应的竞争策略。
关键词：市场领先者；市场挑战者；市场跟随者；市场立基者目录一、市场领先者概述 (3)1.1市场领先者定义 (3)1.2总体战略 (3)1.2.1扩大市场需求量 (3)1.2.2保持现有市场份额 (3)1.2.3提高市场占有率 (4)二、市场挑战者概述 (4)2.1市场挑战者的定义 (4)2.2进攻领先者需要满足的基本条件 (5)三、市场追随者及市场利基者概述 (5)3.1市场追随者定义 (5)3.2市场追随者主要表现特征 (5)3.3市场利基者定义 (6)四、战略营销策略 (6)4.1市场领先者战略营销策略 (6)4.1.1形成自己独特的公关事件活动 (6)4.1.2利用80/20法则 (6)4.1.3以品牌为核心的主题促销 (7)4.1.4以顾客为中心的体验式营销 (8)4.2市场挑战者战略营销策略 (8)4.2.1攻击市场领先者 (8)4.2.2选择进攻策略 (8)4.2.3市场挑战者的特殊营销战略 (9)4.3市场追随者战略营销策略 (10)4.4市场利基者战略营销策略 (10)5. 结论 (11)参考文献 (12)一、市场领先者概述1.1市场领先者定义在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主导地位，为同业者所公认。
简述市场跟随者的竞争战略
市场跟随者的竞争战略概述市场跟随者是指企业选择在市场中跟随领先企业的战略，通过学习和模仿领先企业的行动来获得竞争优势。
与市场领导者相比，市场跟随者具有一定优势，如避开风险、降低开发成本等。
本文将详细探讨市场跟随者的竞争战略。
优势与劣势市场跟随者相对于市场领导者具有一些优势和劣势。
优势：1.避开风险：作为跟随者，可以观察市场领导者的行动并借鉴其经验。
这使得跟随者能够避免一些失败的尝试，降低商业风险。
2.降低开发成本：市场跟随者可以借鉴市场领导者的产品研发经验，减少开发时间和成本。
3.市场教育：市场领导者已经为目标市场教育了消费者。
作为跟随者，可以直接进入市场，较少教育成本。
劣势：1.技术落后：市场跟随者进入市场的时候，市场领导者可能已经占据了技术和品牌优势，跟随者需要花费更多的时间和资源来迎头赶上。
2.市场份额：市场领导者已经在市场中建立了较大的市场份额，市场跟随者需要争夺有限的市场份额。
3.品牌建设：市场跟随者面临品牌建设方面的挑战，他们需要通过不同的方式来建立自己的品牌形象。
市场跟随者的竞争战略1. 状态观望策略市场跟随者可以采取观望策略，等待市场领导者进行新产品的创新。
一旦市场领导者推出新产品，市场跟随者可以快速追随，并在不同的维度上加以改进，如品质、价格或者服务。
2. 偏差改进策略市场跟随者可以通过改进市场领导者产品中的偏差来获得竞争优势。
跟随者可以借鉴市场领导者产品的不足之处，加以改进并满足消费者不同的需求。
通过提供更好的产品和服务来吸引潜在的市场份额。
3. 成本领先策略市场跟随者可以通过在生产和运营过程中降低成本来获得竞争优势。
跟随者可以采取一些成本控制手段，如优化供应链管理、改善生产流程或者降低人力成本。
这将使跟随者能够提供更有竞争力的价格，吸引消费者选择其产品。
4. 创新改良策略市场跟随者可以在市场领导者的基础上进行创新和改良。
通过增加新的功能、改善产品设计或者提升用户体验来吸引消费者。
试分析市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场立基者的战略营销策略7.4
内容摘要：不同市场地位的企业，要选择和实施不同的市场营销竞争策略。
企业应按照自己在本行业的竞争地位以及企业的发展目标、资源优势等条件制定和选择有效的市场营销竞争策略。
根据企业在目标市场上的竞争地位，可以把一个行业的企业分成四种类型，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场立基者。
这四种类型的企业实际上又可以分为两个层次：一是强势企业层次，主要由市场领导者和市场挑战者所组成。
他们是对市场具有影响和控制能力的企业，所以也可将这一层次称为“市场控制层”；二是弱势企业层次，主要包括市场跟随者和市场立基者。
他们没有同强势企业之际抗衡的实力，而在策略上则可选择追随强势企业或避开强势企业两种不同的做法。
在竞争性市场上处于不同地位的各类企业其竞争策略显然也是各不相同的，咨询人员必须根据企业自身的地位和市场的具体情况制定相应的竞争策略。
关键词：市场领先者；市场挑战者；市场跟随者；市场立基者目录一、市场领先者概述 (3)1.1市场领先者定义 (3)1.2总体战略 (3)1.2.1扩大市场需求量 (3)1.2.2保持现有市场份额 (3)1.2.3提高市场占有率 (4)二、市场挑战者概述 (4)2.1市场挑战者的定义 (4)2.2进攻领先者需要满足的基本条件 (5)三、市场追随者及市场利基者概述 (5)3.1市场追随者定义 (5)3.2市场追随者主要表现特征 (5)3.3市场利基者定义 (6)四、战略营销策略 (6)4.1市场领先者战略营销策略 (6)4.1.1形成自己独特的公关事件活动 (6)4.1.2利用80/20法则 (6)4.1.3以品牌为核心的主题促销 (7)4.1.4以顾客为中心的体验式营销 (8)4.2市场挑战者战略营销策略 (8)4.2.1攻击市场领先者 (8)4.2.2选择进攻策略 (8)4.2.3市场挑战者的特殊营销战略 (9)4.3市场追随者战略营销策略 (10)4.4市场利基者战略营销策略 (10)5. 结论 (11)参考文献 (12)一、市场领先者概述1.1市场领先者定义在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主导地位，为同业者所公认。
《市场营销学》第八章市场竞争战略练习题
第八章市场竞争战略练习题一、名词解释竞争者：竞争者一般是指那些与本企业提供的商品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
成本领先：就是依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等，以低于竞争对手或低于行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。
目标集聚：是指企业在详细分析外部环境和内部环境的基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，赢得竞争优势。
战略联盟：是指两个或两个以上的企业，为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体。
市场领导者：是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
市场挑战者：争取市场领先地位，向比自己强大的竞争者发起挑战的企业。
市场跟随者：是指安于次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业。
市场补缺者：是指精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与这些主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
市场扩大化: 指企业将其注意力从目前的产品转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。
二、单选题1、占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他企业起着领导作用的竞争者，被称为（ A ）A ．市场领导者B ．市场补缺者C ．强竞争者D ．好竞争者2、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（ D ）寻找市场营销机会的 方法。
A ．产品开发 B ．市场开发 C ．市场渗透 D. 多种经营3、市场总需求扩大时受益也最多的是（ C ）A ．好竞争者B ．市场追随者C ．市场领导者D ．市场补缺者 4、市场追随者在竞争战略上应当（ C ） A.攻击市场领导者 B .向市场领导者挑战 C .跟随市场领导者 D .不作出任何竞争反应5、企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解（ C ）10、某企业精心服务与市场的某些细小分布而不是与主要企业竞争只是通过专业化经营占据有 利的市场位置，该企业被看做（ D ） A .市场主导者B.市场追随者C .市场挑战者D .市场补缺者三、多选题1、 市场领导者为保持自己的领导地位，可供选择的策略有（ BDE ）A .提高竞争能力B •扩大市场需求量C .开发新产品D ．保护市场占有率E ．提高市场占有率2、 市场领导者扩大市场总需求的途径是（ AC ） A ．寻找产品的新用途 B ．以攻为守 C ．扩大市场份额D ．正面进攻E．保护原有的市场份额3、 市场挑战者在确定了战略目标和进攻对象以后，还必须制定正确的进攻策略。
市场跟随者应如何定位？
市场跟随者应如何定位？在同一行业市场中，位于第一位的企业永远都只有一个，更多的企业处于第二、第三或是名不见经传的配角。
通过跟随者只是模仿领导者，但跟随者也意识到不能一味地效仿别人。
因为效仿的结果总是慢人一拍，跟随者必须趁局势不明之际发起进攻，这样才有可能赶超领导者。
跟随者定位的关键在于寻找空挡，而要想找到空子，必须具有逆向思考的能力。
“定位之父”特劳特总结归纳了以下多种跟随者常用的定位方法，包括尺寸空位、高价空位、低价空位、性别空位、年龄空位、时段空位、经销方式空位等等，下面来说说几种。
先说尺寸空位，最经典的案例莫过于大众甲壳虫。
甲壳虫推向市场之前，汽车制造商热衷于加长和降低车身，但大众甲壳虫车身又短又宽，丑陋不堪。
如果采用传统的方法，则是弱化甲壳虫的弱点，突出其优点，比如请一位能使它看上去漂亮一些的时装摄影师，然后强调其性能的可靠性。
但幸好甲壳虫没这么做，而是从“往小里想”这个尺寸空位另辟蹊径，虽然就这么几个字，但却同时完成了两件事，一是说明了大众的定位，二是向预期客户心智中越大必然就越好的假定提出了挑战。
虽然当时的市场上并非没有其它的微型汽车，但谁也没有抢先建立起微型汽车的定位，所以大众甲壳虫成了定位微型汽车的第一个。
事后证明，大众甲壳虫此举大获成功。
再来说高价空位和低价空位。
高价空位成功的秘诀在于：第一个用有效的产品宣传在一个顾客能够接受高价的产品类别里建立高价地位，把你的品牌明确地定位在某个价格档次里。
此法对于汽车、手表和电视机之类的老产品来说，高价空位往往是个好选择。
比如，芝华士威士忌用一句明白无误的“我们是高价品牌”的口号打入市场时，它便畅行无阻。
除了高价之外，反其道而行之也能有利可图。
对传真机、录像机之类的新产品来说，低价空位往往是个好的选择。
“奎普”牌传真机的租金是每月29美元，与每月租金45美元的施乐牌电传复印机竞争。
结果，“奎普” 出租的传真机数量是其他所有同类品牌的总和。
最后说说性别空位，耳熟能详的经典案例是万宝路，它是第一个在香烟领域里建立男性地位的全国性品牌，使得万宝路一跃成为全美第一香烟公司。
市场追随者与市场利基
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5
• 作为市场追随者成功的案例，方太的成功 离不开正确明确的战略定位：
行业定位——专业化， 市场定位——中高档， 质量定位——出精品。
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6
市场利基者战略
• 利基市场：规模较小且大公司不感兴趣的 细分市场。
• 市场利基者：专门为规模较小的或大公司 不感兴趣的细分市场提供产品或服务的公 司。
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理想利基市场特征：
（1）具有一定的规模和购买力，能够盈利 （2）具备发展潜力 （3）强大的公司对这一市场一般不感兴趣 （4）本公司具备向这一市场提供优质产品或
服务的资源和能力 （5）本公司在顾客中建立了良好的声誉，能
够抵御竞争者入侵
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8
市场利基者者发展的关键是实现专 业化
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3
三种可供选择的跟随战略
紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组 合方面，尽可能仿效领先者。这种跟随者有时好像是挑战 者，但只要它不从根本上侵犯到领先者的地位，就不会发 生直接冲突，有些甚至被看成是靠拾取领先者的残余谋生 的寄生者。
•
距离跟随。这种跟随者是在主要方面，如目标市场、
产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随领先者，但
仍与领先者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业
而使自己发展壮大。
•
选择跟随。这种跟随者在某些方面紧跟领先者，而在
另一些方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而
是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不
进行直接的竞争。这类跟随者之中有些可能发展成为挑战
会引起激烈的市场竞争，引起行业老大的报复，往往他们
所占据的资源更加富有持续的战斗力。因此除非挑战者真
使用市场跟随者战略的例子
市场跟随者战略的一个例子是苹果的图形化操作系统。
当IBM开发了个人计算机市场时，苹果利用图形化操作系统（如Finder）进入了市场，并迅速获得了市场份额。
这个战略是跟随IBM的领导，但通过提供一种不同的产品（图形化操作系统）来满足消费者的需求，从而在市场上取得了一席之地。
另一个例子是佳洁士和宝洁公司。
当佳洁士在市场上推出新牙膏时，宝洁公司可能会模仿佳洁士的产品特性，但同时也会添加一些自己的独特成分或特性来区分自己的产品。
这种跟随策略可以使宝洁公司利用佳洁士开拓出来的市场，同时也可以通过添加独特成分或特性来满足一些特定消费
者的需求。
以上两个例子都是市场跟随者战略的例子，但需要注意的是，跟随并不一定是完全模仿或拷贝领导者的战略。
跟随者可以通过提供不同的产品或服务、满足不同的市场需求或采取不同的营销策略来区分自己与领导者的不同之处。
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市场跟随者
市场跟随者的基本要求
市场跟随者不是盲目、被动地单纯追随领先者， 其任务是确定一个不致引起竞争性报复的跟随战略， 在不同的情形下有自己的策略组合和实施方案。其战 略要求：必须懂得如何稳定自己的目标市场，保持现 有顾客。并努力争取新的消费者或用户；必须设法创 造独有的优势，给自己的目标市场带来如地点、服务 、融资等某些特有的利益；还必须尽力降低成本并提 供较高质量的产品和保证较高的服务质量，提防挑战 者的攻击，因为市场跟随者的位置是挑战者的首选攻 击目标。
市场跟随者的品牌策略
1、全体员工的积极参与是低成本打造品牌的第 一条法则。 2、明确的品牌核心价值是低成本打造品牌的第 二条法则。
3、求实的品牌定位是低成本打造品牌的第三条
法则。 4、独特的体育及事件营销是低成本打造品牌的 第四条法则。
市场跟随者
市场跟随者的品牌策略
5、超越期望的顾客服务是低成本打造品牌的第 五条法则。 6、前瞻的品牌规划是低成本打造品牌的第六条 法则。
市场跟随者
市场跟随者战略的类型
（1）紧密跟随。战略突出“仿效”和“低调”。 跟随企业在各个细分市场和市场营销组合，尽可能仿 效领先者。 （2）距离跟随。战略突出在“合适地保持距离
”。
（3）选择跟随。战略突出在选择“追随和创新 并举”。跟随者在某些方面紧跟领先者．而在另一些 方面又别出心裁。
市场跟随者
7、细致的品牌管理是低成本打造品牌的第七条
法则。 8、超强的品牌意识是低成本打造品牌的第八条 法则。
思考力学院视频微课程系列
不可不知的市场营销名词之：
市场跟随者
思考力学院讲师：刘虹
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市场跟随者 什么是市场跟பைடு நூலகம்者？
市场跟随者是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。
在大多数情况下，企业更愿意采用市场跟随者战略。
市场跟随者 市场跟随者的主要特征